偉業(yè)顧問精品北市名都園公寓營銷策略思考ppt

1、名都園公寓名都園公寓營銷策略思考營銷策略思考提案架構(gòu)l策略回顧l目前完成工作l各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行提案架構(gòu)l策略回顧l目前完成工作l各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行一個房地產(chǎn)項目最終要解決的三個問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？l結(jié)論：理性認識感性認識l感性認識就是項目在人們心目中的理解與印象，他是什么，他的基礎(chǔ)就是項目的物理屬性。名都園是什么？l結(jié)論感性認識一個房地產(chǎn)項目最終要解決的三個問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？族群定位一個房地產(chǎn)項目最終要解決的三個問題：賣什么？賣給誰？怎么賣？營銷戰(zhàn)略原則穩(wěn)中求勝精準(zhǔn)營銷提案架構(gòu)l策略回顧l目前完成工作l各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行工作內(nèi)容推廣戶外廣告路牌廣告位置建議銷售銷售道具戶型圖設(shè)計路牌

2、廣告位置確定戶型圖方案確定路牌廣告發(fā)布公司確定戶型圖印刷路牌廣告設(shè)計方案確定折頁框架確定路牌廣告發(fā)布折頁方案確定網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)發(fā)布計劃建議折頁設(shè)計印刷完成網(wǎng)絡(luò)廣告公司確定海報框架確定網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計確定海報方案確定網(wǎng)絡(luò)廣告信息發(fā)布海報設(shè)計印刷完成直投廣告直投發(fā)布計劃確認銷售準(zhǔn)備合同及補充協(xié)議研討直投廣告創(chuàng)意確認最終合同確認直投廣告制作完成按揭銀行聯(lián)系并確定直投廣告發(fā)布律師行聯(lián)系并確定導(dǎo)示系統(tǒng)導(dǎo)示系統(tǒng)路線確定銷售軟件安裝導(dǎo)示系統(tǒng)發(fā)布電話系統(tǒng)安裝營銷現(xiàn)場內(nèi)部包裝方案設(shè)計車庫房屋考察內(nèi)部包裝方案確定模型清理售樓處內(nèi)部包裝制作簽約圖準(zhǔn)備售樓處內(nèi)部包裝實施鑰匙盤準(zhǔn)備平面廣告媒體確定上傳數(shù)據(jù)廣告設(shè)計人員組建銷售

3、人員招聘軟文撰寫銷售人員培訓(xùn)方案確定銷售人員進場廣告發(fā)布銷控銷控策略制定銷控策略確定銷控策略執(zhí)行價格銷售均價確定價格表制作價格表確認價格表執(zhí)行目前工作進度目前工作進度策劃方面：銷控策略已制定價格表初稿已制作完成開盤時間、計劃、活動等已確定方案廣告公司已經(jīng)確定，前期準(zhǔn)備的vi展示系統(tǒng)已經(jīng)開 始設(shè)計和制作戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、dm單直投、高端場所資料擺放、高端數(shù)據(jù)庫直投等都在同步進行銷售方面：已組建銷售團隊，為開盤銷售做準(zhǔn)備銷售人員進行項目培訓(xùn)銷售人員進行銀行培訓(xùn)感謝發(fā)展商配合：協(xié)助培訓(xùn)律師準(zhǔn)備按揭銀行明確數(shù)據(jù)上傳網(wǎng)簽準(zhǔn)備提案架構(gòu)l策略回顧l目前完成工作l接下來各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行直效行銷區(qū)域攔截（長效）

4、現(xiàn)場包裝活動營銷定點轟炸第一波定點轟炸第四波圍點打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢籌備期強勢營銷期07.11持續(xù)銷售期戰(zhàn)略綜述戰(zhàn)略綜述出貨線出貨線二期套數(shù)：120套均價：9400元/平米推廣線推廣線定點轟炸第二、三波圍點打援第一、二波主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）一期、三期套數(shù)：144套均價：9600-10000元/平米直效行銷區(qū)域攔截（長效）現(xiàn)場包裝活動營銷定點轟炸第一波定點轟炸第二、三波圍點打援第一、二波主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）定點轟炸第四波圍點打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢籌備期強勢營銷期07.11持續(xù)銷售期第一階段第一階段出貨線出貨線二期套

5、數(shù)：120套均價：9400元/平米一期、三期套數(shù)：144套均價：9600-10000元/平米推廣線推廣線8400萬元84套70%預(yù)熱預(yù)熱業(yè)內(nèi)傳播、先知先覺具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷放盤策略l根據(jù)比較，偉業(yè)的觀點是： 二期產(chǎn)品在整個園區(qū)內(nèi)，綜合品質(zhì)適中。因此可考慮先放二期，再放一期，最后放三期的放盤策略。放盤策略放盤策略首推二期首推二期l先放二期解決了兩個問題，第一避免了入市價格引起市場抗性；第二也兼顧了項目市場形象。l入市價格9400元/平方米放盤策略整體價格整體價格制定制定原則原則l根據(jù)北京市場中影

