【經(jīng)營管理】銷售渠道的建設(shè)與管理

1、銷售渠道的建設(shè)與管理 公式：銷量二數(shù)量+質(zhì)量(-)計(jì)劃制作渠道開發(fā)考慮因素：(市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)、客戶、消費(fèi)者)、 渠道盤點(diǎn):1渠道種類2、估計(jì)客戶總數(shù)a3、已開發(fā)客戶b4、已開發(fā)客戶目前銷量c5 平均銷量d二c/b6、估計(jì)渠道總銷量e=dxa7市場占用率：客戶b/a 銷量c/e8競爭者銷量：甲、乙、丙9、待開發(fā)客戶數(shù)a-b10>待開發(fā)客戶銷量e-c二、制定開發(fā)次序渠道策略：設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃組織資源開發(fā)客戶五、跟蹤反饋1、渠道2、客戶變動(dòng)：開發(fā)流失3、累計(jì)客戶4、月開發(fā)數(shù)量：目標(biāo)完成5、月銷售量：目標(biāo)完成6、問題與支持（-）客戶的選擇九看、七看（三）談判技巧異議、遲疑、難題12、修煉8（四）如何

2、與大客戶打交道1、大客戶定義k/a2、大客戶之“壞” 29條3、了解大客戶4、采購考慮因素5、打入客戶內(nèi)部抓住四種人決策者錘定音不岀面（爭?。┯绊懻叱墒虏蛔銛∈掠杏啵ㄎ妫┈F(xiàn)管者縣官不如現(xiàn)管（抓） 旁觀者袖手旁觀旁觀者清（敬）6、開發(fā)客戶的“從!項(xiàng)基本原則”個(gè)人利益有保障（長.物質(zhì)+晉升.現(xiàn)實(shí)、尊重）相互之間有“交情”點(diǎn)頭之交：熟臉.不痛不癢的問候。利益之交：已有合作，三請(qǐng)即道，有話想著說?；茧y之交：彼此關(guān)照，有苦同吃、有難同當(dāng)、有福同享、共度難關(guān)，特別是“四種人”在個(gè)人、家庭.公司中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任無間、無話不談。產(chǎn)品質(zhì)量有保證（

3、害人、害己、害企業(yè)）企業(yè)形象有說頭（心理支持、放心）7、五種工具曉之以“利”（顧客、商家、個(gè)人）產(chǎn)品特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益點(diǎn)動(dòng)之以情（相互理解、多次溝通、禮品融合） 受之坦然、送之情真，人想我送、人有別送， 主體多元、禮品多樣。約之以法層層抓大，防止流失案例:巨頭終端促銷的戰(zhàn)術(shù)思想在營銷行業(yè)，2001年被稱作“終端元年”。1991年之前稱為“推 銷年”，1991年以后稱為“廣告年”。1、戰(zhàn)術(shù)思想：引進(jìn)足球思想，簡言之，三個(gè)字：搶、逼、圍。a）搶：搶什么呢？搶潛在消費(fèi)者。誰去搶？我們的促銷員。 不用客氣，不用忸怩，只要有人“靠近”音響領(lǐng)域，他手 頭拿的第一張宣傳品為什么不能是我們尊威的？我們?yōu)槭?么不

4、能讓他們毫不猶豫的選擇其它產(chǎn)品的念頭變得猶豫起 來？我們可以不說別人壞話，但我們必須多說自己的好話。 我們要搶出咄咄逼人的氣勢，如果競爭品牌反應(yīng)過來，跟 著做，我們就已經(jīng)搶先一步了。b）逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有競爭品牌的地方我們就一定要擠進(jìn)去。第二步，擺放位置力爭在大賣場正中央，萬不得已，與某品 牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)比它更藝術(shù)、更搶眼。第三步，我們開發(fā)和建設(shè)新的終端點(diǎn)，讓競爭品牌跟著我們 ±o第四步，競爭品牌尤其是某品牌搞促銷活動(dòng)，我們也當(dāng)仁不 讓的同時(shí)做。我們的技術(shù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢等顯而易見，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。c）圍什么？圍宣傳。怎么圍？首先是他有我有，按營

