業(yè)務(wù)部銷售人員績效量化考核(KPI)表

1、業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPI)表業(yè)務(wù)部銷售人員績效量化考核(KPl)表目錄第1章市場部考核指標量化51. 1市場指標與考核制度設(shè)訃51. 1. 1 市場指標設(shè)計51. 1. 2市場部考核制度設(shè)計6第2章銷售部考核指標量化132. 1銷售指標與考核制度設(shè)計132. 1. 1銷售指標設(shè)計132. 1. 2銷售部考核制度設(shè)計14第3章大客戶部考核指標量化183. 1銷售指標與考核制度設(shè)訃183. 1. 1大客戶部銷售指標設(shè)計183. 1. 2 大客戶部考核制度設(shè)計19第4章直銷部考核指標量化254. 1直銷指標與考核制度設(shè)計254. 1. 1銷售指標設(shè)訃254. 1. 2直銷部考核制度設(shè)訃26

2、第5章促銷部考核指標呈:化295. 1促銷指標與考核制度設(shè)計295. 1. 1促銷指標設(shè)訃295. 1. 2促銷部考核制度設(shè)訃30第6章導(dǎo)購部考核指標雖化346. 1導(dǎo)購指標-與考核制度設(shè)計346. 1. 1導(dǎo)購指標設(shè)訃346. 1. 2導(dǎo)購部考核制度設(shè)計35第7章電話銷售部考核指標量化387. 1銷售指標與考核制度設(shè)計387. 1. 1電話銷售指標設(shè)汁387. 1. 2電話銷售部考核制度設(shè)計39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標量化428. 1銷售指標與考核制度設(shè)訃428. 1. 1網(wǎng)絡(luò)銷售指標設(shè)計428. 1. 2網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計43第9章區(qū)域銷售部考核指標屋化469. 1銷售指標與考核制度設(shè)

3、訃469. 1. 1區(qū)域銷售指標設(shè)訃469. 1. 2區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計47第10章銷售分公司考核指標量化4910. 1銷售指標與考核制度設(shè)計4910. 1. 1分公司銷售指標設(shè)計4910. 1. 2 銷售分公司考核制度設(shè)計50第11章 銷售辦事處考核指標雖:化5411. 1銷售指標與考核制度設(shè)訃5411. 1. 1辦事處銷售指標設(shè)計5411 1. 2 辦事處考核制度設(shè)計55第12章廣告部考核指標量化5812. 1廣告指標與考核制度設(shè)計5812. 1. 1廣告指標設(shè)計5812. 1. 2 廣告部考核制度設(shè)汁59第13章公關(guān)部考核指標量化6213. 1公關(guān)指標與考核制度設(shè)計6213. 1.

4、1公關(guān)指標設(shè)訃6213. 1. 2公關(guān)部考核制度設(shè)汁63第14章售后服務(wù)部考核指標量化6814. 1售后服務(wù)指標與考核制度設(shè)汁6814. 1. 1售后服務(wù)指標設(shè)汁6814. 1. 2售后服務(wù)部考核制度設(shè)訃69第15章總監(jiān)級人員考核指標量化與方案設(shè)計7215. 1總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計7215. 1. 1營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)汁7215. 1. 2銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計7715. 1. 3區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)訃8015. 1. 4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)訃82第16章經(jīng)理級人員考核指標量化為方案設(shè)計8716. 1經(jīng)理級人員考核方案設(shè)計8716. 1. 1市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計8716.

5、1. 2銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)汁8916. 1. 3大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)汁9316. 1. 4直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計97第17章主管級人員考核指標呈化與方案設(shè)計10117. 1主管級人員考核方案設(shè)計10117. 1. 1促銷主管績效考核方案設(shè)計10117. 1. 2導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)汁10417. 1. 3電話銷售主管績效考核方案設(shè)計10817. 1. 4網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)訃11017. 1. 5維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)訃113第18章 專員級人員考核指標量化與方案設(shè)計11618. 1專員級人員考核方案設(shè)汁11618. 1.1市場Q員績效考核方案設(shè)汁11618. 12銷售

