兼職團隊的培養(yǎng)與管理(DOC8頁)

1、兼職團隊的培養(yǎng)與管理-常云初稿序言：相信兼職團隊的潛力和價值1.潛力：同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀，忠心，高效的團隊要求：根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì)，人員素質(zhì)要求，及關(guān)鍵考核點，挑選出崗位最適合的人！亦或根據(jù)不同下屬的性格，能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位，任人唯賢，知者善用。2.價值：最小成本付出，最優(yōu)人力，資源的利用，最大收益利潤回報值 附加值1：大學(xué)生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細選，按小時績效給付工資，獎罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學(xué)生思想單純，易于統(tǒng)一管理 附加值2：培養(yǎng)出帶隊小組長，可復(fù)制更多管理小團隊，適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng)，創(chuàng)造更大價值1、 兼職招聘及面試1.招聘：五種途徑進行人員招聘。1）兼職中介公

2、司定期輸送應(yīng)聘會員。2）大學(xué)校內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學(xué)校建立長期招聘合作關(guān)系，尤其勤工助學(xué)中心為佳。4）兼職推薦兼職，擴大校區(qū)招聘代理。5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2.面試：分初試，實訓(xùn)，復(fù)試三個環(huán)節(jié)。1）面試時間: 控制在30秒-2分鐘，主要采用自我介紹30秒及針對性提問1-2分鐘，兩種方式篩選確定。2）考核標準：（僅供參考，不求全具備）A吃苦耐勞，踏實肯干，為人正直真誠，此為面試考核關(guān)鍵點。人品及性格特點最為關(guān)鍵，選好人是組建好團隊的第一重點。B. 身高男1米75以上，女1米65以上為佳。（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）C. 形象氣質(zhì)佳，服飾干凈整潔，行為舉止大方得體。給人第一印

3、象親切，整潔，陽光，禮貌為佳。D. 普通話標準，表達溝通能力強，思路清晰有條理，說話有感染力，略帶積極樂觀情緒。（自我介紹，自我剖析中體現(xiàn)）E. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。最好有過相關(guān)兼職經(jīng)歷：促銷，市場調(diào)研，發(fā)單，電話回訪等。同時具備簡單的禮貌禮儀，服務(wù)意識，銷售技巧，對顧客第一時間的整體印象及性格特點分析，能否簡單評判客戶需求方向。機敏靈活，善于引導(dǎo)客戶，有較好的亮點介紹及說服力。F. 在校職務(wù)：學(xué)生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團隊的理解和管理心得。有良好團隊合作精神的優(yōu)先考慮，且有較好的管理經(jīng)驗或基本潛質(zhì)的優(yōu)先作為帶隊小組長候選。G應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢，鍛煉積累經(jīng)驗。對于月工資的期望

4、值，自己對工作及內(nèi)容的認識及了解，想提高哪幾方面？鍛煉的具體目標？（沒有努力方向和鍛煉目標及工作概念，甚至不能做好吃苦準備的人淘汰對待）H現(xiàn)場模擬：對于兼職經(jīng)歷，或是現(xiàn)場模擬考核銷售潛質(zhì)：禮貌，服務(wù)意識，亮點介紹，技巧方法，與客戶的互動，委婉引導(dǎo)，需求點的把控，說服力等。 為什么寫這么多考核點-因為選一個好兼職，招一個能干的兼職，干出的業(yè)績是不一樣的，帶給整個兼職團隊的影響是不一樣的！這也是我一直信奉和堅持的原則！能力強，肯吃苦，有挑戰(zhàn)性的人多了，團隊的干勁和活力是無法比擬的！并且會帶動身邊其他的人一起進步。反之，只有一個一直獨秀，不是慢慢被同化，懶散無華，要么就是選擇離開。3、面試流程：1)

