創(chuàng)業(yè)者看過來!關(guān)于融資你想知道的+全在這了

1、創(chuàng)業(yè)者看過來！關(guān)于融資你想知道的全在這了有一個好的 ideaidea，個好的團(tuán)隊，一個 nicenice 的辦公場所，一場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)就 這么簡簡單單的開始了。專心做自己領(lǐng)域內(nèi)的事情，是創(chuàng)業(yè)者最熟悉也最自豪的事情。 當(dāng)這個 ideaidea 變成了一個好的產(chǎn)品，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也將面臨著創(chuàng)業(yè)最頭疼的一件事兒： 融資。信息碎片化的時代，要搞清楚融資到底是怎么回事兒，對于創(chuàng)業(yè)者來說可能真 的沒有那么簡單。為了讓創(chuàng)業(yè)者更好地將 ideaidea 變成未來最 NBNB 的商業(yè)模式，中國高新 區(qū)科技金融信息服務(wù)平臺推出了 燧石星火融資公開課，請最權(quán)威的行業(yè)大咖，用最 直白的方式，告訴你們最靠譜的融資攻略。

2、今天這篇融資攻略，來自于深圳新鵬投資 機(jī)構(gòu)總裁肖耀文的公開課分享。我們現(xiàn)在處在一個資本的時代，也是一個大眾創(chuàng)業(yè)的時代。我們國家創(chuàng)業(yè)發(fā)展，第一階段是八十年代小平同志提到的農(nóng)村民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企 業(yè)創(chuàng)業(yè)；第二階段是以 BATBAT 企業(yè)為主的創(chuàng)新，這些企業(yè)和國際國內(nèi)的資本機(jī)構(gòu)做了一 些有充分準(zhǔn)備的聯(lián)合，所以發(fā)展很迅速；第三個階段就是現(xiàn)在的大眾創(chuàng)業(yè)階段，有像 我們今天中國高新區(qū)科技金融信息服務(wù)平臺這樣的平臺，還有社會上其他平臺，還有 一些孵化器。作為投資人，我們每天都會面對大量的創(chuàng)業(yè)項目。不同階段的創(chuàng)業(yè)項目，我們所 關(guān)注的點是不一樣的。各階段企業(yè)對接不同屬性的股權(quán)投資資金商赧需人雅或場竝始經(jīng)品市訓(xùn)創(chuàng)業(yè)

3、產(chǎn)務(wù)求-誦認(rèn)i巧席-營館渠逋 禽求切入市-豐理體系-產(chǎn)品研發(fā)-戰(zhàn)睛性捋 和制造能力源和合作 -制定和執(zhí)-制定中期 存業(yè)務(wù)計劃戰(zhàn)略-巧追創(chuàng)業(yè)-提卅管理-戰(zhàn)略的右 -館用資本 效性（規(guī)模手證擴(kuò)舐 擴(kuò)就和取得-戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 競年優(yōu)勢）-制定中栓 -詼系侍翩匪略規(guī)劃-創(chuàng)蠟人授企業(yè)發(fā)展所處階段初步商業(yè)計進(jìn)入市場規(guī)模收入井規(guī)模利潤和成為行業(yè)的標(biāo)志 劃菽得收入両速成怯 建立競爭優(yōu)主導(dǎo)者之一勢在初創(chuàng)期，我們關(guān)注的是產(chǎn)品怎樣流通到消費者，是不是能夠有效的實現(xiàn)消費 也就是產(chǎn)品的切入點是不是找準(zhǔn)了。在成長成熟期，我們關(guān)注的是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括我們今天講到資本這一塊的 戰(zhàn)略。我們需要融多少錢？融資時，要考慮到未來12-