6、專員績效考核方案設(shè)汁12118. 1.3大客戶專員績效考核方案設(shè)汁12318. 1. 4直銷專員績效考核方案設(shè)汁127第19章銷售人員銷售費用量化考核13019. 1銷售人員銷售費用指標量化13019. 1. 1獎勵提成考核指標量化13019. 1.2培訓(xùn)費考核指標量化13119. 1.3促銷費考核指標量化13119. 1.4廣告費考核指標量化13219.1.5公關(guān)費考核指標量化13219.1.6差旅費考核指標量化13219.1.7業(yè)務(wù)招待費考核指標疑化13319. 1.8售后服務(wù)費考核指標量化133第20章 銷售人員評比考核13520. 1銷售人員評比考核指標13520. 1.1評比考核定量

7、指標設(shè)訃13520. 1. 2評比考核定性指標設(shè)訃13520. 2銷售人員評比考核方案13720. 2. 1銷售人員評比考核制度137第21章銷售人員階段性考核14021. 1銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核14021. 1. 1銷售人於轉(zhuǎn)正考核方案14021. 1. 2銷售人員月度考核方案14221. 2 銷售人員季度與年終考核14421. 2. 1銷售管理人員季度考核方案14421. 2. 2基層銷售人員年終考核方案14621. 2. 3 銷售管理人員年終考核方案149第22章 渠逍管理量化考核與方案設(shè)計15222. 1經(jīng)銷商管理雖:化考核與方案設(shè)計15222. 1.1經(jīng)銷商管理量化指標15222.

8、 1.2經(jīng)銷商綜合考核方案15322. 2代理商管理雖:化考核與方案設(shè)計15822. 2.1代理商管理量化指標15822. 2.2代理商信用考核方案16022. 3零售商管理化考核與方案設(shè)計16222. 3. 1零售商管理量化指標16222. 3. 2零售商終端活化考核方案163業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核（KPl）表第1章市場部考核指標量化1. 1市場指標與考核制度設(shè)計1. 1. 1市場指標設(shè)計部門名稱市場部部門負責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調(diào)研與分析（1）組織制定市場調(diào)研i劃.并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動（2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促

9、銷手段等信息.并進行整理.分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時填寫市場信 息調(diào)研表（4）綜合客戶反饋的龕見，定期撰寫市場調(diào)査報告沢為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位（1）4找企業(yè)產(chǎn)品的目標市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進行蹤.預(yù)測和分析（2）對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟購買力.心理 特點、購買習(xí)慣等嬰素進行周密的市場調(diào)査和研究（3）根據(jù)目標市場的機會増長點研尤、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機會（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途.用戶、競爭者、品類.性 價比等備方Ifti的基木定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)匸作提供支持3

10、營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場推廣計劃，并按時開展各次市場推廣活 動的策劃與實施匸作，按時完成市場推廣目標（2）對企業(yè)公關(guān)活動、產(chǎn)品促銷活動等進行周密的策劃及組織.及時組 織效果評價與改進工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作匸作，確保廣告的形式與創(chuàng)總： 等符合市場需要4品牌策劃、推廣與維護管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標、行業(yè)地位、市場壞境等情況確定企業(yè)的品牌 定位.制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標準（2）對木企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)訃（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分匸作.以確保企業(yè)品牌形彖的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市

11、管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略.新產(chǎn)品的特點及目標定位.做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃，如招商訃劃、推廣與銷售配合訃劃、促銷與公關(guān)汁劃等（3）組織實施新產(chǎn)品上市計劃，確保新產(chǎn)品上市各項工作順利.有效地 執(zhí)行.以利于新產(chǎn)品的上市銷倍1. 1. 2市場部考核制度設(shè)計制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)輪 號第1章總則第1條目的根據(jù)市場部的匸作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定.為推行目標管理.規(guī)范市場部的績效考核匸作，達到科學(xué) 全面.客觀公正、簡便實用.合理準確地評價市場部員匸業(yè)績并有效實施激勵措施的目的.持制定木制度。第2條適用范憫木制度適用于市場部全

