客戶經(jīng)理銷(xiāo)售情景演練案例

1、.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)情景演練案例銷(xiāo)售情景演練就是針對(duì)客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練、領(lǐng)導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng),確立一套更加實(shí)用、有效的銷(xiāo)售方法。場(chǎng)景一：演出內(nèi)容:客戶經(jīng)理如何從陌生電話營(yíng)銷(xiāo)、第一次登門(mén)拜訪、處理顧客異議,最終實(shí)現(xiàn)成交。 銷(xiāo)售情景的內(nèi)容全部來(lái)自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例,貼近日常工作,客戶經(jīng)理的參與性和學(xué)習(xí)性很高,通過(guò)情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在沒(méi)有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷(xiāo)售,除了可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售能力外,還可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進(jìn)銷(xiāo)售人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。 無(wú)論是赤手空拳的銷(xiāo)售精英,還是喬裝打扮的客戶(由客

2、戶經(jīng)理員扮演),門(mén)店一線的情景模擬,既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分,導(dǎo)購(gòu)的參與熱情高漲。 每場(chǎng)情景演練結(jié)束后,通過(guò)演員客戶經(jīng)理的自我點(diǎn)評(píng)和行領(lǐng)導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng),有利于發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中的銷(xiāo)售尖兵,為我行培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才,同時(shí),還可以發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理的標(biāo)桿作用,激發(fā)落后經(jīng)理的斗志。 銷(xiāo)售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的客戶經(jīng)理都可以得到一定程度的能力提升。 銷(xiāo)售情景演練的流程1、分組，給小組自由討論時(shí)間后派人參加。2、點(diǎn)評(píng)階段 情景一：陌生電話拜訪我們一定要明白：前臺(tái)/秘書(shū)的職責(zé)不是掛掉所有來(lái)電，而是要把正確的電話轉(zhuǎn)接給正確的人，

3、所以她們?cè)诮勇?tīng)陌生來(lái)電時(shí)，通常會(huì)過(guò)濾掉她們認(rèn)為對(duì)公司無(wú)用的電話，特別是銷(xiāo)售電話。一旦懷疑或者確定打來(lái)的是銷(xiāo)售電話，她們就會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸和厭煩情緒。對(duì)話1客戶經(jīng)理：您好！是總機(jī)嗎？前臺(tái)：是的。請(qǐng)問(wèn)您是哪里？客戶經(jīng)理：這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，請(qǐng)問(wèn)貴公司的財(cái)務(wù)部經(jīng)理在嗎？前臺(tái)：您是說(shuō)趙經(jīng)理嗎？客戶經(jīng)理：對(duì)，他現(xiàn)在在辦公室嗎？前臺(tái)：這個(gè)我不太清楚，要不我?guī)湍D(zhuǎn)接過(guò)去試試吧？客戶經(jīng)理：好的，謝謝。對(duì)話2客戶經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？前臺(tái)：是的，您是哪里？客戶經(jīng)理：您好！這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，昨天我和貴公司行政部門(mén)的主管通過(guò)電話，他當(dāng)時(shí)很忙，讓我今天這個(gè)時(shí)候再打給他，請(qǐng)您幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？前

4、臺(tái)：是張主任嗎？請(qǐng)稍等?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。對(duì)話3客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下X總。前臺(tái)：你過(guò)會(huì)兒再打吧！客戶經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)是不是X總現(xiàn)在不方便？前臺(tái)：我現(xiàn)在正忙?？蛻艚?jīng)理：我很理解您工作上的辛苦，那您幫我查一下分機(jī)號(hào)吧，待會(huì)我直接給X總撥電話。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間吧？前臺(tái)：誰(shuí)說(shuō)的？你已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了！客戶經(jīng)理：小姐，我知道你事務(wù)繁忙。但我現(xiàn)在要向X總匯報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜希瑢?dǎo)致X總不能及時(shí)了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會(huì)非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？前臺(tái)：那你等一下，X總得分機(jī)號(hào)是xxxx。電話情景4：我們總經(jīng)理不在聽(tīng)到“總經(jīng)理不在”的回答，如果電話銷(xiāo)售人員只是

