第12講培訓(xùn)與指導(dǎo)效果的追蹤及培訓(xùn)與指導(dǎo)中常見誤區(qū)的避免方法

1、【案例分析】有一家建筑設(shè)備公司，最近發(fā)現(xiàn)它的市場(chǎng)份額在不斷地下降，后來他們就他了一頂 需求分林,結(jié)果認(rèn)為他們需要馬上進(jìn)行培圳,因?yàn)樗麄儜?yīng)具備的基本的第售技能不畛, 特別是如何與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)抗第售的技能。對(duì)抗第售是專門的一門課，講的是如何打敗 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從哪方面打破,他們需要這樣的技能。然后該公司的舗售力量部參m了一項(xiàng) 耗資20 n美元的培mi it ®j o為了評(píng)價(jià)這個(gè)方案是不是有效,這個(gè)公司對(duì)培訓(xùn)前和培訓(xùn) 后幾年的第售收入做了一個(gè)比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)爼售收入比前幾年增1 t 50 h美元。%1 從上面這個(gè)小故事里，你能不能從這里直接得出來，這50牙美元就是培uii得來 的回報(bào)呢?答案是：

2、事實(shí)上，公司管理能力的提高胡會(huì)影響這個(gè)術(shù)售額，所以說可能培訓(xùn)也起作用，也 可能這是一個(gè)綜合作用的結(jié)果。%1 那怎樣來分貓這50牙美元里，到底有幾牙美元，或者幾十牙美元是培i丿ii產(chǎn)生的 效果呢？也就是說這個(gè)培uii回報(bào)有多少昵？笞案是:如果你真想測(cè)定它有多少牙美元是培圳所產(chǎn)生的收入的話，確實(shí)很難做。你能怎么 做昵？比則說你這個(gè)公司有20個(gè)舗售，我必須從這里分出10個(gè)人來作為一個(gè)參照群體, 也就是說他們10個(gè)人什么培圳部不參加,只作為參照群體，另外那10個(gè)人去參加泌種 對(duì)抗錯(cuò)售的技能培訓(xùn),然后我保證這20個(gè)人，他們所在的市場(chǎng)都一樣,產(chǎn)品那一樣， 打的廣告是覆蓋他們20個(gè)人的每一個(gè)區(qū)域。也就是說除

3、了培圳這_點(diǎn)不同,其它的任 何條件全都相同，只有做到這個(gè)地步，才有可比的。過幾年來評(píng)價(jià),這10個(gè)人沒參加 培訓(xùn),賣了多少錢,那10個(gè)人參加培圳后賣了多少錢,中間這個(gè)差異才有可能是培圳 的結(jié)果。所以這個(gè)培洲效果評(píng)估說著好說，但做起來真的是很難做。那么從頭看一看，能不 能從一些基本的工作做起，看看禰迪個(gè)培訓(xùn)效果到底有沒有用。比方說從培洲前就開始 評(píng)估，培洲中要進(jìn)行培洲效果的評(píng)估,培圳后也要眼蹤培訓(xùn)效果。所以培洲評(píng)估要分前、 中、后三段，嬰一段一段地看。培圳效果的評(píng)估所以這個(gè)培uii效果評(píng)估說著好說，但做起來真的是很難做。那么從頭看一看，能不 能從一些基本的工作做起,看看你這個(gè)培i丿ii效果到底有沒

4、有用。比方說從培訓(xùn)前就開始 評(píng)估，培圳中要進(jìn)行培洲效果的評(píng)估,培圳后也要銀蹤培訓(xùn)效果。所以培洲評(píng)估耍分前、 中、后三段，要一段一段地看。【自檢】你認(rèn)為培dll ml評(píng)估什么?【參考笞案】最需要培訓(xùn)的內(nèi)容。我們可uro樣幾個(gè)i可題:學(xué)員期望從培圳中得到什么; 培1jii后學(xué)員需要知道什么，尤其是必須知道什么；履重點(diǎn)的一個(gè)，要評(píng)估一下學(xué)員具 備鄴些技能，現(xiàn)在具備哪些技能，他上課有沒有什么課前的耍求。這才是找必須要評(píng)估 的,這點(diǎn)卻是最容易忽昭的。舉個(gè)小例子來說，我遇到過一彳、非常有意思的事兒：所有的學(xué)員都去上課，老帥講 技術(shù)方面的一些冋題,結(jié)果他就不斷地講,cprs怎么樣，tcr/ip怎么樣，一天7