4、1812-18 個月的資金用途。初創(chuàng)型的公司動不動要融幾個億，或者幾千萬的話，這個需要掂量一下，估值一定要和實際情況 結(jié)合起來。美國的天使投資，基本上就是雙方的交流，這一塊側(cè)重的講創(chuàng)意，還有核 心資源、產(chǎn)品、推廣這幾個方面，大概是這樣的估值。一般天使輪是500500 萬以下，在美國可能 200200 萬美金。如何確定企業(yè)的估值？通常的方法，用 P/sP/s 法，或者 PEPE 法，然后互聯(lián)網(wǎng)以用戶 數(shù)的變現(xiàn)價值，這幾個方面來做。早期項目估值法早期項目估值法（行業(yè)（行業(yè)P 5市銷率，市銷率，PE法）法）企業(yè)價值二年利潤（基數(shù)）常企業(yè)價值二年利潤（基數(shù)）常P/E（倍數(shù)，倍數(shù)，5J2倍）倍）. .某

5、企業(yè)某企業(yè)5后能夠上市，收入后能夠上市，收入2億元，凈利億元，凈利；S3000萬元萬元. .市盈率市盈率 為弓為弓0,行行業(yè)業(yè)P/s市銷率為色按市銷率為色按P/E法估値為法估値為9億兀，億兀，P.S市銷率市銷率 法法8億元，平均億元，平均8.5億億元，預(yù)期投資回報元，預(yù)期投資回報（10X）s 創(chuàng)始人及天使被后續(xù)融資攤薄為（按創(chuàng)始人及天使被后續(xù)融資攤薄為（按50%舉例）；則融資后估舉例）；則融資后估 值為：值為：8.550%/T0=42507t;假設(shè)天使輪融資假設(shè)天使輪融資500萬兀，投資前估值萬兀，投資前估值4250-500弭弭50萬兀萬兀在股權(quán)融資方面，一些核心的條款我們比較關(guān)注防稀釋條款（

6、防止股份價值損失）后續(xù)融資估值低過當(dāng)前投資人優(yōu)先股轉(zhuǎn)換價，則當(dāng)前投資人價格要調(diào)整。按完全 棘輪法與加權(quán)平均。投資人清算優(yōu)先權(quán) 有二部分組成： 優(yōu)先權(quán)（prefereprefere neenee）- -參與分配權(quán) 組合：優(yōu)先權(quán) + +無參與權(quán)；優(yōu)先權(quán) + +完全優(yōu)先權(quán)；附上限參與權(quán) + +優(yōu)先權(quán)；決定公 司非 IPOIPO 后怎么分配、分配次序，存在創(chuàng)業(yè)者一無所有；董事會 好的董事會不一定成就好公司，但糟糕董事會一定毀掉公司；通常第一輪融資股權(quán)融資估值計算r乂GF扁舅翌A(yù)t后：2 2 創(chuàng)始人 +1+1 投資人 = =董事會 （融資后董事會 = = 新老板 ）. . 投資人保護(hù)性條款 投資人派代表

7、進(jìn)董事會，能保證公司不會從事?lián)p害其利益的事，防止大股東損害 投資人優(yōu)先小股東，一票否決權(quán) （可能改變權(quán)力和地位、股權(quán)比例、退出回報。 ） 企業(yè)大股東回購權(quán)企業(yè)回購?fù)顿Y人手中股份一種退出手段。由誰啟動 （自動或投資人投票 ）；何時運(yùn) 用（公司不上市 ）；開始日期：通常 3-53-5 年；回購價格：通常保障年收益率 10-15%10-15% 。優(yōu)先權(quán)認(rèn)購權(quán) 防止創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)移好處。共售權(quán) （共享創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)讓股份好處 ） 投資人領(lǐng)售權(quán) （公司不能限制投資人向善意第三方出售股權(quán)。股份/ /期權(quán) 股份兌現(xiàn)- -先 100%100%給予，逐步兌現(xiàn)； 期權(quán)兌現(xiàn) - -逐步兌現(xiàn)； 尚未兌現(xiàn)股份仍有投票權(quán)； 通常兌現(xiàn)

