實戰(zhàn)談判技巧ppt

1、中國人民大學實戰(zhàn)談判技巧實戰(zhàn)談判技巧 談判策略路線談判策略路線中國人民大學出版社第一章第一章 全新視角認知談判全新視角認知談判第二章第二章 切入共同利益，獲得交易權切入共同利益，獲得交易權第三章第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權抓住談判籌碼，增加發(fā)言權第四章第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權控制談判節(jié)奏，提升控制權第五章第五章 巧設解決方案，影響決策權巧設解決方案，影響決策權第六章第六章 順利開局破冰順利開局破冰第七章第七章 摸清對方底牌摸清對方底牌第八章第八章 有效攻心說服對方有效攻心說服對方第九章第九章 影響鎖定對方?jīng)Q策影響鎖定對方?jīng)Q策第十章第十章 打好價格戰(zhàn)的開端打好價格戰(zhàn)的開端第十一章第十

2、一章 報價技巧全攻略報價技巧全攻略第十二章第十二章 報價方式巧設定報價方式巧設定第十三章第十三章 議價策略與價格掌控策略議價策略與價格掌控策略第十四章第十四章 妥協(xié)讓步的時機與技巧妥協(xié)讓步的時機與技巧第十五章第十五章 促成對方?jīng)Q策促成對方?jīng)Q策第十六章第十六章 突破談判僵局突破談判僵局第十七章第十七章 合同談判鎖定勝局合同談判鎖定勝局 中國人民大學出版社第一章第一章 全新視角認知談判全新視角認知談判一、新的課程一、新的課程談判策略路線談判策略路線 解決三個方面的問題：解決三個方面的問題： 第一，掌握談判的控制要素；第一，掌握談判的控制要素； 第二，掌握最新的談判工具第二，掌握最新的談判工具- -

3、談談判路線；判路線； 第三，結合各種實戰(zhàn)情景和談判第三，結合各種實戰(zhàn)情景和談判的各個階段（開局、中期、后期），研的各個階段（開局、中期、后期），研究各種實戰(zhàn)策略案例。究各種實戰(zhàn)策略案例。中國人民大學出版社二、談判的本質：二、談判的本質： （一）談判不是大家簡單理解（一）談判不是大家簡單理解的討價還價。的討價還價。 （二）談判不是爾虞我詐。（二）談判不是爾虞我詐。 （三）談判是通過談話影響對（三）談判是通過談話影響對方判斷決策方判斷決策中國人民大學出版社三、學習談判的必要性。三、學習談判的必要性。 談判是上到國家之間的沖突，談判是上到國家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個下到公司之間的合作

4、，甚至是個人人際關系中問題的解決方式之人人際關系中問題的解決方式之一。一。 現(xiàn)實生活中的許多問題的產(chǎn)現(xiàn)實生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如我國生就是缺乏談判能力。比如我國國際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。國際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。中國人民大學出版社第二章第二章 切入共同利益，獲得交易權切入共同利益，獲得交易權一、談判的五個關鍵性控制要素一、談判的五個關鍵性控制要素： （一）談判的利益共同點（一）談判的利益共同點 （二）談判的籌碼（二）談判的籌碼 （三）談判的策略路線（三）談判的策略路線 （四）談判的替代性解決方案（四）談判的替代性解決方案 （五）相互需求強度（五）相互需求強度 以上五個關鍵性要素

5、決定了談判中雙方的關系，以上五個關鍵性要素決定了談判中雙方的關系，以及最后談判的結果和成敗。以及最后談判的結果和成敗。中國人民大學出版社二、分析談判的利益共同點：二、分析談判的利益共同點： （一）談判是真實的共同利益交換，而不是表面的（一）談判是真實的共同利益交換，而不是表面的立場沖突。立場沖突。 （二）要透過表面立場，看到對方立場背后的真實（二）要透過表面立場，看到對方立場背后的真實利益。要打動別人，首先要抓住他的關鍵利益訴求點。利益。要打動別人，首先要抓住他的關鍵利益訴求點。 （三）談判要找出雙方的共同利益點：雙方利益交（三）談判要找出雙方的共同利益點：雙方利益交叉點。叉點。 1 1、共同

6、利益點抓的越準，談判的基礎越牢固。、共同利益點抓的越準，談判的基礎越牢固。 2 2、談判中的常見問題：共同利益點抓得不準；、談判中的常見問題：共同利益點抓得不準；打著共同利益的旗號損害對方的利益。打著共同利益的旗號損害對方的利益。 3 3、抓共同利益并不是要讓利給對方，但是要明、抓共同利益并不是要讓利給對方，但是要明白不滿足對方的深入利益，就實現(xiàn)不了自己的談判目標。白不滿足對方的深入利益，就實現(xiàn)不了自己的談判目標。 （1 1）談判的第一句話很關鍵，要非常準確，要）談判的第一句話很關鍵，要非常準確，要透過立場看利益。透過立場看利益。 （2 2）價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠只是一個）價格在一個專業(yè)