5、銷中心統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行在終端布置到位, 放眼一望，有競爭品牌也有尊威。其次是，我有他無。多琢磨 一些新穎的終端宣傳品，不求繁雜零亂，力求干凈、規(guī)范、搶 眼。接著是你有我也要強(qiáng)占?？蜌馐裁?？客客氣氣不叫商戰(zhàn)。 為什么海報(bào)就不能覆蓋？為什么橫幅就不能遮??？為什么燈 箱就不能擺在前面？你不擋他，他擋你。與其這樣，不如我先 擋你，你有反應(yīng)了，要擋我，我再擋你。來來往往，就已經(jīng)迫 使同類產(chǎn)品在這一點(diǎn)上跟我們站在同一起跑線上了。最后，最最關(guān)鍵的，我們還要“圍”店主、店員?！皣?住他們的感情，“圍”住他們的利益。他們說一句話，要相當(dāng) 于我們對(duì)消費(fèi)者說十句、說一百句。哪怕店主、店員對(duì)我們多 一點(diǎn)點(diǎn)傾向性，那我

6、們的包圍圈就更扎實(shí)、鞏固了。小結(jié)：搶什么？搶客戶逼什么？逼位置圍什么？圍宣傳最最重要的是圍感情2、基本要求a.終端建設(shè)包含兩個(gè)大的方面：請(qǐng)進(jìn)來主要是搞好終端布置，有吸引力。尤其是專賣店。 走出去主要是圍繞終端走向市場、甚至走向社區(qū)搞好促銷活動(dòng)。b、終端布置要得”:看得見（平看：海報(bào)、立柱廣告、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳 片，仰看：橫幅、吊旗，俯看：產(chǎn)品陳列）摸得著（資料架、展架、展臺(tái)、樣品等）聽得到（促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等） 帶得走（手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等）c、終端促銷活動(dòng)的“三每”要求：每周一次：小店小柜小活動(dòng)。（輪流坐莊） 每月一次：專柜商場大活

7、動(dòng)。（集中力量） 每季一次：中心廣場特別活動(dòng)。（宣傳跟上）3、執(zhí)行紀(jì)律:a）許多事情上我們都可以有話好好說，但在終端建設(shè)上沒有商量 的余地，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。b）基本紀(jì)律：統(tǒng)一思路，規(guī)范布置；先做落實(shí)，后談困難；堅(jiān)決 推行，無情監(jiān)督。c）終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，對(duì)于營銷經(jīng)理來說實(shí)施“一票否決制”， 同時(shí)也是綜合衡量一級(jí)經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。d）終端建設(shè)主要由各級(jí)代理商和營銷毀經(jīng)理共同指揮，組成專 班，訂好計(jì)劃，迅速落實(shí)，步步緊逼。e）區(qū)域營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備物料、計(jì)劃費(fèi)用、培訓(xùn)員工。公司企劃部堅(jiān)決執(zhí)行“四十八小時(shí)回復(fù)制”。及時(shí)反應(yīng)，馬上 處理；特殊情況，明確回復(fù)。f）終端建設(shè)的監(jiān)控和督辦由公

8、司市場部經(jīng)理牽頭，組成專門監(jiān)察班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查落實(shí)情況。小結(jié) 我們又一起探討了終端促銷的基本要求和執(zhí)行紀(jì)律，接下來 我們分享一個(gè)實(shí)例案例：空調(diào)篇終 端促銷 十八招張小虎實(shí)現(xiàn)渠道終端銷售喻為足球賽事的臨門一腳。筆者發(fā)現(xiàn)，正如屢戰(zhàn)屢敗的中國隊(duì)一樣，很多企業(yè)臨門一腳的進(jìn)球率不是很高。和做其他事情一樣，只有把臨門這一腳分解為1 8個(gè)細(xì)節(jié)，并且把每個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)都做得完美無瑕，射門才會(huì)變得出神入化，一矢中的。今 以科龍空調(diào)為例，將終端銷售的一些體會(huì)獻(xiàn)給讀者，謹(jǐn)供戰(zhàn)斗在企業(yè) 最前沿的指揮員、戰(zhàn)斗員參考并完善。一、展臺(tái)的搭建象其他家電產(chǎn)品一樣，進(jìn)場是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建

