農(nóng)產(chǎn)品超市營銷方案

1、德生源（農(nóng)產(chǎn)品超市+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)）策劃方案 德生源宋德生2016-1-16 農(nóng)產(chǎn)品超市+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) 策劃方案摘要長期以來，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一直是我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中最為重要的銷售終端。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活需求的不斷提升，原始的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為一種市場(chǎng)形態(tài)，其地位、作用在日益降低。伴隨著城市快速發(fā)展，絕大多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的設(shè)施、功能和管理已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和群眾生活需要，普遍存在市場(chǎng)規(guī)模小、交易場(chǎng)所擁擠、服務(wù)功能不全和管理不到位、亂擺亂停亂放、環(huán)境衛(wèi)生差、市場(chǎng)經(jīng)營混亂等突出問題。有些超市雖然也銷售農(nóng)產(chǎn)品，但畢竟所售種類不全，且不是專業(yè)化經(jīng)營，不能滿足消費(fèi)者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入的提高，

2、人們更加注重農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)安全和購買便利。農(nóng)產(chǎn)品超市直接與消費(fèi)者接觸，有專業(yè)的營銷人員，能直接了解消費(fèi)者需求的變動(dòng)。同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品超市的農(nóng)產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)，有利于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的全面監(jiān)控。另外超市將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級(jí)分類定價(jià)，不僅滿足了顧客多樣化需求，也促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品深加工和農(nóng)產(chǎn)品包裝業(yè)的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品超市的農(nóng)產(chǎn)品更注重質(zhì)量，且超市舒適的購物環(huán)境和統(tǒng)一的定價(jià)也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)忍受“臟、亂、差”和“亂要價(jià)、哄抬價(jià)”，超市還可以實(shí)現(xiàn)一站式購全。我們農(nóng)產(chǎn)品超市還為消費(fèi)者提供特殊服務(wù)，如速配，送貨上門，電話購物，網(wǎng)購等服務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品超市的發(fā)展適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，我們公司會(huì)盡心盡力經(jīng)營為消費(fèi)者提供滿

3、意的購物平臺(tái)，竭誠為客戶服務(wù)！一、背景分析1.1、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)現(xiàn)狀農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)又稱農(nóng)貿(mào)自由市場(chǎng)，或自由市場(chǎng)，是指在城鄉(xiāng)設(shè)立的可以進(jìn)行自由買賣農(nóng)副產(chǎn)品的市場(chǎng)。改革開放初期，在農(nóng)村和城市恢復(fù)了曾被視為“資本主義尾巴”的農(nóng)貿(mào)自由市場(chǎng)。飽受短缺經(jīng)濟(jì)困擾和國營菜店冷落的老百姓，以一種欣喜的心情接受農(nóng)貿(mào)自由市場(chǎng)的到來。 在農(nóng)貿(mào)自由市場(chǎng)上，可以買到新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品，允許顧客自己挑選偏好的農(nóng)副產(chǎn)品，可以議價(jià)；在攤販之間形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，價(jià)格可以隨行就市。1.1.1農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)特點(diǎn)（1） 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)投資主體多元化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)主要由政府相關(guān)部門、企業(yè)、社區(qū)和房地產(chǎn)開發(fā)商開辦；市場(chǎng)的發(fā)展需要多種生產(chǎn)要素的合理流動(dòng)，市場(chǎng)的建設(shè)更呼喚多種投

4、資主體的加入。近幾年通過各級(jí)政府的引導(dǎo)和激勵(lì)，中心城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的投資建設(shè)已打破了過去政府和部門獨(dú)家建設(shè)的局面，形成了國家、集體、個(gè)人一起上，政府、部門、社區(qū)、民營共同投資的格局。特別是社區(qū)和私人投資已越來越成為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)的主體。（2） 經(jīng)營方式多樣化與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)投資主體多元化相適應(yīng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所有者權(quán)益實(shí)現(xiàn)形式也出現(xiàn)了多樣化，即經(jīng)營方式多樣化。其中，主要有三種類型的經(jīng)營方式：一是市場(chǎng)業(yè)主直接經(jīng)營。即市場(chǎng)所有者自己或派人直接經(jīng)營市場(chǎng)，獲取收益。二是承包經(jīng)營。即市場(chǎng)所有者將市場(chǎng)承包給某個(gè)人或團(tuán)體，承包者代表業(yè)主管理和經(jīng)營市場(chǎng)，并向所有者交納承包金。社區(qū)市場(chǎng)大部分采取這種形式，一部分政府和部門建的市場(chǎng)

5、也都承包給了個(gè)人經(jīng)營。三是合作經(jīng)營。即市場(chǎng)所有者以現(xiàn)有市場(chǎng)資產(chǎn)尋找合作伙伴，合作伙伴負(fù)責(zé)市場(chǎng)改造和經(jīng)營管理，而市場(chǎng)所有者負(fù)責(zé)市場(chǎng)外部環(huán)境改善，并獲得比較固定的資產(chǎn)收入。（3） 規(guī)模檔次層級(jí)化中心城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在其發(fā)展過程中，依據(jù)其城區(qū)人口分布、市民消費(fèi)習(xí)慣、地理?xiàng)l件，經(jīng)營者的經(jīng)營方式以及市場(chǎng)功能劃分已逐步形成了幾個(gè)市場(chǎng)體系。（4） 市場(chǎng)建設(shè)與房產(chǎn)開發(fā)和商業(yè)經(jīng)營一體化目前的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)大都與房產(chǎn)開發(fā)和其它商業(yè)經(jīng)營緊密相連。一般是上面建住房或商業(yè)用房，下面建農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，整體開發(fā)，綜合經(jīng)營。這種模式有利于提高土地利用率和投資效益，但不利于市場(chǎng)的管理和市民居住環(huán)境的改善。1.1.2農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)存在的問題：近年

6、來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活需求的不斷提升，原始的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為一種市場(chǎng)形態(tài)，其地位、作用在日益降低。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要繼續(xù)發(fā)揮各項(xiàng)功能，唯一出路就是必須加快更新升級(jí)。伴隨著城市快速發(fā)展，絕大多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的設(shè)施、功能和管理已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和群眾生活需要，普遍存在市場(chǎng)規(guī)模小、交易場(chǎng)所擁擠、服務(wù)功能不全和管理不到位、亂擺亂停亂放、環(huán)境衛(wèi)生差、市場(chǎng)經(jīng)營脹市等突出問題。主要表現(xiàn)在：（1） 設(shè)施簡(jiǎn)陋，發(fā)展嚴(yán)重滯后。一些城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)大多建于八、九十年代初，市場(chǎng)先天基礎(chǔ)條件較差，普遍存在建設(shè)起點(diǎn)低，交易大棚簡(jiǎn)陋，光照、通風(fēng)、供電線路、消防設(shè)施、地面硬化、交易攤位、停車、排水及排污、垃圾處理

