如何扭轉(zhuǎn)采購(gòu)談判僵局

1、如何扭轉(zhuǎn)采購(gòu)談判僵局 作者： 日期：14 個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途如何扭轉(zhuǎn)采購(gòu)談判僵局扭轉(zhuǎn)僵局的行之有效的手段有數(shù)十種之多.主要是：(1)改變付款的方式及時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下改變定金數(shù)額，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式.(2)撤換談判組成員或組長(zhǎng).(3)轉(zhuǎn)移不確定因素。把協(xié)議中的有分歧的部分?jǐn)R置起來(lái)，等到信息充分時(shí)再重新談判.（4）改變風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的方式和時(shí)間。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問(wèn)題，否則只會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論不休。（5）改變對(duì)對(duì)方要求的時(shí)限限制。(6）通過(guò)提議補(bǔ)償程序和保證手段來(lái)提高成交后的雙方滿意程度.（7)改變談判的重心,從相互競(jìng)爭(zhēng)的模式變?yōu)橄嗷ズ?/p>

2、作的模式。把雙方的工程師、執(zhí)行人員以及高層管理者集合到一起，相互溝通,共同提出倡議，根據(jù)雙方的利益擬訂談判方案,將競(jìng)爭(zhēng)模式演變?yōu)楹献髂Ｊ健?8）改變合同的類型.（9)改變百分比的基數(shù)。一個(gè)大基數(shù)配上小百分比或大百分比配上較小的可預(yù)見(jiàn)的基數(shù),往往是一個(gè)契機(jī)，能把談判重新引入正軌。（10）尋找能在中間調(diào)停的人.        (11）安排一個(gè)雙方的最高層會(huì)議或者高層熱線電話，增加其他的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)，使本來(lái)有爭(zhēng)議的交易變得可以接受，改變明細(xì)或成文條件，設(shè)置一個(gè)聯(lián)合的研究會(huì),講一些風(fēng)趣的故事。談判的要點(diǎn)和技巧談判前要有充分

3、的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、 品類市場(chǎng)及價(jià)格、 品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo), 這里不贅述.但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。 只與有權(quán)決定的人談判 談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng), 依供應(yīng)商的大小而定的。 這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方. 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 零售商通常明

4、確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù).除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。 對(duì)等原則 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利.談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和

5、價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。  放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多. 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在

6、大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式"的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。 談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定 有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員, 不會(huì)讓談判完全破裂, 否則根本就不必談判. 他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議. 但另一方面， 采購(gòu)人員須說(shuō)明:

7、 沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招.故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。 盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話 很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明

8、，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。 以退為進(jìn) 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。 交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上 告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及

9、我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以，而且需要做得更好 ”.不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性 無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。 控制談判時(shí)間 談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步.可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。 不要誤認(rèn)為50

10、/50最好   因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。（來(lái)源:百度）購(gòu)中價(jià)格談判的技巧欲擒故縱   由于買賣雙方勢(shì)力均衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因此必須斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價(jià)著手。差額均攤 &#

11、160; 由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果,存在著差距,若雙方各不相讓，則交易告吹；因此，為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“ 中庸 ”之道, 即將雙方議價(jià)的差額， 各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術(shù)   在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效.當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍   有些單一來(lái)源的總代理商,對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué).此時(shí)，若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。哀兵

12、姿態(tài)   在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵"姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下,勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情"的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。釜底抽薪   為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利,采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)

13、,籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)   由于處在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的.在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判.間接議價(jià)技巧.   (1）議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。   (2）運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，

14、對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格盡量表示困難,多說(shuō)“唉！沒(méi)辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。   (3）盡量避免書(shū)信或電話議價(jià),而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。（來(lái)源：必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng))采購(gòu)合同談判技巧合同談判可以認(rèn)為是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式。 產(chǎn)品交易、資金、技術(shù)、勞務(wù)等交易形式，都是通過(guò)合同談判實(shí)現(xiàn)的。在談判中， 談判雙方如果就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議,并以法律形式規(guī)定下來(lái),這就是合同談判.當(dāng)然合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下,交易雙方要反復(fù)多次協(xié)商，進(jìn)行各種意向

15、性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才進(jìn)入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉階段。所以，合同談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)前幾輪的意向談判,雙方對(duì)談判中的合同目標(biāo)已十分明確，或經(jīng)過(guò)前幾輪談判的相互探測(cè)、摸底， 雙方對(duì)要達(dá)成協(xié)議的目標(biāo)比較清楚、比較具體,因此，雙方很可能在談判時(shí)很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)問(wèn)題的磋商,如產(chǎn)品交易中的價(jià)格、付款方式、交貨期限投資項(xiàng)目中的利率、期限、寬限期等，這時(shí)，雙方的協(xié)商就是討論合同條款,所以，都千方百計(jì)地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各策略技巧，取得妥協(xié),達(dá)成合約。第二，合同談判是以法律形式明確雙方交易的有效性。談判如果能進(jìn)簽約階段，則進(jìn)入實(shí)質(zhì)性

