住宅價格制定策略2015.4.1

1、策略中心 技術(shù)資源部 二00六年四月內(nèi)內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航中原你給我賣高中原你給我賣高點價，可以不用點價，可以不用開盤當(dāng)天就賣完開盤當(dāng)天就賣完現(xiàn)在窮啊！現(xiàn)在窮啊！房子都買不起房子都買不起了！了！定價唔好太高或者太定價唔好太高或者太低，發(fā)展商同個客都低，發(fā)展商同個客都接受就得啦，快接受就得啦，快D D賣曬賣曬收錢收錢發(fā)展商客戶代理商內(nèi)內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航注意：折前銷售總額不能用均價總建筑面積單價單價折后折后=總價總價建筑面積建筑面積 =（總價（總價建筑面積建筑面積+總價總價贈送面積贈送面積） 建筑面積建筑面積 =（單價（單價建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積+單價單價贈送面積贈送面積贈送面積）贈送

2、面積）建筑面積建筑面積 或或=單價單價已考慮贈送面積已考慮贈送面積（建筑面積（建筑面積+折算后的贈送面積）折算后的贈送面積）建筑面積建筑面積 =試算價試算價（1+水平系數(shù)）水平系數(shù)）層差層差 干擾干擾 （建筑面積（建筑面積+贈送面積贈送面積折算率折算率實用率）實用率） 建筑面積建筑面積修正基準(zhǔn)與修正標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，規(guī)律性不強修正基準(zhǔn)與修正標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，規(guī)律性不強單價單價=均價均價綜合系數(shù)綜合系數(shù) =均價均價（1+水平系數(shù)）水平系數(shù)）（1+垂直系數(shù)）垂直系數(shù)）（1+特殊系數(shù)）特殊系數(shù)）（1+增值系數(shù)）增值系數(shù)） =均價均價（1+水平系數(shù)）水平系數(shù)）（1+垂直系數(shù)）垂直系數(shù)）（1+特殊系數(shù)）特殊系數(shù)）

3、（1+贈送面積贈送面積折算率折算率實用率實用率建筑面積）建筑面積）公式源自市場比較法；公式源自市場比較法；以均價為基準(zhǔn)進行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；以均價為基準(zhǔn)進行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系數(shù)的規(guī)律性更強；系數(shù)的規(guī)律性更強；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個單位的價格差幅；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個單位的價格差幅；注意：綜合系數(shù)需進行平均值歸1處理借鑒：市場比較法公式借鑒：市場比較法公式評估價格評估價格=參照物市場價格參照物市場價格交易情況修正系數(shù)交易情況修正系數(shù)交易日期修正系數(shù)交易日期修正系數(shù) 區(qū)域因素修正系數(shù)區(qū)域因素修正系數(shù)個別因素修正系數(shù)個別因素修正系數(shù) 內(nèi)

4、內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航打分標(biāo)準(zhǔn)打分標(biāo)準(zhǔn)好好9-109-10分分較好較好7-87-8分分一般一般5-65-6分分較差較差3-43-4分分差差1-21-2分分一、一、平面設(shè)計平面設(shè)計1.11.1客廳尺寸布局客廳尺寸布局1.21.2餐廳尺寸布局餐廳尺寸布局1.31.3臥室尺寸布局臥室尺寸布局1.41.4廚房尺寸布局廚房尺寸布局1.51.5衛(wèi)生間尺寸布局衛(wèi)生間尺寸布局1.61.6戶內(nèi)過道合理性戶內(nèi)過道合理性1.71.7入戶門私密性入戶門私密性1.81.8實用率實用率1.91.9戶梯比戶梯比二、二、景觀視野景觀視野2.12.1客餐廳客餐廳2.22.2主臥主臥2.32.3次臥次臥2.42.4廚衛(wèi)廚衛(wèi)三、三、

