怎樣做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理

1、如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理培 訓(xùn) 的 三 大 理 念1.感恩的理念2.空杯的理念3.參與的理念如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理主 要 內(nèi) 容一、成功銷售的理念;二、成功銷售的有效溝通;三、成功銷售的九大要點(diǎn);如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理上 課 前 的 準(zhǔn) 備請(qǐng)您關(guān)閉自己的“公雞、母雞，小雞”，還有您的心愛的手機(jī)，好嗎？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理做兩個(gè)小的游戲： 問好練習(xí) 雨點(diǎn)變奏曲您準(zhǔn)備好了嗎？一、成功銷售的理念1、態(tài)度決定成敗 報(bào)酬=態(tài)度+行動(dòng)+潛能 態(tài)度與方法的占比？ 態(tài)度的占比： 方法的占比：（請(qǐng)大家講述） 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理正面的態(tài)度在微觀上的表現(xiàn)A.對(duì)自己的態(tài)度（充滿自信，志在必得）B.對(duì)公司

2、的態(tài)度（無限忠誠(chéng)，同舟共濟(jì)）C.對(duì)推銷的態(tài)度（為什么選擇銷售呢？）D.對(duì)客戶的態(tài)度（衣食父母，夢(mèng)中情人）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理對(duì) 自 己 的 態(tài) 度a.充滿自信心；b.志在必得；c.自信心是成功的基石；d.向著自己的目標(biāo)說：我一定要做到！我必須要做到！我一定能做到！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理對(duì) 公 司 的 態(tài) 度1.無限忠誠(chéng)，同舟共濟(jì)；公司的利益也代表我的利益；2.公司永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要說我馬上改，我已經(jīng)改了很多了，而是要立即適應(yīng)，不是公司適應(yīng)你，而是你適應(yīng)公司；3.留一點(diǎn)空間，吸收新的知識(shí)，幫助自己成長(zhǎng)（空杯理念）；4.過去不重要，現(xiàn)在最重要，而且是你成長(zhǎng)的速度最重要；5.不要做吃里扒外的人，

3、不要違背團(tuán)隊(duì)的游戲規(guī)則；6.不要傳播負(fù)面消息；7.不要泄露公司的商業(yè)機(jī)密，即使離開公司；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理對(duì) 推 銷 的 態(tài) 度1.你為什么選擇銷售這個(gè)黃金的行業(yè)？2. 家庭條件不好的；3. 沒有很好的家庭背景的；4. 熱愛銷售行業(yè)，想創(chuàng)造自己的事業(yè)的；2.數(shù)字統(tǒng)計(jì)，世界上有90%的人都曾經(jīng)做過銷售行業(yè)；3.能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理對(duì) 客 戶 的 態(tài) 度要把客戶看成： 衣食父母-敬愛； 夢(mèng)中情人-鐘愛； 青春少年-疼愛；他是上帝嗎？有哪位能告訴我上帝長(zhǎng)的什么樣?。咳绾巫鲆粋€(gè)出色的銷售經(jīng)理正面的態(tài)度在宏觀上的表現(xiàn)態(tài)度態(tài)度是一面鏡子是一面鏡子你對(duì)鏡子怎樣你得到就是怎樣你對(duì)

4、鏡子怎樣你得到就是怎樣1. 積極的心態(tài) 2.空杯的心態(tài)3. 感恩的心態(tài) 4.老板的心態(tài)5. 付出的心態(tài) 6.寬容的心態(tài)7. 平常的心態(tài) 8.成就的心態(tài)8. （國(guó)王和宰相的故事）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理18條成功定律（拿破侖-希爾一生的重大發(fā)現(xiàn)）積極的心態(tài)；確定的目標(biāo)；多走些路；正確的思考；自我控制；創(chuàng)富心理；令人愉快的個(gè)性；個(gè)人首創(chuàng)精神；熱情；集中注意力；協(xié)作精神；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；創(chuàng)造性觀察；預(yù)算時(shí)間和金錢；保持健康；尊重普通規(guī)律；專業(yè)知識(shí)（成功學(xué)第5代宗師柯維所添加）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理積極的心態(tài) 成功法則第一條： 永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài) 平衡定律： 積極的東西多，消極的東西少如何做一個(gè)出色的

