學(xué)會(huì)成交自己銷(xiāo)售激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、廣 州廣 州 深 圳深 圳 蘇 州蘇 州 武 漢武 漢 廈 門(mén)廈 門(mén) 北 京北 京奧咨達(dá)醫(yī)療器械咨詢機(jī)構(gòu)奧咨達(dá)醫(yī)療器械咨詢機(jī)構(gòu)學(xué)會(huì)成交自己學(xué)會(huì)成交自己tymontymon lee lee2011-05-22 2011-05-22 上海上海銷(xiāo)售激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2 2 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 為什么要做銷(xiāo)售？為什么要做銷(xiāo)售？3 3 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 n 收入高，公司里面收入最高的一般是銷(xiāo)售n 容易，要求低，對(duì)學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)要求都不太高，只要你想做就可以開(kāi)始4 4 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？5 5 我

2、們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 n 賣(mài)產(chǎn)品n 打關(guān)系n 表達(dá)自己 6 6 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把你的產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。格把你的產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售銷(xiāo)售7 7 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 為什么要做銷(xiāo)售？為什么要做銷(xiāo)售？8 8 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 一、銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功一、銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功世界級(jí)的管理大師湯姆。彼得說(shuō)過(guò)：領(lǐng)導(dǎo)等于銷(xiāo)售。任何成功，都是銷(xiāo)售的成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、發(fā)明等，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有

3、最有成就的人，他們的成就都來(lái)自銷(xiāo)售的基本功。 分享：銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。分享：銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。9 9 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 n 16歲的時(shí)候，從推銷(xiāo)員做起，n 18歲的時(shí)候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理，n 20歲的時(shí)候，老板提拔他為總經(jīng)理，n 這在任何行業(yè)里都極為少見(jiàn)的，更難得的是，當(dāng)時(shí)他不是自已創(chuàng)業(yè)做總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理，可見(jiàn)他的銷(xiāo)售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，公司才會(huì)對(duì)他有這么大的信任。n 事實(shí)上，一個(gè)人如果能把東西賣(mài)出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物具備的素質(zhì)了，要有口才和說(shuō)服力，要有心理素質(zhì)。這些并不是一朝一夕能

4、學(xué)會(huì)的，更不是用錢(qián)能買(mǎi)到，是要一點(diǎn)一滴積累學(xué)習(xí)的。10 10 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 n 所以非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)初期都是自已親自做銷(xiāo)售。當(dāng)他們的銷(xiāo)售技巧磨練到很好的時(shí)候，實(shí)際上他們的公司就已經(jīng)有了一個(gè)很大的生存空間或者說(shuō)是成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)于這一點(diǎn)很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚。正歷為他們當(dāng)初是從銷(xiāo)售做起的，所以他們?cè)谔岚稳瞬诺臅r(shí)候特別會(huì)觀察哪一個(gè)員工對(duì)于銷(xiāo)售特別有貢獻(xiàn)，特別擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，而這個(gè)擅長(zhǎng)銷(xiāo)售者通常會(huì)取代下一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的位子。因此很多企業(yè)家在子女歸國(guó)后，未必直接讓子女做管理，通常是讓子女從市場(chǎng)做起，當(dāng)他們了解市場(chǎng)以后，再讓其來(lái)管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展，畢竟一

5、個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，是帶來(lái)現(xiàn)金收入，帶來(lái)血液循環(huán)的一個(gè)重要部門(mén)。11 11 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 被譽(yù)為日本被譽(yù)為日本“經(jīng)營(yíng)之神經(jīng)營(yíng)之神”的的松下幸之助松下幸之助（“松下電器松下電器”創(chuàng)始人）創(chuàng)始人）也是從也是從推銷(xiāo)員做起的推銷(xiāo)員做起的被譽(yù)為臺(tái)灣被譽(yù)為臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神經(jīng)營(yíng)之神”的的王永慶王永慶（“臺(tái)塑集團(tuán)臺(tái)塑集團(tuán)”創(chuàng)始人）創(chuàng)始人）也是從銷(xiāo)售也是從銷(xiāo)售做起的做起的比爾蓋茨比爾蓋茨（“微軟公司微軟公司”創(chuàng)始人）創(chuàng)始人）也是從銷(xiāo)售做起也是從銷(xiāo)售做起 推銷(xiāo)軟件推銷(xiāo)軟件20112011年，比爾年，比爾蓋茨以蓋茨以560560億美元資產(chǎn)列福布斯全球富豪榜第億美元資產(chǎn)列福布斯全球富豪