12、體員工（不含外派人員）。第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的匸作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況.包括季度考核、年中考核 與年終考核。2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn).可參照階段考核的某些抬標來執(zhí)行。3即時考核半市場部員匸被辭退或辭職時市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核.該考核由人力資源部經(jīng)理審核.總經(jīng)理審批。4臨時調(diào)崗考核主婆根據(jù)市場部員工的出勤時間.按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進行考孩。第2章考核組織機構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機構(gòu)績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構(gòu)。1績效考核委員會（1）績效考核委員會是企業(yè)在階

13、段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機構(gòu),其主耍職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、 公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實性。（2）績效考核委員會由總經(jīng)理、營銷總監(jiān).人力資源部經(jīng)理.財務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請12名外 韶專家參與委員會工作。2人力資源部人力資源部負責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)骨.考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料 的存檔工作。3市場部市場部負責(zé)木部門員I瀕效考核的具體匸作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同爭與直接下屬。第6條被考核人1 被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同爭在市場部部門會議上共同制定年度匸

14、作目標確定目標考核的要素。 在該年度結(jié)束時.被考核人要對照計劃和考孩要素匯報汁劃完成悄況以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認考核結(jié)果并對結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實施流程如圖1.1所示。業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPl)表業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核（KPl）表每川）考核一次在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點及要求1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財務(wù)部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點及要 求（具體如表1.1所示）報總經(jīng)理審批。市場部階段考核重點及要求考核指標考核頻率考核時間安排考核指標說明/公式數(shù)

15、據(jù)來源考核對象市場調(diào)研計劃達成率3、6、9 丿J 5 日實際完成市場調(diào)研數(shù)址0汁劃完成的市場調(diào)研數(shù)： % Zr市場調(diào)研.作報告市場總監(jiān).市場經(jīng)理及市場涮研人員年度InlO 0市場策劃方案成功率季度3、6. 9月5日成功方案數(shù)XloO%提交方案數(shù)市場策劃方案實施成果報告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員年度110 日新產(chǎn)品市場占有率半年7 Jj 10 日.新產(chǎn)品銷售收入銷售總收入XloO%新產(chǎn)品上市監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1丿J 10日新產(chǎn)品市場開 發(fā)成功率半年 7 Jj 10 IJ新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù)“ 新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)X C年度1丿J 10日促銷前 后產(chǎn)品 銷雖變

16、 動幅度視促銷活動時間而定促銷活動開展后3個丿后的1周內(nèi)促銷后3個月的銷量促銷前3個月的銷雖促銷活動監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān). 市場經(jīng)理、 促銷組織管理人員出體正血曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宜傳廣告的次數(shù)公眾媒體宜傳報道監(jiān)控.數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、公關(guān)人員年度InlOa市場推廣費效比車年7丿J 10日市場推廣費用品牌調(diào)研報告.財務(wù)部數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、年度1 H 10 日品牌第一提及率（購買率）市場經(jīng)理品牌市場價值增長率季度3、6. 9 月 5 0品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機第三方權(quán)威機構(gòu)提供的報告市場總監(jiān)、年度UJlOH構(gòu)測評獲得市場經(jīng)理2. 人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同

17、總的重點及耍求，干階段考核匸作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案并 提前5個匸作日內(nèi)報總經(jīng)埋審批。階段考核方案的主耍內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況.測試內(nèi)容及答 案.人爭談話提綱.調(diào)査問卷、實地檢査工作內(nèi)容。第11條丿J度考核丿j度考核可根據(jù)丿J度績效考核表針對員匸日常工作表現(xiàn)進行不另行制定專門考核方案。第12條考核評分的基本要求1. 考核人應(yīng)嚴格依據(jù)經(jīng)營管理目標和目標完成情況進行考核。2. 除績效考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在 企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場部員丄考核平均分值不得商干木部門經(jīng)理考孩結(jié)果（考核分值）。第13條考核方案的制

