超市品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格促銷新攻略63頁

1、1“品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格促銷品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格促銷”新攻略新攻略超市經(jīng)營(yíng)策略研討會(huì)文件全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)中華全國(guó)商業(yè)信息中心企業(yè)聯(lián)絡(luò)部贏商網(wǎng)9月福利：1、上傳3份（被審核通過），即可馬上下載1份vip資料。（每多上傳3份，依次累加）2、上傳達(dá)到5份，可開通干貨之運(yùn)營(yíng)寶典專題一鍵下載功能，限額2次，即可下載2個(gè)專題資料包。（每多上傳5份，再增加2次一鍵下載機(jī)會(huì)）3、資料上傳地址：http:/ 商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、面積決定業(yè)態(tài)，決定商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格商品結(jié)構(gòu)價(jià)格定位價(jià)格促銷交通福利：停車場(chǎng)、免費(fèi)班車購物環(huán)境：明亮、寬敞、衛(wèi)生、滾梯、收銀臺(tái)等3 利利 潤(rùn)潤(rùn)銷售額銷售額促銷促銷交通福利交通福利地理位置地理位

2、置品類結(jié)構(gòu)品類結(jié)構(gòu)價(jià)格價(jià)格須投資改善須投資改善價(jià)格力度價(jià)格力度最優(yōu)值最優(yōu)值性價(jià)比性價(jià)比需求點(diǎn)需求點(diǎn)數(shù)量數(shù)量商品商品豐富豐富滿足滿足需求需求多多三段式三段式合理分合理分布布樹立樹立低價(jià)低價(jià)形象形象增加客流量增加客流量購物環(huán)境購物環(huán)境提高客提高客單價(jià)單價(jià)提高客流提高客流量量不須大量不須大量投資靠技投資靠技術(shù)和智力術(shù)和智力支撐超市銷售額的六大支柱支撐超市銷售額的六大支柱客單價(jià)客單價(jià)客流量客流量提高毛利提高毛利4六根支柱的特點(diǎn)六根支柱的特點(diǎn)地理位置、交通福利、購物環(huán)境為硬件，需大量投資，日?？烧{(diào)控能力差；商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格定位、價(jià)格促銷為軟件，無需大量投資，日常調(diào)控能力強(qiáng)。構(gòu)成品類管理內(nèi)容，為我們分析的對(duì)

3、象。5品類結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容品類結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容障礙之一：信息不全障礙之二：商品分類先天不足破解品類結(jié)構(gòu)之謎的鑰匙 消費(fèi)者購物需求點(diǎn)理論需求點(diǎn)數(shù)量與銷售額、利潤(rùn)的關(guān)系怎樣增加消費(fèi)者需求點(diǎn)品類透視圖品類機(jī)構(gòu)解決方案6價(jià)格定位及價(jià)格錯(cuò)位價(jià)格定位及價(jià)格錯(cuò)位價(jià)格水平分值比較價(jià)格高低的方法潛力分值價(jià)格力度比較二組商品的價(jià)格高低價(jià)格三段式a）促銷價(jià) b）高潛商品低價(jià)格 c）低潛商品高價(jià)格價(jià)格混亂價(jià)格錯(cuò)位：高潛高價(jià)、低潛低價(jià)、促銷商品高潛三段式價(jià)格水平分值：促銷商品 10分 高潛商品 5.5分 低潛商品 4分7價(jià)格促銷價(jià)格促銷價(jià)格力度占比及與銷售額的關(guān)系價(jià)格力度是一把雙刃劍最優(yōu)價(jià)格力度的求解如何提高促銷效益降價(jià)損失量

