公司信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查(實(shí)務(wù))

1、公司信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查實(shí)務(wù)貸前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、調(diào)查分析及撰貸前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、調(diào)查分析及撰寫報(bào)告寫報(bào)告概述什么是貸前調(diào)查貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵質(zhì)押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度，為貸款決策提供依據(jù)的過程貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵?？陀^、詳實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)查對(duì)銀行具有重要的意義概述貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù)貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù) 通過調(diào)查核實(shí)有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實(shí)地揭示和評(píng)估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)措

2、施，從而為銀行貸款正確決策提供依據(jù)貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門 通過開展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是銀行做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的安全閘門第一部分 貸前準(zhǔn)備一、搜集客戶的相關(guān)資料二、列明調(diào)查要點(diǎn)及確定貸前調(diào)查行程三、填寫調(diào)研提綱等相關(guān)資料貸前準(zhǔn)備搜集資料搜集資料的內(nèi)容包括：搜集資料的內(nèi)容包括： 我行對(duì)客戶所處行業(yè)的信貸政策及以往同類型企業(yè)在我行的授信情況； 客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國(guó)家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政

3、策； 客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。貸前準(zhǔn)備搜集資料搜集資料的渠道搜集資料的渠道 客戶官方網(wǎng)站 其所在行業(yè)協(xié)會(huì) 其上級(jí)主管部門（單位） 相關(guān)專業(yè)的期刊雜志 其它公開渠道 收集行業(yè)、企業(yè)本身、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面的相關(guān)資料。 特別要注意，還要搜集客戶的負(fù)面信息 貸前準(zhǔn)備搜集資料貸前準(zhǔn)備列明調(diào)查要點(diǎn)列調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)：列調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)： 根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客戶明確的相關(guān)問題。 根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問的信息列出問題單。 根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)

4、客戶回答。貸前準(zhǔn)備確定貸前調(diào)查行程提前向客戶預(yù)約調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn)提前向客戶預(yù)約調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn) 提前預(yù)約時(shí)間不宜過長(zhǎng)或過短，三至四天較為合適，應(yīng)避免周一上午或周五下午的時(shí)間段。要先向客戶告知調(diào)研的大體事項(xiàng)，預(yù)約負(fù)責(zé)人要先向客戶告知調(diào)研的大體事項(xiàng)，預(yù)約負(fù)責(zé)人 應(yīng)清楚的向客戶表達(dá)上門調(diào)查的目的，并預(yù)約企業(yè)財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)部門的相關(guān)管理人員確定我方調(diào)查人員確定我方調(diào)查人員 必須雙人調(diào)查，在有條件的情況下應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)貸前準(zhǔn)備填寫調(diào)研相關(guān)資料填寫調(diào)查提綱填寫調(diào)查提綱 根據(jù)列明的調(diào)查要點(diǎn)相應(yīng)完善調(diào)查提綱制作客戶授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料清單 根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門調(diào)查時(shí)提交給

5、客戶。第二部分 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查一、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程二、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及方法三、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的技巧及誤區(qū)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查的方式：調(diào)查的方式： 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：通過現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談和實(shí)地考察最直觀了解企業(yè)。此方法在貸前調(diào)查中最常用。 搜尋調(diào)查搜尋調(diào)查：通過各種渠道搜尋客戶的相關(guān)資料。 委托調(diào)查委托調(diào)查：通過中介機(jī)構(gòu)或者銀行自身網(wǎng)絡(luò)開展調(diào)查。 其它方法其它方法：客戶經(jīng)理可通過接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者其它渠道獲取有價(jià)值信息?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程主動(dòng)向客戶介紹我行情況主動(dòng)向客戶介紹我行情況主調(diào)客戶經(jīng)理向客戶提問主調(diào)客戶經(jīng)理向客戶提問輔調(diào)客戶經(jīng)理做問題補(bǔ)充輔調(diào)客戶經(jīng)理做問題補(bǔ)充實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)情況實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)情況向

