第十六章 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、編輯ppt1第十三章第十三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇在日本在日本,平均每個(gè)家庭擁有平均每個(gè)家庭擁有10張保單張保單,而中國(guó)每個(gè)家而中國(guó)每個(gè)家庭平均只擁有四分之一張保單庭平均只擁有四分之一張保單編輯ppt2第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其特點(diǎn)一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其特點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)（

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)（Insurance Marketing)通過(guò)售賣(mài)保單滿足社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。通過(guò)售賣(mài)保單滿足社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。保險(xiǎn)不是保險(xiǎn)不是買(mǎi)的，而是賣(mài)的買(mǎi)的，而是賣(mài)的.包括分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)包括分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：u1、不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)、不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)u2、特別注重保險(xiǎn)推銷(xiāo)、特別注重保險(xiǎn)推銷(xiāo)u3、更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展:產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向-銷(xiāo)售導(dǎo)向銷(xiāo)售導(dǎo)向-消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向-市場(chǎng)為導(dǎo)向市場(chǎng)為導(dǎo)向編輯ppt3生產(chǎn)觀念生

3、產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)產(chǎn)品為導(dǎo)向產(chǎn)品為導(dǎo)向銷(xiāo)售為導(dǎo)向銷(xiāo)售為導(dǎo)向消費(fèi)者為導(dǎo)向消費(fèi)者為導(dǎo)向市場(chǎng)為導(dǎo)向市場(chǎng)為導(dǎo)向編輯ppt4二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序n（一）分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（一）分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)n（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)n（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 (天氣案例天氣案例45)n（四）制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略（四）制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略(險(xiǎn)種險(xiǎn)種費(fèi)率費(fèi)率銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略)n（五）組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（五）組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編輯ppt5保

4、險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的步驟、程序保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的步驟、程序確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品篩選產(chǎn)品篩選商業(yè)分析商業(yè)分析制定營(yíng)制定營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)策略正式推出正式推出市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)編輯ppt6三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和力量影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和力量(市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析64頁(yè)頁(yè))（一）外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析(宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境)1、人口環(huán)境、人口環(huán)境(數(shù)量數(shù)量,結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu),家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu),人口職業(yè)結(jié)構(gòu)等人口職業(yè)結(jié)構(gòu)等)2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境4、政治法律環(huán)境、政治法律環(huán)境5、社會(huì)文化環(huán)境、社

5、會(huì)文化環(huán)境 編輯ppt7政府和其他相關(guān)者政府和其他相關(guān)者保險(xiǎn)客戶保險(xiǎn)客戶再保險(xiǎn)再保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司編輯ppt8（二）內(nèi)部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析(微觀的微觀的,直接的影響直接的影響)n1、保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部個(gè)部門(mén)的影響、保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部個(gè)部門(mén)的影響n2、保險(xiǎn)中介的影響、保險(xiǎn)中介的影響(代理代理,經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì),公估公估,下一頁(yè)下一頁(yè))n3、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的影響、保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的影響n4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響n5、社會(huì)公眾的影響、社會(huì)公眾的影響編輯ppt9保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司市場(chǎng)部市場(chǎng)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部承保部承保部理賠部理賠部防災(zāi)部防災(zāi)部投資部投資部營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)

6、銷(xiāo)部直銷(xiāo)直銷(xiāo)間銷(xiāo)間銷(xiāo)銀行銀行編輯ppt10n所謂保險(xiǎn)公估人所謂保險(xiǎn)公估人，是指依法設(shè)立的獨(dú)立從事保險(xiǎn)事故評(píng)估、鑒定業(yè)務(wù)的機(jī)，是指依法設(shè)立的獨(dú)立從事保險(xiǎn)事故評(píng)估、鑒定業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和具有法定資格的從事保險(xiǎn)事故評(píng)估、鑒定工作的專家。他們是協(xié)助保構(gòu)和具有法定資格的從事保險(xiǎn)事故評(píng)估、鑒定工作的專家。他們是協(xié)助保險(xiǎn)理賠的獨(dú)立第三人，接受保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人的委托為其提供保險(xiǎn)事故險(xiǎn)理賠的獨(dú)立第三人，接受保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人的委托為其提供保險(xiǎn)事故評(píng)估、鑒定服務(wù)。評(píng)估、鑒定服務(wù)。 n 保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，

