經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧

1、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判技巧經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判準(zhǔn)備經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)談判準(zhǔn)備經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧開(kāi)發(fā)工具的使用開(kāi)發(fā)工具的使用一一二二三三1.經(jīng)銷商心理分析經(jīng)銷商心理分析p經(jīng)銷商的贏利模式就是通過(guò)經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，賺取差價(jià)，獲得經(jīng)銷商的贏利模式就是通過(guò)經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，賺取差價(jià)，獲得返利而贏利，事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商返利而贏利，事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想真的不想代理新產(chǎn)品代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。 沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間假象沒(méi)精力沒(méi)精力資金不足資金不足以后再說(shuō)以后再說(shuō)“我挺想

2、做的，我挺想做的，但不知道這個(gè)產(chǎn)但不知道這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢品能不能賺錢”。 真相讓經(jīng)銷商相信代理讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。利潤(rùn)有保障。談判策略1.經(jīng)銷商心理分析經(jīng)銷商心理分析源動(dòng)力源動(dòng)力 經(jīng)銷商認(rèn)經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。賣起來(lái)。 能帶給他能帶給他利潤(rùn)之外的利潤(rùn)之外的收益收益 經(jīng)銷商認(rèn)經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。品能賺錢。p促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于以下三方面，促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于以下三方面，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分

3、的素材、話術(shù)準(zhǔn)針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 2.信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備p避免冒然談判避免冒然談判“行家一出手就知有沒(méi)有行家一出手就知有沒(méi)有”，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉，冒，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉，冒然進(jìn)行開(kāi)發(fā)談判，容易造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：然進(jìn)行開(kāi)發(fā)談判，容易造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。 b) b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是

4、否誠(chéng)懇、很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的人（乃至廠家）的“輕視輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。，直接導(dǎo)致合作障礙。 通過(guò)向零店通過(guò)向零店/ /批發(fā)店老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及批發(fā)店老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊： a.a. 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；當(dāng)

5、地人口數(shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； b.b. 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）；批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）； c.c. 大約有多少酒店、零店、超市，買店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；大約有多少酒店、零店、超市，買店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； d.d. 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。 1)1)知環(huán)境知環(huán)境2.信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備2)2)知己知己 清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

6、現(xiàn)有經(jīng)銷商問(wèn)題，如果是未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商問(wèn)題，如果是未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是否有否有“自然銷售自然銷售”現(xiàn)象，如果有要落實(shí)三件事：現(xiàn)象，如果有要落實(shí)三件事：a.a.本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；b.b.誰(shuí)在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；誰(shuí)在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；c.c.在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 2.信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（產(chǎn)品類別、口感、市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（產(chǎn)品類別、口感、價(jià)格、包裝與本品相近）。了解三件事：價(jià)格、包裝與本品

7、相近）。了解三件事：a.a. 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ b.b. 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。c.c. 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 3)3)知彼知彼2.信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備 1) 1)把在把在“知己知彼知環(huán)境知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾

8、個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 3.制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃a.a. 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b.b. 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？處？ c.c. 上市頭上市頭2 2個(gè)月共做幾次促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好個(gè)月共做幾次促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)

9、的利潤(rùn)。能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d.d. 需要經(jīng)銷商提供什么配合？需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e.e. 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)& &政策保障（如：市場(chǎng)管控政策等）。政策保障（如：市場(chǎng)管控政策等）。 f.f. 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 g.g. 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/ /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)

10、、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。 2) 2)就自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品推廣計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支就自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品推廣計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。致經(jīng)銷商反感。3.制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 3 3）在產(chǎn)品推廣計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)計(jì)劃）在產(chǎn)品推廣計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)計(jì)劃內(nèi)容充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷內(nèi)容充分熟悉，

11、設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。商談判。 談判過(guò)程中要充分向他展示：我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相談判過(guò)程中要充分向他展示：我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量促銷、完成多少銷量。最終按照這個(gè)新市場(chǎng)

12、開(kāi)發(fā)的思路，產(chǎn)品被一。最終按照這個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來(lái)！步一步的推起來(lái)！3.制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃制定產(chǎn)品的推廣計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧一一二二開(kāi)發(fā)工具的使用開(kāi)發(fā)工具的使用三三經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧一、注意個(gè)人形象一、注意個(gè)人形象在經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時(shí)、頭發(fā)蓬亂、西裝袖員在言行舉止上的小失誤（如：不守時(shí)、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標(biāo)未拆子商標(biāo)未拆 ）都會(huì)讓經(jīng)銷商感到這個(gè)廠家沒(méi)實(shí)力，跟這個(gè)廠）都會(huì)讓經(jīng)銷商感到這個(gè)廠家沒(méi)實(shí)力，跟