7、談判者眼里永遠只是一個表面立場，他根本不是真實利益。利用比價模式把這個表面立場，他根本不是真實利益。利用比價模式把這個真實利益探出來。真實利益探出來。中國人民大學出版社（四）談判的兩大誤區(qū)：（四）談判的兩大誤區(qū)： 1 1、被表面立場所迷惑；、被表面立場所迷惑； 2 2、缺乏真正換位思考。、缺乏真正換位思考。（五）抓住共同利益的策略建議：（五）抓住共同利益的策略建議： 第一，要拋棄表面立場的爭端，關注第一，要拋棄表面立場的爭端，關注真實利益的交換，不要在表面立場爭端。真實利益的交換，不要在表面立場爭端。 第二，每次談判之前，要仔細尋找雙第二，每次談判之前，要仔細尋找雙方的利益交叉點在哪里，找到后

8、再談判。方的利益交叉點在哪里，找到后再談判。 第三，談判高手首先想到的不是自己第三，談判高手首先想到的不是自己應該得到多少，而是對方會怎么出招，要應該得到多少，而是對方會怎么出招，要進行換位思考。進行換位思考。 第四，談判只有滿足相互共同利益的第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎上，才能實現(xiàn)多方的利益。如果你不基礎上，才能實現(xiàn)多方的利益。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，因為談判是雙方的事情。因為談判是雙方的事情。中國人民大學出版社第三章第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權抓住談判籌碼，增加發(fā)言權一、談判籌碼的概念：一、談判籌碼的概念： 談判籌碼，就是

9、能夠影響談判結果的任何談判籌碼，就是能夠影響談判結果的任何資源或者策略。資源或者策略。中國人民大學出版社二、談判籌碼的分類：二、談判籌碼的分類： （一）正向籌碼和負向籌碼；（一）正向籌碼和負向籌碼； 1 1、正向籌碼：能夠帶來好處，使對方同、正向籌碼：能夠帶來好處，使對方同意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。 2 2、負向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，、負向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會用某些方式損害你的某些方面的利益。我會用某些方式損害你的某些方面的利益。 3 3、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。

10、碼和威脅性籌碼的交叉利用。 （二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。（二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。 1 1、既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定、既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。的籌碼或者這個籌碼就是那么多。 2 2、創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造、創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。出來的籌碼。 3 3、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。是創(chuàng)造的。中國人民大學出版社三、籌碼的用法：三、籌碼的用法： （一）準備籌碼，即人們常說的謀定而后動。（一）準備籌碼，即人們常說的謀定而后動。 （二）籌碼交換（二）籌碼交換 1 1、設定一些虛擬

11、的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取、設定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對方的同意，這叫籌碼交換。對方的同意，這叫籌碼交換。 2 2、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實。換實。 （三）籌碼的交換代替：（三）籌碼的交換代替： 1 1、籌碼交換替代的一個觀念：很大程度上，談判中不、籌碼交換替代的一個觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進行談判。只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進行談判。 2 2、籌碼如何交換替代：、籌碼如何交換替代： （1 1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威）人們常說的威逼

12、利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。逼，先利誘后威逼。 （2 2）談判要維護長期關系，當你把對方威脅到位了，）談判要維護長期關系，當你把對方威脅到位了，就需要一個利誘性籌碼。就需要一個利誘性籌碼。 （3 3）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)造。造。 3 3、談判的一個觀念：談判者要對自己有信心，基本上、談判的一個觀念：談判者要對自己有信心，基本上沒有實現(xiàn)不了的談判結果，只有不會實現(xiàn)這個結果的談判者。沒有實現(xiàn)不了的談判結果，只有不會實現(xiàn)這個結果的談判者。 談判的本質就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談談判的本質就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造

13、。這是談判的第二個要素叫做談判籌碼。判的第二個要素叫做談判籌碼。中國人民大學出版社第四章第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權控制談判節(jié)奏，提升控制權一、談判中的試錯行為：一、談判中的試錯行為： 逐個扔完談判籌碼。（開放試錯型談判）逐個扔完談判籌碼。（開放試錯型談判）中國人民大學出版社二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。判籌碼。 1 1、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實施談判目標或者是有路線的。施談判目標或者是有路線的。 2 2、人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之、人們一定要懂談判策略路線，

14、一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。路線。中國人民大學出版社三、三代談判知識體系：三、三代談判知識體系： 1 1、第一代叫技巧學派、第一代叫技巧學派 2 2、第二代叫策略、第二代叫策略 3 3、第三代叫談判策略路線、第三代叫談判策略路線 談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判的知識體系。的知識體系。 系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招

15、的單一策略系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效。一定要避免試錯型談判。更加有效。一定要避免試錯型談判。中國人民大學出版社四、利用策略路線控制談判四、利用策略路線控制談判 1 1、由開放試錯型談判轉變?yōu)榉忾]鎖定型談、由開放試錯型談判轉變?yōu)榉忾]鎖定型談判。判。 2 2、封閉鎖定型談判、封閉鎖定型談判 （1 1）我封好條件，第一步滿足什么條件，）我封好條件，第一步滿足什么條件，我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。滿足相應的條件，我的路線再往下走，我的策滿足相應的條件，我的路線再往下走，我的策略再用，而且我同時準備好不同的策略，不同略再用，而且我