5、朝向朝向( (日照日照 通風(fēng)通風(fēng)) )3.13.1客餐廳客餐廳3.23.2主臥主臥3.33.3次臥次臥3.43.4廚衛(wèi)廚衛(wèi)3.53.5電梯間采光通風(fēng)電梯間采光通風(fēng)四、四、噪聲灰塵噪聲灰塵4.14.1客餐廳客餐廳4.24.2主臥主臥4.34.3次臥次臥4.44.4廚衛(wèi)廚衛(wèi)4.5陽臺入戶花園陽臺入戶花園五、五、其他調(diào)整其他調(diào)整6.16.1戶型面積調(diào)整戶型面積調(diào)整6.26.2供求關(guān)系調(diào)整供求關(guān)系調(diào)整操作：操作：以中間的標(biāo)準(zhǔn)層作為打分基準(zhǔn)層；以中間的標(biāo)準(zhǔn)層作為打分基準(zhǔn)層；10分制，分分制，分5個等級；個等級；項目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；項目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)

6、打分；權(quán)重相當(dāng)于本樓盤打分項目中最好與最差的價格差幅；權(quán)重相當(dāng)于本樓盤打分項目中最好與最差的價格差幅；好處：好處：10分制相對于分制相對于100分制更直觀，簡單；相對于直接取系數(shù)更客觀；分制更直觀，簡單；相對于直接取系數(shù)更客觀；只需調(diào)整權(quán)重，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；只需調(diào)整權(quán)重，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；方法一：直接取系數(shù)方法一：直接取系數(shù)方法二：權(quán)重方法二：權(quán)重分值分值（推薦）（推薦）評價：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖評價：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖景觀景觀戶型戶型朝向朝向噪聲噪聲普通住宅普通住宅一般公寓一般公寓高檔住宅高檔住宅南南北北東東西西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-2

7、0-1.5可上下浮動1%廣東節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)廣東節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)窗墻比窗墻比 東西東西0.3 北向北向 0.45 南向南向 0.5假設(shè)：同一戶型的廳、房、廚衛(wèi)為同一朝向打分項目打分項目取值范圍取值范圍考慮因素考慮因素一、一、平面設(shè)計平面設(shè)計0-21%0-21%1.11.1客廳尺寸布局客廳尺寸布局0-4%0-4%開間、進深、位置的合理性；電視墻、沙發(fā)墻的利用性；開間、進深、位置的合理性；電視墻、沙發(fā)墻的利用性；1.21.2餐廳尺寸布局餐廳尺寸布局0-3%0-3%開間、進深、位置的合理性；開間、進深、位置的合理性；1.31.3臥室尺寸布局臥室尺寸布局0-3%0-3%開間、進深、位置的合理性；開間、進深、位置的合理

8、性；1.41.4廚房尺寸布局廚房尺寸布局0-2%0-2%開間、進深、位置的合理性；開間、進深、位置的合理性；1.51.5衛(wèi)生間尺寸布局衛(wèi)生間尺寸布局0-3%0-3%開間、進深、位置的合理性；開間、進深、位置的合理性；1.61.6陽臺入戶花園陽臺入戶花園0-1%0-1%開間、進深、位置的合理性；觀景陽臺與生活陽臺設(shè)置的必要性開間、進深、位置的合理性；觀景陽臺與生活陽臺設(shè)置的必要性1.71.7戶內(nèi)過道合理性戶內(nèi)過道合理性0-1%0-1%有沒浪費現(xiàn)象有沒浪費現(xiàn)象1.81.8入戶門私密性入戶門私密性0-3%0-3%是否能從電梯廳或公共走道看到客廳、餐廳、臥室、洗手間等是否能從電梯廳或公共走道看到客廳、

9、餐廳、臥室、洗手間等1.91.9實用率實用率最大與最小實用率之差最大與最小實用率之差1.10戶梯比戶梯比0-1%0-1%二、二、景觀視野景觀視野看園林好看園林好15%15%、看園林中等、看園林中等10%10%、看園林一般、看園林一般5%5%，無景觀，無景觀0 02.12.1客餐廳有觀景陽臺（客餐廳有觀景陽臺（50-60%50-60%）/ /無觀景陽臺（無觀景陽臺（30-40%30-40%）2.22.2主臥有觀景陽臺（主臥有觀景陽臺（30%30%）/ /無觀景陽臺（無觀景陽臺（20-25%20-25%）2.32.3次臥（次臥（15%15%）2.42.4廚衛(wèi)（廚衛(wèi)（5%5%）三、三、朝向朝向( (

