市場(chǎng)開發(fā)商務(wù)合作手冊(cè)

1、【運(yùn)營(yíng)中心【運(yùn)營(yíng)中心商務(wù)合作部】商務(wù)合作部】 市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)第三師概況第三師概況一商務(wù)合作專員職位闡述商務(wù)合作專員職位闡述二附件附件三目目錄錄 第三師簡(jiǎn)介第三師簡(jiǎn)介 網(wǎng)站架構(gòu)網(wǎng)站架構(gòu)行業(yè)背景行業(yè)背景 合作模式合作模式 合作收益合作收益 第三師網(wǎng)概況第三師網(wǎng)概況 國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)市場(chǎng)從20世紀(jì)90年代末起步，到2000年開始成為資本關(guān)注的熱點(diǎn)，大量網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)公司成立并進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)淘金。經(jīng)過十幾年的大浪淘沙，很多公司經(jīng)過重重磨難，生存并成長(zhǎng)起來，但是，也有很多網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)公司已經(jīng)從先驅(qū)成為先烈。 由于資金及技術(shù)的影響，遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育的質(zhì)量參差不齊，制約了網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展，因?yàn)榍赖南拗疲?/p>

2、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育課程無法吸引更多的學(xué)員，充分發(fā)揮作用。第三師（）是以網(wǎng)絡(luò)視頻課件為主，教育圖書（電子書、紙質(zhì)圖書）、資料試題、面授課程為輔的中國(guó)教育行業(yè)營(yíng)銷整合平臺(tái)，為您提供優(yōu)質(zhì)的課程指導(dǎo)，廣闊的學(xué)員渠道，讓您成為網(wǎng)絡(luò)教育的精英。 第三師（ ）是中青教育科技（集團(tuán)）有限公司作為中青高培的直屬對(duì)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，秉承“綠色教育科技興國(guó)”的理念，以高科技與教育相結(jié)合為企業(yè)發(fā)展核心，以全民終身教育為目標(biāo)，集合全國(guó)的優(yōu)勢(shì)教育資源，構(gòu)架一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與學(xué)生之間橋梁的教育平臺(tái)。 第三師（）是以網(wǎng)絡(luò)視頻課件為主，教育圖書（電子書、紙質(zhì)圖書）、資料試題、面授課程為輔的中國(guó)教育行業(yè)營(yíng)銷整合平臺(tái)，也是一個(gè)集交流、分享為一體的

3、共享互動(dòng)平臺(tái)。中青教育網(wǎng)立足于web2.0時(shí)代先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)教育模式，致力于建設(shè)一個(gè)高信息量、高質(zhì)量，具有充分公益性質(zhì)的盈利性網(wǎng)站。（定位）（定位）(2) 第三師（）的視頻課件、圖書、文檔都已形成規(guī)模，尤其視頻課件已達(dá)到20000多個(gè)的信息量，供廣大學(xué)習(xí)者購買，其內(nèi)容涉及公務(wù)員、在職研、司法考試、職業(yè)資格等多種課程，匯集了各地的名家名師；網(wǎng)站強(qiáng)大的社交功能，有效增強(qiáng)了用戶粘度；全方位的學(xué)員線上管理，保證了機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)員的后期跟進(jìn)。 第三師（）注重整合營(yíng)銷，機(jī)構(gòu)在這個(gè)平臺(tái)上，既是知識(shí)提供者，同時(shí)還可以代理其他機(jī)構(gòu)課程，完善自己的課程體系，優(yōu)化配置教育資源，增強(qiáng)自己的課程優(yōu)勢(shì)。 第三師目前已擁有近3萬的在