7、并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)代理人已成為世界各國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要形式和途徑上，保險(xiǎn)代理人已成為世界各國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。之一。 n保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供是指基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人按險(xiǎn)種分類，主要分為人中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人按險(xiǎn)種分類，主要分為人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和分保經(jīng)紀(jì)人三種。身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和分

8、保經(jīng)紀(jì)人三種。 編輯ppt11 保保 監(jiān)監(jiān) 會(huì)會(huì)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人投保人投保人保監(jiān)會(huì)保監(jiān)會(huì)& &保險(xiǎn)市場(chǎng)各主體之間關(guān)系保險(xiǎn)市場(chǎng)各主體之間關(guān)系 代銷(xiāo)商代銷(xiāo)商 代銷(xiāo)商代銷(xiāo)商采購(gòu)商編輯ppt12慷慨的農(nóng)夫慷慨的農(nóng)夫n背景：在美國(guó)南部的一個(gè)州，每年都舉行南瓜品種大賽。有個(gè)叫約加里的農(nóng)夫，背景：在美國(guó)南部的一個(gè)州，每年都舉行南瓜品種大賽。有個(gè)叫約加里的農(nóng)夫，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)秀，經(jīng)常是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的得主。得獎(jiǎng)后，有人建議他將新的優(yōu)成績(jī)相當(dāng)優(yōu)秀，經(jīng)常是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的得主。得獎(jiǎng)后，有人建議他將新的優(yōu)良品種申請(qǐng)專利或?qū)⑿缕贩N以高價(jià)賣(mài)給鄰居。良品種申請(qǐng)專利或?qū)⑿?/p>

9、品種以高價(jià)賣(mài)給鄰居。n悖論：每次得獎(jiǎng)后，他將得獎(jiǎng)的品種無(wú)償?shù)胤纸o鄰居們。有人不解他為什么要悖論：每次得獎(jiǎng)后，他將得獎(jiǎng)的品種無(wú)償?shù)胤纸o鄰居們。有人不解他為什么要這么慷慨地將種子給我們呢？難道不怕我們的南瓜品種超過(guò)他的嗎？農(nóng)夫說(shuō)：這么慷慨地將種子給我們呢？難道不怕我們的南瓜品種超過(guò)他的嗎？農(nóng)夫說(shuō)：“我將種子分給大家，既是幫助大家，也是幫助我自己。我將種子分給大家，既是幫助大家，也是幫助我自己。”；農(nóng)夫意識(shí)到，將；農(nóng)夫意識(shí)到，將優(yōu)良品種分給大家，鄰居們就能改良他們的品種，這樣就可以避免蜜蜂在傳遞優(yōu)良品種分給大家，鄰居們就能改良他們的品種，這樣就可以避免蜜蜂在傳遞花粉的過(guò)程中，將鄰近較差的品種轉(zhuǎn)而傳給

10、自己的南瓜，自己才有心思研究品花粉的過(guò)程中，將鄰近較差的品種轉(zhuǎn)而傳給自己的南瓜，自己才有心思研究品種改良；如果農(nóng)夫不這樣，農(nóng)夫要花很多精力防范外來(lái)不良花粉。種改良；如果農(nóng)夫不這樣，農(nóng)夫要花很多精力防范外來(lái)不良花粉。n啟示：在農(nóng)夫與鄰居的關(guān)系上，他們既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又是合作關(guān)系，是典型的啟示：在農(nóng)夫與鄰居的關(guān)系上，他們既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又是合作關(guān)系，是典型的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。編輯ppt13第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟(細(xì)分細(xì)分,選擇選擇,確定確定)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)(規(guī)模

11、潛力規(guī)模潛力,吸引力吸引力,目標(biāo)資源目標(biāo)資源)（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇(無(wú)差異無(wú)差異,差異差異,整體性整體性)二、營(yíng)銷(xiāo)組合策略二、營(yíng)銷(xiāo)組合策略388頁(yè)頁(yè)（一）險(xiǎn)種策略（一）險(xiǎn)種策略（二）費(fèi)率策略（二）費(fèi)率策略（三）促銷(xiāo)策略（三）促銷(xiāo)策略391頁(yè)頁(yè)編輯ppt14三、競(jìng)爭(zhēng)策略三、競(jìng)爭(zhēng)策略（一）競(jìng)爭(zhēng)地位（一）競(jìng)爭(zhēng)地位n1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略n2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略n3、市場(chǎng)跟隨著的策略、市場(chǎng)跟隨著的策略n4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略（二）競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系（二）競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系n 兩者的關(guān)系是：互為因果關(guān)系互相影響。兩者

