昆明高端糧油市場營銷初步方案

1、嘗端糧油昆明市場營銷初步方案0 二年九月十五日1. 目標概要P22. 營銷現狀分析 P2-3市場狀況P2（二）競爭者狀況P33. 營銷策略 P3-5（一）目標市場概述 P3（二）目標市場定位 P44. 產品市場營銷組合策略P5-9（一）產品策略P5（二）價格策略P8（三）促銷策略P95. 渠道選擇策略 P9-12（一）公共營銷渠道 P9（二）自有營銷渠道P10（三）創(chuàng)新營銷渠道P126. 營銷目標及財務分析 P12-187. 營銷團隊建設 P188. 營銷管理與風險控制P18-199. 總論P20一、目標概要xxxxX良油貿易有限公司是省屬國有大型糧油企業(yè)，公司本著樹形象、創(chuàng)優(yōu)良、爭一流”的企

2、業(yè)經營宗旨和“用心工作、快樂生 活”的經營理念。為廣大消費者提供放心糧油食品，推進糧油食品安 全信用體系建設，深化糧油品牌戰(zhàn)略。引進品質上乘、放心、安全的 高端糧油產品品牌投放昆明市場。通過對昆明高端糧油市場宏觀環(huán)境和微觀市場的初步調研， 對公 司內外環(huán)境優(yōu)劣勢、 機會即威脅進行有效的分析和診斷， 我們引進高 品質“有機、綠色、無公害”產品，建立精干營銷團隊，建立通暢的 營銷渠道， 建立健全完善的管理和激勵體制。 憑借高端糧油內在品質 “有機、綠色、無公害”的特征，傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念。利用全方位廣告宣傳、多模式促銷活動、和多渠道網點建設等 策略，加強營銷管理與風險控制 。策劃

3、一系列有效推廣營銷活動，以 期快速提升公司形象和產品品牌知名度?？焖俅蜷_昆明高端糧油市 場，最大程度介入市場競爭。打造公司新的經濟增長點，逐步培養(yǎng) XXXX糧油貿公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌的代言人 形象，建設自有渠道，打造自主品牌。二、營銷現狀分析（一）市場狀況 目前昆明糧油市場，糧油品牌紛繁雜亂，同質化嚴重，個性不突 出，沒有鮮明定位和訴求， 也沒有任何企業(yè)推出 “放心、 安全、健康” 的糧油產品營銷理念。若我公司向昆明市場推出 “有機、綠色、無 公害”的高端糧油產品，向消費者傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念，搶占市場先機，預計會有較好的市場潛力和發(fā)展前景。二） 競爭者狀況

4、我公司在昆明高端糧油市場面臨的主要競爭對手是金谷糧油、 北大荒米業(yè)、 中糧集團、 八寶貢米業(yè)和泰國進口米。 他們各有特點： 金谷糧油以中檔產品金龍魚為依托，積極開展高端糧油市場，目前 暫無有機品牌，多年市場渠道開發(fā)具備了強大的市場營銷網絡。泰 國進口米長期占據昆明高端市場。其余企業(yè)今年剛起步介入高端市 場，也是極具競爭力。（三）公司優(yōu)勢 公司在管理層領導下，在糧油行業(yè)內取得了巨大發(fā)展，具有資 金優(yōu)勢，管理優(yōu)勢、長期積累的人脈關系，并且有XX集團的支持等 優(yōu)勢。公司憑借消費者對國有糧油企業(yè)特有的信任度，提供高品質 “有機、綠色、無公害”產品，傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念，這是我們國有企業(yè)

5、的責任。三、營銷策略一）目標市場概述近年來，我國食品安全問題越來越受到人們的重視。地溝油、染色饅頭、塑化飲料等問題的出現， 使得食品安全成為一個較為嚴重的 社會問題。廣大消費者正在尋找“放心、安全、健康”的食品，特別 是中產階層與富裕家庭的兒童、婦女、病人與老人。由于中產以上的 階層已經完全解決了家庭成員的溫飽問題， 對環(huán)境生態(tài)的保護與自身 健康更加重視。正是因為這些食品安全隱患，“有機食品”、“綠色 食品”、“無公害食品”才越來越受到消費者的青睞。我國食品結構分“有機食品”、“綠色食品”、“無公害食品” 和“普通食品”四個階梯。符合“放心、安全、健康”理念的“有機” “綠色”高端糧油食品，就