6、客戶索要授信相關(guān)資料向客戶索要授信相關(guān)資料現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查流程（一）向客戶介紹我行的情況可主要包括（一）向客戶介紹我行的情況可主要包括一是我行成立的背景，目前隸屬于中國(guó)郵政集團(tuán)公司，是其全資控股子公司，屬于國(guó)有商業(yè)銀行性質(zhì)；二是我行的兩大特點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金充足；三是我行從上至下五級(jí)管理的組織架構(gòu)；四是我行近期及十二五期間的愿景規(guī)劃，如服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、品牌影響、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位等現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查流程（二）主調(diào)客戶經(jīng)理向客戶提問：（二）主調(diào)客戶經(jīng)理向客戶提問：一是按照準(zhǔn)備的調(diào)研提綱，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況向客戶提出問題；二是在主調(diào)客戶經(jīng)理提問期間，輔調(diào)客戶經(jīng)理做好記錄。（三）輔調(diào)客戶經(jīng)理做提問補(bǔ)充：（三）輔調(diào)

7、客戶經(jīng)理做提問補(bǔ)充：一是輔調(diào)客戶經(jīng)理對(duì)主調(diào)客戶經(jīng)理回答不夠完全或是出現(xiàn)瑕疵的表達(dá)進(jìn)行補(bǔ)充；二是對(duì)提綱上列明卻未進(jìn)行提問的問題，向客戶提問現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查流程（四）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況（四）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況一是在有條件的情況下，向客戶主動(dòng)提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)地，倉(cāng)儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄；三是在深入客戶生產(chǎn)一線時(shí)，應(yīng)多與企業(yè)員工（工人）交流基礎(chǔ)問題，如工資情況、上班工時(shí)情況、產(chǎn)品工藝等。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查流程（五）向客戶索要授信相關(guān)資料（五）向客戶索要授信相關(guān)資料一是

8、將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡(jiǎn)單向客戶進(jìn)行解釋說明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時(shí)間；四是與客戶說明在準(zhǔn)備材料的過程中如遇問題請(qǐng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容一、貸款合規(guī)性調(diào)查二、貸款安全性調(diào)查三、貸款效益性調(diào)查一、貸款合規(guī)性調(diào)查貸款的合法合規(guī)性是指銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： (1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名

9、稱變更、注銷、作廢等情況(可通過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。(2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。(3)對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。一、貸款合規(guī)性調(diào)查(4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。(5)對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借

10、款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營(yíng)業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營(yíng)范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。(6)對(duì)購(gòu)銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。(7)對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。二、貸款安全性調(diào)查貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： (1)

11、對(duì)借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績(jī)、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營(yíng)管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會(huì)。(3)對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總賬、明細(xì)賬，查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。二、貸款安全性調(diào)查(4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款

12、數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。(5)對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。(6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況作出調(diào)查。(7)對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。三、貸款效益性調(diào)查貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。貸款的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括： (1)對(duì)借款人過去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷

13、路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。(2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。(3)對(duì)借款人過去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容流動(dòng)資金貸款綜合授信固定資產(chǎn)貸款1、客戶的非財(cái)務(wù)情況，包括客戶的基本情況、組織架構(gòu)、生產(chǎn)客戶的非財(cái)務(wù)情況，包括客戶的基本情況、組織架構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及發(fā)展規(guī)劃等。經(jīng)營(yíng)情況及發(fā)展規(guī)劃等。2、客戶的財(cái)務(wù)情況，包括資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、償債能力、盈利能力客戶的財(cái)務(wù)情況，包括資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、償債能力、盈利能力及現(xiàn)金流量情況等。及現(xiàn)金流量情況等?？蛻舻倪€款來(lái)源客戶的還款來(lái)源客戶的擔(dān)保情況客戶的擔(dān)保情況客戶的融

14、資情況客戶的融資情況項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況項(xiàng)目的合規(guī)性項(xiàng)目的合規(guī)性項(xiàng)目的資金來(lái)源項(xiàng)目的資金來(lái)源項(xiàng)目的擔(dān)保情況項(xiàng)目的擔(dān)保情況現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家對(duì)行業(yè)的相關(guān)政策等；三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營(yíng)銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報(bào)道等?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況一是針對(duì)貸前準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)分析，對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