5、銷售經(jīng)理1、積極的心態(tài)的六種思維模式1.太棒了，今天一定會(huì)有很好的事情發(fā)生在我的身上；2.太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給我一個(gè)成長(zhǎng)的空間；3.每件事情的發(fā)生，必有其原因，必有利于我；4.沒有失敗，只是暫時(shí)的不成功；5.過去不等于未來；6.我沒有得到想得到的，就即將得到更好的；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理2、銷售買賣的真正含義我們?cè)谫u什么？簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理NO！1.先賣自己2.賣公司（介紹好自己的公司）3.賣“老板”（講好老板成功的故事）4.賣一種理念（腦白金-送禮）5.賣服務(wù)（解決客戶的抗拒）6.賣方案（客戶需要的產(chǎn)品益處）3、人類行為的動(dòng)機(jī)在銷售的過程中，顧客

6、為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢呢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么呢？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理銷售為什么難？在銷售的過程中：1. 我們找到顧客的購(gòu)買點(diǎn)了嗎？2. 我們找到客戶的購(gòu)買的理由了嗎？3. 我們找到客戶馬上馬上購(gòu)買的理由了嗎？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理找到了這些，我們還難嗎？4、客戶永恒不變的六大問題1. 你是誰？2. 你要和我談什么？3. 你談的事情對(duì)我有什么好處？4. 如何證明你講的是事實(shí)？5. 為什么我要跟你買？6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理5、量大是成功的關(guān)鍵1. 擁有海量的準(zhǔn)客戶名單；2. 難以想象的拜訪量；3. 使用多渠道銷售你的產(chǎn)品；如

7、何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理小 結(jié)心態(tài)變-觀念變-觀念變-行為變-行為變-習(xí)慣變-習(xí)慣變-性格變-性格變-命運(yùn)變-如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理二、成功銷售的有效溝通溝通的重要性：銷售員70%的時(shí)間花在溝通上成交中70%的問題是由溝通不暢造成的 生活中不溝通會(huì)是什么樣子的呢？（請(qǐng)大家想一想）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理1、溝通的方法： 文字7%； 聲調(diào)38% ；（抑揚(yáng)頓挫） 肢體語言55%；（肢體語言的訓(xùn)練）微笑影響對(duì)方情緒（小蜜蜂）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理2、溝通的原則： 原則：共贏； 效果：在這個(gè)過程中彼此感覺 良好，顧客買的是感覺；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、溝通的三要素： A.聽-聆聽； B.說-贊美

8、； C.問-發(fā)問；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理A、a.聆聽的好處接受信息的全過程，是一種禮貌，是一種贊美，一種恭維，對(duì)對(duì)方的尊重；對(duì)方的資料，對(duì)方的抗拒信息和真實(shí)的需求；對(duì)方說的越多我們接受的也越多；建立信任；明白事情的關(guān)鍵所在（準(zhǔn)確的信息）；理解他人，再被他人理解；鼓勵(lì)他人表達(dá)自己；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理A、b.聆聽的技巧用心去聽聽完整、仔細(xì)；用端正的態(tài)度去聽；做筆記（客戶的資料，抗拒的信息便于有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行回饋；重新卻認(rèn)；（沒聽清楚的或不明白的地方）；眼睛注視對(duì)方的鼻尖或者是額頭；眼、耳并用；不打斷，不插嘴；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理喬吉拉德 婦女買車，看廣告，不注意聽 要她幫助找缺點(diǎn)B

9、、a.贊美的技巧如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)贊美的比較具體使用間接的贊美借用第三者的贊美法則認(rèn)同贊美（很欣賞你的直來直去。比較尖銳的問題時(shí)）因?yàn)榻嚯x的接觸客戶，你能發(fā)現(xiàn)客戶的三大優(yōu)點(diǎn)：1. 收集客戶的資料；2. 找到客戶的購(gòu)買點(diǎn)；3. 找到客戶的購(gòu)買理由；B、b.贊美的語言如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理你真不簡(jiǎn)單！我很佩服你！我很欣賞你！請(qǐng)你運(yùn)用你平時(shí)贊美的語言瘋狂贊美一個(gè)人！B、c.肯定認(rèn)同的技巧如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理所有溝通過程的目的只是達(dá)成協(xié)議；溝通時(shí)要表達(dá)支持性的話語和肢體語言；人際關(guān)系不好的人，一定是不肯定、不認(rèn)同別人的人B、d.常見用語如何做一個(gè)出色

