市場細(xì)分下的電信營銷策略分析

1、    市場細(xì)分下的電信營銷策略分析    摘 要：在改革開放的新時期，我國市場經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，社會在不斷進(jìn)步，帶動了科學(xué)技術(shù)水平的發(fā)展，人民的生活質(zhì)量也有了質(zhì)的飛越，電信行業(yè)為人民所提供的服務(wù)更加的精細(xì)、更符合大眾的“口味”。電信行業(yè)的普及及發(fā)展給廣大人民的生活帶來了質(zhì)的飛越，人們的生活越來越便利，需要電信行業(yè)改變現(xiàn)有的營銷策略，提高電信行業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益，這就需要電信行業(yè)提高對有效經(jīng)營的要求。本文主要是基于市場細(xì)分理論來分析電信營銷策略，對電信市場細(xì)分的可行性分析，并提出電信營銷的有效策略。關(guān)鍵詞：市場細(xì)分理論;電信行業(yè);營銷;策略引言“精細(xì)化管理”

2、是作為一種管理理念和技術(shù)的存在，它是管理者們用來調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和更改運(yùn)營方法的技術(shù)理念。企業(yè)為了謀求生存，透過各個領(lǐng)域不斷的實(shí)踐，不斷的更新，管理者們也在不斷的更新總結(jié)自己的管理模式，管理者們通過實(shí)踐結(jié)合理論構(gòu)筑思想，逐漸形成與時代一同進(jìn)步的管理方法。精細(xì)化管理模式就是在實(shí)踐中衍生的一種管理模式，其主要應(yīng)用于現(xiàn)今的電信市場營銷當(dāng)中。1定義精細(xì)化管理是一種管理理念和管理技術(shù)。從字面來看，“精”就是精確，“細(xì)”就是細(xì)致。應(yīng)用在管理中，就是要求企業(yè)在責(zé)任管理方面要有具體化，明確化，在進(jìn)行企業(yè)任務(wù)分工時要將任務(wù)分配到每個人身上，將責(zé)任落實(shí)到每個人身上;對企業(yè)的戰(zhàn)略前景和目標(biāo)要有細(xì)致明確的規(guī)劃，將企業(yè)的

3、戰(zhàn)略思想貫徹到每個環(huán)節(jié)上，使其發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的作用;在服務(wù)過程中要提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系，改變以往粗放式的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，力圖注意到每一個發(fā)展細(xì)節(jié)并且做精。2提高和完善營銷策略的措施2.1高校電信客戶市場的營銷方案對于高校市場的營銷方案的制定有以下幾個建議：（1）營銷活動。13月是新學(xué)期開學(xué)階段，電信公司應(yīng)配合學(xué)校有關(guān)部門工作，適當(dāng)開展推廣工作，進(jìn)而促進(jìn)開學(xué)促銷活動。六月馬上進(jìn)入暑期放假，電信公司相關(guān)部門應(yīng)做好網(wǎng)維挽留工作，盡量減少電信客戶的流失，七月到九月進(jìn)入暑假階段，電信公司做好提前宣傳的準(zhǔn)備，九月以及十月初開學(xué)初期，應(yīng)大力開展開學(xué)促銷活動吸引更多師生成為電信客戶。（2）擴(kuò)大營銷規(guī)模。隨著現(xiàn)

4、代化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及，電信公司因該充分利用網(wǎng)絡(luò)資源吸引更多的師生成為電信客戶。結(jié)合實(shí)體店與電子網(wǎng)絡(luò)渠道，在學(xué)校允許的前提下進(jìn)行關(guān)鍵時間段的促銷與營銷。（3）合作共贏。為響應(yīng)教育部信息化教學(xué)的政策方針，電信公司應(yīng)加強(qiáng)與行業(yè)中心以及政府的關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)和高校的合作，實(shí)現(xiàn)高校信息化的目標(biāo)。2.2整合與優(yōu)化實(shí)現(xiàn)電信企業(yè)的精細(xì)化經(jīng)營，那么就要將現(xiàn)有電信產(chǎn)品進(jìn)行整合。我國電信企業(yè)經(jīng)歷了漫長的發(fā)展，并積累了大量的電信產(chǎn)品。同時在對產(chǎn)品升級時，也只是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了簡單的調(diào)整與升級，并沒有對其進(jìn)行整體的規(guī)劃，這就導(dǎo)致新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品之間存在著較多的重復(fù)之處，影響了客戶的選擇，對其發(fā)展也有一定的阻礙作用。因此

