中餐菜品推銷

1、菜品推銷技巧菜品推銷技巧學(xué)習(xí)內(nèi)容 一、人員推銷的定義 二、引導(dǎo)顧客消費 三、按顧客就餐分類 四、介紹菜肴的方法 五、介紹菜肴應(yīng)遵循的原則 六、語言運用的技巧案例一兩位衣著講究的山東客人來到北京某四星級飯店的粵菜餐廳用餐。兩位衣著講究的山東客人來到北京某四星級飯店的粵菜餐廳用餐。餐廳內(nèi)裝潢華麗精致，中央還有演員在為食客們演奏民樂，環(huán)境顯餐廳內(nèi)裝潢華麗精致，中央還有演員在為食客們演奏民樂，環(huán)境顯得十分幽雅。得十分幽雅。 服務(wù)小姐為客人端上茶水和香巾后，便遞上菜單等候他們點菜。服務(wù)小姐為客人端上茶水和香巾后，便遞上菜單等候他們點菜。其中一位先生看了看菜單后問道：其中一位先生看了看菜單后問道：“小姐，

2、你們這里有沒有小姐，你們這里有沒有紅燒紅燒鯉魚鯉魚?” “對不起，先生。今天正好沒有這道菜，紅燒類的高級菜肴有對不起，先生。今天正好沒有這道菜，紅燒類的高級菜肴有紅燒大裙翅紅燒大裙翅和和紅燒鮑魚紅燒鮑魚。這是我們這兒的風(fēng)味菜，也是今。這是我們這兒的風(fēng)味菜，也是今天餐廳指定的推銷菜，歡迎兩位品嘗。天餐廳指定的推銷菜，歡迎兩位品嘗?！狈?wù)小姐面帶微笑的推薦服務(wù)小姐面帶微笑的推薦著。著。 “我就喜歡吃我就喜歡吃紅燒鯉魚紅燒鯉魚，什么指定推銷不指定推銷的與我們，什么指定推銷不指定推銷的與我們沒有關(guān)系。難道不點魚翅和鮑魚就不能在這里吃飯嗎沒有關(guān)系。難道不點魚翅和鮑魚就不能在這里吃飯嗎?” “先生，我不是

3、這個意思。我是想讓你們品嘗一下地道的粵菜風(fēng)先生，我不是這個意思。我是想讓你們品嘗一下地道的粵菜風(fēng)味。我推薦的菜，口味比味。我推薦的菜，口味比紅燒鯉魚紅燒鯉魚要好得多，況且要好得多，況且紅燒鯉魚紅燒鯉魚在哪里都可以吃到，但魚翅和鮑魚則只能在高級餐館和飯店的餐廳在哪里都可以吃到，但魚翅和鮑魚則只能在高級餐館和飯店的餐廳才能吃到。您二位來到我們賓館用餐，難道不想嘗嘗由正宗粵菜廚才能吃到。您二位來到我們賓館用餐，難道不想嘗嘗由正宗粵菜廚師加工的菜嗎師加工的菜嗎?”小姐繼續(xù)不厭其煩地對客人進(jìn)行推銷。小姐繼續(xù)不厭其煩地對客人進(jìn)行推銷。 “我們要想吃正宗的魚翅和鮑魚就不到這里吃了。廣東、香港我們要想吃正宗的

4、魚翅和鮑魚就不到這里吃了。廣東、香港的魚翅都是正宗的，況且你這樣推銷實際上是看不起我們。既然沒的魚翅都是正宗的，況且你這樣推銷實際上是看不起我們。既然沒有有紅燒鯉魚紅燒鯉魚就算了吧。就算了吧。”客人說著，站起身就走了?？腿苏f著，站起身就走了。 服務(wù)員不知所措地望著他們的背影，她實在想不通為什么客人會服務(wù)員不知所措地望著他們的背影，她實在想不通為什么客人會不滿意一、人員推銷的定義一、人員推銷的定義 又稱人員銷售，是酒店通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話、信函交流。 二、引導(dǎo)顧客消費二、引導(dǎo)顧客消費 引導(dǎo)顧客的餐飲消費，又叫

5、導(dǎo)餐服務(wù)導(dǎo)餐服務(wù)。（一）（一） 服務(wù)員推銷技巧服務(wù)員推銷技巧 1、主動招呼、主動招呼 主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進(jìn)餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時，如果有服務(wù)員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。2、熟悉產(chǎn)品，適時介紹菜品、熟悉產(chǎn)品，適時介紹菜品熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動顧客的購買動機(jī)。 3、適時推薦高價菜品、適時推薦高價菜品對于談生意的客人，服務(wù)員要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論是從酒水的推銷還是菜品的介紹都要講究高檔，這樣既