12、的關(guān)系是：互為因果關(guān)系互相影響。編輯ppt15第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道及其種類一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道及其種類保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指，保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指，保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑。途徑。按照有無(wú)中間商的標(biāo)準(zhǔn)，分為：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。按照有無(wú)中間商的標(biāo)準(zhǔn)，分為：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析（一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道利弊分析一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道利弊分析398頁(yè)頁(yè)（二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道利弊分析（二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道利弊分析(中介制中介制)編輯ppt16在選擇的時(shí)候，要考慮保險(xiǎn)

13、險(xiǎn)種，市場(chǎng)需求，企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。在選擇的時(shí)候，要考慮保險(xiǎn)險(xiǎn)種，市場(chǎng)需求，企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。(二二)控制形式控制形式n激勵(lì)激勵(lì)n強(qiáng)制強(qiáng)制n改進(jìn)和調(diào)整改進(jìn)和調(diào)整編輯ppt17保險(xiǎn)現(xiàn)身電視直銷(xiāo)健康險(xiǎn)搶先試鏡保險(xiǎn)現(xiàn)身電視直銷(xiāo)健康險(xiǎn)搶先試鏡n細(xì)心的電視觀眾發(fā)現(xiàn)了新現(xiàn)象：電視上也開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)了！過(guò)去一直以家居用品、細(xì)心的電視觀眾發(fā)現(xiàn)了新現(xiàn)象：電視上也開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)了！過(guò)去一直以家居用品、健身器材、手機(jī)首飾為主打銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣州電視購(gòu)物頻道最近多了個(gè)新面孔健身器材、手機(jī)首飾為主打銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣州電視購(gòu)物頻道最近多了個(gè)新面孔保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。在廣州市首推保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。在廣州市首推“保險(xiǎn)電視直銷(xiāo)保險(xiǎn)電視直銷(xiāo)”的是美

14、亞保險(xiǎn)廣州分公司。的是美亞保險(xiǎn)廣州分公司。公司一條名為公司一條名為“美亞安康津貼美亞安康津貼”的廣告宣傳片正式在廣州市現(xiàn)代家庭購(gòu)物頻道的廣告宣傳片正式在廣州市現(xiàn)代家庭購(gòu)物頻道播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產(chǎn)品詳情及辦理播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產(chǎn)品詳情及辦理投保手續(xù)，整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)便易行。投保手續(xù)，整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)便易行。n美亞：第一個(gè)吃螃蟹美亞：第一個(gè)吃螃蟹n保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)身電視直銷(xiāo)，突破了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)銷(xiāo)售或電話銷(xiāo)售的傳統(tǒng)做法，保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)身電視直銷(xiāo)，突破了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)銷(xiāo)售或電話銷(xiāo)售的傳統(tǒng)做法，使不少觀眾感到新鮮和好奇。作為第一個(gè)吃螃蟹者，美亞保險(xiǎn)廣州

15、分公司總經(jīng)使不少觀眾感到新鮮和好奇。作為第一個(gè)吃螃蟹者，美亞保險(xiǎn)廣州分公司總經(jīng)理符杰權(quán)介紹說(shuō)，電視直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的理符杰權(quán)介紹說(shuō)，電視直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的滲透率又位居全國(guó)首位，廣州市民對(duì)電視購(gòu)物的認(rèn)識(shí)和接受程度也較高，美亞滲透率又位居全國(guó)首位，廣州市民對(duì)電視購(gòu)物的認(rèn)識(shí)和接受程度也較高，美亞保險(xiǎn)選擇廣州作為試點(diǎn)，嘗試創(chuàng)電視銷(xiāo)售渠道之先河，目的在于為廣州市民提保險(xiǎn)選擇廣州作為試點(diǎn)，嘗試創(chuàng)電視銷(xiāo)售渠道之先河，目的在于為廣州市民提供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的800免費(fèi)電話，即有專