5、步驟一：首先30秒-1分鐘自我介紹。簡單了解面試者初步的形 象氣質(zhì)，表達能力及自我特長。 步驟二：對面試者進行針對性提問，及場景模擬，主要考核面試者的應(yīng)機反應(yīng)是否機敏靈活，及表達思維邏輯能力，銷售的基本潛力。 步驟三：對面試者進行深度發(fā)問：內(nèi)容可有：針對性較強的性格優(yōu)勢及弱點自我分析，對銷售的簡單理解，對工作的渴求度及工作目的，對團隊精神，及服務(wù)意識的總體認知等等。進行深層次潛質(zhì)篩選。 2)評語的打分或記錄：形象氣質(zhì)，表達溝通能力，銷售潛質(zhì)，團隊管理，吃苦耐勞等幾方面：優(yōu)秀，良好，中等，偏差四個等級。及其他面試情況備注。3）面試結(jié)果：通過，待看，不合格。待看的可以給機會看實訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦

6、能力，再做決定錄用與否。4.實訓(xùn)淘汰：要求通過初試兼職進行為時2-4小時的實際體驗及考核，要求2-4小時內(nèi)留下每小時5個及以上有效電話的任務(wù)（2小時標準為佳，2小時內(nèi)完成不好，適應(yīng)性不強的，加試2小時）?？雌鋵嵱?xùn)中的抗挫力，心理承受力，培訓(xùn)后的溝通技巧，重點介紹能力，及吃苦，努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用，不合格者，無勇氣及能力勝任者淘汰。實訓(xùn)一定讓業(yè)績好，且比較成熟的小組長或老兼職帶領(lǐng)，一方面進行信心，勇氣的鼓勵與帶動，經(jīng)驗及技巧的教授，另一方面，在考核中對實訓(xùn)人員進行整體表現(xiàn)的評價。5.復(fù)試：（可參考，看具體分中心情況）請中心主任或市場經(jīng)理進行復(fù)試審核，通過即可上崗。復(fù)試主要考核點

7、:實訓(xùn)后對工作的理解和認識，能否有決心和勇氣勝任且爭做優(yōu)秀，實踐中具體困難及初步解決辦法，完善策略等。6.定期招聘，做新人員的補充和淘汰更換 最好每2周或每月進行一次集體面試和人員儲備與更新。以備不時之需，且加強團隊的更新，競爭活力。同時，也要進行老人員?；念A(yù)防和開除懲罰：做假單。最主要的手段是請客戶幫忙填單，告訴他有人打電話就說知道活動了，對咨詢報名根本沒需求。此外就是讓自己的同學(xué)裝家長或?qū)W生，做假。對這兩方面只要進行有效電話，上門咨詢，報名比率的匯總，就能對比出目標客戶的把握準確率。針對同學(xué)假裝應(yīng)對策略是：在回訪中不備之時問對方認不認識某某兼職？是不是某個大學(xué)的學(xué)生?或在下次抽查中進行此

8、法的驗證。還有就是針對擅自溜崗，工作不盡職，有不利于團隊團結(jié)，典型榜樣樹立，即有不良影響的人員，予以開除處分！切記：一定讓團隊處于更新，競爭，驚醒，補足的狀態(tài)。2、 上崗，排班及工資結(jié)算1.上崗：通過初試，實訓(xùn)，復(fù)試的兼職，可以簽訂為期3個月，6個月，一年的兼職合同，辦理上崗報到證，錄制指紋，定立工作具體時間。并嚴明工作紀律與要求。并建立兼職聯(lián)系表。1）上崗報到證手續(xù)需準備材料：面試者簡歷，一寸免冠照片，身份證/學(xué)生證復(fù)印件，面試評語，合同。2）工作時間：以小時計算工資，根據(jù)不同工作內(nèi)容，選擇黃金時間排班制。工作時間一經(jīng)確定，無特殊情況，按班制執(zhí)行。串崗需出示有效證明。2.排班：以中心活動時間