16、同時準備好不同的策略，不同的條件滿足不同的策略。的條件滿足不同的策略。 （2 2）人們在談判中要爭做）人們在談判中要爭做“四有新人四有新人”：“有備選策略有備選策略”；“有策略縱深有策略縱深”；“有策略有策略轉化轉化”；“有預期結果有預期結果”。不能做。不能做“三無人三無人員員”：“無備選無備選”；“無縱深無縱深”；“無轉化無轉化”。策略無路線這叫策略無路線這叫“三無人員三無人員”。 3 3、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼。籌碼，也有利誘性籌碼。中國人民大學出版社五、總結五、總結 如果有談判路線的時候，就如果有談判路線的時候，就不是見

17、招拆招，也不會經(jīng)常試錯。不是見招拆招，也不會經(jīng)常試錯。而沒有路線的時候，往往經(jīng)常所而沒有路線的時候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯型的行為。因此，總的叫做試錯型的行為。因此，總結成一句話叫做結成一句話叫做“下棋有后手，下棋有后手，談判有路線談判有路線”。這是談判的第三。這是談判的第三個關鍵性控制性要素。個關鍵性控制性要素。 中國人民大學出版社第五章第五章 巧設解決方案，巧設解決方案， 影響決策權影響決策權一、談判的第四個關鍵性控制要素叫替代性解決方案一、談判的第四個關鍵性控制要素叫替代性解決方案。 （一）達成交易的最佳替代方案，即替代性（一）達成交

18、易的最佳替代方案，即替代性解決方案。解決方案。 （二）為什么需要替代性解決方案？（二）為什么需要替代性解決方案？ 1 1、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面策略。面策略。 2 2、談判雙方之間的底線沒有交集，談判、談判雙方之間的底線沒有交集，談判基礎就不存在，是一種對談判的誤解?；A就不存在，是一種對談判的誤解。 3 3、如果價格高低行不行就走人，就是暴、如果價格高低行不行就走人，就是暴力解決問題力解決問題 4 4、優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者、優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而

19、是不斷地尋找替代方案。斷地尋找替代方案。 （三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要（三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面立場上爭執(zhí)，縱向的爭端和沖突，要進行在表面立場上爭執(zhí)，縱向的爭端和沖突，要進行橫向切割。橫向切割。中國人民大學出版社二、談判的第五個關鍵控制要素：相互需求強二、談判的第五個關鍵控制要素：相互需求強度度（一）相互需求強度：（一）相互需求強度： 談判雙方的關系或者地位是由相互需求強談判雙方的關系或者地位是由相互需求強度決定的。關系的本質叫做相互需求強度。度決定的。關系的本質叫做相互需求強度。（二）對談判中相互需求強度的認識：（二）對談判中相互需求強度的認識： 相互需求強度不是

20、不變的，它是可以改變相互需求強度不是不變的，它是可以改變的。的。（三）相互需求強度對談判的影響：談判中對（三）相互需求強度對談判的影響：談判中對方更加需要你的時候，你才具有發(fā)言權。方更加需要你的時候，你才具有發(fā)言權。（四）如何改變相互需求強度：（四）如何改變相互需求強度： 1 1、利用談判優(yōu)勢改變相互需求強度：、利用談判優(yōu)勢改變相互需求強度： 你的籌碼越多，對方對你的需求強度越強。你的籌碼越多，對方對你的需求強度越強。 2 2、利用威脅性籌碼改變相互需求強度：、利用威脅性籌碼改變相互需求強度： 談判中你不一定都是優(yōu)勢的，如果你有威談判中你不一定都是優(yōu)勢的，如果你有威脅性籌碼，就能改變相互需求強

21、度。脅性籌碼，就能改變相互需求強度。中國人民大學出版社三、階段小結三、階段小結談判的五大控制要素：談判的五大控制要素： 第一、談判當中抓住雙方的共同利益，這叫第一、談判當中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權。做抓住了談判的交易權。 第二、談判當中準備好更多的籌碼，籌碼越第二、談判當中準備好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權越強，這叫做決定談判發(fā)言權。多，談判的發(fā)言權越強，這叫做決定談判發(fā)言權。 第三、談判要分步驟實施，不是一蹴而就第三、談判要分步驟實施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略路線，這決定談判的控制權。路線越

22、好，控制權路線，這決定談判的控制權。路線越好，控制權越強。越強。中國人民大學出版社 第四、談判當中，當一招不行的時候，不要縱第四、談判當中，當一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準備好替代性的解決方案向爭端，而要橫向切割，準備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權，要用替或者叫替代方案，他決定了談判的決策權，要用替代方案去影響對方的決策。代方案去影響對方的決策。 第五、雙方的關系或者優(yōu)先考慮誰是由相互需第五、雙方的關系或者優(yōu)先考慮誰是由相互需求強度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權。求強度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權。 這五個因素就是我們在談判當中要綜合運用的。這五個因素就是

23、我們在談判當中要綜合運用的。中國人民大學出版社第六章第六章 順利開局破冰順利開局破冰一、談判的過程（總體路線）：一、談判的過程（總體路線）： 1 1、前期開局定調；、前期開局定調； 2 2、中期磋商交換；、中期磋商交換； 3 3、后期締結收尾。、后期締結收尾。中國人民大學出版社二、談判前期開局定調二、談判前期開局定調（一）開局定調的路線：（一）開局定調的路線： 開局定調分三步：開局定調分三步： 第一、開局破冰信任到位；第一、開局破冰信任到位； 第二、探詢摸底了解到位；第二、探詢摸底了解到位； 第三、價值傳遞吸引到位。第三、價值傳遞吸引到位。（二）開局定調的方式：（二）開局定調的方式： 正確運用

