香港公司曦陽山莊策劃報(bào)告書

1、 羲陽山莊策劃書香港ima 陽晨物業(yè)二00二年四月策劃綱要目錄第一部份前言市場調(diào)查分析：1：市場環(huán)境調(diào)查2：人口和消費(fèi)調(diào)查3：居民文化調(diào)查4：市場內(nèi)容調(diào)查5：消費(fèi)群行為分析6：近郊市場分析前言1、2001年貴陽市宏觀經(jīng)濟(jì)概況2001年貴陽市國內(nèi)生產(chǎn)總值237.59億元，創(chuàng)造了比2000年增長8.3%的新業(yè)績，高于全國平均水平，超額完成了全年的計(jì)劃目標(biāo)，全市整體經(jīng)濟(jì)狀況呈現(xiàn)出快速、健康的良好的增長勢頭。2001年實(shí)際完成固定資產(chǎn)投資77.81億，比2000年增長22.6%，其中38%投向城市基礎(chǔ)設(shè)施，24%投向房地產(chǎn)開發(fā)，固定資產(chǎn)投資同比比1998年增長了53.1%。同全國一樣，貴陽市2001年

2、加大對固定資產(chǎn)投資的力度，有力地拉動(dòng)了全市經(jīng)濟(jì)的增長，同時(shí)也促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。2、2001年貴陽市房地產(chǎn)市場總體情況近年來貴陽市房地產(chǎn)市場隨著貨幣化分房、存量補(bǔ)貼，長年銀行按揭等一系列利好政策的逐步實(shí)施，市民置業(yè)意識的加強(qiáng)，房地產(chǎn)特別是商品房呈現(xiàn)勃勃生機(jī)，目前貴陽市有400余家開發(fā)商，數(shù)百個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)開發(fā)，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，至今年上半年，貴陽市商品房在建量已超過800萬。在為市場發(fā)展感到歡欣鼓舞的同時(shí)，我們還必須有一些“冷”思考，比如“市場供給量與市場需求量問題”，從市場發(fā)展來看，雖然800萬平方米的供給量并不可怕，但不可回避的問題是：這一供給量都將在將近35年內(nèi)甚至23年相繼面市，無疑

3、會對市場需求形成強(qiáng)大的壓力。按目前市場年購買力及響應(yīng)增長速度，近年內(nèi)還不足以支撐這么大的市場供給量，這種矛盾對后期市場產(chǎn)生較大的影響，無論是開發(fā)商開發(fā)信心還是消費(fèi)者信心。盡管壓力存在，但目前貴陽市的房地產(chǎn)發(fā)展尚處于“上升階段和不成熟的市場經(jīng)濟(jì)初期階段，發(fā)展有較大的空間，問題也是存在的。一個(gè)城市的房地產(chǎn)發(fā)展大抵會經(jīng)過”盲目躁動(dòng)穩(wěn)步調(diào)整逐步成熟.據(jù)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示，2000年貴陽市房地產(chǎn)價(jià)格水平處于一種上升趨勢，同比表明，1998年比1997年1季度房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)上漲0.6%，1999年1季度比上年同期增長3%，2000年1季度同比增長3.7%，2季度貴陽房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)僅次于寧波和杭州。從商品房供

4、給結(jié)構(gòu)來看，住宅占供給量75.4%年份 指標(biāo) 2000年2001年 房地產(chǎn)開發(fā)投資14.73億元22.55億元商品房施工面積3637109平方米4496364平米商品房竣工面積1001474平方米1555079平方米商品房現(xiàn)售574793平方米863586平方米商品房銷售收入93555萬元139763萬元商品房空置面積266436平方米420760平方米市場調(diào)查分析：1：市場環(huán)境調(diào)查貴陽市政府規(guī)定在未來五年中將不再增加和通過市內(nèi)住宅用地，居住小區(qū)在城市規(guī)劃中將從市內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向郊區(qū)建設(shè)，逐步形成住宅郊區(qū)化。一方面：帶動(dòng)郊區(qū)各種發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另一方面：逐步緩解市內(nèi)居住壓力，其中郊區(qū)建設(shè)范圍以金陽新區(qū)

5、、白云區(qū)和烏當(dāng)區(qū)為主。在開發(fā)商向銀行貸款時(shí)，銀行將加大其審查力度，以防止惡性貸款的發(fā)生，另一方面，銀行將進(jìn)一步下調(diào)住宅貸款利率，使消費(fèi)者能更好的改善本身的住宅環(huán)境和居住品質(zhì)。總的來說，貴陽房地產(chǎn)市場的一些有利因素是i. 目前貴陽市有關(guān)部門作出決定，在兩城區(qū)將不在批準(zhǔn)新的地皮搞房建，這意味著以前已批準(zhǔn)的和已建的樓盤存在升值潛能；ii. 市場需求加大，隨著城市人口的增長，人們對物質(zhì)文化水平需求的提高，潛在需求量很大；iii. 房改政策的刺激，特別是2001年5月以來存量補(bǔ)貼的逐漸兌現(xiàn)，刺激了工薪層長期受壓抑的購房欲望；iv. 金融系統(tǒng)的介入，特別是銀行利率的下調(diào)，使老百姓更愿意在住房上進(jìn)行投資；2

6、：人口和消費(fèi)調(diào)查據(jù)城市家庭的調(diào)查：a:60年代這一階段平均為2.58年，第一個(gè)孩子出生到最后一個(gè)孩子出生，平均長達(dá)1820年。b:70年代以來，特別是90年代，由于社會經(jīng)濟(jì)額發(fā)展，晚婚晚育政策的實(shí)行，家庭生命周期延長，平均為34年，由于推行了獨(dú)生子女政策，家庭生育階段集中在15年。所以購房者趨向年輕化，年輕人成為最有力的消費(fèi)群體，購房者年齡構(gòu)成中2024、2529、3034、3539、4041、4549、50以上各年齡組人數(shù)分別占4.55%、21.07%、28.16%、11.88%、15.7%、8.53%、10.11%，即35歲以下年齡組占53.8%。c;這就表明年輕、富有、高學(xué)歷的一代已成為

7、最具購買力的消費(fèi)。3：居民文化調(diào)查a:貴陽市目前的居民文化水平基本在高中以上，他們觀念超前，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)相對平衡，對賺錢信心十足，有勇氣貸款購房，大部分居民也有還款能力.b:生活追求時(shí)尚，其審美觀點(diǎn)也由簡單轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)雜。c:消費(fèi)也逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵M(fèi)，買房時(shí)很會精打細(xì)算并注重每一個(gè)細(xì)部.d:他們對自身的居住環(huán)境有一定要求，更要求房開商提供更好的服務(wù)。e:目前，購房仍是筑城居民家庭首選的最大的消費(fèi)需求，根據(jù)統(tǒng)計(jì)貴陽市就業(yè)勞動(dòng)者收入在2000年就超過10000元，再加上存量補(bǔ)貼，各家銀行積極推行按揭貸款一系列措施，使購置商品房成為居民家庭首選的最大的消費(fèi)和長期投資需求，有88。2%的人表示有購房的意愿。4