18、定要求為科學(xué)地組織實施績效考核應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案報績效考核委員會審孩?？冃Э己朔?案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期.考核依據(jù).內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理.基木流程等，附考孩 量表.考核匯總表。第4章考核工作的具體實施第14條月度考核1. 市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月匸作悄況對照丿J度績效考核表進行自評。（1）考核者根據(jù)£考核信息記錄表及被考核者日常匸作表現(xiàn)，對其'"JJ 1：作進行初評，結(jié)果汁入被考核 者月度績效考核表。（2）市場部內(nèi)勤職員的月度考孩由市場部各分管的主管初評。2. 度績效考孩表經(jīng)被市場部經(jīng)理確認后干完成考核后3日內(nèi)提供給

19、人力資源部。3. 人力資源部在收到丿J度績效考核表后進行復(fù)核.并有權(quán)對適用程序不X或套用標準錯誤的初評結(jié)果 進行修訂或要求改正。4. 人力資源部將復(fù)核后的QJ度績效考核表于完成考核后5日前報考核評議小組審批并及時由人力資 源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條階段考孩1. 參加階段考核的員匸于每階段最后一個）25 El前，對照階段績效考核表進行自評并將自評結(jié)果 及階段工作總結(jié)報人力資源部。2. 考核方案培訓(xùn)：在考核實施前2日內(nèi)由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進行培訓(xùn)。3實地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的匸作進行實地檢查調(diào)査問卷、人爭談話、測試等, 根據(jù)檢査結(jié)果填寫實地檢査丄作底稿，交被考

20、核人簽字確認。4檢査結(jié)束后5個匚作日內(nèi).由考核執(zhí)行人員依據(jù)實地檢査工作底稿出具檢査報告交績效考核委 員會。5績效考核委員會依據(jù)g實地檢查丄作底稿沢£檢査報告、考核信息記錄表沢異常信息反饋、調(diào)査問 卷匯總分析、人專談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標等在3個匸作日內(nèi)進行綜合評議，并確 認考核結(jié)果。6.人力資源部根據(jù)績效考核灸員會確認的考核結(jié)果在7個匸作日內(nèi)出具考核反饋報告九交給被考核者 并提出整改要求。第16條即時考核員匸被辭退或辭職，由市場部即時考核由部門負責(zé)人實施.人力資源部審核總經(jīng)理審批。笫17條員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時間，分別按原崗位及新崗位的考孩期規(guī)定進行考核。第5章

21、考核結(jié)果的處理第18條考核等級界定市場部所有員匸的考核結(jié)果按照考核分值島低共分為A. B. C. D. E五個等級?？己私Y(jié)果的等級界定根 據(jù)完成目標程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定（如下表所示）。考核等級確定標準表等級分值區(qū)間標準A95分（含）以上遠遠超過了任職資格標準要求.有創(chuàng)造性，大大商于期望水平.非常勝任工作B80 （含95分較多地方超出任職資格標準要求勝任丄作令人滿總C65 （含）80分達到了任職資格D50 （含）65 分低于期望水平未達到任職資格標準要求.不能勝任匸作需加以改進和提高E50分以下作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標準要求還有較大差距有 很多問題與不足，需努力改進和提高第

22、19條強制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強制分布具體如下表所示?？己私Y(jié)果強制分布比例等級分值區(qū)間強制比例A95分（含）以上占木部門人數(shù)的5%以下B80 （含）95分占本部門人數(shù)的35%以下C65 （含）80分占本部門人數(shù)的40%以下D50 （含）65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占木部門人數(shù)的5%以下第20條考核結(jié)果確認與申訴1被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認。2.被考核人如對考核結(jié)果存有界議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員匸有權(quán)向績效考核委員會申訴。3. 如員匸的小訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整中訴者的 考核結(jié)果，

23、并擁有最終裁定權(quán)。第6章附則第21條本制度由人力資源部負責(zé)解釋和修訂。笫22條木制度自×××××JJ XX 0起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售部考核指標量化2. 1銷售指標與考核制度設(shè)計2. 1. 1銷售指標設(shè)計部門名稱銷吿部部門負責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達銷皆目標合理進行銷皆任務(wù)分配.責(zé)任到人（2）及時.有效地組織對銷傳人員進行產(chǎn)品知識.銷售方法.銷售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計劃,進行工