6、是我們的營銷重點。（二）目標市場定位1、終端消費：高收入階層、中等收入階層、兒童、婦女、病人 與老人市場。 高收入階層， 勞動適齡人口總體根據昆明市第六次全國人口普 查主要數據：全市常住勞動適齡人 19 59 歲為 6,432,212 人 , 其中 20高收入階層人口為 130 萬人。這 20%高收入人群占有社會 80%財 富并且為社會貢獻 80的消費量，是高端消費主力軍。 爭取中等收入中 20%潛在消費人群即 100 萬人。中等收入者是 高端消費潛在的客戶群體，應積極爭取。 針對生育適齡婦女及兒童調查， 根據昆明市人口計生委 “十二 五”時期年均人口出生率控制在12%。來看，昆明每年將近有

7、77186名新媽媽和不少于 77186 名新生兒。特殊時期家庭產生非理性高端消 費。 老齡人口，中國已步入老齡化社會，老齡人口占總量%昆明市約 100 萬。老年人對健康的訴求最迫切 病人市場，目前各大醫(yī)院人滿為患，病從口入是現代病的禍根， 從食品源頭入手減少病源， 是現代人的共識。 這一人群的需求符合我 們提出的“健康、安全、放心”的訴求，是我們終端消費和慰問品銷 售群體。終端消費是支撐日常消費的重點領域， 在日常消費過程中雖然零 碎不起眼，但日積月累是一個不可小覷的龐大市場。 按無數案例表明， 終端銷售占全年銷售 60%以上的份額。2、團購、禮品市場：經濟效益好、福利待遇高的國有大型企業(yè)、

8、黨政機關、企事業(yè)單位，是團購銷售潛在目標市場。這些單位發(fā)放職 工福利是快速輻射高中低端市場的有效通道。 能使更多不同消費能力 的人接觸到“有機、綠色、無公害”產品，逐步接受 “放心、安全、 健康”的消費理念。通過開展形式多樣的營銷活動，在具有高端消費能力的人群中， 挖掘尚未認識到“放心、安全、健康”消費理念的消費者，擴大高端 人群接受“放心、安全、健康”的消費理念。同時爭取中等收入人群 中有消費欲望的消費者，成為我們的營銷目標人群。有巨大消費需求的人群， 我們認為高端糧油市場是存在的， 是可 介入的。四、產品市場營銷組合策略（一）產品策略1、產品要求1)、生產產家。 產品生產廠家選擇是至關重要

9、的， 生產廠家實力、品質控制體系，營銷體系、發(fā)展前景，與我公司營銷工作和 企業(yè)形象建設息息相關。(2)、產品品質。引進的產品必須具有如下特征：一是品相 好，口感好，符合當地消費習慣；二是要通過國家權威機構的“有 機”、“綠色”或“無公害”產品認證；三是產地單一、或品種稀奇、 或具有功能特殊。(3)產品包裝。要求包裝精美，要與其內在品質相匹配，這樣 才能突出產品形象， 彰顯產品價值； 計重不超過 5公斤，如 1公斤、 2 公斤、公斤，也適量可考慮 10 公斤家庭裝產品，便于客戶攜帶。2、產品組合(1) 高檔禮品類：銷價在 40元/ 公斤以上的禮盒包裝有機雜糧、 禮品盒貢米、金屬桶裝有機大米、有機

10、食用油、核桃油等。此類產 品較適合團購禮品特殊通路深度市場開發(fā)。(2) 高端主銷產品： 銷價在 20 30 元/ 公斤期間的有機產品、 貢 米、功能產品如幼兒、孕婦專供粥米、糖尿病專供米等。此類產品 的價格在昆明市場屬于空白點，其毛利率不低于30%，是重品質輕價格人群的首選。(3) 中端主銷產品：銷價在 10 20 元/ 公斤期間的綠色、無公害、 普通有機產品、普通商品中的精品。此類商品下接中等收入上接高 收入者，銷售面較大，銷量預計較大，較適合終端零售渠道廣度開 發(fā)。產品組合中的產品在原產地市場找得到， 并且能獲得經銷權和 代理權。我們通過電話、 網絡已經問訊了幾家廠商， 它們有意合作， 并