6、響消費者成交因素的重要程度將采光、景觀、干擾、戶型、面積等作為制定單價的主要因素。l以受眾的消費習(xí)慣為基礎(chǔ)，根據(jù)各因素在成交過程中作用的大小依次排序，合理分配權(quán)重比例。l根據(jù)不同戶型組合樓層選取低層為標(biāo)準(zhǔn)層，將所有戶型進行共同的權(quán)重比較，根據(jù)不同戶型的各項因素分別打分，通過加權(quán)計算不同戶型的分值。l針對個別戶型，通過手工調(diào)整系數(shù)的方式進行微調(diào)，以達到最合理的價格。定價流程定價流程第一步：區(qū)域定第一步：區(qū)域定價價第二步：樓座定價第二步：樓座定價第三步：第三步：分分戶定價戶定價區(qū)域系數(shù)區(qū)域系數(shù)樓座系數(shù)樓座系數(shù)戶型系數(shù)戶型系數(shù)樓層系數(shù)樓層系數(shù)價格策略l無折扣策略 強調(diào)稀缺品，一反開盤期打折常態(tài)，形成

7、市 場新聞點，并樹立信心。 開盤價9400元/平米價格策略l獎勵折扣策略 在一定期限內(nèi)簽約，則獎勵一定的折扣點； 如三天內(nèi)簽約99折；三天后簽約無折扣?？蛻粜纬蓧毫?，造成市場緊迫感。具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷定點轟炸l名都園老業(yè)主名都園老業(yè)主dm直投直投定點轟炸l偉業(yè)顧問老客戶偉業(yè)顧問老客戶dm直投直投8 82 25 53 31 17 74 46 69 9西北部地區(qū)西北部地區(qū)1 中成大廈2 倚霞園3 清楓華景園 4 錦秋知春5 學(xué)風(fēng)19116 企圖att7 立方庭8 領(lǐng)秀硅谷9 誠品建筑6 65 53 310104 47 71 12 29 98 81111北部

8、地區(qū)北部地區(qū)1 歐陸經(jīng)典2 陽光新干線 3 北辰綠色家園 4 康斯丹郡5 上元6 萬科星園7 歐陸經(jīng)典-萬興苑8 慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)東北部地區(qū)1 望京新城a4區(qū)2 季景沁園3 華鼎世家4 綠蔭芳鄰5 世安望京6 風(fēng)格雅園7 融科橄欖1 16 63 35 54 42 27 71 1東部區(qū)域東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國際公寓3、星河灣i期4、沿海賽落城5、華僑城2 23 35 54 4北部別墅北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長河玉墅4、北京灣5、無雙1 12 23 34 45 5龍灣別墅龍灣別墅水木蘭庭水木蘭庭棕櫚灘棕櫚灘格拉斯小鎮(zhèn)格拉斯小鎮(zhèn)偉業(yè)近期在本區(qū)域代理和服務(wù)

9、的項目在銷項目在銷項目在銷項目結(jié)案項目一、二級市場聯(lián)動一、二級市場聯(lián)動l 高端客戶資源l 租賃服務(wù)定點轟炸l形式：形式： 一封感謝信，夾帶銷售資料及帶有項目標(biāo)示的小一封感謝信，夾帶銷售資料及帶有項目標(biāo)示的小禮物，突出與客戶分享一個生財?shù)暮脵C會的語氣，禮物，突出與客戶分享一個生財?shù)暮脵C會的語氣，體現(xiàn)一種分享與感恩的心態(tài)。體現(xiàn)一種分享與感恩的心態(tài)。定點轟炸l高端數(shù)據(jù)庫高端數(shù)據(jù)庫dm直投直投l形式：形式： 夾帶銷售資料及帶有項目標(biāo)示的小禮物，向閱讀夾帶銷售資料及帶有項目標(biāo)示的小禮物，向閱讀者透露一個生財?shù)暮脵C會，體現(xiàn)一種機不可失時不者透露一個生財?shù)暮脵C會，體現(xiàn)一種機不可失時不再來的緊迫感。再來的緊迫