7、等市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施多年沒有得到很好的改造； （2） 投入不足，改造缺乏資金。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營屬于薄利多銷、微利經(jīng)營，因其投入多，租金高，經(jīng)營較為困難，效益一般。目前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，特別是社區(qū)小規(guī)模菜市場(chǎng)業(yè)主，其經(jīng)營所得大部分用于日常管理開支，很少用于市場(chǎng)設(shè)施完善及環(huán)境改造等方面的投入。市場(chǎng)主體沒有資金進(jìn)行必要的維護(hù)、改造和配套相應(yīng)的垃圾處理及排污設(shè)施，致使城區(qū)大部分農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)污水橫流、臭氣熏天，臟、亂、差問題十分突出。對(duì)此，市民反響強(qiáng)烈，市場(chǎng)環(huán)境問題已成為“讓政府頭痛，讓市民揪心”的難點(diǎn)、熱點(diǎn)。（3） 職責(zé)不清，缺乏有效管理。市場(chǎng)業(yè)主履行市場(chǎng)經(jīng)營管理第一責(zé)任人職責(zé)不到位，管理缺位。管辦分離后，市場(chǎng)管理人員多

8、半是從原來的經(jīng)營管理隊(duì)伍中分離而來，一方面，他們擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，但另一方面，他們也過分依賴?yán)辖?jīng)驗(yàn)、老做法，在城市化發(fā)展中，沒有新的辦法和有效手段對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，很多農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)沒有明確的管理辦法、交易規(guī)則和質(zhì)量安全要求，市場(chǎng)物業(yè)對(duì)車輛、衛(wèi)生、治安、消防等方面管理手段缺乏、力量不足、措施不落實(shí)，市場(chǎng)臟亂差問題突出，影響市容市貌。有的開發(fā)商在出售門面和攤位后，不履行物業(yè)管理和市場(chǎng)管理責(zé)任。（4） 監(jiān)管不力，食品安全堪憂。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一方面是生鮮食品和日常生活用品的重要銷售渠道，與老百姓的生活密切相關(guān)，直接關(guān)系到人民群眾的身體健康和消費(fèi)安全；同時(shí)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是假冒偽劣商品和不健康食品的最集中的銷售場(chǎng)所，

9、多數(shù)市場(chǎng)還不具備食品、蔬菜檢驗(yàn)檢測(cè)條件，存在著極大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。（5） 布局不合理，與城市發(fā)展不相適應(yīng)。目前，一些城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的布局與城市重心的移動(dòng)明顯不相適應(yīng)。（6） 產(chǎn)權(quán)不清晰，存在潛在的發(fā)展障礙。因歷史和體制的原因，目前一部分農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)存在嚴(yán)重的產(chǎn)權(quán)糾紛，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)今后的發(fā)展帶來了障礙。1.2、一般大型超市現(xiàn)狀1.2.1一般超市的特點(diǎn)超市又稱超級(jí)市場(chǎng)，是以顧客自選方式經(jīng)營的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)。是許多國家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的主要商業(yè)零售組織形式。在超市中最初經(jīng)營的主要是各種食品，以后經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具、農(nóng)產(chǎn)品以及醫(yī)藥用品等。眼

10、下隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的發(fā)展，人們將現(xiàn)實(shí)中的超市模式運(yùn)用到產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)商城和網(wǎng)絡(luò)超市，雖然存在不足之處，但越來越得到認(rèn)可和普及。（1）超級(jí)市場(chǎng)的商品均是先以機(jī)械化的包裝方式，分門類別地按一定的重量和規(guī)格包裝好，并分別擺放在貨架上，明碼標(biāo)價(jià)，顧客實(shí)行自我服務(wù)，可以隨意挑選。（2）超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷售情況，及時(shí)保存、整理和包裝商品，自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等。（3）超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全，挑選方便。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購買到日常所需的絕大部分商品，免除了許多麻煩。1.2.2超市里存在的問題與不足（1）農(nóng)民賣不出自家種植的農(nóng)產(chǎn)品，城市人又買

11、不到“物美價(jià)廉”的農(nóng)產(chǎn)品，這一問題困擾著許多人。受市場(chǎng)距離的限制，和農(nóng)民的信息不發(fā)達(dá)，現(xiàn)在有許多農(nóng)民生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品無法銷售出去，而城市人卻又無法在一般的超市買到“物美價(jià)廉”的農(nóng)產(chǎn)品。（2）一般超市銷售的農(nóng)產(chǎn)品不能形成專業(yè)化的體系。一般超市所經(jīng)營的商品多樣化，并不會(huì)把重心放到農(nóng)產(chǎn)品上，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入超市的比例不是很高，具有關(guān)方面調(diào)查表明，農(nóng)副產(chǎn)品銷售在超市銷售總額中所占比例不超過三成，即使是在上海這個(gè)全國連鎖超市業(yè)最發(fā)達(dá)的城市，農(nóng)產(chǎn)品銷售在超市銷售中所占比例也不過。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國目前僅有6%的農(nóng)產(chǎn)品是由超市售出的。這就局限了消費(fèi)者的選擇。（3）農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市關(guān)鍵在于價(jià)格，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是超市所銷售的農(nóng)

12、產(chǎn)品價(jià)格明顯比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些小攤位的貴，性價(jià)比不高。促使有些消費(fèi)者依然選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上價(jià)格較為便宜便宜的農(nóng)產(chǎn)品。（4）超市覆蓋不全面，服務(wù)不靈活，很難滿足顧客的多種需求。有很多消費(fèi)者會(huì)選擇在就近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購買農(nóng)產(chǎn)品。1.3、農(nóng)產(chǎn)品超市的發(fā)展現(xiàn)狀近年來，由于我國農(nóng)業(yè)制度的改革，科技的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，我國農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)取得了較大的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量連年提高，但是農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展仍然存在許多問題。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主要存在以下問題：一是基礎(chǔ)薄弱、后勁不足、科技支撐乏力等根本性問題仍然嚴(yán)重，呈繼續(xù)惡化趨勢(shì)。二是由于農(nóng)資價(jià)格上漲，糧食生產(chǎn)相對(duì)成本逐步上升，生產(chǎn)比較效益不斷下降，影響農(nóng)民種糧積極性。

13、三是農(nóng)民的科學(xué)文化水平比較低，不能運(yùn)用先進(jìn)的科技，先進(jìn)的管理方式進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)盲目的跟從生產(chǎn)，造成不良的后果損失。例如，2010年的大蒜市場(chǎng)上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，導(dǎo)致價(jià)格狂升。蒜農(nóng)們第二年就擴(kuò)大了大蒜的種植面積，蒜農(nóng)們以為抓住了商機(jī)，可以大賺一筆，誰知結(jié)果卻恰恰相反，第二年大蒜市場(chǎng)又形成了供大于求的局面，大蒜價(jià)格不但再次走低，許多蒜農(nóng)的大蒜積壓，導(dǎo)致虧損。近年來，我國人民的生活水平不斷提高，尤其是城市居民對(duì)生活質(zhì)量以及消費(fèi)安全日益重視，然而現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境很是不好，又臟又亂，距離居住區(qū)也比較遠(yuǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量也不讓人放心，對(duì)于一些上班族來說，他們很不情愿到這些場(chǎng)合去購買日常生活中所需

