銷售部績(jī)效考核制度與表格

1、銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門(mén)名稱 銷售部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng)（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧 銷售任務(wù)與人員管理 等方面的培訓(xùn)1（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售 價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)（1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效 的意見(jiàn)（2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶，完成公司制定的年 度、季度、月度銷售額指標(biāo)開(kāi)展銷售活動(dòng)2（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部

2、、促銷部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買(mǎi) 售后服務(wù)管理 （ 2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴3 （3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 銷售款項(xiàng)管理（ 20%） （ 2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)4 （3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo) （1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性 客戶信息管理 （ 2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)5 （3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

3、銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)12 1 1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象一般銷售人員 銷售管理人員評(píng)比維度1 銷售額（量）2 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量1 銷售額（量）3 銷售回款率2 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 4銷售同比（環(huán)比）增長(zhǎng)率3 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 量化指標(biāo) 5銷售人員培訓(xùn)完成率4 銷售回款率6 有效提案次數(shù)5 客戶服務(wù)滿意度7 關(guān)鍵客戶流失率8 客戶檔案完成率 利潤(rùn)評(píng)比 1銷售利潤(rùn)率 1銷售利潤(rùn)率 量化指標(biāo) 2銷售費(fèi)用額度 2銷售費(fèi)用預(yù)算完成率 1合同期銷售回款數(shù)量 1 合同期銷售回款數(shù)量 輔助量化指標(biāo)2工作年限 2 工作年限12 1 2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象 評(píng)比定性指標(biāo) 指標(biāo)說(shuō)明 指正確傾聽(tīng)

4、他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng) 溝通能力的反饋 工 作指能夠自覺(jué)的與其他人員配合完成工作。因個(gè)人原因而影響整 協(xié)作能力能個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng) 5 分。 力 應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 靈活應(yīng)變能力銷售所需知識(shí)掌握度指銷售人員能熟練地掌握銷售所需知識(shí)，包括企業(yè)背 景、產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)） 知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶信息等 一般銷售人員1 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間銷售報(bào)告提交及時(shí)率 交者，為 0 分2 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為 4 分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為 0 分 銷售制度執(zhí)行 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 工作主動(dòng)性 指銷售人員能夠積極、主動(dòng)地完成

5、工作 1月度員工出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一次，扣 1 分（ 3 員工出勤率 次及以內(nèi)）工2 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0作日常行為規(guī)范 違反一次，扣 2 分態(tài)0 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度度極不認(rèn)真1 分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé) 責(zé)任感 任2 分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3 分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外 的工作服務(wù)意識(shí) 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績(jī) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化協(xié)調(diào)能力 指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)

6、的關(guān)系 銷售部總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)能力 指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù) 指通過(guò)各種方式對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行合理布局規(guī)劃并與區(qū)域的渠 區(qū)域規(guī)劃建設(shè)能力道商建立良好的合作關(guān)系營(yíng)銷手段創(chuàng)新能力 指創(chuàng)造或引進(jìn)新的營(yíng)銷手段提高銷售業(yè)績(jī)指依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判斷并 決策能力采取行動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力 指及時(shí)預(yù)測(cè)面臨趨勢(shì)，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn)銷售部考核制度設(shè)計(jì)受控狀態(tài)制度名稱 銷售部考核制度 編號(hào)第 1 章 總則第 1 條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作 積極性，完成公司的銷售 任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第 2 條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按

7、照本制度辦理。第 3 條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1 部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo) （1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。2 人力資源部 公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，其具體職責(zé)如下。 （1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依 據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3 銷售部（1）銷售部考核對(duì)

8、象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì) 應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助 本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第 4 條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1 公平、公正、公開(kāi)原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門(mén)公開(kāi)，考核過(guò)程保持公正與客 觀，考核的結(jié)果對(duì)部門(mén)公開(kāi)。2 溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā) 現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解 決辦法，提高銷售部門(mén)及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3 結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門(mén)，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考

9、核 結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門(mén)工作。第 2 章 考核周期與考核內(nèi)容第 5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí) 間如下。1 月度考核于次月 5 日內(nèi)進(jìn)行。2 季度考核于每季度后下一個(gè)的10 日內(nèi)進(jìn)行。3 年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。第 6 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門(mén)管理績(jī)效考 核考核兩個(gè)方面。1 銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得 分的 80% 。2 部門(mén)管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核 結(jié)果占總考核得分的 20% 。第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售

10、部部門(mén)考核指標(biāo)和銷 售各崗位的考核指標(biāo)，并 定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第 8 條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第 3 章 銷售業(yè)績(jī)考核第 9 條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情 況、銷售賬款回收情況、銷 售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際 情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因 素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第 11 條 銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì) 數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第 4 章 部門(mén)管理績(jī)效的考核第 12 條

