汽車養(yǎng)護(hù)渠道戰(zhàn)略

1、smifungen vons ppt0高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目結(jié)題報(bào)告會(huì)準(zhǔn)確把握內(nèi)外環(huán)境，明晰營(yíng)銷戰(zhàn)略框架結(jié)題報(bào)告南京，hhbs戰(zhàn)略管理研究所smifungen vons ppt1a.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析a1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)a2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)a4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇與威脅機(jī)遇與威脅b. 公司內(nèi)部分析公司內(nèi)部分析b1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷b2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力b3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣

2、勢(shì)c. 訪談與調(diào)查訪談與調(diào)查d. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)d1.戰(zhàn)略理念的理解戰(zhàn)略理念的理解d2.公司目標(biāo)陳述公司目標(biāo)陳述d3.公司任務(wù)陳述公司任務(wù)陳述e. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)e1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)e2.影響因素影響因素e3.渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)e4.利差設(shè)計(jì)利差設(shè)計(jì)e5.中間商選擇中間商選擇e6.渠道成員責(zé)任與權(quán)利渠道成員責(zé)任與權(quán)利e7.渠道成員激勵(lì)措施渠道成員激勵(lì)措施e8.渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施f.組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)d1. 組織運(yùn)作流程組織運(yùn)作流程 d2. 組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖d3. 部門職能說(shuō)明部門職能說(shuō)明 議程議程smifungen v

3、ons ppt2a. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 a1. a1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) a2.a2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) a3.a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) a4.a4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇與威脅機(jī)遇與威脅smifungen vons ppt3a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)11轎車客車卡車中國(guó)汽車市場(chǎng)大客 (長(zhǎng)度 10米)中客 (10米長(zhǎng)度 7米)輕客 (長(zhǎng)度 14 噸)中卡 (6 噸 總重 14 噸)輕卡 (總重 2.6升)中高檔 (排量2.3升)中檔 (1

4、.6升排量2.3升)中低檔 (1.3升排量1.8升)低檔 (排量1.3升)摩托車產(chǎn)品框架產(chǎn)品框架smifungen vons ppt4與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車/ /商用車的比率顯示中國(guó)的汽車市場(chǎng)正處在發(fā)展的商用車的比率顯示中國(guó)的汽車市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段初級(jí)階段單位(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1990-19981990-1998澳大利亞的汽車銷售總量澳大利亞的汽車銷售總量單位(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1991-20001991-2000中國(guó)的汽車銷售總量中國(guó)的汽車銷售總量a1. a1.

5、國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)22smifungen vons ppt5巴西居民/汽車數(shù)量 (log指數(shù))發(fā)展中的市場(chǎng)發(fā)展中的市場(chǎng)成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)墨西哥阿根廷南朝鮮波蘭捷克西班牙英國(guó)澳大利亞意大利瑞典德國(guó)日本美國(guó)比利時(shí)法國(guó)加拿大奧地利中國(guó)中國(guó)過(guò)去過(guò)去1010年年中下中下降了降了275%中國(guó)過(guò)去十年中增長(zhǎng)了中國(guó)過(guò)去十年中增長(zhǎng)了325%325%車輛密度和人均收入車輛密度和人均收入中國(guó)中國(guó)20002000年密度年密度=81=81人人/ /車車假定2005年密度為50人/車，則今后每年需凈增車240萬(wàn)輛根據(jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)有著巨大

6、的發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Y料來(lái)源：項(xiàng)目組根據(jù)20002003年中國(guó)汽車工業(yè)年鑒整理a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)33smifungen vons ppt6中國(guó)的汽車市場(chǎng)在這五年內(nèi)以每年中國(guó)的汽車市場(chǎng)在這五年內(nèi)以每年9%9%左右的速度增長(zhǎng)左右的速度增長(zhǎng)3,2623,2622,1262,126年均增長(zhǎng)年均增長(zhǎng)=9%=9%中國(guó)汽車市場(chǎng)總量狀況中國(guó)汽車市場(chǎng)總量狀況 (2000-2005)(2000-2005)年汽車需求總量預(yù)測(cè)年汽車需求總量預(yù)測(cè)(千輛)各機(jī)構(gòu)各機(jī)構(gòu)20052005預(yù)測(cè)比較預(yù)測(cè)

7、比較( (千輛千輛) )東風(fēng)公司預(yù)測(cè)：2970-3260dri 預(yù)測(cè)： 3150國(guó)家經(jīng)貿(mào)委： 2710-309038502730客車客車中重卡中重卡轎車轎車輕輕型型車車a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)44smifungen vons ppt7未來(lái)五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買者來(lái)推動(dòng)，而轎車又是今后未來(lái)五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買者來(lái)推動(dòng)，而轎車又是今后5-105-10年里發(fā)年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)出租車公司0%20%40%60%80%10

8、0%20002000年轎車銷售量年轎車銷售量20052005年銷售預(yù)測(cè)年銷售預(yù)測(cè)不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海轎車轎車suvsuv0%20%40%60%80%100%私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)出租車公司100%:289k100%:211k100%:134k100%:18k100%:34k100%:718k100%:221k100%:194k100%:29k100%:45k重點(diǎn) 沿海城市的私車購(gòu)買需求是市場(chǎng)需求發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，需求將集中在低到中等價(jià)位市場(chǎng) 所有地區(qū)的機(jī)構(gòu)購(gòu)買需求在短期內(nèi)會(huì)大幅度下降，2001年開始穩(wěn)定。需求集中在中高/高價(jià)位市場(chǎng) 未來(lái)政府車輛的更新不多，但

