行銷培訓資料

1、行銷計劃制定行銷培訓資料行銷培訓資料目目 錄錄4 4目的目的-1 12 23 3行銷計劃制定步驟行銷計劃制定步驟-實際執(zhí)行方案實際執(zhí)行方案-4P4P策略講解策略講解-2行銷培訓資料行銷培訓資料行銷計劃制定目的行銷計劃制定目的為品牌管理者提供策略依據(jù)為品牌管理者提供策略依據(jù)為策略執(zhí)行者提供指導方法，精準式行銷為策略執(zhí)行者提供指導方法，精準式行銷3行銷培訓資料行銷培訓資料什么是行銷什么是行銷行銷是臺灣常用的說法，其意思類似營銷，兩者都綜合行銷企劃（決策）與銷售執(zhí)行，即想與做的結(jié)合。 即走動式營銷。行銷與坐銷相對?？傮w目的是讓顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。總之，策略行銷就是讓顧客熟悉你，

2、這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個過程。4行銷培訓資料行銷培訓資料行銷特點行銷特點1、 建立客戶的認知，讓產(chǎn)品好賣。2、 速度快、量大、時間短3、行銷是形成產(chǎn)品動銷的有關(guān)銷售的所有工作。5行銷培訓資料行銷培訓資料行銷和推銷的區(qū)別行銷和推銷的區(qū)別1、 推銷是一對一的，行銷是一對多的。2、 推銷就是把產(chǎn)品賣好，行銷是讓產(chǎn)品好賣。3、 行銷包括推銷，推銷不包括行銷。4、 行銷是讓產(chǎn)品好賣的一系列營銷策略，包括產(chǎn)品還沒做出來的前期市場調(diào)查、品牌宣傳等。5、 行銷具有動詞的概念，通過各種傳播媒介（不單指

3、銷售人員）讓貨物銷的更多、更遠，充分體現(xiàn)行銷的“行”字內(nèi)涵。6行銷培訓資料行銷培訓資料行銷定位行銷定位（1）顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國十三億多人，做策略行銷切忌不能說：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。例子：有的廠家會找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言，為什么我們不喜歡，廠家還找他來代言呢？肯定是有人喜歡的，也許你不喜歡，但是肯定是這個明星能帶動一部分人去買這個產(chǎn)品，而這些被帶動的人，正是廠家定位的客戶。7行銷培訓資料行銷培訓資料行銷技巧行銷技巧（2）找顧客的需求點、定位產(chǎn)品的賣點。把顧客分類完畢，還需要做什么

4、呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點。例子：有一種產(chǎn)品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產(chǎn)品，為什么呢？因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什么醫(yī)生不去用它洗手？藍瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區(qū)別呢？難道藍瓶的就比白瓶的效果好？既然這樣為什么還會有效果不好的白瓶裝呢？所以，這只是廠家的一種區(qū)分顧客的方式，用顏色和需求去區(qū)分8行銷培訓資料行銷培訓資料行銷產(chǎn)品賣點定位行銷產(chǎn)品賣點定位（3）產(chǎn)品賣點定位賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說

5、可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。 因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點。9行銷培訓資料行銷培訓資料行銷時搞清客戶考慮點行銷時搞清客戶考慮點(4）搞清楚顧客購買時的考慮點a . 能否解決我的問題b . 能否帶來好處c . 能否創(chuàng)造價值這些考慮點也是有主次之分的。當一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價值碰在一起的時候，顧客首先會想到什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。10行銷培訓資料行銷培訓資料行銷團隊行銷團隊(5）營銷隊伍的建設和打造。如何

6、打造營銷隊伍？首先要激勵營銷人員。那如何激勵你的員工？從精神與物質(zhì)兩方面著手。11物質(zhì)獎勵精神獎勵邀約到店意向客戶100元/單年終行銷冠軍獎行銷客戶成交100元/單行銷培訓資料行銷培訓資料競爭對手競爭對手（6）競爭對手誰在和你搶錢？肯定是競爭對手。這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業(yè)競爭程度慘厲到了極致，不只是一條快魚吃一條慢魚，或是幾條快魚吃幾條慢魚，而是所有的快魚會形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。企業(yè)應如何面對競爭對手？（a) 競爭對手就是學習的對象。（b) 競爭對手更是趕超的對象。12行銷培訓資料行銷培訓資料行銷時品牌的建設行銷時品牌的建設（7）