5、簡(jiǎn)單地告知對(duì)方“改天再打過(guò)來(lái)”，將很有可能貽誤良機(jī)?？蛻艚?jīng)理要盡量判斷前臺(tái)/秘書(shū)的話語(yǔ)中所包含的一切可能性。當(dāng)前臺(tái)回答相關(guān)負(fù)責(zé)人“不在”時(shí)，我們要繼續(xù)探明相關(guān)負(fù)責(zé)人目前的具體情況：是人在公司而此時(shí)不方便接聽(tīng)，還是外出辦公今天會(huì)回公司，或者是在外地出差等等?？蛻艚?jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？秘書(shū)：是的，您找哪位？客戶經(jīng)理：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下財(cái)務(wù)部的某經(jīng)理。秘書(shū)：某經(jīng)理現(xiàn)在不在。客戶經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)他是離開(kāi)公司了嗎？秘書(shū)：不，他正在開(kāi)會(huì)，現(xiàn)在不方便接聽(tīng)電話。客戶經(jīng)理：原來(lái)如此。謝謝您！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？秘書(shū)：我姓X?？蛻艚?jīng)理：X小姐，您好！還要麻煩您一下，您估計(jì)X經(jīng)理今天什么時(shí)候方便通話呢？秘書(shū)：這個(gè)不好說(shuō)，要不您

6、下午再打電話過(guò)來(lái)看看吧！客戶經(jīng)理：您看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過(guò)來(lái)比較好呢？秘書(shū)：3點(diǎn)吧，那時(shí)某經(jīng)理應(yīng)該不是很忙?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝您！下午3點(diǎn)我再打過(guò)來(lái)。對(duì)話5客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下X總。秘書(shū)：對(duì)不起，X總現(xiàn)在不在?？蛻艚?jīng)理：哦，謝謝！您是X總的助理吧？請(qǐng)問(wèn)您貴姓？秘書(shū)：免貴姓X?？蛻艚?jīng)理：X小姐，您好！X總他是出差了嗎？秘書(shū)：對(duì)?？蛻艚?jīng)理：果然啊，我們上次聯(lián)系時(shí)，孫總跟我提起過(guò)這幾天可能要出差，沒(méi)想到他這么快就動(dòng)身了。X小姐，請(qǐng)問(wèn)一下，X總這次出差大概要多久才能回來(lái)呢？秘書(shū)：可能要到下個(gè)月了?？蛻艚?jīng)理：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情都給耽擱了?？涩F(xiàn)在事情很急，我必須要聯(lián)系到X

7、總。要不這樣，X小姐，您看我如果現(xiàn)在撥打X總得手機(jī)，他方不方便接聽(tīng)？秘書(shū)：如果事情緊急的話，您可以撥打X總得手機(jī)和他聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝！請(qǐng)問(wèn)孫總現(xiàn)在的手機(jī)還是135xxxxxxxxx這個(gè)號(hào)碼嗎？秘書(shū)：不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號(hào)是xxxxxxxxxxxxxxx?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。電話情景5：與財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人通話客戶經(jīng)理：您好，請(qǐng)問(wèn)是X總嗎？財(cái)務(wù)部：是的，您好，哪位？客戶經(jīng)理：X總您好，我是廣州農(nóng)商行公司金融部的XX。財(cái)務(wù)部：您好?？蛻艚?jīng)理：X總，這次冒昧的打電話給您，是因?yàn)槲倚凶罱瞥隽艘幌盗行滦偷慕鹑诋a(chǎn)品，資金方面可以給予貴公司有力的支持，不知貴公司有沒(méi)有這方面的需求及合作的意向呢？財(cái)務(wù)部：哦，不知你們銀行現(xiàn)在都有哪些產(chǎn)品呢？信貸政策是怎樣的？客戶經(jīng)理：X總，業(yè)務(wù)方面我們還是面談比較好一點(diǎn)。我們到貴公司拜訪，不知X總今天方不方便了。財(cái)務(wù)部：不好意思，我今天下午要開(kāi)會(huì)?？蛻艚?jīng)理：哦，那明天我們過(guò)來(lái)拜訪方便嗎？財(cái)務(wù)部：恩，可以?？蛻艚?jīng)理：X總，那我們上午10點(diǎn)到貴公司拜訪您。財(cái)務(wù)部：恩，好的，再見(jiàn)。客戶經(jīng)理：再見(jiàn)。情景二：初次登門(mén)拜訪客戶經(jīng)理：你好，請(qǐng)問(wèn)貴公司財(cái)務(wù)部X總的辦公室是哪間？前臺(tái)：您好