8、：市場內(nèi)容調(diào)查（1） 市場需求調(diào)查： a:購房趨勢：a: 家庭結(jié)構(gòu)核心化，住房理念趨于理性化，使人們追求高質(zhì)量的生活環(huán)境是必然的；b: 地段是購房者關(guān)注的焦點(diǎn)之一；c: 注重房屋的實(shí)用性、合理性、最主要要求：戶型面積不宜過大，廳、房面積要適中。56的市民表示總建筑面積在80110平方米為宜。e: 近30%的購房者在市區(qū)內(nèi)愿意選擇價(jià)格為2000元/，58.2%的愿意選擇價(jià)格為1500元/.另一方面市區(qū)多層商品房的平均價(jià)格是2210。5元/，高層商品房的平均價(jià)格是2951。8元/.f: (1)、購房消費(fèi)者對商品房的實(shí)際承授價(jià)格都高于意愿承授價(jià)格，高出的數(shù)值在100元/左右，但隨著就業(yè)和收入的增加，

9、該差距將逐步縮小，據(jù)調(diào)查云巖，南明已完工的高層商品房已達(dá)50%的銷售，貴陽人均住房與全國平均20/人還有差距，這就為發(fā)展提供了政策空間，從消費(fèi)者看70年代末80年的年青一代正進(jìn)入婚育年齡，需要大量商品房。（2） 、 偏愛現(xiàn)代合理的居住空間設(shè)計(jì)，人們的家居理想是“住得更好”。5：消費(fèi)群行為分析在目前貴陽的市場上，客戶有充分的選擇自由，只有最接近客戶需求且有最佳滿足性能價(jià)格比的樓盤，才能被客戶選中，過去，客戶對住宅要求單一，而現(xiàn)在，客戶需求一方面趨于個(gè)性化，另一方面又處于快速變化中，而客戶不僅要見到樓盤的各個(gè)功能特性的展現(xiàn)，更多的時(shí)候還要有樓盤個(gè)性的體現(xiàn)，才能在眾多的樓盤中留住客戶。6：近郊市場分

10、析 貴陽房地產(chǎn)市場現(xiàn)主要集中在白云區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、小河開發(fā)區(qū)：（1） 白云區(qū)a:房價(jià)在8001200元/平方米左右.b:市政建設(shè)比較完善,已經(jīng)形成貴陽住宅郊區(qū)化的亮點(diǎn),包括貴陽每年舉辦一次的風(fēng)箏節(jié),也都在白云區(qū)舉行,在一定程度上也說明了政府對白云區(qū)開發(fā)的支持和肯定。c:它的優(yōu)勢在于市政配套齊全，已形成了住宅區(qū)的規(guī)模，在2002年市政府將遷至白云區(qū)，在一定程度上將會加快白云區(qū)的建設(shè)與發(fā)展，有相當(dāng)大的升值潛力.d:缺點(diǎn)在于它離市區(qū)較遠(yuǎn). 在一定程度上將限制客戶的數(shù)量。交通：交通道路網(wǎng)還沒完善，只有白云大巴通往市區(qū) 。房價(jià)：1998年在每平方550元，升值到每平方1200元,電梯房較少，一般為多層建筑。

11、市政配套：市政配套齊全。戶型和綠化：均有平層、錯(cuò)層、躍層可供選擇，綠化率較高。環(huán)境：道路寬敞，人口密度與人車流量較少，地勢平緩，無工業(yè)污染，環(huán)境較好。（2） 小河開發(fā)區(qū)：小河總體開發(fā)量高達(dá)90多萬。a:每平方1500元。b:市政建設(shè)完善，已成為市政府重點(diǎn)開發(fā)的郊區(qū)住宅，經(jīng)過兩年的建設(shè)，小河住宅區(qū)已成為貴陽市民和附近城市顧客所接受的住宅區(qū)，現(xiàn)在小河共有24個(gè)樓盤，這就已經(jīng)說明小河已是一個(gè)成熟的住宅區(qū)了。有19中，1中，44醫(yī)院，銀行，郵電，小學(xué)，商場較少，無星級賓館，大形購物超市。c:交通：交通道路網(wǎng)目前已基本成熟，大巴有11、13、21、24、204、214、215等通往市區(qū)各主要站點(diǎn)，中巴有

12、85路，計(jì)程車很少出入小河。d:戶型和小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施：均有平層、錯(cuò)層、躍層可供選擇，通風(fēng)、采光更為合理，綠化率較高，配套設(shè)施較完善，但配套越齊全，房價(jià)越貴。e:環(huán)境：道路寬敞，人口密度與人車流量少，主要以發(fā)展低污染的高科技企業(yè)為主，樓盤多集中在南明河上游兩岸。優(yōu)勢：對與貴陽市民來說，真正的誘惑還是價(jià)格，同樣的價(jià)格在小河可以買到更好的房子，市政配套較齊全，已是一個(gè)成熟的住宅區(qū)。缺點(diǎn)：小河的房價(jià)不斷上漲，目前總體開發(fā)量高達(dá)90多萬，但年需求量不到30萬。策劃綱要目錄第二部份項(xiàng)目解析 1：項(xiàng)目現(xiàn)狀2：主要建筑技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)3：項(xiàng)目建議4：地塊解析5：項(xiàng)目竟?fàn)帉κ址治?：項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會7：項(xiàng)

13、目優(yōu)劣分析8：目標(biāo)客戶分析1：項(xiàng)目現(xiàn)狀 （圖片）（1）、項(xiàng)目的東面： 綠化林（圖片）（2）、項(xiàng)目的南面：綠化林（圖片）（3）、項(xiàng)目的西面：小區(qū)出口通道，連接黃山?jīng)_居委會和交警一大隊(duì)。（圖片）（4）、項(xiàng)目的北面：主要為萬江經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)，現(xiàn)已修建、銷售完畢，小區(qū)將有道路聯(lián)通。（圖片）（5）、景觀資源 （圖片）山體環(huán)繞，綠樹成蔭，鳥語花香相對于本項(xiàng)目，我們理所當(dāng)然將此作為本項(xiàng)目亮點(diǎn)，作為項(xiàng)目自身的自然景觀資源，成為項(xiàng)目質(zhì)素的一個(gè)強(qiáng)力支撐點(diǎn)。本項(xiàng)目位于楊柳灣，屬大營坡片區(qū)，附近樓盤有中天花園、星竹苑、萬東花園等，它屬于近郊樓盤離市中心大約8分鐘車程，和郊區(qū)樓盤相比有一定的優(yōu)勢：a、 交通：有73、

