談判的方法與技巧

1、談判的方法與技巧談判的方法與技巧主講人：主講人：tianwei 有關方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程什么是談判？什么是談判？百科百科 所謂談判是指有關各方為了自身所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在涉及各方利益的事務中進的目的，在涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成各方較為滿意的協(xié)議的不斷最終達成各方較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調(diào)的過程協(xié)調(diào)的過程。 馬什馬什英國談判家、外交家英國談判家、外交家名人名言名人名言談判有術，既是一門科學，也一門藝術。談判有術，既是一門科

2、學，也一門藝術。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。世界是一張談判桌，人人都是談判者。 談判就像談判就像走鋼絲走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感，充滿著刺激、懸念、滿足感。談判的目的不是談判的目的不是輸贏輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。、單贏，而是雙贏、多贏。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量。與演技的較量。名人名言名人名言如何談判？如何談判？猜猜 疑疑購購房房者者心心態(tài)態(tài)排排 斥斥自自 負負沉沉 默默提防提防迅速拉近距離迅速拉近距離迅速拉近客戶距離迅速拉近客戶距離方法技巧一方法技巧一Part 1：良好第一印象！ 第一印象為他人未

3、深入接觸時，通過第一眼第一印象為他人未深入接觸時，通過第一眼感覺對人進行的一種主觀的定位和判斷，第一印感覺對人進行的一種主觀的定位和判斷，第一印象的好壞直接影響著后期的交往與溝通。象的好壞直接影響著后期的交往與溝通。如何留下良好的第一印象？如何留下良好的第一印象？Part 2：寒暄、摸底！寒暄的重要性：寒暄的重要性：寒暄寒暄1、拉近與客戶之間的距離；、拉近與客戶之間的距離；2、緩解談判氛圍；、緩解談判氛圍；寒暄的常見類型寒暄的常見類型1、問候型：、問候型：典型問候型典型問候型傳統(tǒng)意會問候型傳統(tǒng)意會問候型古典問候型古典問候型你好！你好！你們好！你們好！大家好大家好！吃飯了嗎？吃飯了嗎？怎么這么忙

4、??？怎么這么忙啊？一會去哪里啊？一會去哪里啊？幸會！幸會！久仰！久仰！除非非常正式場合，一般慎用！除非非常正式場合，一般慎用！2、攀認型：、攀認型： 攀認型問候是抓住雙方共同的親近點，并以此為契機進行發(fā)揮性問候，以達到與對方順利接近的目的。 A、你是五祖人啊？我蠻喜歡你家那里，你們 那里房子真的建的很漂亮！B、您姓王啊？好巧，我嗎也姓王，我們可以算 得上半個親戚哈。3、關照型：、關照型：關心、關懷性問候。關心、關懷性問候。A、路上開車小心一點！B、外面天氣冷，多穿點衣服！C、一定要按時吃飯哈！D、看天氣一會可能會下雨，你帶傘沒？寒暄注意事項：寒暄注意事項：1.自然切題自然切題 : : 寒暄的話

5、題十分廣泛，比如天氣冷暖、身體健康、風土人情、新聞大事等，但是寒暄時具體話題的選擇要講究，話題的切入要自然。2.2.建立認同感建立認同感 切入了自然而得體的寒暄話題，雙方的心理距離就會有效地縮短，雙方的認同感就容易建立起來了。 3.3.調(diào)諧氣氛調(diào)諧氣氛 有了自然而得體的話題，有了認同感，再加上寒暄時誠懇、熱情的態(tài)度、語言、表情以及雙方表現(xiàn)出的對寒暄內(nèi)容的勃勃興致，和諧的交際氣氛也就自然地創(chuàng)造出來了，這樣就為談判打下了良好的基礎。 摸底的重要性：摸底的重要性：摸底摸底1、了解客戶需求，利于對客戶分析定位；、了解客戶需求，利于對客戶分析定位；2、尋找突破口，有的放矢，針對性介紹；、尋找突破口，有的

6、放矢，針對性介紹； 談判的過程就是一個雙方摸談判的過程就是一個雙方摸底，通過了解對方信息，作出對底，通過了解對方信息，作出對自己有利的決定和判斷，誰了解自己有利的決定和判斷，誰了解的越充分，誰的勝算就越大！的越充分，誰的勝算就越大！摸底的方法與技巧摸底的方法與技巧調(diào)動客戶講話積調(diào)動客戶講話積極性！極性！摸底的方法與技巧摸底的方法與技巧調(diào)動客戶講話積調(diào)動客戶講話積極性！極性！多聽、少說！多聽、少說！學會專注！學會專注！營造氛圍，營造氛圍，把握機會！把握機會！避免一問一答或多問多答！避免一問一答或多問多答！反答為問！反答為問！變防守為進攻！Part 3：學會贊美！荀子荀子 荀子，戰(zhàn)國末期趙國人，著

