課件3)_小額信貸產(chǎn)品設(shè)計與技術(shù)創(chuàng)課件

1、小微（額）信貸產(chǎn)品設(shè)計與技術(shù)創(chuàng)新 胡 嵐2目 錄第一部分：小微（額）貸款目標(biāo)客戶融資需求分析 第二部分：小微（額）貸款產(chǎn)品設(shè)計及特征分析 第三部分：小微（額）信貸產(chǎn)品案例分析 3引言 為什么要發(fā)展中國的小微（額）信貸 4第一部分 小微（額）信貸目標(biāo)客戶群特征 及融資需求分析 5小型企業(yè)：指客戶規(guī)模符合中小型企業(yè)劃分標(biāo)準中小型企業(yè)標(biāo)準的企業(yè)客戶、個體工商戶或擁有經(jīng)營實體的自然人。微小企業(yè)貸款客戶群體：有一定經(jīng)營實踐，需要擴大規(guī)模，并具有持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶、小企業(yè)、農(nóng)戶。他有別于個人貸款和企業(yè)貸款，與福利制小微貸款亦有本質(zhì)區(qū)別。一般單戶融資總額不超過50-100萬元，無法提供正規(guī)財務(wù)報表，

2、采用無抵押擔(dān)保貸款產(chǎn)品的個體工商戶或以經(jīng)營收入作為還款來源的自然人。 6月份，四部委出臺的中小企業(yè)劃型標(biāo)準規(guī)定被各界認為是意在加強分類指導(dǎo)和推動中小企業(yè)發(fā)展。其中增加的微型企業(yè)標(biāo)準，是被認為此次標(biāo)準修訂的重要突破。對于微型企業(yè)標(biāo)準的劃定，此次涉及84個行業(yè)大類，362個行業(yè)中類和859個行業(yè)小類。新標(biāo)準主要參考就業(yè)人數(shù)、營業(yè)額、資產(chǎn)總額指標(biāo)，將中小企業(yè)分為中型、小型和微型企業(yè)。微型企業(yè)標(biāo)準是其最大的亮點，其中工業(yè)行業(yè)的微型企業(yè)標(biāo)準為從業(yè)人員20人以下或年營業(yè)收入300萬元人民幣以下，其他行業(yè)大多是10人以下為微型企業(yè)?！耙话阍?0人或10人以下，規(guī)模小，技術(shù)相對簡單，大多從事勞動密集型產(chǎn)業(yè)或服

3、務(wù)業(yè)，將是需要政府重點扶持的對象。”小微企業(yè)客戶群界定6針對特殊的金融市場層面提供對應(yīng)的金融服務(wù) 貸款服務(wù)針對這個層面標(biāo)準客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險分析技術(shù) 以個人或家庭為核心的生意 不全面的會計信息 特殊的溝通需求針對這個市場全新的理念，流程與管理模式小微（額）信貸的定義小微（額）信貸的定義7了解客戶-客戶分層大型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)微小企業(yè)有了擴展積累有了擴展積累有了簡單積累有了簡單積累為了生存為了生存微貸目標(biāo)客戶微貸目標(biāo)客戶小企業(yè)貸款目標(biāo)客戶小企業(yè)貸款目標(biāo)客戶8 多為家族式經(jīng)營與管理，較少真正實行現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營機制或經(jīng)理人管理制；微型企業(yè)的生意更是以家庭為核

4、心，某種意義上仍為“自雇謀生者”，算不上“企業(yè)”；大多從事傳統(tǒng)行業(yè)、投資少、規(guī)模小、經(jīng)營單一；一般無法提供抵押；一般無或較少銀行貸款，或銀行未服務(wù)到；無系統(tǒng)、正規(guī)的財務(wù)記錄、信息不透明、真實性難以判斷。了解客戶-客戶特征9 客戶的地域分布： 城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大區(qū)域客戶的類型：公司類小微（額）、城鄉(xiāng)個體工商戶、小作坊包括: -小型貿(mào)易商戶 -小型服務(wù)商戶 - 小型加工企業(yè) - 小型制造企業(yè) - 小型科技企業(yè) - 從事建筑、物流及其它行業(yè)的小型企業(yè) -農(nóng)產(chǎn)品商品化生產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)戶了解客戶-客戶分布及類型10 微型企業(yè)集中的行業(yè) 貿(mào)易類：服裝、小百貨、果蔬、家具等 生產(chǎn)加工類：服裝、農(nóng)產(chǎn)品、食品、

5、其它 服務(wù)類：洗衣店、美容美發(fā)、餐飲、旅店 運輸：小型物流、出租車、貨運專業(yè)戶、旅游客運等11 小、 頻、 急區(qū)域特色行業(yè)特點了解客戶-客戶的融資需求特征12了解客戶-客戶的融資偏好留存收益親戚朋友商業(yè)信用民間借貸金融機構(gòu)13了解對手-傳統(tǒng)銀行為什么不提供小客戶的貸款服務(wù)? 微小和小企業(yè)無法提供經(jīng)過審計的財務(wù)報表 缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史 缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術(shù) 微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物 貸款金額小、放貸成本高對于銀行：微小和小微企業(yè)是高風(fēng)險客戶也是高成本客戶對于客戶：金融機構(gòu)尤其是銀行的門檻太高，程序復(fù)雜，很難獲得支持14了解自己-我們能提供什么？ 貼近市場、

