香檳國(guó)際營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行報(bào)告79p推廣策劃方案

1、香檳國(guó)際香檳國(guó)際營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行報(bào)告本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。全年實(shí)現(xiàn)總銷售額全年實(shí)現(xiàn)總銷售額 2 2個(gè)億（約個(gè)億（約210210套）套）20112011銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)目目 標(biāo)標(biāo)樹立項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)品牌和良好市樹立項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)品牌和良好市場(chǎng)口碑，形成生命力，持續(xù)場(chǎng)口碑，形成生命力，持續(xù)旺銷旺銷長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)界定前的重要問題目標(biāo)界定前的重要問題u今年西區(qū)市場(chǎng)的變化、現(xiàn)狀和到年底的趨勢(shì)預(yù)判u本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分析u根據(jù)市場(chǎng)和客戶情況本項(xiàng)目今年應(yīng)該采取的競(jìng)爭(zhēng)策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。西區(qū)市場(chǎng)未來三個(gè)月市場(chǎng)情況：

2、潛在供應(yīng)量充裕西區(qū)市場(chǎng)未來三個(gè)月市場(chǎng)情況：潛在供應(yīng)量充裕，消化速度或減慢，消化速度或減慢未來三個(gè)月市場(chǎng)供應(yīng)分布未來三個(gè)月市場(chǎng)供應(yīng)分布西區(qū)西區(qū)61.261.2萬萬3131市區(qū)市區(qū)138.8萬萬69u截止截止20112011年年8 8月末，珠海房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)在售項(xiàng)目庫存面積約月末，珠海房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)在售項(xiàng)目庫存面積約143.3143.3萬，在售項(xiàng)目未來三個(gè)萬，在售項(xiàng)目未來三個(gè)月潛在供應(yīng)面積約為月潛在供應(yīng)面積約為24.424.4萬，新項(xiàng)目潛在供應(yīng)面積約為萬，新項(xiàng)目潛在供應(yīng)面積約為29.329.3萬；萬；u預(yù)計(jì)未來三個(gè)月市場(chǎng)供應(yīng)面積將達(dá)到預(yù)計(jì)未來三個(gè)月市場(chǎng)供應(yīng)面積將達(dá)到200200萬，其中市區(qū)占萬，其

3、中市區(qū)占69%69%，西區(qū)占，西區(qū)占31%31%。20102010年住宅月年住宅月均銷售面積為均銷售面積為2020萬，而萬，而20112011年年1-61-6月月均消售面積為月月均消售面積為18.218.2萬，加上政策的不可預(yù)見性，因此，萬，加上政策的不可預(yù)見性，因此，預(yù)計(jì)消化周期約為預(yù)計(jì)消化周期約為1111個(gè)月。個(gè)月。市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！臼袌?chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析】西區(qū)主要項(xiàng)目一覽西區(qū)主要項(xiàng)目一覽珠海大道珠海大道時(shí)代山湖海時(shí)代山湖海機(jī)場(chǎng)東路機(jī)場(chǎng)東路保利香檳國(guó)際保利香檳國(guó)際西江月西江月明月灣明月灣恒基曦城恒基曦城電力家和城電力家和城誠(chéng)豐項(xiàng)目誠(chéng)豐項(xiàng)目萬

4、威美地萬威美地德昌盛景德昌盛景東方威尼斯東方威尼斯白蕉路白蕉路湖心路湖心路珠光新城珠光新城中珠上郡中珠上郡東方墅東方墅里維埃拉里維埃拉華發(fā)水郡華發(fā)水郡旭日華庭旭日華庭萬科項(xiàng)目萬科項(xiàng)目中邦城市美墅中邦城市美墅海逸豪庭海逸豪庭嶺峰國(guó)際嶺峰國(guó)際龍鳳春曉龍鳳春曉澳園澳園香水鴻門香水鴻門珠峰大道珠峰大道井岸大橋井岸大橋6 64 42 2寧海世紀(jì)城寧海世紀(jì)城旭日印象旭日印象1 13 3新世界海濱花園新世界海濱花園中珠上品中珠上品櫻雪和園櫻雪和園海岸豪苑海岸豪苑旗景中央園旗景中央園5 5金地項(xiàng)目金地項(xiàng)目萬科項(xiàng)目萬科項(xiàng)目7 71.1.井岸板塊井岸板塊2.2.白蕉板塊白蕉板塊3.3.珠峰大道板塊珠峰大道板塊4.

5、4.湖心路板塊湖心路板塊5.5.紅旗鎮(zhèn)板塊紅旗鎮(zhèn)板塊6.6.機(jī)場(chǎng)路板塊機(jī)場(chǎng)路板塊7.7.三灶鎮(zhèn)板塊三灶鎮(zhèn)板塊機(jī)場(chǎng)路投資高地已經(jīng)形成，西區(qū)各版塊區(qū)域壁壘雛機(jī)場(chǎng)路投資高地已經(jīng)形成，西區(qū)各版塊區(qū)域壁壘雛形初現(xiàn)，西區(qū)整體市場(chǎng)表現(xiàn)較為疲軟形初現(xiàn)，西區(qū)整體市場(chǎng)表現(xiàn)較為疲軟6000元元/7000元元/7300元元/6600元元/4500-7000元元/9000元元/本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一期一期三期三期四期四期五期五期會(huì)所會(huì)所幼兒園幼兒園二期二期時(shí)代山湖海，占地時(shí)代山湖海，占地17.717.7萬萬時(shí)代山湖海新地塊，時(shí)代山湖海新地塊，占地約占地約1515萬萬保利地塊，占地保利地塊，占地111

6、1萬萬n時(shí)代山湖海為西區(qū)高層標(biāo)桿，銷時(shí)代山湖海為西區(qū)高層標(biāo)桿，銷售記錄和價(jià)格均打破西區(qū)天花板，售記錄和價(jià)格均打破西區(qū)天花板，另有占地為另有占地為15萬新地塊作為萬新地塊作為6期，期，戶型預(yù)計(jì)以廣州時(shí)代糖果為藍(lán)本。戶型預(yù)計(jì)以廣州時(shí)代糖果為藍(lán)本?！緳C(jī)場(chǎng)路板塊機(jī)場(chǎng)路板塊】時(shí)代山湖海已帶領(lǐng)片區(qū)成為西區(qū)投資高地，一定程度時(shí)代山湖海已帶領(lǐng)片區(qū)成為西區(qū)投資高地，一定程度透支片區(qū)的升值潛力，四期銷售已現(xiàn)乏力，開盤消化透支片區(qū)的升值潛力，四期銷售已現(xiàn)乏力，開盤消化率降至率降至63%63%數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n產(chǎn)品演變：產(chǎn)品演變：一期產(chǎn)品涵蓋主流一期

7、產(chǎn)品涵蓋主流2-4房，二期規(guī)模較小，房，二期規(guī)模較小，主推主流主推主流3房，三期回歸主流房，三期回歸主流2-4房，四期主推海景房，四期主推海景3-4房，房，同時(shí)建筑形態(tài)由多層和小高層轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔?。同時(shí)建筑形態(tài)由多層和小高層轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔印銷售情況：銷售情況：一至三期開盤銷售率均在一至三期開盤銷售率均在80%以上，實(shí)現(xiàn)西以上，實(shí)現(xiàn)西區(qū)前所未有的熱銷，但四期由于面積偏大、價(jià)格較高，區(qū)前所未有的熱銷，但四期由于面積偏大、價(jià)格較高，且受市場(chǎng)影響，認(rèn)籌約且受市場(chǎng)影響，認(rèn)籌約220批，開盤推售批，開盤推售384套，銷控套，銷控63%，當(dāng)天實(shí)際消化率約，當(dāng)天實(shí)際消化率約55%。會(huì)所效果圖會(huì)所效果圖【機(jī)場(chǎng)路板塊機(jī)