14、76、82、83、17路等大巴車與中巴車到達(dá)市 內(nèi)各站點(diǎn)，交通道路網(wǎng)已基本成熟。b、 房價(jià)：住房以小區(qū)形式相對集中，均價(jià)1600元/左右。c、 市政配套：市政配套齊全，中學(xué)有6中、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、醫(yī)學(xué)院附院、安寧醫(yī)院、第五人民醫(yī)院、工商銀行、農(nóng)行等。d、 戶型及小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施：均有平層、錯(cuò)層、躍層可供選擇，小區(qū)內(nèi)配套完善，戶型較為合理，綠化率較高。曦陽山莊戶型一覽表資料戶型面積m2戶數(shù)小計(jì)（套）面積小計(jì)（m2）所占面積比例所占戶數(shù)比例2房2廳2衛(wèi)110.55661883房2廳2衛(wèi)106.4848937.63房2廳2衛(wèi)107.57075253房2廳2衛(wèi)12967742房2廳1衛(wèi)76.7523988.4

15、2房2廳1衛(wèi)894237382房2廳1衛(wèi)103.34041325房2廳2衛(wèi)156.4121876.85房3廳3衛(wèi)139.3121671.65房2廳3衛(wèi)157.51015756房3廳2衛(wèi)16381304合計(jì)39241710.4項(xiàng)目的優(yōu)勢：a;自然環(huán)境有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，空氣質(zhì)量好，居住環(huán)境較好；b;自然環(huán)境達(dá)到了完美和諧的統(tǒng)一，“山”、“水”、“人”、“樹”、“鳥”比較適合現(xiàn)代追求自然、環(huán)保的生活方式。c:項(xiàng)目規(guī)劃充分考慮與周圍的景觀和環(huán)境的協(xié)調(diào)（圍合式的規(guī)劃設(shè)計(jì)），能形成良好的視覺效果。d;項(xiàng)目立意旨在通過優(yōu)美的居住環(huán)境，引導(dǎo)人們形成與自然和諧共生、社區(qū)氛圍，充分體現(xiàn)了“以人為本”的設(shè)計(jì)理念，

16、符合現(xiàn)代人對居家條件的追求，具有前瞻性。e;戶型大部分為三室二廳二衛(wèi)，100m2左右（占戶型比例70%以上），為貴陽追求中高檔樓盤消費(fèi)群最為接受。f:小區(qū)為圍合式，居住極具安全感。g:三力公司為較有實(shí)力的發(fā)展商，加之公司以回報(bào)社會（老年公寓）的經(jīng)營理論，易獲得市場的認(rèn)同。項(xiàng)目的劣勢a：交通不是十分便利，對出行帶來不便。b：周邊配套尚未完全產(chǎn)生，生活基本條件（如超市、市場、商場、郵電、電信等）不足。c：現(xiàn)代人對自身健康及子女教育等問題都較重視，而本項(xiàng)目離高檔次品位的醫(yī)院、學(xué)校等生活設(shè)施都較遠(yuǎn)。d：從新添大道到小區(qū)處道路條件較差。2：主要建筑技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)本項(xiàng)目規(guī)化用地面積26200平

17、方米，建筑總面積約52400平方米，容積率為2.0，綠化率達(dá)60%以上，建筑密度26規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)規(guī)化設(shè)計(jì)了5棟連體住宅，22個(gè)單元，戶型面積76.7163平方米。小區(qū)配套有大型地下車庫、會所、廣場、醫(yī)院、商場等設(shè)施，園內(nèi)地下室停車，實(shí)現(xiàn)“人車分流”，是較為理想規(guī)劃方案規(guī)劃前瞻：老年公寓與家庭住宅相結(jié)合的住宅小區(qū)；3：項(xiàng)目建議 通過對住宅需求特性趨勢分析以及本項(xiàng)目競爭性、對比性分析，從中得出項(xiàng)目銷售需具備的市場支撐點(diǎn)，并據(jù)此建議項(xiàng)目之發(fā)展。（1） 項(xiàng)目配套的加強(qiáng)，會所的理念要加強(qiáng)和細(xì)化，以及會員制形式對會所進(jìn)行經(jīng)營管理，可考慮功能設(shè)置為：a、 會務(wù)中心舉辦各種沙龍、學(xué)術(shù)、藝術(shù)、家政講座，提高商務(wù)

18、服務(wù)。b、 陶然中心兒童游戲室、兒童閱覽室、各類棋類室、網(wǎng)吧、書吧、酒吧。c、 健康中心健康咨詢、定期醫(yī)療健康顧問、緊急救護(hù)。 d、 美容中心引進(jìn)國際名牌設(shè)備及專業(yè)護(hù)理。e、 健身中心健身室、壁球室、乒乓球室、臺球室、羽毛球室。美食中心、中西風(fēng)情餐廳。（2） 項(xiàng)目質(zhì)素的提高a、智能化設(shè)施的必備性，雖然智能化在貴陽樓市中的運(yùn)用較少，慨念較模糊，但考慮物業(yè)的現(xiàn)代性和前瞻性，也必須設(shè)置安防報(bào)警系統(tǒng)，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接口、樓宇自控系統(tǒng)等基本的智能化設(shè)施。b、物業(yè)管理顧問提前介入。盡管貴陽市目前大多數(shù)樓盤都是開發(fā)商自己管理，但管理的檔次較低，沒有真正理解物業(yè)管理，而不僅僅是收費(fèi)管理和樓宇清潔。因此

19、“物業(yè)管理是服務(wù)而不僅僅是管理”為宗旨。具體可以從家政服務(wù)，維修服務(wù)，代辦服務(wù)等方面設(shè)置服務(wù)項(xiàng)目，但更重要的是一種現(xiàn)代化的物業(yè)管理理念。而提前介入，更能夠增加客戶的信任度和認(rèn)同感。4：地塊解析a：該項(xiàng)目位于比較成熟的社區(qū)大營坡新添大道黃山?jīng)_，根據(jù)貴陽市對城市規(guī)劃的要求，貴陽市繁華區(qū)將逐漸北移，大營坡的發(fā)展態(tài)勢將是樂觀的.b:緊臨萬江小區(qū)、交警一大隊(duì)，其地理位置具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，它是連接新天寨與貴陽市內(nèi)城區(qū)的要道有67、20、82、75路等數(shù)余路公交車穿梭其間，通往市內(nèi)噴水池僅須8分鐘，特別是新添大道建成通車后將對本項(xiàng)目有一定的促進(jìn)作用。e;隨著基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善，該項(xiàng)目所處區(qū)域?qū)⒅饾u成為中高檔