6、榜第2 2位。位。 世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個(gè)最有成就的人，都是從銷(xiāo)售做起來(lái)的。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個(gè)最有成就的人，都是從銷(xiāo)售做起來(lái)的。所以說(shuō)：所以說(shuō)：銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。12 12 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 二、銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售= =高收入高收入各公司收入最高的基本上都是銷(xiāo)售人員13 13 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售=有前途+有錢(qián)圖銷(xiāo)售絕對(duì)是你正確的選擇（有個(gè)必要的前提，你要努力努力，如果不努力，那你選擇什么都一樣，都只會(huì)是失敗者）你愿意做失敗者嗎？14 14 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)

7、注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 生命中最重要的兩件銷(xiāo)售？生命中最重要的兩件銷(xiāo)售？15 15 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 第一、要把你自已銷(xiāo)售給自已。第一、要把你自已銷(xiāo)售給自已。第二、要把第二、要把“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自已。銷(xiāo)售給自已。 16 16 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 當(dāng)你自已都不愿意接受自已的觀念，當(dāng)你自已都不相信你自已講的話，當(dāng)當(dāng)你自已都不愿意接受自已的觀念，當(dāng)你自已都不相信你自已講的話，當(dāng)你自已都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷(xiāo)你自已都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷(xiāo)給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說(shuō)

8、：你需要先推銷(xiāo)給你自已，給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說(shuō)：你需要先推銷(xiāo)給你自已，你要先問(wèn)問(wèn)自已，我愿不愿意相信我所說(shuō)的每一句話，我愿不愿意購(gòu)買(mǎi)我你要先問(wèn)問(wèn)自已，我愿不愿意相信我所說(shuō)的每一句話，我愿不愿意購(gòu)買(mǎi)我所推薦別人購(gòu)買(mǎi)的每一項(xiàng)產(chǎn)品，只要你推銷(xiāo)的東西你認(rèn)為是人人都需要的。所推薦別人購(gòu)買(mǎi)的每一項(xiàng)產(chǎn)品，只要你推銷(xiāo)的東西你認(rèn)為是人人都需要的。世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬.吉拉德先生說(shuō)他是這樣做銷(xiāo)售的：原來(lái)世界上吉拉德先生說(shuō)他是這樣做銷(xiāo)售的：原來(lái)世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車(chē)，世界上最好的產(chǎn)品是他自已最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車(chē)，世界上最好的產(chǎn)品是他自已 一、要把你自

9、已銷(xiāo)售給自已。一、要把你自已銷(xiāo)售給自已。換句話說(shuō)，就是要自信換句話說(shuō)，就是要自信17 17 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：以比賽的方式推銷(xiāo)試：以比賽的方式推銷(xiāo)100把奇妙聰明梳，并且把它們賣(mài)給一個(gè)特別指定的人群：把奇妙聰明梳，并且把它們賣(mài)給一個(gè)特別指定的人群：和尚。和尚。 幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣(mài)給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒(méi)有？幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣(mài)給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒(méi)有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙

10、、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn).一個(gè)星一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣(mài)出一把，乙期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣(mài)出一把，乙先生賣(mài)出先生賣(mài)出10把，丙先生居然賣(mài)出了把，丙先生居然賣(mài)出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。 如果是你，你怎么賣(mài)梳子？如果是你，你怎么賣(mài)梳子？ 甲乙丙甲乙丙怎么賣(mài)的梳子？怎么賣(mài)的梳子？向和尚推銷(xiāo)梳子的故事向和尚推銷(xiāo)梳子的故事18 1

11、8 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理

12、。住持認(rèn)為有理。那廟共有那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。把梳子。 丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上積善梳積善梳三三字，然后作為贈(zèng)品。字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下方丈聽(tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1000把梳子。把梳子。 公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷(xiāo)工作中三種類(lèi)型的人

13、員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷(xiāo)人考者代表著營(yíng)銷(xiāo)工作中三種類(lèi)型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷(xiāo)人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過(guò)群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主

14、管。 更令人振奮的是，丙先生的更令人振奮的是，丙先生的“積善梳積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣(mài)出這樣，丙先生不但一次賣(mài)出1000把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨。把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨。向和尚推銷(xiāo)梳子的故事向和尚推銷(xiāo)梳子的故事19 19 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 讓手中的讓手中的10元現(xiàn)金人民幣讓別人現(xiàn)金元現(xiàn)金人民幣讓別人現(xiàn)金100元來(lái)購(gòu)買(mǎi)？元來(lái)購(gòu)買(mǎi)？你如何？你如何？20 20 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 什么叫做

