中糧易筑街區(qū)營(yíng)銷推廣報(bào)告71p

1、中糧中糧易筑街區(qū)易筑街區(qū)20112011年?duì)I銷推廣報(bào)告年?duì)I銷推廣報(bào)告20112011年年2 2月月此次提報(bào)，我們要回答和解決以下問題此次提報(bào)，我們要回答和解決以下問題：n 項(xiàng)目面臨什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅。項(xiàng)目面臨什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅。n 本項(xiàng)目的自身價(jià)值究竟何在。本項(xiàng)目的自身價(jià)值究竟何在。n 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及目標(biāo)客群是什么。本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及目標(biāo)客群是什么。n 本項(xiàng)目如何進(jìn)行招商和銷售。本項(xiàng)目如何進(jìn)行招商和銷售。n 本項(xiàng)目如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。本項(xiàng)目如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。n 項(xiàng)目操作團(tuán)隊(duì)介紹項(xiàng)目操作團(tuán)隊(duì)介紹序言序言提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部

2、分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹p從2010年開始，針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)(住宅市場(chǎng))的調(diào)控政策不斷出臺(tái)，新國(guó)四條、新國(guó)十條、貸款利率上調(diào)、首付比例提高、

3、增加交易環(huán)節(jié)交易成本、各地限購(gòu)令，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來史上最嚴(yán)調(diào)控年。p進(jìn)入2011年，調(diào)控力度不放松，愈加緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入政策冰凍季 。p由于流動(dòng)性泛濫，對(duì)于通貨膨脹的擔(dān)憂有增無減，尋求資產(chǎn)的保值升值成為資產(chǎn)擁有者的首要目標(biāo)。政策分析政策分析1 1政策分析政策分析1 12011年對(duì)住宅市場(chǎng)的“超控”局面，對(duì)商鋪市場(chǎng)構(gòu)成相對(duì)利好！住宅住宅商業(yè)商業(yè)購(gòu)買門檻購(gòu)買門檻原則上對(duì)已有1套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、能夠提供?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，限?gòu)1套住房；對(duì)已擁有2套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社

4、會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。無限購(gòu)控制首付比例和首付比例和貸款利息貸款利息對(duì)第一套住房首付比例不低于對(duì)第一套住房首付比例不低于30%30%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率率；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。商業(yè)地產(chǎn)貸款首付貸款首付為5成，貸款利率貸款利率為基準(zhǔn)利率的1.1倍稅收稅收調(diào)整個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房營(yíng)業(yè)稅政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足調(diào)整個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房營(yíng)業(yè)稅政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足5 5年轉(zhuǎn)手年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅交易的，統(tǒng)一按銷售收入全

5、額征稅5.5%5.5%。按照差價(jià)收取營(yíng)業(yè)稅5.5%商鋪市場(chǎng)概況商鋪市場(chǎng)概況1 1p隨著對(duì)住宅宏觀政策層面的調(diào)控，市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生變化，使得商業(yè)地產(chǎn)的需求快速升溫，將會(huì)使今年商業(yè)需求大大增長(zhǎng)，是項(xiàng)目入市面臨的好時(shí)機(jī)。p2011年，在住宅市場(chǎng)冰凍的情況下，商鋪供應(yīng)有可能放量，項(xiàng)目宜盡早入市，搶奪客戶資源。杭州商鋪市場(chǎng)每年250余萬方的商業(yè)成交量，走勢(shì)平穩(wěn)，無大起大落項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱樓層數(shù)樓層數(shù) 商鋪面積商鋪面積 （平方米）（平方米）商鋪價(jià)格商鋪價(jià)格 （元（元/ /方）方）租金租金 （元（元/ /方方/ /天）天）住宅價(jià)格住宅價(jià)格（元（元/ /方）方） 去化率去化率出租率出租率江南摩卡江南摩卡雙層為主，

6、單層為8-3.011000-13000100% 85%三江花園三江花園 雙層、三層為主1300012000-140001.6-2.88000-900090% 70%三江新村三江新村 雙層為主900020年產(chǎn)權(quán)出租1.2-2.07000-10000-90%郁金香岸郁金香岸雙層為主300012000-130001.0-1.613000-16000100% 40%戈雅公寓戈雅公寓 單層為主600015000-180001.2-1.814000-1600070% 35%p商鋪以雙層商鋪為主，主力戶型以小戶型為主，其單價(jià)在商鋪以雙層商鋪為主，主力戶型以小戶型為主，其單價(jià)在120