20、居住區(qū)。其周邊項(xiàng)目（方圓1公理以內(nèi)）主要有“新聯(lián)小區(qū)”、“萬江小區(qū)”、“沙河花園”、“景藤堡”、“萬東花園”、“星竹園”、“銀佳花園”等。 5：項(xiàng)目竟?fàn)帉κ址治鯽、 中天花園：位置： 位于茶店；開發(fā)商：由實(shí)力雄厚的中天集團(tuán)開發(fā)；規(guī)劃前瞻：大型高尚住宅小區(qū)；交通：交通便利；環(huán)境景觀：靠森林，自身設(shè)備景觀多；內(nèi)部配套：小區(qū)生活及商業(yè)設(shè)備齊全；規(guī)模：87萬平放米；主力戶型：多層、101.8平方米、118.2平方米、143.54平方米；銷售情況：90%價(jià)格：一期均價(jià)2350元/，二期均價(jià)2450元/。優(yōu)勢：開發(fā)商有一定的知名度、客戶積累較多、小區(qū)已成規(guī)模、設(shè)施齊全、整體外觀好、環(huán)境較好；劣勢：房價(jià)偏高

21、、離市中心較遠(yuǎn)；b、 萬東花園位置：臨筑新路；規(guī)劃：大型住宅小區(qū)；交通：交通便利；環(huán)境景觀：背靠森林，自身景觀較多；內(nèi)部配套：小區(qū)生活及商業(yè)配套完善；規(guī)模：6萬平放米；主力戶型：80.88133.23平放米、128.02217.44平放米；銷售情況：小戶型已賣完；80%價(jià)格：均價(jià)2180元/。優(yōu)勢：小區(qū)建筑架空底層，降低了容積率，戶型較為齊全；劣勢：小區(qū)外部環(huán)境較雜，居住人群素質(zhì)較低；c、 其它樓盤的主要銷售情況如下：名稱位置主要戶型銷售價(jià)格欣歆園蠻坡8096、9013880%1800元/天利家園汪家灣80.47140.3660%1650元/星竹苑筑新路6218380%2380元/順興花園茶店

22、87.46、108.34123.4685%1280元/6：項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會u 該項(xiàng)目有良好的居住“環(huán)境”以及和諧的社區(qū)文化，對一部份追求居住環(huán)境、講究生活質(zhì)量的人士有吸引力。u 市政府加大力度大營坡及新添大道的治理，對本項(xiàng)目大環(huán)境有進(jìn)一步的良好營造。u 大營坡外來人口多，大部分是租房住家，有購房之可能。u 該項(xiàng)目周邊的商業(yè)環(huán)境正逐漸形成，周邊的個(gè)體戶有望購買本項(xiàng)目作為居住的可能。u 周邊有一部分破舊之民宅，此類住家有換房的可能。u 周邊在售項(xiàng)目的面積偏大，本項(xiàng)目若能根據(jù)市場準(zhǔn)確定位，將是一大優(yōu)勢。u 該區(qū)域推出的樓盤數(shù)量不多，區(qū)域內(nèi)“中天花園”的較成功運(yùn)作，已將本區(qū)域定位為中高檔居住區(qū)。u 由于房

23、地產(chǎn)二級市場放開及房改措施的干進(jìn)一步完善和落實(shí)，周邊本地區(qū)居民有換房的可能。u 隨著金陽新區(qū)的建設(shè)以及市政府大手筆的招商引資和國家西部大開發(fā)的實(shí)施，帶來的巨大效應(yīng)使貴陽市的全園性，全球性知名度美譽(yù)大大提高吸引外省目標(biāo)客戶成為可能。項(xiàng)目面臨的威脅u 本區(qū)域無論是高中檔商品房都較多，競爭大。區(qū)域內(nèi)同質(zhì)量的可比樓盤較多，如：“中天花園”、“天利一方”、“創(chuàng)力花園”、“欣歆園”等對本項(xiàng)目沖擊巨大。u 相當(dāng)時(shí)間內(nèi)周高檔次生活配套大環(huán)境（主要是名牌中小學(xué)、體育場館、圖書館等文體設(shè)施）不會有明顯改善。u 相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)周邊高檔次生活配套（特別如名牌中、小學(xué)校、體育場館、圖書館等文體設(shè)施）不會有明顯改善。u

24、樓盤包裝宣傳推廣引入“外腦”也會加入競爭激烈程度。7：樓盤優(yōu)劣分析優(yōu)勢：a、地理位置較好，臨新添大道；b、首次開發(fā)大型老年公寓，滿足市場老年住宅的需求；c、交通狀況良好，交通較為便利；d、環(huán)境景觀良好，依森林而建，環(huán)境優(yōu)勢明顯；e、具有文化內(nèi)涵，居住人群有一定文化底蘊(yùn)；f、戶型設(shè)計(jì)合理，充分利用每一空間，通風(fēng)、采光良好；g、首創(chuàng)貴陽市八層帶電梯的多層建筑h、小區(qū)生活及醫(yī)療設(shè)備齊全i、中天花園二期將帶動(dòng)本項(xiàng)目的銷售。劣勢：a、入市較早，但消費(fèi)者對樓盤認(rèn)知力較晚b、有限制政策，按揭及許可證壓力明顯c、小區(qū)規(guī)模不大，難以形成與中天花園、萬東花園對各種配套設(shè)施的完善。d:現(xiàn)代人對自身健康及子女教育等問

25、題都較重視，而本項(xiàng)目離高檔次品位的醫(yī)院、學(xué)校等生活設(shè)施都較遠(yuǎn)。d、公攤面積較大，開發(fā)投入成本較大e、自我賣點(diǎn)分析： 環(huán)境：10000的森林環(huán)繞，綠化率80%以上。 位置：位于離貴陽市中心最近的山水樓盤，到市中心僅8分鐘。 交通：十分便利和暢順。 戶型：戶戶通風(fēng)采光、結(jié)構(gòu)合理。 文化生活：5+2的生活方式，365天的休閑生活，365天的閑情逸致。8：目標(biāo)客戶分析a、客戶群心理分析依據(jù)香港陽晨物業(yè)對貴陽市商品住宅消費(fèi)群體的分析,目前購房客戶大體分為三種類型,即實(shí)際用家型、投資型、投機(jī)型。他們在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、人員構(gòu)成等方面各有側(cè)重及特點(diǎn)，現(xiàn)分述如下：a;實(shí)際用家型購房目的主要為滿足實(shí)際居住的需求，如自住