10、的銷售經(jīng)理那很好?。荒菦]關(guān)系（安慰別人和自己）；你這個(gè)問題問的很好；你說的很有道理；我能理解你的心情（砍價(jià)時(shí)運(yùn)用最好）；。C、a.問-發(fā)問 說服是用來問的也就是說銷售是問得來的，不是說來的； 問對(duì)問題，就可以成交；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理C、b.發(fā)問的重要意義 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人！ 沒有不能成交的客戶，只是我們推銷技巧不夠好！ 推銷技巧不夠好，只是我們問問題的能力不夠好！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理C、c.發(fā)問的方式開放式（用于開始階段）表現(xiàn)是容易回答的問題，直接可以捕捉到的需求；封閉式（用于成交階段）用“是”或“不是”來提問，只有兩種選擇，把問題逐漸縮小達(dá)到自己的想要的目的；可解

11、決客戶囂張的問題；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理C、d.發(fā)問的舉例客戶很滿意他現(xiàn)在的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，你怎么辦呢？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理銷售員：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？客 戶：使用A產(chǎn)品。銷售員： 你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？客 戶： 非常滿意。銷售員： 你用了多久了？客 戶： 二年了。銷售員： 在你用這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的什么產(chǎn)品？客 戶： C產(chǎn)品。銷售員： 你到現(xiàn)在的公司多久了？客 戶： 四年了如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理銷售員：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？客 戶：在場(chǎng)。銷售員： 換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？客 戶： 當(dāng)然我們做了了解和研究。銷售員： 換用后是否給公司或你個(gè)人帶來

12、了很大方便和利益呢？客 戶：是帶來了很大方便和利益。銷售員： 你兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便和利益、快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？客 戶：那我就了解一下吧！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理小練習(xí)：請(qǐng)你用封閉式提問法猜出一種動(dòng)物的名字（6個(gè)）；請(qǐng)你用封閉式提問法猜出一種名人的名字（6個(gè)）； C、e.發(fā)問成交 始終不能成交，原因是沒有問對(duì)問題； 不問，是永遠(yuǎn)不能成交的； 要不斷的問封閉式的問題，你問的越詳細(xì)，你成交的希望越大；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理小 結(jié)有效溝通， 業(yè)績(jī)倍增！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理三、成功銷售的九大步驟1. 如何設(shè)立銷售目標(biāo)2. 如何獲得準(zhǔn)客

13、戶的名單3. 如何做好拜訪前的準(zhǔn)備4. 如何建立信賴感5. 如何捕捉客戶需求6. 如何介紹產(chǎn)品7. 如何提高成交比例8. 如何處理反對(duì)意見9. 如何進(jìn)行售后服務(wù)如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理1、如何設(shè)立銷售目標(biāo)A、計(jì)劃的具體內(nèi)容（公司和個(gè)人） 計(jì)劃年收入目標(biāo) 計(jì)劃年銷售目標(biāo) 計(jì)劃客戶數(shù)量 計(jì)劃你每天的行事過程如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理沒有人因有計(jì)劃而失敗，但沒有計(jì)劃的人肯定要失?。?、如何設(shè)立銷售目標(biāo)B、活動(dòng)的具體內(nèi)容每天拜見客戶（接觸、說明、促成、服務(wù)）；每天換取大量的名片，并填寫客戶檔案；每天研究客戶資料，給客戶進(jìn)行等級(jí)分類；每天或每周向主管進(jìn)行工作匯報(bào)；每天進(jìn)行檢討，寫第二天的計(jì)劃表；每天進(jìn)行閱

14、讀或參加培訓(xùn)如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理2、如何獲得準(zhǔn)客戶名單A、準(zhǔn)客戶具備的條件B、找對(duì)人的重要觀念C、開發(fā)客戶資源的16種方法D、黃金客戶的七種品質(zhì)如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理準(zhǔn)客戶是最大的資產(chǎn)，是我們賴以準(zhǔn)客戶是最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本！生存并得以發(fā)展的根本！2、如何獲得準(zhǔn)客戶名單A、準(zhǔn)客戶具備的條件 有經(jīng)濟(jì)能力的 有決定權(quán)利的 有特定需求的 是容易接近的如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理2、如何獲得準(zhǔn)客戶名單B、找對(duì)人的重要觀念不是我們沒有客戶； 而是我們沒找到客戶的方法而已不是我們沒有業(yè)績(jī) 而是沒有找到能做業(yè)績(jī)的人員而已；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理2、如何獲得準(zhǔn)客戶名單C、開發(fā)客戶資源