14、要的農(nóng)產(chǎn)品，另一方面，上班族們的時(shí)間都很緊，有的根本沒有時(shí)間去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購買所需要的農(nóng)產(chǎn)品，或者是下班后去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買那些別人挑剩下的產(chǎn)品， 給很多人帶來苦惱。然而，雖然現(xiàn)在一些超市中也會(huì)銷售一些農(nóng)產(chǎn)品，但是由于價(jià)格比較高，而且沒有形成專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)體系，服務(wù)不夠靈活，這樣具有良好環(huán)境和高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品超市就備受需要。農(nóng)產(chǎn)品超市采取統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一定價(jià)的連鎖經(jīng)營方式。產(chǎn)品有產(chǎn)地、有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)，有商標(biāo)。它比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、聲譽(yù)。它對(duì)所出售的每一份商品都以一個(gè)大型市場(chǎng)整體的身份向消費(fèi)者負(fù)責(zé)。從以往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“賣商品”，轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)貿(mào)超市賣“商品+服務(wù)”。在這個(gè)日

15、益發(fā)展的社會(huì)中，這樣一種現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品超市應(yīng)該有很好的發(fā)展前景。而我們所要介紹的農(nóng)產(chǎn)品超市是以顧客自選方式經(jīng)營的零售各種農(nóng)產(chǎn)品的專門商場(chǎng)。并與農(nóng)民合作組織生產(chǎn)經(jīng)營、及物流、電子商務(wù)為一體的一條龍式的企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品超市。并開設(shè)送貨上門，專門配菜，營養(yǎng)菜單等服務(wù)。最重要的一點(diǎn)是我們會(huì)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，給顧客建造一個(gè)良好的購物環(huán)境，讓顧客買到健康，放心的農(nóng)副產(chǎn)品。二、市場(chǎng)分析2.1、宏觀市場(chǎng)分析2.1.1生活水平 在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代下，中國的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。從全省看來，蘭州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平屬于中等水平。由于蘭州的流動(dòng)人口很大，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，餐飲也能得到一定的發(fā)展。人們的生活水平也相對(duì)提高。人們對(duì)

16、農(nóng)產(chǎn)品的需求大了，需求也高了。隨著人們生活水平的提高，人們更注重飲食的綠色健康，更注重農(nóng)產(chǎn)品的新鮮，高質(zhì)量，品種齊全。2.1.2經(jīng)濟(jì)水平 在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，隨著蘭州市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得地價(jià)、房價(jià)、農(nóng)產(chǎn)品投資等不斷上漲，使得農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也不斷上漲，但農(nóng)產(chǎn)品是每人每天的生活所需，這使得人們有些無奈。因此，人們更希望能夠買到物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品。2.1.3自然環(huán)境 蘭州屬于單一氣候，處在溫帶大陸性氣候，溫差大，降水少，冬無嚴(yán)寒、夏無酷，對(duì)于熱帶和亞熱帶產(chǎn)品無法正常生產(chǎn)，而且投入生產(chǎn)資金、技術(shù)較大，因此，一般由外地輸入，而外地輸入農(nóng)產(chǎn)品代價(jià)較高，使得價(jià)格較高。2.1.4人口分布中國是一個(gè)人口大國，

17、對(duì)于甘肅省也是人口大省，而蘭州市人口密度相對(duì)較大，而對(duì)市區(qū)來說城關(guān)區(qū)、安寧區(qū)和西固區(qū)的人口密度也相對(duì)較大，生活水平相對(duì)較高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也相對(duì)較大；而農(nóng)村及郊區(qū)的人口分布相對(duì)分散，人口密度也相對(duì)較小，而小城鎮(zhèn)的密度相對(duì)較大，但是農(nóng)村和郊區(qū)的人們，各家各戶都會(huì)生產(chǎn)和種植農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)自給自足，所以農(nóng)村和郊區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)較小。2.1.5生活習(xí)慣 蘭州市一座古城，人們的生活相當(dāng)安寧。蘭州市的市民雖然沒有上海、深圳等大城市的生活節(jié)奏快，但是也沒有邊遠(yuǎn)，偏僻城鎮(zhèn)那種貧困和艱辛。蘭州人們的生活很愜意，飲食有一定的講究。人們不論薪金高低，不論工作忙閑，仍然很認(rèn)真地對(duì)待日常飲食。例如蘭州的飲食特色，早上

18、的牛肉面、小籠包子、灰豆湯、牛羊雜湯等，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求是必須的，數(shù)量也是相當(dāng)大的。2.2、微觀市場(chǎng)分析 2.2.1農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)分析目前，蘭州市的時(shí)令以及本地的農(nóng)產(chǎn)品基本來自蘭州市的附近農(nóng)村和蘭州大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。而一些反季節(jié)和其他地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品則大部分由外地輸入。蘭州市的本地農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)主要來自郊區(qū)的農(nóng)村，而農(nóng)村的生產(chǎn)相對(duì)較分散，規(guī)模較小，種類單一，技術(shù)水平較低，機(jī)械設(shè)備陳舊，綠色健康指數(shù)較低，受自然因素影響較大。由外地輸入的反季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品不夠集中，不夠?qū)I(yè)化，使得運(yùn)輸成本較高，導(dǎo)致輸入的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格較高。2.2.2農(nóng)產(chǎn)品的需求分析近來，人們的生活水平不斷地提高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的種類要求更加齊全，對(duì)質(zhì)量的要求更

19、高，由于物價(jià)的不斷上漲，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也上漲了，人們更希望物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品，而現(xiàn)實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品并非消費(fèi)者所希望的物美價(jià)廉，因此，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身的條件選擇自己所需。消費(fèi)水平中等偏下的市民對(duì)于價(jià)格和綠色的選擇，他們更注重價(jià)格的“合理”，而他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量要求相對(duì)較低。而對(duì)于消費(fèi)水平中等偏上的市民來說，更看重農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，更注重農(nóng)產(chǎn)品的綠色健康，種類齊全，購買方便等。2.2.3農(nóng)產(chǎn)品的銷售分析目前，蘭州市農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要是大型綜合超市，中小型超市，中小型農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)等銷售方式。（1）大型綜合超市。大型綜合超市主要注重農(nóng)產(chǎn)品的齊全而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售不夠?qū)I(yè)，大型綜合超市的農(nóng)產(chǎn)品的檔次一般在中高

20、檔，消費(fèi)環(huán)境較好，因此價(jià)格較高，并不適于中低消費(fèi)水平的大眾群體。（2）中小型超市。中小型超市，物品種類不夠齊全，農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)量有限，且不夠穩(wěn)定，消費(fèi)環(huán)境不好，價(jià)格相對(duì)于大型綜合超市稍低。（3）中小型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。市場(chǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品種類相對(duì)齊全，供應(yīng)量較大，但是產(chǎn)品的供應(yīng)不太穩(wěn)定，而且消費(fèi)環(huán)境、銷售管理，人員素質(zhì)相對(duì)較差，影響消費(fèi)者的消費(fèi)心情，市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品垃圾清理不及時(shí)，衛(wèi)生環(huán)境較差，市場(chǎng)上攤位咋聊擺放，不同種類農(nóng)產(chǎn)品分布不合理，市場(chǎng)上的銷售人員多是小商販，服務(wù)意識(shí)較差。2.3、SWOT分析2.3.1優(yōu)勢(shì)分析（S）（1）一般農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)營中，從農(nóng)田到消費(fèi)者手里需經(jīng)過菜販子使得過程繁雜，農(nóng)產(chǎn)品不夠新鮮，售價(jià)也

