銷售溝通與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、銷售溝通與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧銷售溝通與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧 目錄：目錄：五五. 談判致勝的三個(gè)重要概念談判致勝的三個(gè)重要概念 四四. 成功談判的四個(gè)要素成功談判的四個(gè)要素 三三. . 談判的定義及類型談判的定義及類型 二二. 銷售溝通的銷售溝通的“法寶法寶”一一. 銷售溝通的內(nèi)涵及策略銷售溝通的內(nèi)涵及策略六六. 高效談判的技巧與應(yīng)用高效談判的技巧與應(yīng)用 第一節(jié)：何謂第一節(jié)：何謂“銷售溝通銷售溝通” 第二節(jié)：銷售溝通的策略第二節(jié)：銷售溝通的策略 一一. . 銷售溝通的內(nèi)涵及策略銷售溝通的內(nèi)涵及策略 p1.1.何謂銷售溝通：何謂銷售溝通： 銷售溝通是賣方與買方為了達(dá)成價(jià)值交換銷售溝通是賣方與買方為了達(dá)成

2、價(jià)值交換而進(jìn)行的雙向信息交流的過(guò)程。而進(jìn)行的雙向信息交流的過(guò)程。 2 2、銷售溝通的策略、銷售溝通的策略2.1 2.1 說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的弄清楚聽(tīng)者想聽(tīng)什么；認(rèn)同贊美、詢問(wèn)需求以對(duì)方感興趣的方式表達(dá)；幽默熱情、親和友善在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和場(chǎng)所中。依據(jù)需求、變化場(chǎng)所p積極探詢說(shuō)者想說(shuō)什么；設(shè)身處地、不要打斷； p用對(duì)方樂(lè)意的方式傾聽(tīng)；積極回應(yīng)、鼓勵(lì)表達(dá)； p控制情緒適時(shí)回應(yīng)與反饋。確認(rèn)理解、聽(tīng)完澄清；2.2 2.2 善用親和力善用親和力2.3 2.3 同理心溝通同理心溝通同理心的理解：站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)

3、事人的一種溝通交流方式。同理心兩個(gè)區(qū)別1.換位思考：僅做辨識(shí)，但沒(méi)有明確反饋。2.同情心：不僅辨識(shí)、反饋，且同意對(duì)方的觀點(diǎn)。溝通策略示例：溝通策略示例：方方 法法預(yù)先框預(yù)先框示法示法假設(shè)法假設(shè)法二選一二選一法法視覺(jué)法視覺(jué)法說(shuō)說(shuō) 明明解除對(duì)方內(nèi)心的抗拒，解除對(duì)方內(nèi)心的抗拒，讓對(duì)方敝開(kāi)心扉聽(tīng)你說(shuō)讓對(duì)方敝開(kāi)心扉聽(tīng)你說(shuō)將你講的內(nèi)容帶來(lái)的好將你講的內(nèi)容帶來(lái)的好處轉(zhuǎn)換成問(wèn)句詢問(wèn)對(duì)方，處轉(zhuǎn)換成問(wèn)句詢問(wèn)對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生好奇。讓對(duì)方產(chǎn)生好奇。不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有時(shí)間不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有時(shí)間或什么時(shí)候有時(shí)間，主或什么時(shí)候有時(shí)間，主動(dòng)提出時(shí)間由客戶選擇動(dòng)提出時(shí)間由客戶選擇描述場(chǎng)景，讓客戶看到描述場(chǎng)景，讓客戶看到畫(huà)面畫(huà)面舉舉

