電信企業(yè)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)策略分析

1、目錄1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的的組成21.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念21.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的組成22全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)前后電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化22.1移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化32.2固話市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化32.3寬帶接入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化32.4運(yùn)營(yíng)商實(shí)力變化43全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下電信運(yùn)營(yíng)商swot分析53.1新移動(dòng)swot分析53.2新電信swot分析63.3新聯(lián)通swot分析74 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的經(jīng)營(yíng)策略分析74.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)策略分析74.1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略74.1.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具體經(jīng)營(yíng)策略74.2 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下電信的經(jīng)營(yíng)策略分析94.2.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略94.2.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具

2、體經(jīng)營(yíng)策略94.3 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)策略分析104.3.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略104.3.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具體經(jīng)營(yíng)策略10111全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的的組成1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分成狹義和廣義兩個(gè)概念，所謂狹義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是指，運(yùn)營(yíng)商同時(shí)進(jìn)行移動(dòng)通信、固話業(yè)務(wù)和寬帶接入服務(wù)，包括話音、數(shù)據(jù)等接入服務(wù)，這是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的的狹義概念。所謂廣義全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻、媒體等多個(gè)領(lǐng)域，從傳輸介質(zhì)上可分為有線和無(wú)線兩種。在有線與無(wú)線領(lǐng)域提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻、媒體服務(wù)就是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的廣義概念?！叭W(wǎng)融合”很貼切的描述了廣義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。1.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的組成隨著3g牌照的頒發(fā)，中國(guó)

3、電信業(yè)正從狹義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)向廣義的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展。通信網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)之間的融合速度在加快，但是并未實(shí)現(xiàn)與電視網(wǎng)絡(luò)的融合，所以現(xiàn)階段的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)只是狹義概念上的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。由此確定現(xiàn)階段全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的組成有以下幾個(gè)方面：包括3g通信在內(nèi)的移動(dòng)通信、固話業(yè)務(wù)、寬帶接入業(yè)務(wù)。移動(dòng)通信業(yè)務(wù)：由基礎(chǔ)通話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)兩部分組成。固話業(yè)務(wù)：同樣由基礎(chǔ)通話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)兩部分組成。寬帶接入業(yè)務(wù)：adsl撥號(hào)、adsl專線、fttx+ lan接入業(yè)務(wù)、光纖接入 。2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)前后電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化電信業(yè)重組后，中國(guó)聯(lián)通的cdma網(wǎng)與gsm網(wǎng)被拆分，前者并入中國(guó)電信，組建為新電信，后者吸納中國(guó)網(wǎng)通成立新聯(lián)通，鐵通

4、則并入中國(guó)移動(dòng)成為其全資子公司，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)將并入中國(guó)電信，衛(wèi)通不再存在。中國(guó)鐵通中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)中國(guó)衛(wèi)通中國(guó)聯(lián)通中國(guó)網(wǎng)通g網(wǎng)c網(wǎng)新移動(dòng)新電信新聯(lián)通圖2-1 電信業(yè)重組2.1移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化    表2-1 移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化重組前重組后運(yùn)營(yíng)商用戶數(shù)（月4）營(yíng)收（1-3）用戶數(shù)新運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)gsm3.99億930.24億gsm3.99億新移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通gsm1.25434億254.8億gsm1.25434億新聯(lián)通cdma4309.8萬(wàn)cdma4309.8萬(wàn)新電信從上表可知，重組前后在移動(dòng)通信領(lǐng)域，中國(guó)移動(dòng)的規(guī)模并沒(méi)有發(fā)生變化；中國(guó)

5、聯(lián)通的g網(wǎng)和c網(wǎng)進(jìn)行了分拆。這可謂是一箭雙雕的好事，中電信出資購(gòu)買(mǎi)c網(wǎng)獲得進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域的通行證，而聯(lián)通獲得巨資可以更加專注于g網(wǎng)的建設(shè)。從而新組建的三家運(yùn)營(yíng)商都可以在移動(dòng)通信領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的第一步。后繼事實(shí)表明中國(guó)移動(dòng)在聯(lián)通兩網(wǎng)分拆中是最大損失者，購(gòu)買(mǎi)c網(wǎng)的1100億中有500億是中移動(dòng)出資的。結(jié)果就是移動(dòng)出巨資支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。2.2固話市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化     表2-2 固話市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化重組前重組后運(yùn)營(yíng)商用戶數(shù)（月4）用戶數(shù)新運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信2.1629億2.1629億新電信中國(guó)網(wǎng)通1.087億1.087億新聯(lián)通中國(guó)鐵通約2000