11、得到廠商的價格體系及產品結構。我們認為產品組合策略是可行 的。（二）價格策略根據目標市場的定位推出銷價在 1050 元跨度范圍的不同 產品，也滿足不同消費者的需求，并在保持零售價格是統(tǒng)一的前 提條件下制定相應供貨渠道的價格體系，同時針對客戶級別和購 貨數量多少，采取有審批權限的折扣價（建立折扣體系） 。價格體 系一經確定，一般不輕易采取降價策略，但可以采取一些贈送、 捆綁等促銷活動降低價格，提高產品的知名度和銷售量。（三）、促銷策略促銷是公司利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和關注 公司的產品，激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其轉化成最終購買行 為。根據不同的目標客戶，可選擇性的采取以下幾種促

12、銷方案：1、POP促銷：印制有我公司標識和理念的產品宣傳牌、單、冊 及廣告小禮品（如手提袋、圍裙） ，在形象店、高端社區(qū)店、高端大 賣場進行有效促銷和宣傳。2、內部媒體促銷：借XX集團平臺的內部刊物進行集團內部宣 傳，借XX政府背景在政府部門進行宣傳、促銷。3、公眾媒體促銷：借助廣告媒體在商業(yè)區(qū)、公交站臺、出租 車頂燈等設立平面廣告；在廣播電臺、電視臺播放宣傳廣告。4、饋贈促銷：首期團購產品采取附贈有機雜糧產品以擴大產品銷售范圍。并且可以在今后的銷售中采取此類辦法搭配銷售。5、名人促銷：借高端糧油店開張，邀請集團公司領導、糧食 局領導、行業(yè)相關領導剪彩并電視臺報道。借平面媒體報道高端糧 油形象

13、店，同時傳遞“放心、安全、健康”的消費理念，大幅提高 公司知名度。來賓贈送附有公司宣傳貼的高端糧油禮品。6、糧食行業(yè)促銷：借公司糧食行業(yè)協(xié)會副會長單位頭銜，在 行業(yè)內部廣泛宣傳。7、讓利促銷策略：專門在各大節(jié)日期間為中等收入者設計短 期讓利促銷產品，節(jié)后恢復原銷售價格。目的是讓更多消費者能買 得起，也能滿足他們對食品安全的需求，從而達到擴大公司銷售面 和銷售量的目的。8、高價賣點促銷：發(fā)掘賣高價的充分理由，通過廣告牌、宣 傳牌等設置，引起高端人群注意，喚起購買欲望。9、個性需求的促銷：絕大多數糧油產品是滿足基本需求，高 端人群對糧油產品有更多、更高、更深、更個性化的需求。我們必 需針對他們獨特

14、的消費訴求，做出滿足其需求的促銷方案才能獲得 較高收益。此促銷根據具體產品制定針對性方案。高端產品宣傳促銷尤為重要，營銷初期投入人力、物力最大。 促銷活動是謀求挖掘更多的潛在消費者， 認知產品理念、 公司理念， 促使其轉變?yōu)橹覍嵸徺I者，達到消費群體、銷售量最大化的目的。價格策略和促銷策略是公司內部管理能力范圍的， 這個目標我們認為也是能達成的，是可行的五、渠道選擇策略營銷渠道是企業(yè)經營的產品、理念與終端消費者之間架起的橋 梁、通道。渠道的通暢除了能把企業(yè)產品迅速地銷售到消費者手中外， 既能伸出無數的觸角， 感知消費者及市場的動態(tài)， 還能辯證地修正企 業(yè)營銷決策。正確選擇營銷渠道，確保渠道的暢通