24、作總結(jié),匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動（1）定期組織開展市場涮査.分析市場動態(tài)和競爭對手情況.提出有效的意見（2）通過各種途徑收集并分析客戶資料開發(fā)客戶，完成公司制定的年 度、季度、丿J度銷售額指標（3）組織擬定、簽訂銷售合同保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案.擴大公司 產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理（1）定期進行客戶回訪.挖掘客戶需求達成客戶續(xù)簽或二次購買（2）組織收集客戶總見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進行運送.安裝等銷售服務(wù)丄作4銷售款項管理（1）隨時學(xué)握客戶的信用情況確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照

25、銷售合同約定進行收款.及時收回銷售款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款匸作完成回款目標5客戶信息管理（I）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況.評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理2. 1. 2銷售部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱銷售部考核制度編 號第1章總則第I條 為規(guī)范對銷售部的考核I：作.改進銷售匸作.提島銷皆人員的匸作積極性.完成公司的銷售 任務(wù).為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照木制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1. 部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定

26、考核結(jié)果。2. 人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對考孩各項工作進行組織.培訓(xùn)和描導(dǎo)。（2）對考核過程進行監(jiān)督與檢査。（3）匯總統(tǒng)訃考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考孩申訴的具體丄作。（5）對丿j度、季度、年度考孩工作情況進行通報。（6）對考孩過程中不規(guī)范行為進行糾正.指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整.職務(wù)升降、崗位調(diào)動.培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。（5）對考核制度與考核指標提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對象包括銷書部經(jīng)理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級考核.直接下級的考核.自評等不同考孩維度對應(yīng)不同的考核主

27、體。（3）銷售部經(jīng)理負責(zé)木部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助木部門人員制定改進訃劃。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1. 公平.公正.公開原則業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPl)表考核的方式、時間、內(nèi)容.流程等向部門公開.考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。2. 溝通與進步原則在考核過程中人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題.共同找到解 決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門考核小組應(yīng)X進行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認可.積 極改進部門工作。第2章考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對銷售部

28、進行丿J度考核、孚度考核和年度考核.其具體考核時間如下。1. 月度考核于次月5日內(nèi)進行。2. 季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第6條 公司對銷售部進行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方而。1. 銷售業(yè)績考核考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2. 部門管理績效考核.考核銷售部人員管理和匸作分匸管理等情況.考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷宦部部門考核抬標和銷售各崗位的考核描標并 定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢査更新。第8條制定或更新考核抬標須

29、經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實施C第3章銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進行考核主嬰包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷書賬款回收情況.銷 售增長情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進行址化，制定雖化指標，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因 素，制定各個指標的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)汁分析數(shù)據(jù)和銷售部木身的統(tǒng)訃數(shù)據(jù)人力資源部對 數(shù)據(jù)進行審核計算考核得分。第4章部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門1：作任務(wù)管理考核兩個方面其考核評價標準如 下表所示。銷售部骨理績效考核標準表考核內(nèi)容考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀1.匸作安排非常

30、合理，有序進行1.員工的工作與其能力非常匹配（90-100 分）2.任務(wù)出色完成任務(wù)2.員匸的積極性很高良好1.工作安排較合理1.員匸的匸作與其能力比較匹配（80-89 分）2.匸作按時、按質(zhì)完成2.員工的積極性較高中等1.大部分工作安排合理1.大部分員工的L作與其能力匹配（7079分）2.大部分1：作按時按質(zhì)完成2.大部分員匸的積極性一般及格1.作安排不夠合理1.部分員匸的匸作與其能力不匹配（60-69 分）2.部分工作未完成2.員工的積極性較低差1. I：作安排非常不合理1 很多員工的匸作與其能力不匹配（60分以下）2. 1：作完成很差2.員工的積極性很低第13條 公司將部門管埋績效的考核