4、線用戶，完善的共享互動(dòng)平臺(tái)，使每位用戶既是學(xué)習(xí)者，又是知識(shí)提供者。充分享受最尖端的教育資源，學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)，也把自己所積累的知識(shí)資源轉(zhuǎn)化為財(cái)富收入，互惠共贏是第三師給每位客戶的承諾。(3) 推薦精品課程（高質(zhì)量的視頻、資料、圖書）加盟 教育培訓(xùn)整合營(yíng)銷平臺(tái) 視頻、圖書、資料、面授最終學(xué)員線下加盟學(xué)習(xí)中心推薦視頻、文檔、電子書線下加盟賣家（提供視頻課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、個(gè)人）學(xué)習(xí)中心（創(chuàng)業(yè)中心、分享中心）創(chuàng)建學(xué)習(xí)中心代理(1)(2)賣家賣家 賣家是遠(yuǎn)程視頻課程、資料、圖書的提供者，可以是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、出版社、學(xué)校，也可以是個(gè)人。賣家建立學(xué)習(xí)中心把的數(shù)字視頻課程、資料、圖書上傳到第三師平臺(tái)上，通過平臺(tái)的推廣

5、宣傳把課程銷售出去，賣家也可以把數(shù)字視頻課程、資料、圖書推薦到精品課程中，讓學(xué)習(xí)中心分享其課程，學(xué)習(xí)中心通過線上線下方式其遠(yuǎn)程視頻課程、資料、圖書進(jìn)行銷售，增加收益。第三師平臺(tái)第三師平臺(tái) 第三師平臺(tái)是數(shù)字視頻課程、文檔、電子書的整合營(yíng)銷平臺(tái)。學(xué)習(xí)中心（賣家）課程可以展示在第三師平臺(tái)進(jìn)行銷售，機(jī)構(gòu)或者個(gè)人代理第三師平臺(tái)的課程進(jìn)行銷售，學(xué)員可以在第三師平臺(tái)購買其課程進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)中心學(xué)習(xí)中心 學(xué)習(xí)中心是第三師（）的最大特色，從概念、運(yùn)作流程、意義三方面來闡述。（1 1）學(xué)習(xí)中心概念）學(xué)習(xí)中心概念 學(xué)習(xí)中心是第三師（）獨(dú)具特色的教育知識(shí)學(xué)習(xí)、共享平臺(tái)。注冊(cè)用戶（機(jī)構(gòu)、個(gè)人）通過線上、線下兩種形式對(duì)第

6、三師平臺(tái)、精品課程中的視頻、文檔、圖書進(jìn)行銷售、代理，實(shí)現(xiàn)資源共享、交流互動(dòng)、互惠共贏。（2 2）運(yùn)作模式）運(yùn)作模式 a、線上：注冊(cè)用戶（機(jī)構(gòu)、個(gè)人）在線上分享精品課程建立學(xué)習(xí)中心，共享第三師品牌，代理第三師課程；合理充分利用信息資源，雙贏互利。 b、線下：機(jī)構(gòu)或者個(gè)人根據(jù)自己的條件可以加盟精品課程中的課程，銷售第三師課程學(xué)習(xí)卡，利用第三師的平臺(tái)、資源、知名度達(dá)到創(chuàng)業(yè)目的。(3)（3 3）價(jià)值意義）價(jià)值意義 a、拓寬渠道：每一個(gè)用戶都是一個(gè)推廣者，拓展學(xué)員渠道，讓更多的學(xué)員知道您的課程，提成學(xué)習(xí)知名度、美譽(yù)度、增加品牌效應(yīng)；可以免費(fèi)利用第三師加盟商渠道高效、快捷的拓寬全國(guó)加盟渠道。 b、資源充

7、分利用：注冊(cè)用戶都可以免費(fèi)擁有自己的學(xué)習(xí)中心，網(wǎng)上課程銷售平臺(tái)。精品課程精品課程 精品課程平臺(tái)是第三師（）教育課程培訓(xùn)平臺(tái)中最優(yōu)質(zhì)的視頻課程、資料、圖書的展示平臺(tái)，為學(xué)習(xí)中心提供優(yōu)質(zhì)有保障的課程、資料、圖書資源。精品課程平臺(tái)的課程、資料、圖書來源是第三師精心開發(fā)的高質(zhì)量課程、資料，全國(guó)各地教育家的知名精品課程，資料，出版社、學(xué)校的精品圖書。(4)視頻代理視頻代理（1 1）合作方式）合作方式 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）有錄制好的遠(yuǎn)程視頻課程，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）授權(quán)第三師代理其視頻課程。（2 2）合作流程）合作流程a.a.(1)簽訂代理協(xié)議課程銷售結(jié)算費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用代理其他學(xué)習(xí)中心代理視頻課程課程銷售上