15、的16種方法如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地交換名片；參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)；和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源；善用黃頁(yè)、工商指南；114查詢臺(tái)查詢；向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼；請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象不錯(cuò)的客戶推薦；親戚和朋友轉(zhuǎn)介紹；專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；加入專業(yè)的俱樂部、會(huì)所；網(wǎng)絡(luò)查詢；永久的電話號(hào)碼薄（雙份備份）；客戶轉(zhuǎn)介紹；依序查撥手機(jī)號(hào)碼；請(qǐng)有影響力的人施加影響；路牌廣告、戶外媒體；短信；等等。2、如何獲得準(zhǔn)客戶名單D、黃金客戶的七種品質(zhì)如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理1. 有迫切需求的客戶；2. 與計(jì)劃（預(yù)算內(nèi)）有成本效益關(guān)系的客戶；3. 對(duì)你行業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)持肯定態(tài)度的客戶；4. 有給你大單可

16、能性的客戶；5. 影響力的核心、權(quán)力中心（推薦會(huì)、研討會(huì)）；6. 財(cái)務(wù)狀況良好，付款好、有高誠(chéng)信的客戶；7. 交通便利，地理位置很好的客戶；獲得準(zhǔn)客戶名單，是銷售人員的生命！公司提供是情份，自己挖掘是本份3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備；工具的準(zhǔn)備；形象的準(zhǔn)備；行動(dòng)的準(zhǔn)備；心態(tài)的準(zhǔn)備；B、電話約訪的要領(lǐng)；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備1.資料的準(zhǔn)備； 收集客戶的資料（家庭、經(jīng)濟(jì)、個(gè)人愛好等） 分析整理資料（性格、特征、需求信息等）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如

17、何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備2. 工具的準(zhǔn)備； 公司簡(jiǎn)介 產(chǎn)品樣品 名片 計(jì)算器 2支筆 合同書 商品 記事本 小禮品如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備3. 形象的準(zhǔn)備；著裝-男士：西服 皮鞋 領(lǐng)帶 短發(fā)（精神） 女士：職業(yè)裝 著裝得體儀容-頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、口、胡子、 手等，保持清潔物品-必備梳子、面巾紙、絲襪、鞋擦等 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備4. 行動(dòng)的準(zhǔn)備；5. 拜訪的禮儀；（遇見保

18、安和前臺(tái)說就找你?。?. 電話的禮儀；（微笑，不要輕易否定客戶）7. 拜訪的時(shí)間、路線要計(jì)劃準(zhǔn)備好；8. 小禮品的準(zhǔn)備；（減少別人的拒絕）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備A、接觸前的準(zhǔn)備； 為正式與客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備5. 心態(tài)的準(zhǔn)備； 得失心不要太重； 微笑面對(duì)拒絕； 只是暫時(shí)沒有成交而已； 拜訪不一定能成交，但是成交卻一定是要拜訪！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理3、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備B、電話約訪的要領(lǐng)； 寫好要說的話和應(yīng)對(duì)的詞語 寒暄、贊美保持微笑善用2擇1法時(shí)間不要超過3分鐘適時(shí)地掛斷電話唯一的目的是：見面如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理注意的是：不要抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；不

19、要討論很細(xì)的商業(yè)細(xì)節(jié)；不要電話里討價(jià)還價(jià)；套出關(guān)鍵人物的信息是最好的4、如何建立信賴感A、通過溝通建立信賴感B、建立信賴感的小技巧如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理4、如何建立信賴感A、通過溝通建立信賴感在銷售的過程中，彼此相信是第一位的；在沒建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談生意，要想辦法讓對(duì)方相信你；（很重要）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理4、如何建立信賴感B、建立信賴感的小技巧如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理1. 讓客戶看起來像此行業(yè)的專家（銷售、技術(shù)、售后）；2. 請(qǐng)您注意基本的商務(wù)禮儀；（守時(shí)、熱情、關(guān)閉手機(jī)、遞名片、不要隨意吃客戶吃請(qǐng)等）；3. 問話；（簡(jiǎn)單的問答，頻繁添加“請(qǐng)教、指教”的問題）開放式，封閉式的問