4、少性價(jià)比、銷售額，利潤(rùn)最高如何減少促銷商品的替代作用（自相殘殺）價(jià)格促銷解決方案8購物效率原理購物效率原理購物效率定義購物效率計(jì)算超市經(jīng)營(yíng)診斷9第一講第一講品類結(jié)構(gòu)10品類結(jié)構(gòu)之謎品類結(jié)構(gòu)之謎什么是品類結(jié)構(gòu)？品類結(jié)構(gòu)是在商品依一定準(zhǔn)則分類之后形成的類別之間，及同類內(nèi)部各組成因素之間的比例關(guān)系。它是商品經(jīng)營(yíng)中最核心的問題，其最高準(zhǔn)則是使超市的品類構(gòu)成最大限度地滿足消費(fèi)者的購物需求。11品類管理的任務(wù)品類管理的任務(wù)品類管理的任務(wù)是從全國(guó)70萬個(gè)單品，或當(dāng)?shù)?0萬個(gè)單品中選出2萬個(gè)單品（大型超市），使這2萬個(gè)單品與消費(fèi)者的需求相一致。12消費(fèi)者的購物需求消費(fèi)者的購物需求什么是消費(fèi)者的購物需求，什么是

5、全部購物需求，為獲得消費(fèi)者購物需求結(jié)構(gòu)，超市經(jīng)營(yíng)人員在不斷努力13總需求總需求= =總供給總供給商品的總需求等于當(dāng)?shù)厣唐返目偣┙o。市場(chǎng)調(diào)查公司的作用超市公司自身，不借助外力是無法掌握當(dāng)?shù)厝砍械匿N售數(shù)據(jù)的，因而也就無法掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購物的總需求。這是超市無法科學(xué)地解決品類結(jié)構(gòu)之謎的第一個(gè)障礙。14全面掌握完整的商品信息全面掌握完整的商品信息貨架上的單品與貨架外的每一個(gè)單品都要掌握建立起貨架內(nèi)外單品之間的良性關(guān)系，即貨架內(nèi)的單品始終優(yōu)于貨架外的單品。15備選單品備選單品= =足球中的替補(bǔ)球員足球中的替補(bǔ)球員世界頂級(jí)球隊(duì)如皇馬、巴塞羅那的替補(bǔ)球員都是世界級(jí)球星，因此通過備選單品（球員）可以看出首

6、發(fā)單品（球員）的水平。16備選商品的甄選備選商品的甄選替補(bǔ)球隊(duì)要優(yōu)于其他所有球員。西班牙國(guó)家隊(duì)的所有替補(bǔ)球員要優(yōu)于本國(guó)任何其他球員。中國(guó)國(guó)家隊(duì)的替補(bǔ)球員要優(yōu)于中國(guó)任何其他球員。這需要在全國(guó)的各級(jí)俱樂部聯(lián)賽中考察挑選。超市的備選商品要優(yōu)于其他任何賣場(chǎng)的商品。這就要求在全部場(chǎng)外商品中挑選，就要你的單品數(shù)據(jù)：第一要全，第二要活。17單品的替換單品的替換18商品數(shù)據(jù)商品數(shù)據(jù)超市數(shù)據(jù)分為三層a)賣場(chǎng)內(nèi)單品數(shù)據(jù)首發(fā)、精英b)備選商品數(shù)據(jù)后備、替補(bǔ)c)賣場(chǎng)之外，未列入備選的單品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要全而活a、b、c三層數(shù)據(jù)都要全要連續(xù)、要及時(shí)更新，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)單品的升降趨勢(shì)19商品排序商品排序考查一個(gè)單品的定位、排序，重

7、要在最小分類中的排序所有商品大排序，大類，中類排序，在品類結(jié)構(gòu)中的意義不大足球隊(duì)的替補(bǔ)球員不是大排序選拔，而是分類選拔，有后衛(wèi)的替補(bǔ)，有中場(chǎng)替補(bǔ)，有前鋒替補(bǔ)，還有守門員替補(bǔ)。因?yàn)閳?chǎng)上隊(duì)員是有分工的，通常為4：4：2：1與4：3：3：1，這就是場(chǎng)上隊(duì)員的結(jié)構(gòu)。11人，分為4組通過分組，使結(jié)構(gòu)清晰，教練員分析隊(duì)員狀態(tài)，做到缺什么位置，補(bǔ)什么位置。贏商網(wǎng)9月福利：1、上傳3份（被審核通過），即可馬上下載1份vip資料。（每多上傳3份，依次累加）2、上傳達(dá)到5份，可開通干貨之運(yùn)營(yíng)寶典專題一鍵下載功能，限額2次，即可下載2個(gè)專題資料包。（每多上傳5份，再增加2次一鍵下載機(jī)會(huì)）3、資料上傳地址：http:

8、/ 4：4 4：2 2：1 1陣型陣型第一組第二組第三組第四組前鋒（2人）中場(chǎng)（4人）后衛(wèi)（4人）守門員（1人）214 4：3 3：3 3：1 1陣型陣型第一組第二組第三組第四組前鋒（3人）中場(chǎng)（3人）后衛(wèi)（4人）守門員（1人）22商品結(jié)構(gòu)不清晰商品結(jié)構(gòu)不清晰超市商品結(jié)構(gòu)很不清晰從大類到中類到小類，很清晰。23斷層問題斷層問題在小類與單品之間出現(xiàn)分類斷層。小類與單品之間存在著什么樣的結(jié)構(gòu)關(guān)系，消費(fèi)者對(duì)小類內(nèi)單品的需求結(jié)構(gòu)是什么樣，沒人說得清。24如何判別品類結(jié)構(gòu)如何判別品類結(jié)構(gòu)怎樣判別兩個(gè)鄰近的萬米超市（a超市，b超市）的方便面小類結(jié)構(gòu)誰優(yōu)？a.哪一個(gè)更好？b.好在哪里？c.好多少？誰能回答這

9、三個(gè)問題？什么是判別品類結(jié)構(gòu)好壞的標(biāo)準(zhǔn)？如何測(cè)量好壞的程度。25商品具有二重性“資本論”關(guān)注的是價(jià)值。商品學(xué)（品類結(jié)構(gòu)）關(guān)注的是使用價(jià)值。超市的基本交易模式：消費(fèi)者用貨幣（價(jià)值） 超市的使用價(jià)值（商品）超市用使用價(jià)值（商品） 消費(fèi)者的貨幣（價(jià)值）換取商品具有二重性商品具有二重性換取26需求不論價(jià)值高低需求不論價(jià)值高低使用價(jià)值與價(jià)值會(huì)發(fā)生矛盾消費(fèi)者追求使用價(jià)值個(gè)人的各種需求家庭的各種區(qū)域消費(fèi)者的各種需求需求往往不論價(jià)值高低有高價(jià)值需求，有低價(jià)值需求超市追求價(jià)值，但只追求高價(jià)商品。低價(jià)值商品被實(shí)行末位淘汰制，就會(huì)把消費(fèi)者的某些很強(qiáng)勁的需求、重要的使用價(jià)值淘汰掉，使得品類結(jié)構(gòu)中所包含的使用價(jià)值種類減

10、少，沒有科學(xué)的商品分類，按銷售額末位淘汰制會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤。27商品分類先天不足商品分類先天不足商品分類中存在先天不足1個(gè)小類管轄1515個(gè)商品如同一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)直接管轄1000個(gè)士兵缺少中層干部：營(yíng)，連，排，班干部。在商品分類中從小類到單品缺少一個(gè)中間分類。有了這個(gè)中間分類，我們就可以跨越從小類到單品的鴻溝，從根本上解決品類結(jié)構(gòu)之謎。28分類的依據(jù)分類的依據(jù)足球場(chǎng)上的分類非常清晰前鋒、中場(chǎng)、后衛(wèi)、守門員，11個(gè)人共分為4組。一個(gè)小類的所有單品分為幾組？足球場(chǎng)上前鋒、中場(chǎng)、后衛(wèi)的劃分依據(jù)是球員距球門位置的遠(yuǎn)近。小類中單品分組的依據(jù)是什么？29商品中層分類的關(guān)鍵商品中層分類的關(guān)鍵中層分類a.是人為的，后天的