8、場(chǎng)路板塊】數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n價(jià)值實(shí)現(xiàn)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)：舒適的戶型、現(xiàn)場(chǎng)良好的展示、強(qiáng)而有力的營(yíng)銷推廣，現(xiàn)代活力的項(xiàng)目形象，舒適的戶型、現(xiàn)場(chǎng)良好的展示、強(qiáng)而有力的營(yíng)銷推廣，現(xiàn)代活力的項(xiàng)目形象，成功實(shí)現(xiàn)熱銷，每次開盤均刷新西區(qū)高層價(jià)格，。成功實(shí)現(xiàn)熱銷，每次開盤均刷新西區(qū)高層價(jià)格，。n客戶情況：客戶情況：因西區(qū)本地客戶消化量和價(jià)格承受能力有限，一期以西區(qū)自住客和城區(qū)投資客因西區(qū)本地客戶消化量和價(jià)格承受能力有限，一期以西區(qū)自住客和城區(qū)投資客戶為主，二期開始逐步擴(kuò)大客戶群體，城區(qū)投資客戶比例大幅上漲，三期則轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾槿?、戶為主，二期開始逐步

9、擴(kuò)大客戶群體，城區(qū)投資客戶比例大幅上漲，三期則轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾槿?、?nèi)地和港澳此類外地客戶為主，城區(qū)和西區(qū)客戶比例有所減少。四期在城區(qū)加大投放，城區(qū)內(nèi)地和港澳此類外地客戶為主，城區(qū)和西區(qū)客戶比例有所減少。四期在城區(qū)加大投放，城區(qū)客戶比例有大幅提升客戶比例有大幅提升【機(jī)場(chǎng)路板塊機(jī)場(chǎng)路板塊】?jī)r(jià)格逐期高走，高價(jià)格多推量需要依靠強(qiáng)大的客戶群價(jià)格逐期高走，高價(jià)格多推量需要依靠強(qiáng)大的客戶群體，客戶結(jié)構(gòu)演變較大體，客戶結(jié)構(gòu)演變較大數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n新世界海濱花園是新世界地產(chǎn)在珠海的首個(gè)也是唯一一個(gè)項(xiàng)目，為目前三灶鎮(zhèn)最大、最成新世界海濱花園是新世界

10、地產(chǎn)在珠海的首個(gè)也是唯一一個(gè)項(xiàng)目，為目前三灶鎮(zhèn)最大、最成熟的小區(qū)。整個(gè)項(xiàng)目占地熟的小區(qū)。整個(gè)項(xiàng)目占地30萬，其中萬，其中4期占地期占地6萬，小區(qū)地塊萬，小區(qū)地塊2002年獲得，早年陸續(xù)開年獲得，早年陸續(xù)開發(fā)位于機(jī)場(chǎng)東路邊的發(fā)位于機(jī)場(chǎng)東路邊的1-3期，目前已全部入住。因小區(qū)規(guī)模較大、配套較為完善、社區(qū)品質(zhì)期，目前已全部入住。因小區(qū)規(guī)模較大、配套較為完善、社區(qū)品質(zhì)和管理較好，常年成為三灶鎮(zhèn)內(nèi)追捧項(xiàng)目，今年準(zhǔn)備開售全新和管理較好，常年成為三灶鎮(zhèn)內(nèi)追捧項(xiàng)目，今年準(zhǔn)備開售全新4期（同樣在三灶鎮(zhèn)，與期（同樣在三灶鎮(zhèn)，與1-3期不相連），命名為新世界康橋。期不相連），命名為新世界康橋。4期期【三灶板塊三灶板

11、塊】新世界花園為三灶規(guī)模較大社區(qū)，社區(qū)配套較為完善，新世界花園為三灶規(guī)模較大社區(qū)，社區(qū)配套較為完善，四期康橋開盤消化率四期康橋開盤消化率65%65%數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2-32-3萬港式商業(yè)街萬港式商業(yè)街n產(chǎn)品演變：產(chǎn)品演變：因面向客戶群體多為三灶本因面向客戶群體多為三灶本地，地，主流戶型基本不變，建筑形態(tài)由多主流戶型基本不變，建筑形態(tài)由多層、小高層轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔訉印⑿「邔愚D(zhuǎn)變?yōu)楦邔?。n銷售情況：銷售情況：1-31-3期銷售情況良好，期銷售情況良好，二手二手價(jià)格依舊堅(jiān)挺，入住率較高價(jià)格依舊堅(jiān)挺，入住率較高，約，約80%80%，4 4期

12、期9 9月月2525日推售日推售240240套，消化率約套，消化率約65%65%。n客戶情況：客戶情況：1-31-3期多為期多為三灶本地老師、三灶本地老師、政府公務(wù)員和東北養(yǎng)老客戶政府公務(wù)員和東北養(yǎng)老客戶，因，因1-31-3期的期的客戶基礎(chǔ)和社區(qū)口碑，目前客戶基礎(chǔ)和社區(qū)口碑，目前4 4期推售消化期推售消化客戶客戶80%80%為三灶本地中高端客群。為三灶本地中高端客群?！救畎鍓K三灶板塊】產(chǎn)品為主流產(chǎn)品為主流2-42-4房，四期配有港式商業(yè)街，可共用前房，四期配有港式商業(yè)街，可共用前三期配套，關(guān)注客戶多為本地中高端客戶三期配套，關(guān)注客戶多為本地中高端客戶數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)

13、研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！救畎鍓K三灶板塊】萬科城市花園為萬科進(jìn)軍西區(qū)的首個(gè)項(xiàng)目，走城市花萬科城市花園為萬科進(jìn)軍西區(qū)的首個(gè)項(xiàng)目，走城市花園路線，以中小戶型為主，預(yù)計(jì)年底或明年年初入市園路線，以中小戶型為主，預(yù)計(jì)年底或明年年初入市項(xiàng)目圍擋項(xiàng)目圍擋金海岸大道金海岸大道機(jī)場(chǎng)東路機(jī)場(chǎng)東路萬科項(xiàng)目萬科項(xiàng)目n萬科城市花園位于金灣三灶鎮(zhèn)，新世萬科城市花園位于金灣三灶鎮(zhèn)，新世界花園四期對(duì)面，為萬科進(jìn)軍西區(qū)的首界花園四期對(duì)面，為萬科進(jìn)軍西區(qū)的首個(gè)項(xiàng)目，地塊為早幾年獲得。項(xiàng)目受個(gè)項(xiàng)目，地塊為早幾年獲得。項(xiàng)目受90/70限制，將以中小戶型為主，周邊限制，將以中小戶型為主，周邊配套方便，項(xiàng)目本身規(guī)劃

14、有幼兒園，目配套方便，項(xiàng)目本身規(guī)劃有幼兒園，目前處于地基處理階段，預(yù)計(jì)今年年底或前處于地基處理階段，預(yù)計(jì)今年年底或明年年初入市。萬科另有明年年初入市。萬科另有一塊儲(chǔ)備用地一塊儲(chǔ)備用地位于斗門白蕉路，以樓面地價(jià)位于斗門白蕉路，以樓面地價(jià)20002000元元/ /獲得，尚未動(dòng)工。獲得，尚未動(dòng)工。數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及景觀設(shè)計(jì)由澳大利亞湯臣鄧肯擔(dān)綱，項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及景觀設(shè)計(jì)由澳大利亞湯臣鄧肯擔(dān)綱， 景觀極具中國(guó)文化特色景觀極具中國(guó)文化特色核心價(jià)值點(diǎn)：核心價(jià)值點(diǎn)：西部中心城首個(gè)中空玻璃社區(qū)西部中心城首個(gè)中空玻璃社區(qū)西部中心城