20、題，設(shè)計(jì)好問話、預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)；4. 聆聽建立信賴；（給客戶產(chǎn)品的演示聽客戶的評(píng)價(jià)，運(yùn)用肢體語言讓客戶覺得你正在全心全意的聽；5. 利用身邊的物件建立信賴感；（好的形象，有檔次名片夾，記事本等）；6. 使用客戶見證（你們單位誰用過啊等）；7. 使用名人見證（誰是形象大使）；4、如何建立信賴感B、建立信賴感的小技巧（續(xù)）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理8.媒體見證；9.權(quán)威見證；（權(quán)威人士、權(quán)威單位、什么免檢產(chǎn)品等）10.熟人見證；（客戶所熟悉的人）11.良好的環(huán)境和氛圍（到我方來參觀、研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等）；12.公開的承諾；（售后服務(wù)承諾、假一罰十等）5、如何捕捉客戶需求A、為什么要捕捉客戶需求？B

21、、捕捉客戶需求有兩個(gè)基本公式；C、FORM公式；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理5、如何捕捉客戶需求A、為什么要捕捉客戶需求？喬-吉拉德說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓客戶相信你喜歡他，關(guān)心他?！比绻蛻魧?duì)你抱有好感，你成交的希望就很大了。要使客戶相信你喜歡他、關(guān)心他，那么你必須了解客戶，收集客戶各種相關(guān)的資料；我們要生存的根本，如果我們不知道客戶的需求，我們賣不出去東西，我們?cè)趺崔k？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理5、如何捕捉客戶需求B、捕捉客戶需求的兩個(gè)基本公式 N現(xiàn)在 使用的什么同類產(chǎn)品？ E滿意 哪里比較滿意呢？ A不滿意 哪里不滿意呢？ D決策者 誰負(fù)責(zé)這件事情呢？S解決方案 要包括

22、原有的滿意的地方，解決不滿意的地方；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理5、如何捕捉客戶需求C、FORM公式F：家庭 O 事業(yè) R 休閑 M金錢 FORM公式是指在銷售的過程中，絕大部分的時(shí)間是不用來做銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說明、銷售、成交、再銷售打下基礎(chǔ)。如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理6、如何介紹產(chǎn)品A、介紹的目的；B、介紹的方法；C、介紹的步驟；D、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該注意的問題E、介紹的技巧；F、說明導(dǎo)入成交；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品A、介紹的目的；讓客戶認(rèn)同你

23、講解的商品；喚起客戶的購(gòu)買需求；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品B、介紹的方法；口談；筆算；樣品介紹；（盡可能演示產(chǎn)品功能）資料介紹；形象手冊(cè)，簡(jiǎn)介、光盤等建議書介紹；專業(yè)說明，方案、合同等如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品C、介紹的步驟； 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的好處（客戶存在的障礙，可以幫助客戶解決的方案）引導(dǎo)消費(fèi)；確認(rèn)購(gòu)買；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！客戶的疑慮：是否相信銷售人員呢？又不愿意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不了解，只知道壓價(jià)。所以我們按照這個(gè)步驟慢慢來6、如何介紹產(chǎn)品D、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題；具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品

24、非常了解；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；開始給對(duì)方最大的好處；然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦；告訴他可行性； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品D、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題；7.用積極的說明打動(dòng)客戶，引導(dǎo)客戶從積極的方面看待產(chǎn)品；8.加入感情（情緒轉(zhuǎn)移客戶）；我喜歡，我最喜歡，我特別喜歡；9.讓客戶參與（讓客戶親身體驗(yàn)）；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品E、介紹技巧；多用筆，少用口；掌握主控權(quán)；談價(jià)格時(shí)需要用可以便宜來暗示客戶；要充分運(yùn)用所有的資料進(jìn)行展示；要學(xué)會(huì)講故事、笑話；（客戶愿意聽的，哪怕是杜撰的）