15、什么叫做“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”銷(xiāo)給你自已？我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多人在找工作的時(shí)候，喜歡填寫(xiě)銷(xiāo)給你自已？我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多人在找工作的時(shí)候，喜歡填寫(xiě)當(dāng)秘書(shū)，當(dāng)行政文員，當(dāng)經(jīng)理助理，但他們看到招業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售代表的時(shí)候，就當(dāng)秘書(shū)，當(dāng)行政文員，當(dāng)經(jīng)理助理，但他們看到招業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售代表的時(shí)候，就會(huì)擔(dān)心很害怕甚至很反感。害怕銷(xiāo)售或者是排斥和拒絕銷(xiāo)售，大多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售這會(huì)擔(dān)心很害怕甚至很反感。害怕銷(xiāo)售或者是排斥和拒絕銷(xiāo)售，大多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)動(dòng)作本能地有反對(duì)的意見(jiàn)。當(dāng)你一有這種思想的時(shí)候，是不可能成為一名杰出個(gè)動(dòng)作本能地有反對(duì)的意見(jiàn)。當(dāng)你一有這種思想的時(shí)候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的銷(xiāo)售的。而且優(yōu)秀的銷(xiāo)售的。首先，要把銷(xiāo)售的

16、觀念給改過(guò)來(lái)，你先愛(ài)上銷(xiāo)售，你必須接受銷(xiāo)售，如果你要喜首先，要把銷(xiāo)售的觀念給改過(guò)來(lái)，你先愛(ài)上銷(xiāo)售，你必須接受銷(xiāo)售，如果你要喜歡銷(xiāo)售你必須把銷(xiāo)售當(dāng)成是非常快樂(lè)的事情。當(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，歡銷(xiāo)售你必須把銷(xiāo)售當(dāng)成是非常快樂(lè)的事情。當(dāng)一個(gè)人做一件事情有痛苦的時(shí)候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另一個(gè)人做這件事情是感覺(jué)到快樂(lè)的時(shí)候，他是他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另一個(gè)人做這件事情是感覺(jué)到快樂(lè)的時(shí)候，他是非常樂(lè)于做這件事情的。你必須把銷(xiāo)售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷(xiāo)售做得非非常樂(lè)于做這件事情的。你必須把銷(xiāo)售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷(xiāo)售做得非常杰出，你才有可能變成銷(xiāo)售冠軍。常杰出，你才有可能變

17、成銷(xiāo)售冠軍。銷(xiāo)售是成就感，銷(xiāo)售帶來(lái)的是滿足感，銷(xiāo)售就是一切，銷(xiāo)售等于收入。銷(xiāo)售是成就感，銷(xiāo)售帶來(lái)的是滿足感，銷(xiāo)售就是一切，銷(xiāo)售等于收入。二、要把二、要把“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自已。銷(xiāo)售給自已。就是要認(rèn)可自己的職業(yè)，喜歡她，最好愛(ài)上她！就是要認(rèn)可自己的職業(yè)，喜歡她，最好愛(ài)上她！21 21 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售不好的兩大關(guān)鍵原因銷(xiāo)售不好的兩大關(guān)鍵原因n 狀態(tài)不夠狀態(tài)不夠n 技巧不好技巧不好差狀態(tài):沒(méi)精打彩 面無(wú)表情 眼睛呆滯 反應(yīng)遲鈍 語(yǔ)言淡漠 神情憂郁 像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛 精力旺盛 眼睛說(shuō)話 面部傳情 快樂(lè)自信 魅力四射 行動(dòng)有力 激情四射 狀態(tài)決定了50%的

18、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)22 22 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售的三種層次銷(xiāo)售的三種層次n 不知道有效技巧(無(wú)知狀態(tài))n 知道一些但做不到(一知半解)n 融會(huì)貫通地做(知行合一)23 23 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 1、認(rèn)為銷(xiāo)售沒(méi)有保障、認(rèn)為銷(xiāo)售沒(méi)有保障 銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不怕經(jīng)濟(jì)不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒(méi)有工作，銷(xiāo)售是世界上最有保障的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不怕經(jīng)濟(jì)不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒(méi)有工作，銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作工作2、感覺(jué)收入不穩(wěn)定。、感覺(jué)收入不穩(wěn)定。 只要你努力了，而且找到方法，就會(huì)有穩(wěn)定的回報(bào)只要你努力了，而且找到方法，就會(huì)有穩(wěn)定的回報(bào)3、認(rèn)為銷(xiāo)售求人沒(méi)面子。、認(rèn)為銷(xiāo)售求人