7、00-1500012000-15000元元/ /方，商鋪的銷售去化率在方，商鋪的銷售去化率在85%85%左右。商鋪的整體出租率在左右。商鋪的整體出租率在60%60%左右，聞興路段的商鋪出租率較高。左右，聞興路段的商鋪出租率較高。區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有供應(yīng)量區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有供應(yīng)量1 1已上市商鋪基本去化完畢，無明顯競(jìng)爭(zhēng)壓力項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱位置位置 總建面積總建面積（）（）物業(yè)類型物業(yè)類型商業(yè)面積商業(yè)面積（）（）項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目進(jìn)度眾安啟航眾安啟航社社聞堰鎮(zhèn)三江路聞興路交叉口22萬精裝公館，寫字樓，商業(yè)裙房3萬目前精裝公館在售；商業(yè)裙樓用于出租。博凡實(shí)業(yè)博凡實(shí)業(yè)5757號(hào)地塊號(hào)地塊聞堰鎮(zhèn)聞興村，四季大道聞興路交叉口約2

8、.9萬待定-2010年11月5號(hào)競(jìng)拍；建筑密度35%。p隨著這兩個(gè)商業(yè)體的出現(xiàn)，聞興路商業(yè)重心有往東發(fā)隨著這兩個(gè)商業(yè)體的出現(xiàn)，聞興路商業(yè)重心有往東發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)區(qū)位有利好作用。展的趨勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)區(qū)位有利好作用。未來商業(yè)核心未來商業(yè)核心目前商業(yè)核心目前商業(yè)核心眾安眾安啟航社啟航社3 3萬方商業(yè)招商萬方商業(yè)招商博凡實(shí)業(yè)博凡實(shí)業(yè)5757號(hào)地塊號(hào)地塊區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)量區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)量1 1潛在供應(yīng)量還未推向市場(chǎng)，不產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。入市時(shí)機(jī)選擇入市時(shí)機(jī)選擇l政策面：對(duì)住宅市場(chǎng)的政策嚴(yán)控將繼續(xù)，形成對(duì)商鋪市場(chǎng)相對(duì)利好的市場(chǎng)局面；l市場(chǎng)面：已上市項(xiàng)目基本去化完畢，潛在供應(yīng)未推向市場(chǎng)，在本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目

9、無明顯競(jìng)爭(zhēng)壓力；投資者對(duì)商鋪的投資熱情升溫，投資需求有待承接l項(xiàng)目面：項(xiàng)目已處于準(zhǔn)現(xiàn)房階段，公司要求盡快實(shí)現(xiàn)資金回流。我們建議項(xiàng)目4月中下旬推向市場(chǎng)，搶占先機(jī)公交站點(diǎn)公交站點(diǎn)p區(qū)位：區(qū)位：項(xiàng)目位于鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街聞興路上，有利于商業(yè)的延伸，同時(shí)西臨區(qū)域交通主干道時(shí)代大道，商業(yè)可視性與可達(dá)性俱佳。p周邊資源：周邊資源：項(xiàng)目處于聞堰鎮(zhèn)行政中心區(qū)域，聞堰鎮(zhèn)政府及聞堰文化體育中心臨近本項(xiàng)目，商務(wù)消費(fèi)人群處于本項(xiàng)目的輻射范圍內(nèi)；項(xiàng)目周邊還有聞堰中小學(xué)，為項(xiàng)目提供了充足的人流量，有利于商業(yè)的迅速培育。項(xiàng)目區(qū)位及周邊資源項(xiàng)目區(qū)位及周邊資源2 2p項(xiàng)目區(qū)位條件較好，周邊可利用資項(xiàng)目區(qū)位條件較好，周邊可利用資源豐富，

10、項(xiàng)目存在對(duì)現(xiàn)有聞堰商業(yè)層源豐富，項(xiàng)目存在對(duì)現(xiàn)有聞堰商業(yè)層級(jí)進(jìn)行提升的空間。級(jí)進(jìn)行提升的空間。p但是，目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍還但是，目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍還不夠濃厚，缺乏人氣。不夠濃厚，缺乏人氣。p外部交通外部交通項(xiàng)目處于時(shí)代大道及聞興路交叉口，距離杭州市區(qū)13公里，距離濱江市區(qū)8公里，距離蕭山市區(qū)10公里，都為半小時(shí)輻射商圈范圍之內(nèi)。區(qū)域內(nèi)有多條公交線路：（1）522線，從東方家具市場(chǎng)到義橋公交站；（2）322線，杭州汽車南站到東方文化園；（3）706線，火車南站（蕭山）到聞堰文體中心；（4）716線，蕭山杜湖到聞堰文體中心；（5）222夜班車，城戰(zhàn)火車站到東方文化園。完善的公交網(wǎng)絡(luò)，將大大提