10、感。具體戰(zhàn)術(shù)l價格與放盤l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷區(qū)域攔截得區(qū)域者，得天下，抓住客戶必經(jīng)之路的咽喉要道得區(qū)域者，得天下，抓住客戶必經(jīng)之路的咽喉要道 所在地：京承高速路出口 上泗橋 廣告尺寸：5m10m 媒體特征： 1、各公司ceo、企業(yè)成功人士，絕大部分都首選 此地居住。 2、京承高速路上泗橋路段為中央別墅區(qū)業(yè) 主、看房顧客的必經(jīng)之路。戶外廣告效果戶外廣告效果具體戰(zhàn)術(shù)l價格與放盤l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷引導(dǎo)系統(tǒng)道旗道旗售樓處現(xiàn)場包裝是銷售現(xiàn)場是銷售現(xiàn)場也是立體樓書展示廳也是立體樓書展示廳銷售道具折頁折頁戶型單頁戶型單頁手提袋手提袋紙杯紙杯胸牌胸牌名片名片信封信封信

11、紙信紙具體戰(zhàn)術(shù)l價格與放盤l直效行銷l區(qū)域攔截l現(xiàn)場包裝l活動營銷活動營銷活動營銷暫定暫定11月月10日舉行開盤活動日舉行開盤活動活動目的：活動目的： 開盤儀式啟動開盤儀式啟動 與客戶加強聯(lián)系，促進簽約與客戶加強聯(lián)系，促進簽約 業(yè)內(nèi)傳播，為樓盤推廣造勢業(yè)內(nèi)傳播，為樓盤推廣造勢直效行銷區(qū)域攔截（長效）現(xiàn)場包裝活動營銷定點轟炸第一波定點轟炸第二、三波圍點打援第一、二波主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）定點轟炸第四波圍點打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢籌備期強勢營銷期07.11持續(xù)銷售期第二階段第二階段出貨線出貨線二期套數(shù)：120套均價：9400元/平米一期、三期套數(shù)：144套均價：

12、9600-10000元/平米推廣線推廣線2.2億元185套70%引爆引爆大力推廣，價格提升具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l主動出擊具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l主動出擊放盤策略次推一期次推一期最后推三期最后推三期l在二期熱銷一段時間后，放出一期產(chǎn)品，補充貨源同時對二期剩余產(chǎn)品提價，拉開差價帶動一期樓盤均衡銷售。l最后放出三期，價格攀升至10000元/平方米，同時提升形象。放盤策略價格策略l小步快跑 放出貨源，快速提價，刺激消費。 中期實現(xiàn)均價9600元/平米，三期產(chǎn)品推出實 現(xiàn)均價10000元/平米 力爭2007年12月底銷售率達到70%具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l主動出擊直效行銷l定點

13、轟炸第二、三波l圍點打援第一、二波圍點打援l特定高端消費場所的資料擺放圍點打援l特定高端消費場所的資料擺放 高檔住宅區(qū)會所 高爾夫球會 高端消費場所具體戰(zhàn)術(shù)l放盤與價格l直效行銷l主動出擊寫字樓巡展寫字樓巡展/ /高校巡展高校巡展/ /醫(yī)生巡展醫(yī)生巡展特定的圈層行銷特定的圈層行銷垂直打擊，精確制導(dǎo)，立體呈現(xiàn)；垂直打擊，精確制導(dǎo)，立體呈現(xiàn)；主動對客戶出擊。主動對客戶出擊。坐銷坐銷+行銷行銷主動出擊在短期之內(nèi)，讓市場為之震動，最有效的手段就是：根據(jù)本項目實際情況和客群，我們將以“網(wǎng)絡(luò)廣告”作為主要突破口。具體形式采用新浪文字鏈形式。主動出擊集中優(yōu)勢兵力于網(wǎng)絡(luò)集中優(yōu)勢兵力于網(wǎng)絡(luò)直效行銷區(qū)域攔截（長效

14、）現(xiàn)場包裝活動營銷定點轟炸第一波定點轟炸第四波圍點打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢籌備期強勢營銷期07.11持續(xù)銷售期第三階段第三階段出貨線出貨線二期套數(shù)：120套均價：9400元/平米推廣線推廣線定點轟炸第二、三波圍點打援第一、二波主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）一期、三期套數(shù)：144套均價：9600-10000元/平米3.05億264套持續(xù)持續(xù)消滅尾盤具體戰(zhàn)術(shù)l直效行銷l老帶新策略推出直效行銷l定點轟炸第四波l圍點打援第三波“老帶新”活動促銷方案的實施l建議開展“已購業(yè)主推薦新客戶獎勵”客戶答謝活動。即凡已購買本項目的業(yè)主，如推薦其他客戶購買本項目之物業(yè)，并成交者，即可獲得一定獎勵。老帶新策略推出08.407.1208.208.308.1蓄勢籌備期強勢營銷期07.11持續(xù)銷售期戰(zhàn)