4、 例例我并不是一定要您干什么，只是想讓您多了解。我并不是一定要您干什么，只是想讓您多了解。等我介紹完之后，我相信你完全有能力判斷哪等我介紹完之后，我相信你完全有能力判斷哪些對(duì)你來(lái)說(shuō)是適合的。些對(duì)你來(lái)說(shuō)是適合的。假如有一種方法可以幫助你提高業(yè)績(jī)假如有一種方法可以幫助你提高業(yè)績(jī)20%-30%，而這一方法，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證后是真正有效的，你愿而這一方法，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證后是真正有效的，你愿不愿意了解呢？不愿意了解呢？請(qǐng)問(wèn)您是上午有時(shí)間還是正午有時(shí)間呢？是星請(qǐng)問(wèn)您是上午有時(shí)間還是正午有時(shí)間呢？是星期一有時(shí)間還是星期二有時(shí)間呢？期一有時(shí)間還是星期二有時(shí)間呢？您可以想象當(dāng)您住進(jìn)這房子后，每天早晨起來(lái)您可以想象當(dāng)您住進(jìn)這房

5、子后，每天早晨起來(lái)時(shí)看到金黃色溫暖的陽(yáng)光照進(jìn)你房間里，讓您時(shí)看到金黃色溫暖的陽(yáng)光照進(jìn)你房間里，讓您非常有精神、輕松、有朝氣，晚上在客廳里聽(tīng)非常有精神、輕松、有朝氣，晚上在客廳里聽(tīng)幽靜的蟲(chóng)鳴，那又是什么感覺(jué)呢？幽靜的蟲(chóng)鳴，那又是什么感覺(jué)呢？ 第一節(jié)：溝通的習(xí)慣第一節(jié)：溝通的習(xí)慣 第二節(jié)：第二節(jié)：spinspin提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧 第三節(jié)：溝通對(duì)象的類型及應(yīng)對(duì)方法第三節(jié)：溝通對(duì)象的類型及應(yīng)對(duì)方法二二. . 銷售溝通的銷售溝通的“法寶法寶” ” p眼神接觸眼神接觸p集中注意力集中注意力p聽(tīng)完全部?jī)?nèi)容聽(tīng)完全部?jī)?nèi)容p回應(yīng)回應(yīng)p提問(wèn)提問(wèn)p確認(rèn)確認(rèn)p用筆記錄談話重點(diǎn)用筆記錄談話重點(diǎn)p復(fù)述復(fù)述1.1溝通中有效的

6、傾聽(tīng)習(xí)慣溝通中有效的傾聽(tīng)習(xí)慣p不集中注意力不集中注意力p假裝在聽(tīng)假裝在聽(tīng)p左耳入右耳出左耳入右耳出p羅嗦羅嗦p插嘴插嘴p只是聽(tīng)自己想聽(tīng)的只是聽(tīng)自己想聽(tīng)的p感到被動(dòng)感到被動(dòng)p只留心聽(tīng)自己不同意只留心聽(tīng)自己不同意的方面的方面1.2溝通中不好的傾聽(tīng)習(xí)慣溝通中不好的傾聽(tīng)習(xí)慣ssituation pproblem難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題iimplication暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題nneed payoff 需求需求效益問(wèn)題效益問(wèn)題2.spin提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧：熱情熱情敵意敵意控制控制順從順從權(quán)威支配型權(quán)威支配型友好互動(dòng)型友好互動(dòng)型謹(jǐn)慎分析型謹(jǐn)慎分析型老好附和型老好附和型3.溝通對(duì)象的行為類型：溝通對(duì)象的行為類型：

7、第一節(jié)：談判的定義第一節(jié)：談判的定義 第二節(jié)：銷售談判的定義第二節(jié)：銷售談判的定義 第三節(jié)：談判的分類及類型第三節(jié)：談判的分類及類型三三. . 談判的定義及類型談判的定義及類型 p談判的定義：談判的定義： 談判是相關(guān)各方就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋談判是相關(guān)各方就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和努力達(dá)成一致商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和努力達(dá)成一致的過(guò)程。的過(guò)程。銷售談判的定義銷售談判的定義p銷售談判是買賣雙方（或多方）就共同關(guān)心的產(chǎn)銷售談判是買賣雙方（或多方）就共同關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間互相