15、或財(cái)務(wù)指標(biāo)的異常變動(dòng)，未能明確說明的重要會(huì)計(jì)科目變動(dòng)等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤(rùn)來(lái)源、財(cái)務(wù)管理水平和資金營(yíng)運(yùn)能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；四是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來(lái)源及擔(dān)保情（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來(lái)源及擔(dān)保情況：況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來(lái)源（主要考慮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來(lái)源與企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期、利潤(rùn)水平、還款額等是否匹配；三是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)容一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對(duì)抵質(zhì)押

16、擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（四）對(duì)于調(diào)查的固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目概況及合規(guī)（四）對(duì)于調(diào)查的固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目概況及合規(guī)性情況：性情況：一是了解項(xiàng)目背景、內(nèi)容、規(guī)模、總投資、預(yù)計(jì)項(xiàng)目收益、還款期、前期工作的準(zhǔn)備情況及目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度；二是詳細(xì)了解項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)條件、工藝技術(shù)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)情況及發(fā)展趨勢(shì)；三是項(xiàng)目建設(shè)的批復(fù)文件及施工許可證件是否齊全，如不齊全請(qǐng)說明原因并提供書面的說明材料?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（五）對(duì)于調(diào)查固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目資金來(lái)源（五）對(duì)于調(diào)查固定資產(chǎn)貸款的項(xiàng)目資金來(lái)源一是是否有明確、充足和合法的資金來(lái)源，項(xiàng)目總投資及期構(gòu)成的合理性，各項(xiàng)投

17、資來(lái)源的具體落實(shí)情況及其真實(shí)可靠性；二是以自身資金作為項(xiàng)目資本金的，自有資金應(yīng)是非債務(wù)資金；三是對(duì)于政府撥款作為項(xiàng)目資本金的，如是專項(xiàng)資金應(yīng)調(diào)查其用途是否為本項(xiàng)目，如是非專項(xiàng)資金，應(yīng)調(diào)查其是否可用于本項(xiàng)目；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法四是對(duì)于投資者以實(shí)物、無(wú)形資產(chǎn)作價(jià)出資的，應(yīng)調(diào)查資產(chǎn)的真實(shí)性與價(jià)值是否合理；五是對(duì)于項(xiàng)目融資，要求借款人提供資本金到位的合法有效證明文件，確保項(xiàng)目資本金到位情況的真實(shí)性。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（六）對(duì)于調(diào)查固定資產(chǎn)貸款的擔(dān)保情況：一是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)定一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因、意愿等；二是對(duì)抵（質(zhì)）押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)

18、查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查技巧現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（一一）看、拍看、拍 查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對(duì)所看實(shí)景進(jìn)行影像記錄。 技巧要點(diǎn)：留心觀察技巧要點(diǎn)：留心觀察 注意重要細(xì)節(jié)注意重要細(xì)節(jié) 透過表面抓住問題的實(shí)質(zhì)透過表面抓住問題的實(shí)質(zhì) 觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（二）問、聽（二）問、聽 約見企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱內(nèi)定運(yùn)用科學(xué)合理的提問方式進(jìn)行詢問。認(rèn)真傾聽不同人、不同角度對(duì)問題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點(diǎn)，交叉印證，綜合判斷對(duì)方的意圖；并用錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。 技巧要點(diǎn)：用心傾聽、善于提問技

19、巧要點(diǎn)：用心傾聽、善于提問 精通專業(yè)、合理分工精通專業(yè)、合理分工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法用心傾聽用心傾聽全神貫注，認(rèn)真聽取客戶的回答；鼓勵(lì)對(duì)方先開口，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)其觀點(diǎn)；反應(yīng)式傾聽，在客戶回答問題時(shí)應(yīng)使用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)回答的認(rèn)同；非必要時(shí)，避免打斷客戶的談話；暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法善于提問善于提問問題簡(jiǎn)潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；提問時(shí)要掌握時(shí)機(jī)；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)問題進(jìn)行提問；把質(zhì)問就為提問，給客戶以安全感；提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實(shí)想法。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法精通專業(yè)精通專業(yè)客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實(shí)、全面的回答，必須具體較高的專業(yè)素養(yǎng)，