15、，是企業(yè)搞好市場 營銷的重點。（一）公共營銷渠道1、團購營銷渠道：抓住春節(jié)、中秋國慶團購迅速在 XX系統(tǒng)內及 上下游企業(yè)和友鄰單位快速強勢介入， 并開發(fā)其他系統(tǒng)團購市場， 達 到讓盡可能多的人接觸到公司的產品，做到開門紅。這一渠道也是目前和今后工作重點。 此渠道銷售情況取決于在團 購銷售上投入情況而定。 產品知名度和品質， 企業(yè)長期積累人脈關系 和企業(yè)營銷理念是否切合需求等決定銷售量的增長。 “送禮送健康”、 “放心、安全、健康”的消費理念需要一個相對長久的積累過程，必 須在人群中廣泛傳播和認可， 才會使我們高端市場團購量上升到新的 高度。2、高檔社區(qū)營銷渠道：高端產品須有高端人群來消費。在高

16、端 社區(qū)的社區(qū)便利店和有高端消費需求區(qū)塊范圍內的便利店， 都可以介 入。此渠道面廣而散，有跳單風險，需謹慎挑選店家，跟蹤管理。前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務管理，幫助店家穩(wěn)步提升銷量。如在全市高端小區(qū)店全面推開，則面越廣影響大，盈利越大。3、大賣場營銷渠道：如城中心的百勝、王府井、金格等，有選 擇地進入位于昆明市大超市單店。 進入高端賣場有一定的門檻， 約為 每店單品條碼費 1000-2000 元/ 單品，銷售額返點 20-25%及更高，及 一定的促銷員招聘費用， 對上架產品數量有一定的要求， 且如果銷售 不暢會被要求下架、 退出。但此渠道覆蓋區(qū)域廣， 有廣泛的宣傳作用， 對提升我公司經營的

17、產品知名度、 公司理念有重要作用； 高端賣場是 高端商品團購的主要來源，也是眾多單位禮品券指定發(fā)放的重要節(jié) 點。是高端市場的主渠道。4、專營店營銷渠道：主要以醫(yī)院周邊便利店及禮品店，婦幼孕 專營店、糧油直銷店等。5、餐桌營銷渠道：公司直接面對餐桌銷售高端糧油，目前有 少數高檔餐廳、五星級酒店、高檔會所、佛教有關的素食餐廳在使 用高端糧油。6、經銷商營銷渠道：選擇豐富推廣經驗、銷售網絡的經銷商 合作經銷。借船出?？焖俪鰮衾ッ魇袌?，提高銷量，擴大影響?？?借云南好寶有機蔬菜和福麥新糧坊全國連鎖昆明店的渠道，金谷糧 油等銷售商合作推廣高端有機糧油產品。（二）自有營銷渠道1、高端糧油直銷連鎖店營銷渠道

18、： 通過直銷店展示產品提供消費 者購買場所，提升公司形象傳遞“放心、安全、健康”的消費理念。建設高端糧油形象店產生的費用，短期內通過以店養(yǎng)店達到收支平衡很困難，同時也存在輻射面窄的弊端。但直銷店對于提高公 司知名度，擴大公司的社會效益有著無可比擬的作用。2、網絡營銷渠道： 建立高端糧油網， 利用網上支付、 貨到現金支付 或刷卡支付等支付方式，以及現代城市物流的送貨的方式進行網上 銷售，只要購買額高于一定限度， 在昆明主城內可免費送貨上門 （一 般物流成本同城不高 , 量大從優(yōu)）。3、400 電話訂購營銷渠道：利用貨到現金支付或刷卡支付等有效 支付方式，以及現代城市物流的送貨的方式進行電話銷售，

19、只要購 買額高于一定限度，在昆明主城內可免費送貨上門（一般物流成本 同城不高 , 量大從優(yōu)）。（三）、創(chuàng)新營銷渠道： 高級會所、團購中介、特產店、會議營銷、 電信、網上商城、 企事業(yè)單位離退休支部、 政府軍隊離退休干休所、 老年大學等都是我們的銷售渠道。這些是創(chuàng)新的渠道，值得深度開發(fā)，在市場的深度、廣度上讓 我們的產品和理念植入更廣的空間。渠道建設重點集中在團購、高檔社區(qū)、大賣場的渠道建設；兼 顧專營店、餐桌渠道；適時建設高端糧油直銷店，不放棄創(chuàng)新渠道 和發(fā)展經銷商渠道；力爭開設高端糧油網購、 400 電話訂購系統(tǒng)。 目的是擴寬公司高端糧油銷售渠道，打造公司自有直銷連鎖店，建 立自己的營銷網絡

