順營(yíng)銷論壇郎酒銷售模式PPT課件

1、1郎酒的銷售模式郎酒的銷售模式第1頁(yè)/共22頁(yè)2基本原則基本原則q實(shí)行銷售公司統(tǒng)領(lǐng)之下的品牌事業(yè)部實(shí)行銷售公司統(tǒng)領(lǐng)之下的品牌事業(yè)部制制q強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)群郎戰(zhàn)略強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)群郎戰(zhàn)略q強(qiáng)化公司對(duì)人事、重點(diǎn)市場(chǎng)、辦事處、強(qiáng)化公司對(duì)人事、重點(diǎn)市場(chǎng)、辦事處、事業(yè)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理事業(yè)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理q確保群郎戰(zhàn)略的有效實(shí)施。確保群郎戰(zhàn)略的有效實(shí)施。 第2頁(yè)/共22頁(yè)3 銷售策略銷售策略q分品牌運(yùn)行，專業(yè)化運(yùn)作分品牌運(yùn)行，專業(yè)化運(yùn)作 q放開機(jī)制，激活市場(chǎng)放開機(jī)制，激活市場(chǎng)q細(xì)分市場(chǎng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)q揚(yáng)長(zhǎng)避短，滾動(dòng)發(fā)展揚(yáng)長(zhǎng)避短，滾動(dòng)發(fā)展 第3頁(yè)/共22頁(yè)4市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃q郎酒品牌架構(gòu)郎

2、酒品牌架構(gòu)q組織運(yùn)行體系組織運(yùn)行體系q產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略q品牌建設(shè)及媒體投入品牌建設(shè)及媒體投入q重點(diǎn)市場(chǎng)培育重點(diǎn)市場(chǎng)培育q價(jià)格體系管理價(jià)格體系管理q內(nèi)部管理內(nèi)部管理第4頁(yè)/共22頁(yè)5品牌架構(gòu)品牌架構(gòu) q常規(guī)品牌常規(guī)品牌q紅花郎紅花郎q新郎酒新郎酒q福郎福郎q如意郎如意郎q流通產(chǎn)品流通產(chǎn)品q天寶洞藏酒、香醇郎天寶洞藏酒、香醇郎q重點(diǎn)開發(fā)品牌：藍(lán)花郎、青花郎重點(diǎn)開發(fā)品牌：藍(lán)花郎、青花郎 組織運(yùn)行體系組織運(yùn)行體系 以品牌為中心的事業(yè)部制以品牌為中心的事業(yè)部制 第5頁(yè)/共22頁(yè)6郎酒銷售公司常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部新郎酒 重點(diǎn)市場(chǎng)新郎酒事業(yè)部紅花郎事業(yè)部福郎事業(yè)部如意郎事業(yè)部流通產(chǎn)品事業(yè)部總部

3、綜合部門辦事處紅花郎 重點(diǎn)市場(chǎng)人力資源部客戶服務(wù)部包裝設(shè)計(jì)室辦公室財(cái)務(wù)部天寶洞天寶洞事業(yè)部事業(yè)部香醇郎香醇郎事業(yè)部事業(yè)部區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部事業(yè)部市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展部發(fā)展部第6頁(yè)/共22頁(yè)7組織架構(gòu)調(diào)整的目的組織架構(gòu)調(diào)整的目的 q實(shí)現(xiàn)品牌操作的專一性和專業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌操作的專一性和專業(yè)q明確責(zé)權(quán)利，減少交叉管理明確責(zé)權(quán)利，減少交叉管理q增強(qiáng)費(fèi)用總控和指揮系統(tǒng)的靈活性、有效增強(qiáng)費(fèi)用總控和指揮系統(tǒng)的靈活性、有效性性q減少市場(chǎng)費(fèi)用內(nèi)耗，保護(hù)價(jià)格體系減少市場(chǎng)費(fèi)用內(nèi)耗，保護(hù)價(jià)格體系q導(dǎo)入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有效評(píng)估導(dǎo)入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有效評(píng)估q歷練銷售隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)歷練銷售隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì) 第7頁(yè)/共22頁(yè)8q 全國(guó)省級(jí)

