ch3免費(fèi)SP策略

1、第3章免費(fèi)sp策略本章主要內(nèi)容贈(zèng)品sp免費(fèi)樣品贈(zèng)品印花3.1贈(zèng)品sp贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以免費(fèi)為誘因，來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離贈(zèng)品的目標(biāo)與適用場(chǎng)合 促使消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用自家的品牌時(shí); 為了保持商品使用頻率穩(wěn)定時(shí)； 促使消費(fèi)者試用新產(chǎn)品、接受新品牌時(shí); 為了開辟新市場(chǎng)時(shí)； 為了測(cè)試廣告活動(dòng)效果時(shí)； 為了在公司節(jié)慶時(shí)制造影響。一、常用的贈(zèng)品方式 1 .酬謝包裝主要為了吸引現(xiàn)有使用者，用以鼓勵(lì)那些已接受某品牌的消費(fèi)者擴(kuò)大購(gòu)買，而以此作為某購(gòu)買的回報(bào)。2.包裝贈(zèng)品在激勵(lì)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買原來的產(chǎn)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品方 面特別有效。 包裝內(nèi)贈(zèng)品 包裝上贈(zèng)品 包裝外贈(zèng)品 可利用包裝 3.郵寄

2、贈(zèng)品個(gè)性化贈(zèng)品-二、贈(zèng)品方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng) 1 贈(zèng)品選擇(1)贈(zèng)品選擇不當(dāng)，對(duì)sp效果頗具殺傷力(2)不要過度濫用贈(zèng)品活動(dòng)，否則會(huì)有損商品本身形象(3)活動(dòng)前贈(zèng)品測(cè)試十分重要，應(yīng)遵循以下基本原則： 易于了解 具有購(gòu)買吸引力 盡可能挑選那些品牌贈(zèng)品 盡可能選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品 緊密結(jié)合促銷主題 選擇特別的贈(zèng)品，力求突出 2 .法規(guī)與限制 3 ,謹(jǐn)防通路截留贈(zèng)品3,2免費(fèi)樣品-免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送達(dá)消費(fèi)者手中最便捷 的一種促銷方式，是指針對(duì)預(yù)期顧客，分發(fā)商 品樣品的活動(dòng)。免費(fèi)樣品發(fā)送的通則：越是直接將樣品交到消費(fèi)者手中，贈(zèng)送的效果就會(huì)越大，當(dāng)然花費(fèi)的成本也就越高。'、免費(fèi)樣品的適

3、用場(chǎng)合 當(dāng)品牌差異性或特點(diǎn)凌駕競(jìng)爭(zhēng)品牌之上時(shí); 當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)時(shí); 新產(chǎn)品上市時(shí)，在推出廣告前的46j 還可用于新產(chǎn)品的早期滲透、確保購(gòu)物習(xí)慣、獲得 意見領(lǐng)袖、提高劣勢(shì)地區(qū)的業(yè)績(jī)、稱霸優(yōu)勢(shì)地區(qū)、 追蹤產(chǎn)品開發(fā)等場(chǎng)合。二、免費(fèi)樣品常用的分送方法 直接郵寄 逐戶分送 定點(diǎn)分送及展示 聯(lián)合或選擇分送 媒體分送 零售點(diǎn)分送 憑折價(jià)券兌換 入包裝分送三、免費(fèi)樣品與折價(jià)券的比較對(duì)既有品牌而言，要想吸引消費(fèi)者的試用，利用免 費(fèi)樣品的促銷方式?jīng)]有折價(jià)券的刺激有效，且成本 要相對(duì)更高；口但采用免費(fèi)樣品的促銷，有可能創(chuàng)造較高的試用 率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。四、免費(fèi)樣品的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)并非適

4、合每家公司如成本高或經(jīng)久耐用的商品；個(gè)性化強(qiáng)烈的商品或富于選 擇性的商品 樣品的失竊問題值得注意 免費(fèi)樣品促銷的時(shí)機(jī)選擇務(wù)必謹(jǐn)慎（要有一定的前 期鋪貨率） 免費(fèi)樣品的規(guī)格大小通常以消費(fèi)者夠用為標(biāo)準(zhǔn)33贈(zèng)品印花贈(zèng)品印花(stamps)是指在活動(dòng)期間，消費(fèi)者必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購(gòu)物憑證這一類的證明(即印花)，達(dá)到某種數(shù)量時(shí)，則可兌換贈(zèng)品；或光顧某家商店數(shù)次之后，才得以收集成組的贈(zèng)品，例如餐盤、t恤衫或毛巾等。,、贈(zèng)品印花的應(yīng)用場(chǎng)合和常用方法 1.應(yīng)用場(chǎng)合 吸引反復(fù)不斷購(gòu)買及持續(xù)性購(gòu)買 減少購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品口 2.常用方法 零售商型印花 零售商積分贈(zèng)送 零售商集點(diǎn)贈(zèng)送-廠商型印花廠商型集點(diǎn)贈(zèng)送包裝集點(diǎn)贈(zèng)送二、贈(zèng)品印花方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng) 1.考慮活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短需要顧及一般消費(fèi)者能積存足夠點(diǎn)券來換得贈(zèng)品，以這個(gè)過程的所花時(shí)間的平均值作為擬定活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)短的依據(jù)。 2 印花必須