21、較高。（2）大型超市對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營不夠?qū)I(yè)。（3）現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的超市規(guī)模小，服務(wù)不用，種類不夠齊全。（4）人們消費(fèi)水平提高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品要求不斷提高。（5）農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格不斷攀升，許多消費(fèi)者覺得價(jià)格不合理。2.3.2劣勢(shì)分析（W）（1）對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)峻。（2）你們已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品購買方式。（3）經(jīng)驗(yàn)不足，需要自己探索發(fā)展。（4）物流流程較長，投資大，問題多。（5）目前的農(nóng)產(chǎn)品超市服務(wù)不夠靈活。2.3.3機(jī)會(huì)分析（O）（1）國家鼓勵(lì)，政策支持，財(cái)政補(bǔ)貼（2）農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)正朝著規(guī)?；I(yè)化發(fā)展（3）農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸和冷藏保鮮技術(shù)在不斷提高。（4）全國各地不斷推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和預(yù)警工作

22、，并向社會(huì)發(fā)布相關(guān)信息。（5）全國各地不斷推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息、技術(shù)和市場(chǎng)服務(wù)一體化建設(shè)。（6）農(nóng)民的素質(zhì)也在不斷提高。2.3.4威脅分析（T）（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)受到天氣和地區(qū)等自然環(huán)境的影響較大。（2）目前，農(nóng)民的自身素質(zhì)偏低。（3）農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施有待進(jìn)一步完善，機(jī)械設(shè)備有待革新。:（4）市場(chǎng)的情形把握不夠全面，存在盲目性生產(chǎn)，造成一定的損失和浪費(fèi)。三、經(jīng)營管理3.1、店址選址（1）綜合考慮各種因素，我們將以蘭州市城關(guān)為駐點(diǎn)，建立一個(gè)大中型農(nóng)產(chǎn)品超市(約4000平方米含倉庫1000平方米）。城關(guān)區(qū)蔬菜超市的選址第一：符合城市規(guī)劃以及市場(chǎng)需求的要求；第二：人口密集、職工生活條件和原有城鎮(zhèn)基礎(chǔ)較好；第三：

23、交通運(yùn)輸便利；第四：硬件設(shè)施較好，有充足可靠的水源和電源第五：對(duì)擬建項(xiàng)目留有適當(dāng)發(fā)展余地；第六：那里距離郊區(qū)較近，因此地租相對(duì)較低，可以節(jié)約成本。蘭州金港城店圖3-1（2）由于城關(guān)區(qū)人口密集，交通方便，人們生活水平較高，我們打算在老城區(qū)建立個(gè)小型的社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品超市，既方便人們生活，也會(huì)給我們的農(nóng)產(chǎn)品超市帶來不少的利潤。（社區(qū)超市分布如圖所示）圖3-23.2、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理（1）使用農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)控管理系統(tǒng)。通過目前流行的手機(jī)短信，方便各監(jiān)測(cè)點(diǎn)人員信息的上報(bào)，從而保證農(nóng)產(chǎn)品的綠色安全。（2）超市積極申請(qǐng)無公害產(chǎn)地認(rèn)定和無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)證以及農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志的登記，讓顧客買的放

24、心，吃的放心。（3）建立健全農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等管理技術(shù)服務(wù)體系。（4）組成農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估專家委員會(huì),對(duì)可能影響本超市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的潛在危害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和評(píng)估，并建立健全的農(nóng)產(chǎn)品預(yù)警機(jī)制。（5）鼓勵(lì)單位和個(gè)人對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全進(jìn)行社會(huì)監(jiān)督。任何單位和個(gè)人都有權(quán)對(duì)違反本條例的行為進(jìn)行檢舉、揭發(fā)和控告。有關(guān)部門收到相關(guān)的檢舉、揭發(fā)和控告后,應(yīng)當(dāng)及時(shí)有效地處理。（6）實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全責(zé)任追溯制度。依照從生產(chǎn)到銷售每一個(gè)環(huán)節(jié),建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營記錄制度,追蹤查證、追根溯源。（7）批發(fā)市場(chǎng)每天對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)交易的蔬菜和水果等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的抽查檢驗(yàn)外, 政府的環(huán)保

25、、食品與農(nóng)業(yè)有關(guān)部門也定期到市場(chǎng)抽查蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量, 衛(wèi)生部門還不定期檢查市場(chǎng)的衛(wèi)生條件, 確保食品安全。3.3、物流作業(yè)管理3.3.1農(nóng)產(chǎn)品流通作業(yè) 農(nóng)產(chǎn)品物流是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)出物為對(duì)象，通過農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后加工、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和配送等物流環(huán)節(jié)，做到農(nóng)產(chǎn)品保值增值，最終送到消費(fèi)者手中。因此將農(nóng)產(chǎn)品的收購、包裝、整理、冷藏等各個(gè)流通環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)起來, 形成一體化鏈條, 減少中介環(huán)節(jié), 建立統(tǒng)一的加工配送中心，合理規(guī)劃和布局，是十分必要的。進(jìn)而節(jié)約中間各項(xiàng)費(fèi)用,降低農(nóng)產(chǎn)品的流通成本。（1）采購訂單處理本地采購蘭州蔬菜種植基地主要有蘭州紅古、榆中縣，白銀的靖遠(yuǎn)；我們所需的許多蔬菜都可以從這些地方進(jìn)行采購。經(jīng)過權(quán)衡

26、，我們公司決定在靖遠(yuǎn)劉川北灣建立蔬菜水果種植基地，在白銀市建立農(nóng)牧產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂合作協(xié)議，訂單生產(chǎn)，在既保證質(zhì)量的情況下，又能均衡價(jià)格。外地采購 對(duì)于本地區(qū)不能生產(chǎn)或是生產(chǎn)成本過高的農(nóng)副產(chǎn)品，我們將在全國范圍內(nèi)選定最佳的供貨基地。我們都知道我國五大蔬菜基地分別是：廣東湛江南菜北運(yùn)生產(chǎn)基地；云南元謀等地反季節(jié)菜生產(chǎn)基地；環(huán)渤海山東、蘇北大路菜生產(chǎn)基地；西北河西走廊地區(qū)西菜東運(yùn)生產(chǎn)基地和張北地區(qū)大白菜生產(chǎn)基地。考慮到運(yùn)輸以及成本，我們認(rèn)為靠近靖遠(yuǎn)縣城生產(chǎn)基地是最合適的選擇，因此我們的外地采購將以西北河西走廊地區(qū)西菜東運(yùn)生產(chǎn)基地為主，當(dāng)然這并不是說我們放棄了對(duì)其它地方進(jìn)行采購的機(jī)會(huì)

27、。首先：它是中國最早、面積最大的大棚溫室蔬菜種植基地之一；其次，蔬菜種類多，質(zhì)量有保證，被稱為蔬菜之鄉(xiāng)。（2）入庫至出庫管理 當(dāng)貨物到達(dá)后，入庫進(jìn)貨管理員即可依據(jù)采購單做入庫資料查核、入庫品檢，查核入庫產(chǎn)品是否與采購單上一致，當(dāng)品項(xiàng)或數(shù)量不符時(shí)做適當(dāng)?shù)男拚蛱幚?，并將入庫資料登陸建檔。 農(nóng)產(chǎn)品入庫主要有兩種方式：一、農(nóng)產(chǎn)品入庫上架，由電腦或管理人員依照倉庫區(qū)域規(guī)劃管理原則或農(nóng)產(chǎn)品生命周期來指定儲(chǔ)放位置，以便于日后的存貨管理和出貨查詢。二、農(nóng)產(chǎn)品直接出庫，此時(shí)管理人員依照出貨要求，將農(nóng)產(chǎn)品送往指定位置直接進(jìn)行買賣。 庫存管理包含倉庫區(qū)的管理和庫存數(shù)量的控制。倉庫區(qū)的管理包括農(nóng)產(chǎn)品擺放方式、區(qū)域大