24、談判的五大關鍵性控制要素。正確運用談判的五大關鍵性控制要素。中國人民大學出版社三、開局破冰：三、開局破冰： （一）開局破冰：談判開始時，做什么能突破對方的先驗戒備（一）開局破冰：談判開始時，做什么能突破對方的先驗戒備或者先驗拒絕叫做談判前期破冰?；蛘呦闰灳芙^叫做談判前期破冰。 （二）開局破冰的目標：（二）開局破冰的目標： 不完全是拉關系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛。不完全是拉關系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛。 （三）破冰三要素：（三）破冰三要素： 突出利益訴求點；突出利益訴求點； 用利益抓住對方的興趣點；用利益抓住對方的興趣點； 要打消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。要打

25、消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。如何抓住三大要素如何抓住三大要素第一步：順眼，第二步：切入對方感情，第三步：第一步：順眼，第二步：切入對方感情，第三步： 非語方其訓有同感，任何談判者，只有在實現(xiàn)對方利益的基礎上才非語方其訓有同感，任何談判者，只有在實現(xiàn)對方利益的基礎上才能實現(xiàn)已方利益。能實現(xiàn)已方利益。 （四）開局破冰的路線：（四）開局破冰的路線：語言共識有同語，雙方利益有共識，關系共識有同心。語言共識有同語，雙方利益有共識，關系共識有同心。同感，同語，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。同感，同語，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。 中國人民大學出版社 第一步，同感。

26、（非語言溝通共識叫做有同第一步，同感。（非語言溝通共識叫做有同感。見面時的禮儀特別重要）感。見面時的禮儀特別重要） 第二步，同語。（語言共識有同語，共同的第二步，同語。（語言共識有同語，共同的語言。準確切入對方感興趣的話題）語言。準確切入對方感興趣的話題） 第三步，同利。（有共同的利益這是第三個第三步，同利。（有共同的利益這是第三個同，有同利。換位思考）同，有同利。換位思考） 第四步，同心。（關系共識有同心。尋找同第四步，同心。（關系共識有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點或尋找雙方個性上鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點或尋找雙方個性上的共鳴。）的共鳴。） 第五步，同道。（因為雙方的價值判斷

27、一致，第五步，同道。（因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。）層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。） 第六步，同行。（雙方要有共同行動）第六步，同行。（雙方要有共同行動） 總之，談判就是搞關系，關鍵是能否把關系總之，談判就是搞關系，關鍵是能否把關系高的更專業(yè)一點高的更專業(yè)一點（五）常見問題：對方想直接進入討價還價怎么辦？（五）常見問題：對方想直接進入討價還價怎么辦？中期磋商交換路線會給予解答。中期磋商交換路線會給予解答。 開局破冰有六個共同開局破冰有六個共同中國人民大學出版社第

28、七章第七章 摸透對方底牌摸透對方底牌一、探詢摸底：一、探詢摸底： 談判的第二步，了解對方的真實想法和需求在談判的第二步，了解對方的真實想法和需求在哪里。哪里。 探詢摸底知深淺，問全問透問深，了解實情后探詢摸底知深淺，問全問透問深，了解實情后再對癥下藥。再對癥下藥。二、探詢摸底試深淺的重要性：二、探詢摸底試深淺的重要性： 表面的態(tài)度立場背后都有深入的立場動機表面的態(tài)度立場背后都有深入的立場動機（利益）在影響對方，只有探出對方的利益，才能（利益）在影響對方，只有探出對方的利益，才能更有目的地進行價值傳遞，激發(fā)對方的成交預期。更有目的地進行價值傳遞，激發(fā)對方的成交預期。中國人民大學出版社三、探詢的目

29、標：三、探詢的目標： 探清對方立場背后的利益動機。探清對方立場背后的利益動機。四、探詢摸底的套路或路線：四、探詢摸底的套路或路線： （一）搞清楚要了解哪些內容：（一）搞清楚要了解哪些內容：問全（問全（圍繞交圍繞交易話題，探對方的成交預期、價格預期和合作方易話題，探對方的成交預期、價格預期和合作方式）。式）。 （二）搞清楚所要了解的問題上對方的需要：（二）搞清楚所要了解的問題上對方的需要：問深問透問深問透（分析對方對交易話題的回答，找出他立（分析對方對交易話題的回答，找出他立場背后的利益需求）場背后的利益需求）中國人民大學出版社五、探詢摸底的方式：五、探詢摸底的方式：提問并分析對方的回答提問并分

30、析對方的回答六、提問的策略：六、提問的策略：（一）每次探詢的時候，先開放式（一）每次探詢的時候，先開放式地問他，不要給他太大壓力。地問他，不要給他太大壓力。（二）再問他一個封閉式的問題。（二）再問他一個封閉式的問題。 任何一個談判者要象醫(yī)生看病任何一個談判者要象醫(yī)生看病人一樣，要把對方問全問深問透。人一樣，要把對方問全問深問透。中國人民大學出版社（三）問題設計的要求：（三）問題設計的要求： 1、問題的設計很關鍵， 不要得到預防性問答。不要得到預防性問答。 例如：面試提問例如：面試提問消除緊張，放松戒備，杜絕預防性回答產(chǎn)生，我消除緊張，放松戒備，杜絕預防性回答產(chǎn)生，我們隨便聊一聊，看電視時也打電