9、主要集中在高價(jià)位轎車。某些高價(jià)轎車良好的性能和安全性等特征目前在中國(guó)市場(chǎng)還不具備 2001年之后出租車需求的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步發(fā)展然后會(huì)逐步下降 到2005年，私人購(gòu)買將占轎車總需求的60%以上轎車轎車suvsuva1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)55smifungen vons ppt820002000年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)20002000年的汽車銷售和生產(chǎn)年的汽車銷售和生產(chǎn) (千輛)汽車銷售汽車生產(chǎn)中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó)中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅

10、次于日本和韓國(guó) 注: * 東南亞國(guó)家聯(lián)盟包括印尼，馬來(lái)西亞，菲律賓，新加坡和泰國(guó) 來(lái)源: 汽車新聞數(shù)據(jù)中心a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)66smifungen vons ppt92002年我國(guó)民用汽車保有量較高前十名省市年我國(guó)民用汽車保有量較高前十名省市排名中間的省市數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2003排名前十位的省市a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)77排名靠后的省市smifungen vons ppt10轎車轎車平均價(jià)格平均價(jià)格今后幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽車價(jià)格的不斷下降，特別是轎車市場(chǎng)的價(jià)格今后幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽

11、車價(jià)格的不斷下降，特別是轎車市場(chǎng)的價(jià)格0501001502002503003504004505002002004004008008001,6001,6003,2003,200累計(jì)銷量(千輛)價(jià)格(千元)2005e199819951996199719941996199719982005e商用車商用車平均價(jià)格平均價(jià)格* *n車價(jià)下降的原因 汽車制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇 整車進(jìn)口關(guān)稅的下降 國(guó)產(chǎn)化要求取消與零部件進(jìn)口關(guān)稅降低 汽車消費(fèi)費(fèi)用的調(diào)低n轎車價(jià)格的下降幅度較商用車大 高關(guān)稅保護(hù)形成了轎車較高的國(guó)內(nèi)外價(jià)差 中國(guó)在商用車，特別是卡車上擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)要點(diǎn)19991999銷售價(jià)格隨銷售量變動(dòng)的過(guò)程銷售

12、價(jià)格隨銷售量變動(dòng)的過(guò)程a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)88注：商用車價(jià)格取自27種主要的商用車車型*(未加權(quán))，轎車價(jià)格取自8種主要的轎車車型資料來(lái)源: 中國(guó)汽車行業(yè)，eiu; china infobanksmifungen vons ppt11加入加入wto wto 將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌n中國(guó)法規(guī)的內(nèi)容和原則 國(guó)際汽車技術(shù)規(guī)則已在排氣，安全性，能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一的趨勢(shì) 中國(guó)將把汽車廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)及歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)的規(guī)定作為參考

13、的框架 中國(guó)將來(lái)的法規(guī)將包括聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車安全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容 n有關(guān)排氣的法規(guī)變化的時(shí)間表 2000年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn) i 的排氣限制 2005年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)ii 的排氣限制 2010年開始中國(guó)的排氣標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)達(dá)國(guó)家同步含義含義 法規(guī)的變化將加大國(guó)內(nèi)制造商增強(qiáng)研發(fā)能力的壓力 法規(guī)的變化還會(huì)加重國(guó)內(nèi)制造商降低成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的負(fù)擔(dān) 在這些方面加強(qiáng)合作對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外公司同樣有利 a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)99smifungen vons ppt12中國(guó)汽車市場(chǎng)在最近五年以中國(guó)汽車市場(chǎng)在最近五年以9%9%的速度增長(zhǎng)的速度增長(zhǎng)私人購(gòu)車將主導(dǎo)轎車市場(chǎng)的發(fā)

14、展轎車成為市場(chǎng)發(fā)展的主流生產(chǎn)能力的過(guò)剩將導(dǎo)致更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其直接結(jié)果是行業(yè)利潤(rùn)率的持續(xù)下降生產(chǎn)能力的過(guò)剩將導(dǎo)致更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其直接結(jié)果是行業(yè)利潤(rùn)率的持續(xù)下降價(jià)格逐漸接近國(guó)際水平轎車價(jià)格的下降將快于商用車中國(guó)進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入wtowto使政府加快市場(chǎng)開放和管理國(guó)際化的步伐使政府加快市場(chǎng)開放和管理國(guó)際化的步伐管理模式向國(guó)際主流靠攏關(guān)稅的大幅度降低將會(huì)改變目前以本地產(chǎn)品為主的競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)際汽車行業(yè)六大聯(lián)盟集團(tuán)在中國(guó)的戰(zhàn)略將直接影響未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)國(guó)際汽車行業(yè)六大聯(lián)盟集團(tuán)在中國(guó)的戰(zhàn)略將直接影響未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)目前的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者-德國(guó)大眾致力于內(nèi)部的整合和協(xié)同效益的提高以捍衛(wèi)領(lǐng)先的地位以建立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位為方

15、向的國(guó)際集團(tuán)如通用汽車正和其中國(guó)伙伴一起加快兼并的步伐中國(guó)汽車行業(yè)的整合在所難免中國(guó)汽車行業(yè)的整合在所難免行業(yè)的集中度仍然很低國(guó)際大公司將成為推動(dòng)整合的力量之一地方政府的作用也不可忽視a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽車產(chǎn)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)小結(jié)小結(jié)中國(guó)汽車保有量已超過(guò)中國(guó)汽車保有量已超過(guò)2000萬(wàn)輛，造就了一個(gè)龐大的汽車服務(wù)市場(chǎng)萬(wàn)輛，造就了一個(gè)龐大的汽車服務(wù)市場(chǎng)smifungen vons ppt13從銷量上看，國(guó)內(nèi)銷量排在前從銷量上看，國(guó)內(nèi)銷量排在前10位的企業(yè)占了市場(chǎng)銷售總量的位的企業(yè)占了市場(chǎng)銷售總量的50%，國(guó)有企業(yè)占大多數(shù)，國(guó)有企業(yè)占大多數(shù)占總量比6.836