5、電信企業(yè)要充分了解客戶需求并以此為導(dǎo)向，來進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整與優(yōu)化，除了要在技術(shù)層面給予調(diào)整外，還要在其整體結(jié)構(gòu)內(nèi)容方面進(jìn)行改進(jìn)，提高產(chǎn)品與品牌的對應(yīng)關(guān)系。2.3各級細(xì)分類電信客戶制定不同的營銷策略電信客戶主要有在校師生、社會人士等。主要以高校的在校大學(xué)生的營銷策略作分析，高校的學(xué)生主要追求的是多流量少費(fèi)用的套餐，這就需要運(yùn)營商制定出有利于大學(xué)生套餐。中國的大學(xué)生數(shù)量龐大，充分的考慮到大學(xué)生的需求，制定出符合大學(xué)生的營銷策略，能夠使運(yùn)營商得到更大的市場，獲得更高的收益及匯報。2.4定位組合產(chǎn)品定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品和營銷組合。三大電信市場的長期壟斷電信市場，移動獨(dú)

6、占鰲頭，導(dǎo)致產(chǎn)品定位過于強(qiáng)勢。4g手機(jī)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但移動4g網(wǎng)絡(luò)信號仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動用戶帶來了很多信號問題。聯(lián)通和電信應(yīng)該彌補(bǔ)移動的缺點(diǎn)，為自己贏取更多的客戶，讓移動有危機(jī)意識，在相互競爭中達(dá)到促進(jìn)發(fā)展的目的，更好地服務(wù)于大眾。2.5強(qiáng)化周期性電信市場的營銷管理長久以來電信市場內(nèi)部對產(chǎn)品的管理與運(yùn)營都有周期性關(guān)注，其中包括產(chǎn)品初期市場的投入、產(chǎn)品成長期的市場運(yùn)營、產(chǎn)品成熟期市場的運(yùn)行與衰退，對于不同時期的產(chǎn)品根據(jù)其不同的特點(diǎn)，企業(yè)要運(yùn)用精細(xì)化管理實(shí)行不同的營銷管理機(jī)制，進(jìn)而提高企業(yè)的市場競爭水平。其中，產(chǎn)品初期的市場投入，企業(yè)要對產(chǎn)品的滲透進(jìn)行精細(xì)化的研究

7、。產(chǎn)品成長期的市場運(yùn)營，企業(yè)要對產(chǎn)品集中強(qiáng)化和改良促銷，創(chuàng)建產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品成熟期市場的運(yùn)行，企業(yè)要對產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營管理從而吸引新用戶，并且擴(kuò)大現(xiàn)有用戶的使用數(shù)量。最后，在產(chǎn)品進(jìn)入市場運(yùn)營衰敗期時，企業(yè)可以再度深層次的發(fā)掘管理細(xì)節(jié)，更有效率的發(fā)掘附屬產(chǎn)品的利用價值，運(yùn)用脫離機(jī)制，降低產(chǎn)品的維護(hù)成本。2.6體驗(yàn)式營銷策略能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的親身體驗(yàn)是電信行業(yè)的重中之重。這種營銷策略比較能夠使客戶表現(xiàn)出其內(nèi)心的所需，以便于企業(yè)能夠更好的掌握市場的走向，采取應(yīng)對的策略，使客戶的流失率降到最低。以下幾個方面能夠達(dá)到這個目的。第一、要使客戶有體驗(yàn)產(chǎn)品的急切心情。體驗(yàn)式營銷使客戶能夠在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中，

8、真真實(shí)實(shí)地感受到產(chǎn)品的好壞，對客戶產(chǎn)生一種心理暗示的作用。觸屏手機(jī)作為電信的終端產(chǎn)品，客戶剛開始接觸它時，可能對于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當(dāng)用戶實(shí)際的操作之后，就會產(chǎn)生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶賓至如歸的情感。在體驗(yàn)過程中，情感就會流露出來，真正地使體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)變成對客戶情感的挖掘。所謂的情感營銷也就是通過營造一種舒適的，能使客戶身心愉悅，滿足客戶需求的一種環(huán)境，使客戶的內(nèi)心情感得到宣泄。只有達(dá)到這種營銷的要求，將冰冷冷的銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主觀意識，電信產(chǎn)品才能在競爭中立于不敗之地。2.7市場細(xì)分多元化的發(fā)展情景決定了因?yàn)槟挲g的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區(qū)的差異，不同

9、人群的需求不同。移動公司現(xiàn)在主推的業(yè)務(wù)也只有全球通、動感地帶、神州行三大主打品牌，對一部分人來說是不實(shí)用的。急需推出更多細(xì)致的劃分，更好地適用多元化的發(fā)展局面。在這方面可以多向韓國學(xué)習(xí)，韓國的sk電訊針對不同的用戶推出了極其精細(xì)化的產(chǎn)品。個性化的服務(wù)形成了穩(wěn)固的客戶群體。中國移動還需對幾億的人口市場進(jìn)一步細(xì)分。結(jié)合中國的人才構(gòu)造特點(diǎn)，不同地區(qū)的人文特點(diǎn)，城市等級明確市場的需求特征，再根據(jù)各個地方的收入水平，男女比例，年齡組合提供不同的通信產(chǎn)品和營銷措施。3.6對電信營銷渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理電信的協(xié)調(diào)管理包括業(yè)務(wù)協(xié)同、流程協(xié)同、人員協(xié)同、客戶協(xié)同及知識協(xié)同。業(yè)務(wù)協(xié)同包括業(yè)務(wù)推廣、客戶開發(fā)與服務(wù)、業(yè)務(wù)

