房地產(chǎn)渠道拓展方案教學(xué)文案

1、此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1) 、查找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠心度，并進(jìn)行綜合評估；二、工作思路大客戶組成員第一聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有肯定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生肯定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層治理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等；三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位

2、、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠心客戶30%以上；四、活動優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:1）大客戶單位全部的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外依據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠；2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)如下：商會成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折；只供學(xué)習(xí)與溝通第1頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除購房優(yōu)惠情形明細(xì)表：以130中心王座三房為例，3400元/的價格，正

3、常一次性9.8折的折扣運(yùn)算成交套序號數(shù)原價（元）一次性折后價（元）正常優(yōu)惠金額（元）團(tuán)購折扣大客戶折后價（元）大客戶優(yōu)惠金額1944200043316088409.8424496.817503.2|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.其他特別情形，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽；3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇；先交誠心金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金嘉獎建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜望，直接拜望的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜望到后期被舉薦客戶簽署合同并交付首

4、期款，必需是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；四、活動時間：2021年5月15日2021年7月15日五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控黃昭祥上門拜望大客戶，大客戶拓展小組進(jìn)行項目舉薦及活動洽談審定拜望工作方案，和諧公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批大客戶拓展和諧人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，協(xié)作開發(fā)小組開展工作只供學(xué)習(xí)與溝通第2頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作支配劃分|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).

5、|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、大客戶單位信息搜集期2021年5月1日5月30日(1) 、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評估工作；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；2、大客戶單位巡展期2021年6月1日7月1日(1) 、對前期評比出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度挖掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時把握大客戶單位的

6、動向及各種活動，并準(zhǔn)時向治理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點(diǎn)實施；(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、幫助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標(biāo)第一輪只供學(xué)習(xí)與溝通第3頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除泉州商會商會溫州商會|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.其次輪第三輪第四輪八、詳細(xì)工作支配（1） ）工作支配完成時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2021年5月201、制定大客戶渠道拓展

7、執(zhí)行方案項目組只供學(xué)習(xí)與溝通第4頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除日以前2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及方案開發(fā)商3、大客戶活動全部需要的相關(guān)物料清單大客戶組1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.2021年5月30日之前2021年5月20日-6月15日（1）分為1個專案小組；統(tǒng)籌支配前期大客戶的跟蹤；（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成；（3）每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行拜望；2、用于活動的各種物料定稿及預(yù)備，如宣揚(yáng)單張、客戶調(diào)查表、大

8、客戶拜望專用ppt、宣揚(yáng)樣片等；1、合富輝煌對大客戶小組的全部成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)；2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜望、洽談；3、分析大客戶單位拜望情形，制定下一階段大客戶工作1、連續(xù)挖掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情形2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍策劃部、大客戶組大客戶組大客戶組大客戶組6月-8月3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參與項目組織的各種活動，4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠心金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)就及使用權(quán)益營銷策劃部營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組連續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的

9、大客戶群；營銷策劃部大客戶組（2） ）物料清單預(yù)備留意：1、補(bǔ)充物料將以報告形式申請；2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的協(xié)作，在車輛不能到位的情形下，交通費(fèi)用由只供學(xué)習(xí)與溝通第5頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除進(jìn)展商實報實銷；九、大客戶拓展人員一天工作流程|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.早會：8：00（營銷中心）明白最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作方案客戶聯(lián)系，明確拜望時間：在已查找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜望：按方案采納上門拜望的方式十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營

10、銷中心，銷售代表與客戶明確拜望時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息；上門拜望、查找聯(lián)系人幫助工作；項目宣揚(yáng)，傳遞最新銷售信息；明白大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；（2）、詳細(xì)工作分工：a ：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜望、拓展以及大客戶拓展的成效監(jiān)測b ：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和只供學(xué)習(xí)與溝通第6頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000元|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時期使用，如：1）一般禮品，送給

11、大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的協(xié)作下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛協(xié)作情形下，大客戶組報銷的交通費(fèi)用3、不行估計費(fèi)用：5000元4、共計：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ茫?）補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請；附：一、人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客客后戶戶勤一二組：銷置置售業(yè)業(yè)后顧問顧問勤只供學(xué)習(xí)與溝通組組：第7頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客

12、戶二組：以上架構(gòu)為暫定只供學(xué)習(xí)與溝通第8頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除二、大客戶拜望報告單位名稱：時間：年月日第一次拜望其次次拜望備注拜訪人|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境基本居住環(huán)境情形是否建房私家車人流位置購房需求購房意向需求購買力信息接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特別內(nèi)部網(wǎng)站信息近期活動時間/階段推廣地點(diǎn)/位置建議推廣方式只供學(xué)習(xí)與溝通第9頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開頭）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會議室2、參

13、與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣揚(yáng)或者大客戶組銷售代表溝通后，|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.對項目有愛好的大客戶單位職員3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，詳細(xì)確定；4、工作流程提前與大客戶單位商定產(chǎn)品說明會舉辦的詳細(xì)時間和地點(diǎn)到達(dá)商定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣揚(yáng)資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場人員溝通，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣揚(yáng)物料（每次）只供學(xué)習(xí)與溝通第10頁，共11頁此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張尚格詳細(xì)數(shù)量視詳細(xì)情形而定2戶型單張30套尚格詳細(xì)數(shù)量視詳細(xì)情形而定3產(chǎn)品樓書30本尚格詳細(xì)數(shù)量視詳細(xì)情形而定4項目手提袋30個尚格詳細(xì)數(shù)量視詳細(xì)情形而定5產(chǎn)品介紹PPT1套合富|精.6|可.小禮物如干尚格用于派送到場人員|編.|輯.7