8、傳視頻至學(xué)習(xí)中心(2)b.簽訂代理協(xié)議課程銷售結(jié)算費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用其他學(xué)習(xí)中心代理視頻課程推薦至精品商城推薦代理代理課程銷售上傳視頻至學(xué)習(xí)中心視頻錄制、代理視頻錄制、代理（1 1）合作方式）合作方式 獨(dú)立版權(quán)：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）沒有遠(yuǎn)程視頻課程，其出師資、課程設(shè)置、一定費(fèi)用由第三師幫其錄制視頻課程，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）享有視頻課程的獨(dú)立版權(quán)，其視頻課程授權(quán)第三師代理。 聯(lián)合版權(quán)：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）沒有遠(yuǎn)程視頻課程，其出師資、課程設(shè)置，第三師免費(fèi)為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）錄制視頻，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）與第三師共同擁有視頻課程版權(quán)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（個(gè)人）、第三師共同擁有此視頻課程的銷售、代理權(quán)。(2)錄

9、制視頻簽訂協(xié)議課程銷售結(jié)算費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用代理其他學(xué)習(xí)中心代理視頻課程課程銷售上傳視頻至學(xué)習(xí)中心（2 2）合作流程）合作流程a.a.b.b.錄制視頻簽訂協(xié)議課程銷售結(jié)算費(fèi)用結(jié)算費(fèi)用其他學(xué)習(xí)中心代理視頻課程推薦至精品商城推薦代理代理課程銷售上傳視頻至學(xué)習(xí)中心豐富的學(xué)員豐富的學(xué)員 中青教育科技（集團(tuán)）有限公司作為中青高培的直屬對(duì)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，擁有幾十萬的學(xué)員資源； 第三師（)的學(xué)習(xí)中心理念，會(huì)有成千上萬的學(xué)習(xí)中心對(duì)課程進(jìn)行宣傳推廣，會(huì)吸引無數(shù)學(xué)習(xí)您的課程、資料、圖書；第三師（)用千萬資金的推廣費(fèi)用提高平臺(tái)知名度，帶來無數(shù)學(xué)員關(guān)注。廣闊的渠道廣闊的渠道 第三師（)5:3:1黃金分享機(jī)制，每個(gè)學(xué)員都是課程的

10、推廣者，數(shù)十萬學(xué)員為您帶來更廣闊的學(xué)員； 第三師（)學(xué)習(xí)中心理念，每個(gè)注冊(cè)用戶即為一個(gè)學(xué)習(xí)中心，成千上萬學(xué)習(xí)中心，為您帶來廣闊的渠道； 第三師（)擁有上百個(gè)加盟商，第三師為您提供免費(fèi)加盟商資源，快捷、高效的拓展全國(guó)各地的招生渠道。(1)提高品牌知名度提高品牌知名度 第三師（)以中青高培為依托，擁有強(qiáng)大的品牌支持； 第三師依托激動(dòng)網(wǎng)的技術(shù)支持，與激動(dòng)網(wǎng)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系使用最先進(jìn)的云服務(wù)器，無論是技術(shù)開發(fā)還是流量都是最先進(jìn)最快速的，保障機(jī)構(gòu)（個(gè)人）網(wǎng)絡(luò)視頻課程的高質(zhì)量傳輸提高品牌美譽(yù)度； 第三師最先進(jìn)的視頻錄制設(shè)備，優(yōu)質(zhì)的后期制作，保障機(jī)構(gòu)（個(gè)人）網(wǎng)絡(luò)視頻的清晰度、真實(shí)感，提高品牌知名度。優(yōu)質(zhì)的服