6、萬(wàn)約2000萬(wàn)新移動(dòng)從上表可知，重組前后在固話領(lǐng)域中國(guó)電信并無(wú)變化；中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)鐵通分別被劃入聯(lián)通、移動(dòng)旗下，從而使得兩個(gè)移動(dòng)通信領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)商獲取了進(jìn)入固網(wǎng)的權(quán)利。至此，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)格局形成。遺憾的是鐵通在固網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嵙Ρ∪?，短期?nèi)中移動(dòng)想在固網(wǎng)領(lǐng)域有所作為難度很大，不僅因?yàn)槿鄙俟叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)以及客戶積累，還有未成熟的td業(yè)務(wù)必將牽制移動(dòng)很大的精力。2.3寬帶接入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化  表2-3 寬帶接入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化重組前重組后運(yùn)營(yíng)商用戶數(shù)（月4）新用戶數(shù)新運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信3836萬(wàn)3836萬(wàn)新電信中國(guó)網(wǎng)通2212萬(wàn)2212萬(wàn)新聯(lián)通中國(guó)鐵通約500萬(wàn)約500萬(wàn)新移動(dòng)同固網(wǎng)領(lǐng)域一

7、樣，重組前后中國(guó)電信寬帶接入業(yè)務(wù)并無(wú)變化；中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)鐵通分別被劃入聯(lián)通、移動(dòng)旗下，使二者同時(shí)獲得了寬帶接入服務(wù)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。有一點(diǎn)需要說(shuō)明，對(duì)于寬帶接入服務(wù)，中移動(dòng)受到了一定程度的限制。重組后工信部要求中移動(dòng)發(fā)展寬帶接入業(yè)務(wù)只能依靠鐵通自有資金，而不允許其直接注資發(fā)展。這一點(diǎn)在短期內(nèi)會(huì)影響中移動(dòng)在寬帶接入方面的行動(dòng)步伐，長(zhǎng)期來(lái)看并無(wú)影響。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，固網(wǎng)領(lǐng)域?qū)τ跔?zhēng)取集團(tuán)用戶至關(guān)重要，而中移動(dòng)的集團(tuán)用戶業(yè)務(wù)相對(duì)薄弱，所以中移動(dòng)必將抓住這個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展有集團(tuán)客戶有關(guān)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)，從而為鐵通獲取足夠的資金發(fā)展其寬帶接入業(yè)務(wù)。2.4運(yùn)營(yíng)商實(shí)力變化表2-4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)實(shí)力比較原運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)范圍

8、用戶數(shù)總資產(chǎn)新運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)范圍總資產(chǎn)網(wǎng)通固話1.087億1900億新聯(lián)通固話： 1.087億3400（包括1100買(mǎi)c網(wǎng)所得）寬帶2212萬(wàn)寬帶：2212萬(wàn)聯(lián)通gsm網(wǎng)1.3億1500億移動(dòng)：1.3億cdma網(wǎng)4309萬(wàn)新電信移動(dòng)：4309萬(wàn)4000億+500億（購(gòu)c網(wǎng)移動(dòng)出資500億）電信固話2.1629億4000億固話：2.1629億寬帶3836萬(wàn)寬帶：3836萬(wàn)衛(wèi)通基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)-移動(dòng)移動(dòng)通信3.99億5600億新移動(dòng)移動(dòng)：3.99億6000-500億（出資為電信購(gòu)買(mǎi)c網(wǎng)）鐵通固話2000萬(wàn)400億固話：2000萬(wàn)寬帶500萬(wàn)寬帶：500萬(wàn)通過(guò)總結(jié)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)情況，匯總得到上表。重組后三大運(yùn)營(yíng)