26、給親人住或養(yǎng)老渡假等，他們購房并非一時(shí)沖動(dòng)，而是一直在市場上尋找合適其條件的物業(yè)，故對物業(yè)要求較多，亦會考慮很多細(xì)節(jié)問題，如：物業(yè)素質(zhì)包括位置采光朝向裝修標(biāo)準(zhǔn)自身配套實(shí)用率物業(yè)管理等；周邊配套情況包括有交通狀況學(xué)校醫(yī)院菜市、超市等；價(jià)格實(shí)際用家大都有預(yù)算之后才購房，購房款多是他們儲蓄資金的大部分，故一般而言，他們對價(jià)格比較看重，常常針多方搜集資料反復(fù)比較，盡管不同用家對物業(yè)管理等有著不同感性傾向，但“價(jià)廉物美”始終是其共同追求的目標(biāo)；升值潛力非最主要考慮因素，除非買家自身考慮短期內(nèi)換樓。總體而言，實(shí)際用家是較理性的消費(fèi)者，一般的購房考慮時(shí)間較長，下定速度慢，偏向選擇現(xiàn)樓和短期樓花物業(yè)。b:投資

27、型購房主要出于看好物業(yè)前景,希望作長線收租或?qū)恚ㄈ牖镏螅莾r(jià)升值之目的，而非自住。大多數(shù)皆為在外工作與貴陽有“三緣”關(guān)系的人仕，這其中有專業(yè)地產(chǎn)投資人士，亦有部分個(gè)體小老板或退休人士。他們的主要考慮因素有：物業(yè)升值潛力位置交通用料配套檔次情況發(fā)展商背景宏觀投資環(huán)境等皆為反映物業(yè)升值潛力主要因素。物業(yè)租金回報(bào)率高回報(bào)可減輕部分貸款利息，亦有利于長線投資，故物業(yè)若能提供可觀的租金回報(bào)，對投資者的吸引力較大。前期投入資金即按揭貸款額度，一般投資者都抱著分散投資的心態(tài)入市，他們不愿意將大量資金積壓于一個(gè)投資項(xiàng)目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快下定認(rèn)購。c;投機(jī)

28、型購房目的為看好物業(yè)前景，唯要求于物業(yè)入伙前轉(zhuǎn)讓圖利，注重“短線炒作“。相對而言，其比投資者所冒的風(fēng)險(xiǎn)更大。其購房考慮的主要因素有：低價(jià)位即俗稱的“水位” ，如物業(yè)開盤前內(nèi)部購期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價(jià)格等，最能吸引此類短期炒家入市。羊群心態(tài)純低位不足以吸引投機(jī)者入市，他們一般“買升不買跌“，如果物業(yè)價(jià)格上升，首先要有大需求及壓迫性，如展銷會進(jìn)營造人山人海的熱鬧氣氛，開盤時(shí)排隊(duì)認(rèn)購、抽簽認(rèn)購等，均能直接刺激此類買家入市。前期投入少、付款期長同投資者相似，投機(jī)者一般要求前期投入的資金要盡可能少，且付款周期可能長，以便于他們于短期內(nèi)炒賣有足夠，并因此達(dá)到以小搏大獲取利潤的終目的；物業(yè)升

29、值潛力影響投機(jī)者認(rèn)購物業(yè)至為關(guān)鍵的要素，因?yàn)槿粑飿I(yè)條件上佳，內(nèi)短期升幅效應(yīng)更顯著，大大降低投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；購房考慮時(shí)間投機(jī)者購房不會考慮諸多細(xì)節(jié)問題，較之用家而言，下定速度較快。b、目標(biāo)客戶群需求分析u 綜合該項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)評定分析，香港陽晨建議，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群以滿足家庭居住需求的實(shí)際用家為主，以投資、投機(jī)者為輔，預(yù)計(jì)比例為 實(shí)際用家：投資、投機(jī)者8：2u 主要針對二次以上置業(yè)者u 年齡介乎于55歲之間而本項(xiàng)目的實(shí)際用家主要可再細(xì)分為下列三大類型：第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來的人士；家庭年收入5萬以上的管理人士；營商有成的私營企業(yè)老板、個(gè)體經(jīng)營者；來筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的

30、外地成功人士；不滿足原有物業(yè)，或?qū)⒃形飿I(yè)轉(zhuǎn)手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士；熟悉本項(xiàng)目地域的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員；因城市改造而得到貨幣補(bǔ)償?shù)牟疬w戶；第二類：長期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進(jìn)一步提升生活質(zhì)素；擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部。第三類：為直屬親人置業(yè)的外地人士；回內(nèi)地工作、定居的人士；對目標(biāo)客戶應(yīng)根據(jù)銷售的不同階段依次鎖定。、目標(biāo)客戶的特征：這些人一般具有以下特征：（1）財(cái)富積累到一定的水平。（2）他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動(dòng)范 圍經(jīng)常在周邊1公里的范圍之內(nèi)。（3）他們的其它具有較大的兼容性（4）年齡范圍：3750歲準(zhǔn)確把握目標(biāo)客

31、戶，才可以做到有的放矢，針對他們的喜好，確定物業(yè)的包裝（含現(xiàn)場和宣傳品）及主題和表現(xiàn)形式，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤。策劃綱要目錄第三部分項(xiàng)目定位1：總體定位2：項(xiàng)目價(jià)格定位3：推廣主題與階段性主題4:小區(qū)景觀建議5:小區(qū)樓宇命名建議6:物業(yè)管理建議1:總體市場定位：為貴陽人定造的市區(qū)山水樓盤都市中的綠洲曦陽山莊項(xiàng)目與“5+2”居住理念 本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)獨(dú)具魅力，曦陽山莊項(xiàng)目的策劃理念可從單純的建筑設(shè)計(jì)模仿中找到其內(nèi)涵生命力的源泉?？膳c自然協(xié)調(diào)的；鄰里關(guān)系溝通和睦的；山影、樹影、云影、花影，水聲、鳥聲、風(fēng)聲、蟬聲相互交融的社區(qū)景象，這與曦陽山莊開拓者的大社區(qū)思想不謀而合項(xiàng)目價(jià)格定位 平面套房均價(jià)：1

32、600元/m2， 電梯房均價(jià)1800元/m2項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位渴望生活本質(zhì)，享受自然山水，擁有未來生活質(zhì)素及注重文化人士項(xiàng)目總體定位發(fā)現(xiàn)都市中的后花園形象推廣定位 座擁山谷、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的綠色家園 廣告語定位 離自然很近，離繁華不遠(yuǎn) 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲鮮氧中的家2：項(xiàng)目價(jià)格定位1、概念說明：折后均價(jià)：項(xiàng)目銷售后發(fā)展商能實(shí)際得到的每平方米平均收入目標(biāo)均價(jià)：項(xiàng)目銷售價(jià)目表的每平方米均價(jià)價(jià)格：折后均價(jià)：目標(biāo)均價(jià)×實(shí)際平均折扣2、貴陽市住宅類型及價(jià)格貴陽市住宅類型主要供應(yīng)分為三種：一：是單體的高層商住樓，裙樓為商辦項(xiàng)目，主樓為住宅，此類項(xiàng)目大多集中在交通便利、市