11、高小區(qū)未來人口的導(dǎo)入情況，而項(xiàng)目緊靠聞堰文體中心站，對(duì)項(xiàng)目小區(qū)人流的導(dǎo)入起到關(guān)鍵作用。通往中河高架（市區(qū)）通往中河高架（市區(qū)）通通往往湘湘湖湖風(fēng)風(fēng)景景區(qū)區(qū)通往濱江（浦沿）或蕭山通往濱江（浦沿）或蕭山通往東方文化園通往東方文化園706706、716716522522、322322、222222706706、716716l 公交站點(diǎn)公交站點(diǎn)- 交通干道交通干道項(xiàng)目交通分析項(xiàng)目交通分析2 2p項(xiàng)目無論從交通干道環(huán)境的可達(dá)性，還是項(xiàng)目無論從交通干道環(huán)境的可達(dá)性，還是公共交通環(huán)境都是十分便利。公共交通環(huán)境都是十分便利。dbbca北大門北大門ba西大門西大門b時(shí)代大道時(shí)代大道聞興路聞興路cca等等級(jí)級(jí)劃分

12、標(biāo)準(zhǔn)劃分標(biāo)準(zhǔn)商鋪數(shù)商鋪數(shù)量量總建筑面總建筑面積積所占比所占比例例可視性可達(dá)性a好好5645439%b好一般62872253%c一般差912508%總計(jì)7616426100%p從項(xiàng)目的交通可達(dá)性，項(xiàng)目的可視性來評(píng)價(jià)商鋪的價(jià)值。項(xiàng)目位于聞興路與時(shí)代大道的交叉口，外來車輛到達(dá)方便，而項(xiàng)目入口處的位置整體商鋪可達(dá)性較好。項(xiàng)目沿時(shí)代大道的商業(yè)整體可視性比較好，無論從市區(qū)、湘湖、蕭山都是通過此道路。小區(qū)主入口的區(qū)域整體商業(yè)價(jià)值也相對(duì)較高。產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值2 2a北大門北大門c西大門西大門時(shí)代大道時(shí)代大道聞興路聞興路aaabbcccb等等級(jí)級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分標(biāo)準(zhǔn)商鋪數(shù)商鋪數(shù)量量總建筑面總

13、建筑面積積所占比所占比例例層數(shù)結(jié)構(gòu)面積a一層好小1710857%b一二層一般大54874453%c三層差很大5659740%總計(jì)7616426100%p使用價(jià)值分析從產(chǎn)品戶型的面積、整體結(jié)構(gòu)、使用性能、樓層等方面來衡量商鋪的價(jià)值。項(xiàng)目現(xiàn)有一層小面積商鋪，從產(chǎn)品本身來看都是價(jià)值最高的；而聞興路與時(shí)代大道交叉口的商鋪整體面積較大且是三層商鋪價(jià)值一般；而西大門路口處整體物業(yè)結(jié)構(gòu)較差，柱網(wǎng)比較密集商鋪使用率不高；商業(yè)現(xiàn)有面積的多樣性，有利于項(xiàng)目業(yè)態(tài)招商，也有利于不同面積的銷售。bb產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析使用價(jià)值使用價(jià)值2 2時(shí)代大道時(shí)代大道a/cbba/cd北大門北大門bc西大門西大門b聞興路聞興路

14、dd諸：項(xiàng)目北側(cè)一層單鋪為諸：項(xiàng)目北側(cè)一層單鋪為a類，二層單鋪為類，二層單鋪為c類類等等級(jí)級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分標(biāo)準(zhǔn)商鋪數(shù)商鋪數(shù)量量總建筑面總建筑面積積所占比所占比例例位置總價(jià)使用性a好低好/一般25306519%b好一般一般19462628%c一般高好23748445%d差高一般912508%總計(jì)7616426100%p從銷售價(jià)值考慮，從商鋪位置、商鋪使用功能、銷售面積、銷售總價(jià)等方面，考慮其商鋪的去化率。商鋪整體去化率是 保障資金的回籠，價(jià)值的體現(xiàn)；項(xiàng)目商鋪從商鋪面積、商鋪物業(yè)條件、商鋪的銷售總價(jià)等多個(gè)方面，我們要找到有銷售抗性的商鋪，用不同的方式進(jìn)行解決。cb92%-60%-47%92%-60%