5、個(gè)小 時(shí)部是tcr/ip和cprs。我們坐在朋兒部不知道這個(gè)詞是什么意思，然后倫倫互相看， 夫家那表現(xiàn)出很僮的樣子，也沒人敢問。結(jié)果這一天聽下來，確實(shí)不"道cprs是什么 意思。后來我實(shí)在忍不任了，就捕捕旁邊一個(gè)參加培現(xiàn)經(jīng)理，我說：、' 真的不好意思， 你能不能告訴我什么叫cprs? 那個(gè)經(jīng)理馬上臉就紅了： '、很抱歉，我也正琢磨這事兒 呢。"這件事說明了如果不做課前評(píng)估,培圳效果就僉大打折扌口。其實(shí)這完全是可以避免的。只要你在課前評(píng)估一下你要培訓(xùn)的對(duì)象，他有什么如識(shí)， 加想讓他具備什么知識(shí)，就可以有針對(duì)性地去解決?！咀詸z】你認(rèn)為培dii中要進(jìn)行哪些培dii

6、效果的評(píng)估?【參考笞案】第一個(gè)后勤保障的質(zhì)量怎么樣，培珈公司要看atn光好不好，投影儀好不好，® 菜安排的可不可口，我們的培圳人員在公司內(nèi)部做內(nèi)圳的時(shí)候,也耍注意這方面的冋題。 因?yàn)檫@些東西直接影響著學(xué)員是不是滿意，只有滿意了他才聽得下去，才能學(xué)到東西， 然后才能運(yùn)用在工作上。培訓(xùn)中要觀察學(xué)員和老師的滿意度怎么樣。如果講師的滿意贋滿足不了的話,學(xué)員 的滿意度也根本無法保證。如果這個(gè)老師不滿意，比如說時(shí)間安排的不好，整個(gè)過程中 需要的設(shè)備你沒有幫他準(zhǔn)備好，他因鬧情緒可能做出以下兩件事：可能他今天原本準(zhǔn) 備了5個(gè)案例，一不滿意就只給你講一個(gè)；原本要10分紳給你講得完的理論，他一 不高興就

7、濃縮為5分卵。往往你不做培i丿ii是意識(shí)不到的，這時(shí)耍提醉大家注意一下：請(qǐng) 老師到公司做內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，"、后勤設(shè)備、時(shí)間安排、學(xué)員的岀勤、林料的印劇，更些方 面部讓老師滿意了，他才會(huì)把最精華的部分完完全全地帶給你，這對(duì)講師的滿意度非常 重要。學(xué)員滿意度也同樣重要。因?yàn)樵谝谎景嗬锊还苁嵌嗌偃耍菚?huì)把學(xué)員分為3種： 占10%的特別靈活的昕課者，應(yīng)變能力特強(qiáng)，這種聽課者不太介意燈光是否舒服，飯菜 好不好，地是一門心思來學(xué)東西。當(dāng)然這樣的學(xué)員特別少，也就是只有那么幾個(gè)人是真 心來學(xué)東西的；占60%的反應(yīng)性的聽課者，泌些學(xué)員在聽課過程中會(huì)對(duì)那些鎖件設(shè)備 比較挑別，屋里熱了不行,冷了也不舒服,看不