6、顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實力，同時服務(wù)員還要提供熱情周到的服務(wù)，讓客人感覺備受尊重 4、主動服務(wù)，抓住銷售機(jī)會、主動服務(wù)，抓住銷售機(jī)會 無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機(jī)會 5、要有針對性地進(jìn)行推銷、要有針對性地進(jìn)行推銷 服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐 形式，不同的消費水準(zhǔn)，進(jìn)行有針對性的推銷。如對家宴要注 重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。 6、要正確使用推銷語言、要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將

7、服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。 三、三、顧顧客客就就餐餐分分類類（一）（一） 按顧客消費動機(jī)分類按顧客消費動機(jī)分類1、便餐、便餐這類客人的消費特點是經(jīng)濟(jì)實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應(yīng)主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。2、宴請、宴請除結(jié)婚、慶壽等宴請外，還有各種原因的宴請，如迎賓宴、商務(wù)宴、會議宴等。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當(dāng)控制在價格范圍之內(nèi)。 3、聚餐、聚餐指單位同

8、事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細(xì)而不太貴。針對這些特點，服務(wù)中應(yīng)主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。4、調(diào)劑口味調(diào)劑口味這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點。這類顧客喜歡吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風(fēng)味特色，不要求快而要求好。（二）按顧客的個性動機(jī)分類（二）按顧客的個性動機(jī)分類6浪費浪費型型1普通普通型型2社交社交型型5寡言寡言型型4急性急性型型3自大自大型型1、普通型、

9、普通型此類客人是我們最常接待的對象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型、社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平時與人交往較多，見多識廣，喜歡與人攀談。3、自大型、自大型此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準(zhǔn)，較為自大。4、急性型、急性型此類顧客講究效率，一般以青年學(xué)生為主，若為他們提供服務(wù)時間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型、寡言型此類客人以學(xué)者中年男性居多，平時言語不多，性格孤僻，但有主見。6、浪費型、浪費型此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶，喜歡廣交朋友，比排場論闊綽。 （三）（三） 按顧客的年齡來推銷按顧客的年齡來推銷（1）老年顧客老年顧客。這類

10、顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務(wù)過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚等。（2）青年顧客青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速、及時，在服務(wù)過程中要針對其特點給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。（3）少年兒童少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點，在服務(wù)時要主動關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。 四、介紹菜肴的方法四、介紹菜肴的方法（一）抓住菜肴的特點介紹（一）抓住菜肴的特點

11、介紹 一家餐廳，其制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時不要千篇一律，包羅萬象，機(jī)械地列舉，背書式地介紹。在客人看菜單時，要抓住菜品的特點進(jìn)行介紹，突出其“名氣”；對于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應(yīng)突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價格等獨到之處。語言要抓住中心，有針對性，使食客覺得耳目一新，食欲大增。 任何菜在流行過程中，都要經(jīng)過三個階段，即試銷期、熱銷期、保譽期。不同的時期介紹菜肴的語言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農(nóng)家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應(yīng)突出其特色，包括來源、用料、制法、特點及影響力等方面，言簡意賅，抓住要點，使食客在短時間內(nèi)對

12、此有所了解，并產(chǎn)生濃厚的興趣。當(dāng)某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細(xì)的介紹，因為顧客有口皆碑，眾所周知，食客自會迅速作出品嘗的決定。對于保譽期的菜肴，應(yīng)介紹其質(zhì)量穩(wěn)定，使顧客產(chǎn)生信任感，達(dá)到推銷目的。 一般食客在就餐時，可分為幾種情況：一是追求物美價廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風(fēng)味菜、中低檔的大眾化菜肴為好。二是朋友相聚，家人團(tuán)圓，生日祝愿，以及商務(wù)活動的宴請等。介紹菜肴應(yīng)以宴會菜、組合菜、系列菜等為主，特別要著重介紹本酒店的特色菜。三是宣傳新菜，如本店出現(xiàn)特色菜，不少食客聞名而來。介紹這些菜肴，要抓住客人的心理，介紹其用料、流行趨勢、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人追求營養(yǎng)、