9、商開(kāi)始全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，從表上反應(yīng)的數(shù)據(jù)來(lái)看，重組限制了中移動(dòng)一家獨(dú)大的局面。中移動(dòng)出資為電信收購(gòu)c網(wǎng)買(mǎi)單，更表明了政府牽制移動(dòng)發(fā)展的舉動(dòng)。更進(jìn)一步，電信重組半年后工信部將td-scdma交給新移動(dòng)運(yùn)營(yíng)、將wcdma交給新聯(lián)通、將cdma2000交給新電信。三大標(biāo)準(zhǔn)中，只有td尚未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。就實(shí)力而言，中移動(dòng)運(yùn)營(yíng)td責(zé)無(wú)旁貸，但是td無(wú)疑將牽制中移動(dòng)很大的精力，放慢其在移動(dòng)通信領(lǐng)域擴(kuò)張的腳步。重組打破了已有的競(jìng)爭(zhēng)格局，新移動(dòng)擅長(zhǎng)移動(dòng)通信領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)，但是固網(wǎng)方面實(shí)力很弱；而新電信恰好相反，固網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嵙?qiáng)大，但是缺少移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)c網(wǎng)規(guī)模不大，用戶數(shù)較少；新聯(lián)通無(wú)論是固網(wǎng)實(shí)力還是移動(dòng)通信

10、實(shí)力均處于中間水平?，F(xiàn)階段各運(yùn)營(yíng)商都面臨著新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，如何鞏固已有優(yōu)勢(shì)，拓展新的增長(zhǎng)點(diǎn)就成為工作的重中之重。3全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下電信運(yùn)營(yíng)商swot分析第2章簡(jiǎn)要介紹了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及3g牌照頒發(fā)后各業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。除了競(jìng)爭(zhēng)格局形式上的改變之外，下面進(jìn)一步剖析各運(yùn)營(yíng)商由于內(nèi)外部環(huán)境變化給其帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的變化以及各自面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。宏觀產(chǎn)業(yè)政策外部環(huán)境中觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力替代產(chǎn)品情況市場(chǎng)需求情況swot分析微觀企業(yè)組織體系企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)技術(shù)水平企業(yè)資產(chǎn)實(shí)力內(nèi)部環(huán)境圖3-1 swot分析關(guān)系圖分析主要從外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境變化兩個(gè)方面入手。針對(duì)外部環(huán)境方面宏觀層面上重點(diǎn)考察政府產(chǎn)業(yè)政策變化，尤其

11、是實(shí)行非對(duì)稱管制給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的影響；中觀層面上考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、替代產(chǎn)品的情況、市場(chǎng)需求情況。針對(duì)內(nèi)部環(huán)境主要考察重組后運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)組織體系、企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)技術(shù)水平以及企業(yè)自身的資產(chǎn)實(shí)力。3.1新移動(dòng)swot分析新移動(dòng)s分析：² 09年底可能出臺(tái)的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)非對(duì)稱管制將有利于移動(dòng)3g業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)政府大力扶持td發(fā)展。² 移動(dòng)通信市場(chǎng)占有率高：09年第一季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其在移動(dòng)通信市場(chǎng)占有率為73.671%。² 移動(dòng)品牌效應(yīng)：2.5g業(yè)務(wù)豐富、成熟，消費(fèi)者認(rèn)可度高。² 鐵通成為其全資子公司，對(duì)已有組織體系無(wú)影響。² 具有豐富的移動(dòng)通信運(yùn)

12、營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。² 資產(chǎn)實(shí)力雄厚，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)種類多。新移動(dòng)w分析：² 可能出臺(tái)的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)非對(duì)稱管制不利于已有用戶的鞏固。² 電信3g業(yè)務(wù)對(duì)td業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大威脅，3g市場(chǎng)不容樂(lè)觀。² 固網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嵙θ?，缺少運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)人才。² 缺少成功運(yùn)營(yíng)td的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)鏈不成熟。新移動(dòng)o分析：² 可以將2g、2.5g用戶平滑過(guò)度為3g用戶。² 考慮攜td境外運(yùn)營(yíng)。² 拓展固網(wǎng)市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。² 考慮現(xiàn)有管理經(jīng)驗(yàn)在固網(wǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用。新移動(dòng)t分析：² 其他運(yùn)營(yíng)商通過(guò)業(yè)務(wù)綁定，蠶食其高端用戶。² 其他3g

13、業(yè)務(wù)對(duì)td業(yè)務(wù)的替代作用。² lte技術(shù)的長(zhǎng)期發(fā)展。3.2新電信swot分析新電信s分析：² 可能出臺(tái)的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)非對(duì)稱管制將有利于3g業(yè)務(wù)的發(fā)展。² 固網(wǎng)市場(chǎng)占有率高：08年8月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其在固話和寬 帶接入方面市場(chǎng)占有率大約在61%和58%。² 固網(wǎng)品牌效應(yīng)：尤其體現(xiàn)在南方諸省。² 具有豐富的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。² 固網(wǎng)業(yè)務(wù)豐富。新電信w分析：² 缺少有力政策扶持其開(kāi)展3g業(yè)務(wù)。² 移動(dòng)通信領(lǐng)域?qū)嵙θ酰鄙僖苿?dòng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)人才。² 資金緊張。² 與聯(lián)通c網(wǎng)人員需要整合，自身員工數(shù)量過(guò)大。新電信