9、為準，實行4小時倒班制，每個場地，每個時段崗位上保證2-3人值班。3.工資標準及結(jié)算工資標準：（僅供參考，分中心可根據(jù)實際情況自行定制）1）基礎(chǔ)底薪：兼職基本工資為10元/小時，按4小時為一班制可進行倒班，基本任務(wù)有效電話3-5個/小時，（根據(jù)當?shù)貙嶋H情況自行定制）或校區(qū)附近直接拉客戶上門咨詢2小時/人。按總工作時間計算總?cè)蝿?wù)量，完成任意其一，即為完成任務(wù)。）有效提成：有效信息： 3元/條（或2元/條，看當?shù)叵M水平）直接/ 上門：3-5元/家庭（自定）報名：報名金額的0.3%3）浮動工資：A.單純發(fā)單人員按6-8元/小時，最多25-30元/半天計算。B.完成任務(wù)分類： 計算方法：月總有效信息

10、數(shù)/總上門數(shù)÷月總?cè)蝿?wù)量完成總?cè)蝿?wù)比率(月總?cè)蝿?wù)量=工作總小時數(shù)×3-5個有效信息/小時)。（1）完不成任務(wù)者：完成總?cè)蝿?wù)40%直接淘汰，40%X50%底薪3元/小時；總?cè)蝿?wù)50%X80%，底薪8元/小時，完成80%,10元/小時。（2）超額完成任務(wù)者:超額完成任務(wù)15%-20%，底薪12元/小時，超額完成30%以上者，底薪13元/小時。（3）月任務(wù)排名：有效電話第一名 獎金100 報名總金額第一 獎金200（4）團隊激勵：(可參考設(shè)置與否自行定制)完成小組報名總業(yè)績第一 獎金100完成小組有效信息第一 獎金80（5）優(yōu)秀小組長個人獎：團隊業(yè)績第一（優(yōu)先報名排名）獎金100

11、基本原則：獎罰分明。鼓勵優(yōu)秀，淘汰落后。想留住好的兼職，一定優(yōu)化你的團隊。同時，優(yōu)待并留住能干的，能出業(yè)績能，能帶好團隊的人，保證兼職對于工資，和經(jīng)驗學(xué)習的基本需求。4）工資結(jié)算：每月定于月上/中旬（建議每月15日）發(fā)放工資，持本人有效證件到財務(wù)處領(lǐng)取。不準許兼職代領(lǐng)。市場經(jīng)理代領(lǐng)且打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。兼職提前預(yù)支工資需本人寫收條證明。5）工資領(lǐng)取流程：（1）各中心市場負責人每月底提交兼職人員工資表給總部市場上報。（2）總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，兼職攜身份證到財務(wù)部領(lǐng)取工資，確認簽字。（3）財務(wù)最總保留各中心市場兼職人員工資表備案并記錄。6）補充：有效電話的界定市場部對兼職人員提交的客戶資源進

12、行電話回訪：A、有效電話：接通后確定目標客戶為小，中，高學(xué)生家長或?qū)W生本人，知道京翰相關(guān)活動或介紹，既定為有效信息。B、無效電話：空號，錯號，非目標客戶，一直停機。C、待定電話：暫時無法接通/停機，無人接聽，本人不在，關(guān)機。 待定電話要求回訪專員在一個月內(nèi)不同日期，不通時段回訪四次，結(jié)果依然不變者，根據(jù)情況按50%有效率折合，或轉(zhuǎn)為無效電話。3、 工作內(nèi)容及職責，紀律。1. 整體要求：1）親和有禮：微笑（8顆牙齒原理），陽光，真誠，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務(wù)意識。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語速不快不慢，重點介紹，停頓適中，互動溝通融其中。3）專業(yè)：介紹用語，體系講解，對于