10、促銷協(xié)同等內(nèi)容，電信應(yīng)建立業(yè)務(wù)管理平臺，從而實(shí)現(xiàn)以上業(yè)務(wù)的協(xié)同管理;流程協(xié)同是指將業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新整理及調(diào)整，以獲取真實(shí)信息，提高信息共享水平為原則，同時對人員崗位進(jìn)行合理的劃分，設(shè)定績效考核，從而實(shí)現(xiàn)電信分工與流程的協(xié)同管理;人員協(xié)同是指將人員的服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，當(dāng)電信工作員面臨沖突問題時，即價格沖突、身份沖突等能有應(yīng)對的措施與處理的能力，從而提高協(xié)同層次，實(shí)現(xiàn)人員服務(wù)的統(tǒng)一化;客戶協(xié)同是以客戶便利為目標(biāo)，來幫助客戶在不同渠道實(shí)現(xiàn)最大化的便利，與客戶保持良好的關(guān)系;知識協(xié)同是指通過對知識的改進(jìn)來獲取信息的共享，通過內(nèi)部學(xué)習(xí)來提升電信協(xié)同的效率，使電信實(shí)現(xiàn)信息與政策的共享。通過對以上5個方面進(jìn)

11、行協(xié)同管理，從而提高電信的整體管理水平。3.7娛樂營銷近日，中國電信召開了主題為“晨意無限”的中國首張明星定制互聯(lián)網(wǎng)卡發(fā)布會。發(fā)布會上，李晨別出心裁地化身產(chǎn)品經(jīng)理，向粉絲介紹“大黑?？ā钡奶撞鸵约胺劢z專屬的各種福利，引發(fā)粉絲尖叫連連。此舉開啟了中國電信“娛樂營銷”的新時代，這是順應(yīng)多元化消費(fèi)時代的必然趨勢。2g時代，手機(jī)的功能基本上就是打電話、發(fā)短信。隨著4g的普及和即將到來的5g時代，手機(jī)的功能早已集視頻、瀏覽新聞、玩游戲、直播、交友、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上娛樂為一體的綜合網(wǎng)絡(luò)平臺。手機(jī)成了人們生活娛樂不可缺少的重要載體，成了我們這個多元代消費(fèi)時代的重要組成部分。在消費(fèi)多元代時代，消費(fèi)者更加注重的是

12、個性化消費(fèi)，追求的是精神和品質(zhì)的享受。娛樂營銷借助娛樂的元素或形式與整合營銷的精神和規(guī)則結(jié)合起來，讓消費(fèi)者在娛樂的體驗(yàn)中與產(chǎn)品建立情感的聯(lián)系和溝通，感化消費(fèi)者情感、感動消費(fèi)者的心靈，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠客戶群體的目的。中國電信正是借助于這一營銷優(yōu)勢，讓明星與消費(fèi)者零距離接觸，通過互動和消費(fèi)者參與的方式讓消費(fèi)者參與到營銷活動中。使消費(fèi)者在娛樂中實(shí)現(xiàn)由被動消費(fèi)轉(zhuǎn)為主動消費(fèi)，由被動接收的消費(fèi)行為，轉(zhuǎn)為主動接受的消費(fèi)行為，變介紹我買為我要買，我高興買。這是中國電信順應(yīng)時代潮流緊跟時代步伐的一大亮點(diǎn)和營銷創(chuàng)新。3.8對電信營銷渠道的整體結(jié)構(gòu)及層級進(jìn)行優(yōu)化對電信營銷渠道的整體結(jié)構(gòu)及導(dǎo)致進(jìn)行優(yōu)化，需從三大渠道來進(jìn)行，即直銷渠道、實(shí)體渠道和電子渠道。直銷渠道可以三大客戶群為直銷渠道，即政企客戶、公眾客戶及農(nóng)村客戶為直銷渠道，對農(nóng)村客戶直銷渠道應(yīng)建立全統(tǒng)包的制度，從面實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐淖灾鹘?jīng)營;以公眾客戶的直銷渠道應(yīng)建立經(jīng)營與維護(hù)一體化的體系，即實(shí)現(xiàn)服務(wù)即是銷售的局面;對政企客戶的直銷渠道應(yīng)全面提高銷售人員的銷售能力，從而提高客戶的滿意度。結(jié)語綜上所述，只有不斷的提升電信營銷策略，才能使電信產(chǎn)業(yè)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)面對黨和政府采取了宏觀調(diào)控的政策，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)發(fā)展機(jī)遇而有了更快發(fā)展的貨幣政策，同時也有了國際經(jīng)濟(jì)全球化以及信息全球化的發(fā)展機(jī)遇，有必要制定一種新型，資源營銷新概念，目標(biāo)定