9、 店中店、園中園、柜中柜，首先是選位置?？繅?、靠門、靠角、靠邊, 都要以人流量為準(zhǔn)繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準(zhǔn)備進(jìn) 場，你就盡量往一線品牌的專柜靠。二、展臺(tái)的裝修如果你交不起昂貴的進(jìn)場費(fèi)，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo)購臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”。三、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì)如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地，都讓 展臺(tái)成為賣場一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰顯出 產(chǎn)品的個(gè)性。四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局

10、，但不同型號(hào) 的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，是按利潤回報(bào)多少陳列或是按樣 機(jī)塊頭大小陳列；不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交 叉錯(cuò)落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無論在哪里見到你 都覺得你是正規(guī)軍。五、樣機(jī)的生動(dòng)化樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命。從科 龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹 風(fēng)的，樣機(jī)通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓岀風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是 亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶表 的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒3 2 / d f,為突出其省電功能， 實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購臺(tái)

11、或定制的沙 發(fā)椅上。六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長”， 像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長，再介紹主推機(jī)型, 最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái) 上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買 東西，也許說不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上, 這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。七、售場的物料新聞售場的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁、機(jī)身貼、立牌。這 些物料是賣場的廣告，賣場的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或 當(dāng)日活動(dòng)，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印 刷做工要精細(xì)，文字要

12、精練簡明，朗朗上口，尺寸要不大不?。ㄏ日?量上報(bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺。吊旗懸掛不厭其多， 少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費(fèi)不高，最好是 印幾百張上千張大吊旗，掛滿商場的全部家電賣場，甚至整個(gè)商場。海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國的大型促銷活動(dòng), 最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺 沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場門柱、 墻壁等。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得 好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足；活 動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場可以由專 人向行人

13、派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、展臺(tái)周圍的地面上 粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng) 一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷員依葫 蘆畫瓢。八、物料廣告的三維布局pop的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上 的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間 的pop起不同的作用。天上、地上的pop引導(dǎo)人流，吸引顧客 走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或 活動(dòng)的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì) 擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。中國最龐大的資料庫下載九、促銷品的堆碼空調(diào)的促銷品五花八

14、門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、 消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、 箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放 多少總是不夠用的，賣場的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。促銷 品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)?，一臺(tái)電風(fēng)扇 從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三； 死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊式沙 灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把， 消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山 了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木

15、 制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大, 并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購買。十、縮短促銷品的交易時(shí)間促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔 次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒 柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活 動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上。 想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品, 原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購員解釋了半天，顧客仍不放心，一定 要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器 的購買?？讫埶蛿?shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題，

16、好在五一之后的促銷 品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使 顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。十一、促銷品的收發(fā)管理任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷品的流 失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā) 的簽字制度?？偛康截洠闶酃芾韺T要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登 記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間 環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。十二、延長顧客在展柜前的停滯買不買看看，聚人即聚財(cái)。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人, 讓氣?？ㄍㄈ嘶蚺R時(shí)促銷員在商場門口派發(fā)傳單，

17、將有興趣的顧客拉 到自己的展柜前；二是留人，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細(xì)談，沒有茶 幾用沙灘椅即可；三是敬人，對(duì)有意向的顧客敬煙、敬茶、敬水、敬 閱企業(yè)報(bào)；四是騙人，將顧客交過錢的商品堆在賣場，貼上送貨通知 單，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意，讓臨時(shí)促銷員 穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子。只有人才是最吸引人的東西，滯 留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔 對(duì)服務(wù)的要求就越少。十三、演示演示再演示讓行人站在啟動(dòng)的空調(diào)前感受自然風(fēng)、健康風(fēng)，讓顧客手握遙控器使 用“一鍵通”，讓消費(fèi)者啟動(dòng)電表開關(guān)與電暖器、電飯煲做省電對(duì)比 實(shí)驗(yàn)，把顧客的手按在窗機(jī)上讓其感受壓縮機(jī)平穩(wěn)地