13、這個(gè)廠家合作不安全。家合作不安全。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時(shí)、個(gè)人風(fēng)度、言談舉止各方所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時(shí)、個(gè)人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。 二、營(yíng)造一個(gè)安靜且適合溝通的環(huán)境二、營(yíng)造一個(gè)安靜且適合溝通的環(huán)境 沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果會(huì)大打折扣。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果會(huì)大打折扣。 盡量避免在經(jīng)銷商店里面溝通，盡量避免在經(jīng)銷商店里面溝通， 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。員來(lái)拜訪、太多打擾。 最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者最

14、好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！ 切忌避免江湖口！切忌避免江湖口！您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。 你放心

15、，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！你放心，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！ 你放心，賣不完包退！你放心，賣不完包退！ 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你你放心，咱們兄弟感情我還能騙你。 三、三、 厚而不憨厚而不憨經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。1 1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)顧慮搶先法；如果你知道顧慮搶先法；如果你知道經(jīng)銷

16、商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷商自己經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解小事，完全可以化解”。四、四、 雙向溝通雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把

17、品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)。的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)。f話術(shù)：話術(shù)：“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上一次上200200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就“試試”出了一個(gè)出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。

18、一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。”四、四、 雙向溝通雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧2 2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)。具體上市計(jì)劃的把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)。具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)”。 f話術(shù)：話術(shù)：業(yè)

19、代問(wèn)：業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？呢？ 經(jīng)銷商回答：經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從我覺(jué)得應(yīng)該先從a a、b b做起，咱這地方的人主要還是喝高度做起，咱這地方的人主要還是喝高度數(shù)酒，這個(gè)品種銷量大。數(shù)酒，這個(gè)品種銷量大。 （業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣）（業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣） 業(yè)代回答：業(yè)代回答：對(duì)，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了對(duì)，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以解不多，也想著要以abab類店為主攻渠道，但一直也拿不定主意，你這么類店為主攻渠

20、道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。一說(shuō)我就更放心了。 四、四、 雙向溝通雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)然如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)然后再引導(dǎo)。后再引導(dǎo)。f話術(shù)：話術(shù)：業(yè)代問(wèn)：業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？ 經(jīng)銷商回答：經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從我覺(jué)得應(yīng)該先從a a、b b做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個(gè)做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個(gè)品種銷量大。品種銷量大。 （業(yè)代分析：（業(yè)代分析：壞了！

21、經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？ ）業(yè)代應(yīng)答：業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是高度數(shù)酒為主流，將來(lái)咱們肯定也是以高度數(shù)酒為主流，將來(lái)咱們肯定也是以abab為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產(chǎn)品，但你把咱們的對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產(chǎn)品，但你把咱們的abab品項(xiàng)品項(xiàng)和競(jìng)品

22、對(duì)比一下就知道，和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，a a、b b產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而c c產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)的c c產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)a a、b b品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？ 四、四、 雙向溝通雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 面對(duì)新

23、開(kāi)戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，面對(duì)新開(kāi)戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理，迅速幫經(jīng)銷商實(shí)打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理，迅速幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售以激勵(lì)其合作意愿?，F(xiàn)實(shí)際銷售以激勵(lì)其合作意愿。 f話術(shù)：話術(shù)： “我們公司規(guī)定，一般情況下，新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不我們公司規(guī)定，一般情況下，新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不能超過(guò)五萬(wàn)元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商能超過(guò)五萬(wàn)元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)。有太大風(fēng)險(xiǎn)?！?五五. .降低首批進(jìn)貨門檻降低首批進(jìn)貨門檻經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧f 話術(shù)：話術(shù)： “ “我們不想開(kāi)第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開(kāi)得越多，廠家的我們不

24、想開(kāi)第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開(kāi)得越多，廠家的運(yùn)輸成本越高，砸價(jià)沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。我的期運(yùn)輸成本越高，砸價(jià)沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場(chǎng)。只要您能完成銷量任務(wù)，望是用最少的經(jīng)銷商做好市場(chǎng)。只要您能完成銷量任務(wù)，同時(shí)完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率、大賣場(chǎng)進(jìn)店同時(shí)完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率、大賣場(chǎng)進(jìn)店率等過(guò)程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)率等過(guò)程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。 六、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋六、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧七、七、 強(qiáng)調(diào)公司的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格強(qiáng)調(diào)公司的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格 f話術(shù)：話術(shù)： 廠家的銷售