25、如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！6、如何介紹產(chǎn)品F、說明導(dǎo)入成交；小提示：您看可以嗎？我想沒問題吧？您聽明白了嗎？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！成交的信號(hào)表情信號(hào)：客戶突然不說話若有所思客戶頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的說法表示同意客戶神情活躍，態(tài)度友好客戶流露出要和別人商量時(shí)動(dòng)作信號(hào)熱情和你握手向你靠攏客戶翻閱你帶來的資料客戶熱情的遞煙、倒水、請(qǐng)你吃零食要和你邊吃邊談等7、如何提高成交比例如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！成交的信號(hào)提問信號(hào)：客戶詢問商品的功能的時(shí)候客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶反復(fù)問同

26、一個(gè)問題評(píng)論信號(hào)反對(duì)的意見逐漸減少對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí)這正是我們所需要的產(chǎn)品真的如你所說，產(chǎn)品還是蠻不錯(cuò)的7、如何提高成交比例A、成交前； 成交前的心理準(zhǔn)備；成交前的工具準(zhǔn)備；適合的環(huán)境和場(chǎng)合；B、成交中； 大膽成交；問成交；遞單；點(diǎn)頭；微笑；閉嘴；C、成交后；恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話題；學(xué)會(huì)走人；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； a.心理信念準(zhǔn)備；1. 成交的關(guān)鍵是要敢于成交；2. 成交總是在五次拒絕后；3. 只有成交才能幫助客戶；4. 不成交是客戶的損失；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前；克服達(dá)成

27、協(xié)議的心理障礙：十分害怕交易被拒絕自己受挫折； 擔(dān)心是為自己的利益是在騙客戶； 主動(dòng)提出交易就像是乞討似的； 被拒絕而領(lǐng)導(dǎo)又很重視，不如拖延； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶； 產(chǎn)品不完善，日后客戶發(fā)現(xiàn)怎么辦？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； b.成交工具準(zhǔn)備筆、合同書、計(jì)算器、財(cái)務(wù)有關(guān)的支票，收據(jù)，發(fā)票等。如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例A、成交前； c.適合的環(huán)境和場(chǎng)合人物不對(duì)不談； 時(shí)間不對(duì)不談； 時(shí)機(jī)不到不談； 場(chǎng)合不對(duì)不談；如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； a

28、.大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)?。ㄎ沂莵頌槟阍旄＠模瑏韼湍憬鉀Q問題的！你怕什么？！）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； b.問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等直接進(jìn)入商務(wù)環(huán)節(jié)；（到這里，你等著收銀子了，你還不快點(diǎn)行動(dòng)？?。┤绾巫鲆粋€(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中； c.遞單 把合約書、筆送到客戶中，請(qǐng)他確認(rèn)；（簽了合同，你還怕什么？）其實(shí)“確認(rèn)”是尊重，你說您把這個(gè)合約書簽了，有命令的口氣，請(qǐng)你注意如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交

29、比例B、成交中；d.點(diǎn)頭、微笑 把上述的都做完了，你一定要肯定對(duì)方，他的做法是明智的，具有劃時(shí)代的意思，給予他贊許的微笑，來激勵(lì)他的后續(xù)的行動(dòng)（辦款）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例B、成交中；e.閉嘴 要學(xué)會(huì)閉嘴。問完一句成交話語，應(yīng)立即閉嘴，是要達(dá)到客戶有了反應(yīng)后，我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的打算。（如果他還有其他的想法，和需求呢？）如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；a.恭喜 成交后，不要對(duì)客戶說“謝謝”，否則他會(huì)以為你賺了很多錢的；你要恭喜他做了一個(gè)很偉大的，很明智的決策！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益

30、！7、如何提高成交比例C、成交后；b.轉(zhuǎn)介紹 成交后，你要對(duì)客戶說：您看我給了您那么多的優(yōu)惠，您可以讓您的朋友和親戚也分享優(yōu)惠??！這個(gè)時(shí)機(jī)是最好的，一定要把握好！如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；c.轉(zhuǎn)換話題 成交后，你要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題，說點(diǎn)輕松的話題，不要繼續(xù)聊交易的問題，否則會(huì)畫蛇添足的。如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例C、成交后；d.學(xué)會(huì)走人 成交后，你要學(xué)會(huì)走人，既不能走的太快，也不能走的太慢，走的自然，走的合理既不給客戶收了錢就走的感覺，又不給客戶說：我的錢都給你，你還不走？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是