13、健身、易消化、口味清淡，而年輕人推崇時尚菜肴，多愛吃新潮風(fēng)味菜等。分清對象予以介紹菜肴，才能打動食客，達(dá)到促銷的目的。 （三）（三） 根據(jù)食客的消費心理來介紹根據(jù)食客的消費心理來介紹五、介紹菜肴應(yīng)遵循的原則五、介紹菜肴應(yīng)遵循的原則1、應(yīng)講究職業(yè)道德，實事求實地介紹，對食客負(fù)責(zé)，用真誠和高質(zhì)量的菜肴回報食客，才是服務(wù)宗旨。 2、要對菜肴有足夠的了解，比如一些藥膳菜肴，特別是大補(bǔ)之品，兒童不宜，應(yīng)予說明。不要過分夸大一些菜肴的營養(yǎng)功能，以免誤導(dǎo)。 3、要善于聽取食客的意見，在其就餐前后，了解其對菜肴的看法，進(jìn)一步提高菜肴的質(zhì)量。 4、要善于與食客真誠溝通，用高質(zhì)量的菜肴與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住食客，爭取更

14、多的回頭客帶來長遠(yuǎn)的效益。 六、六、語言運用技巧（一）（一） 點菜推銷的語言技巧點菜推銷的語言技巧 1、選擇問句法、選擇問句法 是指在推銷是不以“是”與“否”的問句提問，如不要問 “先生，您要飲料嗎？這樣問句的答復(fù)往往是要或不要，容易使餐廳失去銷售機(jī)會。2、要將顧客的單一追求，引導(dǎo)到多元化的選擇上要將顧客的單一追求，引導(dǎo)到多元化的選擇上去。去。當(dāng)他們點了某道菜，而餐廳剛好缺貨，這時如果服務(wù)員簡單地說一句沒有，他們會感到很失望，于是失去消費欲望。如果這時，服務(wù)員抓住機(jī)會，向客人介紹與他所點菜品相關(guān)的其它菜品，將其單一的追求，引導(dǎo)到多元化的需求上去，就會取得較好的效果。 4）運用語言加法。）運用語

15、言加法。如：某婚晏只有鳳沒有龍，你就說：如果加上一只龍蝦就是龍鳳呈祥了。5）語言的減法。語言的減法。如：到了北京，不到長城非好漢，不吃烤鴨是遺憾。6）語言的乘法。語言的乘法。如：你這個豆腐怎么這么貴？這是“箱箱豆腐”，里面有十幾種原材料，在家里是做不出來的。 7）語言的除法語言的除法。如：這份海蟹怎么這么貴？這是兩斤重的海蟹啊，十個人吃，一個人才幾塊錢，很值吧。8）借用名人之口法。借用名人之口法。如：XX明星：他每次來都要點這個菜。退 出9、贊譽法、贊譽法例如，“這爆炒鵝腸是我們這里的招牌菜之一，您不妨試試?！?0、親近法、親近法例如，“您一直這么關(guān)照我們的生意，今晚我特意介紹一味好菜給您?！?/p>

16、。（二）對客服務(wù)的語言技巧（二）對客服務(wù)的語言技巧1服務(wù)語言技巧的具體運用服務(wù)語言技巧的具體運用（1）服務(wù)用語要巧妙得體服務(wù)用語要巧妙得體。（2）服務(wù)用語應(yīng)委婉靈活服務(wù)用語應(yīng)委婉靈活。（3）服務(wù)用語要幽默風(fēng)趣服務(wù)用語要幽默風(fēng)趣。（4）對客服務(wù)中慎用否定語對客服務(wù)中慎用否定語。2. 用自己的風(fēng)格去交談的技巧用自己的風(fēng)格去交談的技巧所謂的自己的服務(wù)風(fēng)格自己的服務(wù)風(fēng)格，是指足以吸引客人的技巧，而絕對不是越線的過于親密的語言。 案例一兩位衣著講究的山東客人來到北京某四星級飯店的粵菜餐廳用餐。餐廳內(nèi)裝潢華麗精致，中央還有演員在為食客們演奏民樂，環(huán)境顯得十分幽雅。 服務(wù)小姐為客人端上茶水和香巾后，便遞上菜