28、小、區(qū)域的分布等；農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出倉庫一般遵循先進(jìn)先出的原則；進(jìn)出農(nóng)產(chǎn)品所用的搬運(yùn)方式以及搬運(yùn)工具。庫存數(shù)量的控制則依照一般貨品出庫數(shù)量、入庫時(shí)間等來確定采購數(shù)量及采購地點(diǎn)，并作出采購時(shí)點(diǎn)的預(yù)警機(jī)制。 我們可依據(jù)需求數(shù)量、出庫揀貨單及各項(xiàng)揀貨指示，做揀貨區(qū)域的規(guī)劃布置、工具的選用及人員調(diào)配。出貨不止包括撿取作業(yè)，更應(yīng)注意揀貨架上農(nóng)產(chǎn)品的補(bǔ)充，使揀貨作業(yè)得以流暢而不至于缺貨，這中間包含了補(bǔ)貨水準(zhǔn)及補(bǔ)貨時(shí)點(diǎn)的訂定、補(bǔ)貨作業(yè)排程、補(bǔ)貨作業(yè)人員調(diào)派。 關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，包含商品的分類、過磅、拆箱重包裝、貼標(biāo)簽及產(chǎn)品的組合包裝。而欲達(dá)成完善的流通加工，必須也要選擇好的包裝材料，處理好流通加工作業(yè)的排程和作業(yè)人

29、員的調(diào)配派。配送作業(yè)。配送是我們農(nóng)產(chǎn)品超市的特色服務(wù)。 鑒于現(xiàn)在某些上班族的生活狀態(tài)，極少數(shù)人愿意把僅有的下班時(shí)間用在去購買水果蔬菜上，因此我們農(nóng)產(chǎn)品超市的特色配送業(yè)務(wù)便應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于居民較多且需求量大的色區(qū)將設(shè)置免費(fèi)專線配送，我們相信這樣的更能夠吸引顧客。 我們可以為顧客制定營養(yǎng)菜單，并格局顧客的需求配好菜種且送貨上門。當(dāng)然這種消費(fèi)模式的前提是，消費(fèi)者愿意付稍微高的價(jià)格。對(duì)于不在專線的顧客，若顧客要求送貨上門，那么我們將按路程的遠(yuǎn)近像其收取相應(yīng)的費(fèi)用。 針對(duì)這項(xiàng)特殊的業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)進(jìn)行訂購。以節(jié)約其時(shí)間，使其真正感受到現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品超市帶來的便利。（配送路線：如圖所示）圖3

30、-33.3.2運(yùn)輸作業(yè) 蔬菜的最終入市價(jià)格主要由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控。不同地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不同主要在于運(yùn)費(fèi)的多少，要減少運(yùn)費(fèi)降低成本，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。建立自己的物流系統(tǒng)，利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，優(yōu)化物流，從而降低自己的成本。第一二三方物流相結(jié)合，不同距離利用不同的物流，最大限度的減少物流成本。（1）本地運(yùn)輸 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸以公路為主，實(shí)現(xiàn)門到門的服務(wù)。交通工具一般選擇汽車、人力車。正常情況下公路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)半徑為200公里，而且公路運(yùn)輸速度快，靈活性強(qiáng)。不需要轉(zhuǎn)運(yùn)也不需要反復(fù)地裝卸搬運(yùn)，在運(yùn)輸質(zhì)量和運(yùn)輸速度上都具有無可比擬的優(yōu)越性。（2）外地運(yùn)輸用鐵路和公路相結(jié)合的運(yùn)輸方式。鐵路運(yùn)輸基本不受自然條件的限制，進(jìn)而能夠

31、保證運(yùn)輸?shù)倪B貫性。而且運(yùn)載量大（50-70節(jié)車皮），一般在60-100噸；速度快160公里每小時(shí)。但是在現(xiàn)實(shí)中，多數(shù)人的選擇仍是公路運(yùn)輸。四、市場(chǎng)營銷我們公司的營銷戰(zhàn)略，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合4.1、產(chǎn)品策略我們公司的產(chǎn)品策略主要強(qiáng)調(diào)四個(gè)方面的內(nèi)容：超市分區(qū)、產(chǎn)品分類、產(chǎn)品組合和新產(chǎn)品開發(fā)。4.1.1超市分區(qū)我們農(nóng)產(chǎn)品超市根據(jù)不同消費(fèi)人群的需求狀況，主要分為兩個(gè)區(qū)域：綠色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)、普通農(nóng)產(chǎn)品區(qū)。（1）綠色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)：這個(gè)區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量符合國家于綠色農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于食品安全越來越關(guān)注，特別是城市中高收入人群，他們的收入水

32、平高，購買能力強(qiáng)，且對(duì)食品質(zhì)量的要求較高，綠色食品符合他們對(duì)食品的要求。所以，我們?cè)O(shè)的綠色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)主要是滿足這類消費(fèi)人群的需求。（2）普通農(nóng)產(chǎn)品區(qū)：這個(gè)區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品屬于一般標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品，其相對(duì)價(jià)格較低，但農(nóng)產(chǎn)品較為新鮮。對(duì)于一般收入水平的人們更看重“物美價(jià)廉”，因此這個(gè)區(qū)域主要是針對(duì)一般收入人群設(shè)置的，這個(gè)區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品就能滿足他們的需求。4.1.2產(chǎn)品分類 我們公司的農(nóng)產(chǎn)品主要分為三大類，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品、初級(jí)加工農(nóng)產(chǎn)品和名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品。（1）初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品：包括谷物、油脂、畜禽及產(chǎn)品、漁產(chǎn)品、海產(chǎn)品、蔬菜、瓜果等產(chǎn)品。（2）初級(jí)加工農(nóng)產(chǎn)品：指必須經(jīng)過某些加工環(huán)節(jié)才能食用、使用或儲(chǔ)存的加工品，如消毒奶、分割

33、肉、冷凍肉、食用油等。（3）名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品 ：生產(chǎn)的規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益顯著、質(zhì)量好、市場(chǎng)占有率高， 有品牌、有明確標(biāo)識(shí)的農(nóng)產(chǎn)品。 產(chǎn)品種類包括糧油、蔬菜、瓜果、畜禽及其產(chǎn)品、水產(chǎn)、食用菌等。4.1.3產(chǎn)品組合 我們公司主要經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品，但我們可以優(yōu)化產(chǎn)品組合，擴(kuò)展產(chǎn)品組合的長度和深度。增加產(chǎn)品組合的長度，使產(chǎn)品線豐滿充裕。比如我們的農(nóng)產(chǎn)品超市除了出售蔬菜類，還可以發(fā)展和蔬菜有關(guān)的一系列產(chǎn)品，如根據(jù)消費(fèi)者的需求為他們配置營養(yǎng)菜譜以及發(fā)展速配。增加產(chǎn)品組合的深度，占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢詫⒚恳粋€(gè)品牌的農(nóng)產(chǎn)品按照不同規(guī)格和質(zhì)量進(jìn)行細(xì)分，增加產(chǎn)品組合的深度。我們可