10、日照日照 通風(fēng)通風(fēng)) )3.13.1客餐廳（客餐廳（50%50%）3.23.2主臥（主臥（25%25%）3.33.3次臥（次臥（15%15%）3.43.4廚衛(wèi)（廚衛(wèi)（10%10%）3.53.5電梯間采光通風(fēng)電梯間采光通風(fēng)0-1%0-1%四、四、噪聲灰塵噪聲灰塵0-10%0-10%需考慮是否采取了隔音措施需考慮是否采取了隔音措施4.14.1客餐廳客餐廳0-3%0-3%4.24.2主臥主臥0-3%0-3%4.34.3次臥次臥0-2%0-2%4.44.4廚衛(wèi)廚衛(wèi)0-0.5%0-0.5%4.54.5陽臺入戶花園陽臺入戶花園0-1%0-1%五、五、其他調(diào)整其他調(diào)整6.16.1戶型面積調(diào)整戶型面積調(diào)整0-

11、2%0-2%小戶型建造成本相對較高，可提高單價小戶型建造成本相對較高，可提高單價6.26.2供求關(guān)系調(diào)整供求關(guān)系調(diào)整0-10%0-10%項目內(nèi)部競爭；與其他項目現(xiàn)戶型的競爭項目內(nèi)部競爭；與其他項目現(xiàn)戶型的競爭沙漏矩形梯形倒梯形橢圓價格分布：價格直線（價格分布：價格直線（y=x+by=x+b）上升）上升, ,層差相同，各樓層單位價格適中；層差相同，各樓層單位價格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。適用范圍：景觀視野較佳的單元。價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野

12、較差的單元。低樓層無景觀，價格不能高高層層無景觀，視野差，價格不能高中層單位承擔(dān)主要的價格壓力價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中層單位價格；適用范圍：看園林，樓距小（應(yīng)用時須降低高層系數(shù)，慎用）。適用范圍：看園林，樓距?。☉?yīng)用時須降低高層系數(shù)，慎用）。低層看園林可拉高其價格中層景觀一般，視野較窄，價格不能高高層無景觀，樓距小，應(yīng)壓低其價格（此曲線不合理）價格分布：拉高中高層價格價格分布：拉高中高層價格, ,降低中低層價格降低中低層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向小區(qū)外適用范圍：向小區(qū)外, ,地面只有小面積園林地面只

13、有小面積園林, ,外圍景觀差外圍景觀差, ,但視野開闊。但視野開闊。低層看小面積園林，起價可適中中低層無景觀視野差，價格不宜高中高層視野好價格開始攀升高層視野好，但無景觀，價格不宜太高價格分布：拉高中低層價格價格分布：拉高中低層價格, ,壓低中高層價格壓低中高層價格, ,低層和高層價格適中；低層和高層價格適中；適用范圍：向園林適用范圍：向園林, ,樓距適中。樓距適中。低層看小面積園林，起價可適中中低層看園林價格可拔高些中高層景觀較差，視野一般應(yīng)壓低其價格高層視野采光較好，價格可適度拉高考慮因素：考慮因素：影響垂直方向局部價值突變的因素影響垂直方向局部價值突變的因素干擾干擾：機房噪聲、建筑物遮擋

14、、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層；：機房噪聲、建筑物遮擋、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層；風(fēng)水風(fēng)水：帶：帶3、4、6、7、8、9的樓層；的樓層；奇偶層差異：奇偶層差異：非贈送面積的奇偶層差異；非贈送面積的奇偶層差異；其他其他：如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等。：如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等?？紤]因素：考慮因素：將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑凸窗：凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺：陽臺：室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；露臺：露臺：景觀、朝向、