20、并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。具備過硬的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)良好的人品道德與職業(yè)操守熟悉客戶所在行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作不要不懂裝懂盡量不要說外行話現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法合理分工：合理分工：主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；對(duì)于一方提問量，另一方要注意聆聽和做好記錄，并在有需要時(shí)做提問補(bǔ)充；對(duì)于關(guān)鍵問題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場(chǎng)、不被對(duì)方牽著走?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（三）要（三）要 除了索要客戶授信所需要提交的申請(qǐng)材料外，還應(yīng)索要客戶近期的購(gòu)銷合同、主營(yíng)業(yè)板塊收入明細(xì)、股權(quán)機(jī)構(gòu)及組織架構(gòu)圖、發(fā)展規(guī)

21、劃等相關(guān)材料。 技巧要點(diǎn)：提供索要材料明細(xì)單、約定技巧要點(diǎn)：提供索要材料明細(xì)單、約定提交材料日期，互留聯(lián)系方式提交材料日期，互留聯(lián)系方式現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū) 對(duì)于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項(xiàng)目）的貸款有政府支撐，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可以放心大膽的做。 對(duì)于知名企業(yè)，主觀認(rèn)為申請(qǐng)人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百?gòu)?qiáng)企業(yè)等，因品牌名氣響不會(huì)出現(xiàn)問題，可以放心貸款 對(duì)于其它銀行參與的項(xiàng)目，主觀認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不

22、細(xì)致避免走馬觀花、明顯遺漏避免雜亂無(wú)章、沒有重點(diǎn)避免淺嘗輒止、走走過場(chǎng)避免溝通不暢、配合不足避免收集資料過于繁復(fù) “千里之堤潰于蟻穴”，也許你的一個(gè)細(xì)小疏忽會(huì)給銀行帶來(lái)巨大的損失；盡職免責(zé)，也許你的一個(gè)細(xì)小疏忽會(huì)給你及家人帶來(lái)嚴(yán)重后果。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則（三）不敢堅(jiān)持原則 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶、上級(jí)壓力、親情壓力等不敢堅(jiān)持自己的原則。對(duì)于一些重點(diǎn)項(xiàng)目，可以加快推進(jìn)項(xiàng)目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度。（四）站錯(cuò)立場(chǎng)（四）站錯(cuò)立場(chǎng) 客戶經(jīng)理是銀行的一份子，當(dāng)銀行利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，客戶經(jīng)理必須以銀行利益為重，站在銀行的角度考慮和處理問題。

23、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言（五）輕信客戶所言 不能盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語(yǔ)或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說話不留余地（六）說話不留余地 有時(shí)客戶說話急于求成或?yàn)榱孙@示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動(dòng)、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書面審批意見，一切都有變數(shù)，千萬(wàn)別把話說死，不留余地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役（七）希望畢其功于一役 有時(shí)客戶經(jīng)理希望僅通過一次的調(diào)查來(lái)完成整個(gè)貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對(duì)于客

24、戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實(shí)現(xiàn)的。 客戶經(jīng)理請(qǐng)切記，在貸前調(diào)查特別對(duì)于比較陌生的行業(yè)和新客戶時(shí)，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（八）收集資料過到繁復(fù)（八）收集資料過到繁復(fù) 客戶經(jīng)理在第一次上門調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖潯Ｈ绻?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第三部分 調(diào)查分析及撰寫報(bào)告綜合授信調(diào)綜合授信調(diào)查分析及報(bào)查分析及報(bào)告內(nèi)容告內(nèi)容流動(dòng)資金貸流動(dòng)資金

25、貸款調(diào)查分析款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容及報(bào)告內(nèi)容固定資產(chǎn)貸固定資產(chǎn)貸款調(diào)查分析款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容及報(bào)告內(nèi)容房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分貸款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)析及報(bào)告內(nèi)容容綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法一、申請(qǐng)人情況分析二、授信風(fēng)險(xiǎn)分析（風(fēng)險(xiǎn)分析及防范措施）三、調(diào)查結(jié)論及授信建議申請(qǐng)人情況分析申請(qǐng)人概況申請(qǐng)人概況申請(qǐng)人簡(jiǎn)介歷史沿革股權(quán)結(jié)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)和管理水平控股子公司和分公司情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃在建項(xiàng)目和重大投資事項(xiàng)所屬行業(yè)情況所屬行業(yè)情況行業(yè)概況借款人的行業(yè)地位財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析對(duì)外擔(dān)保及其它重大事項(xiàng)信用狀況分析信用狀況分析在他行信用情況