34、以運(yùn)用產(chǎn)品組合的決策，如產(chǎn)品線延伸策略。4.1.4新產(chǎn)品開發(fā) 社會(huì)日益發(fā)展，科技每天都在進(jìn)步。相信隨著社會(huì)以及科技的不斷進(jìn)步，農(nóng)業(yè)科技也會(huì)不斷的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的種類也會(huì)越來越多，產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)越來越好。農(nóng)產(chǎn)品新品種的出現(xiàn)，需要公司的投入。我們農(nóng)產(chǎn)品超市會(huì)積極的開發(fā)新產(chǎn)品，通過推出全新的農(nóng)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線，在現(xiàn)有的產(chǎn)品線上增補(bǔ)產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)等方法進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，不斷滿足消費(fèi)者的需求。4.2、營銷戰(zhàn)略4.2.1品牌與包裝策略 我們農(nóng)產(chǎn)品超市的產(chǎn)品更注重農(nóng)產(chǎn)品品牌形象和品牌個(gè)性的塑造，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立品牌認(rèn)同與消費(fèi)者忠誠；我們的產(chǎn)品會(huì)采用差異化包裝，包括等級(jí)包裝和分類包裝，以

35、滿足消費(fèi)者的不同需求。4.2.2定價(jià)策略（1）成本導(dǎo)向定價(jià)：我們的大部分產(chǎn)品會(huì)依據(jù)成本進(jìn)行定價(jià)，我們會(huì)精心管理整個(gè)供銷過程，以減少成本，降低價(jià)格，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)：我們農(nóng)產(chǎn)品超市產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)考慮市場(chǎng)以及消費(fèi)者的感受等因素，使消費(fèi)者能夠接受。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：我們超市的農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)參照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格，使消費(fèi)者放心購買。（4）折扣定價(jià)：為了鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi)，酌情降低基本價(jià)格。有些農(nóng)產(chǎn)品的保鮮期較短，為刺激消費(fèi)，可適當(dāng)降低其價(jià)格；有些時(shí)令農(nóng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，可酌情降價(jià)；在市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降時(shí)，我們農(nóng)產(chǎn)品超市也要酌情降價(jià)，以刺激消費(fèi)。（5）心理定價(jià)：現(xiàn)在很多消費(fèi)者

36、注重綠色健康食品的消費(fèi)，我們的綠色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)的產(chǎn)品以及一些名牌產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)相對(duì)較高；還有根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心理定價(jià)，消費(fèi)者經(jīng)常購買某一產(chǎn)品，心中已形成習(xí)慣性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。（6）差別定價(jià)：顧客差別定價(jià)，如我們超市將分為三個(gè)不同區(qū)域，就是根據(jù)顧客不同需求的差別定價(jià)；銷售時(shí)間差別定價(jià)，如對(duì)保鮮期較短的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行不同的定價(jià)；還有產(chǎn)品形式差別定價(jià)和產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)等。（7）新產(chǎn)品定價(jià)：新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),為在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤將價(jià)格定的很高,或者為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，吸引更多的消費(fèi)者而將產(chǎn)品價(jià)格定的相對(duì)較低。4.2.3分銷策略 我們主要從分銷渠道選擇與物流策略兩個(gè)方面進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品分銷的分析。分銷渠道主要分為：

37、直接渠道與間接渠道，間接渠道又分為短渠道與長渠道；.寬渠道與窄渠道以及單渠道和多渠道。（1）分銷渠道的選擇：農(nóng)產(chǎn)品在選擇分銷渠道時(shí)一般應(yīng)考慮下列因素：產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、自身因素以及環(huán)境因素。有些農(nóng)產(chǎn)品保鮮期短，儲(chǔ)存條件要求高，故應(yīng)采取較短的分銷途徑，可以選擇直接渠道，如蔬菜瓜果類，這主要考慮的是產(chǎn)品因素；市場(chǎng)因素主要包括市場(chǎng)銷量、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、中間商因素以及競(jìng)爭(zhēng)因素。一般來說，市場(chǎng)容量大的農(nóng)產(chǎn)品宜采用寬、長渠道銷售，反之，則應(yīng)采用窄、短渠道銷售；根據(jù)消費(fèi)者的特性進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，如根據(jù)顧客人數(shù)、購買數(shù)量等因素，當(dāng)購買人數(shù)多時(shí)，我們會(huì)采用許多中間商的長渠道，有些消費(fèi)者喜歡就近購買，我們的分銷渠

38、道就應(yīng)該寬一些、長一些，還有顧客忠誠度的影響等；在選擇中間商時(shí)，要考慮中間商有無相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售設(shè)備等因素；農(nóng)產(chǎn)品在進(jìn)行分銷渠道決策時(shí)應(yīng)充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略，并采取相應(yīng)的策略，如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道的附近設(shè)立分銷點(diǎn)，已優(yōu)取勝的正位渠道策略和避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道，在市場(chǎng)另設(shè)分銷點(diǎn)的錯(cuò)位渠道策略；自身因素應(yīng)考慮產(chǎn)品的組合、超市的經(jīng)營能力以及管理能力，如對(duì)那些組合面較廣、花色品種較多的農(nóng)產(chǎn)品，我們就應(yīng)該采用寬渠道。環(huán)境因素包括國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，我們還可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分銷，我們可以建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行在線銷售等，顧客還可以直接打電話，我們送貨上門，以擴(kuò)寬分銷渠道；（2）

39、物流策略：存貨和運(yùn)輸策略是物流策略的重要組成部分。存貨水平是影響顧客滿意度的一個(gè)重要的物流策略，服務(wù)水品的提高可以增加顧客的惠顧和銷售量。我們可以采用期貨采購,可以節(jié)約庫存成本，連鎖經(jīng)營,有利于貨物調(diào)配。我們超市的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)存貨充足，以便立即為消費(fèi)者供貨，并且我們會(huì)利用現(xiàn)代化的冷藏保鮮技術(shù)保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，讓消費(fèi)者購買到安全放心的產(chǎn)品；運(yùn)輸策略是一種重要的物流策略，我們要根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地與超市的距離，考慮運(yùn)輸成本等因素，選擇合適的運(yùn)輸工具，且要保證農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸途中的質(zhì)量。我們可以批量采購，產(chǎn)地直送,節(jié)約采購成本。我們還會(huì)利用現(xiàn)代化的物流技術(shù)，如電子標(biāo)簽（RFID）。4.2.4促銷策略促銷策略，即促

40、進(jìn)產(chǎn)品銷售的策略。主要包括人員推銷策略、廣告策略、公共關(guān)系策略以及銷售促進(jìn)策略。（1）人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。我們超市人員推銷的主要對(duì)象是消費(fèi)者，采用試探性推銷、針對(duì)性推銷和誘導(dǎo)性推銷相結(jié)合的策略，向消費(fèi)者介紹我們的農(nóng)產(chǎn)品超市及產(chǎn)品。（2）廣告策略，我們會(huì)采用電視廣播、互聯(lián)網(wǎng)、傳單、標(biāo)語等形式的廣告進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品超市的宣傳，是廣大消費(fèi)者了解我們的超市及產(chǎn)品。（3）公共關(guān)系 我們公司決定采用宣傳性公關(guān)，即運(yùn)用廣播電視、報(bào)紙雜志等各種傳播媒介，向社會(huì)各界傳播公司的有關(guān)信息，以形成有利于公司形象的社會(huì)輿論導(dǎo)向；征詢性公關(guān)，通過制定調(diào)查問卷等形式了解消費(fèi)者對(duì)公司的