11、務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)：為您的課程量身定做推廣方案； 專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)：為學(xué)員提供專業(yè)服務(wù)，保障機(jī)構(gòu)信譽(yù)度； 專業(yè)錄制團(tuán)隊(duì)：提供免費(fèi)錄制場(chǎng)地、教師包裝，為您遠(yuǎn)程教育之路提供有力保障。(2) 工作職責(zé)工作職責(zé) 工作流程工作流程 話術(shù)話術(shù) 注意問題注意問題商務(wù)合作專員職位闡述商務(wù)合作專員職位闡述根據(jù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)需要對(duì)外合作，尋找、挖掘有視頻課程的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行視頻合作，建立客戶渠道；根據(jù)網(wǎng)站發(fā)展需要，對(duì)無視頻培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行視頻課程開發(fā)，擴(kuò)大客戶渠道；負(fù)責(zé)教育機(jī)構(gòu)視頻合作項(xiàng)目策劃，完成商務(wù)談判，簽訂合同；協(xié)調(diào)推廣、視頻上線各環(huán)節(jié)；與客戶結(jié)算所銷售課程費(fèi)用，維護(hù)客戶關(guān)系，積極開拓新項(xiàng)目、新業(yè)務(wù)。外部流程：商務(wù)

12、合作專員與渠道外部流程：商務(wù)合作專員與渠道 初期（工作初期（工作前三周）每天完前三周）每天完成成4040個(gè)電話拜訪個(gè)電話拜訪（新客戶最少（新客戶最少2020個(gè)）；并且不斷個(gè)）；并且不斷的回訪跟進(jìn)老客的回訪跟進(jìn)老客戶，使其達(dá)成合戶，使其達(dá)成合作意向。作意向。必須交必須交日?qǐng)?bào)，周報(bào)日?qǐng)?bào)，周報(bào)每月完成每月完成7 7個(gè)合個(gè)合同的簽訂。同的簽訂。注意：簽合同的注意：簽合同的時(shí)候要看對(duì)方營(yíng)時(shí)候要看對(duì)方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、授權(quán)證書、辦學(xué)授權(quán)證書、辦學(xué)資格證（有些結(jié)資格證（有些結(jié)構(gòu)不一定都有）構(gòu)不一定都有）簽訂合同課程上線電話拜訪回訪協(xié)助簽約客戶進(jìn)協(xié)助簽約客戶進(jìn)行課程上線。行課程上線。對(duì)合作了的老客

13、對(duì)合作了的老客戶進(jìn)行定期回訪，戶進(jìn)行定期回訪，了解其數(shù)字視頻了解其數(shù)字視頻課程更新情況，課程更新情況，以及其需求，加以及其需求，加深合作。深合作。工作流程工作流程外部流程內(nèi)部流程：商務(wù)合作與其他崗位內(nèi)部流程：商務(wù)合作與其他崗位市場(chǎng)推廣商務(wù)合作咨詢技術(shù)財(cái)務(wù)工作流程工作流程內(nèi)部流程（1 1）工作流程工作流程內(nèi)部流程（2 2）技術(shù)技術(shù)廣告位圖片制作、專題頁制作需要與技術(shù)部協(xié)調(diào)，使網(wǎng)站得廣告位圖片制作、專題頁制作需要與技術(shù)部協(xié)調(diào)，使網(wǎng)站得到更合理利用；發(fā)現(xiàn)的技術(shù)問題及時(shí)反映到技術(shù)部門，到更合理利用；發(fā)現(xiàn)的技術(shù)問題及時(shí)反映到技術(shù)部門，使完整不斷完善。使完整不斷完善。財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)及時(shí)了解數(shù)字視頻課程銷售情況，

14、做好數(shù)字視頻及時(shí)了解數(shù)字視頻課程銷售情況，做好數(shù)字視頻課程跟蹤調(diào)整課程跟蹤調(diào)整市場(chǎng)市場(chǎng)推廣推廣協(xié)調(diào)市場(chǎng)部門制定推廣方案，與機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，協(xié)調(diào)市場(chǎng)部門制定推廣方案，與機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，把好的課程推廣出去。把好的課程推廣出去。做好與咨詢老師的溝通，了解學(xué)員的咨詢情況；什么課做好與咨詢老師的溝通，了解學(xué)員的咨詢情況；什么課程容易盈利；課程銷售情況，以便做好跟蹤、調(diào)整。程容易盈利；課程銷售情況，以便做好跟蹤、調(diào)整。咨詢咨詢審核合同電子版部門經(jīng)理審核電子版合同修改回傳客戶審核打印合同人力資源部蓋章拜訪客戶或者快遞統(tǒng)一拿去蓋章每天上午10:0011:00部門經(jīng)理、總監(jiān)簽字工作流程工作流程合同簽訂流程話