15、噪聲、必要性、私密性；景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性；入戶花園：入戶花園：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；隱形衣櫥：隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性。高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性。增值系數(shù)增值系數(shù)=贈送面積贈送面積折算率折算率實用率實用率建筑面積）建筑面積） 單價單價折折 住宅樓面地價住宅樓面地價R+單位建安成本單位建安成本（1+40） （1+利潤率）利潤率）折算率折算率= = 單價單價 住宅樓面地價住宅樓面地價+單位建安成本單位建

16、安成本（1+40） （1+利潤率）利潤率） 住宅樓面地價住宅樓面地價R+單位建安成本單位建安成本（1+40） = 住宅樓面地價住宅樓面地價+單位建安成本單位建安成本（1+40）參數(shù)釋義：R開發(fā)商對贈送的面積可收回的地價的比例，取值范圍為01。 單位建安成本取值參考（多層1100、小高層1600、高層2100）一次性一次性一次性一次性按揭按揭按揭按揭關(guān)系關(guān)系關(guān)系關(guān)系關(guān)系關(guān)系前期前期前期前期前期前期付款方式及優(yōu)惠付款方式及優(yōu)惠(實例實例)：一次性付款：一次性付款：96折折(R一次性一次性），假設(shè)占），假設(shè)占15%（P一次性一次性）銀行按揭：銀行按揭：98折（折（R按揭按揭），假設(shè)占），假設(shè)占85%

17、（P按揭按揭）關(guān)系戶：額外關(guān)系戶：額外99折（折（R關(guān)系關(guān)系），假設(shè)占），假設(shè)占10%（P關(guān)系關(guān)系）銷售前期：額外銷售前期：額外97折（折（R前期前期），假定銷售率為），假定銷售率為40%（P前期前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)考慮進去注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)考慮進去內(nèi)內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航水平系數(shù)水平系數(shù)垂直系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)綜合系數(shù)折后單價表折后單價表折后價格表折后價格表折前價格表折前價格表折后單價分析折后單價分析折后總價分析折后總價分析價格統(tǒng)計表價格統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表折后單價折后單價= =均價均價綜合系數(shù)綜合系數(shù)折后總價折后總價= =折后單價折后

18、單價建筑面積建筑面積折前總價折前總價= =折后總價折后總價綜合折扣系數(shù)綜合折扣系數(shù)內(nèi)內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航1009782839391957684折折 后后 單單 價價 分分 布布 圖圖4,0004,5005,0005,5006,0006,5007,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1A 3房1B 3房2C 3+12A 3房2B 2+11D 3房2E 2房1C 3房2D 3房各單元排序是否合理？各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價格

19、規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。注：若有競爭對手價格，可加入比較均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障12365748均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障均價排序是否合理均價排序是否合理?均價差額是否合理均價差額是否合理?與對手相比價格是否有競爭力與對手相比價格是否有競爭力?各單元最低最高價是否合理各單元最低最高價是否合理?各單元是最低最高價差額是否合理各單元是最低最高價差額是否合理?競爭性單元差額是否合理競爭性單元差額是否合理?與對手相比價格是否有競爭力與對手相比價格是否有競爭力?了解各戶型單價區(qū)間的數(shù)量分布了解各戶型單價區(qū)間的數(shù)量分布為制定

20、推售方案提供依據(jù)為制定推售方案提供依據(jù)均價均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障小區(qū)內(nèi)外價格屏障9均價5000平層折后總價分布曲線平層折后總價分布曲線280,000330,000380,000430,000480,000530,000580,000630,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F2-C 3+11-A 3房1-B 3房2-A 3房1-D 3房1-C 3房2-D 3房2-B 2+12-E 2房各單元排序是否合理？各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）有

21、利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。注：若有競爭對手價格，可加入比較注：若有競爭對手價格，可加入比較小屏障小屏障:小區(qū)內(nèi)外3房97-10212345678無屏障無屏障:水景3房與園林3+1102 110小屏障小屏障:園林2+1與路邊3房78 97大屏障大屏障:園林2+1與路邊2房78 659各戶型的總價排序是否合理各戶型的總價排序是否合理?各戶型的最低最高總價及差額是否合理各戶型的最低最高總價及差額是否合理?各戶型間的競爭度設(shè)計是否合理各戶型間的競爭度設(shè)計是否合理?與競爭對手同類產(chǎn)品是否有競爭力與競爭對手同類產(chǎn)品是否有競爭力?投資性物業(yè)的租金能否大于月