11、，非自然狀態(tài)的。b.中層分類介于小類與單品之間c.中層分類包括若干個(gè)單品小組 所有小組的合計(jì)或總體等于小類總體，等于所有單品合計(jì)d.小組與小組之間相互獨(dú)立是獨(dú)立事件不互溶。e. 基于中層分類，經(jīng)營(yíng)者可以清晰地、一目了然地看透小類內(nèi)部的單品結(jié)構(gòu)。哪些單品是短缺的，哪些單品是過剩的、多余的。30分類的目的分類的目的賣場(chǎng)內(nèi)的單品是怎樣分布的，哪些應(yīng)該保留，哪些應(yīng)該淘汰。賣場(chǎng)外的單品哪些是后備單品，其中哪些是賣場(chǎng)中急缺的，應(yīng)迅速補(bǔ)進(jìn)，哪些是應(yīng)替補(bǔ)的。所有替補(bǔ)商品是怎樣排序的，第一候補(bǔ)商品是誰？31科學(xué)的中層分類從未出現(xiàn)到目前尚未有人解決中層分類的劃分標(biāo)準(zhǔn)問題品類管理在經(jīng)驗(yàn)型的模式中徘徊許多品類管理人員

12、，采購人員的十分嚴(yán)肅的態(tài)度和十分原始的方法在處理單品淘汰和替補(bǔ)的工作，而在做出產(chǎn)品選擇決策的一瞬間，他們是缺乏自信的，缺乏科學(xué)依據(jù)的，是無奈的。32全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)。從1997年4月起，經(jīng)過11年的不斷探索，憑借全國(guó)最大最全的dos掃描商品數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)建了消費(fèi)者的需求點(diǎn)理論，并在此理論基礎(chǔ)上開發(fā)了品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的解決方案系統(tǒng)，在世界零售界首次揭開了品類結(jié)構(gòu)之謎。33品類結(jié)構(gòu)解密品類結(jié)構(gòu)解密消費(fèi)者購物需求點(diǎn)理論消費(fèi)者需求點(diǎn)理論不僅解決了小類與單品之間的中層分類問題，而且同時(shí)也解決了品類結(jié)構(gòu)的另外兩個(gè)重大問題：a.品類結(jié)構(gòu)好壞的判別標(biāo)準(zhǔn)b.品類結(jié)構(gòu)好壞程度的

13、度量問題贏商網(wǎng)9月福利：1、上傳3份（被審核通過），即可馬上下載1份vip資料。（每多上傳3份，依次累加）2、上傳達(dá)到5份，可開通干貨之運(yùn)營(yíng)寶典專題一鍵下載功能，限額2次，即可下載2個(gè)專題資料包。（每多上傳5份，再增加2次一鍵下載機(jī)會(huì)）3、資料上傳地址：http:/ 100個(gè)單品 50個(gè)需求點(diǎn)b超市 80個(gè)單品 60個(gè)需求點(diǎn)b超市的品類結(jié)構(gòu)優(yōu)于a超市贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送39需求點(diǎn)與客單價(jià)、客流量、銷售額的關(guān)系需求點(diǎn)與客單價(jià)、客流量、銷售額的關(guān)系需求

14、點(diǎn)多一次購物多類單價(jià)高商圈擴(kuò)大客流量增多銷售額提高毛利額提高與促銷不同消費(fèi)者用更多時(shí)間或更遠(yuǎn)路程購物效率原理40需求點(diǎn)數(shù)量變化是超市發(fā)展的原始動(dòng)力，超市經(jīng)營(yíng)者都知道如果品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，超市的銷售業(yè)績(jī)必然會(huì)隨之提高。但幾乎沒人知道這樣科學(xué)地、最大化地將品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，即沒人知道密碼。因此各個(gè)超市都在同一個(gè)水平上進(jìn)行品類結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。今天，品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的密碼最終被發(fā)現(xiàn)，我們找到了結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基因，即消費(fèi)者需求點(diǎn)。需求點(diǎn)數(shù)量增加，品類結(jié)構(gòu)獲得優(yōu)化，銷售額毛利獲得提高。需求點(diǎn)數(shù)量變化是超市發(fā)展的原始動(dòng)力，是超市前進(jìn)的火車頭。41需求點(diǎn)增加與銷售額增長(zhǎng)率的關(guān)系需求點(diǎn)增加與銷售額增長(zhǎng)率的關(guān)系通過我們所研究的超市