7、品牌建設 有了品牌，顧客就會有信賴感。 男人知道奧迪，女人知道迪奧。這個世界品牌建設己經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。消費者的品牌認知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系外，還要做好自己的品牌建設。13行銷培訓資料行銷培訓資料行銷的目的行銷的目的行銷的目的是透過提供更好的商品來創(chuàng)造價值，幫購買者節(jié)約時間與看車成本。從而達到品牌宣傳和自我宣傳！14行銷培訓資料行銷培訓資料在動態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動在動態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動消費者競爭者企業(yè)本身(產(chǎn)生變化及應付)面對消費者所有企業(yè)都是公平公平的，但你不去做，你的競爭對手就會搶先一步。環(huán)境15行銷培訓資料

8、行銷培訓資料一、消費者分析一、消費者分析 買主是誰？誰來使用？ 購買程序是怎樣的？ 誰是“具有影響力的”人？ 產(chǎn)品對消費者有多重要？ 誰需要該產(chǎn)品？為什麼？ 對于最終用戶的價值是什麼？ 這是計劃購買還是即興購買產(chǎn)品？ 對我們的產(chǎn)品的認同感是什麼？ 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？16行銷培訓資料行銷培訓資料1 1、消費者購買行為（、消費者購買行為（consumet behaviorconsumet behavior）：）： （購買者“黑箱”） 文化因素 社會因素：相關(guān)群體，家庭 身份與地位： 個人因素： 心理因素：動機，感覺，經(jīng)驗，信念與態(tài)度 購買者存在：生存性、享受性、發(fā)展性 理智性、情感性、習慣

9、性17行銷培訓資料行銷培訓資料2 2、在購買中扮演角色：、在購買中扮演角色： 發(fā)起者，影響者，決策者，購買者，使用者3 3、購買決策過程：、購買決策過程： 引起需要，收集信息，評價方案，決定購買， 購買后行為 常講五個W，即：誰在購買（who）、為何購買（why） 購買什么（what）、什么時候（when） 什么地方（where） 18行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P4P策略策略19行銷培訓資料行銷培訓資料 從目標市場中尋求達成行銷目標的一套從目標市場中尋求達成行銷目標的一套行銷工具，它來自于顧客導向的行銷哲學行銷工具，它來自于顧客導向的行銷哲學 產(chǎn)品產(chǎn)品（ProductProduct）

10、價格價格（PricePrice）通路通路（PlacePlace） 促銷促銷（PromotionPromotion）行銷行銷4P4P什么是什么是 4P4P 理論理論20行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P4P杰瑞杰瑞麥卡錫麥卡錫 教授在其教授在其營銷學營銷學（第一（第一版，出版于版，出版于19601960年左右）最早提出了這個理論。年左右）最早提出了這個理論。不過早在他取得西北大學的博士學位時，他的導不過早在他取得西北大學的博士學位時，他的導師理查德師理查德克魯維就已使用了以克魯維就已使用了以“產(chǎn)品、定價、產(chǎn)品、定價、分銷、促銷分銷、促銷”為核心的理論框架。為核心的理論框架。著名的著名的4P4P

11、理論是誰提出的？理論是誰提出的？21行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P4P目標市場目標市場種類種類質(zhì)量質(zhì)量設計設計性能性能品牌品牌包裝包裝規(guī)格規(guī)格服務服務目錄價格目錄價格折扣折扣折讓折讓付款期限付款期限廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系銷售促進銷售促進渠道渠道覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域商品分類商品分類位置位置運輸運輸行銷組合行銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格通路通路促銷促銷22行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P4P 行銷來說行銷來說產(chǎn)品產(chǎn)品是第一位，產(chǎn)品的好壞決定行銷的成敗是第一位，產(chǎn)品的好壞決定行銷的成敗 另外行銷的重點就是放在另外行銷的重點就是放在價格價格，也就是你的訂價策略，也就是你的訂價策略， 你要如何去訂你的