11、部門(mén)管理績(jī)效考核分為部門(mén)人員管理和部門(mén)工作任務(wù)管理考核兩 個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容工作任務(wù)管理 部門(mén)人員管理考核評(píng)級(jí)優(yōu)秀 1工作安排非常合理，有序進(jìn)行1員工的工作與其能力非常匹配（90100分）2.任務(wù)出色完成任務(wù) 2 .員工的積極性很高良好 1工作安排較合理 1員工的工作與其能力比較匹配（8089分）2.工作按時(shí)、按質(zhì)完成 2 .員工的積極性較高中等 1大部分工作安排合理 1大部分員工的工作與其能力匹配（ 7079 分） 2.大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成 2.大部分員工的積極性一般及格 1.工作安排不夠合理 1.部分員工的工作與其能力不匹配（ 6069

12、分） 2.部分工作未完成 2.員工的積極性較低差 1.工作安排非常不合理 1.很多員工的工作與其能力不匹配（ 60 分以下） 2.工作完成很差 2.員工的積極性很低第 13條 公司將部門(mén)管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及 格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。第 5 章 考核結(jié)果與申訴第 14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分 為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。 銷售部考核結(jié)果等級(jí)表 優(yōu)秀 良好 中等 及格 差90（含） 100 分 80（含） 90分 70（含） 80 分 60（含） 70分 60分 以下第 15條 相關(guān)人員

13、對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第 16條 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第 17 條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā) 現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷 售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門(mén)及部門(mén)人員公布申訴結(jié)果。第 18 條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第 6 章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第 19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷 售工作。第 20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門(mén)獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等 工作當(dāng)中。第 21 條 人力資源部建立日常考核臺(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄

14、，作 為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第 22條 考核過(guò)程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果 反饋到部門(mén)及部門(mén)人員。第 7 章 附則第 23 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第 24 條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 13 11 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)方案名稱 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 編號(hào)一、考核目的 本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1 為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2 為試用期銷售人員提供明確的工作目標(biāo)。3 為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資

15、級(jí)別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1 公司新進(jìn)銷售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷售人員轉(zhuǎn) 正考核的時(shí)間原則上為銷售 人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2 試用期銷售人員若業(yè)績(jī)特別突出，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說(shuō)明 中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體 試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷 售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行考核。四、考核內(nèi)容1 試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2 試用期銷售人員的定量考核如下表所示。 試用期銷售人員定量考核表 考核指標(biāo) 目標(biāo)值 分值 評(píng)分說(shuō)明銷售總額 萬(wàn)元 30分 考核結(jié)果每少 萬(wàn)元，扣除 分 重點(diǎn)產(chǎn)品

16、銷售數(shù)量 件 30分 考核結(jié)果每少 件，扣除 分 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 個(gè) 10 分 考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分 1得分=客戶拜訪完成率X15客戶拜訪完成率 15 分100% 2考核結(jié)果低于% ，得分為 01 .得分=市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率5市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率 5 分100%2考核結(jié)果低于% ，得分為 0客戶每投訴 1 次，扣除 分，投訴 3次及 3 客戶投訴次數(shù) 5 分0次以上，得分為 01得分=出勤率冷出勤率 5分100%2考核結(jié)果低于% ，得分為 03 試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分考核指標(biāo) 分值很好 較好 一般 較差 差 自評(píng) 他評(píng) 得分溝通能力10分

17、810 68 46 24 02協(xié)作能力 20分1620 1216 812 48 04 工作主動(dòng)性 20分 1620 1215 811 47 031對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題 銷售所需知50分目，采用筆試的形式考核，滿分為 100分識(shí)掌握度2.銷售所需知識(shí)掌握度得分=筆試得分>0.51得分項(xiàng)目中的 “他評(píng) ”項(xiàng)目為銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià) 備注2.銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)頂?shù)牡梅?=自評(píng)得分 >0.3+他憑 得分 > 0.74.銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得分 =定量指標(biāo)得分 >0.7+定性指標(biāo)得分 >0.3。五、考核說(shuō)明1 .

18、銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則 考核結(jié)果為 0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2.銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn) 行（即業(yè)績(jī)出現(xiàn)后的 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。（1）銷售總額達(dá)到萬(wàn)元。（ 2）重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到萬(wàn)元。（ 3）新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)到個(gè)。3 試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個(gè)月 之后方可進(jìn)行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1 銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績(jī)必須達(dá)到70 分之上（含 70 分）時(shí)，方可與公司簽訂正式的勞動(dòng)合同。2在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70 分時(shí)，銷售人員可申請(qǐng)延長(zhǎng)試用期時(shí)間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長(zhǎng)不得超過(guò) 5 個(gè)月。3 公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3 銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。 試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表 考核得分（ A） 等級(jí) 考核結(jié)果應(yīng)用90< AW 10優(yōu)秀 固定底薪為800元80< AW 8良好 固定底薪為600元70W AW 79合格 固定底薪為 500元相關(guān)說(shuō)明審核人員 編制人員