15、大量的實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)分析42所調(diào)查的所調(diào)查的61個(gè)超市數(shù)據(jù)個(gè)超市數(shù)據(jù)43所調(diào)查的所調(diào)查的2828個(gè)品種個(gè)品種44需求點(diǎn)增加與銷售額增長(zhǎng)率的關(guān)系圖需求點(diǎn)增加與銷售額增長(zhǎng)率的關(guān)系圖45超市需求點(diǎn)測(cè)量與銷售額預(yù)測(cè)（實(shí)例）超市需求點(diǎn)測(cè)量與銷售額預(yù)測(cè)（實(shí)例）需求點(diǎn)的測(cè)量以及銷售增長(zhǎng)的潛力通過需求點(diǎn)的測(cè)量，我們可以了解一個(gè)超市現(xiàn)存哪些需求點(diǎn)，若達(dá)到最優(yōu)結(jié)構(gòu)，缺失了哪些需求點(diǎn)，若將這些需求點(diǎn)補(bǔ)充完整，銷售額可以提高多少。（見下表）6600平米某超市品類優(yōu)化方案平米某超市品類優(yōu)化方案數(shù)據(jù)源表鏈接46客單價(jià)低，促銷商品產(chǎn)生的聯(lián)帶購買率低的原因客單價(jià)低，促銷商品產(chǎn)生的聯(lián)帶購買率低的超市通常具有較低的需求點(diǎn)數(shù)量，有此癥狀

16、的超市需要測(cè)一測(cè)現(xiàn)在需求點(diǎn)的數(shù)量。6000平米以上大型超市， 19個(gè)小類的最低需求點(diǎn)（及最高需求點(diǎn)和平均需求點(diǎn)）數(shù)量如下，如果大多數(shù)小類都在此數(shù)值以下，超市將面臨倒閉的前景。贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送47需求點(diǎn)過低的原因是部分需求點(diǎn)上的單品過剩，另一 部分需求點(diǎn)空缺。在經(jīng)營(yíng)的每個(gè)需求點(diǎn)上平均單品數(shù)過多，即單品重疊率過高。單品重疊率=小類單品數(shù)合計(jì)小類需求點(diǎn)數(shù)合計(jì)48增加需求點(diǎn)的方法增加需求點(diǎn)的方法a.減少過剩的單品b.用減少的單品空余下來的名額，增加新的

17、需求點(diǎn)，其中一個(gè)淘汰單品節(jié)省下來的名額，可以增加一個(gè)需求點(diǎn)。單品數(shù)（個(gè)）需求點(diǎn)單品數(shù)（個(gè)）需求點(diǎn)49需求點(diǎn)的分布需求點(diǎn)的分布50如果要淘汰一個(gè)單品，這個(gè)單品必然是已有的?？赡馨l(fā)生在a或c區(qū)域。從需求點(diǎn)角度看，發(fā)生在a區(qū)域的概率為45/50=90%，發(fā)生在c區(qū)域的概率為5/50=10%。如果從a區(qū)域淘汰則屬錯(cuò)誤。如果從c區(qū)域淘汰則屬正確。所以按此超市需求點(diǎn)分布，隨機(jī)（不論a區(qū)盒c區(qū)）淘汰一個(gè)單品。淘汰錯(cuò)了的可能性占90%，淘汰對(duì)了的可能性占10%。如果一個(gè)單品要補(bǔ)充進(jìn)貨：a.進(jìn)入cd則發(fā)生錯(cuò)誤，其概率為30%b.進(jìn)入b為首選區(qū)域，概率為25%c.進(jìn)入a區(qū)第一種情況：某需求點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)條碼數(shù)5個(gè)，已經(jīng)有

18、3個(gè)條碼，還需求補(bǔ)進(jìn)2個(gè)單品。正確選擇。第二種情況：已經(jīng)有6個(gè)條碼，已經(jīng)超編，再加入單品，加到過剩，雷同。這是需求點(diǎn)數(shù)量過低的根本性原因，使一部分需求點(diǎn)集中了過多單品（單品錯(cuò)位），另一種急需補(bǔ)進(jìn)的需求點(diǎn)得不到補(bǔ)充。即球場(chǎng)上缺前鋒，替補(bǔ)上場(chǎng)的卻是后衛(wèi)。51品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則按此方案操作，需求點(diǎn)數(shù)量會(huì)很快增加。1.必須知道需求點(diǎn)在abcd區(qū)域上的分布2.補(bǔ)充進(jìn)貨：a)首先b區(qū)（應(yīng)有實(shí)無的需求點(diǎn)）b)次選a區(qū)（應(yīng)有實(shí)有的需求點(diǎn)）其中有些需求點(diǎn)上的單品數(shù)量未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)。3.淘汰產(chǎn)品：a)淘汰掉c區(qū)已出現(xiàn)的單品b)淘汰掉a區(qū)中超編需求點(diǎn)上的過剩單品。52標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)