15、首個(gè)管道煤氣入戶社區(qū)西部中心城首個(gè)管道煤氣入戶社區(qū)西區(qū)罕有的雙語幼兒園社區(qū)西區(qū)罕有的雙語幼兒園社區(qū)主流主流45-125公寓到四房，多層到高層公寓到四房，多層到高層多數(shù)產(chǎn)品做到舒適型的一梯兩戶多數(shù)產(chǎn)品做到舒適型的一梯兩戶數(shù)十條公交線路?？啃^(qū)門口，便捷通達(dá)市區(qū)數(shù)十條公交線路?？啃^(qū)門口，便捷通達(dá)市區(qū)n西江月為湖心路上的代表性項(xiàng)目，社區(qū)多西江月為湖心路上的代表性項(xiàng)目，社區(qū)多個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為西區(qū)首創(chuàng)，配套較為完善，個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為西區(qū)首創(chuàng)，配套較為完善，戶型以主流戶型以主流2-4房為主，且多數(shù)樓棟做到舒房為主，且多數(shù)樓棟做到舒適型的一梯兩戶，項(xiàng)目位于湖心路口，昭適型的一梯兩戶，項(xiàng)目位于湖心路口，昭示性良

16、好，數(shù)十條公交線路?？啃^(qū)門口，示性良好，數(shù)十條公交線路?？啃^(qū)門口，可直接通珠海大道前往市區(qū)，吸引眾多市可直接通珠海大道前往市區(qū)，吸引眾多市區(qū)外溢剛需客戶置業(yè)。區(qū)外溢剛需客戶置業(yè)?！竞穆钒鍓K湖心路板塊】西江月為湖心路代表項(xiàng)目，戶型主流，配套完善，交西江月為湖心路代表項(xiàng)目，戶型主流，配套完善，交通便捷，對(duì)市區(qū)首置客戶吸引力強(qiáng)通便捷，對(duì)市區(qū)首置客戶吸引力強(qiáng)數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n產(chǎn)品演變：產(chǎn)品演變：項(xiàng)目分三期開發(fā)，經(jīng)歷項(xiàng)目分三期開發(fā)，經(jīng)歷3-43-4年的發(fā)展，隨著西區(qū)城市感的增強(qiáng)和高層接受度的年的發(fā)展，隨著西區(qū)城市感的增強(qiáng)和高層接受

17、度的提高，提高，建筑形態(tài)由多層往高層轉(zhuǎn)移，戶型也有所擴(kuò)大，但控制在建筑形態(tài)由多層往高層轉(zhuǎn)移，戶型也有所擴(kuò)大，但控制在130130以內(nèi)的主流戶型以內(nèi)的主流戶型。n半年度銷售情況：半年度銷售情況：年初年初3 3月份因受限購風(fēng)聲影響，出現(xiàn)一波擠壓式小高潮，高層月份因受限購風(fēng)聲影響，出現(xiàn)一波擠壓式小高潮，高層9090平米單平米單位消化較好，后銷售放緩，進(jìn)入五月加緊促銷推貨，走量穩(wěn)定目前整體消化量近位消化較好，后銷售放緩，進(jìn)入五月加緊促銷推貨，走量穩(wěn)定目前整體消化量近8 8成，公寓成，公寓產(chǎn)品滯銷，分流大部分來自城區(qū)的有迫切居住需求的首置自住客戶。產(chǎn)品滯銷，分流大部分來自城區(qū)的有迫切居住需求的首置自住客

18、戶。n價(jià)值實(shí)現(xiàn)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)：中空玻璃、煤氣管道、雙語幼兒園等在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上較為創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和配套，推中空玻璃、煤氣管道、雙語幼兒園等在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上較為創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和配套，推動(dòng)了項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)動(dòng)了項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)客戶非常認(rèn)可一梯兩戶的戶型設(shè)計(jì)。客戶非常認(rèn)可一梯兩戶的戶型設(shè)計(jì)。n項(xiàng)目配套：項(xiàng)目配套：因湖心路板塊配套較為成熟完善，項(xiàng)目本身就只設(shè)置了架空層會(huì)所、幼兒園和因湖心路板塊配套較為成熟完善，項(xiàng)目本身就只設(shè)置了架空層會(huì)所、幼兒園和臨街商鋪等基本配套臨街商鋪等基本配套n客戶情況：客戶情況：交通便捷、價(jià)格較低、居住氛圍良好，吸引了城區(qū)（主要為南屏）年輕剛需客交通便捷、價(jià)格較低、居住氛圍良好，吸引了城

19、區(qū)（主要為南屏）年輕剛需客戶置業(yè)戶置業(yè)，占約六成，剩余為西區(qū)本地自住客戶和外地投資客戶，占約六成，剩余為西區(qū)本地自住客戶和外地投資客戶，客戶組成群體較為穩(wěn)定客戶組成群體較為穩(wěn)定。【湖心路板塊湖心路板塊】除了公寓產(chǎn)品，其他戶型量?jī)r(jià)均取得較好的實(shí)現(xiàn)，近除了公寓產(chǎn)品，其他戶型量?jī)r(jià)均取得較好的實(shí)現(xiàn)，近珠海大道，吸引了為數(shù)不少的城區(qū)年輕剛需客戶購買珠海大道，吸引了為數(shù)不少的城區(qū)年輕剛需客戶購買數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一期一期二期二期n中珠上郡位于紅旗鎮(zhèn)中心，屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)中珠上郡位于紅旗鎮(zhèn)中心，屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模較大、品質(zhì)較高項(xiàng)目。由珠海本地模較大、品質(zhì)較高

20、項(xiàng)目。由珠海本地知名開發(fā)商中珠控股打造。周邊配套知名開發(fā)商中珠控股打造。周邊配套完善，戶型適中，主打青年社區(qū)，營(yíng)完善，戶型適中，主打青年社區(qū)，營(yíng)造幸福小戶型的項(xiàng)目調(diào)性，形象鮮明，造幸福小戶型的項(xiàng)目調(diào)性，形象鮮明，印象深刻，推廣力度強(qiáng)，廣告置換頻印象深刻，推廣力度強(qiáng)，廣告置換頻繁，市區(qū)和西區(qū)均有廣告推廣。繁，市區(qū)和西區(qū)均有廣告推廣?！炯t旗板塊紅旗板塊】中珠上郡屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模較大，品質(zhì)較高的項(xiàng)目，周邊配中珠上郡屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模較大，品質(zhì)較高的項(xiàng)目，周邊配套完善，主要吸引鎮(zhèn)區(qū)和泛城區(qū)年輕剛需客戶購買套完善，主要吸引鎮(zhèn)區(qū)和泛城區(qū)年輕剛需客戶購買數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)

21、告是嚴(yán)格保密的。n產(chǎn)品情況：產(chǎn)品情況：以緊湊剛需兩三房為主，頂層以緊湊剛需兩三房為主，頂層復(fù)式面積較小，同樣受到追捧復(fù)式面積較小，同樣受到追捧n銷售情況：銷售情況：多頻次小推量，每次推售價(jià)格多頻次小推量，每次推售價(jià)格均能實(shí)現(xiàn)約均能實(shí)現(xiàn)約200200元元/ /的上漲幅度，情況良好的上漲幅度，情況良好n價(jià)值實(shí)現(xiàn)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)：營(yíng)銷推廣緊貼產(chǎn)品特點(diǎn)，鮮明，營(yíng)銷推廣緊貼產(chǎn)品特點(diǎn)，鮮明，主題性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)展示為鎮(zhèn)內(nèi)首屈一指，吸引主題性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)展示為鎮(zhèn)內(nèi)首屈一指，吸引城區(qū)和西區(qū)小青年購買城區(qū)和西區(qū)小青年購買n客戶情況：客戶情況：30-40%30-40%為市區(qū)客戶購買，多為為市區(qū)客戶購買，多為南屏小青年，投資客戶比