22、供投資性物業(yè)的租金能否大于月供?內(nèi)內(nèi) 容容 導(dǎo)導(dǎo) 航航折前價格表統(tǒng)計折前價格表統(tǒng)計1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價0.9640.964折后折后總面積（總面積（） 4,270.23 4,270.23 5,089.07 5,089.07 9,359.30 9,359.30 折前銷售總額（元）折前銷售總額（元）22,773,000 22,773,000 26,681,000 26,681,000 49,454,000 49,454,000 47,673,656 47,673,656 折前銷售均價（元）折前銷售均價（元）5,333 5,333 5,243 5,243 5,284 5,284 5,

23、094 5,094 1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價0.9640.964折后折后平層面積（平層面積（） 3,873.67 3,873.67 4,717.77 4,717.77 8,591.44 8,591.44 平層折前總額（元）平層折前總額（元）2021600020216000243540002435400044,570,000 44,570,000 42,965,480 42,965,480 平層平層折前均價（元）折前均價（元）5,219 5,219 5,162 5,162 5,188 5,188 5,001 5,001 1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價0.9640.964折后

24、折后復(fù)式面積（復(fù)式面積（） 396.56 396.56 371.30 371.30 767.86 767.86 復(fù)式折前總額（元）復(fù)式折前總額（元）25570002557000232700023270004,884,000 4,884,000 4,708,176 4,708,176 復(fù)式折前均價（元）復(fù)式折前均價（元）6,448 6,448 6,267 6,267 6,361 6,361 6,132 6,132 折后價格表統(tǒng)計折后價格表統(tǒng)計1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價總面積（總面積（） 4,270.23 4,270.23 5,089.07 5,089.07 9,359.30 9,35

25、9.30 折后銷售總額（元）折后銷售總額（元） 21,953,002 21,953,002 25,720,176 25,720,176 47,673,177 47,673,177 折后銷售均價（元）折后銷售均價（元） 5,141 5,141 5,054 5,054 5,094 5,094 1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價平層面積（平層面積（） 3,873.67 3,873.67 4,717.77 4,717.77 8,591.44 8,591.44 平層折后總額（元）平層折后總額（元） 19,488,476 19,488,476 23,476,628 23,476,628 42,965,

26、104 42,965,104 平層平層折后均價（元）折后均價（元） 5,031 5,031 4,976 4,976 5,001 5,001 1 1棟棟2 2棟棟合計合計 均價均價復(fù)式面積（復(fù)式面積（） 396.56 396.56 371.30 371.30 767.86 767.86 復(fù)式總額（元）復(fù)式總額（元） 2,464,525 2,464,525 2,243,548 2,243,548 4,708,073 4,708,073 復(fù)式均價（元）復(fù)式均價（元） 6,215 6,215 6,042 6,042 6,131 6,131 折前價格表分戶型統(tǒng)計折前價格表分戶型統(tǒng)計2 2房房2+12+1

27、3 3房房3+13+1合計合計套數(shù)（套）套數(shù)（套）11111111595910109191建筑面積（建筑面積（） 713.96 713.96 854.39854.39 5,924.09 5,924.09 1099.00 1099.00 8591.448591.44折前銷售額（元）折前銷售額（元） 3,503,000 3,503,000 4,537,000 4,537,000 30,522,000 30,522,000 6,008,000 6,008,000 44,570,000 44,570,000 折后銷售額（元）折后銷售額（元） 3,376,892 3,376,892 4,373,668 4,373,668 29,423,208 29,423,208 5,791,712 5,791,712 42,965,480 42,965,480 折后套均總價折后套均總價( (元）元） 306,990 306,990 397,606 397,606 498,698