20、渠道。最終用公司自己的品牌產品，替換在渠道 中的代理、經銷的產品，打造自有品牌的產品。以上渠道是分階段選擇的，步入具體營銷工作前期注重公共渠 道選擇，特別是大賣場可進可退，達到宣傳目的沒達到盈利目的就 可退，二者皆獲益可長期駐足。中后期自有建渠道為主，放棄不盈 利的公共渠道。因此，渠道選擇不是僵硬的是可靈活處理的。我們 認為渠道策略在實施過程中是可行的。六、營銷目標及財務分析（一）營銷目標根據目標市場定位，昆明市高收入階層最低保有量130萬人, 最低年均消費量為 20 公斤/每人，年均總量 2,600 萬公斤（萬噸）。若 我們搶占市場1%的份額將有 260噸銷量，銷售額520萬毛利130萬 （

21、按銷價 20 元、毛利率 25計算）。結合高端產品處于市場導入期， 銷售難度大的特點，初步擬定三步走的銷售目標。1、第一年銷售目標： 爭取全年銷售額 244 萬元，全年毛利 44萬元， 由于初期重點在建設營銷團隊、內部管理體系、產品調整、初創(chuàng)渠 道、銷售目標相對低一些。分解到渠道的經營目標：（ 1 ）團購渠道：抓住今年的元旦春節(jié)系統(tǒng)內及其他單位團購福 利發(fā)放，爭取做到 20噸高端糧油，售價 20元/公斤銷售額 40萬元， 毛利率 25%實現毛利 1 0萬。全年爭取達到 60噸售價 20元/公斤銷 售額 120萬元，毛利率 25%實現毛利 30萬.為節(jié)假日外的日常賣場 渠道做了宣傳并帶來客戶資源

22、。高檔社區(qū)渠道： 用半年時間培訓業(yè)務員， 一邊培訓一邊實戰(zhàn)。 并且通過高檔社區(qū)店銷售情況反饋， 調整產品結構， 磨合營銷團隊。 爭取全年開發(fā)數量達到 30 家左右，達到單店月最低銷售額 2000元 左右（ 40公斤有機、中高端大米） 。共需占壓貨物流動資金 6 萬左 右，爭取每月公司毛利至少為萬元，維護促銷人員 2 人，年銷售額 72萬元，年毛利 7 萬元。每家鋪設成本不高于 2000 元的貨品，送 二結一，勤進快銷，我們免費設置中高端產品宣傳板，把 60%的毛 利讓利給店面經營者。我們毛利率在讓利合作后約為 10%左右。綜 合考慮賣家店面銷量和信譽度可適當放寬鋪貨金額；對于連續(xù)銷售 額不達標

23、的單店，在達到我們設定預警值后堅決取消合作，收回貨 品，另外開發(fā)別的單店。此渠道面廣而散，有跳單風險，需謹慎挑選店家，跟蹤管理。 前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務管理， 幫助店家穩(wěn)步提升銷量。大賣場渠道，如城中心的百勝、王府井、金格等，有選擇地進 入位于昆明市大超市單店。 進駐高端賣場要在團隊建設相對成熟， 產 品調整合理后才能考慮進入， 爭取運行半年后進入， 此時機也是為中 秋國慶團購做準備。 爭取開發(fā)這樣的賣場 4 個，賣場月銷售額最低達 到萬元，年銷售額 72 萬，毛利率 10則我們在賣場的月盈利可達最 低萬左右，年毛利 7 萬元。加大了產品宣傳為團購帶來商機。適時考慮高端糧油形象旗艦店

24、的建設。開店初期， 最低需要 60 萬左右費用， 平均每年店面產生最低費用 約 40 萬左右。以銷養(yǎng)店，或要求在營銷初期產生盈利是困難的，需 要其他方面利潤貼補。在店面建設初期，這一渠道明顯是社會效益、 廣告效益大于經濟效益。5）兼顧和不放棄的渠道：專營店營銷渠道，餐桌營銷渠道，創(chuàng)新營銷渠道，經銷商營銷渠道也能產生一定利潤。2、經過一年的團隊建設，渠道建設，產品結構日趨成熟后， 穩(wěn)定現有成果，第一年經營目標在原基礎上，擴大銷量增加客戶群 體實現翻番目標。爭取實現最低團購渠道毛利 30 萬元力爭 60 萬元； 高端社區(qū)店開發(fā)到 50家最低毛利 12萬元，力爭 24萬元；大賣場開 發(fā) 5 家到 1