16、.245.805.224.964.764.714.243.873.50增長(zhǎng)率6 -25 134 -9 263 86 15 17 8 -7 位次變化 %2001年2000年2000 2001年國(guó)內(nèi)前10名摩托車生產(chǎn)企業(yè)銷量及位次變化（單位：輛）a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車smifungen vons ppt14整個(gè)摩托車市場(chǎng)，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小整個(gè)摩托車市場(chǎng)，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小分地區(qū)摩托車保有量 ，2002年(單位：輛/千人)2002年末全國(guó)民用摩托車保有量3771.8

17、輛，全國(guó)平均 29.8輛24.637.325.411.519.220.614.821.535.714.411.516.724.120.624.044.654.459.932.139.444.778.748.58.66.34.65.613.45.218.714.7每千人擁有量35輛的地區(qū)每千人擁有量15-25輛的地區(qū)a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車smifungen vons ppt15a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車摩托車生產(chǎn)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀摩托車生產(chǎn)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀摩托車生產(chǎn)廠摩托車生產(chǎn)廠廠家直銷廠家直銷代理

18、商專賣店地區(qū)經(jīng)銷商零售商/商場(chǎng)廠家專廠家專賣店賣店客戶客戶復(fù)雜的銷售渠道復(fù)雜的銷售渠道地區(qū)批發(fā)商直接大賣場(chǎng)復(fù)雜的渠道難以控制導(dǎo)致復(fù)雜的渠道難以控制導(dǎo)致 地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無(wú)法解決 價(jià)格難以控制 品牌推廣工作不能有效開展 流通庫(kù)存難以掌握經(jīng)銷商的利益受到傷害smifungen vons ppt16進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入中國(guó)通過(guò)兼并或收購(gòu)國(guó)內(nèi)摩托車企業(yè)，建立合資企業(yè)建立合作技術(shù)中心直接從中國(guó)采購(gòu)，降低產(chǎn)品成本敦促中國(guó)政府加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，收取專利費(fèi)利用wto的關(guān)稅降低，直接對(duì)中國(guó)出口大排量摩托車目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的外資企業(yè)，有鈴木，本田，雅馬哈，川崎等世界著名品牌對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)品

19、牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價(jià)位如果比國(guó)內(nèi)品牌高出不超過(guò)20%，將會(huì)有80%的國(guó)內(nèi)品牌客戶流失）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省宣稱，中國(guó)90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品，加入wto后，國(guó)家肯定會(huì)加大監(jiān)管力度 ）資本實(shí)力（可能會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，擠垮國(guó)內(nèi)企業(yè)）外資摩托車企業(yè)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)外資摩托車企業(yè)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)資料來(lái)源： 中國(guó)摩托車信息匯總，汽車工業(yè)報(bào) ，項(xiàng)目組分析a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車smifungen vons ppt17 企業(yè)間產(chǎn)品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷體系將更加精益企業(yè)間產(chǎn)

20、品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷體系將更加精益a1. a1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車產(chǎn)業(yè)摩托車產(chǎn)業(yè)小結(jié)小結(jié)國(guó)家對(duì)國(guó)有企業(yè)的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善緩慢國(guó)家對(duì)國(guó)有企業(yè)的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善緩慢2006年國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)容量將達(dá)年國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)容量將達(dá)1260 萬(wàn)輛萬(wàn)輛產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車技術(shù)將在摩托車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車技術(shù)將在摩托車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用5-8年內(nèi)年內(nèi)70%的摩托車企業(yè)將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng)的摩托車企業(yè)將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng)東南沿海地區(qū)摩托車保有量較高，對(duì)摩托車養(yǎng)護(hù)品需求旺盛東南沿海地區(qū)

21、摩托車保有量較高，對(duì)摩托車養(yǎng)護(hù)品需求旺盛smifungen vons ppt18發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)燃油系統(tǒng)冷卻系統(tǒng)進(jìn)排氣系統(tǒng)點(diǎn)火系統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng) 傳動(dòng)系統(tǒng)懸掛及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)車輪與制動(dòng)操縱裝置 外觀件內(nèi)飾件電器汽車零配件汽車零配件輪胎輪胎添加劑剎車片汽車零配件產(chǎn)品分類汽車零配件產(chǎn)品分類a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)1smifungen vons ppt19a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)2國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一零部件配套市場(chǎng)正在零部件配套市場(chǎng)正在進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整 零部件售后市場(chǎng)的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化零部件

22、售后市場(chǎng)的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化 政府職能的轉(zhuǎn)變政府職能的轉(zhuǎn)變汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn)1234有關(guān)資料顯示，目前很多國(guó)際汽車巨頭都在我國(guó)設(shè)立了合資合作企業(yè)，國(guó)際著名的汽車零部件企業(yè)也在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資企業(yè)，外資在我國(guó)投資的零部件企業(yè)已達(dá)500多家，很多跨國(guó)公司還將我國(guó)的汽車零部件企業(yè)納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)并在國(guó)內(nèi)設(shè)立采購(gòu)機(jī)構(gòu)或辦事處，有些還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心。這些對(duì)我國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國(guó)內(nèi)零部件提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間，而且使競(jìng)爭(zhēng)的王體也發(fā)生了變化。整合供應(yīng)商資源，更換、淘汰不合格供應(yīng)商，大規(guī)?？s減一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量成為整車企業(yè)的共識(shí)，并已經(jīng)開始實(shí)施。對(duì)于汽