22、例約為南屏小青年，投資客戶比例約為30-40%30-40%，其，其余為紅旗本地客戶余為紅旗本地客戶【紅旗板塊紅旗板塊】產(chǎn)品以主流中小戶型為主，小面積復(fù)式也受到歡迎，產(chǎn)品以主流中小戶型為主，小面積復(fù)式也受到歡迎，多為市區(qū)剛需小青年和實(shí)力偏弱的投資客戶購買多為市區(qū)剛需小青年和實(shí)力偏弱的投資客戶購買數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一期一期 錦繡榮城錦繡榮城二期二期 翠湖苑翠湖苑中心商業(yè)區(qū)中心商業(yè)區(qū)一期商業(yè)街一期商業(yè)街四期四期 藍(lán)灣半島藍(lán)灣半島后續(xù)后續(xù)用地用地學(xué)校學(xué)校后續(xù)后續(xù)用地用地遵義五院遵義五院三期三期 碧水岸碧水岸n里維埃拉是珠三角超級(jí)生態(tài)大盤

23、，由珠海本里維埃拉是珠三角超級(jí)生態(tài)大盤，由珠海本地知名企業(yè)世榮兆業(yè)在地知名企業(yè)世榮兆業(yè)在93-01年陸續(xù)獲得，共年陸續(xù)獲得，共5000畝，其中畝，其中1700畝用來與本土老大華發(fā)合畝用來與本土老大華發(fā)合作開發(fā)別墅項(xiàng)目華發(fā)水郡，剩余地塊用作開發(fā)作開發(fā)別墅項(xiàng)目華發(fā)水郡，剩余地塊用作開發(fā)里維埃拉。項(xiàng)目充分利用黃楊河和濕地資源，里維埃拉。項(xiàng)目充分利用黃楊河和濕地資源，打造生態(tài)低密度的人居大盤，通過內(nèi)部環(huán)境的打造生態(tài)低密度的人居大盤，通過內(nèi)部環(huán)境的打造和分期配套的跟進(jìn)，成為西區(qū)近年年開工打造和分期配套的跟進(jìn)，成為西區(qū)近年年開工量和年銷售量第一的超級(jí)大盤。量和年銷售量第一的超級(jí)大盤。華發(fā)水郡華發(fā)水郡【珠峰

24、大道板塊珠峰大道板塊】數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研主流產(chǎn)品消化較好，產(chǎn)業(yè)園區(qū)和北方客戶支撐每年巨主流產(chǎn)品消化較好，產(chǎn)業(yè)園區(qū)和北方客戶支撐每年巨大的推售量，但客戶渠道相對(duì)封閉，截流難度大大的推售量，但客戶渠道相對(duì)封閉，截流難度大本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n產(chǎn)品演變：產(chǎn)品演變：一期戶型以主流的一期戶型以主流的2-42-4房為主，滿足市場(chǎng)所需，建立客戶基礎(chǔ)；二期主打房為主，滿足市場(chǎng)所需，建立客戶基礎(chǔ)；二期主打1-21-2房房小戶型，低總價(jià)，自住投資皆宜；三期回歸主流戶型，但面積段更為集中，持續(xù)滿足客戶小戶型，低總價(jià)，自住投資皆宜；三期回歸主流戶型，但面積段更為集中，持續(xù)

25、滿足客戶剛需剛需/ /投資度假需求。投資度假需求。n銷售情況：銷售情況：年開工量約年開工量約1010萬萬/ /年，年消化量近年，年消化量近1010萬萬/ /年，開工量和消化量配合良好，年，開工量和消化量配合良好，除了本地客戶外，積極擴(kuò)展三北客戶，保證強(qiáng)大穩(wěn)定的客戶群體支撐每年的大推量，近年除了本地客戶外，積極擴(kuò)展三北客戶，保證強(qiáng)大穩(wěn)定的客戶群體支撐每年的大推量，近年成交量為西區(qū)第一，價(jià)格也穩(wěn)步上漲。成交量為西區(qū)第一，價(jià)格也穩(wěn)步上漲。n價(jià)值實(shí)現(xiàn)：價(jià)值實(shí)現(xiàn)：內(nèi)部園林打造、低密度舒適社區(qū)、大型配套跟進(jìn)，成功樹立生態(tài)大盤形象。內(nèi)部園林打造、低密度舒適社區(qū)、大型配套跟進(jìn)，成功樹立生態(tài)大盤形象。n項(xiàng)目配套

26、：項(xiàng)目配套：逐期配套陸續(xù)跟進(jìn)，每期均配有商業(yè)，另有容閎幼兒園和醫(yī)院等配套。逐期配套陸續(xù)跟進(jìn)，每期均配有商業(yè)，另有容閎幼兒園和醫(yī)院等配套。n客戶情況：客戶情況：早期以珠海本地客戶和珠三角客戶為主，早期以珠海本地客戶和珠三角客戶為主，0808年以后在三北地區(qū)通過外圍宣傳年以后在三北地區(qū)通過外圍宣傳建立一眾度假養(yǎng)老粉絲，成為項(xiàng)目的重要組成客戶之一，是北方客戶在西區(qū)最為集中的項(xiàng)建立一眾度假養(yǎng)老粉絲，成為項(xiàng)目的重要組成客戶之一，是北方客戶在西區(qū)最為集中的項(xiàng)目之一。目之一。 【珠峰大道板塊珠峰大道板塊】數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場(chǎng)調(diào)研里維埃拉是珠三角超級(jí)生態(tài)大盤，開發(fā)多年，年開工里維埃拉是珠三

27、角超級(jí)生態(tài)大盤，開發(fā)多年，年開工量和年銷售量均為西區(qū)第一量和年銷售量均為西區(qū)第一本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。18珠海各大樓盤降價(jià)促銷力度逐漸增大珠海各大樓盤降價(jià)促銷力度逐漸增大本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場(chǎng)小結(jié)市場(chǎng)小結(jié)u西區(qū)今年整體市場(chǎng)表現(xiàn)較2010年趨冷，時(shí)代山湖海等指標(biāo)樓盤開盤消化率較前明顯下降u配套優(yōu)越、營(yíng)銷力度較強(qiáng)的高性價(jià)比樓盤仍然表現(xiàn)突出，對(duì)周邊及市區(qū)自住和投資需求拉動(dòng)明顯，對(duì)本項(xiàng)目有較強(qiáng)客戶分流影響u以機(jī)場(chǎng)路為中心的西區(qū)投資高地已經(jīng)形成，對(duì)周邊自住需求的價(jià)格壁壘較為明顯u未來區(qū)域中各品牌開發(fā)商競(jìng)品入市將對(duì)本項(xiàng)目造成巨大銷售壓力u市區(qū)降價(jià)趨勢(shì)及消化速度緩慢對(duì)

28、西區(qū)的市場(chǎng)預(yù)期造成一定消極影響本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！灸繕?biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析】市區(qū)投資客戶、泛市區(qū)自住客戶受市區(qū)高價(jià)擠壓，有主動(dòng)郊市區(qū)投資客戶、泛市區(qū)自住客戶受市區(qū)高價(jià)擠壓，有主動(dòng)郊區(qū)化趨勢(shì)，西區(qū)中高端自住客戶，港澳投資客戶受橫琴利好區(qū)化趨勢(shì)，西區(qū)中高端自住客戶，港澳投資客戶受橫琴利好吸引，對(duì)機(jī)場(chǎng)路區(qū)域認(rèn)可度較高吸引，對(duì)機(jī)場(chǎng)路區(qū)域認(rèn)可度較高1600016000以上以上云頂瀾山，云頂瀾山，11000元元/本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2121典型客戶典型客戶1 1：首置型自?。菏字眯妥宰≈仓卜Q呼：稱呼：林小姐林小姐年齡：年齡：25-3025-30歲歲性別性別：女

29、：女籍貫：籍貫：江西江西從事行業(yè)：從事行業(yè)：三灶中三灶中豐田光電科技員工豐田光電科技員工家庭人口：家庭人口：未婚未婚目前居住地：目前居住地：與男友租房，三灶與男友租房，三灶某小區(qū)某小區(qū)置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：0 0次次客戶語錄客戶語錄“在這里工作已經(jīng)三四年了，現(xiàn)在比較穩(wěn)定，所以準(zhǔn)備買小兩在這里工作已經(jīng)三四年了，現(xiàn)在比較穩(wěn)定，所以準(zhǔn)備買小兩房做婚房用，也有到周邊幾個(gè)在賣的樓盤去看，但覺得戶型和小區(qū)房做婚房用，也有到周邊幾個(gè)在賣的樓盤去看，但覺得戶型和小區(qū)環(huán)境都不夠好，性價(jià)比不高，于是沒有出手。環(huán)境都不夠好，性價(jià)比不高，于是沒有出手?！薄跋裎覀冞@種工作年限不長(zhǎng)的人，沒有太多儲(chǔ)蓄，不想貿(mào)然買像我們這種工