7、名的思想家、文學家、政治家，儒家代表人物之一。君子崇人之德，君子崇人之德，揚人之美，揚人之美，非諂諛也。非諂諛也。君子崇拜別人的美德，贊揚別君子崇拜別人的美德，贊揚別人的人的長處長處，這不是阿諛奉，這不是阿諛奉承。 釋義：釋義：欣賞別人，更是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。欣賞別人，更是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。 美無處不在美無處不在,缺的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛缺的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛-羅丹羅丹要改變?nèi)硕挥|犯或引起反感，那么，請稱贊他們最微小的進步，并稱要改變?nèi)硕挥|犯或引起反感，那么，請稱贊他們最微小的進步，并稱贊每個進步贊每個進步。 卡耐基卡耐基放棄狹隘的眼光

8、放棄狹隘的眼光,走出孤芳自賞的怪圈走出孤芳自賞的怪圈,學會欣賞他人學會欣賞他人,懂得欣賞他人懂得欣賞他人,你會你會感到生活多姿多彩。感到生活多姿多彩。名名 言言 警警 句句西方國家西方國家中國中國贊美的方式和風格贊美的方式和風格由于中西文化的差異，中國人與外國人對于贊由于中西文化的差異，中國人與外國人對于贊美的方式以及被贊美時的反應時差異性很大。美的方式以及被贊美時的反應時差異性很大。西方國家西方國家贊美別人贊美別人主動主動直接直接真誠真誠被贊美時被贊美時喜形于色喜形于色禮貌禮貌You look really pretty today！Oh！ Really? Thank you!中國中國中國人

9、一直受孔孟思想所影響，對于贊美沒有國外直接！ 巧言令色，仁者鮮矣。巧言令色，仁者鮮矣。 孔子孔子釋義：釋義：花言巧語，一副討好人的臉色，這樣的人是很少有仁德的。 中國人習慣：中國人習慣：不善于贊美，被贊美時比較矜持、謙虛，基本回答：“一般般了”，“馬馬虎虎”，“過得去而已”.非誠勿擾剪輯非誠勿擾剪輯贊美的方法與技巧贊美的方法與技巧Method 1善于發(fā)現(xiàn)善于發(fā)現(xiàn)每個人都有自己的優(yōu)點及長處，只要認真觀每個人都有自己的優(yōu)點及長處，只要認真觀察，就能發(fā)現(xiàn)！察，就能發(fā)現(xiàn)！在談判過程中，我們要注意觀察客戶的穿戴、服飾、表情、談吐，以及來訪的交通工具，通過不斷的觀察分析，找出客戶的優(yōu)點，在適當機會予以贊美

10、，能迅速拉近彼此的距離。Method 2情真意切情真意切 由衷地贊美，是人生中最令對方溫暖卻最不令自己破費的禮物，它的價值也是難以估計的。當你用心觀察到對方的優(yōu)點，并且發(fā)自真心地表達贊美，友善的關系便在一言一語中逐漸建立、積累。注：注： 虛情假意地贊美別人，他不僅會感到莫名其妙，更會覺 得你油嘴滑舌、詭詐虛偽，甚至以為你是在嘲笑，產(chǎn)生 排斥抵觸心理，起到物極必反的效果。Method 2情真意切情真意切方法技巧：方法技巧：要果斷肯定、不能猶豫、徘徊。要果斷肯定、不能猶豫、徘徊。語言要有激情及感染力。語言要有激情及感染力。配合肢體語言。配合肢體語言。有時，投以贊許的目光、做一個夸獎的手勢、送一個友

11、好的微笑也能收到意想不到的效果。Method 3合乎時宜合乎時宜贊美的效果在于相機行事、適可而止，真正做到贊美的效果在于相機行事、適可而止，真正做到“美酒飲到微醉后，美酒飲到微醉后，好花看到半開時好花看到半開時”。注：注：1、合乎情景，不能冒昧或突然；、合乎情景，不能冒昧或突然； 2、點到而止；、點到而止； 3、適可而止；、適可而止；Method 4詳細具體詳細具體注：贊美要落實到點上，不能停留在面上。注：贊美要落實到點上，不能停留在面上。 贊美用語愈詳實具體，說明你對對方愈了解，對他的長處和成贊美用語愈詳實具體，說明你對對方愈了解，對他的長處和成績愈看重。讓對方感到你的真摯、親切和可信，你們