8、磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。的途徑和努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判的分類：談判的分類：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致為了取得一致而磋商協(xié)議，他們而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。就是在進(jìn)行談判。 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)美國(guó)談

9、判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 杰勒德杰勒德i i尼爾倫伯格尼爾倫伯格 外交談判軍事談判政治談判商務(wù)談判銷售談判第一節(jié)：零和式談判（輸贏式談判）第一節(jié)：零和式談判（輸贏式談判）第二節(jié)：整合式談判（雙贏式談判）第二節(jié)：整合式談判（雙贏式談判） 誰(shuí)都想多分蛋糕誰(shuí)都想多分蛋糕零和談判：零和談判：p零和談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的零和談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。你為自己爭(zhēng)取最大的價(jià)值的同利益分配。你為自己爭(zhēng)取最大的價(jià)值的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在為他們爭(zhēng)取最大的價(jià)值。時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在為他們爭(zhēng)取最大的價(jià)值。先做大蛋糕，然后再分先做大蛋糕，然后再分零和談判的基本策略：零和談判的基本策略：p控制我方報(bào)價(jià)的落腳點(diǎn)：在報(bào)

10、價(jià)次序上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)控制我方報(bào)價(jià)的落腳點(diǎn)：在報(bào)價(jià)次序上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)具體數(shù)字上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)后表現(xiàn)控制上的競(jìng)爭(zhēng)；具體數(shù)字上的競(jìng)爭(zhēng)；在報(bào)價(jià)后表現(xiàn)控制上的競(jìng)爭(zhēng)；p守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實(shí)獲利情報(bào)的保密；守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實(shí)獲利情報(bào)的保密；我方主要困難情報(bào)的保密；最佳替代方案的保密，以及我方主要困難情報(bào)的保密；最佳替代方案的保密，以及保留價(jià)格（底線）的保密；保留價(jià)格（底線）的保密；p挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對(duì)方真實(shí)的意圖情報(bào)；對(duì)方挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對(duì)方真實(shí)的意圖情報(bào)；對(duì)方與所有潛在合作伙伴的情報(bào)；對(duì)方主要困難的情報(bào)；對(duì)與所有潛在合作伙伴的情報(bào)；對(duì)方主要困難的情報(bào)；對(duì)方的最

11、佳替代方案以及保留價(jià)格（底線）情報(bào)；方的最佳替代方案以及保留價(jià)格（底線）情報(bào)；一體化談判：一體化談判：p俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡量多地為自己創(chuàng)造價(jià)值，而不是努力通過(guò)量多地為自己創(chuàng)造價(jià)值，而不是努力通過(guò)降低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。主要是通過(guò)各種有利的降低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。主要是通過(guò)各種有利的條件來(lái)提升一方在協(xié)議中的額外價(jià)值。條件來(lái)提升一方在協(xié)議中的額外價(jià)值。一體化談判基本策略：一體化談判基本策略：p向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我方希望獲得的收益，我方可能的選擇，以及提交的方案方希望獲得的收益，我方可能

12、的選擇，以及提交的方案的原因，同時(shí)提供足夠的對(duì)方在意的我方的重要資源以的原因，同時(shí)提供足夠的對(duì)方在意的我方的重要資源以及行業(yè)影響能力。及行業(yè)影響能力。p盡可能多地?fù)Q取對(duì)方的以上信息和資料：闡明我方在意盡可能多地?fù)Q取對(duì)方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對(duì)方提供我方獲得收益的充分資調(diào)整建議，也可以要求對(duì)方提供我方獲得收益的充分資料，實(shí)證以及信息。料，實(shí)證以及信息。p有效利用我方對(duì)對(duì)方的了解，調(diào)動(dòng)我方對(duì)最終合作的影有效利用我方對(duì)對(duì)方的了解，調(diào)動(dòng)我方對(duì)最終合作的影響力，以及對(duì)方獲得的最大價(jià)