30、作年限不長(zhǎng)的人，沒有太多儲(chǔ)蓄，不想貿(mào)然買房，看到合適滿意再買。房，看到合適滿意再買?！薄昂芏嗤乱灿腥タ捶?，但都抱怨周邊樓盤太少，品質(zhì)不高，很多同事也有去看房，但都抱怨周邊樓盤太少，品質(zhì)不高，價(jià)格也沒便宜到哪去，但又不想買到三灶之外的地方，所以很多同價(jià)格也沒便宜到哪去，但又不想買到三灶之外的地方，所以很多同事都還沒有買到房。事都還沒有買到房?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋鰧儆谀贻p白領(lǐng)，工作年限不長(zhǎng)，積蓄不多，準(zhǔn)備買房結(jié)婚，剛性需屬于年輕白領(lǐng)，工作年限不長(zhǎng)，積蓄不多，準(zhǔn)備買房結(jié)婚，剛性需求。講究實(shí)在，求。講究實(shí)在，對(duì)性價(jià)比要求高對(duì)性價(jià)比要求高，對(duì)價(jià)格敏感，但在價(jià)格差價(jià)不是，對(duì)價(jià)格敏感，但在價(jià)格差價(jià)不

31、是太大的情況下，關(guān)注戶型、小區(qū)的環(huán)境。太大的情況下，關(guān)注戶型、小區(qū)的環(huán)境。A A三灶工業(yè)園區(qū)三灶工業(yè)園區(qū)首置白領(lǐng)型客戶首置白領(lǐng)型客戶年輕外來白領(lǐng)，剛性需求，性價(jià)比是考慮要素年輕外來白領(lǐng)，剛性需求，性價(jià)比是考慮要素目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2222典型客戶典型客戶2 2：改善型自住客戶：改善型自住客戶稱呼：稱呼：邱先生邱先生年齡：年齡：30-3530-35歲歲性別性別：男：男籍貫：籍貫：廣西廣西從事行業(yè)：從事行業(yè)：三灶某三灶某私營(yíng)企業(yè)主管私營(yíng)企業(yè)主管家庭人口：家庭人口：6 6人人目前居住地：目前居住地：與父母、太太和兩與父母、太太和兩個(gè)小孩住在早年自個(gè)小孩住

32、在早年自己的自建房己的自建房置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：1 1次次客戶語錄客戶語錄“我來三灶都差不多有十年了，都在這邊成家了，父母也都接我來三灶都差不多有十年了，都在這邊成家了，父母也都接過來住了。過來住了?！薄澳壳白≡谧约杭医ǖ姆孔永铮依锶吮容^多，有點(diǎn)不夠住，目前住在自己家建的房子里，家里人比較多，有點(diǎn)不夠住，而且不安全，比較雜亂。而且不安全，比較雜亂?！薄疤托『⒍继托『⒍枷Ｍ茏∵M(jìn)小區(qū)房，那樣比較安全安靜希望能住進(jìn)小區(qū)房，那樣比較安全安靜?！薄跋霌Q個(gè)兩房或三房，父母住慣老房子，不一定會(huì)跟我們一起想換個(gè)兩房或三房，父母住慣老房子，不一定會(huì)跟我們一起住。住。”“意向中希望小區(qū)環(huán)境能好點(diǎn)，通風(fēng)

33、采光，有物業(yè)管理處和園意向中希望小區(qū)環(huán)境能好點(diǎn)，通風(fēng)采光，有物業(yè)管理處和園林綠化，總之要凸顯出小區(qū)房的好處。林綠化，總之要凸顯出小區(qū)房的好處。”客戶特征描述客戶特征描述小太陽家庭，雖然已有住房，但隨著生活水平的提高對(duì)居住也提出小太陽家庭，雖然已有住房，但隨著生活水平的提高對(duì)居住也提出了更高的要求，向往從自建房住進(jìn)小區(qū)房，希望能擁有較為舒適的了更高的要求，向往從自建房住進(jìn)小區(qū)房，希望能擁有較為舒適的居住環(huán)境。居住環(huán)境。A A三灶工業(yè)園區(qū)三灶工業(yè)園區(qū)改善型客戶改善型客戶雖已有住房，但希望能換房改善目前的居住環(huán)境雖已有住房，但希望能換房改善目前的居住環(huán)境本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。232

34、3典型客戶典型客戶3 3：外來就近置業(yè)客戶：外來就近置業(yè)客戶稱呼：稱呼：劉先生劉先生年齡：年齡：35-4035-40歲歲性別性別：男：男籍貫：籍貫：廣東順德廣東順德從事行業(yè)：從事行業(yè)：三灶三灶LKELKE埃爾凱電器公埃爾凱電器公司中級(jí)管理人員司中級(jí)管理人員家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：家在順德，工作在家在順德，工作在三灶，目前居住在三灶，目前居住在公司安排的宿舍（公司安排的宿舍（新世界新世界3 3期）期）置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：1 1次次客戶語錄客戶語錄“現(xiàn)在外派到三灶工作，住新世界現(xiàn)在外派到三灶工作，住新世界3 3期，公司安排的住宿，周期，公司安排的住宿，周末才回順德。末

35、才回順德?！薄凹热辉谌畎l(fā)展，有想過在這邊買房，現(xiàn)在跟同事住一起也既然在三灶發(fā)展，有想過在這邊買房，現(xiàn)在跟同事住一起也不是很方便。不是很方便?！薄叭绻谶@邊有房，太太和小孩周末就可以過來住，我不用老如果在這邊有房，太太和小孩周末就可以過來住，我不用老往順德跑往順德跑?！薄氨＠?dāng)然知道，拿了地王，反正也有買房的需要，品牌開發(fā)保利當(dāng)然知道，拿了地王，反正也有買房的需要，品牌開發(fā)商的房子比較信得過，況且這一片升值空間還是很大的。商的房子比較信得過，況且這一片升值空間還是很大的?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋鍪杖胼^高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，不滿足現(xiàn)在在工作地租房或公司安排住收入較高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，不滿足現(xiàn)在在工作

36、地租房或公司安排住宿的現(xiàn)狀，希望有自己的住房，較關(guān)注品牌，注重私密，同時(shí)兼具宿的現(xiàn)狀，希望有自己的住房，較關(guān)注品牌，注重私密，同時(shí)兼具一定的投資意識(shí)。一定的投資意識(shí)。A A工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)外來就近置業(yè)客戶外來就近置業(yè)客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，意向在工作地買自己的住房經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，意向在工作地買自己的住房本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2424工業(yè)園區(qū)客戶置業(yè)特征總結(jié)：工業(yè)園區(qū)客戶置業(yè)特征總結(jié)：A A工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)首置首置/ /改善型改善型/ /就近自住就近自住客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：性價(jià)比、戶型、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：性價(jià)比、戶型、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保

37、密的。2525典型客戶典型客戶4 4：本地二代首置型客戶：本地二代首置型客戶稱呼：稱呼：羅先生羅先生年齡：年齡：2828歲歲性別性別：男：男籍貫：籍貫：三灶鎮(zhèn)三灶鎮(zhèn)從事行業(yè)：從事行業(yè)：三灶稅三灶稅務(wù)局務(wù)局家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：與父母同住早年自與父母同住早年自建房建房置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：0 0次次客戶語錄客戶語錄“現(xiàn)在和爸媽、姐姐住在以前建的自建房，大概現(xiàn)在和爸媽、姐姐住在以前建的自建房，大概500500，明年，明年打算結(jié)婚，所以想買房后搬出來住，爸媽也很支持，但就希望我們打算結(jié)婚，所以想買房后搬出來住，爸媽也很支持，但就希望我們不要住太遠(yuǎn)。不要住太遠(yuǎn)?！薄爸翱?/p>