31、話，也聽音樂，們隨便聊一聊，看電視時也打電話，也聽音樂，也拖地嗎？也拖地嗎？實探：綜合協(xié)調能力強。實探：綜合協(xié)調能力強。 中國人民大學出版社例：轎車專賣店如何問問題例：轎車專賣店如何問問題打算看什么樣價位的車打算看什么樣價位的車以前習慣開什么車，（歐美）價格以前習慣開什么車，（歐美）價格敏感度不高敏感度不高車是商用我還是家用多，自己開得車是商用我還是家用多，自己開得多，還是別人開得多，多，還是別人開得多，對車的血統(tǒng)有什么要求對車的血統(tǒng)有什么要求看哪款合適看哪款合適 2、問題串聯(lián)要巧妙。、問題串聯(lián)要巧妙。選擇題規(guī)范他的選擇選擇題規(guī)范他的選擇中國人民大學出版社提問循環(huán)提問循環(huán): : 換位思考對方為

32、什么不愿意回答換位思考對方為什么不愿意回答 1. 1.有戒備心，有戒備心， 2.沒有太多概念，沒有太多概念， 3.不順眼不想回答不順眼不想回答雙循環(huán)控詢：雙循環(huán)控詢：1 1、開放式問題、開放式問題2 2、選擇式問題、選擇式問題3 3、封閉式問題、封閉式問題4 4、類比例證、類比例證5 5、引導描述。、引導描述。中國人民大學出版社本章總結本章總結1 1、談判講究要有路線，要探詢摸底。、談判講究要有路線，要探詢摸底。2 2、探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談、探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談判路線。判路線。 探全包括成交預期、價格承受能力、雙方探全包括成交預期、價格承受能力、雙方合作方式

33、，都要探詢摸底。合作方式，都要探詢摸底。 問全就是想好需要問的問題。問全就是想好需要問的問題。 問深問透就需要問對方一些開放式問題、問深問透就需要問對方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結合。即提問循環(huán)、類比判斷、引導描述。每結合。即提問循環(huán)、類比判斷、引導描述。每一個都問全問深問透，第一個探尋完了再到第一個都問全問深問透，第一個探尋完了再到第二個，第二個探尋完了再到第三個，第三個探二個，第二個探尋完了再到第三個，第三個探尋完了再到第四個，這叫問全問深問透。尋完了再到第四個，這叫問全問深問透。中國人民大學出版社第八章第八章 有效攻心

34、說服對方有效攻心說服對方一、價值傳遞：一、價值傳遞： 談判的第三步叫價值傳遞或談判的第三步叫價值傳遞或者叫對癥下藥。者叫對癥下藥。二、價值傳遞的作用：二、價值傳遞的作用： 價值傳遞的目的是深深吸引價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產(chǎn)生成交預期，作最好，使對方產(chǎn)生成交預期，為后面的價格談判達成很好的一為后面的價格談判達成很好的一個基礎。因此談判開局定調，價個基礎。因此談判開局定調，價值傳遞很關鍵。值傳遞很關鍵。中國人民大學出版社三、價值傳遞的種類：三、價值傳遞的種類：正向價值傳遞正向價值傳遞: :正向籌碼，包括固正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼

35、碼和創(chuàng)碼負向價值傳遞負向價值傳遞: :負向籌碼，包括固負向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼碼和創(chuàng)碼固碼：固碼：創(chuàng)碼創(chuàng)碼: :四、價值傳遞的內容：四、價值傳遞的內容： 應是對方所需要的價值，價應是對方所需要的價值，價值在談判專家的眼里就是對對方值在談判專家的眼里就是對對方的有用性（對方的利益所在）。的有用性（對方的利益所在）。中國人民大學出版社五、價值傳遞的做法：五、價值傳遞的做法： （一）正向價值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。（一）正向價值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）例例1 1：身份、地位、：身份、地位、品牌鋼筆、男人道飾（頭等艙軟廣告品牌鋼筆

36、、男人道飾（頭等艙軟廣告奢侈品不打折，炫富越高越好，全國限量發(fā)售。奢侈品不打折，炫富越高越好，全國限量發(fā)售。例例2:2:購買筆記本電腦，在火車上掉了，無顯示購買筆記本電腦，在火車上掉了，無顯示貴貴30%,30%,為了為了IBMIBM公眾形象也得買。公眾形象也得買。 （二）負向價值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的（二）負向價值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的壞處。（負向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）壞處。（負向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）例：壽險業(yè)務員：給我銷售交通意外險，每次例：壽險業(yè)務員：給我銷售交通意外險，每次5 5分鐘，每分鐘，每周周2020分鐘，每月分鐘，每月2 2小時，小時，每年每年24小時，小時