16、業(yè)免費(fèi)電話，即有專業(yè)人員向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)的保障內(nèi)容。如果客戶最終選擇該產(chǎn)品，即可進(jìn)入免人員向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)的保障內(nèi)容。如果客戶最終選擇該產(chǎn)品，即可進(jìn)入免體檢、快遞上門(mén)服務(wù)等綠色投保通道。體檢、快遞上門(mén)服務(wù)等綠色投保通道。n電視直銷(xiāo)開(kāi)辟銷(xiāo)售新渠道電視直銷(xiāo)開(kāi)辟銷(xiāo)售新渠道編輯ppt18n記者了解到，目前通過(guò)電視渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)的國(guó)家和地區(qū)不少，而韓國(guó)作為此項(xiàng)銷(xiāo)售渠記者了解到，目前通過(guò)電視渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)的國(guó)家和地區(qū)不少，而韓國(guó)作為此項(xiàng)銷(xiāo)售渠道的發(fā)明者已經(jīng)取得了較大成功。首先大都會(huì)人壽亞太區(qū)負(fù)責(zé)人道的發(fā)明者已經(jīng)取得了較大成功。首先大都會(huì)人壽亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Stepane Rajotte就是就是深有感觸。當(dāng)初大

17、都會(huì)人壽欲在韓國(guó)透過(guò)電視購(gòu)物銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品時(shí)，美國(guó)業(yè)界人士聞深有感觸。當(dāng)初大都會(huì)人壽欲在韓國(guó)透過(guò)電視購(gòu)物銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品時(shí)，美國(guó)業(yè)界人士聞后嗤之以鼻，但該策略在韓國(guó)卻獲得空前成功。后嗤之以鼻，但該策略在韓國(guó)卻獲得空前成功。nRajotte認(rèn)為，在特殊市場(chǎng)上，開(kāi)辟其它渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品是有必要的，而且未來(lái)其它認(rèn)為，在特殊市場(chǎng)上，開(kāi)辟其它渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品是有必要的，而且未來(lái)其它國(guó)家也將以電視直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，通過(guò)此方式不僅在成本效率上國(guó)家也將以電視直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，通過(guò)此方式不僅在成本效率上獲得佳績(jī)，品牌知名度也因而大增。尤其在中國(guó)的特殊發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中顯示，利用包括銀獲得佳績(jī)，

18、品牌知名度也因而大增。尤其在中國(guó)的特殊發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中顯示，利用包括銀行、多元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等多元通路，將可有效強(qiáng)化不同市場(chǎng)的滲透率，達(dá)行、多元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等多元通路，將可有效強(qiáng)化不同市場(chǎng)的滲透率，達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。到業(yè)績(jī)目標(biāo)。n根據(jù)韓國(guó)電視購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)、信貸等虛擬商品獲利貢獻(xiàn)度高達(dá)根據(jù)韓國(guó)電視購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)、信貸等虛擬商品獲利貢獻(xiàn)度高達(dá)1/3。目前韓國(guó)。目前韓國(guó)5家電家電視購(gòu)物的會(huì)員人數(shù)約視購(gòu)物的會(huì)員人數(shù)約5920萬(wàn)人，電視保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的萬(wàn)人，電視保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的25%。5家電視臺(tái)每月家電視臺(tái)每月共創(chuàng)新單保費(fèi)收入約共創(chuàng)新單保費(fèi)收入約5000萬(wàn)元人民幣，平均每個(gè)家庭就有

19、萬(wàn)元人民幣，平均每個(gè)家庭就有4至至7張保單，投保普及率高張保單，投保普及率高達(dá)達(dá)93.8。2004年年2月月17日，臺(tái)灣地區(qū)借鑒韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，由東森購(gòu)物頻道申請(qǐng)成立產(chǎn)、日，臺(tái)灣地區(qū)借鑒韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，由東森購(gòu)物頻道申請(qǐng)成立產(chǎn)、壽險(xiǎn)代理人公司壽險(xiǎn)代理人公司,并在頻道上正式銷(xiāo)售并在頻道上正式銷(xiāo)售10家中外產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老險(xiǎn)、傷害險(xiǎn)等簡(jiǎn)易家中外產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老險(xiǎn)、傷害險(xiǎn)等簡(jiǎn)易的產(chǎn)、壽險(xiǎn)商品。此外的產(chǎn)、壽險(xiǎn)商品。此外,東森購(gòu)物的電話行銷(xiāo)部客服人員東森購(gòu)物的電話行銷(xiāo)部客服人員,也將分批考照也將分批考照,即日起合法上即日起合法上線接單及提供售后服務(wù)線接單及提供售后服務(wù),同時(shí)客服人員每一周至少接受同時(shí)客服人員