33、政配套完善的商業(yè)中心區(qū)，如：“天恒城市花園”、“龍港中心”。二：是由數(shù)幢多層項(xiàng)目組成的封閉式住宅小區(qū)，如：“萬東花園”、 “錦繡家園”；三、是由幾幢高層或小高層圍合式住宅小區(qū)，此類住宅以自然景觀和小區(qū)內(nèi)部景觀以及項(xiàng)目自身素質(zhì)為賣點(diǎn)，在市場中取得認(rèn)同，如：“興隆城市花園”“中天花園”、“中天星園”仔細(xì)分析有以下因素：1：是開發(fā)商基于價(jià)格的定位，是在開發(fā)商加大成本的投入，壓縮了利潤的空間，而提高價(jià)格達(dá)到收益平衡2：是目前大部分項(xiàng)目銷售處于項(xiàng)目強(qiáng)銷期，其價(jià)格水平處于最高點(diǎn)。因此上圖的價(jià)格表僅能作為參考，不能完全照搬。3：價(jià)格制定原則或依據(jù)：貴陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及貴陽市住宅整體市場狀況周邊樓盤的價(jià)格和

34、銷售情況項(xiàng)目自身質(zhì)素營銷操作及銷售進(jìn)度的安排發(fā)展商目標(biāo)價(jià)格水平因此，我司在擬定價(jià)格時(shí)就以上述為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)考慮以中、低等價(jià)位面市，引起市場關(guān)注，低開高走，逐步提高價(jià)格。4、價(jià)目表制定： 設(shè)定價(jià)目表銷售均價(jià)（定價(jià)）為1600元/m2，并依據(jù)朝向、樓層、戶型面積大小、客戶購買心理等因素制定具體價(jià)目表。5、銷售起價(jià)： 為聚集人氣，但又考慮價(jià)格對市場大眾的心理瓜以及項(xiàng)目形象，我司建議以1600元/m2為銷售起價(jià)。6、項(xiàng)目各階段綜合價(jià)格說明：本策劃銷售價(jià)目表平均定價(jià)為1600元/m2，內(nèi)部認(rèn)購期平均折扣為9折，銷量為15%；正式銷售期平均折扣為9.5折，銷控期平均折扣為9.8折，銷售量不低于35

35、%，尾盤銷售折扣為95折，銷控量為25%，各階段綜合銷售折后價(jià)（甲方實(shí)收價(jià)）為 元/m2，附價(jià)目表如下： 價(jià) 格 表 戶型房號a單元b單元c單元d單元e單元戶型戶型戶型戶型戶型abccccccdd建筑面積(m2)復(fù)式平層、小錯(cuò)層87654321 銷 控 表價(jià)格表定價(jià)（a）銷售比例（b）折扣率（c）合計(jì)（a*b*c）內(nèi)部認(rèn)購15%0.88正式銷售25%0.95強(qiáng)力銷售35%0.98尾盤銷售25%0.95合計(jì)錯(cuò)層總價(jià)錯(cuò)層面積錯(cuò)層均價(jià)復(fù)式總價(jià)復(fù)式面積復(fù)式均價(jià)總價(jià)面積均價(jià)樓層差（3-9層）20元/（10以上）30元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七單元八單元戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型abcc

36、ccccddddddde平層差（元）603010100000001010101010303：推廣主題與階段性主題本項(xiàng)目推廣主題應(yīng)從目前的“森林環(huán)境”引深到“社區(qū)文化”。從實(shí)物“環(huán)境景觀”抽象整合到“人文”的高度，從而讓本項(xiàng)目更具“內(nèi)涵”、“品味”、“希缺性”、“個(gè)性”和“唯一性”?！吧鐓^(qū)文化”涵蓋項(xiàng)目環(huán)境與建筑風(fēng)格、物業(yè)管理與業(yè)主文化、彈性與價(jià)格等方面來詮釋，應(yīng)作為始終如一的主題來推廣。階段性推廣可分為4個(gè)豎向階段：（1）、在內(nèi)部認(rèn)購階段是如何尋找目標(biāo)客戶并告知“曦陽山莊都市綠洲”這一信息以發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲開篇。 以選擇曦陽山莊生活在森林稍后推出。（2）、正式銷售階段告訴目標(biāo)曦陽山莊新的信息從

37、老人入手聯(lián)系大人以夕陽紅老年人的未來生活開篇。組織各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保文化活動(dòng)持續(xù)（3）、強(qiáng)力銷售階段針對觀望的人們展示曦陽山莊內(nèi)涵以寧靜篇森林在低訴、花蝶篇鮮花率和生態(tài)、質(zhì)素篇會所、廣場與內(nèi)部設(shè)施、天倫篇社區(qū)管理、和睦與安全、家庭篇物業(yè)管理為老人們服務(wù)、都市e站網(wǎng)絡(luò)篇，最后以放飛綠色的都市綠洲暢想結(jié)束。（4）、尾盤銷售階段以入伙為訴求以自然和諧生活從今天開始開篇，逐一展示業(yè)主的美好生活，使人不禁神往。強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)。4:小區(qū)景觀建議1：太陽廣場 2：木岸聽瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語回廊 6：魚戲蓮臺7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：

38、健康跑道13：雕塑水景 14：童趣樂園 15：養(yǎng)生樂園 16：桃花源 17：香格里拉廣場 18：綠色養(yǎng)生健康所19：網(wǎng)球場 20：羽毛球場 21：綠色健康泳池5: 小區(qū)樓宇命名建議桃源軒 明翠軒 怡翠軒 花影軒綠海軒 美林軒 曦景軒6: 物業(yè)管理建議曦陽山莊小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施較為完善，在滿足小區(qū)智能化管理的同時(shí)，也依據(jù)小區(qū)客戶群的日常生活需要，興建了響應(yīng)的配套設(shè)施及服務(wù)場所，從而，提高了小區(qū)物業(yè)的應(yīng)有品牌及應(yīng)有價(jià)值。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴(yán)格按iso9000進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店”式的服務(wù)，敝司現(xiàn)提交一份組織機(jī)構(gòu)圖及日常運(yùn)作流程圖，供參考：物業(yè)總經(jīng)理1:組織機(jī)構(gòu)圖財(cái)務(wù)經(jīng)理 人力資