25、0 家最低高端賣場毛利 18 萬元，力爭 36 萬元；最低合計 毛利 58萬元力爭 120 萬元的目標。與此同時， 規(guī)劃高端糧油直銷連鎖店營銷渠道， 網絡營銷渠道， 400 電話訂購營銷渠道。全年渠道建設目標都是為打造自己的營銷 網絡做準備。3、經過 2 年市場磨礪，公司銷售渠道穩(wěn)定而完善， “放心、安 全、健康”的消費理念全面?zhèn)鞑ィ?公司形象日趨豐滿?！坝袡C、綠色、 無公害”糧油產品進入產品發(fā)展期。公司搶占了高端糧油市場的先 機，必將迎來發(fā)展機遇，獲得高額回報。擴寬公司高端糧油銷售渠道， 打造公司自有直銷連鎖店， 建立自 己的營銷網絡渠道。 實現公共營銷網絡渠道和自建營銷網絡渠道共同 發(fā)展。

26、使xxxX良油貿公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌 的形象代言企業(yè)，最終打造自主品牌產品。銷售目標是在前面策略基礎上提出來的，并且必需有精干團隊、 激勵機制、引入的競爭機制配合，才能超過我們的近期經濟目標，達 到我們遠景目標。公司本身有管理優(yōu)勢，為適應營銷工作特殊性，我們相信公司管理層會適時微調整政策。 我們相信在公司管理層以市場 為導向、科學的決策、科學管理下，營銷團隊的共同努力下，我們公 司最終能打造自主品牌產品。（二）財務分析 市場營銷前期要投入一定的費用和資金。公司投入貨品采購、 在店銷售壓貨、固定資產投入、部分廣告費用以及公司形象店的投 入上，預計共投入 160 萬左右，其中貨

27、品采購、銷售估計為 100 萬 左右，其中 40%滾動， 60%鋪壓貨，這個比例會隨著市場份額的擴大 而變化；初期店面費用及廣告費用約 60 萬元。開店費用預算：商鋪租金：最低 18萬左右/ 年。最高 40萬左右/年。根據昆明市目前商鋪租金水平，可選擇市中心區(qū)書林街170 m2,27000元/月；龜背附近120 m,青年路90 m租金皆為35000元/月； 北市區(qū)金江小區(qū)附近120 m?大約15000元/月左右；南市區(qū)南亞風情 附近 60 m,2 萬左右/月。以上列舉的是各地段目前最低租金,不含 租賃稅（發(fā)票需交租賃稅,稅費約 17%）。公司職工及店面員工工資費用：以初期 4人計算,結合公司現

28、狀,約 20萬元/年。裝修費用：根據租賃的店面面積和精裝修程度，100 m左右面積裝修及配套設施估計預算約 10 萬左右。廣告品印刷、促銷費用：銅板紙小冊子、宣傳單頁、 宣傳海報大面積噴繪等費用，以及零售促 銷品等費用，初期預算約 6 萬元。其中：三折銅版紙宣傳冊 10 萬份，元 / 份，約 10000 元；宣傳單頁 10 萬份，元 / 份，約元；無紡布印刷手袋（贈品） 10000份，元/ 份，約萬元； 無紡布印刷圍裙（贈品） 10000份，元/ 份，約萬元； 店面宣傳海報、噴繪，保守估計約 10000 元。 店內貨品成列和備貨：符合公司理念、形象、高端定義的產品才 能進入店面。產品涉及 4

29、個大類：米、面、油、雜糧。小類涉及約 50 個以上，不同包裝類型約 100 個左右，上架鋪貨基本能滿足店面 展示面積。產品來源涉及超過 5家以上廠家，所需資金預估 5 萬，備 貨 10 萬。開店初期，最低需要 60 萬左右費用和資金， 平均每年店面產生最 低費用約 40 萬左右。且隨著市場的發(fā)展，我們可能會有一些追加投入，如加大廣告 宣傳、促銷力度的投入，貨品囤積的投入，但追加投入也就意味著 更大的市場份額和更大的收益。在鋪設渠道的第一年公司會出現虧損情況，如開設形象店要多 支出約 50 萬元（人員工資 20萬元，裝修 10萬元，租金 20萬元）， 每年平均多支出 40 萬元（扣除裝修費 10