14、o分析：² 利用固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，捆綁c網(wǎng)與固網(wǎng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大c網(wǎng)份額。² 借鑒固網(wǎng)綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取更多的高端用戶。² 考慮現(xiàn)有管理經(jīng)驗(yàn)在移動(dòng)通信領(lǐng)域的應(yīng)用。² 細(xì)分市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力。新電信t分析：² c網(wǎng)業(yè)務(wù)被扼殺在搖籃里。² 移動(dòng)通信取代固話業(yè)務(wù)。² cdma2000標(biāo)準(zhǔn)未來(lái)發(fā)展不樂(lè)觀，c網(wǎng)的演進(jìn)問(wèn)題。3.3新聯(lián)通swot分析新聯(lián)通s分析：² wcdma技術(shù)成熟，發(fā)展明朗，產(chǎn)業(yè)鏈成熟。² 出售c網(wǎng)獲取巨額資金。新聯(lián)通w分析：² 沒(méi)有成功的移動(dòng)領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。² 多次整合，企業(yè)文化較差，企

15、業(yè)管理存在問(wèn)題。² 聯(lián)通、網(wǎng)通實(shí)力相當(dāng)，融合困難。² 缺少富于經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。新聯(lián)通o分析：² 充分發(fā)揮wcdma產(chǎn)業(yè)鏈成熟的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在3g時(shí)代有所突破。² 利用現(xiàn)有全業(yè)務(wù)良好基礎(chǔ)，捆綁銷售，獲取更大市場(chǎng)份額。新聯(lián)通t分析：² 移動(dòng)通信取代固話業(yè)務(wù)。² 好的網(wǎng)絡(luò)得不到好的運(yùn)營(yíng)，如同cdma。4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的經(jīng)營(yíng)策略分析根據(jù)第3章分析結(jié)果可知，各運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)外部環(huán)境不同，導(dǎo)致每個(gè)運(yùn)營(yíng)商都有各自不同的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。因此運(yùn)營(yíng)商在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，一定要充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，抓住難得的機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)不足，從而扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)局面，實(shí)現(xiàn)自

16、身的發(fā)展。下面分別對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)策略給與分析。4.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)策略分析4.1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略 進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)階段，中移動(dòng)應(yīng)該不斷鞏固移動(dòng)通信領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率；積極開(kāi)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)，尤其是與集團(tuán)用戶密切相關(guān)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)，盡早實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)與移動(dòng)通信的捆綁服務(wù)，增加集團(tuán)用戶的忠誠(chéng)度；大力開(kāi)展3g服務(wù)，利用移動(dòng)品牌的影響力，將2g用戶平滑過(guò)度到3g服務(wù)體系上；扶持鐵通開(kāi)展寬帶接入業(yè)務(wù)，尋找固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和寬帶融合的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。4.1.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具體經(jīng)營(yíng)策略 一、發(fā)揮實(shí)體店作用，加大與用戶接觸力度和深度。目前中國(guó)移動(dòng)已針對(duì)不同品牌、不同級(jí)別城市和不同業(yè)務(wù)，建立起

17、覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的差異化渠道體系，包括自有營(yíng)業(yè)廳、合作廳、品牌店，其中自有渠道占50%以上。在一、二、三級(jí)城市及其郊縣，每2萬(wàn)5萬(wàn)用戶有一個(gè)實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則每鎮(zhèn)至少一店。經(jīng)過(guò)這幾年的逐步擴(kuò)大，中國(guó)移動(dòng)的自有渠道比例逐年提高，大大加強(qiáng)了終端市場(chǎng)控制力。在后繼的發(fā)展過(guò)程中，中移動(dòng)應(yīng)充分利用實(shí)體店與用戶直接接觸的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步挖掘用戶的需要，不斷細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)以滿足用戶需求，從而達(dá)到留住老用戶的目的。二、利用政府扶持，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)終端廠商做強(qiáng)。利用自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)培育出具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族品牌是國(guó)內(nèi)終端在3g時(shí)代必須抓住的契機(jī)，同時(shí)也是大力發(fā)展td的要求。td產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟，大規(guī)模商用開(kāi)始，國(guó)際