8、清不行，你it他坐得離黑板太遠(yuǎn),老沖 著一個(gè)方向擰著脖子聽老師講課也不舒服，然后是飯菜安排的不好吃他也一肚子理怨； 30%的完全呱塞的聽課者，這些昕課者是帶著過去的經(jīng)驗(yàn)來的，昕什么昵？昕你講的 與他過去的經(jīng)驗(yàn)對(duì)得上對(duì)不上。這時(shí)候他就會(huì)碰子里完全151塞，一開始就挑刷所有的碩 件合不合意，如燈光、空調(diào)、飯菜、培)11公司的態(tài)度、老師講的是不是風(fēng)趣，等等，所 有能挑的他那會(huì)挑。除了對(duì)學(xué)習(xí)對(duì)象進(jìn)行評(píng)估外,還要坪估一下學(xué)員們是不是在過論中把培訓(xùn)內(nèi)容眼工 作聯(lián)系起來了，如果加發(fā)現(xiàn)請(qǐng)學(xué)員討論老師講的東西，學(xué)員部不知道說什么，最大的可 能是老帥講踞題了，你講的案例眼我的企業(yè)完全對(duì)不上，所以學(xué)員不如道究竟該怎

9、么說, 遇到這種狀況，在休息時(shí)應(yīng)馬上告訴老i, »他把這個(gè)課題稍傲改一改。然后再看這個(gè)培訓(xùn)是不是生動(dòng)有趣，加沒加游戲，是否組級(jí)討論，因?yàn)閷W(xué)生的記憶 有一個(gè)金字塔，這f金字塔是什么呢？最上頭最記不住的就是干巴巴的講座，他就能記 住5%左右；然后如果再給他資料閱讀，他能記住10%;再往下給他一些視聽林料，他 q能記住20% 了；如果再給他一個(gè)東西演示，這種培訓(xùn)他記得只多了 30%左右;一直到 他張口討論時(shí)，才能記住今天內(nèi)容的一半。所以你在課程進(jìn)行中需耍觀察，學(xué)生們是不 是枳枚地址論，如果討論了，他才能記住今天課程的一半，再往下實(shí)師操作就會(huì)記得比 較多一些。比如有的培現(xiàn)，我是讓學(xué)員自己動(dòng)手

10、去模仿面試、考核等技肝，這些實(shí)師操作的內(nèi) 容，他能記住60%左右;如果你學(xué)的東西能拿回去立即使用,或者能立即教別人的,這 表明你所學(xué)的東西能記住75%to 天的內(nèi)容能記到75%就差不多了，沒有可能記到 100%o所以這天的培訓(xùn)過程需要培訓(xùn)部的人員或者培訓(xùn)公司的人員全程的監(jiān)督和坪 估，一有間題社緊改，學(xué)員才有可能走到這個(gè)金字塔的底端，而不是在塔尖上光聽講座, 這是我們培圳中評(píng)估所更注意的事項(xiàng)?！咀詸z】你認(rèn)為培訓(xùn)后還需要進(jìn)行哪些方面的評(píng)估？【參考笞案】培圳后評(píng)估有兩個(gè)方面:%1 培dii課程側(cè)側(cè)結(jié)東后，應(yīng)及時(shí)境寫課程評(píng)估表,這節(jié)課的講課效果、老師的講課 能力、課程安誹等這幾方面部怎么樣,等等。但是

11、這個(gè)課程坪估表是幫助培圳老師和安 誹培圳人的,而對(duì)學(xué)員沒有任何好處。%1 課程則結(jié)東以后，讓學(xué)員做一個(gè)培圳內(nèi)容的測(cè)試。應(yīng)注意的是培圳課開始前一定 要有一個(gè)模底性質(zhì)的課前測(cè)試，負(fù)責(zé)培加的教帥在講課之前考學(xué)員一遍，看他懂得多少; 培訓(xùn)后再考他一遍,中間的差別才可能是培圳出來的結(jié)果。我們說培訓(xùn)坪估必頻有一個(gè) 參照,否則它就不具備可比性。所以培洲結(jié)東后可以馬上考他,為的是看培圳效果怎么樣。培圳結(jié)東一段吋間以后還要進(jìn)行追蹤。我們說一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn),那后一個(gè)基本 戌就是追蹤，學(xué)員上完課回去工作以后，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人過一個(gè)月、兩月、三個(gè)月iili 通過打電話、訴談、面試、圻問客戶等等方法，來了解學(xué)員學(xué)到東西沒