19、標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)高考錄取分?jǐn)?shù)線高考錄取分?jǐn)?shù)線對(duì)于一定面積的超市，每一個(gè)品類都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)，過高，過低都不好。每個(gè)需求點(diǎn)上都有一個(gè)需求點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)（m）各需求點(diǎn)上的標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)合計(jì)等于品類標(biāo)準(zhǔn)單品數(shù)。按需求點(diǎn)內(nèi)各單品銷售額排序，序號(hào)x小于等于m的錄取，m-x0，序號(hào)x大于m的淘汰。m-x0，以橫坐標(biāo)軸為各需求點(diǎn)的錄取分?jǐn)?shù)線，可以繪制出“品類透視圖”。53品類透視圖品類透視圖54借助品類透視圖，可以幫助超市經(jīng)營(yíng)者輕松實(shí)現(xiàn)品類商品最優(yōu)組合，使品類結(jié)構(gòu)滿足消費(fèi)者購物需求的能力達(dá)到最大化。品類透視圖適用于各業(yè)態(tài)、各種客流、各地區(qū)的不同模型。透過品類透視圖，可以告訴你超市應(yīng)有多少需求點(diǎn)并且哪些需求點(diǎn)是短缺的，

20、需要補(bǔ)足；也可以告訴你超市的哪些單品是應(yīng)保留的，哪些是短缺的，哪些是多余的，可以讓你把本超市的品類結(jié)構(gòu)看的一清二楚。品類透視圖將帶給超市經(jīng)營(yíng)者一種全新的體驗(yàn)，使超市的品類管理進(jìn)入科學(xué)化、數(shù)量化、最優(yōu)化的理想境界。贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送55北京市8000平米超市品類透視圖-25-20-15-10-505101520250102030405060708090100110120130140150需求點(diǎn)條碼數(shù)應(yīng)保留應(yīng)刪除需補(bǔ)進(jìn)不相關(guān)淘汰屬點(diǎn)以北京市方便面市場(chǎng)

21、為例，北京市全部方便面都包含在140個(gè)需求點(diǎn)中，每個(gè)需求點(diǎn)上包含不同單品，這形成了北京市方便面市場(chǎng)的總體透視圖。56需求點(diǎn)的大小及取舍需求點(diǎn)的大小及取舍優(yōu)化法比隨機(jī)選取，可提高30%銷售額優(yōu)化法比最低額選取法可提高93%的銷售額某方便面品類內(nèi)需求點(diǎn)按銷售額排序圖某方便面品類內(nèi)需求點(diǎn)按銷售額排序圖57需求點(diǎn)內(nèi)單品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化需求點(diǎn)內(nèi)單品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化某一需求點(diǎn)共有30個(gè)單品，標(biāo)準(zhǔn)單品名額為10個(gè)，如選擇第1名至第10名，比隨機(jī)選取10個(gè)單品，銷售額可提高31.4 %，比最低額選取法可提高96.5%某方便面需求點(diǎn)內(nèi)單品按銷售額排序圖某方便面需求點(diǎn)內(nèi)單品按銷售額排序圖58競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵需求點(diǎn)數(shù)量大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求點(diǎn)數(shù)量大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從兩個(gè)同業(yè)態(tài)超市競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，品類管理的目的是使你超市品類所包含的消費(fèi)者購物需求點(diǎn)的數(shù)量顯著的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假定某品類共有120個(gè)需求點(diǎn)，你超市有80個(gè)需求點(diǎn)，對(duì)手60個(gè)需求點(diǎn)，這意味著，顧客要買10種商品，在你超市可以買到8種，而在對(duì)手店中只