12、價錢，你可以有很多定價策略（如：你要如何去訂你的價錢，你可以有很多定價策略（如： 攻擊型定價、以消費者為中心的定價、防御型定價等）攻擊型定價、以消費者為中心的定價、防御型定價等） 另外就是行銷另外就是行銷通路通路，你要用哪一種行銷通路去推銷你，你要用哪一種行銷通路去推銷你 的產(chǎn)品，你要把你的產(chǎn)品放在哪里比較容易推銷出去，的產(chǎn)品，你要把你的產(chǎn)品放在哪里比較容易推銷出去， 這都是有做過專門研究的這都是有做過專門研究的 最后就是最后就是促銷促銷，這是大家最熟悉的，也是大家心里想，這是大家最熟悉的，也是大家心里想 到行銷時第一個就是會想到促銷到行銷時第一個就是會想到促銷23行銷培訓資料行銷培訓資料什么

13、叫商品？我們賣的是什么？不同消費者（需求）形成不同的市場市場需要什么樣的產(chǎn)品？新產(chǎn)品/品牌如何切入市場 有誰會買？這產(chǎn)品有市場嗎？有多大？值得投資嗎？ 賣給誰？賣什么樣的產(chǎn)品？ 有競爭者嗎？如何賣？如何投資？產(chǎn)品在市場發(fā)展空間有多大？應如何規(guī)劃？在競爭環(huán)境中，如何培養(yǎng)自己的主力產(chǎn)品及最佳的產(chǎn)品組合？可支配所得、淡旺季、經(jīng)濟景氣狀況對產(chǎn)品發(fā)展的影響及對策行銷行銷4P 4P 產(chǎn)品產(chǎn)品24行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P 4P 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的分類：產(chǎn)品的分類：產(chǎn)品產(chǎn)品有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品無形產(chǎn)品工業(yè)品工業(yè)品消費品消費品材料和部件材料和部件資本項目資本項目供應品和服務供應品和服務便利品便利品選

14、購品選購品特殊品特殊品非渴求品非渴求品25行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P 4P 價格價格 營銷組合中，營銷組合中，價格價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素是唯一能產(chǎn)生收入的因素 產(chǎn)品具有產(chǎn)品具有價格彈性價格彈性 產(chǎn)品定價須考慮產(chǎn)品定價須考慮顧客讓渡價值顧客讓渡價值26行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P 4P 價格價格定價方法：定價方法： 成本加成成本加成定價法定價法 目標利潤目標利潤定價法定價法 價值價值定價法定價法 競爭競爭定價法定價法 心理心理定價法：定價法：尾數(shù)定價尾數(shù)定價/ /整數(shù)定價整數(shù)定價/ /聲望定價聲望定價/ /習慣定價習慣定價/ / 招徠定價招徠定價 差別差別定價法：定價法：顧

15、客細分定價顧客細分定價/ /產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品形式差別定價/ /形象差形象差 別定價別定價/ /地點差別定價地點差別定價/ /時間差別定價時間差別定價27行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P 4P 促銷促銷通過有效溝通，傳遞通過有效溝通，傳遞品牌信息，刺激消費品牌信息，刺激消費者或通路成員購買的者或通路成員購買的活動活動促銷目的促銷目的包括包括廣告廣告、公共關(guān)系公共關(guān)系及及銷售促進（銷售促進（SPSP）主要內(nèi)容主要內(nèi)容28行銷培訓資料行銷培訓資料行銷行銷4P 4P 促銷促銷能夠迅速帶動銷售，它是一種短期性的刺激工具能夠迅速帶動銷售，它是一種短期性的刺激工具包括：包括： 內(nèi)部促銷（推力）內(nèi)部促銷（推力）-關(guān)系促銷、業(yè)務促銷關(guān)系促銷、業(yè)務促銷 外部促銷（拉力）外部促銷（拉力）-消費者促銷消費者促銷 銷售促進（銷售促進（SPSP）：）：29行銷培訓資料行銷培訓資料二種促銷二種促銷* * 內(nèi)部促銷：內(nèi)部促銷： 關(guān)系促銷關(guān)系促銷 業(yè)務促銷業(yè)務促銷* * 外部促銷：外部促銷： 消費者促銷消費者促