15、術(shù)話術(shù)綜述話術(shù)話術(shù)有數(shù)字視頻課程機(jī)構(gòu)無數(shù)字視頻課程機(jī)構(gòu)有數(shù)字視頻課程機(jī)構(gòu)有數(shù)字視頻課程機(jī)構(gòu) a：老師您好，是*學(xué)校嗎？ b：是的，您有什么事情/你是？ a:您好，我是第三師的，我們的網(wǎng)址是，是一家數(shù)字視頻課程整合營(yíng)銷平臺(tái)，想給您談下遠(yuǎn)程視頻合作的事情。（接著問）老師您學(xué)校有視頻課程嗎？ b：有的。 a：老師您怎么稱呼，是您負(fù)責(zé)嗎？ b：是的，怎么合作？（如果不是，找相關(guān)負(fù)責(zé)人，重復(fù)以上對(duì)話） a：把你們的數(shù)字視頻/遠(yuǎn)程課程上傳到我們的平臺(tái)上，就可以了，我們負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，給您招收更多的學(xué)員。 b：放到你們平臺(tái)上別人下載了怎么辦/你們?cè)趺幢ＷC我們課程的安全性？ a：老師，這您可以放心，我們利用激動(dòng)

16、網(wǎng)技術(shù)，是防下載的。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(1) b：我們可以放你們平臺(tái)上幾分鐘的試聽部分，整個(gè)課程是不可以的。 a：我們的技術(shù)是防下載的，您不用擔(dān)心課程的安全性（如果客戶實(shí)在不愿意可以說：您可以給我們提供你們視頻的鏈接嗎，我們通過技術(shù)手段進(jìn)行視頻對(duì)接，學(xué)員就可以你們平臺(tái)上觀看了） b：收費(fèi)嗎？ a：我們的服務(wù)前期是不收費(fèi)的，課程賣出去了我們收取18%服務(wù)運(yùn)營(yíng)費(fèi)。 b：那好的你給我發(fā)下資料吧，我先看看？ a：好的，老師請(qǐng)問您的qq號(hào)是多少，我給您傳過去（最好要qq以便以后交談，如不給qq可以要郵箱）。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(2)心胸開心胸開闊客戶闊客戶無所不無所不知客戶知客戶寂寞寂寞客戶客戶難以滿難以

17、滿足客戶足客戶精明精明客戶客戶直接拒直接拒絕客戶絕客戶話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(3)不同客戶的話術(shù)細(xì)分不同客戶的話術(shù)細(xì)分心胸開闊客戶心胸開闊客戶二特點(diǎn)：特點(diǎn)：1. 會(huì)產(chǎn)生興趣，如果你的介紹聽起來很誘人的話； 2. 態(tài)度友好，彬彬有禮； 3. 會(huì)提問有關(guān)產(chǎn)品的問題，因?yàn)樗朴趦A聽； 4. 會(huì)提出中肯的異議； 5. 會(huì)向你購買產(chǎn)品，如果你做的好的話。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：1. 回答問題時(shí)彬彬有禮； 2. 對(duì)購買者的態(tài)度要和藹可親； 3. 不要以居高臨下的口氣說話。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是第三師的*，想給您談下數(shù)字視頻課程/遠(yuǎn)程課程代理合作。b：您好，怎么合作（什么合作模式）？a：就是把您學(xué)校的課程放到我

18、們的網(wǎng)站上，我們進(jìn)行宣傳推廣，如果有學(xué)員購買課程且繳費(fèi)成功我們收取一定的代理服務(wù)費(fèi)用。b：那你們?cè)趺幢ＷC會(huì)有人報(bào)名？a：我們會(huì)通過一系列的線上線下活動(dòng)，比如。b：那你把資料發(fā)下吧，我看下。注意：注意：對(duì)于這種客戶介紹的自己的網(wǎng)站要全面，但是不要過于細(xì)致，后期的交流中逐步深入。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(4)無所不知客戶無所不知客戶特點(diǎn)：特點(diǎn)：1. 對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況了解的一清二楚； 2. 提出的問題會(huì)讓你應(yīng)接不暇； 3. 也許會(huì)在你說話的中間打斷你的話； 4. 會(huì)顯得心不在焉； 也許會(huì)突然終止交談。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)：1. 引起他的好奇心，給他制造有關(guān)產(chǎn)品的懸念； 2. 要專心聽他講話，留意他的說話方