20、每一周至少接受20小時(shí)專業(yè)訓(xùn)練。保單特色、保小時(shí)專業(yè)訓(xùn)練。保單特色、保單健診、理賠與變更保險(xiǎn)契約等都是必備課程。單健診、理賠與變更保險(xiǎn)契約等都是必備課程。編輯ppt19n有臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)者表示，未來(lái)保險(xiǎn)公司的決勝關(guān)鍵在于銷(xiāo)售渠道的強(qiáng)弱。各公司有臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)者表示，未來(lái)保險(xiǎn)公司的決勝關(guān)鍵在于銷(xiāo)售渠道的強(qiáng)弱。各公司無(wú)不積極開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，除了代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行中介外，保險(xiǎn)公司同無(wú)不積極開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，除了代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行中介外，保險(xiǎn)公司同電視臺(tái)合作銷(xiāo)售保單是個(gè)創(chuàng)舉電視臺(tái)合作銷(xiāo)售保單是個(gè)創(chuàng)舉,市場(chǎng)也樂(lè)觀期待銷(xiāo)售效果。同時(shí)他也指出，電視市場(chǎng)也樂(lè)觀期待銷(xiāo)售效果。同時(shí)他也指出，電視直銷(xiāo)不可能賣(mài)高難度，

21、需要詳細(xì)解說(shuō)的保險(xiǎn)產(chǎn)品直銷(xiāo)不可能賣(mài)高難度，需要詳細(xì)解說(shuō)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,因此首次配合銷(xiāo)售的產(chǎn)品，可因此首次配合銷(xiāo)售的產(chǎn)品，可能比銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品更簡(jiǎn)單能比銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品更簡(jiǎn)單.未來(lái)實(shí)施一段時(shí)間后，將檢查客戶的接受度與未來(lái)實(shí)施一段時(shí)間后，將檢查客戶的接受度與整體效果，決定更換產(chǎn)品或新增其它更多元類型的產(chǎn)品。整體效果，決定更換產(chǎn)品或新增其它更多元類型的產(chǎn)品。n據(jù)據(jù)2004年臺(tái)灣保險(xiǎn)概況顯示，由媒體集團(tuán)成立的保險(xiǎn)代理人公司，突破現(xiàn)有的年臺(tái)灣保險(xiǎn)概況顯示，由媒體集團(tuán)成立的保險(xiǎn)代理人公司，突破現(xiàn)有的保險(xiǎn)渠道，首次通過(guò)集團(tuán)內(nèi)的電視購(gòu)物頻道銷(xiāo)售保險(xiǎn)。但由于電視購(gòu)物的成本保險(xiǎn)渠道，首次通過(guò)集團(tuán)內(nèi)的電視購(gòu)物頻道

22、銷(xiāo)售保險(xiǎn)。但由于電視購(gòu)物的成本及跨入門(mén)檻相對(duì)較高，預(yù)期未涉足電視銷(xiāo)售渠道的保險(xiǎn)公司將以策略聯(lián)盟方式及跨入門(mén)檻相對(duì)較高，預(yù)期未涉足電視銷(xiāo)售渠道的保險(xiǎn)公司將以策略聯(lián)盟方式與購(gòu)物頻道合作，且因電視直銷(xiāo)較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態(tài)亦與正與購(gòu)物頻道合作，且因電視直銷(xiāo)較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態(tài)亦與正常渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同。常渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同。編輯ppt20案例：中國(guó)平安保險(xiǎn)公司案例：中國(guó)平安保險(xiǎn)公司3A服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)n3A3A：Anytime Anytime 、 AnywhereAnywhere、AnywayAnywayn綜合金融立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門(mén)店服務(wù)中心