31、結(jié)果劃分為優(yōu)秀.良好.中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進行排序.將銷售部的考孩結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格. 差五個等級各等級對應(yīng)的分數(shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格f差90 （含）100分80 （含）90分70 （含）80分60 （含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個丁作日內(nèi)可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審査考核記錄，對考核得分進行確認發(fā)現(xiàn)錯漏及時吏改.并經(jīng)報銷 售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向

32、部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條對于無客觀爭實依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章考核結(jié)果運用與資料管理第19條銷告人員根據(jù)考核結(jié)果和考核而談結(jié)果解決存在的問題改進銷售工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等1：作出中。第21條 人力資源部建立日?？己伺_賬.將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄作為考核打分的依據(jù)同時作為考核結(jié)杲反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過程文件(如考核評分表.統(tǒng)il表等)嚴格保管.考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章附則第23條 木制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 木制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員-審

33、核人員批準人員編制日期審核日期批準日期業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核（KPl）表第3章 大客戶部考核指標量化3. 1銷售指標與考核制度設(shè)計31. 1大客戶部銷售指標設(shè)計部門名稱大客戶部部門負責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達大客戶的銷皆目標.合理進行銷售任務(wù)分配（2）及時.有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售方法.大客戶銷 售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計劃,進行工作總結(jié),匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見（4）組織開展市場調(diào)査.分析研尤競爭對于定期匯報市場情況.提出 有效的營銷建議或總見2

34、大客戶開發(fā)管理（I）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)（2）組織大客戶回訪匸作，挖掘新的需求達成銷售協(xié)議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷皆合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案. 擴大公司產(chǎn)品的市場份額3大客戶收款管理（1）隨時學(xué)握大客戶信用情況，確定并處新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作完成回款目標4大客戶關(guān)系管理（I）組織做好售后服務(wù)工作.減少大客戶流失（2）組織及時、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的總見和建議.改善客戶服務(wù)5大

35、客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息.及時更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對客戶進行分級管理（3）組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級（4）組織對所有大客戶資料進行絕對保密3. 1. 2大客戶部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱大客戶部考核制度編 號第1章總則第1條目的為加強和改進大客戶開發(fā)、管理工作.提高大客戶部工作效率.完成大客戶銷售目標特制定木制度。第2條適用范帽木制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條職責(zé)分工1. 公司總經(jīng)理（1）負責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2. 大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負責(zé)對大客戶部經(jīng)理進行考孩。（2）審批大客戶部其他員工考核

36、結(jié)果。3人力資源部人力資源部是公司績效考孩工作的歸口管理部門負責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績效考核培 訓(xùn).監(jiān)督實施、結(jié)果統(tǒng)計與分析、申訴處理等工作。4. 大客戶部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）組織實施部門內(nèi)部績效考核工作。第2章考核周期與內(nèi)容第4條考核周期公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核C1. 月度考核，該丿考核于下月5日進行。2. 季度考核.十季考核于季度后10日內(nèi)進行。業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPl)表3年度考核為年考核于次年1丿J 15日之前進行。第5條考核內(nèi)容公司對大客戶部的考核主婆有以下相關(guān)內(nèi)容。1. 大客戶銷售任務(wù)完成情況。2. 考核期內(nèi)大客戶開發(fā)址。3

37、考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4. 大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5. 大客戶關(guān)系管理。6. 大客戶投訴解決處理情況Q7. 大客戶信息管理、保密情況。第3章月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對大客戶部經(jīng)理進行丿J度、季度考核，其考核流程如下所述。1. 人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員匸發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績效考核表。2. 部門主管領(lǐng)導(dǎo).部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3大客戶部經(jīng)理進行自評，填寫相應(yīng)的考核表。4. 人力資源部匯總考核表.統(tǒng)訃、計算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5. 人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6 人

38、力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7.大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進行考核面談，提出工作改進訃劃。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1. 直接上級根據(jù)公司經(jīng)營劃和部門實際工作要求,就當(dāng)期主要工作任務(wù).考核標準、指標權(quán)重等內(nèi) 容與被考核人面談.共同討論并制定績效考核表，交人力資源部審核批準后實施。2. 若出現(xiàn)巫大計劃調(diào)整，如外部市場的變化.公司經(jīng)營方針變化等相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績 效考核表，并由人力資源部批準。3考核期后直接上級、員工木人根據(jù)其工作悄況填寫績效考核表中考核評分部分。4. 人力資源部收集匯總考核評分資料計算考孩結(jié)果