38、過時(shí)代山湖海，因當(dāng)時(shí)股票被套所以沒買，不想貸款之前看過時(shí)代山湖海，因當(dāng)時(shí)股票被套所以沒買，不想貸款，最好找親朋借一次性付款，時(shí)代山湖海是戶型好、規(guī)劃好、社區(qū)，最好找親朋借一次性付款，時(shí)代山湖海是戶型好、規(guī)劃好、社區(qū)好三好。好三好?！薄坝辛藱M琴的新政策，未來金灣這一塊的升值潛力肯定很大。有了橫琴的新政策，未來金灣這一塊的升值潛力肯定很大?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋霰镜啬贻p二代，準(zhǔn)備買婚房脫離父母居住。父母經(jīng)濟(jì)條件較好，愿本地年輕二代，準(zhǔn)備買婚房脫離父母居住。父母經(jīng)濟(jì)條件較好，愿意給予財(cái)力支持。希望買有品質(zhì)的小區(qū)房，戶型要求不大，具備品意給予財(cái)力支持。希望買有品質(zhì)的小區(qū)房，戶型要求不大，具備品牌意

39、識(shí)。牌意識(shí)。剛性婚房需求，父母財(cái)力支持剛性婚房需求，父母財(cái)力支持B B三灶本地居民三灶本地居民二代首置型客戶二代首置型客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2626典型客戶典型客戶5 5：本地改善型自住：本地改善型自住稱呼：稱呼：陳太太陳太太年齡：年齡：40-4540-45歲歲性別性別：女：女籍貫：籍貫：三灶鎮(zhèn)三灶鎮(zhèn)從事行業(yè)：從事行業(yè)：三灶公三灶公務(wù)員務(wù)員家庭人口：家庭人口：3 3人人目前居住地：目前居住地：新世界新世界置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：2 2次次客戶語錄客戶語錄“目前住在新世界，剛開始覺得不錯(cuò)，現(xiàn)在覺得有點(diǎn)兒舊了，目前住在新世界，剛開始覺得不錯(cuò)，現(xiàn)在覺得有點(diǎn)兒舊了，面積又小，車位又不

40、夠，所以想換房。面積又小，車位又不夠，所以想換房?！薄跋霌Q電梯房，想換電梯房，110110平米的三房就可以了，小區(qū)的品質(zhì)要好，平米的三房就可以了，小區(qū)的品質(zhì)要好，物業(yè)管理要好，車位要多，等新世界物業(yè)管理要好，車位要多，等新世界4 4期開盤了就去看看。期開盤了就去看看?！薄拔抑廊f科就在新世界對(duì)面，也知道時(shí)代山湖海，到時(shí)開盤我知道萬科就在新世界對(duì)面，也知道時(shí)代山湖海，到時(shí)開盤也會(huì)去看看的，會(huì)綜合考慮戶型、環(huán)境、服務(wù)和價(jià)格等因素。也會(huì)去看看的，會(huì)綜合考慮戶型、環(huán)境、服務(wù)和價(jià)格等因素?！薄艾F(xiàn)在換房就是終極置業(yè)了，買一套面積夠用，住著夠舒適的現(xiàn)在換房就是終極置業(yè)了，買一套面積夠用，住著夠舒適的，以后就

41、不用再愁房子的事情了。，以后就不用再愁房子的事情了?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋鲈缒暌奄I房，但目前對(duì)居住水平有了更高的要求，想換更新的小區(qū)早年已買房，但目前對(duì)居住水平有了更高的要求，想換更新的小區(qū)和更大的戶型，對(duì)小區(qū)品質(zhì)要求較高。很大可能為終極置業(yè)，非過和更大的戶型，對(duì)小區(qū)品質(zhì)要求較高。很大可能為終極置業(yè)，非過渡房，考慮較為理性。渡房，考慮較為理性。積攢了一定的購買力，關(guān)注小區(qū)品質(zhì)，理性消費(fèi)積攢了一定的購買力，關(guān)注小區(qū)品質(zhì)，理性消費(fèi)B B三灶本地居民三灶本地居民本地改善型客戶本地改善型客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2727三灶本地居民置業(yè)特征總結(jié)：三灶本地居民置業(yè)特征總結(jié)：B B三

42、灶本地居民三灶本地居民二代置業(yè)二代置業(yè)/ /改善型改善型客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：戶型、品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：戶型、品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2828典型客戶典型客戶6 6：城區(qū)投資型：城區(qū)投資型稱呼：稱呼：董小姐董小姐年齡：年齡：30-3530-35歲歲性別性別：女：女籍貫：籍貫：珠海珠海從事行業(yè)：從事行業(yè)：某旅行某旅行社經(jīng)理社經(jīng)理目前居住地：目前居住地：新香洲新香洲置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：1 1次次購買面積：購買面積：120120多多平米平米3 3房房客戶語錄客戶語錄“我們?cè)谑袇^(qū)已經(jīng)有房子住了，再買肯定是用來投資的，現(xiàn)在我們?cè)谑袇^(qū)已經(jīng)有房子住了，再買肯定是用來投資

43、的，現(xiàn)在買房比放在銀行劃算。買房比放在銀行劃算?！薄艾F(xiàn)在西區(qū)的房子漲得好快，有朋友買了時(shí)代山湖海，現(xiàn)在都現(xiàn)在西區(qū)的房子漲得好快，有朋友買了時(shí)代山湖海，現(xiàn)在都漲了十幾萬呢。漲了十幾萬呢?！薄拔乙蚕胭I房投資，但金灣比較遠(yuǎn)，很少去，不知道以后發(fā)展我也想買房投資，但金灣比較遠(yuǎn)，很少去，不知道以后發(fā)展怎么樣，橫琴新區(qū)和金海大橋的規(guī)劃還是可以的怎么樣，橫琴新區(qū)和金海大橋的規(guī)劃還是可以的”“保利倒是很不錯(cuò)的一個(gè)品牌，偏遠(yuǎn)的地方也只有大開發(fā)商能保利倒是很不錯(cuò)的一個(gè)品牌，偏遠(yuǎn)的地方也只有大開發(fā)商能搞得起來，到時(shí)看看吧，現(xiàn)在說不準(zhǔn)，很多人看好我也可能會(huì)買，搞得起來，到時(shí)看看吧，現(xiàn)在說不準(zhǔn)，很多人看好我也可能會(huì)買，

44、小戶型兩房，易入市，也易轉(zhuǎn)出手。小戶型兩房，易入市，也易轉(zhuǎn)出手?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋鲈谑袇^(qū)已解決住房問題，有點(diǎn)閑錢，有置業(yè)投資意向，傾向在升值在市區(qū)已解決住房問題，有點(diǎn)閑錢，有置業(yè)投資意向，傾向在升值潛力大的地段投資小戶型，屬中低端投資客戶，投資選擇容易受周潛力大的地段投資小戶型，屬中低端投資客戶，投資選擇容易受周圍人影響。圍人影響。關(guān)注資訊，有較強(qiáng)投資意識(shí)，置業(yè)選擇易跟風(fēng)關(guān)注資訊，有較強(qiáng)投資意識(shí)，置業(yè)選擇易跟風(fēng)C C城區(qū)投資客戶城區(qū)投資客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2929典型客戶典型客戶6 6：城區(qū)自住兼投資型：城區(qū)自住兼投資型稱呼：稱呼：曾小姐曾小姐年齡：年齡：27-