23、車零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，整車企業(yè)的種種變化，可能意味著對(duì)配套市場(chǎng)的重新洗牌，估計(jì)未來(lái)35年將是零部件生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年在我國(guó)2000萬(wàn)輛民用汽車保有量中私人擁有969萬(wàn)輛，約占47，而且私人汽車消費(fèi)比例逐年提高。國(guó)際上一些成功的做法已經(jīng)開始進(jìn)入我國(guó)，品牌經(jīng)營(yíng)、連鎖快修迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)也自發(fā)地成立了多種銷售聯(lián)合體，規(guī)?；I(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)模式和品牌經(jīng)營(yíng)理念逐步深入人心并得到實(shí)際應(yīng)用。加入wto之后，我國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)由直接管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接管理，強(qiáng)化服務(wù)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)功能。目前的汽車零部件國(guó)產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在wt

24、o框架下政府職能轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果。 汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn)汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn)smifungen vons ppt20汽車汽車零部件行業(yè)零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合面臨大規(guī)模整合整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè)整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè)國(guó)內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合國(guó)內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合 2003年堪稱中國(guó)整車企業(yè)的重組年，而重組是 為了提升企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)、全球采購(gòu)、快速裝 配、全球銷售方面的競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下把集團(tuán)內(nèi)零部件企業(yè)組成獨(dú)立的汽車零部件 公司并推向外部市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)以最少資金采購(gòu)質(zhì)量最好、技術(shù)最先進(jìn) 交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全 球化采購(gòu)所

25、遵循的最佳采購(gòu)原則，也將 成為國(guó)內(nèi)整車企業(yè)采購(gòu)零部件的新規(guī)則。 新的采購(gòu)規(guī)則將打破國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期以來(lái)汽車零 部件企業(yè)與整車廠的集團(tuán)關(guān)聯(lián)、地方保護(hù) 主義，零部件企業(yè)都將在質(zhì)量、成本、交 貨期的公平競(jìng)爭(zhēng)下較量。 經(jīng)過(guò)重組，全球?qū)H存25家跨國(guó)的零部件供應(yīng)商，主 要在動(dòng)力、底盤、車身和內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進(jìn)行生產(chǎn) 其銷售額至少在70億美元以上，而銷售額為 7.5億20億美元的零部件公司只能成為 全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴伴隨整車企業(yè)重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整伴隨整車企業(yè)重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整根據(jù)有關(guān)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將減少70%，最后形成20到30家一級(jí)供應(yīng)商、250到350家二級(jí)供

26、應(yīng)商、1250至1500家三級(jí)供應(yīng)商。 中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)3smifungen vons ppt21國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快進(jìn)口進(jìn)口同比同比（%）出口出口同比同比（ %）汽車商品總計(jì)汽車商品總計(jì)52.40108.0051.2263.49汽車總計(jì)汽車總計(jì)2.4896.881.6162.49發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)2.9558.281.3994.57摩托車摩托車0.02383.745.56145.11掛車及半掛車掛車及半掛車0.0548

27、3210.1274.65汽車零件、車汽車零件、車身、輪胎及其身、輪胎及其他相關(guān)產(chǎn)品他相關(guān)產(chǎn)品24.49129.4642.5245.592003年上半年汽車進(jìn)出口情況年上半年汽車進(jìn)出口情況 單位：億美元單位：億美元六大因素六大因素123456近兩年大量技術(shù)引進(jìn)新車型 的高潮已經(jīng)快結(jié)束，進(jìn)口汽車零部件高速增長(zhǎng)時(shí)期已快結(jié)束技術(shù)引進(jìn)的承用車國(guó)產(chǎn)化率低，但是從整體來(lái)說(shuō)零部件國(guó)產(chǎn)化仍能降低整車成本汽車零部件的生產(chǎn)正處在向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，汽車零部件出口將增加民營(yíng)汽車零部件企業(yè)快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格下降，質(zhì)量提升高科技合資零部件企業(yè)增多，國(guó)產(chǎn)化率增加零部件工業(yè)高科技人才增長(zhǎng)較快，人力資源優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)

28、a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)4smifungen vons ppt22序號(hào)企業(yè)名稱綜合輪胎外胎產(chǎn)量（萬(wàn)條）其中綜合外胎折合標(biāo)準(zhǔn)外胎（萬(wàn)條）輪胎銷售收入（億元） 出口輪胎交貨量（萬(wàn)條）子午線外胎（萬(wàn)條）栽重子午線外胎（萬(wàn)條）摩托車外胎（萬(wàn)條）50家主要輪胎企業(yè)合計(jì)9246.03529.1622.7858.26993.2333.8315.01廈門正新橡膠924.100843.0147.96.8777.12安徽佳通輪胎746.4413.9331.90581.931.1255.13榮成市橡膠582.2267.549.012.3495.924.8127.44三角集團(tuán)

29、573.2323.599.90522.924.3174.85杭州中策橡膠524.3192.153.81.9455.325.4166.86南京錦湖輪胎494.6462.400295.79.5134.27山東玲瓏橡膠336.0222.71.10.03253.811.193.08普利斯通輪胎329.2329.200171.45.284.72002年產(chǎn)量居前十名的輪胎生產(chǎn)企業(yè)概況a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)5smifungen vons ppt23a2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)小結(jié)小結(jié)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車整車旺盛的需求帶動(dòng)對(duì)汽車摩托車