18、上從事td終端生產(chǎn)的廠商有限，td運(yùn)營(yíng)成功與否一定程度上取決于國(guó)內(nèi)終端的發(fā)展情況。所以中移動(dòng)有必要進(jìn)一步鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)廠商在技術(shù)上有所突破，從而提升國(guó)內(nèi)終端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。扶持本土企業(yè)發(fā)展，更有利于td競(jìng)爭(zhēng)力的提升。以日本運(yùn)營(yíng)商為例， ntt docomo和kddi在3g終端方面選擇的制造商大部分是日本國(guó)內(nèi)企業(yè)，如nec、松下、三洋等，這種選擇不僅扶持本國(guó)企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)還得到更實(shí)際的技術(shù)及服務(wù)支持，從而提升了產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)可行的做法是：（一）參與研發(fā)。（二）補(bǔ)貼。（三）延伸產(chǎn)業(yè)鏈勢(shì)力范圍，發(fā)揮舵手作用。（四） 三、借鑒移動(dòng)通信領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，積極開(kāi)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的一大好處是給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)范

19、圍經(jīng)濟(jì)，降低運(yùn)營(yíng)成本，從而使其在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的固網(wǎng)、移動(dòng)通信的捆綁業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)增加了用戶的粘性。因此，中移動(dòng)大力開(kāi)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)是十分必要的。將移動(dòng)通信領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)生搬硬套是無(wú)益的，但是成功的服務(wù)之間肯定有本質(zhì)的東西是相同的，這種本質(zhì)的東西也是成功開(kāi)展固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)所需要的。四、加大服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)取已有2g用戶的平滑過(guò)度。通信領(lǐng)域不斷采用新技術(shù)，提升服務(wù)質(zhì)量、提供豐富多彩的服務(wù)內(nèi)容是發(fā)展的大趨勢(shì)。正如通信技術(shù)從1g演進(jìn)到2g、2.5g，用戶享受的服務(wù)隨之演進(jìn)。3g時(shí)代現(xiàn)階段用戶同樣經(jīng)歷這一過(guò)程。與其讓用戶重新選擇3g服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，不如平滑過(guò)度到自身的3g服務(wù)中來(lái)。這一過(guò)渡方式可以通過(guò)

20、套餐的升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)此持續(xù)改進(jìn)的服務(wù)質(zhì)量尤為重要。中移動(dòng)可以通過(guò)網(wǎng)站、客服電話、短信平臺(tái)等虛擬服務(wù)體提供資訊，同時(shí)也可以發(fā)揮實(shí)體店的作用。需要。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，套餐升級(jí)要注重已有業(yè)務(wù)的連續(xù)性的同時(shí)又要保障新業(yè)務(wù)的吸引力。五、對(duì)寬帶接入市場(chǎng)采取“撇脂”的市場(chǎng)策略。對(duì)寬帶接入市場(chǎng)中擁有最好客戶資源的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行掠奪，比如重要的政企客戶、高檔住宅小區(qū)等，特別是做好集團(tuán)客戶的寬帶接入，加強(qiáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的防御能力。推廣無(wú)線局域網(wǎng)wlan業(yè)務(wù)。特別是對(duì)會(huì)議廳、大堂、機(jī)場(chǎng)、咖啡吧等對(duì)帶寬要求低但對(duì)移動(dòng)性要求高的寬帶接入市場(chǎng)進(jìn)行拓展，與中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的固定寬帶接入業(yè)務(wù)開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)。4.2 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

21、下電信的經(jīng)營(yíng)策略分析4.2.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略 原電信自身即存在人員過(guò)多，經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的情況，吸收c網(wǎng)工作人員之后，這一問(wèn)題并未得到緩解，同時(shí)又面臨著兩隊(duì)人馬融合的問(wèn)題，所以新電信應(yīng)加快機(jī)構(gòu)重組，裁員降低人力成本；借助固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，在已有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)新的捆綁業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)；注重吸收培養(yǎng)移動(dòng)通信領(lǐng)域各類人才；注意借鑒中移動(dòng)成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有效開(kāi)展c網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。4.2.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具體經(jīng)營(yíng)策略 一、落實(shí)機(jī)構(gòu)重組，裁員降低運(yùn)營(yíng)成本。通過(guò)機(jī)構(gòu)調(diào)整，裁員降低運(yùn)營(yíng)成本在國(guó)外有很多成功的案例。例如2006年，德國(guó)電信和西班牙電信都進(jìn)行了重大的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，旨在提高執(zhí)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成