23、、業(yè)務(wù)綜合金融立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門(mén)店服務(wù)中心、業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)。員直銷(xiāo)。n基本架構(gòu)：基本架構(gòu)：q（1 1）全天候服務(wù)的、坐席達(dá)）全天候服務(wù)的、坐席達(dá)300300個(gè)以上的電話中心，全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼為個(gè)以上的電話中心，全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼為9551195511q（2 2）平安電子商務(wù)）平安電子商務(wù)“新概念新概念PA18”P(pán)A18”綜合金融理財(cái)和增值服務(wù)；綜合金融理財(cái)和增值服務(wù)；q（3 3）全國(guó)大、中城市建設(shè)服務(wù)規(guī)范、裝飾統(tǒng)一、功能齊全的服務(wù)門(mén)店；）全國(guó)大、中城市建設(shè)服務(wù)規(guī)范、裝飾統(tǒng)一、功能齊全的服務(wù)門(mén)店；q（4 4）提供個(gè)性化服務(wù)）提供個(gè)性化服務(wù)綜合理財(cái)顧問(wèn)。綜合理財(cái)顧問(wèn)。編輯ppt21n在和

24、準(zhǔn)客戶談在和準(zhǔn)客戶談保險(xiǎn)保險(xiǎn)時(shí)，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會(huì)有人講：時(shí)，不論是男性，還是女性，他們當(dāng)中經(jīng)常會(huì)有人講：“我得和我得和家人商量商量。家人商量商量?！毖韵轮?，就是老婆或老公的意見(jiàn)比較重要。言下之意，就是老婆或老公的意見(jiàn)比較重要。 這種回答，反映出當(dāng)事者的對(duì)這種回答，反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)保險(xiǎn)基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如果順應(yīng)其意，讓基本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)定。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無(wú)成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無(wú)成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購(gòu)買(mǎi)。上購(gòu)買(mǎi)。怎樣處理這個(gè)問(wèn)題呢？怎樣處理這個(gè)問(wèn)題呢？可以使用情景描

25、述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來(lái)的可以使用情景描述法爭(zhēng)取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定，即給準(zhǔn)客戶描述一些未來(lái)的情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一情況，或者藍(lán)圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語(yǔ)，讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。假如準(zhǔn)客戶說(shuō)：假如準(zhǔn)客戶說(shuō)：“我得和老婆商量一下。我得和老婆商量一下?！边@時(shí)，我們可以馬上告訴他：這時(shí)，我們可以馬上告訴他：“你你丟給老婆一個(gè)兩難問(wèn)題。丟給老婆一個(gè)兩難問(wèn)題?！睖?zhǔn)客戶聽(tīng)到這話，一定很好奇，我們可以順勢(shì)解說(shuō)：準(zhǔn)客戶聽(tīng)到這

26、話，一定很好奇，我們可以順勢(shì)解說(shuō)：“為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟f(shuō)好也不是，說(shuō)不好也不是。說(shuō)好吧，受益人為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槟f(shuō)好也不是，說(shuō)不好也不是。說(shuō)好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢(qián)；說(shuō)不好吧，萬(wàn)一將來(lái)真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖?jiàn)是自己，舍不得讓老公花錢(qián)；說(shuō)不好吧，萬(wàn)一將來(lái)真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖?jiàn)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這份沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這份保險(xiǎn)保險(xiǎn)，豈不后悔？，豈不后悔？”“女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一女人很容易感情用事，當(dāng)女人感情用事的時(shí)候，男人就必須理智用事。想一想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會(huì)過(guò)什么樣的日子？想，當(dāng)你不在的時(shí)候，老婆和小孩會(huì)過(guò)什么樣的日子？

27、”這句話很有分量，話一出口就要馬上購(gòu)設(shè)情景，說(shuō)出感性言辭。這句話很有分量，話一出口就要馬上購(gòu)設(shè)情景，說(shuō)出感性言辭。編輯ppt22n“其實(shí)，我能看得出您很愛(ài)您的老婆，您的家庭。然而無(wú)論我們生命有多么美好，其實(shí)，我能看得出您很愛(ài)您的老婆，您的家庭。然而無(wú)論我們生命有多么美好，每個(gè)人都始終面臨著走向天國(guó)的那一天。我有一個(gè)同事，曾對(duì)我說(shuō)過(guò)他親身體驗(yàn)的一每個(gè)人都始終面臨著走向天國(guó)的那一天。我有一個(gè)同事，曾對(duì)我說(shuō)過(guò)他親身體驗(yàn)的一件事：他有一個(gè)多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。件事：他有一個(gè)多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾多次動(dòng)員他買(mǎi)點(diǎn)我的同事

