XX屆大學(xué)畢業(yè)生保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告

1、xx屆大學(xué)畢業(yè)生保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告所實(shí)習(xí)單位基本情況介紹：泰康人壽命保險(xiǎn)股份有限公 司是一家經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立的全國(guó)性的，股份制保險(xiǎn) 公司，成立至今已經(jīng)有11年的時(shí)間.經(jīng)過(guò)近11年的發(fā)展，公 司勢(shì)力逐步增強(qiáng).實(shí)習(xí)內(nèi)容:1）陳總經(jīng)理關(guān)于保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營(yíng)銷的演講a）當(dāng)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況首先他分析了當(dāng)今中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一些基本狀況如以 一個(gè)表格形式列出在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上影響最大的幾家保險(xiǎn) 公司的保費(fèi)和的資產(chǎn)狀況他特別強(qiáng)調(diào)了泰康在收益率上的 成就分析了他們?cè)谫Y產(chǎn)和保險(xiǎn)營(yíng)銷方式上存在的差別，比如 由于國(guó)壽保險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)中國(guó)的市場(chǎng)上時(shí)間上早于其他的保險(xiǎn) 公司，因此使得他能夠在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面投入較少的費(fèi)用.簡(jiǎn)單的講解了

2、外資保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上的處境，關(guān)于外資 企業(yè)陳總還特別提到適應(yīng)本土文化對(duì)于外資保險(xiǎn)的重要意 義.講到目前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)和世界先進(jìn)水平的差距尤其是 和日本和瑞士等國(guó)家的差距，如在日本每人有幾分保單，而 在中國(guó)每一百人中只有數(shù)十人賣友保險(xiǎn);而在瑞士對(duì)于保險(xiǎn) 行業(yè)的重視程度和中國(guó)存在的差別但我們也了解到隨著中 國(guó)加入wt 0,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將對(duì)外開(kāi)放，市場(chǎng)前景廣闊.b）保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本知識(shí)保險(xiǎn)公司的償付能力是什么保險(xiǎn)公司的償付能力的指 保險(xiǎn)公司對(duì)其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)生超出正常年景的賠付款時(shí) 的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的隨機(jī)性決定了保險(xiǎn)損失的不確 定性，從而對(duì)保險(xiǎn)公司的償付能力影響很大如果保險(xiǎn)公司的 償付能力不

3、足，人總行可以按照保險(xiǎn)公司償付比率差額，采 取具體的措施.關(guān)于營(yíng)銷觀念及行為的轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷觀念從傳統(tǒng)的產(chǎn)品 導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向，也就是從過(guò)去注重產(chǎn)品種類和功能的 介紹轉(zhuǎn)變到了解并滿足客戶需求的一個(gè)階段而要實(shí)現(xiàn)這種 轉(zhuǎn)變就需要對(duì)于客戶的需求作出詳細(xì)的分析.首先就需求的 燎原來(lái)說(shuō)是現(xiàn)實(shí)和了理想之間的差異,他也可以表現(xiàn)為缺乏 某種必要的東西.其次，從內(nèi)容上說(shuō)需求有許多種，諸如生理 需求,憂患需求成本需求虛榮心的需求.在分析了客戶的需求后，陳總又分析了客戶的心理.需 求心理，出眾心理和逆反心理的運(yùn)用.達(dá)成交易的5個(gè)前提條件：確定需求，也即客戶最終購(gòu)買的動(dòng)機(jī)購(gòu)買力:只有具有購(gòu)買決策權(quán)和購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)力的才能夠達(dá)成交易.可行的解決方案：針對(duì)客戶的需求和煩勞，找到解決方案.證明物有所值:讓客戶認(rèn)識(shí)到你購(gòu)買的保險(xiǎn)