30、萬元）。對于初步介入市場 營銷的企業(yè)，過高的財務費用、沉重負擔，不利于營銷網絡建設及 內部團隊建設，業(yè)務員積極性提不起來。加入形象店費用情況：人 員設置需店面 4人營銷人員 6人，按公司情況每人 5 萬元，年費用 50萬元，一輛送貨車年費用 4 萬元，促銷品支出 6萬元，其他費用 4 萬元，裝修費用 10 萬元，年租金約 20 萬元合計 94 萬元。不過形 象店也為企業(yè)形象宣傳、產品宣傳起到積極而正面作用，為營銷工 作開展起到宣傳作用，有利于促進銷量的提高。剔除形象店費用支出可以實現收支平衡 （最低毛利 44 萬，費用 44萬）。費用預算：設置營銷人員 6 人，按公司情況每人 5萬元， 合計費

31、用 30 萬元。一輛送貨車年費用 4 萬元，加大促銷品支出 6 萬元，其他費用 4 萬元，合計 44萬元。團隊建設，渠道建設，產品結構日趨成熟后，穩(wěn)定現有成果， 經過 2 年市場磨礪，公司銷售渠道通暢穩(wěn)定，銷量上升可以為公司 帶來盈利。渠道建設、產品組合、促銷政策、售前、售中、售后服務上能 夠穩(wěn)步建設到一定程度，在公司科學的決策、管理下，在營銷團隊 的共同努力下，主要的利潤點出現在團購、高端賣場、社區(qū)單店等 傳統(tǒng)的市場營銷渠道手段中。在團購上至少可以每年完成最低毛利 30萬力爭 60萬元；在高端社區(qū)單店建設上開發(fā)到 50 家最低每年毛 利 12 萬力爭 24 萬元；大賣場開發(fā) 5 家到 10

32、家最低高端賣場每年毛 利 18 萬元，力爭 36 萬元，最低合計毛利 58 萬元力爭 120 萬元的目 標。在穩(wěn)定和維護好現有的公共營銷渠道、創(chuàng)新營銷渠道資源，爭取多鋪設賣場和通過促銷、廣告，加強消費理念，擴大銷量增加盈禾I。加之自有渠道建設，讓利營銷局面改觀，公司直接面對消費者。 公司搶占了高端糧油市場的先機必將迎來發(fā)展機遇， 獲得高額回報。實現公共營銷網絡渠道和自建營銷網絡渠道共同發(fā)展，實現高端糧 油利潤最大化、銷量最大化。七、營銷團隊建設市場營銷和貿易工作區(qū)別，營銷更多的是研究市場群體的行為、 心理、需求，貿易更多的是研究交易雙方的規(guī)則、合作伙伴考察和風 險。營銷是服務性質的工作，注重售

33、前、售中、售后完整服務，需要團隊分工與合作。因此營銷人員要求：具有團隊合作理念、服務客戶 理念、吃苦耐勞精神和創(chuàng)新精神、具有較強執(zhí)行力的人員。精干的營銷團隊，是高端產品營銷成敗的內因。沒有精干營銷團隊，對于企業(yè)來說再有各方面的優(yōu)勢，再好的策劃方案和策略，再好的市場前景都等于沒有人去執(zhí)行和實施。營銷工作成敗至關重 要的因素。八、營銷管理與風險控制營銷工作是以市場為導向，為市場服務、為產品服務、為客戶服務的服務工作。服務性質決定了它工作特性一一“用心工作、快 樂生活”。建立符合工作特性的管理措施，是服務于營銷，促進營銷，是必須的必備的。在此提出幾點營銷管理與風險控制措施。1、產品采購渠道的確定和管理，由公司管理層集體意見確定合適的產品采購渠道，由營銷團隊進行管理和溝通。2、業(yè)務流程管控， 建立進銷存單據全程電腦出單管理。 權限管 控審核，避免手工單人為操作