25、政策往往是市場(chǎng)價(jià)格混亂的根源，在向經(jīng)銷商廠家的銷售政策往往是市場(chǎng)價(jià)格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時(shí)要注意分析宣傳銷售政策時(shí)要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量我公司銷售政策有意杜絕銷量等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序” ” 使經(jīng)銷商感受到廠家使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感。正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感。a.a.強(qiáng)調(diào)銷售政策保證強(qiáng)調(diào)銷售政策保證經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧f話術(shù)：話術(shù)： “假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進(jìn)貨量、假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進(jìn)貨量、廠家支持等等）。但有一個(gè)原則不能動(dòng)廠家

26、支持等等）。但有一個(gè)原則不能動(dòng)就是沖貨砸價(jià)。就是沖貨砸價(jià)。我們公司在治理沖貨砸價(jià)上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的業(yè)務(wù)員、我們公司在治理沖貨砸價(jià)上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的業(yè)務(wù)員、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的證據(jù)，殺無(wú)赦，斬再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的證據(jù)，殺無(wú)赦，斬立決立決”！ b b、強(qiáng)調(diào)公司對(duì)沖貨、砸價(jià)的嚴(yán)格治理：、強(qiáng)調(diào)公司對(duì)沖貨、砸價(jià)的嚴(yán)格治理：七、七、 強(qiáng)調(diào)公司的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格強(qiáng)調(diào)公司的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧f話術(shù)：話術(shù)： “ “明年你這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng)明年你這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng)/ /試點(diǎn)試點(diǎn)/ /明星市明星市場(chǎng)。場(chǎng)。” ” 注意：業(yè)務(wù)人員而言說(shuō)

27、這句話要懂得注意：業(yè)務(wù)人員而言說(shuō)這句話要懂得“表達(dá)精確表達(dá)精確”（避免（避免經(jīng)銷商期望過(guò)高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是廠家的一類經(jīng)銷商期望過(guò)高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是廠家的一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)?。∈袌?chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)??！八、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度八、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧f話術(shù)：話術(shù)： 在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時(shí)還要告訴經(jīng)銷商的同時(shí)還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”“”“經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷量，終端市批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷量，終端市場(chǎng)實(shí)際消化

28、量才是銷量場(chǎng)實(shí)際消化量才是銷量”“”“不要光想著賣不完了不要光想著賣不完了退貨，退貨， 要關(guān)注終端銷售和庫(kù)存管理，避免隱性庫(kù)要關(guān)注終端銷售和庫(kù)存管理，避免隱性庫(kù)存乃至過(guò)期存乃至過(guò)期/ /不良品大量出現(xiàn)不良品大量出現(xiàn)”。 九、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)九、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 講本品的優(yōu)勢(shì)要言之有物：首先講產(chǎn)品適合講本品的優(yōu)勢(shì)要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場(chǎng)，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競(jìng)品某方面有優(yōu)市場(chǎng)，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競(jìng)品某方面有優(yōu)勢(shì)勢(shì) 。相反如果上來(lái)就自說(shuō)自話講本品的口感好、。相反如果上來(lái)就自說(shuō)自話講本品的口感好、內(nèi)在品質(zhì)，即使是確有其事，經(jīng)銷商未必

29、會(huì)感興內(nèi)在品質(zhì)，即使是確有其事，經(jīng)銷商未必會(huì)感興趣、也未必會(huì)相信，說(shuō)服力大打折扣。趣、也未必會(huì)相信，說(shuō)服力大打折扣。 十、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 1 1、用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明，如：、用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明，如： f話術(shù)：話術(shù)： 統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾粌蓚€(gè)小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，“你看，現(xiàn)在你對(duì)門那個(gè)新星商店，那么小的商店一個(gè)月你看，現(xiàn)在你對(duì)門那個(gè)新星商店，那么小的商店一個(gè)月能賣一箱貨（不信你自己去問(wèn)），一旦你成為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，能賣一箱貨（不信你自己去問(wèn)），一旦你成為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，你自己心里清楚，這個(gè)城市像這樣的店不下五千個(gè)，

30、五千你自己心里清楚，這個(gè)城市像這樣的店不下五千個(gè)，五千個(gè)店一個(gè)月走量是多少，你算算就知道。個(gè)店一個(gè)月走量是多少，你算算就知道?！?十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 2 2、臨近城市銷量證明，如：、臨近城市銷量證明，如： f話術(shù)話術(shù) “ “你這個(gè)市場(chǎng)你這個(gè)市場(chǎng)300300萬(wàn)人口，某某市只有萬(wàn)人口，某某市只有200200萬(wàn)人口，人均收萬(wàn)人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機(jī)號(hào)是入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機(jī)號(hào)是1313），去年一年銷量二萬(wàn)箱，你這個(gè)城市能銷多少箱，），去年一年銷量二萬(wàn)箱，你這個(gè)城市能銷多少箱，其實(shí)對(duì)比一下你自己心里