39、源經(jīng)理物業(yè)經(jīng)理財(cái)務(wù)部主管物資采購部主管人事培訓(xùn)部主管行政管理部主管客戶服務(wù)部主管安全管理部主管工程維修部主管財(cái)務(wù)出納治安巡邏管理員財(cái)務(wù)會計(jì)采購倉庫保管員車場及監(jiān)控管理員日常維修組清潔綠化員社區(qū)文化管理員客戶管理員前臺檔案管理員司機(jī)人事培訓(xùn)專員日常維護(hù)組2、部門設(shè)置說明：（部門分工及責(zé)任劃分）：“曦陽山莊”物業(yè)管理公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。物業(yè)經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理對物業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；客戶服務(wù)部主管、工程維修部主管、安全管理部主管直接對物業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)；行政管理部及人事培訓(xùn)部直接對人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)；財(cái)務(wù)部主管及物資采購部主管對財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)。物業(yè)公司在接受市物業(yè)管理主管部門的監(jiān)督、指導(dǎo)及總公司領(lǐng)

40、導(dǎo)下，借助計(jì)算機(jī)管理為輔助手段，推行計(jì)劃目標(biāo)管理及量化指標(biāo)考核管理的方法，保證管理體制有效的運(yùn)作（也可按三個(gè)部門劃分客戶服務(wù)、工程維修、安全管理為業(yè)務(wù)部，行政管理、人事培訓(xùn)為行政人事部，財(cái)務(wù)及采購為財(cái)務(wù)部）。（1），部門劃分如下： 客戶服務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)編制物業(yè)管理方面的運(yùn)行文件；接待業(yè)主、投訴受理、信息收集和統(tǒng)計(jì)；協(xié)調(diào)公司各部門工作，辦理業(yè)主入伙、收集裝修申請、其他服務(wù)的申請，負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)社區(qū)文化活動(dòng)的開展、組織。同時(shí)負(fù)責(zé)小區(qū)清潔、綠化、消殺工作；工程維修部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)主、住戶的室內(nèi)維修工作；小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)；安全管理部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的消防、保安監(jiān)控、車輛保管、

41、 維護(hù)小區(qū)居民人生安全及財(cái)產(chǎn)及小區(qū)內(nèi)的治安巡邏工作；行政管理部工作范圍：負(fù)責(zé)與政府協(xié)調(diào)、溝通及公司文件組織編寫工作；人事培訓(xùn)部工作范圍：負(fù)責(zé)公司人員招聘及培訓(xùn)工作；財(cái)務(wù)部工作范圍：負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用收取、核算工作；物資采購部工作范圍：負(fù)責(zé)公司各種物資采購工作；（2）、日常工作流程圖：（1）日常投訴處理流程（分有效、無效投訴）：業(yè)主、住戶上門投訴來電投訴客戶部：詢問客戶有何需要幫助或接待就坐，同時(shí)請業(yè)主、住戶稍安勿躁，及時(shí)了解情況，或請示主管經(jīng)了解后與業(yè)主解釋，希望得到諒解。如業(yè)主不滿意，或請公司領(lǐng)導(dǎo)出面解決或?qū)ｎ}會議討論，再作答復(fù)，直到滿意為止。請客戶留下電話盡快回復(fù)，認(rèn)真進(jìn)行記錄在案將情況

42、反饋給客戶，另其滿意為止客戶部上門將處理意見及處理結(jié)果反饋給業(yè)主、住戶，盡快安排人員處理。詢問客戶還有其他可幫助嗎？安排人員上門為業(yè)主、住戶服務(wù)掛機(jī)，歡迎再來電，再見！bye-bye!維修完畢后，請業(yè)主簽名。電話回訪及上門回訪，征求意見或建議（3）業(yè)主、住戶報(bào)修處理流程（分保修期內(nèi)或外）：業(yè)主、住戶向物業(yè)公司提出報(bào)修申請客戶服務(wù)部發(fā)單給工程維修部一時(shí)安排不了人員上門維修或由于技術(shù)原因，要討論專題方案再安排維修。立即安排人員解決將討論方案告知業(yè)主，如采納，工程部安排人員實(shí)施維修完畢，請業(yè)主、住戶簽單驗(yàn)收，同時(shí)到財(cái)務(wù)交費(fèi)（保修期內(nèi)不需要）隔斷時(shí)間，客戶服務(wù)部進(jìn)行回訪，并收取業(yè)主意見及建議（4）、有

43、線電視、電話、煤氣管道申請流程：業(yè)主、住戶向物業(yè)公司客戶服務(wù)部提出相關(guān)的申請客戶服務(wù)部將相關(guān)的表格交業(yè)主、住戶填寫，并留下客戶相關(guān)證件的復(fù)印件按照政府制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，要求業(yè)主、住戶到物業(yè)公司財(cái)務(wù)部繳交開戶費(fèi)、工本費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用客戶管理員將及時(shí)到相關(guān)政府部門辦理申請手續(xù)政府部門將在期間內(nèi)，通知客戶部交費(fèi)，辦理開通手續(xù)由客戶服務(wù)部安排在約定的時(shí)間內(nèi)，到業(yè)主、住戶單元實(shí)施開通工作工作完畢后，請業(yè)主、住戶簽名驗(yàn)收（5）業(yè)主入伙流程圖業(yè)主：提交入伙通知書及收樓證明書客戶服務(wù)部：驗(yàn)明業(yè)主身份證明及購樓相關(guān)的文件；個(gè)人辦理：驗(yàn)通知書、證明書、售樓合同、身份證原件等，并留相關(guān)原 件和復(fù)印件公司辦理：驗(yàn)通知書、

44、證明書、售樓合同、法人代表委托書、委托人身 份證原件等，并留相關(guān)原件和復(fù)印件 和復(fù)印件財(cái)務(wù)部：業(yè)主繳交相關(guān)的應(yīng)交費(fèi)用客戶服務(wù)部：要求業(yè)主簽定相關(guān)的文件客戶服務(wù)部：安排工程部人員陪同業(yè)主驗(yàn)樓，對樓宇的問題記錄在案，整改后再約定時(shí)間驗(yàn)收客戶服務(wù)部或工程部：與業(yè)主交接單元鑰匙入伙手續(xù)辦理完畢（6）業(yè)主裝修申請流程：業(yè)主：提出裝修申請客戶服務(wù)部：知會業(yè)主需要辦理那些手續(xù)，并準(zhǔn)備裝修方案客戶服務(wù)部：驗(yàn)明業(yè)主身份證明及收樓相關(guān)的文件；個(gè)人辦理：驗(yàn)售樓合同、身份證原件、裝修方案等，并留相關(guān)原件和復(fù) 印件公司辦理：驗(yàn)售樓合同、法人代表委托書、委托人身份證原件、裝修方 案等，并留相關(guān)原件和復(fù)印件 和復(fù)印件財(cái)務(wù)部