8、的股份時間窗口 4 4 年； 未兌現(xiàn)完的股份公司回購，反向稀釋所有股東； 未兌現(xiàn)的期權(quán)公司收回，留在期權(quán)池。競爭協(xié)議 生效條件：業(yè)務(wù)沒變故， DDDD 符合，法律架構(gòu)設(shè)立，投資決策會同意； 保密原則一般人不告知；中介費用： 雙方承擔(dān)自己；企業(yè)承擔(dān)律師費。當(dāng)然你在融資的時候，信息要做適當(dāng)?shù)谋Ｃ堋＿@很重要接下來說說股權(quán)激勵。建立高素質(zhì)的人才隊伍，吸引員工，穩(wěn)住員工，與員工共成長，這是最大的一個 目的。那什么時期來做呢？股權(quán)激勵要遵循三個原則：第一，要成果共享，績效導(dǎo)向。第二，面向未來，兼顧歷史，未來的發(fā)展有潛力 的企業(yè)它的系數(shù)可能會高一點。第三，加強(qiáng)約束，控制風(fēng)險。什么時候行權(quán)，什么時 候解鎖，這

9、一塊也要做安排。股權(quán)激勵比例。一般是大股東要做一個出讓，一般不要超過 20%20% 。我們把銷售額 和利潤各 50%50%作為增長系數(shù)來掛鉤，比如說增長系數(shù)是 100100 或者 200200 以后，要股權(quán)配 額，一個點或者兩個點，這樣有個關(guān)聯(lián)性的掛鉤。激勵的對象與分配的方式。激勵對象，一定要價值認(rèn)同。我們作為創(chuàng)始人，作為 大股東，一定要有主導(dǎo)權(quán)，我吸引的人要認(rèn)同我的價值。然后他的職位價值、發(fā)展?jié)?力、業(yè)績要求、歷史貢獻(xiàn)等方面綜合判斷入范圍人員是否為激勵對象。PS:PS:手把手融資攻略我們現(xiàn)在要融資，我們準(zhǔn)備好了嗎？我們要怎么做呢？做正確的事。你現(xiàn)在有沒 有找到創(chuàng)新的需求，你這個行業(yè)有沒有獨特

10、的優(yōu)勢，然后你有沒有準(zhǔn)備好？我們這個 產(chǎn)業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展時機(jī)。然后我們要找很到的團(tuán)隊來做這個事情，我們創(chuàng)始人是 不是想好了要多一個 “婆婆”進(jìn)來我們能不能接收，因為他們要求的回報是 5 5 倍、1010 倍 的回報，我們要準(zhǔn)備好。準(zhǔn)備好了，那我們就開始做。企業(yè)股權(quán)融資全流程初歩按臟雙向選擇確走合作法務(wù)盡職謂査 VC唱資通DB-6月時間;天使投資液程相對靈話和 快攜，檢周我天計算；作為一個項目，如果找對的不是你熟悉的那些投資人，他對你的判斷比較慢，他 也不一定很快做出判斷來，或者判斷有錯誤的也有可能，所以你發(fā)過去未有回復(fù)。有了回復(fù)之后，我們需要面對面溝通。這個階段，如果隨便找個人去講，分?jǐn)?shù)就

11、會打折扣。如果你確實不懂，那要找一個技術(shù)的一起去。交流五家、十家之后，最后 定個兩三家看細(xì)節(jié)。如何選對 VCVC ?首先要了解這個機(jī)構(gòu)，有什么偏好，投過些什么項目。一般投過 的項目，或者說有競爭對手的項目他不可能再投你，那這個是一個要考慮的事情，所 以一般要選擇。還有決策和周期，現(xiàn)在我們有“3+23+2 勺、“ 3+1+13+1+1 的，“ 5+25+2 的，就是五年我的基金，然后兩年過渡退出，還有 “ 7+27+2 勺天使基金，所以我們要考慮周期。再一個是交流的時候要有感覺，是不是人家對你了解，那你能夠選擇，所以交流 時候的感覺是很重要的，線下的還是有它的價值。管理風(fēng)格，有的是創(chuàng)始人很強(qiáng)勢，