12、之間的人績愈看重。讓對方感到你的真摯、親切和可信，你們之間的人際距離就會越來越近。際距離就會越來越近。錯誤贊美：錯誤贊美： 你最近工作很出色！你最近工作很出色！ 你是一個卓越的領導！你是一個卓越的領導！ 你很漂亮！你很漂亮！Method 5因人而異因人而異老年人總希望別人不忘記他“想當年”的業(yè)績與雄風，同其交談時，可多稱贊他引為自豪的過去；對年輕人不妨語氣稍為夸張地贊揚他的創(chuàng)造才能和開拓精神，并舉出幾點實例證明他的確能夠前程似錦；對于經(jīng)商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財有道；對于有地位的干部，可稱贊他為國為民，廉潔清正；對于知識分子，可稱贊他知識淵博、寧靜淡泊當然這一切要依據(jù)事實，切不可虛夸。人的

13、素質有高低之分，年齡有長幼之別，因人而異，突出個性，有特點的贊美比一人的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因人而異，突出個性，有特點的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。般化的贊美能收到更好的效果。Method 6不要直接拒絕或否定不要直接拒絕或否定在發(fā)生歧義時，不要直接否定，采取先肯在發(fā)生歧義時，不要直接否定，采取先肯定，再否定的方法。定，再否定的方法。Method 7雪中送炭雪中送炭俗話說：俗話說：“患難風真情。患難風真情。”最需要贊美的不是那些早最需要贊美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋沒而產(chǎn)生自卑感或已功成名就的人，而是那些因被埋沒而產(chǎn)生自卑感或身處逆境的人。他們平時很難聽一聲

14、贊美的話語，一身處逆境的人。他們平時很難聽一聲贊美的話語，一旦被人當眾真誠地贊美，便有可能振作精神，大展宏旦被人當眾真誠地贊美，便有可能振作精神，大展宏圖。因此，最有實效的贊美不是圖。因此，最有實效的贊美不是“錦上添花錦上添花”，而是，而是“雪中送炭雪中送炭”。Part 4：讓客戶欠情！ 俗話說：俗話說：“錢債好還，情債難還！錢債好還，情債難還！”售樓售樓人員運用銷售技巧讓客戶欠情，能夠迅速拉近人員運用銷售技巧讓客戶欠情，能夠迅速拉近與客戶的距離，甚至產(chǎn)生許多意想不到的與客戶的距離，甚至產(chǎn)生許多意想不到的收獲收獲。序序 言言優(yōu)秀優(yōu)秀合格合格頂級頂級售樓人員能力評比售樓人員能力評比能夠賣出房子的

15、售樓員能夠賣出房子的售樓員能夠賣出房子，而且能能夠賣出房子，而且能賣出高價的售樓員賣出高價的售樓員能夠賣出房子，賣出高能夠賣出房子，賣出高價，同時還讓客戶欠情價，同時還讓客戶欠情的售樓員的售樓員讓客戶欠情的方法與技巧讓客戶欠情的方法與技巧方法方法1： 轉換角色轉換角色從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是幫助客戶，是在為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情幫助客戶，是在為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情。場景一：帶看現(xiàn)場場景一：帶看現(xiàn)場銷

16、售角色銷售角色轉換角色轉換角色王先生，你喜歡的這個戶型真的很不錯，要不我先帶你去房子里面看一下。王先生，我也覺得這個戶型比較適合，但有時實景房與圖紙也會存在一定的差異，我們還是先去房子里看看有沒有什么問題然后再作探討好吧？說明：說明：1 1、注意稱呼，少用、注意稱呼，少用“你你”、“你們你們”，多用，多用“我們我們”，從對立體轉換為，從對立體轉換為 共同體；共同體； 2 2、給予客戶好的建議或提醒，可以迅速取得客戶的信任和好感。、給予客戶好的建議或提醒，可以迅速取得客戶的信任和好感。方法方法1： 轉換角色轉換角色場景二：客戶選房場景二：客戶選房銷售角色銷售角色轉換角色轉換角色我們這里面積從80

17、到120平米都有，您想買個多大的呢？我們這里從80到120都有，當然我建議您考慮一下90多的，作為一家3口來住，如果太小了，可能會有些擠；但是太大了，不僅不實用，還要多花錢，而且以后打掃衛(wèi)生也要辛苦一些，所以我覺得90多的最適合，您認為呢？從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是幫助客戶，是在為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情幫助客戶，是在為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情。說明：說明：改變漠不關心的態(tài)度，擺出一副改變漠不關心的態(tài)度，擺