37、，每年更便宜，保每年更便宜，保得更寬更長，擊中客戶的關鍵利益，買三份，（通過談得更寬更長，擊中客戶的關鍵利益，買三份，（通過談話，影響判斷決策）。話，影響判斷決策）。中國人民大學出版社六、價值傳遞的路線：六、價值傳遞的路線：第一步價值鎖定；第一步價值鎖定；第二步價值替換；第二步價值替換；第三步價值認同。第三步價值認同。中國人民大學出版社（一）價值鎖定（一）價值鎖定 1 1、價值傳遞的第一步叫價值鎖定。、價值傳遞的第一步叫價值鎖定。 2 2、價值鎖定分為四小步（步驟路、價值鎖定分為四小步（步驟路線）：線）： 第一步，情景匹配引人入勝；第一步，情景匹配引人入勝； 第二步，強調獨特而不可替代的第二步

38、，強調獨特而不可替代的優(yōu)勢；優(yōu)勢； 第三步，利益匹配滿足對方。即第三步，利益匹配滿足對方。即我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要；我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要； 第四步，實際例證第四步，實際例證中國人民大學出版社（二）價值替換（二）價值替換 1 1、價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉變他的思、價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉變他的思維，讓他逐步認可這個價值。價值替換是價值傳遞的第二步。維，讓他逐步認可這個價值。價值替換是價值傳遞的第二步。 2 2、價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認同的價值是、價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認同的價值是不一樣的，對方認同的價值與你傳遞的價值不

39、是完全一致）。不一樣的，對方認同的價值與你傳遞的價值不是完全一致）。 4 4、價值替換的關鍵在于尋找替換點。、價值替換的關鍵在于尋找替換點。 中國人民大學出版社 3、價值替換的方式（策略）：、價值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。換他的思維方向。第一種叫換方向。換他的思維方向。 例：貨比三家，橫向比較轉縱向比較，三年后售后服務，三年后例：貨比三家，橫向比較轉縱向比較，三年后售后服務，三年后 訴訟記錄，二手價值，二手轉買家商訴訟記錄，二手價值，二手轉買家商 第二種叫換焦點。轉換他的關注焦點。第二種叫換焦點。轉換他的關注焦點。 例：三聚氰銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價比風險比例例：三聚氰

40、銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價比風險比例 第三種叫換時間。與其短期比不如長期比。第三種叫換時間。與其短期比不如長期比。 例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快 第四種叫換頻道。與其短期比不如長期比。第四種叫換頻道。與其短期比不如長期比。 例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導功課例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導功課4、價值替換的關鍵在于尋找替換點。、價值替換的關鍵在于尋找替換點。 中國人民大學出版社第九章第九章 影響鎖定對方?jīng)Q策影響鎖定對方?jīng)Q策（三）價值認同：價值傳遞的第三步叫價值認同。三）價值認同：價值傳遞的第三步叫價值認同。 1 1、經(jīng)過價值鎖定和價值

41、替換，如果雙方的價值認同一致，對、經(jīng)過價值鎖定和價值替換，如果雙方的價值認同一致，對方就會產(chǎn)生成交預期。方就會產(chǎn)生成交預期。 2 2、如果經(jīng)過價值鎖定和價值傳遞，對方對共同利益仍不認同，、如果經(jīng)過價值鎖定和價值傳遞，對方對共同利益仍不認同，則需進行價值傳遞的第三步價值認同。則需進行價值傳遞的第三步價值認同。 3 3、價值認同的策略：、價值認同的策略： （1 1）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進行認同。退而求其次對局部價值進行認同。 （2 2）價值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價值認同。）價值固化：通過無偏

42、見的第三方創(chuàng)造價值認同。（四）談判中正向價值不可行，就要進行負向價值傳遞。正負向籌（四）談判中正向價值不可行，就要進行負向價值傳遞。正負向籌碼交互使用。碼交互使用。 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。中國人民大學出版社階段總結階段總結 人不是不可改變的，關鍵在于你怎么通過人不是不可改變的，關鍵在于你怎么通過價值傳遞讓他去改變他的價值認知。當然價值價值傳遞讓他去改變他的價值認知。當然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起傳遞完了之后，

43、對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結束了，之后雙方就要進入談判的中期討價還結束了，之后雙方就要進入談判的中期討價還價了。價了。 談判的前期有三步：談判的前期有三步： 第一開局破冰信任到位；第一開局破冰信任到位； 第二探詢摸底了解到位；第二探詢摸底了解到位； 第三價值傳遞吸引到位。第三價值傳遞吸引到位。 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。階段。中國人民大學出版社第十章第十章 打好價格戰(zhàn)的開端打好價格戰(zhàn)的

44、開端 一、談判前期開局定調的策一、談判前期開局定調的策略路線：略路線： 第一開局破冰信任到位。第一開局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。第二探詢摸底了解到位。 第三價值傳遞吸引到位。第三價值傳遞吸引到位。 開局定調還沒定好的時候，開局定調還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。不要輕易開局討價還價。 前期到位，就應毫不猶豫進前期到位，就應毫不猶豫進行中期討價還價。行中期討價還價。中國人民大學出版社 二、談判中期磋商和交換二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)：的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)：第一個叫討價還價鎖定利益。第一個叫討價還價鎖定利益。 第二個叫影響決策鎖定意向，就是第二個叫影響決策