19、式； 3.迎合他的自尊心，說一些維護(hù)他自尊心的話。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是第三師的*，想給您談下數(shù)字視頻課程/遠(yuǎn)程課程代理合作。b：你們的網(wǎng)站流量是多少？a：pv：2000/天 ip:700/天 uv：1000/天b：那你們把我們放在什么推廣位置?a：我們要根據(jù)您的課程進(jìn)行位置調(diào)整。b：你們可以放在首頁推廣嗎？a：這樣吧老師，我先給你發(fā)給我們的相關(guān)資料，您看下，之后我去協(xié)調(diào)個(gè)好的位置，您看怎么樣？b：那好，你發(fā)過來吧。注意：注意：對(duì)這種客戶，一定要說的專業(yè)，對(duì)其要求不能隨口答應(yīng)、回答。通話完成后要做功夫，看他課程的好壞，制定合適的方案。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(5)寂寞客戶寂寞客戶特點(diǎn)：特點(diǎn)

20、： 1. 態(tài)度友善，彬彬有禮 2. 會(huì)鼓勵(lì)你繼續(xù)介紹產(chǎn)品并表現(xiàn)出濃厚的興趣； 3. 會(huì)面帶微笑的耐心聽你講話； 4. 同意你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； 5. 很少具體定時(shí)間，一般不答應(yīng)會(huì)晤，不在乎你的介紹拖延很長(zhǎng)時(shí)間。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 1. 具體弄清他的興趣和要求； 2. 讓對(duì)方給出你具體的時(shí)間議程； 3. 如果你可以斷定對(duì)方是寂寞的客戶就不要在浪費(fèi)時(shí)間了。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是中青教育網(wǎng)的孟曉靜，想給您談下課程代理合作。b：您好，你們網(wǎng)站主要都是做什么的？a：我們是教育培訓(xùn)行業(yè)的門戶網(wǎng)站。我們的網(wǎng)址是：，您可以去看一下。b：你大概的給我介紹下吧？a：我們主要是把您的課程放到我們網(wǎng)站上，我們進(jìn)行推廣

21、招收學(xué)員。b：那你們通過什么方式招生啊？a:。，老師您覺得我們的合作方式怎么樣？b：那你先發(fā)下吧，看看再?zèng)Q定。注意：注意：對(duì)于這種客戶，要看他的興趣點(diǎn)，如果他再您介紹的時(shí)候，沒有提出什么異議，沒有關(guān)注點(diǎn)，只是同意你的觀點(diǎn)，要準(zhǔn)確判斷他是否有合作意向，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(6)難以滿足客戶難以滿足客戶特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1. 會(huì)把自己遭受的挫折說出來，然后指責(zé)一番； 2. 可能第一次打電話他就會(huì)發(fā)牢騷，希望得到你的理解； 3. 不會(huì)注意你的說話； 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 1. 接受他的指責(zé)，淡化他的不滿情緒； 2. 你要肯定他的抱怨是有價(jià)值、有依據(jù)的； 3. 想法子和他們同意觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的趨

22、勢(shì)； 4. 做出迅速、果斷的反映，糾正他們遇到的問題； 5. 聽了牢騷，不要向心里去，因?yàn)樗麄兊闹肛?zé)不是對(duì)你，誰打電話都會(huì)向誰說。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是第三師的*，想給您談下數(shù)字視頻課程/遠(yuǎn)程課程代理合作。b：我們合作很多家了，都沒有效果，白浪費(fèi)時(shí)間。a：不同的網(wǎng)站，主推的項(xiàng)目也不一樣啊，我們做的是遠(yuǎn)程教育，不是普通的代理招生，您可以嘗試下，我們相互溝通配合，我相信是會(huì)有效果的。b：那你們每個(gè)月可以招收多少學(xué)員？a:不同的課程，招生情況也不同，如果是招生旺季的話，當(dāng)月就可以見效果的。b：那你可以保證給我們好的推廣位置嗎？a：推廣位置也是不固定的，不可能長(zhǎng)期給一家機(jī)構(gòu)固定的位置，我相信

