銷售面談-接洽邏輯

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售面談-接洽邏輯【精品文檔】銷售面談-接洽邏輯（一）不同人群的接洽方法1、緣故接洽-開門見山法李姐，我以前對保險也不了解，但是經(jīng)過這段時間在中國人壽的學習，我認識到保險真的非常重要，可以解決人們生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題，每個人、每個家庭都需要保險。在所有親戚朋友中，數(shù)你最有遠見，所以我第一時間過來與你分享，反正你對保險多一點了解也沒什么不好。（進入三講）2、緣故接洽-請教法A：李姐，你是位職業(yè)女性，既要上班又要帶孩子，而且家里還收拾的這么好，您真是太厲害了。特向您請教您是怎么安排的呢？B：談不上請教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。A：哦，謝謝李姐指教。我

2、現(xiàn)在在中國人壽上班了，李姐您這么優(yōu)秀，可以就保險這塊幫我提提建議嗎？B：哦，你怎么跑去做保險了？A：是的，我以前不太了解保險。但最近參加了一個培訓，覺得保險很好，而且非常重要（進入三講）3、轉(zhuǎn)介紹接洽-介紹法 A：王先生，您好！非常感謝您今天能抽空跟我見面，今天拜訪您是因為您的好朋友xx（介紹人）的介紹，常聽xx（介紹人）說您事業(yè)做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我談談您是怎么經(jīng)營自己事業(yè)的嗎？B：哪里？過獎了A：真的。我現(xiàn)在在中國人壽上班了，您事業(yè)這么成功，想必一定經(jīng)驗豐富又比較有遠見，可以就保險這塊幫我提提建議嗎？B：哦，不好意思我不太懂保險。A：是的，我以前也不懂保險。但最近參加了

3、一個培訓，覺得保險很好，而且非常重要（進入三講）4、陌生客戶接洽-市場調(diào)研法您好！我是中國人壽的市場調(diào)查員xx，為更好的服務大眾和了解廣大居民對保險的建議和需求，我們公司特開展了這次調(diào)查。凡參與我們調(diào)查的，公司都會贈送一份小禮物。耽誤您2分鐘的時間幫我填一下這份調(diào)查問卷，好嗎？（根據(jù)調(diào)查問卷內(nèi)容適時進入三講）5、陌生客戶接洽-隨機拜訪法（1）社區(qū)駐點：大姐，您好，我是保險公司的服務專員，近期接到你們小區(qū)的投訴電話很多，以后會定期在你們小區(qū)做服務，請問你購買過我們公司的保險嗎？（有買過，就索要聯(lián)系方式做保單體檢。沒買過，就介紹公司活動邀約客戶參加）（2）門店店主：老板，您好！我們公司正在開展一個

4、活動，這是我們活動的介紹，這里還有個免費刮獎的地方，您可以試試手氣，說不定還中獎了呢？（客戶中獎要求填聯(lián)系方式，方便后期聯(lián)系客戶去參加活動領獎品）（二）緣故接洽邏輯1、緣故接洽示范邏輯第一步是：寒暄、贊美A：李姐，一段時間沒見你，你真的越來越年輕了，紅光滿面的。B：謝謝，你最近怎么樣??？第二步是：自我介紹A：我挺好的，現(xiàn)在在中國人壽上班，正好今天到附近辦點事，順便來看看你。B：你怎么跑去做保險了呢？第三步是：道明來意、消除戒心A:是的，我以前對保險也不了解，但是經(jīng)過這段時間的學習，我認識到保險真的非常重要，可以解決人們生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題，每個人、每個家庭都需要保險，所以我就到中國人

5、壽做保險了。在所有親戚朋友中，數(shù)您最有遠見，所以我第一時間過來跟您分享一下，反正你對保險多一點了解也沒什么壞去，您看可以嗎？2、緣故接洽異議處理（1）保險是騙人的 我理解您的想法，這樣的說法我也聽說過，不過我想和您分享一下我的感受。說“保險是騙人的”，我想主要原因還是在于我們從業(yè)人員沒有把保險的真相告訴普通老百姓，造成社會上對保險業(yè)誤解特別深。同時，個別不良的營銷行為，使得我們很多人拒絕去了解保險的真相。我希望您今天能聽我講一下，聽完您就知道保險到底是不是騙人的了。 耽誤您幾分鐘時間，我來跟您分享一下 (進入“三講”)( 2 ) 除了保險，什么都可以談業(yè)：王先生，我理解您，之前我也是跟您一樣不認同保險，但是后來我的想法改變了。我能問您一個問題嗎？ 客：可以。 業(yè)：您的車子上有備用輪胎嗎？您的車胎被扎破的次數(shù)多嗎？ 客：不多。 業(yè)：那還要備用輪胎干什么？ 客：萬一被扎了呢？ 業(yè)：是啊，王先生我和您一樣也真的不想談保險，希望所有的人都不會生病，都遠離傷害。但事實上是不是我們不說，生老病死傷這些風險就不會發(fā)生了呢？有些東西是實實在在存在的想回避都回避不了。 業(yè)：我們現(xiàn)在買車都要買保險，那你覺得是人值錢還