45、3027-30歲歲性別性別：女：女籍貫：籍貫：珠海珠海從事行業(yè)：從事行業(yè)：澳門酒澳門酒店業(yè)店業(yè)目前居住地：目前居住地：拱北（與家人同住拱北（與家人同住）置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：0 0次次客戶語錄客戶語錄時(shí)代山湖海這里的價(jià)格還是有點(diǎn)兒貴的，但是比起拱北和南屏?xí)r代山湖海這里的價(jià)格還是有點(diǎn)兒貴的，但是比起拱北和南屏的房子價(jià)格還可以接受的房子價(jià)格還可以接受因?yàn)槲椰F(xiàn)在在澳門上班，將來應(yīng)該也會(huì)在澳門發(fā)展，如果金海因?yàn)槲椰F(xiàn)在在澳門上班，將來應(yīng)該也會(huì)在澳門發(fā)展，如果金海大橋建成了，從澳門過來還是比較快的，而且靠著橫琴，升值潛力大橋建成了，從澳門過來還是比較快的，而且靠著橫琴，升值潛力應(yīng)該還是有的。應(yīng)該還是有的。客

46、戶特征描述客戶特征描述居住在市區(qū)，收入穩(wěn)定，但在市區(qū)核心地段購置物業(yè)實(shí)力不足，未居住在市區(qū)，收入穩(wěn)定，但在市區(qū)核心地段購置物業(yè)實(shí)力不足，未來有現(xiàn)實(shí)的居住需求，同時(shí)希望購買的物業(yè)有較強(qiáng)的升值潛力。來有現(xiàn)實(shí)的居住需求，同時(shí)希望購買的物業(yè)有較強(qiáng)的升值潛力。有自住需求，兼有長(zhǎng)線投資意識(shí)有自住需求，兼有長(zhǎng)線投資意識(shí)C C城區(qū)自住兼長(zhǎng)線投資客戶城區(qū)自住兼長(zhǎng)線投資客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3030城區(qū)投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：城區(qū)投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：C C城區(qū)投資客戶城區(qū)投資客戶投資型投資型客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：規(guī)劃利好、升值空間客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：規(guī)劃利好、升值空間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是

47、嚴(yán)格保密的。3131典型客戶典型客戶8 8：內(nèi)地投資兼階段性度假：內(nèi)地投資兼階段性度假稱呼：稱呼：蔣先生蔣先生年齡：年齡：35-4035-40歲歲性別性別：男：男籍貫：籍貫：西安西安從事行業(yè)：從事行業(yè)：電信行電信行業(yè)中高管業(yè)中高管家庭人口：家庭人口：3 3人人目前居住地：目前居住地：西安，但在三灶已西安，但在三灶已購置某小區(qū)二手房購置某小區(qū)二手房做度假投資用做度假投資用置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：多次多次客戶語錄客戶語錄“我在西安工作，但在三灶這邊買了房，冬天一家人會(huì)過來住我在西安工作，但在三灶這邊買了房，冬天一家人會(huì)過來住一段時(shí)間。一段時(shí)間?！薄坝X得這邊空氣好啊，就像個(gè)小鎮(zhèn)，反正我覺得環(huán)境很好，周覺

48、得這邊空氣好啊，就像個(gè)小鎮(zhèn)，反正我覺得環(huán)境很好，周邊也有幾個(gè)朋友像我這樣在這里買房，偶爾過來住。邊也有幾個(gè)朋友像我這樣在這里買房，偶爾過來住?！薄叭畈粌H環(huán)境好，而且很有投資價(jià)值，斗門的房子我也去看三灶不僅環(huán)境好，而且很有投資價(jià)值，斗門的房子我也去看過，但潛力沒有這里好，未來金海大橋一通，這里的房?jī)r(jià)是有翻倍過，但潛力沒有這里好，未來金海大橋一通，這里的房?jī)r(jià)是有翻倍的可能的。的可能的?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋霾粌H追求小區(qū)的居住品質(zhì)，更看重周邊的自然地理環(huán)境和未來的投不僅追求小區(qū)的居住品質(zhì)，更看重周邊的自然地理環(huán)境和未來的投資規(guī)劃價(jià)值。識(shí)品牌重品牌，價(jià)格承受力較好，置業(yè)會(huì)充分考慮是資規(guī)劃價(jià)值。識(shí)

49、品牌重品牌，價(jià)格承受力較好，置業(yè)會(huì)充分考慮是否有升值潛力。否有升值潛力。購買力較強(qiáng)，看重自然環(huán)境和投資規(guī)劃價(jià)值購買力較強(qiáng)，看重自然環(huán)境和投資規(guī)劃價(jià)值E E外地投資度假客戶外地投資度假客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3232典型客戶典型客戶9 9：澳門投資客戶：澳門投資客戶稱呼：稱呼：黃先生黃先生年齡：年齡：35-4035-40歲歲性別性別：男：男籍貫：籍貫：澳門澳門從事行業(yè)：從事行業(yè)：外貿(mào)企外貿(mào)企業(yè)經(jīng)理業(yè)經(jīng)理家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：澳門澳門置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：多次多次客戶語錄客戶語錄“因?yàn)樵谶@邊有生意，經(jīng)常過來珠海出差。因?yàn)樵谶@邊有生意，經(jīng)常過來珠海出

50、差?！薄跋朐谥楹ＹI個(gè)想在珠海買個(gè)100100萬左右的房子，可以辦兩地車牌，可是現(xiàn)萬左右的房子，可以辦兩地車牌，可是現(xiàn)在珠海市區(qū)的房子至少都要在珠海市區(qū)的房子至少都要100100多萬，我就想辦車牌兼投資，沒想多萬，我就想辦車牌兼投資，沒想過要花那么多錢買那么貴的，所以只能考慮去西區(qū)買了。過要花那么多錢買那么貴的，所以只能考慮去西區(qū)買了?！薄拔鲄^(qū)現(xiàn)在大把房子賣，我想買在比較有升值空間的地段和比西區(qū)現(xiàn)在大把房子賣，我想買在比較有升值空間的地段和比較有品質(zhì)感的小區(qū)。較有品質(zhì)感的小區(qū)?！薄叭绻銈冺?xiàng)目有金海大橋的規(guī)劃，這邊還是很有投資潛力的如果你們項(xiàng)目有金海大橋的規(guī)劃，這邊還是很有投資潛力的，等橋一通，

51、連著橫琴再連著澳門，這一片會(huì)旺起來的。，等橋一通，連著橫琴再連著澳門，這一片會(huì)旺起來的?！薄耙I就買小一點(diǎn)的戶型，反正控制在要買就買小一點(diǎn)的戶型，反正控制在100100萬左右。萬左右?！笨蛻籼卣髅枋隹蛻籼卣髅枋鲆蚬ぷ髟蚪?jīng)常來往澳門和珠海，非常關(guān)注珠海的規(guī)劃利好，置業(yè)因工作原因經(jīng)常來往澳門和珠海，非常關(guān)注珠海的規(guī)劃利好，置業(yè)看重升值潛力，置業(yè)驅(qū)動(dòng)力在于辦兩地車牌?？粗厣禎摿?，置業(yè)驅(qū)動(dòng)力在于辦兩地車牌。購買力較強(qiáng)，看重投資價(jià)值和兩地車牌購買力較強(qiáng)，看重投資價(jià)值和兩地車牌外地投資度假客戶外地投資度假客戶E E本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3333外地度假投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：外地度假投

52、資客戶置業(yè)特征總結(jié)：E E外地度假投資客戶外地度假投資客戶度假兼投資型度假兼投資型客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：氣候環(huán)境、升值空間、價(jià)格客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：氣候環(huán)境、升值空間、價(jià)格本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶對(duì)位客戶對(duì)位三類戶型對(duì)位不同人群置業(yè)心理三類戶型對(duì)位不同人群置業(yè)心理本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。時(shí)代四期開盤客戶參考時(shí)代四期開盤客戶參考u客戶一：陳女士，客戶一：陳女士，5050歲左右，澳門人，意向戶型歲左右，澳門人，意向戶型125125u現(xiàn)居澳門，準(zhǔn)備購買125平米單位，主要用來投資兼度假，此前在珠海未有物業(yè)，看好該片區(qū)的未來，認(rèn)為橫琴的發(fā)展趨勢(shì)將是上海浦東，金海大橋貫通后