15、-47%，從中可以看出部分商鋪存在銷售抗性，從中可以看出部分商鋪存在銷售抗性產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析銷售價(jià)值銷售價(jià)值2 22#2#3#3#4#4#5#5#12#12#13#13#14#14#北大門北大門西大門西大門產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析抗性分析抗性分析2 2b-10b-10號(hào)號(hào)（2 2號(hào)樓）號(hào)樓）b-9b-9號(hào)號(hào)（3 3號(hào)樓）號(hào)樓）b-8b-8號(hào)號(hào)（4 4號(hào)樓）號(hào)樓）p2 2層對(duì)內(nèi)商鋪（層對(duì)內(nèi)商鋪（2 2個(gè)）個(gè)）：對(duì)內(nèi)開，可視性差、可達(dá)性差，但物業(yè)條件較好;可以與前面商鋪打通一起銷售，消除抗性。p二樓單層鋪（二樓單層鋪（2020個(gè)）：個(gè)）：可視性較好，但可達(dá)性、物業(yè)條件都較差；以銷售價(jià)格差價(jià)

16、來實(shí)現(xiàn)去化。p3 3層商鋪（層商鋪（1 1個(gè)）：個(gè)）：該商鋪為時(shí)代大道3901、3903、3905、3907、3909號(hào)商鋪；可視性好、可達(dá)性好，商鋪物業(yè)結(jié)構(gòu)較好，但獨(dú)立產(chǎn)權(quán)且建筑面積近2000平方，致使銷售總價(jià)過高，銷售去化主要是找大客戶。二樓單層鋪二樓單層鋪1f1f2f2f3f3f2層對(duì)內(nèi)鋪層對(duì)內(nèi)鋪 二樓單層鋪二樓單層鋪3層商鋪層商鋪 產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析抗性分析抗性分析2 2p5 5號(hào)樓號(hào)樓3 3層商鋪（層商鋪（1 1個(gè)）：個(gè)）：該商鋪為時(shí)代大道3911、3913、3915、3917、3919、3921、3923、3925、3927、3929號(hào)，商鋪可視性較好、可達(dá)性好，物業(yè)條件較好

17、，但其獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，建筑面積3614平方，致使銷售總價(jià)過高，銷售去化主要是找大客戶。b-7b-7號(hào)號(hào)（5 5號(hào)樓）號(hào)樓）b-6b-6號(hào)號(hào)（1212號(hào)樓）號(hào)樓）2f2f3f3f3層鋪層鋪一樓單層鋪一樓單層鋪p1212號(hào)樓一樓單層鋪（號(hào)樓一樓單層鋪（2 2個(gè)）：個(gè)）：對(duì)內(nèi)開，但可視性、可達(dá)性差，但物業(yè)條件較好?？梢耘c前面商鋪打通一起銷售，消除抗性產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析抗性分析抗性分析2 2提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部

18、分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹項(xiàng)目項(xiàng)目sowtsowt分析分析優(yōu)勢(shì)l區(qū)位優(yōu)勢(shì)l周邊資源優(yōu)勢(shì)l交通條件優(yōu)勢(shì)l開發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)l針對(duì)住宅市場(chǎng)的調(diào)控政策，對(duì)商鋪市場(chǎng)形成相對(duì)利好局面。l商鋪投資熱情升溫，有待項(xiàng)目消化l區(qū)域內(nèi)無明顯正面競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為寬松劣勢(shì)l商鋪存在硬傷（朝向、結(jié)構(gòu)、個(gè)別商鋪面積過大）周邊商業(yè)氛圍還未完全成熟威脅l調(diào)控政策愈演愈烈，形成市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總策略項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總策略招商先行，合理優(yōu)化，將易筑街區(qū)招商先行，合理優(yōu)化，將易筑街區(qū)打造成擁有核心品牌主力商家的的打造成擁有核心品牌主力商家的的鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)，提升項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)，提升項(xiàng)

19、目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值和投資價(jià)值；并盡早入市，實(shí)現(xiàn)值和投資價(jià)值；并盡早入市，實(shí)現(xiàn)快速去化?？焖偃セ?。項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總策略市場(chǎng)定位及核心賣點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)總策略市場(chǎng)定位及核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)支撐條件支撐條件核心地段核心地段項(xiàng)目處于湘湖新城核心城鎮(zhèn)聞堰的交通主干道時(shí)代大道和核心商業(yè)街聞興路交叉口交通便利交通便利周邊道路及公交站點(diǎn)規(guī)劃周邊資源周邊資源項(xiàng)目毗鄰聞堰的行政中心，教育文化配套招商業(yè)態(tài)規(guī)劃招商業(yè)態(tài)規(guī)劃商業(yè)街統(tǒng)一包裝，未來主力店招商引入中糧品牌中糧品牌500強(qiáng)央企的信心保證由品牌央企開發(fā)的位于湘湖新城核心地段的鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)由品牌央企開發(fā)的位于湘湖新城核心地段的鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶項(xiàng)目業(yè)主

