談判技巧培訓講義

1、談判技巧談判技巧一、一、談判目的談判目的二、二、談判準備談判準備三、三、談判過程談判過程四、四、談判禮儀談判禮儀順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧一、談判目的一、談判目的 明確自己談判的目的很重要！明確自己談判的目的很重要！你想得到什么？（階段性目標）你想得到什么？（階段性目標）你該怎么做？（實施計劃）你該怎么做？（實施計劃）預計的結果是什么？（結合對客戶理解進行預預計的結果是什么？（結合對客戶理解進行預判）判）順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧二、談判準備二、談判準備對市場的熟悉（可比物業(yè)、成交對市場的熟悉（可比物業(yè)、成交的記錄的記錄）對房屋的了解對房屋的了解（房屋的基本情況，周邊的

2、設施）（房屋的基本情況，周邊的設施）客戶基本情況的了解（對需求的理解）客戶基本情況的了解（對需求的理解）突發(fā)情況的預判及解決方案（提前準備突發(fā)情況的預判及解決方案（提前準備）對所涉及的合同的熟悉對所涉及的合同的熟悉（提前將合同根據(jù)前期（提前將合同根據(jù)前期的談判進行草擬）的談判進行草擬）談判計劃的制定談判計劃的制定（誰主談，誰輔談等）（誰主談，誰輔談等）順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧三、談判過程三、談判過程開局階段開局階段磋商階段磋商階段結束階段結束階段順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-開局階段三項基本任務開局階段三項基本任務建立談判氣氛建立談判氣氛 首先讓客戶進入

3、店里之后感覺是來簽合同的首先讓客戶進入店里之后感覺是來簽合同的開場陳述和開場陳述和初步初步報價報價 進行前期的客戶介紹等，同時在報價一定要給進行前期的客戶介紹等，同時在報價一定要給自己留下低限，以備在后期的談判時作讓步用自己留下低限，以備在后期的談判時作讓步用各項各項具體具體差異差異問題的說明問題的說明 跟買賣雙方簡明的說出存在分歧的地方跟買賣雙方簡明的說出存在分歧的地方順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-針對不同的客戶確定針對不同的客戶確定開局開局策略策略 根據(jù)前期談判差異可分為以下幾種開局方式根據(jù)前期談判差異可分為以下幾種開局方式協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略-（差異不大

4、、客戶比較傲）（差異不大、客戶比較傲）坦誠式開局策略坦誠式開局策略-（把握性不大或很大、客戶（把握性不大或很大、客戶性格比較直爽）性格比較直爽）慎重式開局策略慎重式開局策略-（客戶比較理性）（客戶比較理性）進攻式開局策略進攻式開局策略-（“欠教育型欠教育型”客戶）客戶）順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-談判讓步策略談判讓步策略讓步的原則和要求：讓步的原則和要求：維護整體利益維護整體利益 共贏共贏，要始終體現(xiàn)在談判的過程之中，決不要，要始終體現(xiàn)在談判的過程之中，決不要 讓任何一方感覺我們是在偏袒另外一方，或是讓任何一方感覺我們是在偏袒另外一方，或是讓栓方感覺我們是在打壓他們

5、讓栓方感覺我們是在打壓他們明確讓步條件明確讓步條件 談判中如果需要讓步，則要明確的告訴客戶，談判中如果需要讓步，則要明確的告訴客戶，我們讓步的條件，我讓步的同時對方必須讓步我們讓步的條件，我讓步的同時對方必須讓步順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧在讓步中講究技巧，不要輕易讓步在讓步中講究技巧，不要輕易讓步 不到萬不得已，絕不輕易松口，以免當時簽不不到萬不得已，絕不輕易松口，以免當時簽不下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼 順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-談判讓步策略談判讓步策略選擇好讓步時機選擇好讓步時機 把握時機，不到馬上簽字或