39、。5. 人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6. 人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開。7. 直接上級將報終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果而談明確被考核者的成績、優(yōu)點及需改 進的地方聽取被考核人的意見并詳細記錄，提岀下期考核目標。第8條月度、季度考核內(nèi)容大客戶部丿J度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效丿J度部門業(yè)績指標完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工f本人：公司總經(jīng)理部門i劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績效個人銷售任務(wù)完成情況直接上級本人部門主管副總個人

40、工作計劃執(zhí)行情況匸作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)丿J度、季度考核結(jié)果得分進行排序可分為優(yōu)秀、良好、中等.及格、差等5 個等級。1. 大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及賂、差等5個等級，具體如 下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照麥考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀-良好中等合格差2.部門一般員匸個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進行強制排序使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細請參照下表所示。部門其他員工考核結(jié)果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等

41、合格差強制分布比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用丿J度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果C第4章年度考核管理第Il條年度部門考核目的年度部門考核是為r衡雖整個部門的匸作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一，以不 同的權(quán)重計入個人年度考核。第12條年度部門考核內(nèi)容公司對大客戶部門的考核主嬰包括以下M個方面。1. 公司整體經(jīng)營目標完成悄況。2. 部門銷售任務(wù)完成情況。3與其他部門合作情況即部門滿總:度。第13條部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1丿JIo前完成。第14條部門考核流程部門考核實施流程如下所述。1.

42、 人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2. 各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部門考核表。3人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。4.人力資源部將考孩結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條個人年度考核對象部門個人年度考核對毀為除以下員工以外的部門所有員工。1. 新入職員工。2. 在部門全年工作時間不足6個月的員工。3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準可不參加年度考核。第16條個人年度考核內(nèi)容公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部.各部門30%丿J度、季度個人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有

43、員1：60%個人能力考核公司同級、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部10%業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPl)表門所有員工部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%丿J度.季度個人考核平均值直接上級80%個人能力考核直接上級、部門同級10%第17條考核實施1. 人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其他員匸進行個人能力考核，考核者填寫能力考核表.人力資源部進行匯總并評分。2人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、季麼考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果.計算個人考核總得分。 并按照考核丿J度、孕度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進行排序.劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個 等級。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3人力資源部將考孩結(jié)果

44、按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果并做出獎懲決定。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。（2）大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4. 直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人雙方而談.確定被考核人下一步改進匸作訃劃 制訂具體改進措施。5. 考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況。第5章 考核結(jié)果運用與申訴管理第18條考核結(jié)果運用1. 崗位晉升與降級。2. 工資等級升降。3年度獎金分配。4 培訓(xùn)機會。第19條考核申訴管理1. 員匸個人對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2. 員工申訴超過申訴時間期限的公司將不予以處理。3

45、. 接到申訴后.人力資源部審查考核記錄對考核得分進行確認同時了解員匚日常表現(xiàn)和銷皆業(yè)績 進行合理的處理。4. 經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個人公布申訴結(jié)果。5. 公司總經(jīng)理擁有申訴的報終決定權(quán)。第20條考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴格保密考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考孩者不對 其他人公布。第6章附則第21條 木制度由公司人力資源部編制.解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條木制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員.批準人員編制日期-審核日期批準日期業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核（KPl）表第4章 直銷部考核指標量化4. 1直銷指標與考核制度設(shè)計4. 1. 1

46、銷售指標設(shè)計部門名稱直銷部部門負責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1直銷團從建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴大直銷團隊，開拓直銷市場（2）及時有效地組織對直銷人員進行產(chǎn)品知識、直銷技巧等方而的培訓(xùn)（3）組織直銷人員制定工作訃劃.進行丄作總結(jié)匯總銷售價格.產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動（I）組織通過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達成銷售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司 產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求達成二次購買（2）組織收集客戶總見與建議，正確處理客戶的