16、階段，它標(biāo)志著雙方合作的開(kāi)始，也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款，則會(huì)以違約的處罰.正因?yàn)槿绱?，雙方對(duì)談判中的合同條款考慮都十分慎重，決不輕易許諾、妥協(xié)、讓步.此外，合同談判都是正式談判，場(chǎng)合正規(guī),氣氛嚴(yán)肅，私下接觸不是主要的協(xié)商形式。第三，合同談判人員較為重要。簽訂合同要符合法律程序，具有合法性。合同的成立是以簽字的書(shū)面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同，雙方的簽字必須是法人或者是委托代理人。所以,在合同談判中，雙方的主談人基本都是企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人，具有拍板決定權(quán)。只有這樣,才能敲定合同的主要條款，對(duì)合同的主要內(nèi)容談判中多有律師出席.談判的步驟應(yīng)該為申明

17、價(jià)值（Claiming value),創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 創(chuàng)造價(jià)值此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對(duì)方的實(shí)際需要。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易

18、忽略的階段。 克服障礙   此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。（來(lái)源:精品資料網(wǎng)）采購(gòu)談判中的提問(wèn)探詢技巧          -如何探詢供應(yīng)商真相?探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答.它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段. 提問(wèn)時(shí)， 首先要考慮提什么問(wèn)題； 其次是如何表述問(wèn)

19、題。另外,何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。提問(wèn)是談判中獲得對(duì)方信息的一般手段。通過(guò)提問(wèn),除了可以從中獲得眾多的信息之外， 還常常能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要， 知道對(duì)方追求什么， 這些都對(duì)談判有很大的指導(dǎo)作用。另外，提問(wèn)還是談判應(yīng)對(duì)的一個(gè)手段,是談判者機(jī)警的表現(xiàn)。實(shí)踐中,不同的談判過(guò)程，獲得信息的提問(wèn)方式也不同。一般情況下，提問(wèn)有以下幾種方式.一是一般性提問(wèn), 如“你認(rèn)為如何?”等； 二是直接性提問(wèn)， 如“ 誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題？”等；三是誘導(dǎo)性提問(wèn),如“ 這不就是事

20、實(shí)嗎?”等； 四是探詢性提問(wèn)，如“ 是不是?"“你認(rèn)為呢？”等；五是選擇性提問(wèn),如“是這樣，還是那樣?”等；六是假設(shè)性提問(wèn)，如“假如怎么辦？"等.除了方式不同外,還必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，提問(wèn)題要恰當(dāng)如果按問(wèn)題規(guī)定的回答方式能夠得到使對(duì)方接受的判斷，那么這個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，反之就是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題.所以,在磋商階段，談判者要想有效地進(jìn)行磋商，首先必須確切地提出爭(zhēng)論的問(wèn)題，力求避免提出含有某種錯(cuò)誤假定或敵意的問(wèn)題。下面就是一個(gè)有趣的故事：一位牧師問(wèn)一位長(zhǎng)老：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到嚴(yán)厲的拒絕。 而另一位牧師是這樣問(wèn)的： “我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？&qu

21、ot;他被允許了.其次， 問(wèn)題要有針對(duì)性. 也就是說(shuō)，一個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)要把問(wèn)題的解決引到某個(gè)方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，談判者必須根據(jù)對(duì)方的心理活動(dòng)運(yùn)用各種不同的方式提出問(wèn)題。比如，當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時(shí)，賣主應(yīng)問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題：“你想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對(duì)于我們的消費(fèi)調(diào)查報(bào)告有什么意見(jiàn)?"等等。提出這些引導(dǎo)性的問(wèn)題后，賣方可根據(jù)買方的回答找出一些理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方促成對(duì)方與自己成交。  再次，提問(wèn)題必須審慎明確。審慎運(yùn)用問(wèn)題，使你能輕易地引起對(duì)手立即的注意和使之對(duì)問(wèn)題保持持久的興趣.此外,經(jīng)常地提出問(wèn)題，你的對(duì)手