26、征信系統(tǒng)查詢情況分析我行評(píng)級(jí)情況客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析1客戶歷史沿革分析了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： (1)成立動(dòng)機(jī)任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。 (2)經(jīng)營(yíng)范圍信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容： 要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。要注意客

27、戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。(3)名稱變更客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一

28、種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析法人治理結(jié)構(gòu)分析信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。(1)上市客戶股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比

29、重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)

30、制?？蛻羝焚|(zhì)基礎(chǔ)分析2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析法人治理結(jié)構(gòu)分析(2)國(guó)有獨(dú)資客戶所有者缺位。目前，由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)公司法成立的企業(yè)由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問題。行政干預(yù)。國(guó)家作為出資人對(duì)國(guó)有客戶經(jīng)營(yíng)決策的干預(yù)是通過若干政府部門分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。(3)民營(yíng)客戶民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者

31、，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見?？蛻羝焚|(zhì)基礎(chǔ)分析3 3股東背景股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： 家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效

32、率不高。上市背景。客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多?？蛻羝焚|(zhì)基礎(chǔ)分析4 4高管人員的素質(zhì)高管人員的素質(zhì)高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)，而沒有技術(shù)、營(yíng)銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國(guó)民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過良好

33、的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長(zhǎng)，閱歷越豐富。修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠(chéng)實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果?？蛻羝焚|(zhì)基礎(chǔ)分析5 5信譽(yù)狀況信譽(yù)狀況在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手

34、段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用?？蛻艚?jīng)營(yíng)情況分析信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。1 1供應(yīng)階段分析供應(yīng)階段分析供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。(1)貨品質(zhì)量原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線?？蛻舨?/p>

35、購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。(2)貨品價(jià)格原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。(3)進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮。有無(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公

36、路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。(4)付款條件付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。2生產(chǎn)階段分析生產(chǎn)階段分析生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)技術(shù)水平客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來(lái)提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來(lái)保障。信貸人員可以從研發(fā)

37、能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。(2)設(shè)備狀況客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。(3)環(huán)保情況隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)

38、刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)營(yíng)情況分析3銷售階段分析銷售階段分析銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。(1)目標(biāo)客戶沒有客戶就沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接

39、銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)營(yíng)情況分析4 4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)獲得市場(chǎng)和購(gòu)買者較多的認(rèn)同，容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等

40、多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)不再具有競(jìng)爭(zhēng)力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時(shí)，其經(jīng)營(yíng)上的問題也就可能隨之產(chǎn)生。一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。 客戶經(jīng)營(yíng)情況分析4 4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好；反之，則說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)

41、生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。 主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確；反之則說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確?？蛻糌?cái)務(wù)情況分析盈利比率（盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過計(jì)算利潤(rùn)與銷售收入的比例來(lái)衡量管理部門的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率等。效率比率（效率比率（營(yíng)運(yùn)能力分析）。這類比率通過計(jì)算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來(lái)反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營(yíng)過程中所需的資金量。效率比率主要包

42、括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。杠桿比率（杠桿比率（長(zhǎng)期償債能力分析）。這類比率通過比較借入資金和所有者權(quán)益來(lái)評(píng)價(jià)借款人償還債務(wù)的能力。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。流動(dòng)比率（流動(dòng)比率（短期償債能力分析）。這類比率通過比較流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的關(guān)系來(lái)反映借款人償還到期債務(wù)的能力。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內(nèi)容。(1)會(huì)計(jì)報(bào)表借款人