13、中高考知識的理解及講解一定要專業(yè)，可信度和準確性高。經(jīng)過專業(yè)的課程及特色培訓(xùn)，不能一知半解。4）工作狀態(tài)：積極主動，有激情不消極，能自主調(diào)節(jié)情緒，勞逸結(jié)合。5）機靈敏捷：反應(yīng)一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機敏應(yīng)對。有自己不清楚的提問，第一時間交接專業(yè)咨詢師回復(fù)，或告知顧客，我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解答。2.介紹內(nèi)容：1)京翰近期特色活動：夏令營，免費測評，小型講座等2)京翰特色：招生優(yōu)勢，教學(xué)特色，管理服務(wù)流程。3) 基本咨詢的技巧及內(nèi)容：簡單了解并記錄孩子學(xué)校，年級，學(xué)習情況，學(xué)科成績及問題，性格及學(xué)習習慣，家長需求點等基本現(xiàn)狀。3值班紀律與要求1)工作時間上班不能遲到，下班不能

14、早退，工作時間除吃飯外，不能隨便溜崗，擅自離崗。抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿統(tǒng)一工裝，或白色T恤，藍色牛仔褲，白色旅游鞋。要求整潔工整，不佩戴個性張揚的服飾配件，頭發(fā)女生要求盤發(fā)，不能隨意披散。且注意在共作場合的站姿及儀表，舉止，不能做與工作無關(guān)，或其他不雅的舉動。3）調(diào)休或換班需提前遞交書面申請，情況緊急可在知情第一時間電話申請，經(jīng)市場部負責人批準后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴重與否給予10-30元處罰。4）工作累時可自行休息10-20分鐘，但嚴禁聚集聊天，對于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長檢舉有偷懶行為，公司有權(quán)開除，解除合約。 4、 團隊建設(shè)及

15、管理1.分組及小組長選拔：1）分組將錄用的兼職分為6-8人/小組，或視情況分為A，B兩組以PK形式，進行分組帶隊及管理。對有管理潛質(zhì)的人員，通過暫時任命或競選，產(chǎn)生小組長候選人。對其培養(yǎng)，手把手教習整個管理流程，使之逐步完善成熟并可晉級經(jīng)理助理職位，分擔工作且擴大業(yè)績與成果。2）小組長職權(quán)：對新應(yīng)聘的人員進行初試，簡單培訓(xùn)，實訓(xùn)考核評價，及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先資格。對在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察，工作時間，業(yè)績統(tǒng)計；技巧指導(dǎo)，定期小會點評及培訓(xùn)，點名表揚或批評。定制組員排班，接受組員調(diào)休及換班的申請匯報，且有權(quán)批準。2.定期例會：每周定于周末固定例會時間，會議時間1小時為佳。以早8：30或晚7：00為

16、佳。例會不準許遲到，手機調(diào)震動。內(nèi)容包括： 1) 業(yè)績匯報-主要包括小組內(nèi)個人業(yè)績總結(jié)及團隊業(yè)績對比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，已核實有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，報名總?cè)藬?shù)，總金額。2）個人/小組自我分析，總結(jié)優(yōu)勢，不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對每個人進行相應(yīng)周工作點評。 問題總結(jié)-針對本周發(fā)現(xiàn)問題，遇到困難，制定解決方案，表揚與批評并存，并由小組長統(tǒng)計一周組內(nèi)每個成員的上班時間，各項業(yè)績，成員表現(xiàn)，進行內(nèi)部優(yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進行小組長輪換體驗，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，經(jīng)理考核后進行最終定編與小組長任職。 3）逐步深層培訓(xùn)-每次盡量控制1小時之內(nèi)，最好在公司簡介，企

17、業(yè)文化及發(fā)展理念，咨詢技巧，課程設(shè)置，特色服務(wù)等方方面面均有提高性講解及學(xué)習。也可以進行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗交流，提高整體的地推力度。4）由小組長制定下周個人，及整體工作任務(wù)及目標。 5）市場經(jīng)理進行最后的點評及總結(jié)，任務(wù)確認。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，經(jīng)驗共享，團隊優(yōu)先。3.補充說明 市場部業(yè)績包括兩部分：一是已有留電信息的回訪有效信息，上門，報名業(yè)績總和。另一方面是傳單途徑的來電，上門，報名業(yè)績總和。兩部分一起歸為市場部地推總業(yè)績。 盡量讓兼職發(fā)單上注明自己的名字，市場經(jīng)理或咨詢師的電話。在傳單來電時要求咨詢師或前臺問清接到的是哪位老師的傳單，即為傳單上寫著哪位老師的名字，對號進行業(yè)績匹分。

