中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的54個(gè)變量

1、中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的54個(gè)變量管理學(xué)的窘境管理學(xué)的窘境在于：管理學(xué)研究的基本方法是個(gè)案研究，只是研究案例多少不同。而個(gè)案研究難以“公理化”、邏輯化和體系化。就是不能用演繹的方法來(lái)構(gòu)建科學(xué)體系。 所謂演繹法也叫公理法，預(yù)設(shè)一些前提，展開(kāi)邏輯體系，這是管理學(xué)所沒(méi)有的。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)里，假設(shè)經(jīng)濟(jì)主體追求效用最大化，假設(shè)資源都是有限的，假設(shè)個(gè)人和 企業(yè)的選擇都是有機(jī)會(huì)成本的。管理學(xué)也難以歸納和概括出統(tǒng)計(jì)規(guī)律。歸納的方法要有非常大的樣本，樣本越大，統(tǒng)計(jì)規(guī)律就會(huì)越明顯，所以管理學(xué)無(wú)法用大數(shù)定律 等統(tǒng)計(jì)規(guī)律去描繪分析?？偠灾?，管理學(xué)難以抽象化和科學(xué)化?？茖W(xué)化是一個(gè)特殊的定義：先要預(yù)設(shè)假設(shè)、找到事實(shí)，證明假說(shuō)。

2、條件變化時(shí)，還要進(jìn)行證偽，一個(gè)理論經(jīng)過(guò)不斷的證偽，說(shuō)明這個(gè)理論是個(gè)科學(xué)的理論，不能證偽的理論不叫科學(xué)的理論。面 對(duì)這樣的困境，現(xiàn)實(shí)中管理學(xué)家也在努力解決問(wèn)題，主要從4個(gè)方向著手。首先，努力把管理學(xué)變成一個(gè)科學(xué)。目前好多學(xué)者都在做，建模型，用數(shù)據(jù)分析，但是難 點(diǎn)在于找不到問(wèn)題，很難建立假說(shuō)，這是第一個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題，凡是能夠作為論據(jù)的事情都是已經(jīng)發(fā)生的，不能解釋未來(lái)。我有一個(gè)好朋友想認(rèn)真地學(xué)習(xí)管理學(xué) 的理論，訂了若干本管理學(xué)的核心期刊，看了半年，然后說(shuō)，一篇有用的都沒(méi)有。其 次，如果能從事物的端倪，見(jiàn)微知著地發(fā)現(xiàn)未來(lái)的趨勢(shì)，洞察趨勢(shì)，用一些概念把這些趨勢(shì)表達(dá)出來(lái)，這應(yīng)該屬于未來(lái)學(xué)的路徑?，F(xiàn)在我

3、們讀的很多的書(shū)，國(guó)外叫作 商業(yè)思想。這方面的書(shū)，基本就是未來(lái)學(xué)的書(shū)。比如互聯(lián)網(wǎng)專家安德森寫(xiě)過(guò)長(zhǎng)尾理論，對(duì)未來(lái)作出了一些方向性的判斷分析；日本戰(zhàn)略專家大前研一這幾年出過(guò) 很多書(shū)，都是概念化的，比如M型社會(huì)，講這個(gè)社會(huì)中間凹下去了，底層增加，上層的富豪也在增加，他簡(jiǎn)稱M型社會(huì)。他還寫(xiě)了一本書(shū)叫下流社會(huì)，講的 是日本的年輕人無(wú)法往上流動(dòng)，只能往下流動(dòng)。這些書(shū)都是未來(lái)學(xué)的，講的是趨勢(shì)。未來(lái)學(xué)的概念對(duì)我們有啟發(fā)，但是這些概念同樣不能解決企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。互 聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了，我們的組織要變成開(kāi)放型的組織。怎樣開(kāi)放，開(kāi)放到什么程度？我們要“去中心化”，怎樣去中心，去中心后企業(yè)怎樣運(yùn)行？有本書(shū)叫做重新定義 企業(yè)，

4、大家可以看一看，主要寫(xiě)谷歌的運(yùn)行模式。谷歌做了扁平化變革，做完之后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)主管每天要收到150多份報(bào)告，覺(jué)得這樣不行，不能完全的扁平 化，一定的等級(jí)還是要保留。就打破組織邊界而言，谷歌內(nèi)部研發(fā)部門(mén)、職能平臺(tái)、銷售部門(mén)還是按職能分工的。這個(gè)例子主要是說(shuō)明，純粹從概念出發(fā)，是無(wú)法解決企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題的。再次，把管理學(xué)往哲學(xué)上靠，談“道”論“德”?！暗隆笔鞘裁?，“德”怎么轉(zhuǎn)化成管理工具，沒(méi)有答案。喬布斯讀過(guò)的禪的初心，很 多人在學(xué)習(xí)，要修禪，但除了喬布斯，誰(shuí)也沒(méi)有做出蘋(píng)果手機(jī)，所以這個(gè)方法也是不可傳遞的。還有人說(shuō)，追問(wèn)本質(zhì)、回歸原點(diǎn)。邏輯上是對(duì)的，比如要回歸顧客立 場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，這種原則在特