43、在會(huì)計(jì)期間編制的各類會(huì)計(jì)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關(guān)附表。(2)會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書借款人在編制會(huì)計(jì)報(bào)表的同時(shí)，為便于正確理解和分析財(cái)務(wù)報(bào)表，還要編制會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說明書。財(cái)務(wù)報(bào)表附注主要說明借款人所采用的會(huì)計(jì)處理方法；會(huì)計(jì)處理方法的變更情況、變更原因以及對(duì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的影響。財(cái)務(wù)狀況說明書主要說明借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)和分配狀況、資金增減和周轉(zhuǎn)情況及其他對(duì)財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大影響的事項(xiàng)。(3)注冊(cè)會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告銀行對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)證后的報(bào)表應(yīng)給予信任，因?yàn)樽?cè)會(huì)計(jì)師的意見是依據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)和一般公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并采取必要的驗(yàn)證程序后提出的，具有較強(qiáng)

44、的獨(dú)立性和權(quán)威性。(4)其他資料除上述資料外，其他有關(guān)部門的資料，如證券交易所、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資咨詢機(jī)構(gòu)提供的有關(guān)資料均可成為財(cái)務(wù)報(bào)表分析的補(bǔ)充資料。此外，深入借款人實(shí)地考察也可獲得許多有價(jià)值的信息?？傊仨毴嫠鸭脱芯控?cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)外信息，才有可能真正了解借款人的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。財(cái)務(wù)分析的方法財(cái)務(wù)分析的方法(1)趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法是將客戶連續(xù)數(shù)期的財(cái)務(wù)報(bào)告中的相同項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)或相對(duì)數(shù)進(jìn)行比較，以揭示它們?cè)鰷p變化趨勢(shì)的一種方法。這種分析方法可以揭示客戶財(cái)務(wù)狀況的變化趨勢(shì)，找出其變化原因，判斷這種變化趨勢(shì)對(duì)客戶發(fā)展的影響，以預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的發(fā)展前景。(2)結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法是以財(cái)務(wù)報(bào)表中的某

45、一總體指標(biāo)為基礎(chǔ)，計(jì)算其中各構(gòu)成項(xiàng)目占總體指標(biāo)的百分比，然后比較不同時(shí)期各項(xiàng)目所占百分比的增減變動(dòng)趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)分析法除用于單個(gè)客戶有關(guān)指標(biāo)的分析外，還可將不同客戶間不能直接比較的各項(xiàng)目的絕對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化為可以比較的相對(duì)數(shù)，從而用于不同客戶之間或與同行業(yè)平均水平之間的財(cái)務(wù)狀況的比較分析，以對(duì)客戶財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況及在同行業(yè)的地位作出評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)分析的方法財(cái)務(wù)分析的方法(3)比率分析法比率分析法是在同一張財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目之間、不同類別之間，或在兩張不同財(cái)務(wù)報(bào)表如資產(chǎn)負(fù)債表和損益表的有關(guān)項(xiàng)目之間做比較，用比率來(lái)反映它們之間的關(guān)系，以評(píng)價(jià)客戶財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況好壞的一種方法。比率分析法是最常用的一種方法。(4)比較

46、分析法比較分析法是將客戶的有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)與同行業(yè)平均水平或在不同企業(yè)之間進(jìn)行比較，找出差異及其產(chǎn)生原因，用于判斷客戶管理水平和業(yè)績(jī)水平。現(xiàn)在常用的方法中一般以上市公司的標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)平均水平。(5)因素分析法因素分析法是找出并分析影響客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內(nèi)部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導(dǎo)作用的影響因素，有的放矢，提出相應(yīng)解決辦法，作出正確決策。流動(dòng)資金貸款調(diào)查分析內(nèi)容和方法一、申請(qǐng)人情況分析（同授信調(diào)查）二、貸款業(yè)務(wù)情況分析三、貸款擔(dān)保情況分析四、收益與風(fēng)險(xiǎn)情況分析五、調(diào)查結(jié)論及建議貸款業(yè)務(wù)情況分析貸款申請(qǐng)情況貸款申請(qǐng)情況借款人申請(qǐng)的貸款品種、幣種、金