6、是客戶即將把握時機，不到馬上簽字或是客戶即將“拉爆拉爆”的時候不要輕易松口的時候不要輕易松口確定適當?shù)淖尣椒却_定適當?shù)淖尣椒?我們讓步的基礎是建立在買賣雙方相互讓步，我們讓步的基礎是建立在買賣雙方相互讓步，不是我們的中介費不是我們的中介費順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧不要承諾作出與對方同等幅度的讓步不要承諾作出與對方同等幅度的讓步 我們的退一小步是為了獲得跨一大步，并非是我們的退一小步是為了獲得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我們從中介費里優(yōu)惠一房主在方家上降一千，我們從中介費里優(yōu)惠一千千 每次讓步和要檢驗效果每次讓步和要檢驗效果 當我們作出讓步之后，馬上看對方的反映，當我們作

7、出讓步之后，馬上看對方的反映，如果對方不讓步，我們馬上中止如果對方不讓步，我們馬上中止順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-讓步實施策略讓步實施策略與己無損策略與己無損策略 每一次讓步都是買賣雙方或是我們每一次讓步都是買賣雙方或是我們B B房中無關緊要房中無關緊要東西拋出的東西拋出的“誘餌誘餌”以攻對攻策略以攻對攻策略 激將式的讓步，激將式的讓步，“賭賭”客戶。反問他是不是我們這客戶。反問他是不是我們這樣你就答應我們的條件樣你就答應我們的條件順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-讓步實施策略讓步實施策略強硬式讓步策略強硬式讓步策略 明確的告訴客戶我就能作出讓

8、步，但是在某某明確的告訴客戶我就能作出讓步，但是在某某方面出了什么問題我不管，逼他就范方面出了什么問題我不管，逼他就范坦率式讓步策略坦率式讓步策略 對于比較直爽的客戶可以對于比較直爽的客戶可以“真誠真誠”的告訴他的告訴他可以這么作，但是對方同樣要答應我們的條件可以這么作，但是對方同樣要答應我們的條件順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略 對于分歧較多或是客戶想抓我們對于分歧較多或是客戶想抓我們“辮子辮子”的時的時候，注意節(jié)奏候，注意節(jié)奏順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-談判僵局的處理談判僵局的處理1 1、分析談判僵局產生的原因：、分析談判僵局產

9、生的原因： 立場觀點的爭執(zhí)立場觀點的爭執(zhí) 面對強迫的反抗面對強迫的反抗 信息溝通的障礙信息溝通的障礙 談判者行為的失誤談判者行為的失誤 外界因素的干擾外界因素的干擾順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判過程談判過程-談判僵局的處理談判僵局的處理 根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧回避分歧，轉移議題回避分歧，轉移議題尊重客觀，關注利益尊重客觀，關注利益多種方案，選擇替代多種方案，選擇替代尊重對方，有效退讓尊重對方，有效退讓冷靜處理，暫時休會冷靜處理，暫時休會以硬碰硬，據(jù)理力爭以硬碰硬，據(jù)理力爭順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判收尾談判收尾-何時確定何時確

10、定從談判的進程來判定從談判的進程來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判時間來判定從談判時間來判定從談判的策略來判定從談判的策略來判定順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧談判結果談判結果達成交易，并改善關系達成交易，并改善關系達成交易，但關系未發(fā)生變化達成交易，但關系未發(fā)生變化達成交易，但關系惡化達成交易，但關系惡化未成交，但關系得到改善未成交，但關系得到改善未成交，關系未有變化未成交，關系未有變化未成交，但關系惡化未成交，但關系惡化順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧四、談判禮儀四、談判禮儀 禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式和體現(xiàn)是對他人表示尊敬的方式和體現(xiàn)迎送禮儀迎送禮儀 確定迎送規(guī)格、掌握抵達時間和離開時間、確定迎送規(guī)格、掌握抵達時間和離開時間、做好接待的準備工作做好接待的準備工作順順 馳馳 置置 業(yè)業(yè)談判技巧談判技巧交談禮儀交談禮儀 尊重對方，諒解和理解對方、及時肯定對方、尊重對方，諒解和理解對方、及時肯定對方、態(tài)度和氣、誠懇，言語得體、注意語速，語調態(tài)度和氣、誠懇，言語得體、注意語速，語調和音量和音量會見禮儀會見禮儀 做好會見準備、會見時的介紹禮儀、會見過程做好會見準備、會見時的介紹禮