采購談判與議價(jià)技巧課件

1、123456總成本建?？偝杀窘?chuàng)建采購戰(zhàn)略創(chuàng)建采購戰(zhàn)略建立并維持供建立并維持供應(yīng)商關(guān)系應(yīng)商關(guān)系整合供應(yīng)網(wǎng)整合供應(yīng)網(wǎng)利用供應(yīng)商創(chuàng)新利用供應(yīng)商創(chuàng)新發(fā)展全球供應(yīng)基發(fā)展全球供應(yīng)基地地一般的能力一般的能力不同的能力不同的能力7理解不難，實(shí)現(xiàn)不易理解不難，實(shí)現(xiàn)不易89運(yùn)用資源運(yùn)用資源相互讓步相互讓步解決沖突解決沖突1011121314LIMMILLIMMIL15LIMMILLIMMIL（L）1617支持因素：全球競爭意識(shí)支持因素：全球競爭意識(shí) 知識(shí)管理知識(shí)管理 / / 資本運(yùn)營管理資本運(yùn)營管理 / / 18給付義務(wù)給付義務(wù)履行方式履行方式其它項(xiàng)目其它項(xiàng)目附隨義務(wù)附隨義務(wù)19202122232425利益利

2、益關(guān)系關(guān)系26對(duì)對(duì)方方負(fù)負(fù)載載能能力力能能被被執(zhí)執(zhí)行行市市場場變變化化合合乎乎協(xié)協(xié)議議采購談判采購談判27282930結(jié)果重要性結(jié)果重要性妥協(xié)策略妥協(xié)策略折衷折衷讓步策略讓步策略有輸有贏有輸有贏合作策略合作策略雙贏雙贏規(guī)避策略規(guī)避策略雙輸雙輸競爭策略競爭策略輸或贏輸或贏高高低低高高3132333435363738了解問題了解問題找出解決方案找出解決方案選定解決方法選定解決方法理清問題理清問題3940第三者第三者4142原原 因因利利 益益434445464748綜綜合合評(píng)評(píng)估估對(duì)對(duì)手手結(jié)結(jié)果果的的重重要要性性談判對(duì)象談判對(duì)象競競爭爭對(duì)對(duì)手手市市場場狀狀況況環(huán)境環(huán)境代代表表性性范范圍圍權(quán)限權(quán)限4950主談?wù)咧髡務(wù)哒碚哒碚哂^察者觀察者515253545556575859假設(shè)你已陷入僵局，那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應(yīng)對(duì)方的暗示來突破困境，你只要在陳述當(dāng)中，放入一些條件，來引發(fā)對(duì)方的詢問或回應(yīng)。6061說說 明明修修 正正626364656667盡可能報(bào)高或開低盡可能報(bào)高或開低態(tài)度堅(jiān)定態(tài)度堅(jiān)定內(nèi)容清晰內(nèi)容清晰不解釋、不說明不解釋、不說明先談項(xiàng)目價(jià)值先談項(xiàng)目價(jià)值6869707172737475將議題鎖在一起將議題鎖在