區(qū)域市場(chǎng)開與經(jīng)銷商管理馬堅(jiān)行

1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理【時(shí)間地點(diǎn)】 2013年12月13-14日 上海 | 2013年12月28-29日 廣州2014年1月17-18日 深圳 | 2014年2月22-23日 廣州 | 2014年2月27-28日 上海 【參加對(duì)象】 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 【費(fèi) 用】 ￥2500元/人 （含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)） 【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 【咨詢電話】 400-033-4033；（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢） 【值班手機(jī)】 【在線 QQ 】 568499978 面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面

2、傳統(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓

3、銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！2013版區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 講師介紹：馬堅(jiān)行 老師實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家終端運(yùn)營管理專家MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團(tuán)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)

4、做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平

5、。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理、新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略、經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自我修煉、銷售溝通與談判策略、五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門店等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默（中國）、TCL、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集

6、團(tuán)、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、凱爾達(dá)集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、山西倫嘉集團(tuán)、山東小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。 培訓(xùn)收益：1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看

7、法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。7、學(xué)會(huì)

8、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷

9、方案與作戰(zhàn)地圖？三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案。第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)

10、準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商篩選工具第五步：談判簽約經(jīng)銷商三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略 案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策

11、略心2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線-如何建立信任感？2、邏輯防線-如何建立利益感？3、倫理防線-如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：?jiǎn)栴}1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！?問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端

12、的游戲規(guī)則4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估 調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控

13、的五da法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題 案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCA法與5W1H工

14、具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新3、終端門店最有效的七種營銷模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。2、氛

15、圍營造人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化3、銷售服務(wù)見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)創(chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略2、提升零售終端忠誠度的十大方法增加客戶跳槽成本六方法選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理 案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢報(bào)名回執(zhí)表如下：報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到： 或傳真至:020-  我單位共 _ 人確定報(bào)名參加2013年_ 月_ 日在 _