12、馬云很強(qiáng)勢，那其他的機(jī)構(gòu)也很強(qiáng)勢，但是他 很牛，他很強(qiáng)勢。投資機(jī)構(gòu)很強(qiáng)勢，那你就要弱一點，所以你喜歡什么樣的風(fēng)格，這 還是有關(guān)系的。投資（框架）意向書，一般的簽意向書的時候，我們是要有一個時間，比如給他有 3-3-6 6個月的時間讓他做盡職調(diào)查。同時我們要排他，不能這個來調(diào)查、那個來調(diào)查，我作為機(jī)構(gòu)來講要公平，你要 給他時間。除非是聯(lián)合投資，一般跟投的時候，就是一個主投機(jī)構(gòu)后面有跟投機(jī)構(gòu)， 那么跟投機(jī)構(gòu)趕資企業(yè)投資人/機(jī)構(gòu)誦左融資需求：劇比7職調(diào)杏外:劣盡駛譏右1.參照主投機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查報告和建議書，最后提交決策委員會來決策， 是這樣一個流程。但是社會上有一些情況，我們身邊的朋友也有吃了虧的，

13、所以也是要謹(jǐn)慎。 盡職調(diào)查，他們是做什么呢？就是對你的商業(yè)計劃書，你提供的公司的財務(wù)方面、 知識產(chǎn)權(quán)方面、管理方面，等等進(jìn)行核實調(diào)查，包括你的客戶，包括你的管理機(jī)構(gòu)， 包括你的上游，包括你的同學(xué)也有可能，我要了解某個上市人，可能找你同學(xué)聊聊你 的情況，也有可能到你們廠里面摸摸索情況，所以盡職調(diào)查對投資人來講是很重要的 環(huán)節(jié)。對我們?nèi)谫Y主體來講，也是，因為你的財務(wù)數(shù)據(jù)往往有可能影響到投資的價格， 特別是那些大單的進(jìn)出，這個就是大單的買賣供應(yīng)，這也是很謹(jǐn)慎的。我們要有心態(tài)，在中國當(dāng)下的環(huán)境下，適當(dāng)?shù)膯栴}發(fā)現(xiàn)是可以的，但是你不要硬 傷，不要跟老蔡 （真功夫原老總 ）一樣，兩口子股權(quán)的爭執(zhí)，這樣誰敢進(jìn)

14、來。所以大股 東的變化，這種是所有投資機(jī)構(gòu)都很怕的。盡職調(diào)查報告出來了，投資決策委員會也決定了，那么就會簽投資協(xié)議，一般投 資主體是不轉(zhuǎn)讓老股，這個時候會有一些變化，你的章程就要做一些相應(yīng)的調(diào)整， 都要接受這樣的一些安排。那么有的投資機(jī)構(gòu)，他會靜默一周到兩周的時間再想一想 這個項目適不適合投，所以你也不要太積極催。第二部分，我們接下來要做商業(yè)計劃書的填寫。商業(yè)計劃書，其實我們是有專門的課來講商業(yè)計劃書。在現(xiàn)在我們周期性的去融 資的話，商業(yè)策劃是極其重要的。那有些人他有技術(shù)，但是對于資本，對市場把握不夠，理想不深的話，他們很難 去展示你的商業(yè)的獨特價值。出現(xiàn)什么情況呢？第一，在 1515 分鐘里