4、辦事處基本設(shè)置保持不變?nèi)珖?guó)省級(jí)辦事處基本設(shè)置保持不變q 啟動(dòng)群郎戰(zhàn)略的重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立城市辦事處啟動(dòng)群郎戰(zhàn)略的重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立城市辦事處q 公司分別對(duì)事業(yè)部及辦事處下達(dá)銷售任務(wù)并進(jìn)行考核公司分別對(duì)事業(yè)部及辦事處下達(dá)銷售任務(wù)并進(jìn)行考核 q 市場(chǎng)費(fèi)用政策由各事業(yè)部與辦事處分別確認(rèn)市場(chǎng)費(fèi)用政策由各事業(yè)部與辦事處分別確認(rèn) q 公司考核辦事處以總銷量為準(zhǔn)公司考核辦事處以總銷量為準(zhǔn) q 辦事處銷售任務(wù)包括常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、新郎酒事業(yè)部、如意郎事業(yè)辦事處銷售任務(wù)包括常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、新郎酒事業(yè)部、如意郎事業(yè)部、福郎事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品部、福郎事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品 組織運(yùn)行方式組織

5、運(yùn)行方式 第8頁(yè)/共22頁(yè)9組織運(yùn)行方式組織運(yùn)行方式q事業(yè)部對(duì)部分特殊區(qū)域可實(shí)行扁平化管理，但原事業(yè)部對(duì)部分特殊區(qū)域可實(shí)行扁平化管理，但原屬辦事處開發(fā)的市場(chǎng)，如辦事處達(dá)到考核要求，屬辦事處開發(fā)的市場(chǎng)，如辦事處達(dá)到考核要求，事業(yè)部不得隨意單列直管事業(yè)部不得隨意單列直管q天寶洞藏酒事業(yè)部、香醇郎酒事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)行，天寶洞藏酒事業(yè)部、香醇郎酒事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)行，市場(chǎng)實(shí)行扁平化操作市場(chǎng)實(shí)行扁平化操作q天寶洞、香醇郎銷售隊(duì)伍、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于辦天寶洞、香醇郎銷售隊(duì)伍、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于辦事處之外構(gòu)建，經(jīng)銷商原則上不得重復(fù)；各地辦事處之外構(gòu)建，經(jīng)銷商原則上不得重復(fù)；各地辦事處可協(xié)助銷售，但不計(jì)入考核銷量，在完成考

6、事處可協(xié)助銷售，但不計(jì)入考核銷量，在完成考核銷量后方可享受產(chǎn)品計(jì)提核銷量后方可享受產(chǎn)品計(jì)提q區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部列入事業(yè)部序列，但銷量單列、區(qū)域產(chǎn)品事業(yè)部列入事業(yè)部序列，但銷量單列、考核管理方式單列考核管理方式單列第9頁(yè)/共22頁(yè)10市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略q基礎(chǔ)穩(wěn)定基礎(chǔ)市場(chǎng)，確保常規(guī)產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定基礎(chǔ)市場(chǎng)，確保常規(guī)產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)q重心紅花郎、新郎酒的培育上量重心紅花郎、新郎酒的培育上量q重點(diǎn)集中資源抓重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)集中資源抓重點(diǎn)市場(chǎng)q增長(zhǎng)點(diǎn)福郎、如意郎、流通產(chǎn)品快速發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)福郎、如意郎、流通產(chǎn)品快速發(fā)展q增長(zhǎng)點(diǎn)天寶洞、香醇郎獨(dú)立布局，長(zhǎng)期發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)天寶洞、香醇郎獨(dú)立布局，長(zhǎng)期發(fā)展q補(bǔ)充扶持重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品

7、的良性發(fā)展補(bǔ)充扶持重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品的良性發(fā)展第10頁(yè)/共22頁(yè)11各類產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策各類產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略略常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品定位：傳統(tǒng)品牌，基礎(chǔ)產(chǎn)品，以中價(jià)位單品和禮定位：傳統(tǒng)品牌，基礎(chǔ)產(chǎn)品，以中價(jià)位單品和禮盒為主，郎酒的基石盒為主，郎酒的基石策略：商超、二批為核心渠道，以商超的規(guī)范化策略：商超、二批為核心渠道，以商超的規(guī)范化操作、二批及中小店精細(xì)化分銷，流通產(chǎn)品的價(jià)操作、二批及中小店精細(xì)化分銷，流通產(chǎn)品的價(jià)格控制管理為工作重點(diǎn)格控制管理為工作重點(diǎn) 第11頁(yè)/共22頁(yè)12紅花郎紅花郎定位：戰(zhàn)略品牌，形象產(chǎn)品，以定位：戰(zhàn)略品牌，形象產(chǎn)品，以高價(jià)位產(chǎn)品主高價(jià)位產(chǎn)品主策略：以餐飲、團(tuán)購(gòu)為核心渠道，策略