30、零配件市場(chǎng)的繁榮，近段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快整車廠商的整合即將拉動(dòng)汽車零配件生產(chǎn)商的合并與重組，廠商數(shù)量將減少，產(chǎn)量可能大幅增加。汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如汽車維修、養(yǎng)護(hù)、美容業(yè)將傾向于連鎖業(yè)態(tài)，國(guó)外大型的汽車服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)紛紛入住中國(guó)smifungen vons ppt24 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)1銷售配件服務(wù)利潤(rùn)比例 2 2 6在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)汽車服務(wù)的概念汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息咨詢、保險(xiǎn)、二手交易等內(nèi)容，就目前國(guó)內(nèi)的汽車發(fā)展水平而言 ，國(guó)內(nèi)的汽車服務(wù)主要還是維修、保養(yǎng)服務(wù)。嚴(yán)格意義上的汽車服務(wù)包括售前（產(chǎn)品介

31、紹、購(gòu)買咨詢和試乘試駕）、售中（顧問(wèn)式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù)等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，還包括各類車主專享的咨詢和活動(dòng)） smifungen vons ppt25 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)2品牌特許經(jīng)營(yíng)店（、店）廠商指定維修點(diǎn)汽車維修連鎖店汽車美容連鎖店目前我國(guó)的汽車服務(wù)體系4s：銷售、服務(wù)、配件、信息反饋3s：銷售、服務(wù)、配件經(jīng)銷商指定維修點(diǎn)其他汽車服務(wù)提供商非連鎖的汽車美容中心smifungen vons ppt26 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)3汽車裝潢汽車特殊養(yǎng)護(hù)汽車加油維修檢測(cè)汽車服務(wù)業(yè)汽車服務(wù)業(yè)汽

32、車養(yǎng)護(hù)汽車養(yǎng)護(hù)汽車救援駕駛培訓(xùn)汽車信息與咨詢汽車保險(xiǎn)金融二手交易汽車清潔汽車上常備用一些特殊養(yǎng)護(hù)用品，對(duì)延長(zhǎng)汽車零部件使用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處理途中故障頗為有益。蓄電池再生劑水箱補(bǔ)漏劑補(bǔ)胎劑防霧布輪胎應(yīng)急補(bǔ)漏打氣筒汽車外殼光亮劑汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)分類汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)分類smifungen vons ppt27市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)要素服務(wù)價(jià)格消費(fèi)者消費(fèi)觀念基本狀況 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)4汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)在我國(guó)出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無(wú)論技術(shù)水平、設(shè)備條件和養(yǎng)護(hù)用品，還是市場(chǎng)管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)方式，都處于初級(jí)階段

33、，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。私家車大幅度增長(zhǎng)，“三分修七分養(yǎng)”的觀念已為人們接受?，F(xiàn)階段汽車消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段。在短時(shí)間里，很難形成品牌忠誠(chéng)度，理解汽車養(yǎng)護(hù)的真正含義。在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，一輛高級(jí)轎車但做一次例行的汽車美容，“全活”需要888元，但在北京上海，這個(gè)價(jià)格是不 為消費(fèi)者接受的。北京的消費(fèi)者接受的價(jià)格，每月進(jìn)行兩次例行養(yǎng)護(hù)，不超過(guò)400元。車的檔次、使用時(shí)限漆面美容漆面美容：對(duì)汽車進(jìn)行清洗后，對(duì)油漬、漆面啞光、橘皮、太陽(yáng)紋等予以技術(shù)處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。車內(nèi)美容車內(nèi)美容：汽車美容的主要內(nèi)容

34、，具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風(fēng)口到排檔區(qū)、地毯進(jìn)行高壓洗凈并烘干，對(duì)座椅套件等高溫消毒除臭等等車身美容車身美容：通過(guò)科學(xué)的護(hù)理方法和使用先進(jìn)的添加劑，對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、潤(rùn)滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動(dòng)等系統(tǒng)進(jìn)行免拆無(wú)磨損護(hù)理。已有30多種汽車美容產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，80%是國(guó)外知名品牌smifungen vons ppt28 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)5汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國(guó)汽車維修網(wǎng)絡(luò)，形成了汽車大修、汽車維護(hù)、汽車小修、汽車專項(xiàng)修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市

35、場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項(xiàng)目的維修需要。 履行行業(yè)管理職能的交通部，相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，主要有汽車運(yùn)輸業(yè)車輛技術(shù)管理規(guī)定、道路運(yùn)輸車輛維護(hù)管理規(guī)定、汽車運(yùn)輸業(yè)車輛綜合性能檢測(cè)站管理辦法、道路運(yùn)輸行政處罰規(guī)定、汽車維修質(zhì)量糾紛調(diào)解辦法、汽車維修合同實(shí)施細(xì)則、汽車維修工時(shí)定額收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，出臺(tái)了汽車維修質(zhì)量檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、汽車維修業(yè)開業(yè)條件、汽車維護(hù)工藝規(guī)范等一系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和交通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。轎車已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到2003年底，全國(guó)民用汽車擁有量達(dá)到2200多萬(wàn)輛。我國(guó)汽車維修業(yè)戶超過(guò)31萬(wàn)多戶。 基本狀況市場(chǎng)規(guī)制特點(diǎn)維修主體多元化整車大修、發(fā)動(dòng)機(jī)總成大修等

36、傳統(tǒng)維修作業(yè)量減少維修經(jīng)營(yíng)新形式迅速發(fā)展，快修、連鎖維修服務(wù)、品牌經(jīng)營(yíng)、免拆清洗等新形勢(shì)發(fā)展快速地區(qū)發(fā)展差異大，沿海地區(qū)汽車保有量大，檔次高，汽修業(yè)整體水平較高維修專業(yè)化，專一車型、專業(yè)維修項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的汽修企業(yè)發(fā)展迅速smifungen vons ppt29 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 北京馳耐普汽車技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1997年，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)體系，全力推進(jìn)國(guó)際愛車新理念“七分養(yǎng)、三分修”在中國(guó)的發(fā)展。馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店代理的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)品snap系列來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)之一美國(guó)