18、不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職的感覺，你很在乎，為他們著想，維護他們利益。無形中增強兼職對你的信賴和支持力度。5、 具體地推工作板塊培訓(xùn)1.發(fā)單1）卡位：道路兩個盡頭路口，或是路邊斜45度角。目標客戶出現(xiàn)后，采取“迎上去，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機會，直接下意識就接過去。2）開場白：30秒：您好，歡迎了解京翰教育。 1分鐘：京翰教育，中小學(xué)個性化課外輔導(dǎo)，一對一專業(yè)教學(xué)，一個孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費來中心做個性化測評，送您孩子量身定制學(xué)習方案。3）眼睛一定要尖，手一定要快，開口介

19、紹京翰的同時手遞傳單，言語完畢，傳單遞完。注意時間和效率，人員流動量大的地點和黃金時間?！把奂狻眱?yōu)先篩選體面，有派，有錢的意向客戶，一定對兼職進行車牌標志，服飾品牌，知名手提包的品牌的簡單培訓(xùn)和要求熟知4）發(fā)單一定要堅持，因為這是持久影響，為后期招生鋪墊。并且發(fā)單也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），反饋最快的捷徑（家長感興趣直接來電咨詢）。針對問題：某一校區(qū)/活動場地周邊客戶老是那一批-堅信肯定會有新客戶，新的流動人群。一定相信中國人口的力量-13億。2.留電：在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開看的一定爭取機會繼續(xù)介紹。另外，在定點展位介紹時，一定主動出擊，先遞給客戶資料，然后自報家

20、門，進行爭取介紹。話術(shù)1：您好，送您一份京翰教育的資料，歡迎您了解一下。我們京翰教育主要進行中小學(xué)一對一課外輔導(dǎo)。目前我們有近期關(guān)于成長心理/家庭教育/學(xué)科串講等小型免費公開講座，時間是*地點是*對外贈送30個名額，感興趣您可以填寫申請回執(zhí)，我們到時第一時間通知您參會，并幫您預(yù)留座位。（看情況也可說成是京翰內(nèi)部家長會，對外邀請20個名額的家長免費參加。并且強調(diào)這些課程和講座是京翰一直贈送報名學(xué)員家庭的附加服務(wù)。希望指導(dǎo)更多的家庭和家長更好進行家庭教育）話術(shù)2: 家長，那如果您方便我想和您重點推薦一下我們新推出的回饋活動。我們可以贈送您孩子一次免費的綜合評估和個性分析，您可以帶孩子一起來，如果有

21、近期考試的試卷，也請您一起帶來，我們會參考試卷一起找孩子的失分點和薄弱點。并且著重會針對學(xué)習基礎(chǔ)，學(xué)科具體問題，學(xué)習習慣，考試心理，時間把控等綜合多方面給您得孩子做個全面的個性評估，幫您詳細分析孩子學(xué)習的問題所在。但需要您提前填寫預(yù)約單，因為這項活動現(xiàn)在很受歡迎，所以每天咨詢，來訪測試的比較多，我們需要提前幫您預(yù)約測試老師，讓她和您約好測試時間。您怎么稱呼？手機號是1*，孩子幾年級？哪個學(xué)校？學(xué)習成績？學(xué)科基礎(chǔ)？存在問題？有什么其他需要我們老師幫助分析解決的？溝通點：1）孩子幾年級-看年級關(guān)鍵時期重要性，尤其小升初，初升高，高三馬上高考。其他年級，打基礎(chǔ)，過渡。 2）學(xué)習情況-學(xué)科劣勢，潛在需