53、澳門到項(xiàng)目的時(shí)間為10分鐘，很近，對(duì)于銷售所說未來五年這里的房?jī)r(jià)將翻倍表示認(rèn)可，對(duì)于海景也較為喜歡。u客戶二：羅太太，客戶二：羅太太，4545歲左右，三灶人，意向戶型歲左右，三灶人，意向戶型125125u現(xiàn)居三灶，在計(jì)劃生育辦工作，先生是醫(yī)院醫(yī)生，主要是用來自住，未現(xiàn)居三灶，在計(jì)劃生育辦工作，先生是醫(yī)院醫(yī)生，主要是用來自住，未來將和老人一起住，在三灶鎮(zhèn)內(nèi)和市區(qū)檸溪各有一套住宅，之前有看過來將和老人一起住，在三灶鎮(zhèn)內(nèi)和市區(qū)檸溪各有一套住宅，之前有看過新世界康橋，但是認(rèn)為戶型不好，看重時(shí)代的小區(qū)和未來的升值潛力，新世界康橋，但是認(rèn)為戶型不好，看重時(shí)代的小區(qū)和未來的升值潛力，提到在開黨代會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)明確

54、表示西部中心城兩年見成效、五年成規(guī)模，提到在開黨代會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)明確表示西部中心城兩年見成效、五年成規(guī)模，所以有信心，并最終購買所以有信心，并最終購買3636棟棟16031603。u客戶一：張先生、客戶一：張先生、2828歲左右、山東人歲左右、山東人u現(xiàn)在通飛上班，很年輕，才來珠海上班不到三個(gè)月。因?yàn)樯习嘟窈蟮乃蕃F(xiàn)在通飛上班，很年輕，才來珠海上班不到三個(gè)月。因?yàn)樯习嘟窈蟮乃奚峋驮跁r(shí)代山湖海旁邊，購買山湖海是給父母住，今后自己還是住在公舍就在時(shí)代山湖海旁邊，購買山湖海是給父母住，今后自己還是住在公司宿舍，與父母居住地近方便照顧父母。周邊的樓盤也沒有多看。認(rèn)可司宿舍，與父母居住地近方便照顧父母。周邊的樓

55、盤也沒有多看。認(rèn)可金灣今后的發(fā)展，也認(rèn)為時(shí)代的升值潛力還很大。金灣今后的發(fā)展，也認(rèn)為時(shí)代的升值潛力還很大。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶游離客戶金灣本地自住客戶金灣本地自住客戶市區(qū)投資客戶市區(qū)投資客戶泛城區(qū)資深白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主首改客戶泛城區(qū)資深白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主首改客戶港澳客戶港澳客戶西區(qū)私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師系統(tǒng)西區(qū)私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師系統(tǒng)珠三角其他區(qū)域客戶珠三角其他區(qū)域客戶北方旅游、投資客戶北方旅游、投資客戶路過客戶路過客戶項(xiàng)目總體客戶分析：項(xiàng)目總體客戶分析：西區(qū)利好西區(qū)利好+ +橫琴新政策橫琴新政策+ +保利品牌吸引力保利品牌吸引力+ +客戶

56、分客戶分析，本項(xiàng)目今年客戶定位主體偏向于投資型客戶析，本項(xiàng)目今年客戶定位主體偏向于投資型客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。競(jìng)爭(zhēng)樓盤鎖定及存量分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤鎖定及存量分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：區(qū)位區(qū)位/ /配套配套/ /規(guī)模規(guī)模/ /規(guī)劃規(guī)劃/ /物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)/ /景觀景觀競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析保利香檳國(guó)際保利香檳國(guó)際時(shí)代山湖海時(shí)代山湖海區(qū)位區(qū)位：機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約1 1公里公里配套配套：周邊配套尚不完善：周邊配套尚不完善規(guī)模規(guī)模：建面近建面近4040萬平米，四期（海云間）萬平米，四期（海云間）主要為主

57、要為3333層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計(jì)。層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計(jì)。規(guī)劃規(guī)劃：板式建筑，：板式建筑，四期（海云間）為四期（海云間）為3333層層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計(jì)，碟式布局。高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計(jì)，碟式布局。 物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：高層、小高層：高層、小高層景觀景觀：社區(qū)內(nèi)園景、水景，海景：社區(qū)內(nèi)園景、水景，海景區(qū)位區(qū)位：機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約500500米米配套配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由2 2萬萬平米商業(yè)。平米商業(yè)。規(guī)模：規(guī)模：建面建面3333萬平米萬平米規(guī)劃規(guī)劃：圍合式：圍合式Artdeco Artdeco 新古典裝飾

58、主義風(fēng)新古典裝飾主義風(fēng) 格格 ，大型中心園林社區(qū)。，大型中心園林社區(qū)。物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：高層：高層景觀景觀：社區(qū)內(nèi)：社區(qū)內(nèi)8 8萬平米園景、水景，海景萬平米園景、水景，海景競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)策略：形象、品牌形象、品牌區(qū)隔區(qū)隔有分有合有分有合（品牌、借力（品牌、借力時(shí)代炒作區(qū)域）時(shí)代炒作區(qū)域）將保利資源將保利資源融入香檳系的融入香檳系的產(chǎn)品差異中產(chǎn)品差異中相比較，本項(xiàng)目在梯戶比上存在一定劣勢(shì)；相比較，本項(xiàng)目在梯戶比上存在一定劣勢(shì)；本案產(chǎn)品在園林景觀、商業(yè)上具有一定優(yōu)勢(shì)本案產(chǎn)品在園林景觀、商業(yè)上具有一定優(yōu)勢(shì)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：區(qū)位區(qū)位/ /配套配套/ /規(guī)模

59、規(guī)模/ /規(guī)劃規(guī)劃/ /物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)/ /景觀景觀保利香檳國(guó)際保利香檳國(guó)際新世界康橋新世界康橋相比較，本項(xiàng)目在大環(huán)境配套上存在一定劣勢(shì)相比較，本項(xiàng)目在大環(huán)境配套上存在一定劣勢(shì)但本項(xiàng)目景觀資源、品牌、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有一定優(yōu)勢(shì)但本項(xiàng)目景觀資源、品牌、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有一定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)策略：形象、品牌形象、品牌區(qū)隔區(qū)隔產(chǎn)品、景觀、產(chǎn)品、景觀、園林等的信息園林等的信息傳遞傳遞區(qū)位區(qū)位：珠海市金灣區(qū)三灶虹陽路珠海市金灣區(qū)三灶虹陽路183183號(hào)號(hào) 配套配套：周邊配套完善：周邊配套完善( (休閑、娛樂、美食、購物休閑、娛樂、美食、購物 ) )規(guī)模規(guī)模：建面：建面1515萬平米萬平米規(guī)劃規(guī)劃：簡(jiǎn)約式布局

60、，配合大型中央水景園林，簡(jiǎn)約式布局，配合大型中央水景園林，物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)：1212棟板塔結(jié)合的高層、小高層棟板塔結(jié)合的高層、小高層景觀景觀：社區(qū)水景，園景：社區(qū)水景，園景競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)位區(qū)位：機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約機(jī)場(chǎng)東路，湖心路口南側(cè)約500500米米配套配套：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由：周邊配套尚不完善，小區(qū)自由2 2萬萬平米商業(yè)。平米商業(yè)。規(guī)模：規(guī)模：建面建面3333萬平米萬平米規(guī)劃規(guī)劃：圍合式：圍合式Artdeco Artdeco 新古典裝飾主義風(fēng)新古典裝飾主義風(fēng) 格格 ，大型中心園林社區(qū)。，大型中心園林社區(qū)。物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)：高層：高層景觀景觀：社區(qū)內(nèi)：社區(qū)內(nèi)8 8萬平米園