19、沒(méi)面子。 銷(xiāo)售是世上最光榮的工作，不是求別人的工作，銷(xiāo)售是公司最重要的組成部銷(xiāo)售是世上最光榮的工作，不是求別人的工作，銷(xiāo)售是公司最重要的組成部分，是公司存在的基礎(chǔ)分，是公司存在的基礎(chǔ)4、害怕被拒絕、害怕被拒絕 追女孩子會(huì)不會(huì)被拒絕？找工作會(huì)不會(huì)被拒絕？追女孩子會(huì)不會(huì)被拒絕？找工作會(huì)不會(huì)被拒絕？5、認(rèn)為自已的職業(yè)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧。、認(rèn)為自已的職業(yè)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧。 銷(xiāo)售同時(shí)也是最復(fù)雜的工作，因?yàn)樾枰獙W(xué)習(xí)的是和最復(fù)雜的生物銷(xiāo)售同時(shí)也是最復(fù)雜的工作，因?yàn)樾枰獙W(xué)習(xí)的是和最復(fù)雜的生物人打交人打交道道銷(xiāo)售的五大誤區(qū)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)24 24 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只

20、專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤n 講話沒(méi)條理,思路不清晰n 顧客問(wèn)一句答一句,過(guò)分被動(dòng)n 話講得太多,顧客很麻木n 沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法n 沒(méi)有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣n 只說(shuō)不問(wèn),不會(huì)引導(dǎo)顧客n 只是在推銷(xiāo),而不是在雙向溝通n 太過(guò)熱情,急于求成n 一開(kāi)始就談價(jià)格25 25 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤n 不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品n 分辨不出顧客的真實(shí)意圖n 不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)n 對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠n 不懂得如何打消顧客疑慮n 介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)n 看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧n 不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)

21、勢(shì)26 26 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤n 不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值n 不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證n 糾纏于討價(jià)還價(jià)之中n 輕易作出讓步n 不懂得讓顧客看到”短處”的好處n 不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化n 不善于讓顧客看到普通中的不凡n 不懂得給客戶危機(jī)感n 不懂得給客戶下決心n 不擅長(zhǎng)分析同行27 27 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力銷(xiāo)售最重要的五項(xiàng)能力28 28 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 一、開(kāi)發(fā)新客戶一、開(kāi)發(fā)新客戶銷(xiāo)售永遠(yuǎn)需要新鮮的血液，因?yàn)樾驴蛻艟褪切碌氖杖朐鲣N(xiāo)售永遠(yuǎn)需要新鮮的血液，因?yàn)樾驴蛻艟褪?/p>

22、新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)長(zhǎng)點(diǎn)29 29 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 喬吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。 自我成交自我成交- - 名片的力量名片的力量30 30 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 二、做好產(chǎn)品介紹二、做好產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售的過(guò)程中，表達(dá)是最重要的，如果不能讓客戶了解你的產(chǎn)品，他怎么會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望呢？換位思

23、考，你會(huì)去買(mǎi)一個(gè)你都不知道是什么的產(chǎn)品嗎？31 31 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 買(mǎi)茶幾的故事a：先生，你看看我的茶幾：先生，你看看我的茶幾b：看了，都沒(méi)什么興趣，而且價(jià)格和很貴：看了，都沒(méi)什么興趣，而且價(jià)格和很貴a：先生，等一下，我保證你看了會(huì)有興趣：先生，等一下，我保證你看了會(huì)有興趣a拿出一個(gè)鐵錘，往那個(gè)玻璃上砸去，拿出一個(gè)鐵錘，往那個(gè)玻璃上砸去，b當(dāng)時(shí)嚇了一跳，生怕他當(dāng)時(shí)嚇了一跳，生怕他把那個(gè)玻璃給咂碎了，結(jié)果把那個(gè)玻璃給咂碎了，結(jié)果a砸完后，鐺的一聲，玻璃依然完美砸完后，鐺的一聲，玻璃依然完美地立在那里。地立在那里。a：先生看到?jīng)]有？這是鋼化玻璃，你買(mǎi)一般的玻璃：先生看到?jīng)]有？這是鋼化玻璃，你買(mǎi)一般的玻璃1000元左右，元左右，好像很便宜，實(shí)際上小孩子碰破一個(gè)你又要換一個(gè)好像很便宜，實(shí)際上小孩子碰破一個(gè)你又要換一個(gè)用行為表達(dá)了產(chǎn)品的質(zhì)量，傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值用行為表達(dá)了產(chǎn)品的質(zhì)量，傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值32 32 我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域我們只專(zhuān)注于醫(yī)療器械領(lǐng)域 三、解除顧客的抗拒