22、求 3）可聊話題-學(xué)習自主性，計劃性，學(xué)習習慣，時間安排，考試技巧，心理素質(zhì)，青春過渡期叛逆，早戀，家庭教育，家長溝通難等。推出京翰教育一對一個性化輔導(dǎo)，定期心理，學(xué)科，家庭教育公開免費講座，校區(qū)免費心理咨詢師。注意：1）姓名，聯(lián)系方式等信息記錄一定要字跡清楚，工整。方便電子備份，回訪準確無誤。 2）電話號碼，手機11位，座機7位，一定用2秒鐘核對一下，不要少位或多號！不清楚的趕緊核對重新填寫一遍。 3）備注一定記錄好：存在問題，學(xué)科基礎(chǔ)，上門咨詢意向等。 4）意向客戶用1-3個重點符號區(qū)分，并在每天交單時放在最上面。左上角統(tǒng)一寫：日期，地點，兼職姓名，總電話信息數(shù)，沒有留下電話的調(diào)研或信息登

23、記表抽出作廢。統(tǒng)一匯總給組長簽收，并在簽到表上記錄好日期，地點，工作時間，留下總信息數(shù)等工作記錄。3.引領(lǐng)上門：在簡單溝通，取得客戶信任后，覺得客戶不忙的前提下，趁熱打鐵，進行引領(lǐng)上門的工作。話術(shù)：您看京翰在旁邊就有分中心，前邊不遠處，我?guī)苯尤⒂^一下吧，一來您可以看看校區(qū)環(huán)境，二來也可以詳細了解，由專業(yè)咨詢師給您解答和介紹。方便的話還可以預(yù)約個性化測評，我們每月限定20個免費贈送名額，幫您孩子做關(guān)于學(xué)習習慣，學(xué)科基礎(chǔ)的具體學(xué)習問題分析，送給您一套量身定做適合他的學(xué)習方案。只需要20-30分鐘就可以。學(xué)不學(xué)，報不報名沒關(guān)系，（打消讓其報名疑慮）只是希望我們的回饋活動能幫上孩子，您這便請。（

24、前邊引領(lǐng)）基本上門工作引領(lǐng)的場地就在校區(qū)樓下，尤其在周邊有大型超市，高檔商場的校區(qū)，一定利用好資源4.簡單咨詢技巧和內(nèi)容 ：請各地專業(yè)咨詢師對接培訓(xùn)。6、 地推場地和手段 1.場地選擇： 以家長和學(xué)生較集中的場所：學(xué)校，圖書城，書店，高檔社區(qū)，游樂場，大型超市，高檔影城，洗車行等。具體按各地實際情況實施。2. 常規(guī)手段：圖書城，書店，社區(qū)定點展臺展位宣傳，超市和展位前報架資料自取，學(xué)?；蛉肆髁看蟮牡攸c發(fā)單，社區(qū)掃樓，特色活動，大小公益講座，免費派發(fā)資料，禮品，各種抽獎，周年慶，節(jié)假日等促銷手段。7、 其他必要培訓(xùn)1.教育行業(yè)大框，京翰教育簡介及企業(yè)文化：請各地市場部對接培訓(xùn)。2.心理心態(tài)調(diào)節(jié) 1）心態(tài)要平和，穩(wěn)重：堅持，淡定，自然處理拒絕，失敗，平和對待挫折，不理。要知道現(xiàn)在滿大街留聯(lián)系方式要電話，進行發(fā)單，電銷騷擾，客戶拒絕你很自然，可理解。2）每天量化自己的任務(wù)和目標，給自己制定工作的計劃。 例如一天工作4小時，底薪40，想拿到30個有效電話，拿60元電話提成，需要完成50-60個信息收集，需要問100-200個客戶，甚至更多來保證“100”，其次計算30人中意向客戶至少6-10人，確保上門3-5人，上門提成15-25元，報名另算。所以具體量化工作目標，給自己設(shè)定努力方向，這樣就會有動力讓自己加油！并在差