28、曾多次動(dòng)員他買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)，可是因?yàn)樯夥泵?，他一直沒(méi)有坐下來(lái)填一張保單。，可是因?yàn)樯夥泵?，他一直沒(méi)有坐下來(lái)填一張保單。就在上個(gè)月，他在出差回來(lái)的路上出事了，從此，借出去的錢(qián)沒(méi)了音訊，而借進(jìn)的錢(qián)就在上個(gè)月，他在出差回來(lái)的路上出事了，從此，借出去的錢(qián)沒(méi)了音訊，而借進(jìn)的錢(qián)卻引來(lái)了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因?yàn)橐粓?chǎng)變故，而使整個(gè)家庭的卻引來(lái)了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因?yàn)橐粓?chǎng)變故，而使整個(gè)家庭的生活黯然失色。生活黯然失色。”“先生，我覺(jué)得先生，我覺(jué)得保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為是一個(gè)長(zhǎng)期的契約，和家人商量當(dāng)然很重要，但為愛(ài)愛(ài)投投保，不如今天就由您做出一

29、個(gè)明智的決定。保，不如今天就由您做出一個(gè)明智的決定?！薄昂芏嗳嗽诮Y(jié)婚的時(shí)候都會(huì)說(shuō)很多人在結(jié)婚的時(shí)候都會(huì)說(shuō)我愛(ài)你我愛(ài)你，相對(duì)于用嘴巴說(shuō)話，白紙黑字的，相對(duì)于用嘴巴說(shuō)話，白紙黑字的保險(xiǎn)保險(xiǎn)就實(shí)際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出就實(shí)際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出來(lái)，并告訴她：來(lái)，并告訴她：“老婆，我愛(ài)你。老婆，我愛(ài)你。”如此一來(lái)，這句如此一來(lái)，這句“我愛(ài)你我愛(ài)你”可不是單純地說(shuō)了，可不是單純地說(shuō)了，老婆一定能深切地感受到你的心意。老婆一定能深切地感受到你的心意?！边@樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需

30、要和老婆商量這樣，當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。了。在上面的對(duì)話過(guò)程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過(guò)問(wèn)題假設(shè)和引用一種成在上面的對(duì)話過(guò)程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過(guò)問(wèn)題假設(shè)和引用一種成實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。編輯ppt23n如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)“我再不會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的事情了我再不會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的事情了” 發(fā)這種誓的朋友一種是受過(guò)什么刺激，比如從前遇到過(guò)某營(yíng)銷(xiāo)員在談發(fā)這種誓

31、的朋友一種是受過(guò)什么刺激，比如從前遇到過(guò)某營(yíng)銷(xiāo)員在談保險(xiǎn)保險(xiǎn)的時(shí)候，說(shuō)了太多的時(shí)候，說(shuō)了太多“死死”或或“殘廢殘廢”的字眼，讓他很不愛(ài)聽(tīng)，恰巧又有別的字眼，讓他很不愛(ài)聽(tīng)，恰巧又有別人說(shuō)過(guò)人說(shuō)過(guò)“買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)不吉利不吉利”之類的話；要不就是他買(mǎi)過(guò)之類的話；要不就是他買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)保險(xiǎn)，結(jié)果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員，結(jié)果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)很不滿意，甚至發(fā)生過(guò)被的服務(wù)很不滿意，甚至發(fā)生過(guò)被保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司拒賠的事情，所以對(duì)公司拒賠的事情，所以對(duì)保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)生了產(chǎn)生了極度的反感。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的理由，然后極度的反感。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的理由，然后再幫助對(duì)方分析問(wèn)題。只有解開(kāi)對(duì)方心中的死

32、結(jié)，才有可能讓對(duì)方重新認(rèn)再幫助對(duì)方分析問(wèn)題。只有解開(kāi)對(duì)方心中的死結(jié)，才有可能讓對(duì)方重新認(rèn)識(shí)識(shí)保險(xiǎn)保險(xiǎn)。 編輯ppt24n第一個(gè)案例：第一個(gè)案例：營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您為什么這樣反感營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，您為什么這樣反感保險(xiǎn)保險(xiǎn)呢？呢？王先生：你們營(yíng)銷(xiāo)員為了推銷(xiāo)王先生：你們營(yíng)銷(xiāo)員為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)保險(xiǎn)，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不，在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來(lái)了，又談這些不吉利的話題。吉利嘛！尤其是今年春節(jié)期間，他又來(lái)了，又談這些不吉利的話題。營(yíng)銷(xiāo)員：是不是對(duì)方用詞不大注意呀？營(yíng)銷(xiāo)員：是不是對(duì)方用詞不大注意呀？王先生：這倒不是，不過(guò)即便是再拐