18、出一副“客戶的事就是自己的事客戶的事就是自己的事”的架勢。的架勢。方法方法1： 轉換角色轉換角色場景三：引導下定場景三：引導下定銷售角色銷售角色轉換角色轉換角色王總，您也挺喜歡這套房子的，要不今天您就把它定下來吧？王總，這套房子我也覺得挺不錯的，當然，好的房子一般賣的很快，我擔心時間久了會被其它同事的客戶選走，為了安全起見，要不今天我?guī)湍惆堰@套房子落實下來吧？從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是從售樓員角色轉換成客戶的朋友；從對立體轉換成共同體；隱藏銷售目的，體現(xiàn)立場是幫助客戶，是在為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情幫助客戶，是在

19、為他購房或投資給予最好的建議以及最大的支持；從而讓客戶欠情。說明：說明：隱藏成交的心理和欲望，轉換成擔心客戶受到損失。隱藏成交的心理和欲望，轉換成擔心客戶受到損失。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕來之不易，才會珍惜！結合人性的特點，任何事物，得到的太容易，就看不到其珍貴所在，反而，越難的到的東西才會愈加珍惜！因此：我們要學會說：因此：我們要學會說：“不！不！”方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕樂于助人，熱心快腸，覺得自己能辦到的事情就爽快答應。樂于助人，熱心快腸，覺得自己能辦到的事情就爽快答應。 樂于助人是一種傳統(tǒng)美德，但是，從銷售角度講，輕易滿足客戶提出的要求，客戶不僅不會覺得欠情，反而會產(chǎn)生一種

20、“吃虧”的心理，想方設法提出更高的條件，嚴重影響談判的結果。不會拒絕的誤區(qū)不會拒絕的誤區(qū)1：方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕害怕拒絕客戶，擔心拒絕后客戶放棄購買或直接走人。害怕拒絕客戶，擔心拒絕后客戶放棄購買或直接走人。 會讓客戶產(chǎn)生一種“我是客戶我為大”的心態(tài)，認為銷售人員滿足他們的要求本來就是應該的，談判的姿態(tài)越來越高，一旦某一點沒有滿足，就會形成很大的心理反差。不僅不能讓客戶感到欠情，而且談判也非常的被動。不會拒絕的誤區(qū)不會拒絕的誤區(qū)2：方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕第一時間封殺客戶提出的要求第一時間封殺客戶提出的要求 先拒絕，表明自己的難處，然后再答應，能夠讓客戶感到他得到的東西是來之不

21、易的，是通過你的爭取和付出才實現(xiàn)的，才會真正意識到你幫到他，從而達到讓客戶欠情的效果。走出誤區(qū)方法走出誤區(qū)方法1：面對客戶提出的要求，根據(jù)難易程度作出不同的回應面對客戶提出的要求，根據(jù)難易程度作出不同的回應:1、能夠滿足：、能夠滿足：表示很為難表示很為難 這個估計有難度，我去經(jīng)理那幫你爭取一下，行不行我心里還真的沒底。2、可能滿足、可能滿足: 表示難度很大，可能性很小表示難度很大，可能性很小 這個應該不行，我只能說是幫你去問問，但落實的幾率真的很小，您不要抱太大希望。3、不能滿足：、不能滿足：堅決果斷封死，不要讓客戶產(chǎn)生一點點念想。堅決果斷封死，不要讓客戶產(chǎn)生一點點念想。 這肯定不行，如果你抱

22、著這種想法，我們真的是連再談下去的必要都沒有。注意：靈活運用助動詞：可能、有可能、不可能、也許、肯定方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情景模擬1 1：顧客：老板，這件衣服怎么賣?。坷习澹阂话俣櫩停哼@么貴？老板：這是純棉的，一百二已經(jīng)很 便宜了。顧客：一百賣不賣？老板：行吧，賣給你吧。顧客：賣衣服（場景一）賣衣服（場景一）結果分析：結果分析：顧客明顯感覺自己還價還沒有到底，一般不會購買，要么再找理由繼續(xù)還價，要么直接放棄購買；就算買了，也會覺得自己買的很吃虧。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情景模擬1 1：顧客：老板，這件衣服怎么賣?。坷习澹阂话俣櫩停哼@么貴？老板：這是純棉的，一百