47、額、期限、利率、貸款用途、擔(dān)保方式、提款計(jì)劃及還款方式借款人申請(qǐng)的貸款品種、幣種、金額、期限、利率、貸款用途、擔(dān)保方式、提款計(jì)劃及還款方式 貸款用途貸款用途具體的貸款用途、用途真實(shí)性（有關(guān)的商業(yè)計(jì)劃、可研報(bào)告、預(yù)算報(bào)告、購(gòu)銷合同等資料的查證情具體的貸款用途、用途真實(shí)性（有關(guān)的商業(yè)計(jì)劃、可研報(bào)告、預(yù)算報(bào)告、購(gòu)銷合同等資料的查證情況及資金需要的合理性分析）況及資金需要的合理性分析）流動(dòng)資金貸款需求分析流動(dòng)資金貸款需求分析流動(dòng)資金需求測(cè)算流動(dòng)資金需求測(cè)算還款情況還款情況還款方式：具體的還款計(jì)劃是否與申請(qǐng)人還款來(lái)源在時(shí)間、金額等方面相匹配還款方式：具體的還款計(jì)劃是否與申請(qǐng)人還款來(lái)源在時(shí)間、金額等方面相

48、匹配還款來(lái)源：分析第一還款來(lái)源的可靠性和合規(guī)性，并圖示本次貸款的第一還款來(lái)源及占比情況還款來(lái)源：分析第一還款來(lái)源的可靠性和合規(guī)性，并圖示本次貸款的第一還款來(lái)源及占比情況還款能力：綜合分析申請(qǐng)人的營(yíng)動(dòng)能力、盈利能力、償債能力、現(xiàn)金流量狀況、財(cái)務(wù)彈性等，定性、還款能力：綜合分析申請(qǐng)人的營(yíng)動(dòng)能力、盈利能力、償債能力、現(xiàn)金流量狀況、財(cái)務(wù)彈性等，定性、定量分析申請(qǐng)人的還款能力定量分析申請(qǐng)人的還款能力貸款擔(dān)保情況分析本次貸款擔(dān)保方式 列示擔(dān)保方式、抵/質(zhì)押物明細(xì)、產(chǎn)權(quán)歸屬、抵/質(zhì)押物評(píng)估價(jià)值、評(píng)估機(jī)構(gòu)、評(píng)估日期、擔(dān)保價(jià)值、抵/質(zhì)押物現(xiàn)狀、抵/質(zhì)押率、抵/質(zhì)押物變現(xiàn)能力及真實(shí)性核查等情況擔(dān)保人的基本情況 擔(dān)

49、保人與申請(qǐng)人關(guān)系擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況擔(dān)保人的財(cái)務(wù)分析擔(dān)保人的信用狀況固定資產(chǎn)貸款調(diào)查分析內(nèi)容及方法一、申請(qǐng)人情況分析（同授信調(diào)查）二、項(xiàng)目情況分析三、貸款擔(dān)保情況分析（同流貸）四、收益與風(fēng)險(xiǎn)情況分析五、調(diào)查結(jié)論與建議項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況項(xiàng)目基本情項(xiàng)目基本情況況建設(shè)必要性建設(shè)必要性和合理性和合理性生產(chǎn)條件生產(chǎn)條件項(xiàng)目審批情項(xiàng)目審批情況況工藝技術(shù)及工藝技術(shù)及設(shè)備設(shè)備項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目進(jìn)度產(chǎn)品及市場(chǎng)產(chǎn)品及市場(chǎng)供需現(xiàn)狀供需現(xiàn)狀價(jià)格現(xiàn)狀價(jià)格現(xiàn)狀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)供需情未來(lái)供需情況及價(jià)格況及價(jià)格營(yíng)銷能力營(yíng)銷能力項(xiàng)目產(chǎn)品未項(xiàng)目產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)力投資估算和融投資估算和融資方案資方案總投資估算總投資估算籌資方案籌資方案資金供應(yīng)風(fēng)資金供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)財(cái)務(wù)收益與償財(cái)務(wù)收益與償債能力債能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還款來(lái)源分還款來(lái)源分析析財(cái)務(wù)效益分財(cái)務(wù)效益分析析償付能力分償付能力分析析綜合償債能綜合償債能力分析力分析不確定性分析不確定性分析盈虧平衡分盈虧平衡分析析敏感性分析敏感性分析房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分析和方法一、申請(qǐng)人情況分析（同授信調(diào)查）二、項(xiàng)目情況分析三、貸款擔(dān)保情況分析（同流貸）四、收益與風(fēng)險(xiǎn)情況分析五、