20、及周邊居民杭州本地的投資客濱江、蕭山外圍投資者l購(gòu)買動(dòng)機(jī)：自用兼投資l客群特征：擁有較好的資金實(shí)力或經(jīng)營(yíng)能力，有“一鋪養(yǎng)三代”的觀念l宣傳通路：現(xiàn)場(chǎng)包裝及口碑傳播、短信、dml購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資為主l客群特征：擁有房產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)，看好板塊及商鋪投資價(jià)值l宣傳通路：報(bào)廣、電臺(tái)、短信、戶外、看鋪團(tuán)l購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資為主l客群特征：專業(yè)的商鋪投資客、追求資產(chǎn)保值增值l宣傳通路：異地推介會(huì)、商鋪展、看鋪團(tuán)提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分

21、第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹招商策略招商策略整體招商策略整體招商策略3 3p主力店及生活配套業(yè)態(tài)并舉主力店及生活配套業(yè)態(tài)并舉主力店：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)層級(jí)從社區(qū)商業(yè)到鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)的提升生活配套：滿足業(yè)主基本配套，提升業(yè)主滿意度都要進(jìn)行主動(dòng)招商嗎？主力店招商的利弊分析主力店招商的利弊分析p利 對(duì)項(xiàng)目整體來講：主力店的引入實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)升級(jí)，擴(kuò)大輻射范圍，提升項(xiàng)目整體投資價(jià)值； 主力店的進(jìn)駐和開業(yè)有利于商業(yè)氛圍的快速成熟，縮短商業(yè)培育周期； 對(duì)商鋪本身來講：大面積獨(dú)棟物業(yè)的招商引入，有利于解決業(yè)主在物業(yè)處置方面的擔(dān)憂； 由專業(yè)公司接洽大商家，有利于實(shí)現(xiàn)商鋪?zhàn)饨鹗找孀畲蠡?/p>

22、；p弊 前期招商存在一定難度，實(shí)際租金與預(yù)期投資收益率有差距主力店先期啟動(dòng)，優(yōu)惠條件招商配套商家招商的利弊分析配套商家招商的利弊分析p利 提前鎖定品牌商家，便于宣傳推廣； 品牌配套商戶的開業(yè)有保證；p弊 招商先行使得部分商鋪帶租約銷售，降低商鋪出租靈活度，加大銷售難度； 在商鋪使用過程中，商鋪業(yè)主與商戶容易出現(xiàn)租務(wù)違約糾紛。 部分業(yè)態(tài)設(shè)置打亂產(chǎn)權(quán)單位劃分，后期調(diào)整容易出現(xiàn)糾紛。配套商家銷售后啟動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)基金引導(dǎo)招商業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 品牌品牌面積面積（mm2 2）招商條件招商條件租金租金租期租期優(yōu)惠條件優(yōu)惠條件主力店電器賣場(chǎng)蘇寧/國(guó)美2400方約70萬/年8年免租0.5-1年中型超市世紀(jì)聯(lián)華/華潤(rùn)萬家招商

23、策略招商策略主力店招商執(zhí)行主力店招商執(zhí)行3 3預(yù)留三樓獨(dú)立通道招商策略招商策略配套商家招商執(zhí)行配套商家招商執(zhí)行3 3不指定招商區(qū)域，到2011年年底，對(duì)引入指定品牌的業(yè)主在商家正式開業(yè)一個(gè)月之后來憑租房合同和商家營(yíng)業(yè)執(zhí)照等有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)基金。經(jīng)營(yíng)面經(jīng)營(yíng)面積積租用租用面積面積租金租金年租年租金金免免租租期期限限免租價(jià)免租價(jià)值值補(bǔ)貼金補(bǔ)貼金額額品牌加品牌加盟費(fèi)盟費(fèi)鎖定品牌鎖定品牌社區(qū)超市200方以上2001.51095000.5547505000020000聯(lián)華超市便利店50方以上801.5438000.5219002000020000快客，可的，喜士多藥店50方以上801.5438001438

24、003000020000海王星辰，天天好，三九藥店蛋糕店50方以上501.5273751273753000020000浮力森林，元祖，丹比，克莉絲汀美容店150方以上1501547501547505000020000克麗緹娜、自然美洗衣店30方以上301.5164251164252000020000象王，伊爾薩，卡帕200000120000主力商家預(yù)招主力商家預(yù)招商，商務(wù)條件商，商務(wù)條件確認(rèn)確認(rèn)1111年年2 2月月目標(biāo)商家商務(wù)談判與目標(biāo)商家商務(wù)談判與簽約簽約1111年年3 3月月1111年年4 4月月商鋪、商家推商鋪、商家推介會(huì)介會(huì)招商策略招商策略招商計(jì)劃招商計(jì)劃3 3招商時(shí)間計(jì)劃招商時(shí)間計(jì)