23、二已經(jīng)很便宜了。顧客：一百賣不賣？老板：一百真的賣不了，進都進不回來。顧客：那你最低多少錢賣？老板：我說的已經(jīng)是最低價了，真的少不 了，能少我不賣給你嗎？賣衣服（場景二）賣衣服（場景二）顧客：不多說了，一百我就買，不然我 就去別處看看。老板：這個價格太低了，你也得讓我多 少賺一點吧？顧客：就一百算了，以后我再照顧你生 意不是一樣？老板：那行吧，圖個回頭生意，不賺錢 賣給你了，以后你多照顧下我生意。顧客：結果分析：結果分析：通過前面幾次拒絕顧客對價格的要求，最后再答應，不僅會讓顧客覺得買的很實惠，而且還會讓顧客感受到老板真正讓利于他而產(chǎn)生下次再光顧的心理。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕情景模擬情

24、景模擬2 2：甲：我明天搬家，你能夠幫忙嗎？乙：沒問題，反正我也沒什么事，明天幾點去你那？甲：上午9點乙：好，明天我準時來。甲朋友幫忙（場景朋友幫忙（場景1 1）甲：那真不巧，我再聯(lián)系下其它人看看。乙：要不這樣，我把聚會推掉，讓我老 婆自己去算了。甲：真的？那太好了，只是你老婆那邊 你怎么交代呢？乙：她肯定會很失望，一會我得多跟她 多做做工作。甲：那多不好意思？乙：行了，我們不說見外的話，就這樣 定了！我明天幾點去你那？甲:上午9點乙：這早?。孔罱恢狈咐?，本來計劃 明天休息舒服睡個懶覺的。那行吧， 我明天還是早點起來。甲：結果分析：結果分析：第一種場景為熱心快腸的人，爽快答應朋友的請求，幫忙

25、后朋友的感觸并不會太深刻，甚至覺得朋友之間相互幫助本來就是應該的；第二種場景采用先拒絕，再答應的方法，能夠讓朋友對你的幫助感觸很深，從而達到讓朋友欠情的效果。朋友幫忙（場景朋友幫忙（場景2 2）甲：我明天搬家，你能幫忙嗎？乙：不會吧？你不早說，我已經(jīng)答應老 婆明天去參加她朋友的生日聚會了。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕不要讓別人對自己的幫助當成一種習慣不要讓別人對自己的幫助當成一種習慣走出誤區(qū)方法走出誤區(qū)方法2：敢于拒絕！敢于拒絕！由于擔心拒絕會影響談判結果而不斷滿足客戶提出的要求，客戶會慢慢把你的付出當成一種習慣，他的欲望會越來越高，要求也會越來越高，直到你無法滿足為止，最后將會以失敗告終。

26、因此，我們要大膽說不，不要因此，我們要大膽說不，不要“寵壞寵壞”客戶！客戶！方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕哲理故事哲理故事乞丐乞丐 一個乞丐來到一位紳士家里乞討，紳士給了他十塊錢，乞丐非常感激。第二天，乞丐又來了，紳士再次給他十塊錢，接下來的時間里，乞丐每天都來到紳士家里，紳士也每天給乞丐十塊錢，就這樣一直持續(xù)了兩年。到第三年的時候，乞丐再來乞討，紳士僅給他五塊錢，乞丐有些失望，疑惑地問道：“以前我來你家乞討的時候，每次你都給我十塊錢，為什么今天僅給我五塊?。俊奔澥亢苷嬲\地答道：“我剛剛結婚，需要養(yǎng)家了?！逼蜇し浅鈶嵉刂肛煹溃骸澳闾^分了，居然拿我的錢去養(yǎng)自己的老婆。”寓意：寓意：當你一如既

27、往幫助別人，別人會對你的幫助養(yǎng)成一種習慣，時間久了就覺得你的幫助本來就是應該的，一旦某天減少或停止幫助，別人不僅不欠情，反而還覺得你欠她的。方法方法2： 懂得拒絕懂得拒絕結果分析：結果分析：抓住客戶有意向購買的心理，斷然拒絕后，一般情況客戶不會離開，而是打消自己的念頭而做出讓步；就算客戶轉身就走，只要給個臺階下，客戶一般都會回來，但后期談判要輕松很多，拒絕后再給予客戶幫助或讓步，客戶會非常感激，達到欠情效果。情景模擬情景模擬客戶： 這套房子我看的還可以，就是價格太貴，要是30萬我還可以考慮下， 多了1分錢我都不會買。售樓員：王先生，我跟您直說吧，30萬肯定是買不到的，如果您抱這種想法， 那我們談下去的必要就沒有了，要不您再到其它的項目再看看?？蛻粲幸庀虿艜釛l件！客戶有意向才