37、最大汽車用品公司美國(guó)殼牌旗下的鵬斯（pennzoil）公司。 美國(guó)鵬斯（pennzoil）公司擁有全美汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)第一品牌“jiffy lube”，其產(chǎn)品達(dá)1300多種，年銷售額近百億美元，其中snap品牌占10%份額。該系列產(chǎn)品 已通過(guò)iso9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，并由美國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司承擔(dān)質(zhì)量保險(xiǎn)。smifungen vons ppt30梧州市柱滿自動(dòng)補(bǔ)胎劑廠 目前國(guó)內(nèi)獨(dú)家專業(yè)性生產(chǎn)車胎自補(bǔ)合成劑廠家，產(chǎn)品簡(jiǎn)稱（奇力車胎寶）。配方獨(dú)家發(fā)明，技術(shù)先進(jìn)，實(shí)力雄厚，是環(huán)保型產(chǎn)品，年產(chǎn)量在3000萬(wàn)瓶以上。產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行三包（包送、包退、包換）跟蹤服務(wù)，并能為外商提供出口系列手續(xù)。 產(chǎn)品簡(jiǎn)介適用范圍：

38、產(chǎn)品簡(jiǎn)介適用范圍：我廠自行研制、生產(chǎn)的車胎自補(bǔ)合成劑是水混合型的高新科技產(chǎn)品，嚴(yán)格按照國(guó)家cb/1.3-1997標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定生產(chǎn)是一種無(wú)腐蝕、無(wú)毒產(chǎn)品，產(chǎn)品ph值為6-7中性，不會(huì)損壞所接觸物體。本產(chǎn)品適用于載重量為3.5噸以下的汽車、二輪摩托車、三輪摩托車、人力車、自行車等輪胎使用。 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手smifungen vons ppt31一、防扎胎，防爆胎使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，車輪行駛時(shí)的離心力使其均勻分布于輪胎內(nèi)壁。當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時(shí)，能瞬間自動(dòng)修補(bǔ)，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起

39、的爆胎。二、延長(zhǎng)輪胎使用壽命在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪胎使用壽命。據(jù)有關(guān)部門測(cè)定：輪胎虧1磅氣，減少使用壽命28%；虧2磅氣，減少使用壽命35%，虧3磅氣，減少使用壽命52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑能防止慢撒氣，從而減少因輪胎氣壓不足導(dǎo)致的磨損，并且以反復(fù)自動(dòng)補(bǔ)胎方式取代生拉硬撬的傳統(tǒng)補(bǔ)胎方式，避免了輪胎、鋼圈不同程度的損傷，延長(zhǎng)輪胎使用壽命。三、自動(dòng)修補(bǔ)輪胎使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，如遇輪胎被扎（釘子直徑不超過(guò)6.5毫米）即可自動(dòng)修補(bǔ)，隨扎隨補(bǔ)高達(dá)60余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來(lái)

40、的煩惱，不知不覺(jué)中節(jié)省了您寶貴的時(shí)間，使您駕車更順暢，更輕松。神奇輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液神奇輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手smifungen vons ppt32鄭州駝馬科貿(mào)有限公司輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑深圳市科邁隆高新科技有限公司 （ride-on tps）由美國(guó)inovex公司研發(fā)生產(chǎn)。 輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品。專利號(hào)：02113969.5?！拜喬ケＷ詣?dòng)補(bǔ)胎劑”原稱“補(bǔ)胎魔液”，曾榮獲國(guó)家“星火計(jì)劃”成果金獎(jiǎng)、國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目金杯及科技創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入當(dāng)

41、代發(fā)明家成果詞典第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為深圳名優(yōu)產(chǎn)品，中國(guó)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國(guó)家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā)“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、東南亞等國(guó)。 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，月日通過(guò)國(guó)家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。 檢驗(yàn)中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到，右前輪用鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過(guò)有顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^(guò)，然后在北京二環(huán)路行駛公里、公里，在高速公路上行駛公里，公里后，用普通氣壓表測(cè)量，輪胎氣壓基本無(wú)變化。 a3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耐得安輪胎保

42、護(hù)系統(tǒng)耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)胎劑自動(dòng)補(bǔ)胎劑車載充氣泵車載充氣泵倍神輪胎防爆液倍神輪胎防爆液smifungen vons ppt33a4.結(jié)論結(jié)論產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線13第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?；谌A段聚集4第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度cr3100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5101520軟飲料國(guó)防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)eds endgame curve時(shí)間（年）資料來(lái)源：結(jié)合eds的產(chǎn)業(yè)分析工具endgame curve以及2003中國(guó)汽車市場(chǎng)年鑒與2003中國(guó)汽車工業(yè)年鑒資料整理分析smifungen vons ppt34a4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇

43、與威脅機(jī)遇與威脅機(jī)遇機(jī)遇整個(gè)市場(chǎng)潛力巨大，并且正處于上升通道東南沿海汽車保有量大，檔次高，對(duì)汽車 養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)業(yè)需求巨大目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長(zhǎng)度縮短，利于產(chǎn)銷購(gòu)三方共贏為本產(chǎn)品 提供良好的通向客戶的有效渠道汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展 ，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一渠道 威脅威脅市場(chǎng)秩序混亂，行業(yè)管理水平不高競(jìng)爭(zhēng)者眾多，實(shí)力強(qiáng)大渠道支配者實(shí)力過(guò)強(qiáng)，渠道拓展難度較大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還未形成正確認(rèn)知smifungen vons ppt35b1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷b2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力b3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