31、應(yīng)該清楚。其實(shí)對(duì)比一下你自己心里應(yīng)該清楚。”十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 3 3、 用終端進(jìn)貨意愿證明，如：用終端進(jìn)貨意愿證明，如： f話術(shù)：話術(shù)： 提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當(dāng)?shù)爻薪忧?，取得較好提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當(dāng)?shù)爻薪忧。〉幂^好的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：“你們當(dāng)?shù)刈畲蟮某心衬銈儺?dāng)?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經(jīng)拜訪過(guò)了，采購(gòu)經(jīng)理張三，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很有某商廈我已經(jīng)拜訪過(guò)了，采購(gòu)經(jīng)理張三，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很有興趣。興趣?！?” 十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷十一、證明產(chǎn)品一定會(huì)旺銷經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 十二、常見(jiàn)

32、異議回答你們是名牌，但是利十二、常見(jiàn)異議回答你們是名牌，但是利潤(rùn)太低！潤(rùn)太低！ a) a) 知名產(chǎn)品一定利潤(rùn)低知名產(chǎn)品一定利潤(rùn)低 f話術(shù)：話術(shù)： 一般情況下，名牌產(chǎn)品的利潤(rùn)都比較低，這是正?，F(xiàn)象！一般情況下，名牌產(chǎn)品的利潤(rùn)都比較低，這是正常現(xiàn)象！但是，我說(shuō)的利潤(rùn)低是單位潤(rùn)，其實(shí)我們的利潤(rùn)很高！但是，我說(shuō)的利潤(rùn)低是單位潤(rùn)，其實(shí)我們的利潤(rùn)很高！ 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧 b) b) 總利潤(rùn)不低、總利潤(rùn)不低、 話術(shù)：話術(shù)： “ “雖然我們單位利潤(rùn)比別人低、但你別忘了我們的銷量大，雖然我們單位利潤(rùn)比別人低、但你別忘了我們的銷量大，某某品牌一箱賺兩塊，但一個(gè)月最多銷售某某品牌一箱賺兩塊，但一個(gè)月最多

33、銷售500500箱。我們的箱。我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺產(chǎn)品雖然一箱只賺5 5毛錢，但一個(gè)月至少是毛錢，但一個(gè)月至少是15001500箱的銷量。箱的銷量。算算看其實(shí)我們的利潤(rùn)不比他低多少。算算看其實(shí)我們的利潤(rùn)不比他低多少。 另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進(jìn)別的產(chǎn)品另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進(jìn)別的產(chǎn)品20002000箱貨可能要賣一個(gè)月，可進(jìn)我們的你可能是箱貨可能要賣一個(gè)月，可進(jìn)我們的你可能是500500箱，箱，一個(gè)月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤(rùn)不低，而且資金回一個(gè)月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤(rùn)不低，而且資金回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。 還有，其實(shí)你做我們的產(chǎn)品，得到

34、的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是眼前利還有，其實(shí)你做我們的產(chǎn)品，得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是眼前利潤(rùn)，還有很多間接利潤(rùn)。潤(rùn)，還有很多間接利潤(rùn)?！?” 經(jīng)銷商談判技巧經(jīng)銷商談判技巧話術(shù)：話術(shù)： “ “經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會(huì)提高，別的廠家聽(tīng)經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會(huì)提高，別的廠家聽(tīng)說(shuō)你是我們的經(jīng)銷商，會(huì)再來(lái)找你做經(jīng)銷，我們成了你提說(shuō)你是我們的經(jīng)銷商，會(huì)再來(lái)找你做經(jīng)銷，我們成了你提升形象的升形象的“梧桐樹(shù)梧桐樹(shù)”，能幫你引來(lái)，能幫你引來(lái)“彩鳳凰彩鳳凰”。 另外經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量有保障著不用說(shuō)另外經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量有保障著不用說(shuō)了、而且廠里不會(huì)給你大量壓貨，會(huì)做促銷幫你打市場(chǎng)，了、而且廠里不會(huì)給你大量壓貨，會(huì)做促銷幫你打市場(chǎng)，還會(huì)及時(shí)關(guān)注你的庫(kù)存，幫您消化不良品即期品。絕對(duì)不還會(huì)及時(shí)關(guān)注你的庫(kù)存，幫您消化不良品即期品。絕對(duì)不會(huì)讓你將來(lái)壓一倉(cāng)庫(kù)的貨賣不出去最后賠錢。會(huì)讓你將來(lái)