31、好處，介紹的利益！7、如何提高成交比例如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！成交用語 不應(yīng)該說簽單購(gòu)買花錢提成傭金合同協(xié)議書首付款問題謝謝 應(yīng)該說確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件首期投資挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)恭喜你做了明智的決定7、如何提高成交比例如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！成交小技巧激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，讓準(zhǔn)客戶購(gòu)買激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，讓準(zhǔn)客戶購(gòu)買默認(rèn)法：客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了，就不要去問客戶可以還是不可以了默認(rèn)法：客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了，就不要去問客戶可以還是不可以了二擇一法：給客戶兩中方案二擇一法：給客戶兩中方案 2 2個(gè)方案，成交率個(gè)方案，成交

32、率68%68% 3 3個(gè)方案，成交率個(gè)方案，成交率45%45% 3 3個(gè)以上方案，成交率個(gè)以上方案，成交率29%29%威脅法：建立危機(jī)感，促其成交威脅法：建立危機(jī)感，促其成交 康師傅大碗面康師傅大碗面 5 5、1 1后漲價(jià)后漲價(jià) 前原價(jià)前原價(jià)利誘法：（促銷法）利誘法：（促銷法）行動(dòng)法：（您現(xiàn)在就買吧）讓客戶馬上行動(dòng)行動(dòng)法：（您現(xiàn)在就買吧）讓客戶馬上行動(dòng)- -（猶豫不決的客戶）（猶豫不決的客戶）。 8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！1.拒絕的認(rèn)知2.拒絕問題發(fā)生的6個(gè)階段3.客戶產(chǎn)生拒絕的原因4.客戶永恒不變的六大抗拒5.拒絕處理的技巧6.案例分析（太貴了-價(jià)格

33、系列處理方法）8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！1.拒絕的認(rèn)知：2. 推銷是從拒絕開始3. 成交從異議開始8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！2.拒絕問題發(fā)生的6個(gè)階段： 電話約訪時(shí) 接觸面談時(shí) 商品說明時(shí) 銷售成交時(shí) 請(qǐng)求介紹時(shí) 售后服務(wù)時(shí)8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！3.客戶產(chǎn)生拒絕的原因： 因客戶而產(chǎn)生 因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生（印象不佳、不夠?qū)I(yè)）8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！客戶拒絕的本質(zhì)： 拒絕是客戶的習(xí)慣本質(zhì)； 大多數(shù)面對(duì)推銷總是抱著排斥與防御的心理

34、 拒絕背后往往隱藏著較大的商機(jī) 大多數(shù)的拒絕是假性的（不是一次拒絕，就是每一次都拒絕） 拒絕可以了解客戶的真實(shí)的想法8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！4.客戶永恒不變的六大抗拒： 價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)）； 功能表現(xiàn)、效果問題； 售后服務(wù)問題； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題； 支援（代理商最關(guān)心的話題） 保證及保障。8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認(rèn)同客戶的感受 B.使反對(duì)具體化 C.用產(chǎn)品

35、的其他的利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償 D.巧將異議變成賣點(diǎn) E.使用3F的技巧 F.間接否定法 G.詢問法8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認(rèn)同客戶的感受 認(rèn)同不等于贊同。贊同是同意對(duì)方的看法，而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受，理解對(duì)方的想法，但并不是同意對(duì)方的看法處理異議的注意點(diǎn)： 不要說：“你錯(cuò)了” 不要和客戶爭(zhēng)吵 尊重客戶的意見（醫(yī)生看病拔牙 很痛 但不拔會(huì)更痛）8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： A.認(rèn)同客戶的感受 是說容易，還是問比較容易； 是講道理容易，還是講故事容易； 是打西洋拳容易，還