13、值等。響力，以及對(duì)方獲得的最大價(jià)值等。1. 1. 談判對(duì)手是誰(shuí)？（人物、所屬部門(mén)、職位、職權(quán)范圍、資歷）談判對(duì)手是誰(shuí)？（人物、所屬部門(mén)、職位、職權(quán)范圍、資歷）2. 2. 列出至少三個(gè)與這場(chǎng)談判相關(guān)的關(guān)鍵性背景信息。列出至少三個(gè)與這場(chǎng)談判相關(guān)的關(guān)鍵性背景信息。3. 3. 為什么這場(chǎng)談判對(duì)你來(lái)說(shuō)很有挑戰(zhàn)性？為什么這場(chǎng)談判對(duì)你來(lái)說(shuō)很有挑戰(zhàn)性？談判工具表談判工具表 1 1方案方案替代方案替代方案利益利益標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)（談判桌上的）（談判桌上的）（談判桌外的）（談判桌外的）（主觀的）（主觀的）（客觀的）（客觀的）四四. 成功談判的四個(gè)要素成功談判的四個(gè)要素 p利益利益是主觀的，是談判雙方的需是主觀的，是談判雙

14、方的需求、目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、關(guān)注點(diǎn)和憂慮。求、目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、關(guān)注點(diǎn)和憂慮。p利益是整場(chǎng)談判的基礎(chǔ)，是談判發(fā)生利益是整場(chǎng)談判的基礎(chǔ)，是談判發(fā)生的原因的原因p談判利益與立場(chǎng)的差別：談判利益與立場(chǎng)的差別：p談判立場(chǎng)為談判各方的主張或要求談判立場(chǎng)為談判各方的主張或要求p談判利益為談判各方的需求談判利益為談判各方的需求專注于利益：專注于利益： 了解談判對(duì)手的關(guān)注點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、誘因、潛在需求和動(dòng)力了解談判對(duì)手的關(guān)注點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、誘因、潛在需求和動(dòng)力 談判雙方互相了解彼此的利益，以使這些利益獲得滿足談判雙方互相了解彼此的利益，以使這些利益獲得滿足 為制訂多個(gè)方案打好基礎(chǔ)為制訂多個(gè)方案打好基礎(chǔ) 避免陷入無(wú)意義的沖突和僵持狀態(tài)

15、避免陷入無(wú)意義的沖突和僵持狀態(tài) 為雙方依據(jù)合理標(biāo)準(zhǔn)做出決策創(chuàng)造空間為雙方依據(jù)合理標(biāo)準(zhǔn)做出決策創(chuàng)造空間 利利 益益類型類型主次順序主次順序 你方利益你方利益 對(duì)方利益對(duì)方利益 其他相關(guān)其他相關(guān) 主體的利益主體的利益 類型：類型： 主次順序主次順序: 共同共同 主要主要 不同不同 一般一般 相互沖突相互沖突 次要次要談判工具表談判工具表 2 2p方案方案是指滿足雙方利益的各種可行是指滿足雙方利益的各種可行的解決方法，是談判雙方達(dá)成協(xié)議或做的解決方法，是談判雙方達(dá)成協(xié)議或做出同意表態(tài)的可能性。出同意表態(tài)的可能性。p方案為談判提供答案。方案為談判提供答案。p方案是共有問(wèn)題的共同解決辦法。方案是共有問(wèn)題