18、運(yùn)轉(zhuǎn)而聽不到噪 音，讓顧客站在柜機(jī)三米外感受“強(qiáng)能龍”遠(yuǎn)距離送風(fēng)。打開室外機(jī) 殼，讓顧客親眼目睹“節(jié)能先鋒”的雙排銅管及散熱器，把實(shí)體機(jī)放 在秤上讓顧客稱重等。優(yōu)秀的促銷員要多耍手藝，少耍嘴皮子，演示 產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。十四、產(chǎn)品有三個(gè)點(diǎn)，講解有兩要點(diǎn)，要抓住一個(gè)點(diǎn)產(chǎn)品有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)三個(gè)點(diǎn)。促銷員的第一境界是能講解產(chǎn)品 的基本功能即特點(diǎn)，第二境界能與競爭產(chǎn)品對(duì)比講岀產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最 高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的“產(chǎn)品好”， 后者講的是“對(duì)你好”，前者宣傳的是“賣點(diǎn)”，后者宣傳的是“買點(diǎn)”, 把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天，是促銷水平質(zhì)的 飛

19、躍。一個(gè)產(chǎn)品必須有一個(gè)賣點(diǎn)，即唯一的銷售主張。這一主張應(yīng)具 有重要性，給目標(biāo)顧客帶來高價(jià)值，如科龍寧靜龍最適合易失眠的中 老年人；先進(jìn)性，對(duì)手無法提供，如科龍雙效王；優(yōu)越性，華寶3 2 分體三線品牌的價(jià)格；專有性，如小帥哥，強(qiáng)能龍的外觀設(shè)計(jì)。因此 促銷員要抓住一個(gè)點(diǎn)，反復(fù)重復(fù)讓目標(biāo)顧客產(chǎn)品共鳴。十五、現(xiàn)場巧答顧客7 2問學(xué)齡前兒童提的問題很多，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客。顧客 有以下層出不窮的問題，空調(diào)的面板為什么會(huì)自動(dòng)除塵？空調(diào)為什么 會(huì)靜音？雞蛋粗細(xì)的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機(jī)到底是不是原裝 進(jìn)口的？連接管為什么是3米而不是4米？顧客總有問不完的話題。 這些問題要廣泛采集，專人整理，會(huì)

20、集技術(shù)員、促銷員、業(yè)務(wù)員集思 廣益，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑，巧講巧答。不能讓促銷員信口開河，隨 意發(fā)揮或來個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎。十六、臨時(shí)促銷員的有效管理 賣空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會(huì)大量招聘毫無工作經(jīng)驗(yàn)的 大中專學(xué)生做臨時(shí)促銷員。臨時(shí)促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷，平時(shí) 上課。臨時(shí)促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓(xùn)，企 業(yè)簡介，產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背；其次是偷師，冒 充顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧；然后是學(xué)藝，在專柜前沒有顧 客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝；再次是分工，正式促銷員與顧客深 度溝通，臨時(shí)促銷員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機(jī)；最后是 管理，一個(gè)正式促銷員必

21、須管理一個(gè)或幾個(gè)臨時(shí)促銷員。即，每位臨 時(shí)導(dǎo)購員必須有一個(gè)臨時(shí)師傅。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考評(píng), 每天在業(yè)績考勤表上給他們打分，寫實(shí)習(xí)鑒定。變臨時(shí)促銷員為賣場 的預(yù)備役或正規(guī)軍。十七、終端行銷的整合終端行銷的效果是各項(xiàng)工作簡單的相加，若幾項(xiàng)活動(dòng)整合在一起，效 果就變成了相乘。以華寶3 2 gw/ k 2 d 1降價(jià)為例，實(shí)體演示機(jī) 為該機(jī)機(jī)型。條幅為“華寶降價(jià)4 0%,全面顛覆空調(diào)價(jià)格”。粘貼 的海報(bào)，派發(fā)的傳單為“二戰(zhàn)”打響了，3 2 gw/ k 2 d 1等系列 產(chǎn)品降價(jià)近千元。購買該機(jī)型送電風(fēng)扇、沙灘椅，賣場促銷員首推該 機(jī)型，工資表中銷售該機(jī)型則重獎(jiǎng)，一時(shí)間該機(jī)型在某地的銷售占科 龍華寶各機(jī)型銷量的6 0 %。終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合，如配合賣場促銷，我們?cè)?幾大媒體投放軟文“華寶降價(jià)4 0 %,再送6 8 0元數(shù)碼相機(jī)”，硬 性廣告空調(diào)“二戰(zhàn)”打響篇，與報(bào)社合辦“走近華寶”專欄，讓商