12、有，學(xué)到了以后 應(yīng)用在工作上沒有，應(yīng)用在工作上后對(duì)部門有影響沒有。如果對(duì)部門有影響了，對(duì)更個(gè) 公司有影響沒有，等等。表12 培訓(xùn)評(píng)估項(xiàng)目檢査表培現(xiàn)前的評(píng)估檢查結(jié) 果我們的學(xué)員期望從培圳中希到什么?培圳后學(xué)員需要知道什么及助須知道什么?需更學(xué)員具備崛些技能？有課前要求碼？什么工作地點(diǎn)會(huì)幫助或影響表現(xiàn)？培圳要達(dá)到什么效果?可衡量眄？我們?cè)噲D填補(bǔ)的培訓(xùn)差拒有多大?現(xiàn)有資湄(人/設(shè)備等)是怎樣？培圳費(fèi)用和預(yù)計(jì)的培圳效果是否相關(guān)?培uli前的評(píng)估檢查結(jié) 果培圳中后勤保障的質(zhì)量學(xué)員的滿意度講師的滿意慣學(xué)員們是否按我們計(jì)劉的那樣進(jìn)行學(xué)習(xí)?學(xué)員們是否將培訓(xùn)內(nèi)容和工作聯(lián)系起來了?培i)l|是否生動(dòng)有趣?培現(xiàn)前的

13、評(píng)估檢查結(jié) 果培uh 1結(jié)束一課程評(píng)估表培圳內(nèi)容測(cè)試培圳結(jié)東一段吋間后一 學(xué)員在多大程度上符合我們期望的產(chǎn)出?有助于或阻礙他們的表現(xiàn)的因素有哪些?哪些方面證明培圳和工作是不相關(guān)的?培訓(xùn)前和培訓(xùn)后在表現(xiàn)上有崛些明顯變化？ 這些變化所意味的價(jià)值是什么?培訓(xùn)評(píng)估的方法(1) 培訓(xùn)結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)測(cè)試;(2) 1作一段時(shí)間以后，給學(xué)員發(fā)一個(gè)冋卷調(diào)查，讓他們打鉤,看看哪些方面做到學(xué) 有所用了;(3) 用電話訴談。訴談該學(xué)員的經(jīng)理,訴談地所接觸的客戶，讓他們來說，這個(gè)人培 圳以后的技能有汝有提高;(4) 采用觀察法。直接到他的工作崗位上去觀察，看看他學(xué)的新技能有沒有應(yīng)用在工 作上。培訓(xùn)中的娛區(qū)及避免方法1.不要給學(xué)員任何暗示例如說：“你去參加培訓(xùn),回來我好重用你?！苯Y(jié)果回來后重用的稍傲慢一點(diǎn)，這個(gè) 員工就離職了，其實(shí)送是培i丿ii產(chǎn)生的一個(gè)最大的副作用。怎么避免它昵？你不要告訴他 回來我重用你，哪帕你真的要重用他，你換一種口氣,說找送你去培圳是為了把你 培養(yǎng)成一個(gè)多技能的人，使自己更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?不耍it員工產(chǎn)生被逼著去接受培訓(xùn)的感覺這就是“要我培圳”和“我嬰培圳”的差別，當(dāng)一個(gè)成年人知道為什么培圳，他主 動(dòng)提出說我要去參加，這時(shí)候的培訓(xùn)效果是最大化的。反過來，經(jīng)理逼著耍他去培訓(xùn)， 員