16、的共同解決辦法。p創(chuàng)造性方案能創(chuàng)造性方案能“做大蛋糕做大蛋糕”專注于方案：專注于方案： 提出更具創(chuàng)造性的解決方案提出更具創(chuàng)造性的解決方案 是談判雙方更好地滿足自己的利益是談判雙方更好地滿足自己的利益 創(chuàng)建最可行協(xié)議創(chuàng)建最可行協(xié)議 方案方案 最可行協(xié)議最可行協(xié)議最差可行協(xié)議最差可行協(xié)議談判工具表談判工具表 3 3p標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)是先例、慣例、基準(zhǔn)和規(guī)范，是先例、慣例、基準(zhǔn)和規(guī)范，是篩選方案的客觀依據(jù)。是篩選方案的客觀依據(jù)。p標(biāo)準(zhǔn)是有助于衡量談判公正性的原則標(biāo)準(zhǔn)是有助于衡量談判公正性的原則以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)談判：以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)談判： 可以確保談判雙方都不覺(jué)得自己在交易中吃了虧可以確保談判雙方都不覺(jué)得自己在交易中

17、吃了虧 為多種方案的篩選提供了合理的、中立的辦法為多種方案的篩選提供了合理的、中立的辦法 是談判者發(fā)揮好的原則、可被接受的標(biāo)準(zhǔn)的力量是談判者發(fā)揮好的原則、可被接受的標(biāo)準(zhǔn)的力量 保護(hù)談判者不被對(duì)方操控保護(hù)談判者不被對(duì)方操控 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 是否具有說(shuō)服力？是否具有說(shuō)服力？談判工具表談判工具表 4 4p替代方案替代方案是在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的情況下，是在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的情況下，談判雙方自行解決問(wèn)題的可行方案。談判雙方自行解決問(wèn)題的可行方案。p最佳可替代方案是最符合談判一方利益的替最佳可替代方案是最符合談判一方利益的替代方案。代方案。用替代方案談判：用替代方案談判： 能明確自己愿意接受的談判結(jié)果，即了解自己的最差

18、可能明確自己愿意接受的談判結(jié)果，即了解自己的最差可行協(xié)議或底線，從而有助于為談判做好準(zhǔn)備。行協(xié)議或底線，從而有助于為談判做好準(zhǔn)備。 能給自己一個(gè)備用的計(jì)劃。能給自己一個(gè)備用的計(jì)劃。 有助于避免高估或低估談判對(duì)手的談判立場(chǎng)。有助于避免高估或低估談判對(duì)手的談判立場(chǎng)。 談判的任何一方都不應(yīng)該接受比他們的最佳替代方案更談判的任何一方都不應(yīng)該接受比他們的最佳替代方案更差的方案差的方案 最佳替代方案最佳替代方案 替代方案替代方案你方的：你方的：對(duì)方的：對(duì)方的：談判工作表談判工作表 5 5 第一節(jié)：第一節(jié)：保留價(jià)格保留價(jià)格 第二節(jié)：第二節(jié)：預(yù)計(jì)協(xié)議空間預(yù)計(jì)協(xié)議空間 第三節(jié)：談判的籌碼第三節(jié)：談判的籌碼 五五

19、. 談判致勝的三個(gè)重要概念談判致勝的三個(gè)重要概念 談判的三個(gè)重要概念之一談判的三個(gè)重要概念之一p保留價(jià)格：（談判的底線）保留價(jià)格：（談判的底線）p保留價(jià)格是你接受的最低的底線。一旦觸及保留價(jià)格是你接受的最低的底線。一旦觸及到這個(gè)價(jià)格，你已經(jīng)沒(méi)有后退的空間，因此，到這個(gè)價(jià)格，你已經(jīng)沒(méi)有后退的空間，因此，這個(gè)價(jià)格是你離開(kāi)的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格是你離開(kāi)的價(jià)格。p如果不離開(kāi)，對(duì)方會(huì)有錯(cuò)誤印象如果不離開(kāi)，對(duì)方會(huì)有錯(cuò)誤印象談判的三個(gè)重要概念之二談判的三個(gè)重要概念之二p預(yù)計(jì)協(xié)議空間：預(yù)計(jì)協(xié)議空間：p可以達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價(jià)格構(gòu)可以達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了談判空間。是否有空間決定著談判的