36、是太極拳容易； 是反對(duì)容易，還是同意，認(rèn)同他然后說服他容易呢？8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： B.使反對(duì)具體化 1、交貨的時(shí)間太遲，影響到我們的整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度 我能了解一下項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃嗎？ 按您的訂貨量，這個(gè)交貨時(shí)間已經(jīng)很合理了； 2、你們的售后服務(wù)不太好 您放心，我們會(huì)改進(jìn)的； 有那些令您不滿意的地方呢？8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： C 用產(chǎn)品的其他的利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償 客 戶：這種顯示器的價(jià)格太貴了，而且是二線的品牌 銷售員：的確不是一線品牌，但是這款顯示器設(shè)計(jì)時(shí)是考慮省

37、電的，它的輸出功率比一線品牌的輸出功率要低很多，現(xiàn)在您看是價(jià)格貴一點(diǎn)，但一年的時(shí)間算下來可為您節(jié)約很多錢，我想您也不愿意把錢花在一線的品牌而且功耗很大的產(chǎn)品上吧8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： d 巧將異議變成賣點(diǎn) 客戶如果認(rèn)為某種商品的價(jià)格太貴，那么這時(shí)就應(yīng)該針對(duì)這一異議向客戶強(qiáng)調(diào)：導(dǎo)致價(jià)格高的原因是由于通過正規(guī)渠道進(jìn)貨，所購(gòu)進(jìn)的都是著名廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，性能好，服務(wù)有保證能長(zhǎng)期提供服務(wù)。拒絕處理的原則：辨別真?zhèn)蔚脑瓌t、傾聽的原則、不爭(zhēng)辯的原則、委婉溝通的原則煙的例子，勞力士表等8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹

38、的利益！5.處理拒絕的技巧： e 使用3F的技巧 3F 3F 指 FEELFEEL ：感覺 FELTFELT：覺得 FOUND FOUND：發(fā)覺 冰激凌、飲料、電腦的例子。8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： F 間接否定法間接否定法就是在贊同的基礎(chǔ)上加以否定 客 戶：同類的產(chǎn)品太多了 銷售員：是的，我明白您的意思。不過您有沒有想過要貨不三家嗎？8、如何處理反對(duì)意見如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！5.處理拒絕的技巧： g 詢問法（比較熟悉的客戶）詢問法（比較熟悉的客戶） 通過詢問的方式，就客戶誤解的問題的地方讓客戶說出他真實(shí)的

39、想法。 客 戶：我的利太少了！ 銷售員：那您為什么這么認(rèn)為呢？那你到底要多少 呢？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！拒絕處理的公式：贊美認(rèn)同+反問+回答如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！案例分析：留下資料我會(huì)和你聯(lián)系的。我很忙，改天再說。已經(jīng)有很多家報(bào)價(jià)了。我有你的名片，我們?cè)俸湍懵?lián)系，好嗎？我有熟人也做這一行的。如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！案例分析：客戶說價(jià)格太貴了， 我們?cè)趺椿卮穑咳绾巫鲆粋€(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！答案分享：1.1. 反問法：價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？反問法：價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？2.2. 微笑：微笑： 太貴

40、了是您的口頭禪吧太貴了是您的口頭禪吧3.3. 除了價(jià)格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。除了價(jià)格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。4.4. 談到錢是你我最興奮的問題，重要的部分到最后再說，我們先看看其他的部分談到錢是你我最興奮的問題，重要的部分到最后再說，我們先看看其他的部分合合 不合適不合適5.5. 以高襯低，說別的產(chǎn)品（和我們類似的產(chǎn)品）以高襯低，說別的產(chǎn)品（和我們類似的產(chǎn)品）6.6. 請(qǐng)問您為什么覺得貴呢？請(qǐng)問您為什么覺得貴呢？7.7. 是的，我們的產(chǎn)品是有點(diǎn)貴，但有成千上萬的人都在買，都在用，那您知道是是的，我們的產(chǎn)品是有點(diǎn)貴，但有成千上萬的人都在買，都在用，那您知道是為什么嗎？為什么嗎？8.8. 價(jià)格貴，有檔次啊，奔馳原理價(jià)格貴，有檔次啊，奔馳原理9.9. 好貴，因?yàn)楹?，才貴啊！你聽說過賤貴的嗎？好貴，因?yàn)楹?，才貴??！你聽說過賤貴的嗎？如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理賣的是好處，介紹的利益！答案分享：1.1. 大數(shù)怕算（具體用數(shù)字來算，使用的年限所花費(fèi)的成本）大數(shù)怕算（具體用數(shù)字來算，使用的