22、本。法國(guó)電信裁減約17000名員工，另外，預(yù)計(jì)10000名員工由幕后走向前臺(tái)，成為客戶服務(wù)人員。中國(guó)電信一直存在人員過(guò)多的問(wèn)題，這不僅影響了公司的整體運(yùn)營(yíng)效率，還大大提升了運(yùn)營(yíng)成本，裁員機(jī)制的引進(jìn)將很好的激發(fā)員工的工作熱情，提升效率，并且節(jié)省成本。可以通過(guò)改革人事制度，競(jìng)爭(zhēng)上崗、末位淘汰等機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)能者上、庸者下。因此對(duì)于中國(guó)電信這是一種行之有效的方法。二、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信移動(dòng)通信的目標(biāo)用戶群是中高端用戶，包括企業(yè)集團(tuán)用戶在內(nèi)。而企業(yè)集團(tuán)用戶又是所有運(yùn)營(yíng)商“必爭(zhēng)之地”。企業(yè)集團(tuán)用戶不僅能夠帶來(lái)巨額穩(wěn)定的收益，同時(shí)還具有社會(huì)宣傳效果。中國(guó)電信去年的建設(shè)重點(diǎn)放在城市網(wǎng)絡(luò)覆

23、蓋。在08年完成的cdma網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)中，81座全國(guó)主要城市的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容無(wú)疑是重中之重，這些城市的設(shè)備采購(gòu)甚至可能達(dá)到全國(guó)340座城市的70。在此前提下，中國(guó)電信可以充分利用城市固網(wǎng)與c網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)類似“我的e家”這類針對(duì)家庭用戶套餐的企業(yè)用戶套餐。鞏固已有固網(wǎng)企業(yè)用戶，并不斷爭(zhēng)取新用戶的加入。三、吸收培養(yǎng)移動(dòng)通信領(lǐng)域各類人才。中國(guó)電信人員冗余，但是缺乏移動(dòng)通信領(lǐng)域的各類人才?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。所以中國(guó)電信要努力培育各類人才，當(dāng)前特別要加快業(yè)務(wù)及管理等方面人才的培養(yǎng)。要爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)造就一支能適應(yīng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展需要人才隊(duì)伍。四、建立自身渠道體系，加大實(shí)體店覆蓋力度。中移動(dòng)成功的移

24、動(dòng)通信領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)表明，實(shí)體店有利于爭(zhēng)取更多的用戶。電信如果想在移動(dòng)通信領(lǐng)域有所成就，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)增加實(shí)體店覆蓋力度未嘗不是一個(gè)可選擇的經(jīng)營(yíng)策略。cdma業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶群定位在中高端用戶群體，對(duì)此，電信可以增加在高檔住宅區(qū)、寫(xiě)字樓、辦公區(qū)集中的地區(qū)的實(shí)體店，方便用戶辦理業(yè)務(wù)。4.3 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)策略分析4.3.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總體經(jīng)營(yíng)策略 有效利用出售c網(wǎng)獲取的巨額資金；抓住運(yùn)營(yíng)wcdma標(biāo)準(zhǔn)的契機(jī)，發(fā)展自身；加強(qiáng)客戶管理，注重服務(wù)質(zhì)量的提升；大力推進(jìn)固網(wǎng)和移動(dòng)融合業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.3.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的具體經(jīng)營(yíng)策略 一、重拳出擊3g業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通的3g牌照可謂三張牌照中最好的一個(gè)，wcdma是當(dāng)前技術(shù)最成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的標(biāo)準(zhǔn)，也是最早投入運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)。截止2008年12月底，日本第一大運(yùn)營(yíng)商ntt docomo的5400萬(wàn)手機(jī)用戶中共有88%是3g用戶，其運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)即為wcdma網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)橛?100億額外資金支持，所以中國(guó)聯(lián)通應(yīng)從以下方面開(kāi)展3g業(yè)務(wù)：（一）差異化服務(wù)展現(xiàn)品牌效應(yīng)。（二）低價(jià)策略培育業(yè)務(wù)市場(chǎng)。（