15、面講， 1515 分鐘講完了，下面投資人聽不懂； 第二，講了，投資人沒聽懂，同行競爭對手聽懂了；第三，時間到了，講不清楚，沒 講完。開個頭，還在開頭、還在鋪墊。出現(xiàn)這種情況，這個就是要避免的事情。這個商業(yè)計劃書我們有兩個版本，一個是 WordWord 版，一個是 PPTPPT 版。WordWord 版：基本情況、管理層 （核心團(tuán)隊 ）、產(chǎn)品與服務(wù)、研究與開發(fā) （服務(wù)性公司 可以不單列 ）、行業(yè)及市場、營銷策略、產(chǎn)品制造、公司管理、融資計劃、財務(wù)說明、 風(fēng)險及對策 （附件 ），這個是我們總結(jié)下來的一個版本，也就是說是比較經(jīng)典的一個版 本。WordWord 版對你整個商業(yè)計劃梳理極其重要，因為有了

16、這個以后，你才可能提煉出你的 PPTPPT 的版本，這是一個；第二，在前面的基本環(huán)節(jié)，是要把我們核心商業(yè)價值進(jìn) 行總結(jié)，就是把企業(yè)的商業(yè)基本情況展示出來。至少要有名稱，要有一個聯(lián)系人、聯(lián)系方式、保密條款，你這個就要安排。 在產(chǎn)品與服務(wù)方面，我們要體現(xiàn)出你是什么目標(biāo)市場，你的優(yōu)勢在哪里，你是什 么樣的一個標(biāo)準(zhǔn)，要寫得這么細(xì)。從研發(fā)上來講，研發(fā)的投入，你的知識產(chǎn)權(quán)，然后 你是怎么樣取得知識產(chǎn)權(quán)，這一塊比如是產(chǎn)學(xué)研的配合，還是自己原創(chuàng)的，還是說許 可的，都是需要重點的關(guān)注。行業(yè)與市場，我們對一些行業(yè)，比如醫(yī)療行業(yè)需要注冊，取得的時間。那么我們 對競爭性的分析，因為我們在判斷這個行業(yè)的時候，你只有深入

17、的去判斷分析以后， 才可能鑒別出企業(yè)的價值。營銷這一塊，要證明和說明你的產(chǎn)品是如何高效的能夠?qū)⑿畔鬟f到你目標(biāo)客戶 手上。融資計劃。融資計劃里面，很重要的有幾個方面，你融多少錢？然后你的這個項 目估值是估多少？這是計劃里面重點要考慮的。然后財務(wù)預(yù)測投資人會有什么樣的回 報；同時，你怎么樣的方式來保證投資人的安全，或者說是退出。那么我們大股東這 一塊要常用的一個方式，也就是保證條款，是什么呢？管理大股東的回購，有的甚至 有無限責(zé)任的安排。再一個我們要進(jìn)行風(fēng)險的揭示和對策，這就看我們的團(tuán)隊，或者我們的公司是不 是一個創(chuàng)新型的現(xiàn)代企業(yè)下的一個公司，對一些市場的情況他們有沒有一些預(yù)案的考 慮。接下來我

18、們要說的就是 PPTPPT ，我們做了商業(yè)計劃，做了融資的安排，我們要把我 們的企業(yè)展示出來，你要做一個路演，我們通常用什么呢？可以用 PPTPPT 的方式，也可 以用視頻的方式，還可以 視頻+PPT+PPT 的方式，還有我們用一些樣品的展示，這些都是 一些方式。但我們現(xiàn)在用的比較多的是什么呢？是 PPTPPT 的方式。融資路演商業(yè)計劃書PPT的結(jié)構(gòu)2業(yè)務(wù)競爭客戶譬策激萱理囲臥業(yè)務(wù)競爭客戶譬策激萱理囲臥我們會考慮有沒有股權(quán)激勵，會考慮他跟這個團(tuán)隊認(rèn)識的時間，像談戀愛一樣， 一見鐘情，馬上就結(jié)婚生子，這也是不太可能的事情。所以你找團(tuán)隊的成員也是這樣子，一般團(tuán)隊的人要兩年以上，大家在一起磨合， 或者有可能是原來的老同事、老同學(xué)，這里面是比較多一點，然后在社會上再招一些