45、鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。讓對方確定最終的合作意向選你。 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 原則：價格談判一開始，就不是原則：價格談判一開始，就不是“單線控制單線控制” ” （價格），不是價格一根（價格），不是價格一根筋。而是筋。而是“雙線控制雙線控制” ” （成交預期、價（成交預期、價格預期）。格預期）。中國人民大學 三、討價還價的第一步叫詢價三、討價還價的第一步叫詢價 （一）詢價的要求：（一）詢價的要求： 1 1、詢價的時機要掌握好。、詢價的時機要掌握好。 一般在對方有成交預期的情況下詢價。一般在對方有成交預期的情況下詢價。 2 2、詢價的次數(shù)要掌握好

46、。、詢價的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價不要超過兩到三次，就一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。是詢兩三次。 3 3、掌握詢價內容、掌握詢價內容 好的詢價既要詢價格本身，還要詢價好的詢價既要詢價格本身，還要詢價格條件、價格對比，至少要包括價格和價格條件、價格對比，至少要包括價格和價格條件。格條件。中國人民大學出版社（二）詢價方式：（二）詢價方式： 1 1、競爭性詢價、競爭性詢價 2 2、利益正式詢價、利益正式詢價 3 3、引誘式詢價、引誘式詢價 4 4、鎖定式詢價（先鎖定價格、鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。）條件，再詢價。）中國人民大學出版社（三）詢價應避免：（三）詢價應避免： 1

47、 1、單獨詢價；、單獨詢價； 2 2、急切詢價；、急切詢價； 3 3、主觀詢價。、主觀詢價。中國人民大學出版社四、討價還價的第二步：比價四、討價還價的第二步：比價 （一）比價模式：（一）比價模式： 1 1、歷史比價：按照歷史價位來比、歷史比價：按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。價。變與過去比為與將來比。 2 2、競爭性比價：橫向比，貨比三、競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。家看哪家合適。切斷可比性。 3 3、預算比價：改變對方的預算。、預算比價：改變對方的預算。 4 4、性價比比價：投入產(chǎn)出比價。、性價比比價：投入產(chǎn)出比價。 5 5、成本比價：注意機會成本。、成本比價

48、：注意機會成本。 6 6、試探比價：主動幫助對方比。、試探比價：主動幫助對方比。 7 7、同行比價：給與地區(qū)最惠價。、同行比價：給與地區(qū)最惠價。中國人民大學出版社四、討價還價的第二步：比價四、討價還價的第二步：比價 （二）鎖定對方比價模式，不（二）鎖定對方比價模式，不鎖定對方比價模式就不能討價還鎖定對方比價模式就不能討價還價。價。中國人民大學出版社第十一章第十一章 報價技巧報價技巧 一、討價還價的第三步叫報一、討價還價的第三步叫報價。價。中國人民大學出版社二、報價時機二、報價時機滿足下列條件，才能報價：滿足下列條件，才能報價： 第一，客戶或談判對象認可第一，客戶或談判對象認可我方的價值傳遞；我

49、方的價值傳遞； 第二、比價模式基本一定時第二、比價模式基本一定時再報價；再報價； 第三、預計具體價格差異在第三、預計具體價格差異在合理范圍之內再報價。合理范圍之內再報價。中國人民大學出版社三、價格定位三、價格定位（一）成本定位（一）成本定位（二）競爭型報價或市場報價（二）競爭型報價或市場報價 1 1、盯準型：盯準最大競爭對手。、盯準型：盯準最大競爭對手。 2 2、微高壓制型：比一般品牌微微要高、微高壓制型：比一般品牌微微要高些。些。 3 3、微低競爭型：比競爭對手稍微低一、微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。點。 4 4、高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品、高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品拉開檔次。拉

50、開檔次。 5 5、低價攪局型：毒丸策略的一種。自、低價攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競爭對手做的好。報一己做不了，也不讓競爭對手做的好。報一個低價，然后退出。個低價，然后退出。（三）心理報價：報出讓對方有點接受不了，（三）心理報價：報出讓對方有點接受不了，又有點割舍不下的價位。又有點割舍不下的價位。中國人民大學出版社三、價格定位三、價格定位 （四）在談判中不要輕易獅子大開（四）在談判中不要輕易獅子大開口?？?。 獅子大開口適用情況：獅子大開口適用情況： 第一，可能很大程度上這個報價沒第一，可能很大程度上這個報價沒有價格參照性，沒有其他比價。有價格參照性，沒有其他比價。 第二，對方有足

51、夠承受能力。第二，對方有足夠承受能力。 第三，未來也不會有歷史比價，一第三，未來也不會有歷史比價，一錘子買賣。錘子買賣。 第四，對方非常需要你。第四，對方非常需要你。中國人民大學出版社第十二章第十二章 報價方式報價方式一、報價有一定的方式：一、報價有一定的方式： （一）固定報價（一）固定報價 （二）選擇式報價（二）選擇式報價 （三）范圍報價（三）范圍報價 （四）折扣價（四）折扣價 （五）拆分式報價（五）拆分式報價中國人民大學出版社二、還價二、還價 （一）還價應注意的幾個問題：（一）還價應注意的幾個問題： 1 1、不要急于還價；、不要急于還價； 2 2、還愿不還價；、還愿不還價； 3 3、定位要