17、單等候他們點菜。其中一位先生看了看菜單后問道：“小姐，你們這里有沒有紅燒鯉魚?” “對不起，先生。今天正好沒有這道菜，紅燒類的高級菜肴有紅燒大裙翅和紅燒鮑魚。這是我們這兒的風(fēng)味菜，也是今天餐廳指定的推銷菜，歡迎兩位品嘗?！狈?wù)小姐面帶微笑的推薦著。 “我就喜歡吃紅燒鯉魚，什么指定推銷不指定推銷的與我們沒有關(guān)系。難道不點魚翅和鮑魚就不能在這里吃飯嗎?” “先生，我不是這個意思。我是想讓你們品嘗一下地道的粵菜風(fēng)味。我推薦的菜，口味比紅燒鯉魚要好得多，況且紅燒鯉魚在哪里都可以吃到，但魚翅和鮑魚則只能在高級餐館和飯店的餐廳才能吃到。您二位來到我們賓館用餐，難道不想嘗嘗由正宗粵菜廚師加工的菜嗎?”小姐繼

18、續(xù)不厭其煩地對客人進(jìn)行推銷。 “我們要想吃正宗的魚翅和鮑魚就不到這里吃了。廣東、香港的魚翅都是正宗的，況且你這樣推銷實際上是看不起我們。既然沒有紅燒鯉魚就算了吧。”客人說著，站起身就走了。 服務(wù)員不知所措地望著他們的背影，她實在想不通為什么客人會不滿意分析1.本例中的服務(wù)員雖然能夠不失時機(jī)地按照餐廳當(dāng)日推薦的特色菜向賓客推銷，但服務(wù)意識不強(qiáng)，推銷方法顯得機(jī)械，因而得罪了賓客。 推銷服務(wù)應(yīng)建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，要在滿足客人需要的情況下進(jìn)行。客人明明想吃“紅燒鯉魚”，你卻推出高檔的魚翅和鮑魚，當(dāng)然顯得不協(xié)調(diào)。此時應(yīng)該推出與“紅燒鯉魚”相似的替代產(chǎn)品，或千方百計去外買鯉魚，然后請廚師加工。在滿足了

19、客人的要求后，再試圖推銷魚翅和鮑魚，客人購買的可能性就會加大。 2、推銷時應(yīng)講究策略。服務(wù)員在推銷時，不要對客人說什么“餐廳指定推銷”的話，要注意內(nèi)外有別。指定推銷的產(chǎn)品一方面可能符合多數(shù)賓客的口味，另一方面也可能會為餐廳帶來高額的利潤，但不是所有的客人口味都一樣，也不是所有客人都會高消費。如果對要求口味特別，又不愿意高消費的賓客一味推銷，將使他們反感。因此，技巧高超的服務(wù)員遇到上述情況，可能會說：“先生，紅燒鯉魚我們馬上替您去想辦法加工，另外據(jù)我們調(diào)查大多數(shù)客人對我們的魚翅和鮑魚很感興趣，如果您想品嘗的話，請告訴我一聲?！北纠嗅槍腿说奶攸c，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)采取的推銷策略為：“心里推銷”。心里推

20、銷就是要分析、掌握賓客不同層次的消費心理和需求，以滿足其物質(zhì)和精神方面的需要。客人到飯店小費餐飲產(chǎn)品，最需要得到尊重，只有在服務(wù)中體現(xiàn)出對他們的關(guān)心和尊重，滿足其自我實現(xiàn)中的優(yōu)越感和自豪感，才能使其產(chǎn)生愿意購買和消費餐飲產(chǎn)品的愿望。 在觀察和分析客人消費心理時，最好預(yù)先能推測到他們的需求，做到超前服務(wù)。如能預(yù)先推測到客人的消費檔次和口味需要買在其開口之前便能主動介紹產(chǎn)品，并提出符合其要求的點菜建議，這將使客人得到極大的精神滿足。 餐飲推銷針對不同消費層次賓客的不同用餐消費水平區(qū)別進(jìn)行。推薦第一道菜時，要征求賓客的意見，了解和推測客人對餐飲產(chǎn)品價格、質(zhì)量、口味的看法，切記一味推銷賓客不想要的高價位食品和酒水，以免使賓客產(chǎn)生厭煩和懼怕心理，導(dǎo)致推銷失敗。因此“針對推銷”應(yīng)該針對賓客的實際需要和經(jīng)濟(jì)條件來完成。地點：某賓館餐廳導(dǎo)引小姐引導(dǎo)幾個客人從門口過來。幾個客人簇?fù)碇晃粣厶籼薜睦咸７?wù)員為她斟上紅茶，她卻生硬地說：