6、本土化 草根金融的便利性和靈活性15第二部分小微（額）貸款產(chǎn)品設(shè)計及特征分析16產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)機制創(chuàng)新 而不僅是產(chǎn)品本身體系創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新：管理創(chuàng)新：技術(shù)創(chuàng)新： 17小微（額）產(chǎn)品創(chuàng)新與信貸技術(shù)是一個體系 而不僅僅局限在信貸分析1、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場定位與目標(biāo)客戶有別于傳統(tǒng)信貸；2、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸營銷服務(wù)和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別；3、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸技術(shù)和風(fēng)險防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別。4、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸需要獨特的團隊文化和獨立的績效體系針對這個市場全新的產(chǎn)品，流程再造、分析技術(shù)與管理、營銷模式創(chuàng)新18小貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要體現(xiàn)差異化的競爭策略1、市場:2、競爭:3、風(fēng)險：4、收益：19小

7、貸機構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新要有助于培養(yǎng)自己的比較優(yōu)勢 差異化、特色化、品牌化 巴菲特說：他操作股票的時候，會避開所謂最有炒股氛圍的營業(yè)廳，因為那里是讓聰明人變愚蠢的地方！20有關(guān)創(chuàng)新策略的思考“你需要我你需要我”比我好更重要！比我好更重要！21 抓住市場機會 填補區(qū)域空白 靈活的信貸政策和服務(wù)策略 提升產(chǎn)品創(chuàng)新的針對性和有效性22小微（額）貸款產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)1、降低門檻2、針對性強3、流程再造4、防范風(fēng)險2323產(chǎn)品的研發(fā)與持續(xù)改進是培育小貸機構(gòu)競爭力的關(guān)鍵思考： 價格是否是市場競爭的唯一要素？我們是否會陷入與競爭對手打價格戰(zhàn)的泥潭？除了價格這一極具吸引力的因素之外，我們有沒有其他的核心競爭力？242

8、4小微（額）信貸產(chǎn)品設(shè)計特征2525小微（額）信貸產(chǎn)品設(shè)計的基本要素26中國市場上典型的小微（額）貸款產(chǎn)品 農(nóng)戶：1000/50000 ；微小企業(yè)10/50萬元；小企業(yè)50/500萬元 期限： 還款方式 擔(dān)保方式 價格27 戶均余額約合戶均余額約合人民幣人民幣67156715元元 戶均余額約合戶均余額約合人民人民 幣幣26272627元元 戶均余額約合戶均余額約合人民幣人民幣540540元元格萊珉格萊珉越南越南VBSP印尼人民銀行印尼人民銀行國際機構(gòu)戶均額度較低只有哥倫比亞只有哥倫比亞BCSCBCSC戶均余額高一些，約合人民戶均余額高一些，約合人民幣幣2200022000元，但其客戶數(shù)量僅有元

9、，但其客戶數(shù)量僅有73.773.7萬戶。萬戶。28墨西哥康帕多銀行數(shù)據(jù)Compartamos Banco29印 尼 人 民 銀 行印 尼 人 民 銀 行34.734.7億美元億美元哥倫比亞哥倫比亞BCSC BCSC 23.923.9億美元億美元越南越南VBSP 21.8VBSP 21.8億美元億美元印 度 格 萊 珉 銀 行印 度 格 萊 珉 銀 行670670萬戶萬戶越南越南VBSP 565VBSP 565萬戶萬戶印尼人民銀行印尼人民銀行351351萬戶萬戶微型金融網(wǎng)站公布的微型金融網(wǎng)站公布的0707年末小年末小微（額）信貸信貸機構(gòu)客戶數(shù)微（額）信貸信貸機構(gòu)客戶數(shù)量和貸款余額前量和貸款余額前

10、1010位的排名銀位的排名銀行行國際上從事小微（額）信貸著名銀行排名情況30第三部分 小微（額）信貸產(chǎn)品 與 風(fēng)控技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)合31 小微（額）信貸產(chǎn)品案例分析321-1小微（額）信貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，產(chǎn)品創(chuàng)新加速經(jīng)營消費混合型：經(jīng)營消費混合型：33 經(jīng)營性小微（額）貸款經(jīng)營性小微（額）貸款1-2 小微（額）信貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，產(chǎn)品創(chuàng)新加速34微小企業(yè)無抵押貸款產(chǎn)品、聯(lián)保貸款產(chǎn)品：適合農(nóng)村市場的農(nóng)戶“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”：適合訂單農(nóng)業(yè)小組貸款模式：適合農(nóng)戶和微小、小企業(yè)等保險、擔(dān)保公司在小微（額）貸款中的作用。供應(yīng)鏈融資網(wǎng)上融資產(chǎn)品1+N批量模式：集群開發(fā)、抱團增新、大數(shù)定律動產(chǎn) 應(yīng)收賬款小微企業(yè)按揭貸款商業(yè)銀行：產(chǎn)品制度設(shè)計和應(yīng)用的成功模式35包商及IPC模式：泰隆模式：信貸工廠模式：文化產(chǎn)業(yè)貸款模式科技貸款模式動產(chǎn) 應(yīng)收賬款貸款模式小企業(yè)信貸打分卡商業(yè)銀行：產(chǎn)品制度設(shè)計和應(yīng)用的成功模式36如何把握行業(yè)與區(qū)域政策地結(jié)合點：行業(yè)整體特征與區(qū)域發(fā)展特征的吻合度：客戶介入時機的把握合和授信時效性：授信產(chǎn)品把握：風(fēng)險屏蔽手段的選擇商業(yè)銀行：產(chǎn)品制度設(shè)計和應(yīng)用的成功模式37產(chǎn)品定位：三農(nóng)、小微（額） 經(jīng)營方針：專業(yè)化 特色化 品牌化品牌特色： “四專三易”專業(yè)隊伍、專署通道、專門產(chǎn)品、專心服務(wù) 容易、便宜、快e品牌優(yōu)勢：效率