45、：業(yè)主繳交相關(guān)的應(yīng)交費(fèi)用客戶服務(wù)部：要求業(yè)主簽定相關(guān)的文件客戶服務(wù)部或工程部：共同審核該單元裝修方案客戶服務(wù)部：與業(yè)主協(xié)商裝修方案客戶服務(wù)部：發(fā)放裝修許可證。并通知工程部接送水、電源裝修手續(xù)辦理完畢，可以進(jìn)場裝修（7）智能化配置建議提升物業(yè)的附加值： 智能網(wǎng)絡(luò)化示意圖智 能 網(wǎng) 絡(luò) 化 樓宇自控系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 安防系統(tǒng)出入口控制自動(dòng)照明系統(tǒng)車庫管理系統(tǒng)電話語音系統(tǒng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接口閉路監(jiān)控系統(tǒng)安防報(bào)警系統(tǒng)自動(dòng)照明控制系統(tǒng)出入口控制策劃綱要目錄第四部份營銷推廣計(jì)劃1：營銷困難點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn) 2：銷售時(shí)期3：策略構(gòu)想4：銷售執(zhí)行構(gòu)想5：銷售計(jì)劃建議6:銷售組織和控制反饋7:銷售培訓(xùn)綱要1：營銷困難點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)

46、營銷推廣困難點(diǎn)：a：大營坡片區(qū)將增大開發(fā)量，會有一定的價(jià)格戰(zhàn)。b：物價(jià)波動(dòng)，影響工資，土地成本拉高，影響建筑成本。c：大量的房市買賣將加大購房者觀望的心態(tài)。d：樓盤項(xiàng)目多，將造成一窩蜂的推銷各案，造成價(jià)格波動(dòng)，銷售吃力。機(jī)會點(diǎn)：a：三力公司財(cái)力雄厚，加上千禧苑的成功，將加大購房者的信心。b：不少房屋專案推出市場后反應(yīng)熱烈，銷售高達(dá)80%以上。c：10月推出正是佳節(jié)，房地產(chǎn)市場可能再起高潮。d：價(jià)格，戶型將占很大優(yōu)勢。2：銷售時(shí)期銷售時(shí)機(jī)的選擇：根據(jù)本案的工作進(jìn)度推出時(shí)機(jī)考慮10月推出對外銷售，10月是國家慶典，各單位將有長假，可留給購房者現(xiàn)場看房的時(shí)間，若此時(shí)推出，一來準(zhǔn)備較充足，所有廣告必能

47、充分配合，二來10月房地產(chǎn)市場漸能穩(wěn)定。3：策略構(gòu)想a：超越的：本樓盤在市區(qū)是獨(dú)一無二的綠色家園，針對客戶需求，務(wù)必使樓盤能是突破性的，超越性的。b：榮耀的 ：心理的榮耀感，比任何商品特色來得強(qiáng)而有力，因此本樓盤定位將超出一般水平。c：安全的：追求安全是人類的天性。d：利潤的：制定合理的銷售價(jià)位是商品策略的重點(diǎn)。4：銷售執(zhí)行構(gòu)想執(zhí)行方案：執(zhí)行反饋分析調(diào)正再執(zhí)行銷售執(zhí)行策略構(gòu)想：a：告知階段：（1） 工地已搭建圍墻，樣品房，指示牌，戶外廣告等，都將引起路人的注意。b：喚起購買者需求階段：（1） 此階段先行采用拉式策略，運(yùn)用廣告宣傳，喚起目標(biāo)客戶的關(guān)切與需求。（2） 選定意想客戶，直接寄發(fā)商品信息

48、。（3） 接待中心實(shí)施銷售任務(wù)。（4） 說明書，簡介書的媒介作用。c：促成購買階段：（1） 人員銷售集中攻勢，以促成購買。（2） 配合sp活動(dòng)，再刺激銷售高潮。（3） 公開活動(dòng)舉行，再肯定本樓盤，促成成交。5：銷售計(jì)劃建議：a:本方案的模式為：產(chǎn)品最大程度的市場化，形象不斷追求立體化，銷售始終強(qiáng)調(diào)可信度，核心是以銷定產(chǎn)。第一階段：形象品牌推廣：（告知階段）（時(shí)間：）（1） 戶外看板：看板設(shè)置與交通量較大的地帶，作為大區(qū)域明顯 的引導(dǎo)廣告。（2） 現(xiàn)場：與工地搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場氣勢及銷售氣氛。（3） 報(bào)紙廣告。（4） 裝飾銷售部：a:售樓部：突出樓盤特性，設(shè)樣板房，資料，模型等。b：廣場園藝

49、造景：創(chuàng)造美好形象，促進(jìn)銷售。c：空飄氣球：現(xiàn)場空飄氣球，加上布條廣告，以控制高點(diǎn)，制造明顯目標(biāo)，以利引導(dǎo)客戶。推廣主題：訴求要點(diǎn)：突出羲陽山莊的優(yōu)越地理，強(qiáng)調(diào)第一個(gè)城市綠洲，從而引導(dǎo)客戶注重-有質(zhì)量的生活。主題：現(xiàn)代都市之夢羲陽山莊示例：略第二階段：市場預(yù)熱期：訴求要點(diǎn)：突出羲陽山莊的環(huán)境條件，爭取客戶對品牌的好感和認(rèn)同。主題：早安，綠洲。示例：略第三階段：開盤期：（1） 戶外廣告的推出：（2） 加大廣告推出。（3） 訴求要點(diǎn)：全面演示羲陽山莊一個(gè)都市綠洲的生活場 景，形態(tài)，完全說明羲陽山莊的生活理念過有質(zhì)量的生活，塑造品牌鮮明的形象。主題：早安，羲陽山莊。示例：略第四階段：延續(xù)期：（1）

50、正式銷售一段時(shí)期后，客戶對本樓盤已有認(rèn)識，銷售人員應(yīng)配合廣告重點(diǎn)追蹤。（2） 利用已購客戶做為活廣告。（3） 回頭客戶要積極把握。訴求要點(diǎn)：解決客戶交通顧慮，突出羲陽山莊與外界溝通的順暢，展現(xiàn)和深化品牌的生活理念，提升價(jià)值品位。主題：早安，貴陽。示例：略b:正式開盤銷售期時(shí)間：2002的 月 日（根據(jù)工程進(jìn)度而定）運(yùn)作設(shè)想：開盤當(dāng)天：舉行開盤秀（show），“開盤秀”方案在貴公司協(xié)商后，由我司在下階段出具執(zhí)行方案。 主要目的為聚集人氣，現(xiàn)提出以下可考慮執(zhí)行方案：如新老業(yè)主答謝會，內(nèi)部認(rèn)購期交納誠意金客戶的現(xiàn)場交款，以制造項(xiàng)目銷售良好的氣氛，表演秀和音樂會，以表現(xiàn)為主在曦陽山莊各個(gè)時(shí)期的美好，幸福生活。主推中低層單位，并有少量高層景觀朝向好的單位，使客戶產(chǎn)生樓價(jià)上漲的印象，造成項(xiàng)目銷售良好并有價(jià)格上漲的市面形象，樹立客戶信心，為下一