23、您也知道，我會(huì)給您爭(zhēng)取最好的位置，老師您先去我們網(wǎng)站看看，我給您發(fā)一份協(xié)議您看下，過兩天我再打電話給您具體溝通。您看可以嗎？b：那行，我先看看。注意：注意：這種客戶，如果沒有把握不要給他們太好的政策和承諾，否則后期的維護(hù)他們會(huì)提出很多的要求，讓你無法滿足。要學(xué)會(huì)無形中調(diào)他們的胃口。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(7)精明客戶精明客戶特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1. 他們關(guān)心、保護(hù)自己的時(shí)間，不會(huì)輕易被電話上的產(chǎn)品所打動(dòng)； 2. 他們直言不諱，提不同意見時(shí)會(huì)顯得粗暴無禮； 3. 他們會(huì)固執(zhí)己見； 4. 他們屬于控制型的人，他們會(huì)用一大堆的問題或言辭嚇退對(duì)方。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 1. 同意他們的觀點(diǎn)，你要盡量避免讓他們找到可以

24、利用的問題與你爭(zhēng)辯； 2. 對(duì)他們表示尊敬，維護(hù)他們的自尊； 3. 強(qiáng)調(diào)協(xié)同工作策略，讓他們相信你是在為他們而打電話； 4. 挑起他們的好奇心。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是第三師的*，想給您談下數(shù)字視頻課程/遠(yuǎn)程課程代理合作。b：你們的網(wǎng)址是多少？a：您可以看一下。b：你們網(wǎng)站的流量怎么這么低啊，我們?cè)趺春献鳎@有什么效果?。縜：我們的網(wǎng)站是初期發(fā)展階段，可能近期的流量有點(diǎn)低，但是我們之后會(huì)有大量的推廣投入。b：我沒有看到利益點(diǎn)在哪里？c：今天跟您打電話，也覺得咱們學(xué)校在本行業(yè)做的非常好，我相信咱們協(xié)同合作肯定有好的效果的，老師要不您先了解下我們的網(wǎng)站。b：我先看看再說吧。a：那好老師，希

25、望可以給您合作，過幾天再給您電話，再見。注意：注意：對(duì)于這種客戶，他們會(huì)很快查到您網(wǎng)站的信息，這類客戶有很大一部分是很好的學(xué)校，再本行業(yè)比較優(yōu)秀，對(duì)于這類客戶，要承認(rèn)自己的不足，說出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(8)直接拒絕客戶直接拒絕客戶特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1. 他們對(duì)此類電話接聽過多，又不感興趣。 2. 他們會(huì)拒絕與你談話； 3. 除非你說的和他們的計(jì)劃一致，否則，他們不會(huì)認(rèn)真聽你的講話。 4. 他們不會(huì)承諾購買你的產(chǎn)品，只有你滿足了他們的條件，讓他們相信購買 的決定是他們自己做的。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)對(duì)： 1. 利用他們獨(dú)特的需求與希望； 2. 向他們提一些與他們的需求相關(guān)的問題，不過你

26、應(yīng)該作到心中有數(shù)； 3. 不要說一些無關(guān)緊要的話，要切題； 4. 他們講話時(shí)不要插嘴； 5. 盡可能的引導(dǎo)他們與自己的想法一致。 話術(shù)：話術(shù)：a：老師您好，我是第三師的*，想給您談下數(shù)字視頻課程/遠(yuǎn)程課程代理合作。b：不需要。a：老師，您知道招生代理的模式嗎？前期是不需要繳費(fèi)的。情況一b：那把你們的資料先發(fā)過來吧。情況二b：那也不需要，我們不走代理渠道。a：那好老師，希望以后咱們?cè)趧e的項(xiàng)目上可以合作。再見。注意：注意：第一種情況，你還有機(jī)會(huì)，下次溝通的時(shí)候詳細(xì)介紹你可以給他的收益。第二種情況，就不要再此客戶身上浪費(fèi)時(shí)間了，該放棄的就放棄。話術(shù)話術(shù)有視頻機(jī)構(gòu)(8)無數(shù)字視頻課程機(jī)構(gòu)無數(shù)字視頻課程