52、準確。、定位要準確。 4 4、還價要低走，其他條件要、還價要低走，其他條件要高開。高開。中國人民大學出版社二、還價二、還價 （二）還價時機：鎖定對方成（二）還價時機：鎖定對方成交預期再還價。交預期再還價。中國人民大學出版社二、還價二、還價 （三）還價方法：（三）還價方法： 1 1、條件性還價：還價的時候、條件性還價：還價的時候添加各種限制條件或附加條件添加各種限制條件或附加條件 2 2、交換性還價：還價的時候、交換性還價：還價的時候要準備好交換條件。要準備好交換條件。中國人民大學出版社第十三章第十三章 議價路線議價路線 一、報價后對方由低到高的五一、報價后對方由低到高的五大反應：大反應： 第一

53、種：直接離場；第一種：直接離場； 第二種：抱怨太貴；第二種：抱怨太貴； 第三種：沒反應；第三種：沒反應； 第四種：表示要考慮考慮；第四種：表示要考慮考慮； 第五種：就是接受出價。第五種：就是接受出價。中國人民大學出版社 二、認真分析和應對報價后對二、認真分析和應對報價后對方反應：方反應： （一）第一種反應：直接離場。（一）第一種反應：直接離場。 1 1、判斷真走還是假走；、判斷真走還是假走； 2 2、應對：不卑不亢的回答：要走是、應對：不卑不亢的回答：要走是你的權利，選哪家也是你的權利，但是我你的權利，選哪家也是你的權利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價格合適？們希望跟你合作，你覺得多少價格

54、合適？ 3 3、馬上跟催緣由，反向讓對方還價，、馬上跟催緣由，反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題。停，轉入其他話題。中國人民大學出版社 （二）抱怨太貴（二）抱怨太貴 應對：不要去跟對方談論價格應對：不要去跟對方談論價格的高低，探對方的比價模式，探對的高低，探對方的比價模式，探對方立場背后的真實利益。不要跟他方立場背后的真實利益。不要跟他表面討價還價。表面討價還價。 詢問壓價理由，鎖定

55、對方成交詢問壓價理由，鎖定對方成交預期，再反向讓對方還價，再進行預期，再反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題。還是議價暫停，轉入其他話題。中國人民大學出版社（三）沒反應（三）沒反應 1 1、錯誤應對：對方?jīng)]反應你也沒反應。、錯誤應對：對方?jīng)]反應你也沒反應。 2 2、換位思考。仔細分析對方?jīng)]反應背后的三、換位思考。仔細分析對方?jīng)]反應背后的三種情況：種情況： （1 1）他已經(jīng)接受你的價格，心里竊喜，害怕）

56、他已經(jīng)接受你的價格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應。（真有譜，假考慮）你后悔，所以沒反應。（真有譜，假考慮） 應對：拖一段時間可能他就成交了。應對：拖一段時間可能他就成交了。 （2 2）沒有成交預期，冷處理。（真有譜，假）沒有成交預期，冷處理。（真有譜，假考慮）考慮） （3 3）心里沒譜。（真沒譜，真考慮）心里沒譜。（真沒譜，真考慮） 3 3、詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預期。、詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。）

57、，在判斷議價成功呢還是議價暫停，后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題。轉入其他話題。中國人民大學出版社 （四）第四種表示要考慮考慮（四）第四種表示要考慮考慮 應對：詢問還要考慮什么，鎖應對：詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預期。再讓對方還價，定對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題。話題。中國人民大學出版社 （五）第五種接受出價（五）第五種接受出價

58、 應對：盡量附加附加條件。鎖定應對：盡量附加附加條件。鎖定對方成交預期。再讓對方還價，再進對方成交預期。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題是議價暫停，轉入其他話題。中國人民大學出版社 三、讓步三、讓步 （一）做出讓步的前提：對方成交（一）做出讓步的前提：對方成交預期被鎖定；價格預期被鎖定；價格差預期被鎖定；價格預期被鎖定；價格差異在合理范圍之內。異在合理范圍之內。 （二）交換式讓步技巧（二）交換式

59、讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅（三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。度。切不可平均讓步。 （四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓（四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預期。的成交預期。中國人民大學出版社第十六章第十六章 妥協(xié)和讓步的妥協(xié)和讓步的時機和技巧時機和技巧 一、讓步技巧一、讓步技巧 （一）有限讓步（一）有限讓步 （二）異議讓步（二）異議讓步 （三）交換讓步（三）交換讓步 （四）交叉讓步（四）交叉讓步 （五）不規(guī)則讓步（五）不規(guī)則讓步 （六）鎖定式讓步（六）鎖定式讓步 （七）替代性讓步（七）替代性讓步 （八）

60、遞減式讓步（八）遞減式讓步中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 二、談判中的壓價方法二、談判中的壓價方法 （一）拉攏式壓價（一）拉攏式壓價 （二）軟硬壓價（二）軟硬壓價 （三）分拆式壓價（三）分拆式壓價 （四）整體壓價（四）整體壓價 （五）高級壓價（五）高級壓價 （六）鎖定式壓價（六）鎖定式壓價中國人民大學出版社 （一）定價時機：滿足以下三個條（一）定價時機：滿足以下三個條件。件。 1 1、雙方有明確的成交預期；、雙方有明確的成交預期； 2 2、雙方的價格預期都比較一致；、雙方的價格預期都比較一致； 3 3、雙方的價格差異不大。、雙方的價格差異不大。三、成交定價的兩個問題三、成交定價的兩個問