25、劃配套商家獎(jiǎng)勵(lì)基金計(jì)劃宣傳配套商家獎(jiǎng)勵(lì)基金計(jì)劃宣傳推廣推廣提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹銷售策略銷售策略4 4p整體銷售策略整體銷售策略在主力店引入及獎(jiǎng)勵(lì)基金計(jì)劃推出之后，提高項(xiàng)目租金預(yù)期，提升商鋪投資價(jià)值，盡早入市，搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速去化。p優(yōu)化策略優(yōu)化策略l針對(duì)整體項(xiàng)目：所有商鋪一次性推出，但需要通過合理銷控做分批去化控制l針對(duì)內(nèi)鋪：小區(qū)內(nèi)部商鋪盡

26、量利用與外部商鋪打通的方式靈活合并銷售l針對(duì)純二層商鋪：純二層商鋪加大與純一層價(jià)差，吸引淘便宜貨的客戶購(gòu)買。l針對(duì)大面積獨(dú)棟商鋪：大面積商鋪建議利用主力店穩(wěn)定租約，吸引追求資產(chǎn)保值增值的大客戶樓盤名稱樓盤名稱人均商業(yè)面積人均商業(yè)面積一樓商鋪售價(jià)一樓商鋪售價(jià)（元（元/ /）住宅售價(jià)住宅售價(jià)（元（元/ /）商鋪?zhàn)≌蹆r(jià)比商鋪?zhàn)≌蹆r(jià)比魅力之城0.616500110001.5美林灣1.418000120001.5保利東灣1.624000170001.5美鄰嘉苑1.821000140001.5中糧易筑1.216500110001.5p二樓商鋪價(jià)格取一樓二樓商鋪價(jià)格取一樓60%60%，三樓價(jià)格取一樓，三

27、樓價(jià)格取一樓40%40%（內(nèi)街暫按三樓計(jì)算），則整體均價(jià)（內(nèi)街暫按三樓計(jì)算），則整體均價(jià)在在1150011500元元/ /左右左右銷售策略銷售策略商鋪銷售價(jià)格（商鋪銷售價(jià)格（1 1）4 4p類似樓盤商住比例法類似樓盤商住比例法p項(xiàng)目一層商鋪?zhàn)饨痦?xiàng)目一層商鋪?zhàn)饨?.81.8元元/ /方方/ /天，計(jì)算目前一手商鋪投資回報(bào)天，計(jì)算目前一手商鋪投資回報(bào)4%4%，還原價(jià)格在，還原價(jià)格在1642516425元元/ /. .p二樓商鋪價(jià)格取一樓二樓商鋪價(jià)格取一樓60%60%，三樓價(jià)格取一樓，三樓價(jià)格取一樓40%40%（內(nèi)街暫按三樓計(jì)算），則整體均價(jià)在（內(nèi)街暫按三樓計(jì)算），則整體均價(jià)在1150011500元

28、元/ /左右左右銷售策略銷售策略商鋪銷售價(jià)格（商鋪銷售價(jià)格（2 2）4 4p租金還原法租金還原法項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱樓層數(shù)樓層數(shù) 商鋪面積商鋪面積 （平方米）（平方米）商鋪價(jià)格商鋪價(jià)格 （元（元/ /方）方）租金租金 （元（元/ /方方/ /天）天）住宅價(jià)格住宅價(jià)格（元（元/ /方）方） 去化率去化率出租率出租率江南摩卡江南摩卡雙層為主13000二手單層150001.8-2.011000-13000100% 85%三江花園三江花園 雙層、三層為主1300012000-140001.6-2.28000-900090% 70%三江新村三江新村 雙層為主900020年產(chǎn)權(quán)出租1.2-1.87000-10

29、000-90%郁金香岸郁金香岸雙層為主3000單層12000-130000.8-1.313000-16000100% 40%戈雅公寓戈雅公寓 單層為主，少量雙層600015000-180001.2-1.814000-1600070% 35%項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱樓層數(shù)樓層數(shù) 商鋪面積商鋪面積 （平方米）（平方米）商鋪價(jià)格商鋪價(jià)格 （元（元/ /方）方）租金租金 （元（元/ /方方/ /天）天）去化率去化率出租率出租率江南摩卡江南摩卡雙層為8-3.0100% 85%三江花園三江花園 雙層、三層為主1300012000-140001.6-2.890% 70%郁金香岸郁金香岸雙層