33、彎抹角我也感覺(jué)不舒服，因此，說(shuō)破大天我也不買(mǎi)王先生：這倒不是，不過(guò)即便是再拐彎抹角我也感覺(jué)不舒服，因此，說(shuō)破大天我也不買(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)。n營(yíng)銷(xiāo)員：可營(yíng)銷(xiāo)員：可保險(xiǎn)保險(xiǎn)大多就是解決這種特殊情況下的難題，專業(yè)東西要想解釋清楚還需要正面闡大多就是解決這種特殊情況下的難題，專業(yè)東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)真認(rèn)為述。王先生，依您閱歷和經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)真認(rèn)為保險(xiǎn)保險(xiǎn)與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？與不吉利有什么必然聯(lián)系吧？王先生：不好說(shuō)。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個(gè)世界很奇怪，有的時(shí)候，倒霉的事情，王先生：不好說(shuō)。我的好多哥兒們都認(rèn)為，這個(gè)世界很奇怪，有的時(shí)候，倒霉的事情，想什么它來(lái)什么，你越

34、想防越防不勝防，不買(mǎi)想什么它來(lái)什么，你越想防越防不勝防，不買(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)倒想不起風(fēng)險(xiǎn)，一買(mǎi)了倒想不起風(fēng)險(xiǎn)，一買(mǎi)了保險(xiǎn)保險(xiǎn)沒(méi)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)就找沒(méi)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)就找上門(mén)了。上門(mén)了。營(yíng)銷(xiāo)員：這真有意思。我倒覺(jué)得這好像是人的心理作用。王先生，這個(gè)世界是有順序可營(yíng)銷(xiāo)員：這真有意思。我倒覺(jué)得這好像是人的心理作用。王先生，這個(gè)世界是有順序可講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，世界上是先講的，我們都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，世界上是先有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開(kāi)始生病呢？有人生病，后有了醫(yī)院，還是先有醫(yī)院，才有人開(kāi)始生病呢？王先生：當(dāng)然是先有病人才

35、有醫(yī)院的。營(yíng)銷(xiāo)員：那我再請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，世界上是先有風(fēng)王先生：當(dāng)然是先有病人才有醫(yī)院的。營(yíng)銷(xiāo)員：那我再請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，世界上是先有風(fēng)險(xiǎn)，再有險(xiǎn)，再有保險(xiǎn)保險(xiǎn)呢，還是先有呢，還是先有保險(xiǎn)保險(xiǎn)，然后才出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？，然后才出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？王先生：這王先生：這營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽(tīng)最動(dòng)聽(tīng)的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟(jì)富足，事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員：王先生，世界上最吉利的事情不是聽(tīng)最動(dòng)聽(tīng)的詞匯，而是生活安定，經(jīng)濟(jì)富足，事業(yè)有成。而業(yè)有成。而保險(xiǎn)保險(xiǎn)正好可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。您說(shuō)正好可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。您說(shuō)保險(xiǎn)保險(xiǎn)怎么會(huì)不吉利呢？怎么會(huì)不吉利呢？編輯ppt25n第二個(gè)案例：第二個(gè)案例：營(yíng)銷(xiāo)員：張大姐，我聽(tīng)說(shuō)您有一個(gè)住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？營(yíng)銷(xiāo)員：張大姐，我聽(tīng)說(shuō)您有一個(gè)住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎？張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來(lái)。我去年因?yàn)槁殉材夷[住院做手張大姐：是。一提這事我的氣就不打一處來(lái)。我去年因?yàn)槁殉材夷[住院做手術(shù)，出院到術(shù)，出院到保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)，公司報(bào)銷(xiāo)，保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司說(shuō)我投保時(shí)沒(méi)有如實(shí)告知，拒絕給我理賠。公司說(shuō)我投保時(shí)沒(méi)有如實(shí)告知，拒絕給我理賠。氣死我了！氣死我了！營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)有如實(shí)告知，到底是怎么回事？營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)有如實(shí)告知，到底是怎么回事？張大姐：當(dāng)時(shí)勸我買(mǎi)張大姐：當(dāng)時(shí)勸我買(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)年輕的小伙子，在填寫(xiě)投保單的時(shí)