41、印象及評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)，更好地服務(wù)消費(fèi)者；服務(wù)性公關(guān)，通過各種實(shí)惠性服務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)去獲取公眾的了解、信任和好評(píng)，如我們準(zhǔn)備設(shè)立積分卡，定期舉行農(nóng)產(chǎn)品觀光，消費(fèi)者可以根據(jù)積分卡上的消費(fèi)情況，免費(fèi)采摘我們生產(chǎn)基地的農(nóng)產(chǎn)品；贊助性公關(guān)，通過贊助文化、教育，支持社區(qū)福利事業(yè)，為貧困地區(qū)以及受災(zāi)地區(qū)捐款等形式來塑造公司的社會(huì)形象，提高公司的知名度和美譽(yù)度。我們公司會(huì)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的一份力量，做一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司。（4）銷售促進(jìn)，我們公司主要是向消費(fèi)者進(jìn)行銷售促進(jìn)，主要方式是贈(zèng)送積分卡，積分到一定程度可以享受我們公司的一系列優(yōu)惠活動(dòng)，如農(nóng)產(chǎn)品觀光時(shí)免費(fèi)采摘農(nóng)產(chǎn)品等。4.3、銷售業(yè)務(wù)流程 4

42、.3.1傳統(tǒng)農(nóng)場(chǎng)品銷售業(yè)務(wù)流程的不足（1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低；（2）渠道過長；（3）初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌建設(shè)；（4）)農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，品牌很難差異化；（5）營銷渠道參與成員過多；（6）渠道組織功能不健全；（7）流通半徑過小；（8）錯(cuò)誤地認(rèn)為綠色產(chǎn)品名牌認(rèn)證會(huì)增加生產(chǎn)成本。4.3.2我們公司將會(huì)對(duì)銷售流程做的改進(jìn)（1）農(nóng)產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)短化；（2）渠道系統(tǒng)的一體化4.3.3農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、一般超市、農(nóng)產(chǎn)品超市三者銷售流程比較（1）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售流程農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)個(gè)體商販批 發(fā) 商消費(fèi)者零售商圖4-1（2）一般超市銷售流程農(nóng)產(chǎn)品一般超市批發(fā)商零售商消費(fèi)者代理商 圖4-2（3）農(nóng)產(chǎn)品超市銷售流程消費(fèi)者農(nóng)產(chǎn)品加工貯藏

43、網(wǎng)絡(luò)營銷電話訂購配 送圖4-34.4、客戶管理客戶管理，亦即客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）的簡(jiǎn)稱?？蛻絷P(guān)系管理可以歸納為三個(gè)方面：市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理、銷售過程中的客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。4.4.1市場(chǎng)營銷中的客戶管理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在市場(chǎng)營銷過程中，可有效幫助企業(yè)分析現(xiàn)有的目標(biāo)客戶群體，也可以有效分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。通過對(duì)目標(biāo)客戶群體和企業(yè)的投入產(chǎn)出比的分析，我們可以更好的選擇公司銷售的產(chǎn)品，合理安排各種農(nóng)產(chǎn)品的比例，以滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)公司利潤最大化。4.4.2銷售過程中的客戶管理銷售主要包括潛在客戶

44、、客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訂單、回款單、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。通過對(duì)各個(gè)模塊的分析比較，可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長。4.4.3客戶服務(wù)過程中的客戶管理客戶服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。主要功能包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查等功能。解決方案功能使全公司所有員工都可以立刻提交給客戶最為滿意的答案，而滿意度調(diào)查功能又可以使最高層的管理者隨時(shí)獲知本公司客戶服務(wù)的真實(shí)水平。我們會(huì)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，保證服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)良好社會(huì)形象。無論是在消費(fèi)前、

45、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后，我們都會(huì)保證會(huì)給消費(fèi)者最好的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意我們公司將會(huì)設(shè)立投訴信箱和投訴電話，用于消費(fèi)者對(duì)我們公司的服務(wù)進(jìn)行批評(píng)和監(jiān)督。五、公司戰(zhàn)略5.1、愿景 我們要在未來25年內(nèi)，在蘭州開設(shè)大中型超市45家，社區(qū)超市80120家，銷售輻射蘭州市90%的區(qū)域，占領(lǐng)蘭州市農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)份額的80%以上，58年，在全省范圍內(nèi)推廣“蘭州模式”，915年進(jìn)軍全國市場(chǎng)，努力創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品超市的中國名牌。5.2、理念 （1）公司宗旨： 聯(lián)誼城鄉(xiāng) 服務(wù)于民（2）企業(yè)文化： 合作 創(chuàng)新 效率 誠信（3）經(jīng)營理念： 方便 實(shí)惠 綠色 安全5.3、發(fā)展戰(zhàn)略在人民生活水平日益提高的今天，提供方便、實(shí)惠、綠色、安全

46、的農(nóng)副產(chǎn)品，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)生活需求，服務(wù)于民，爭(zhēng)做中國13億人民的菜籃子！六、財(cái)務(wù)計(jì)劃6.1、資金籌措 根據(jù)估算，超市初期共需籌資1869.80萬元，其中公司自籌100.00萬元，銀行貸款1400.00萬元（金融機(jī)構(gòu)二年期借款，利率6.65%）吸引風(fēng)險(xiǎn)投資300.00萬元，其它籌資69.87萬元，如下表所示： 單位：萬元 資金 資金 來源規(guī)模 自籌 銀行貸款 風(fēng)險(xiǎn)投資 其它 金額 100.00 1400.00 300.00 69.80 比例 5.35% 74.87% 16.04% 3.74%表6-1圖6-16.2、資金使用計(jì)劃（以第一年為例）科目固定資產(chǎn)投資貨物采購物流費(fèi)用流動(dòng)資金水電

47、費(fèi)房租員工工資其它金額（萬元）300.00894.00190.00100.0030.00160.00175.8020.00 注：貨物采購資金為第一個(gè)月貨物采購?fù)顿Y金表6-26.2.1工資及福利(根據(jù)蘭州市2010年各行業(yè)平均工資水平估算) 員工類別金額（元）年份保潔員倉儲(chǔ)人員貨物流通人員收銀理貨人員中層管理人員高層管理人員第一年90012001200 1000 18003000第二年950 1500 1500 1200 2000 4500第三年 1000 2000 2000 1500 24006000表6-36.2.2物流費(fèi)用 本超市采用公司內(nèi)部物流與第三方物流相結(jié)合的方式，并有送貨上門的業(yè)務(wù)

48、，物流費(fèi)用共有以下部分構(gòu)成：物流（190萬）公司物流（50萬）第三方物流（140萬）采購（30萬）配送（20萬）圖6-26.3、損益表 單位：萬元表6-46.4、未來五年費(fèi)用列支預(yù)算 第一年超市為試運(yùn)營期，期間財(cái)務(wù)流動(dòng)相對(duì)穩(wěn)定。第25年，擬新建大中型超市34家，社區(qū)小超市80120家，財(cái)務(wù)支出總規(guī)模年均增長100%，其中固定資產(chǎn)投資年均增長100%，貨物采購年均增長80%，物流費(fèi)用年均增長120%，水電費(fèi)、員工工資總規(guī)模年均增長70%，新建超市費(fèi)用由前期超市利潤與銀行貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資共同組成。圖6-36.5、債務(wù)與盈利分析（1）公司第一年向中國建設(shè)銀行兩年期貸款1400萬元（貸款利率為6.65%