27、機(jī)構(gòu) a：老師您好，是*學(xué)校嗎？ b：是的，您有什么事情/你是？ a:您好，我是第三師的，我們的網(wǎng)址是，是一家數(shù)字視頻課程整合營(yíng)銷平臺(tái)，想給您談下遠(yuǎn)程視頻合作的事情。（接著問）老師您學(xué)校有視頻課程嗎？ b：沒有。 a：老師請(qǐng)問咱們學(xué)校市場(chǎng)部負(fù)責(zé)老師是誰？ b：我就是，你說吧？（如果不是，找相關(guān)負(fù)責(zé)人，重復(fù)以上對(duì)話） a：老師是這樣的我們是和中青高陪合作的數(shù)字視頻課程教育平臺(tái)，我覺得你們的課程非常適合做遠(yuǎn)程教育，我們現(xiàn)在可以為您提供一整套的數(shù)字視頻解決方案。 話術(shù)話術(shù)無視頻機(jī)構(gòu)(1) b：怎么合作？ a：我們給您提供課程錄制設(shè)備和場(chǎng)地，您出師資和課程設(shè)置就可以了。 b：那你們?cè)趺词召M(fèi)？ a：我們

28、有二種合作方式，一種是您交一點(diǎn)的課程錄制費(fèi)用，每課時(shí) 元，還一種是你們不用交錄制費(fèi)用，我們免費(fèi)給您提供設(shè)備和場(chǎng)地，課程放在我們平臺(tái)銷售，銷售出去了我們收取一部分費(fèi)用，數(shù)字視頻課程版權(quán)咱們雙方共同擁有。 b：那好你發(fā)下資料吧，我先看看？ a：好的，老師請(qǐng)問您的qq號(hào)是多少，我給您傳過去（最好要qq以便以后交談，如不給qq可以要郵箱）。話術(shù)話術(shù)無視頻機(jī)構(gòu)(1)不同類型的客戶的溝通技巧，參照有視頻課程的客戶不同類型的客戶的溝通技巧，參照有視頻課程的客戶二 客戶類型性格是多種多樣的，每個(gè)客戶都有自己客戶類型性格是多種多樣的，每個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，我們?cè)诠ぷ鬟^程中不斷總結(jié)出一套自己的方的特點(diǎn)，我們?cè)诠?/p>

29、作過程中不斷總結(jié)出一套自己的方法。我們放正心態(tài)，把自己看做一個(gè)為他們提供服務(wù)，法。我們放正心態(tài)，把自己看做一個(gè)為他們提供服務(wù)，為他們帶來利益的人員；而不是一個(gè)被動(dòng)者。我相信為他們帶來利益的人員；而不是一個(gè)被動(dòng)者。我相信通過我們的努力，一定可以與更多優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作。通過我們的努力，一定可以與更多優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作。話術(shù)話術(shù)總結(jié)全面信息全面信息（第一部分所講）（第一部分所講）網(wǎng)站的一些數(shù)據(jù)網(wǎng)站的一些數(shù)據(jù)（ipip：700/700/天；天；pvpv：2000/2000/天；天；uvuv：1000/1000/天）天）網(wǎng)站推廣手段（軟文推廣網(wǎng)站推廣手段（軟文推廣、博客推廣、郵箱推廣、博客推廣、郵箱推廣、seo、百度推廣、外包推廣）百度推廣、外包推廣）查詢網(wǎng)站：http:/ ipip英文翻譯是internet protocol,指獨(dú)立ip數(shù)。24小時(shí)內(nèi)相同ip地址之被計(jì)算一次。這個(gè)比較容易理解，就是我們上網(wǎng)的時(shí)候使用的ip。 pvpv的英文是page view的縮寫，翻譯成中文叫做“頁面訪問量”。用戶每次刷新即被計(jì)算一次pv。 uvuv的全稱是unique visitor，英文翻譯過來，意思是“獨(dú)立訪問者”。訪問您網(wǎng)站的一臺(tái)電腦客戶端為一個(gè)訪客。24小時(shí)之內(nèi)，同一地址，多次