30、為主300012000-130001.0-1.6100% 40%戈雅公寓戈雅公寓 單層為主，少量雙層600015000-180001.2-1.870% 35%南岸花城南岸花城內(nèi)街商鋪，單層5000160001.6-2.8100%60%中糧易筑中糧易筑雙層為主，少量三層17000銷售策略銷售策略商鋪銷售價(jià)格（商鋪銷售價(jià)格（3 3）4 4p市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法p項(xiàng)目從地理位置、商業(yè)體量、物業(yè)結(jié)構(gòu)考慮，與三江花園最具可比性，但位置較其稍有劣勢(shì)，項(xiàng)目從地理位置、商業(yè)體量、物業(yè)結(jié)構(gòu)考慮，與三江花園最具可比性，但位置較其稍有劣勢(shì)，故銷售價(jià)格按三江花園故銷售價(jià)格按三江花園90%90%計(jì)算，應(yīng)為計(jì)算，應(yīng)為10

31、800126001080012600元元/ /，取中間值，取中間值1170011700元元/ / 。價(jià)格分布價(jià)格分布p以已經(jīng)成交的13/14幢商鋪價(jià)格12000元/平方米為基準(zhǔn)，在物業(yè)無差別的假設(shè)下確定各幢均價(jià)。p12號(hào)樓-14000p5號(hào)樓與轉(zhuǎn)角商鋪-15000p4號(hào)樓-14000p3號(hào)樓-13000p2號(hào)樓-12000p再以每個(gè)商鋪的位置、結(jié)構(gòu)、面積、樓層以及得鋪率等因素調(diào)整價(jià)格。125423轉(zhuǎn)角銷售策略銷售策略商鋪銷售價(jià)格（商鋪銷售價(jià)格（3 3）4 4定價(jià)調(diào)整原則定價(jià)調(diào)整原則每幢均價(jià)每層均價(jià)每鋪基價(jià)各因素調(diào)整l位置因素：每幢中間鋪位為基準(zhǔn)，每往核心方向一個(gè)鋪位，+100，反之-100l內(nèi)

32、部結(jié)構(gòu)：根據(jù)戶型實(shí)用性進(jìn)行加減l面積因素：100-150平方米為基準(zhǔn)價(jià)，大面積減，小面積加l樓層因素：以一帶二為基準(zhǔn)，純一樓，+1000，純二樓-500l得鋪率：90%為基準(zhǔn)，根據(jù)實(shí)際得鋪率計(jì)算加減。銷售策略銷售策略商鋪銷售價(jià)格（商鋪銷售價(jià)格（3 3）4 4商鋪銷售價(jià)格商鋪銷售價(jià)格4 4類型數(shù)量面積（所占比例）單價(jià)區(qū)間總銷價(jià)（所占比例）一帶二樓164582（33.33%）11200-140005583（34.15%）純一樓241700（12.36%）17350-259003030（18.54%）純二樓201859（13.52%）6350-90501565（9.58%）一二三樓25609（40.

33、79%）110006169（37.74%）合計(jì)62137491189116349銷售策略銷售策略推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏4 42#2#3#3#4#4#5#5#12#12#13#13#14#14#先推2號(hào)、3號(hào)樓及4號(hào)樓部分商業(yè)面積：7079.78方，共計(jì)55間銷售總價(jià)：8752萬元銷控12號(hào)樓商業(yè)面積：1060.7方，共計(jì)5間銷售總價(jià)：1427萬元4號(hào)樓的部分及5號(hào)樓尋找大買主商業(yè)面積：5608.89方，共計(jì)2間銷售總價(jià)：6169萬元蓄水期蓄水期4 4月月5 5、6 6月月強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期持續(xù)期持續(xù)期7 7、8 8、9 9月月1010、1111、1212收尾期收尾期銷售策略銷售策略銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃4 4推

34、盤時(shí)機(jī)推盤時(shí)機(jī)：建議4月中下旬開盤計(jì)劃節(jié)點(diǎn)計(jì)劃節(jié)點(diǎn)開盤3 3月月提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹形象策略形象策略推廣主題推廣主題5 5由品牌央企開發(fā)的位于湘湖新城核心地段的鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)街區(qū)推廣策略推廣策略廣告策略廣告策略5 5l推廣節(jié)奏預(yù)熱期開盤前后強(qiáng)銷、持續(xù)期時(shí)間：2011年3月目的：宣傳項(xiàng)目形象，擴(kuò)大開盤信息覆蓋面，提高市場(chǎng)關(guān)注度主題：繽紛商業(yè) 活力街區(qū)