47、投訴4客戶信息管理（1）擴大、更新、完善客戶資料庫，保證客戶資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況.評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理4. 1. 2直銷部考核制度設(shè)計受控狀態(tài)制度名稱直銷部考核制度編 號第1章總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作.提商直銷部工作的積極性確保完成銷售目標.特制定木制度。第2條 木制度適用于公司直銷部考核工作。第3條直銷部考核須遵循公平、公正.公開原則及定性與定址相結(jié)合的原則。第2章考核機構(gòu)第4條 公司人力資源部是績效考核I作的歸口管理部門，負責(zé)組織實施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督宜銷部 的考核工作。第5條直銷部按照直接上級考核、直接下級的考核等不同考核

48、維度對應(yīng)不同的考核主體C第6條 根據(jù)考核結(jié)果人力資源部相關(guān)人員與被考核者進行考核面談制定匸作改進計劃C第3章考核實施第7條直銷部考核的時間安排如下。1. 季度考核，考核時間為季度后5日。2. 年度考核，考核時間為次年10日之前進行。第8條 公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容C1. 部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷宦訃劃完成情況如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2. 部門管理績效考核（1）考核部門工作目標分解是否合理。（2）直銷隊伍的建設(shè)與擴大。（3）工作氛恫與環(huán)境是否有利于銷售工作。（4）部門人員工作是否積極主動。第9條 人力資源部會同直銷部根據(jù)部門匸作職責(zé)和公司的經(jīng)營目標等，設(shè)計直銷

49、部定雖、定性考核 指標.并制定相應(yīng)的考核評分標準，制作部門考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實際悄況提出修改考核抬標與評分標準的總見，修改過的考核抬標須經(jīng)過 公司總經(jīng)理的審批后方可實施C第11條 直銷部門考核實施流程如下圖所示。業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核(KPl)表銷售總監(jiān)人力資源部直銷部相關(guān)部門直銷部門績效考核流程第4章考核結(jié)果運用與申訴第12條人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格.差五個等級各等級對應(yīng)的分數(shù)如下 所示。直銷部考核結(jié)果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等'及格差丿考核得分90IOO分8089分70-79 分6069分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的

50、薪酬涮整與獎金發(fā)放.培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對考核結(jié)果不淸楚或者持有異議.可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員1：的申訴過期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后需在5個工作日做出是否受理的答復(fù)。 第17條 對于申訴爭項無客觀爭實依據(jù)，僅憑主觀脳斷的申訴不予受理。第5章附則第18條 木制度由公司人力資源部編制.解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 木制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期.批準日期業(yè)務(wù)部銷售人員績效雖化考核（KPl）表第5章 促銷部考核指標量化5. 1促銷指標與考核制度設(shè)計5.

51、 1. 1促銷指標設(shè)計部門名稱促銷部部門負責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1促銷汁劃管理（I）組織開展促銷調(diào)査.堂握外部市場狀況和競爭對于情況為促銷活動提供依據(jù)（2）組織對部門人員進行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn).了解公司的銷售策略 制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計劃（3）組織部門人負進行促銷工作計劃和工作總結(jié),匯總有用的意見與建議，改進部門工作2促銷活動策劃管理（1）根據(jù)促銷汁劃組織分析促銷調(diào)査結(jié)果，確定促銷目標和銷售方法（2）組織確定合適的促銷產(chǎn)品范囤和最佳的促銷時間（3）組織分析公司的銷倍政策和價格休系.策劃渠道促銷方案，并進行 嚴格保密（4）組織準備活動所需物品與1：具，制定活動流程，人員安排，策劃合 理有效的終端促銷方案（5）組織制定終端促銷活動相關(guān)突發(fā)爭件的解決措施，保證促銷活動的順利進行（6）組織評估促銷方案.預(yù)測促銷效果3促銷活動準備管理（1）組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品（2）根據(jù)促銷方案提出促銷人員需求，招聘促銷人員（3）對促銷人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促銷活動