22、會(huì)被導(dǎo)向你所期望的結(jié)論。由于提出問(wèn)題是一個(gè)具有相當(dāng)力量的談判工具，因此在應(yīng)用時(shí)必須審慎明確。問(wèn)題決定討論或辯論的方向,適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)常能指導(dǎo)談判的結(jié)果。發(fā)問(wèn)還能控制收集情報(bào)的多寡并可以刺激你的對(duì)手慎重地考慮你的意見(jiàn).為了答復(fù)你的問(wèn)題，你的對(duì)手不得不想得深入一點(diǎn)-他會(huì)更謹(jǐn)慎地重新檢測(cè)自己的前提，或是再一次評(píng)估你的前提。（來(lái)源：中華勵(lì)志網(wǎng)）價(jià)格透明還需要談判嗎？當(dāng)向供應(yīng)商詢價(jià)時(shí)，供應(yīng)商給的價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格相比高了3個(gè)點(diǎn)，但是他的質(zhì)量，付款方式的條件，交期等條件是完全符合公司要求，唯一不符合要求的是這個(gè)價(jià)格比的采購(gòu)目標(biāo)價(jià)格高了2個(gè)點(diǎn).而別的供應(yīng)商除了價(jià)格外其他的并沒(méi)有達(dá)到這些相關(guān)的要求。這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)

23、談判來(lái)消除這個(gè)“價(jià)格分歧”。如果直接PASS掉這個(gè)供應(yīng)商,進(jìn)行繼續(xù)尋找新的供應(yīng)商也是可以的。但是如果這些物料是近期所需要的或者是急著需要的時(shí)候就要進(jìn)行談判。即使在價(jià)格相當(dāng)透明的今天，我們同樣需要談判。如果當(dāng)公司要求的付款方式是月結(jié)60天，而供應(yīng)商需要T/T或者是月結(jié)30天的時(shí)候；如果要求的交期是15天，而供應(yīng)商的正常交期是20天;如果工廠的產(chǎn)品質(zhì)量與公司的要求有所偏差的時(shí)候，達(dá)不到公司要求的公司;如果工廠只把公司定位為2等客人；如果工廠只做工廠交貨，而我需要工廠在服務(wù)里面包括送貨，這個(gè)時(shí)候就需要談判。(來(lái)源：職業(yè)培訓(xùn)教育網(wǎng)）深度剖析:在采購(gòu)工作中并不是因?yàn)閮r(jià)格越來(lái)越透明，我們就不需要與供應(yīng)商談

24、判。因?yàn)槲覀儾少?gòu)的過(guò)程是不單單除了價(jià)格，還有眾多因素：好比產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、合同的方式與合同控制、付款方式與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久關(guān)系等等的綜合過(guò)程.當(dāng)雙方的利益有沖突的時(shí)候，或者其中一方的利益與目標(biāo)期望不一致的時(shí)候，就會(huì)希望通過(guò)談判來(lái)消除雙方分歧以達(dá)到“雙贏”的一種決策過(guò)程.談判他不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，只允許一方獲勝利，同樣也不同于“拔河”比賽，只能一方贏，一方輸.談判是雙方“妥協(xié)”來(lái)達(dá)到“雙贏"的結(jié)果。        所以說(shuō)談判是我們?nèi)粘９ぷ髦斜夭豢缮俚?，也是我們采?gòu)必須要學(xué)會(huì)的，尤其在信息化與效率化的今天，談判只會(huì)顯得越來(lái)越重

25、要.談判不僅是一個(gè)人溝通能力的體現(xiàn)，更重要的是它能消除分歧，達(dá)到共贏。連鎖企業(yè)商品采購(gòu)中的商品采購(gòu)談判自今年二季度以來(lái), 各大電商頻頻發(fā)起價(jià)格戰(zhàn) ,“ 擊穿全網(wǎng)底價(jià) ”、“ 3折 天天搶"、“0元購(gòu)"等一系列誘人的促銷活動(dòng)此起彼伏.據(jù)了解，包括京東、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美網(wǎng)上商城、天貓、當(dāng)當(dāng)?shù)戎髁麟娚潭家鸭尤雰r(jià)格大戰(zhàn).對(duì)于蘇寧易購(gòu)、 國(guó)美商城等依托 線下實(shí)體店 成長(zhǎng)起來(lái)的電商, 家電企業(yè)只能委曲求全，接受不合理的供應(yīng)條款。但在家電領(lǐng)域，京東顯然缺少采購(gòu)主動(dòng)權(quán)，在拿貨價(jià)格上高于前兩者.在京東商城看到，網(wǎng)上呈現(xiàn)的冰箱、空調(diào)等大家電產(chǎn)品數(shù)量明顯少于國(guó)美商城和蘇寧易購(gòu),產(chǎn)品價(jià)格也不占優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是,京東已經(jīng)在低價(jià)采購(gòu)方面展開(kāi)絕地反擊。在不少小規(guī)模的家電展會(huì)上,京東主動(dòng)參與舉辦采購(gòu)洽談會(huì),吸引中小家電品牌上架京東商城。部分影響力較弱的家電品牌及大品牌中的冷門類，對(duì)京東拋出的橄欖枝十分青睞，這也幫助京東商城輕松拿到低價(jià)產(chǎn)品.然而，過(guò)低的產(chǎn)品價(jià)格也容易滋生偷工減料等不法行為,京東