44、b. 公司內(nèi)部分析公司內(nèi)部分析smifungen vons ppt36b1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)科技含量較高質(zhì)量認(rèn)證目前還沒(méi)有質(zhì)量保險(xiǎn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品成本較低供貨速度較快產(chǎn)品界定產(chǎn)品界定產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售營(yíng)銷體系尚未建立營(yíng)銷渠道不暢通汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補(bǔ)胎劑補(bǔ)胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)smifungen vons ppt37b2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力公司資金實(shí)力公司資金實(shí)力投資規(guī)模200萬(wàn)融資能力1000萬(wàn)流動(dòng)資金較為充沛人力資源人力資源合格的工人勞動(dòng)力豐富，但熟練技工需要培養(yǎng)管理人員經(jīng)驗(yàn)豐富銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富smifungen vons ppt38

45、b3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品科技含量高產(chǎn)品價(jià)格低產(chǎn)能易于調(diào)節(jié)知名度小銷售渠道不暢通公司實(shí)力較小smifungen vons ppt39c. 訪談與調(diào)查訪談與調(diào)查c1.一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司c2.東風(fēng)汽車貿(mào)易公司東風(fēng)汽車貿(mào)易公司c3.南汽商務(wù)部南汽商務(wù)部c4.湖北大昌汽配湖北大昌汽配c5.馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店c6.安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策c7.寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策smifungen vons ppt40c1. 一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略一汽汽貿(mào)公司

46、的解放車的營(yíng)銷策略營(yíng)銷理念建立21世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，企業(yè)效益第一向用戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤(rùn)滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體整合營(yíng)銷的3個(gè)層面用同一個(gè)聲音說(shuō)話， 推出解放ci標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個(gè)部分，每一個(gè)點(diǎn)，都必須信息整合建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。渠道策略一汽解放一汽貿(mào)易公司各省公司代理商客戶服務(wù)站渠道管理統(tǒng)一解放價(jià)格，規(guī)范解放市場(chǎng)秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售銷售反利激勵(lì)代理商smifun

47、gen vons ppt41c2. 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司東風(fēng)汽車貿(mào)易公司渠道結(jié)構(gòu)管理政策東風(fēng)載重東風(fēng)汽貿(mào)公司各省部代理商客戶服務(wù)站直銷公司營(yíng)銷理念無(wú)網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)店“公平、公正、公開”的商務(wù)政策“限定區(qū)域、限定價(jià)格”的雙限管理明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià)加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售smifungen vons ppt42c3. 南汽商務(wù)部南汽商務(wù)部南汽工廠商務(wù)部客戶4s店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差4s店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在5%到8%之間，派力奧的利差約為5%， 4s店的主要利潤(rùn)來(lái)自于配件和服務(wù)。全部采取4s店的方式經(jīng)銷， 4s店由雙方合資（

48、廠方不一定控股，具體比例不祥），4s店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對(duì)其考核，在銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的4s店，每輛車有500至1000元的基本返利（不同車型返利不一樣） 4s店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標(biāo)準(zhǔn)配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨大賣場(chǎng)買的車基本上是卡車、客車和微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店smifungen vons ppt43c4. 湖北大昌汽配湖北大昌汽配渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級(jí)經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%左右，部分產(chǎn)品在15%左右，二

49、級(jí)經(jīng)銷商與客戶間的利差約在15% 左右。生產(chǎn)商對(duì)渠道控制不力，渠道激勵(lì)一般采取的是梯級(jí)銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。上海主要的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士，3m，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。汽車修理工具的營(yíng)銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。國(guó)內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商客戶汽車服務(wù)站國(guó)外汽配廠進(jìn)口代理商汽車修理商汽車維修養(yǎng)護(hù)連鎖店smifungen vons ppt44c5. 汽車行業(yè)有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷策略汽車行業(yè)有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷策略馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店

50、北京直營(yíng)店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差美國(guó)殼牌公司旗下的澎澤爾奎克斯達(dá)特公司 馳耐普總部客戶連鎖經(jīng)營(yíng)店不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)品約在13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%15%左右。在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨 ，以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理 不同級(jí)別的連鎖店：2.8萬(wàn)元（起步店），5.8萬(wàn)元（經(jīng)濟(jì)店） ，10萬(wàn)元（基礎(chǔ)店），18萬(wàn)元（標(biāo)準(zhǔn)店） ，38萬(wàn)元（中心店） ，80萬(wàn)元（旗艦店）馳耐普與多家專業(yè)化運(yùn)輸公司結(jié)

51、成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方 依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾，從總部配購(gòu)設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調(diào)換 價(jià)格：價(jià)格：88元元價(jià)格：價(jià)格：68元元充氣型速可補(bǔ)防護(hù)型速可補(bǔ)smifungen vons ppt45c7. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策1渠道結(jié)構(gòu)安利公司業(yè)務(wù)員客戶營(yíng)業(yè)店傭金率6%9%12%15%18%21%70，00049，00028，00016，8008，4004，2001，4003%銷售傭金勞務(wù)獎(jiǎng)金加入政策所有有志從事安利事業(yè)的人都有可以從營(yíng)業(yè)代表開始發(fā)展。申請(qǐng)成為營(yíng)業(yè)代表需繳付101元（包括安利資料

52、套裝及每年各11本的安利月訊及安利新姿的工本費(fèi)）。為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)與心得，安利為新參加者提供一次60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計(jì)60天內(nèi)一次性購(gòu)貨滿500元或以上。營(yíng)業(yè)人員收入 銷售利潤(rùn)+銷售傭金 +勞務(wù)獎(jiǎng)金smifungen vons ppt46管理政策獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì) 安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥21%作為市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無(wú)論是以產(chǎn)品定價(jià)或以8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司發(fā)放最高達(dá)21%的銷售傭金。 安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金，全部以基于需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ)與加入時(shí)間先后或?qū)⑾雀愕臒o(wú)絕對(duì)關(guān)系。各營(yíng)銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等將近來(lái)子公