49、），兩年后共需償還本息1493.10萬元。（2）第二年再向中國建設(shè)銀行一年期貸款503.96萬元（年貸款利率為6.56%），加上第一年利潤1396.04萬元，共計(jì)1900萬元，新建第二家大中型農(nóng)產(chǎn)品超市和20家社區(qū)超市。（3）第三年初預(yù)計(jì)營利5031.69萬元，第一年兩年期貸款和第二年一年期貸款到期，本息共計(jì)2030.12萬元，還清貸款后剩余3001.57萬元，再向中國建設(shè)銀行一年期貸款1000萬元（年貸款利率為6.56%），公司可利用資金共計(jì)4001.57萬元，拿出其中3800萬元，新建第三家、第四家大中型農(nóng)產(chǎn)品超市和60家社區(qū)超市。（4）未來515年繼續(xù)采用企業(yè)利潤與銀行貸款相結(jié)合的方式，

50、用于在全省、全國的大中型農(nóng)產(chǎn)品連鎖超市和社區(qū)連鎖超市的建設(shè)。6.6、成本與費(fèi)用控制6.6.1供應(yīng)物流節(jié)段的成本控制 （1）采用自有物流與第三方物流相結(jié)合的方式。公司將成立自己的物流部門，在蘭州周邊市區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地，由于其承擔(dān)者超市80%左右的供貨量，且其比較集中，運(yùn)輸量大，此部分貨物的采購與運(yùn)輸將由公司的物流部門負(fù)責(zé)，以減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。對(duì)于遠(yuǎn)距離、小批量的貨物采購與運(yùn)輸，我們將采用第三方物流，并與第三方物流公司達(dá)成長期合作協(xié)議，最優(yōu)化利用外部資源。（2）優(yōu)選供應(yīng)商。我公司將在伊川建立蔬菜水果種植基地，在偃師建立農(nóng)牧產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地，另外在蘭州各地區(qū)多點(diǎn)化采購各地相對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的

51、蔬菜種類，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂合作協(xié)議，訂單生產(chǎn)，在既保證質(zhì)量的情況下，又均衡了價(jià)格。對(duì)于本地區(qū)不能生產(chǎn)或或生產(chǎn)成本過高的農(nóng)副產(chǎn)品，我們將在全國范圍內(nèi)選定最佳的供貨基地。（3）掌握最佳的采購數(shù)量。通過對(duì)日常營業(yè)的數(shù)據(jù)分析，計(jì)算出主要采購貨物的數(shù)量和各種貨物的比例，確定最佳的訂貨量，減少庫存成本。（4）采購供應(yīng)物流作業(yè)的效率化。采用科學(xué)的方法，增強(qiáng)物流各環(huán)節(jié)的有效銜接，合理使用人力、物力、財(cái)力，提高配送和倉庫管理的效率。（5）采購?fù)竞牡淖钍』?。采用現(xiàn)代化技術(shù)，運(yùn)輸途中使用良好的防護(hù)措施，最大限度的減少損耗。6.6.2銷售階段的成本控制 （1）建立數(shù)字管理系統(tǒng)，記錄在架產(chǎn)品信息，對(duì)于滯銷產(chǎn)品，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)

52、出警報(bào)，采取促銷、降價(jià)等手段及時(shí)賣出，根據(jù)具體情況，對(duì)于有條件的進(jìn)行深加工，延長產(chǎn)品的銷售鏈條，減少因處理不當(dāng)而照成的損失。（2）設(shè)計(jì)合理的配送路線提高配送效率。再設(shè)計(jì)配送路線時(shí)，堅(jiān)持最大限度的途徑居民點(diǎn)和路程最短相結(jié)合的原則，節(jié)省時(shí)間與耗油成本。（3）加強(qiáng)電子訂單管理。優(yōu)化電子商務(wù)管理系統(tǒng)，認(rèn)真整理顧客訂貨信息并及時(shí)有效傳達(dá)至配送部門，避免粗心、遲緩等對(duì)超市照成的損失。（4）協(xié)調(diào)好大中型超市與社區(qū)超市的關(guān)系。保證社區(qū)超市的貨物供應(yīng)，各社區(qū)超市負(fù)責(zé)好各自的區(qū)域范圍，加強(qiáng)溝通，避免因信息不暢照成的責(zé)任不明，增強(qiáng)操作的靈活性。七、風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避7.1、面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)我們建立農(nóng)產(chǎn)品超市會(huì)面臨以下幾個(gè)方

53、面的風(fēng)險(xiǎn)：（1）機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，我們選擇建立農(nóng)產(chǎn)品超市也就同時(shí)放棄了從事其他職業(yè)或是在其他方面進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。這就是所謂的就會(huì)成本風(fēng)險(xiǎn)。（2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，是指在企業(yè)產(chǎn)品管理或產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，因技術(shù)軒素導(dǎo)致失敗的可能性。（3）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也叫做不可轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)或系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，是由于市場(chǎng)周期波動(dòng)而導(dǎo)致的投資回報(bào)不確定所造成的風(fēng)險(xiǎn)。（4）資金風(fēng)險(xiǎn)，是指因資金不能適時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的可能性。（5）管理風(fēng)險(xiǎn)，由管理者的素質(zhì)，決策風(fēng)險(xiǎn)，組織風(fēng)險(xiǎn)所決定。（6）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，是指一項(xiàng)高技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)由于所處的社會(huì)環(huán)境，政策，法律或由于意外災(zāi)害發(fā)生而造成創(chuàng)新失敗的可能性。7.2、針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方法（1）針對(duì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)我們

54、當(dāng)然明白既然選擇了建立農(nóng)產(chǎn)品超市，我們就會(huì)努力做到最好，因?yàn)槲覀兘⒊械耐瑫r(shí)就等同于放棄了其它的就業(yè)機(jī)會(huì)或其它方面的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們做的不好，或是不夠好，我們就會(huì)被市場(chǎng)淘汰掉，那就意味著我們就丟了飯碗，就必須另謀它路，這當(dāng)然不是我們想看到的。因而無論是我們公司內(nèi)部高層管理人員還是我們的職工都必須破釜沉舟，我們會(huì)建立自己的企業(yè)文化以引導(dǎo)我們公司的全部人員積極促進(jìn)我們的發(fā)展!（2）防范技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)只能靠我們自己增加本領(lǐng)。一方面，我們會(huì)對(duì)我們的職工進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)以積累管理經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn)。另一方面我們公司會(huì)高薪聘請(qǐng)技術(shù)顧問來指導(dǎo)我們的管理及經(jīng)營技術(shù)。這樣我們公司的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)就可以很大程度上得到規(guī)避。7.3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)包括以下幾個(gè)方面（1）我們可能會(huì)遇到這樣的情況：就是我們公司超市內(nèi)部的經(jīng)營及產(chǎn)品的銷售會(huì)受到市場(chǎng)上其它與我們經(jīng)營同類產(chǎn)品的超市影響。比如，