20、時(shí)間成了談判空間。是否有空間決定著談判的時(shí)間和沖突的程度。和沖突的程度。p預(yù)留的空間大小預(yù)留的空間大小談判的三個(gè)重要概念之三談判的三個(gè)重要概念之三p談判的籌碼：談判的籌碼： 談判一方想要得到或害怕失去的，卻被（認(rèn)談判一方想要得到或害怕失去的，卻被（認(rèn)為）另一方所擁有或影響的各種資源或資訊為）另一方所擁有或影響的各種資源或資訊（物質(zhì)、金錢、知識(shí)、能力、實(shí)力、地位、技（物質(zhì)、金錢、知識(shí)、能力、實(shí)力、地位、技術(shù)、信息、人脈、渠道、時(shí)間、空間等）。籌術(shù)、信息、人脈、渠道、時(shí)間、空間等）?；I碼越多的一方在談判中越有利。碼越多的一方在談判中越有利。p談判籌碼的感知性、動(dòng)態(tài)性、情景性談判籌碼的感知性、動(dòng)態(tài)性

21、、情景性rmb1200rmb1200 天平天平買不買產(chǎn)品有效籌碼的意義籌碼的意義rmb1200rmb1200買不買產(chǎn)品有效 天平天平籌碼的意義籌碼的意義rmb1200rmb1200買不買售后服務(wù)完善產(chǎn)品有效質(zhì)量保證 天平天平免費(fèi)培訓(xùn)籌碼的意義籌碼的意義練習(xí)：練習(xí)： 尋找談判籌碼尋找談判籌碼 公司營(yíng)銷部門(mén)正在忙著與新客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，其他公司營(yíng)銷部門(mén)正在忙著與新客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，其他好幾個(gè)舊客戶都傳過(guò)來(lái)同樣的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、好幾個(gè)舊客戶都傳過(guò)來(lái)同樣的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上給予客戶很大的優(yōu)惠，非常吸質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上給予客戶很大的優(yōu)惠，非常吸引客戶，尤其是一些價(jià)格敏感度

22、較高而對(duì)質(zhì)量又沒(méi)有特引客戶，尤其是一些價(jià)格敏感度較高而對(duì)質(zhì)量又沒(méi)有特別要求的客戶。而且從形式上看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系別要求的客戶。而且從形式上看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們，客戶的決策天平似乎正在向競(jìng)深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們，客戶的決策天平似乎正在向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾斜。爭(zhēng)對(duì)手傾斜。 我方清楚，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)又得我方清楚，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)又得不到某些客戶的認(rèn)可，所以當(dāng)務(wù)之急是如何尋價(jià)格質(zhì)量不到某些客戶的認(rèn)可，所以當(dāng)務(wù)之急是如何尋價(jià)格質(zhì)量以外的其他談判籌碼；以外的其他談判籌碼； 根據(jù)你們公司自身的特點(diǎn)，利用頭腦風(fēng)暴方法，試根據(jù)你們公司自身的特點(diǎn)，利用頭腦風(fēng)暴方法，試找出最多或最絕的籌碼。找出最多或最絕的籌碼。三個(gè)概念的收獲總結(jié)：三個(gè)概念的收獲總結(jié)：p沒(méi)有不可以談的生意沒(méi)有不可以談的生意p志在必得是談判中的大忌志在必得是談判中的大忌p將生意與其它無(wú)關(guān)事務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)將生意與其它無(wú)關(guān)事務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)p談判不能感情用事談判不能感情用事p談判要事先準(zhǔn)備談判要事先準(zhǔn)備p談判開(kāi)局階段談判開(kāi)局階段4 4大策略大策略p談判相峙過(guò)程談判相峙過(guò)程2 2大策略大策略p談判收尾時(shí)的談判收尾時(shí)的2 2大策略大策略六六. 高效談判的技巧與應(yīng)用高效談判的技巧與應(yīng)用 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)開(kāi)局過(guò)招策略一開(kāi)局過(guò)招策略一切記：切記