53、司提撥的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，是公司正常運(yùn)營(yíng)開支的一部分。旅游獎(jiǎng)勵(lì)旅游獎(jiǎng)勵(lì)安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)定的安利營(yíng)銷人員出席銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的20%（稅前）作為顧客服務(wù)報(bào)酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營(yíng)業(yè)代表以8折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧客，則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。c6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策2smifungen vons ppt47領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金1部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率21%1部門在1個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額14，0000元以上的業(yè)績(jī)4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金營(yíng)業(yè)主任 2%作為紅寶石獎(jiǎng)金 紅寶石獎(jiǎng)?wù)?%明珠獎(jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)?/p>

54、3個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)項(xiàng)條件獎(jiǎng)勵(lì)紅寶石獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅3個(gè)部門在1個(gè)月內(nèi)達(dá)到21%的最高傭金率直系獎(jiǎng)?wù)?部門在12個(gè)連續(xù)月內(nèi)的6個(gè)月（其中三個(gè)月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額70，000元以上的業(yè)績(jī) 直系獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè)主任 6個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%業(yè)績(jī)7個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月21%業(yè)績(jī)0.25%年度翡翠花紅營(yíng)業(yè)經(jīng)理翡翠獎(jiǎng)?wù)?.25%鉆石花紅鉆石獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理0.25%年度行政鉆石花紅c6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策3smifungen vons ppt48一級(jí)批發(fā)商（ka):出廠價(jià)*87

55、%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3）%三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3）%四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3+3）% 依此類推中小型零售終端krc店：出廠價(jià)*（87+6）%大型直銷（ka):出廠價(jià)*87% : 消費(fèi)者寶潔配送費(fèi) 寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出廠價(jià)算）ka：即key account寶潔重要客戶krc店：出廠價(jià)。（8 7斗6）c7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策1smifungen vons ppt49c7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策2管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷量返利過(guò)程返利贈(zèng)

56、品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的 差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說(shuō)就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。銷量返利的作用在于保持與分銷商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。過(guò)程返利的作用在干通過(guò)利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。懲戒規(guī)則的運(yùn)用是對(duì)分銷商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷商遵守生產(chǎn)商銷售政策的一種手段。 臨時(shí)促銷的作用在干刺激短期銷量，打擊竟?fàn)帉?duì)手。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌的臨

57、時(shí)促銷被迫形成了一種長(zhǎng)期持續(xù)性的行為。分銷商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問(wèn)題上的一次性補(bǔ)償。smifungen vons ppt50基本利差 寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)l的，即按150箱出廠價(jià)算，每層是24的利差空間；按600箱出廠價(jià)算，每層是 3的利差空間；按 1200箱出廠價(jià)算，每層是35的利差空間 2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是15 ，即達(dá)到年銷量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的15。年終返利 通過(guò)寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，寶潔分銷商年度生意計(jì)劃和寶潔分銷商一體化積分表的執(zhí)行，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。 覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分

58、銷商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。 寶潔促銷部需明確區(qū)分廈割e務(wù)費(fèi)和核心生意發(fā)展基金（cbdfbdf）的適用范圍，明確覆蓋服務(wù)費(fèi)余額使用范，跟蹤和衡量分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)使用效率，調(diào)整覆蓋服務(wù)費(fèi)評(píng)估系統(tǒng)，更有效地反映覆蓋績(jī)效。 核心生意發(fā)展基金（cbdw）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動(dòng)。分銷商的銷售做得越好，cbdf支持越多。過(guò)程返利 寶潔的臨時(shí)促銷通常以兩種方式開展，一是全國(guó)性的主題促銷活動(dòng)，對(duì)直供分銷商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的物資

59、配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷售的差額給分銷商和零售商。臨時(shí)促銷 在額外利潤(rùn)方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定025的貨物殘損折扣，除此之外，對(duì)干分銷商的貨損不再負(fù)責(zé)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在025之內(nèi)有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。額外利潤(rùn)c7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策3 寶潔不限制竄貨，除非是規(guī)定專區(qū)銷售的產(chǎn)品和專區(qū)開晨的活動(dòng)。懲戒規(guī)則smifungen vons ppt51d. d. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì) d1. 戰(zhàn)略理念的理解戰(zhàn)略理念的理解 d2. 公司目標(biāo)陳述公司目標(biāo)陳述 d3. 公司任務(wù)陳述公司任務(wù)陳述smifungen vons

60、ppt52d1. 戰(zhàn)略理念的理解戰(zhàn)略理念的理解戰(zhàn)略戰(zhàn)略理念理念戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略理念的理解smifungen vons ppt53人們心中或腦海中所描繪的成功實(shí)施某戰(zhàn)略所帶來(lái)的美好圖景，是描繪戰(zhàn)略績(jī)效的藍(lán)圖。當(dāng)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景為組織中人們所共同持有的意象或景象時(shí)，它創(chuàng)造出眾人是一體的感覺(jué)，并遍布到組織全面的活動(dòng)，而使各種不同的活動(dòng)融匯起來(lái)，向著共同的美好圖景奮斗。戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略意圖表明組織在平衡內(nèi)外環(huán)境及核心能力之后確定在組織所處環(huán)境中乍看無(wú)法達(dá)到的目標(biāo)，這種意圖往往用隱喻的方式表達(dá)出來(lái)。 戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命是指組織存在的理由和目的，是組織對(duì)特定目標(biāo)和在產(chǎn)品、市場(chǎng)方面動(dòng)作范圍的描述。戰(zhàn)略使命是外