35、傳播通路：戶外廣告軟文網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)時(shí)間：2011年4月目的：開盤期間結(jié)合主力商家簽約信息進(jìn)行強(qiáng)力宣傳，吸引客戶關(guān)注主題：黃金旺鋪 火爆開盤傳播通路：商鋪商家推介會(huì)硬廣短信dm定投時(shí)間：2011年5-9月目的：擴(kuò)大推廣通路，深度挖掘市場(chǎng)資源，提高商鋪成交量主題：精品鋪位 旺點(diǎn)投資傳播通路：看鋪團(tuán)推介會(huì)商鋪展房交會(huì)dm定投營(yíng)銷通路整合策略營(yíng)銷通路整合策略營(yíng)銷通路整合項(xiàng)目形象主流大眾媒體 項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)釋放信息引爆造勢(shì)持續(xù)銷售戶外電臺(tái)報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)dm直投電話短信活動(dòng)渠道線上活動(dòng)線下活動(dòng)推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5l報(bào)媒報(bào)媒3月4月都市快報(bào)-開盤信息錢

36、江晚報(bào)-開盤信息每日商報(bào)項(xiàng)目軟文-網(wǎng)絡(luò)通路網(wǎng)絡(luò)通路網(wǎng)絡(luò)投放策略網(wǎng)絡(luò)投放策略p集中爆破：配合節(jié)點(diǎn)性事件，進(jìn)行集中投放p線狀延續(xù)：通過文字鏈及配送資源維持一定的熱度網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用策略網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用策略圖文結(jié)合圖文結(jié)合p圖-形象期以flash通欄為主p文-公關(guān)炒作及持續(xù)期以文字為主l網(wǎng)媒推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5l電臺(tái)時(shí)間投放主題投放頻率3月中旬4月中旬繽紛商業(yè) 活力街區(qū)每天10次4月下旬5月底黃金旺鋪 火爆開盤每天10次5月6月精品鋪位 旺點(diǎn)投資每天10次推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5l短信/dm短信開盤前后項(xiàng)目業(yè)主全部覆蓋聞堰、浦沿、全部覆蓋濱江、蕭

37、山所在地區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主、按照話費(fèi)（200）等級(jí)及私家車標(biāo)準(zhǔn)（20萬）選定杭州地區(qū)按照話費(fèi)等級(jí)及私家車標(biāo)準(zhǔn)選定dm開盤前后聞堰、浦沿、湘湖、濱江地區(qū)高檔樓盤，企事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)分批投放3萬份推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣策略推廣策略渠道策略渠道策略5 5推廣活動(dòng)杭州本地客戶商鋪商家推介會(huì)看鋪團(tuán)、房交會(huì)、商鋪展外圍投資客異地推介會(huì)，異地商鋪展售樓現(xiàn)場(chǎng)功能劃分售樓現(xiàn)場(chǎng)功能劃分p1、接待區(qū)p2、辦公室p3、洽談室p4、儲(chǔ)藏間洽談室儲(chǔ)藏間辦公室接待區(qū)需甲方完成的重點(diǎn)工作節(jié)點(diǎn)安排需甲方完成的重點(diǎn)工作節(jié)點(diǎn)安排工作內(nèi)容最遲完成時(shí)間售樓處交付3.15工地和商鋪內(nèi)部清理3.15店招制作和商業(yè)街包裝3.15營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷

38、費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用類別費(fèi)用投入細(xì)項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（萬元）總體費(fèi)用中占比（%）推廣媒體報(bào)紙報(bào)紙8080網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)3030電臺(tái)電臺(tái)3030短信、短信、dmdm1010推廣活動(dòng)看鋪團(tuán)看鋪團(tuán)1010推介會(huì)推介會(huì)1010商鋪展、房交會(huì)商鋪展、房交會(huì)1010銷售物料折頁(yè)、折頁(yè)、dmdm、戶外、戶外1010營(yíng)銷設(shè)施建造銷售中心裝修銷售中心裝修2020統(tǒng)一店招統(tǒng)一店招5050合計(jì)260260提綱提綱第一部分第一部分 市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究及項(xiàng)目解讀第二部分第二部分 項(xiàng)目項(xiàng)目swotswot分析與定位分析與定位第四部分第四部分 銷售策略銷售策略第五部分第五部分 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略第三部分第三部分 招商策略招商策略第六部分第六部分 團(tuán)隊(duì)成員介紹團(tuán)隊(duì)成員介紹中糧易筑項(xiàng)目組架構(gòu)中糧易筑項(xiàng)目組架構(gòu)公司總經(jīng)理策劃案場(chǎng)經(jīng)理招商經(jīng)理ae文案設(shè)計(jì)招商助理投資顧問 投資顧問 投資顧問 投資顧問文員項(xiàng)目總監(jiān)團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)介紹p姓名：池瑞杰p職位：項(xiàng)目總監(jiān)p房地產(chǎn)從業(yè)年限：5年p教育背景：p2001.10-2005.6 浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理p從業(yè)經(jīng)歷：