8、：以餐飲、團(tuán)購(gòu)為核心渠道，商超、名煙名酒店為輔助渠道，商超、名煙名酒店為輔助渠道，以高端目標(biāo)群體的培育為重心進(jìn)以高端目標(biāo)群體的培育為重心進(jìn)行精細(xì)化的工作行精細(xì)化的工作 第12頁(yè)/共22頁(yè)13新郎酒新郎酒定位：戰(zhàn)略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重點(diǎn)，中高價(jià)位定位：戰(zhàn)略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重點(diǎn)，中高價(jià)位產(chǎn)品。產(chǎn)品。策略：以餐飲、團(tuán)購(gòu)、商超為主渠道，名煙名酒店、二批為輔助渠道，以目策略：以餐飲、團(tuán)購(gòu)、商超為主渠道，名煙名酒店、二批為輔助渠道，以目標(biāo)群體的培育、核心餐飲店的精細(xì)化操作為工作重心。標(biāo)群體的培育、核心餐飲店的精細(xì)化操作為工作重心。 第13頁(yè)/共22頁(yè)14福

9、郎、如意郎福郎、如意郎定位：新產(chǎn)品，長(zhǎng)期培育的子品牌，中低價(jià)位定位：新產(chǎn)品，長(zhǎng)期培育的子品牌，中低價(jià)位策略：以餐飲、宴席消費(fèi)、商超、二批、中小店為主渠道，選定重點(diǎn)市場(chǎng)策略：以餐飲、宴席消費(fèi)、商超、二批、中小店為主渠道，選定重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行全渠道精細(xì)化運(yùn)作進(jìn)行全渠道精細(xì)化運(yùn)作布局：做好市場(chǎng)規(guī)劃，分區(qū)域運(yùn)作布局：做好市場(chǎng)規(guī)劃，分區(qū)域運(yùn)作第14頁(yè)/共22頁(yè)15流通產(chǎn)品流通產(chǎn)品定位：全新形象上市，低價(jià)位流通產(chǎn)品定位：全新形象上市，低價(jià)位流通產(chǎn)品策略策略緊盯重點(diǎn)市場(chǎng)，以地縣級(jí)城市為主要緊盯重點(diǎn)市場(chǎng)，以地縣級(jí)城市為主要操作市場(chǎng)操作市場(chǎng)中小店快速鋪貨中小店快速鋪貨實(shí)效廣告拉動(dòng)實(shí)效廣告拉動(dòng)第15頁(yè)/共22頁(yè)16品

10、牌建設(shè)及媒體投放品牌建設(shè)及媒體投放 q“神采飛揚(yáng)，中國(guó)郎神采飛揚(yáng)，中國(guó)郎” q“醬香典范，紅花郎醬香典范，紅花郎”q“濃頭醬尾，兼香共享新郎酒濃頭醬尾，兼香共享新郎酒”q小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合 q事件性活動(dòng)與廣告宣傳相結(jié)合事件性活動(dòng)與廣告宣傳相結(jié)合 q全國(guó)性媒體和地方性媒體相結(jié)合全國(guó)性媒體和地方性媒體相結(jié)合 第16頁(yè)/共22頁(yè)17重點(diǎn)市場(chǎng)培育重點(diǎn)市場(chǎng)培育 集中資源，重點(diǎn)突破，長(zhǎng)短結(jié)合，滾動(dòng)發(fā)展集中資源，重點(diǎn)突破，長(zhǎng)短結(jié)合，滾動(dòng)發(fā)展重點(diǎn)培育市場(chǎng)的選擇：重點(diǎn)培育市場(chǎng)的選擇： 市場(chǎng)基礎(chǔ)較好市場(chǎng)基礎(chǔ)較好 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善 商家布局合理商家布局合理 銷售隊(duì)伍執(zhí)行力較強(qiáng)銷售隊(duì)伍執(zhí)行力較強(qiáng) 增長(zhǎng)潛力較大增長(zhǎng)潛力較大第17頁(yè)/共22頁(yè)18重點(diǎn)市場(chǎng)培育重點(diǎn)市場(chǎng)培育運(yùn)作方式運(yùn)作方式良好的產(chǎn)品組合良好的產(chǎn)品組合全渠道運(yùn)作全渠道運(yùn)作全方位投入全方位投入第18頁(yè)/共22頁(yè)19價(jià)格體系管理價(jià)格體系管理 “誰(shuí)竄貨誰(shuí)就是我們的敵人誰(shuí)竄貨誰(shuí)就是我們的敵人”通過(guò)體制、政策、技術(shù)手段、打通過(guò)體制、政策、技術(shù)手段、打擊力度的調(diào)整，從源頭上遏制竄貨擊力度的調(diào)整，從源頭上遏制竄貨 堅(jiān)定不移地理順價(jià)格體系堅(jiān)定不移地理順價(jià)格體系第19頁(yè)/共22頁(yè)20內(nèi)部管理內(nèi)部管理 q明確責(zé)