5、定的情境下有意義，比如一個(gè)企業(yè)浮躁、完全自我、不考慮顧客，這時(shí)回歸顧客立場(chǎng)十分重要，但是在大部分情況下這句話的信息 量為零。施拉普納有一句名言：“如果你不知道足球怎么踢的話，那么我告訴你，很簡(jiǎn)單，那就是把球往對(duì)方球門(mén)里踢！”這句話的信息量也是零。關(guān)鍵在于怎樣實(shí)現(xiàn)回歸顧客本位，用什么方法去創(chuàng)造顧客的體驗(yàn)，從原則出發(fā)到形成一套商業(yè)的運(yùn)作體系，這之間的路是遙遠(yuǎn)的。所以追問(wèn)本質(zhì)，談一些原則和理念，實(shí)際上也無(wú)濟(jì)于事。最后，山寨式的管理學(xué)也在興起。這個(gè)世界上沒(méi)有比管理學(xué)更容易賺錢(qián)的了。山 寨式的管理學(xué)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，不講方法，只講情懷、講愿望。一定要有激情、要努力工作、要突破自我，要像黑猩猩一樣，敲打自

6、己的胸膛，我們一定能成功 這是心靈雞湯。心靈雞湯中最重要的是感恩雞湯，員工要感恩領(lǐng)導(dǎo)等各種形式主義；第二，簡(jiǎn)單因果關(guān)系，就是把解決問(wèn)題的方法充分簡(jiǎn)單化。就像我們看到的 很多養(yǎng)生的秘訣，要想身體好，要喝綠豆湯等。這比較符合中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)的民智未開(kāi)的思維習(xí)慣。我們現(xiàn)在很多企業(yè)在思考企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候都是從概念出發(fā)，未來(lái)的管理學(xué)不能走這樣的道路，要從企業(yè)的具體問(wèn)題出發(fā)，要找到系統(tǒng)化、專業(yè)化的方法。經(jīng)常有人問(wèn)我：“施老師，我要做平臺(tái)戰(zhàn)略”，為什么要做？什么背景下做？做平臺(tái)戰(zhàn)略的意義是什么？我們經(jīng)常遇到如何“互聯(lián)網(wǎng)+”這樣的問(wèn)題，但首先要想想，我們需不需要“互聯(lián)網(wǎng)+”。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，也要從問(wèn)題出發(fā)。管理學(xué)

7、的解決方法有兩個(gè)基礎(chǔ)：從方法論的基礎(chǔ)上，我個(gè)人偏愛(ài)復(fù)雜系統(tǒng)理論，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)本身是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，我們所處的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境也是復(fù)雜系統(tǒng)。企業(yè)問(wèn)題的解決不但要解決人和事的關(guān)系，還要處理人和人的關(guān)系；要解決人和人的關(guān)系，就必須要有價(jià)值觀基礎(chǔ)，也叫倫理基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，我們所有的解決方法，必須在一定的價(jià)值觀的框架內(nèi)，接受一定的價(jià)值觀的制約和牽引。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們形成專業(yè)的方法，同時(shí)借鑒人類學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、文化學(xué)等。從問(wèn)題出發(fā)，但是要有一定的抽象度。完全沒(méi)有抽象度是不能解決相對(duì)而言面比較廣的問(wèn)題的。只能一個(gè)個(gè)問(wèn)題對(duì)癥下藥，完全對(duì)癥下藥恐怕也不行，因?yàn)槠髽I(yè)還是有一定的共性和規(guī)律。解決問(wèn)

8、題的“系統(tǒng)方法”什么是管理學(xué)意義的系統(tǒng)方法？這里舉幾個(gè)例子。溫德?tīng)柺访芩购头评挚铺乩盏氖袌?chǎng)細(xì)分模型（STP）：50年代出現(xiàn)的STP，叫市場(chǎng)細(xì)分模型。首先要細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)顧客，再進(jìn)行價(jià)值定位。S就是細(xì)分，T就是目標(biāo)，P就是定位。這套思想由史密斯發(fā)明，由科特勒完善，影響了全球很多企業(yè)。這個(gè)方法解決了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，同時(shí)也解決了怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，怎樣獲取利益的問(wèn)題。STP后來(lái)與4P混合在一起，形成市場(chǎng)營(yíng)銷的基本范式。邁克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)基本競(jìng)爭(zhēng)方法價(jià)值鏈理論：在上個(gè)世紀(jì)的70、80年代，邁克爾波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論是一套系統(tǒng)的方法。從競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)出發(fā)，來(lái)確定企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)方法。比如，成本領(lǐng)先法、差異計(jì)算法

9、、聚焦法等。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要依靠?jī)r(jià)值鏈，即內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈。這是管理學(xué)的思路，雖然他的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)借鑒了產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析模式。他奠定了管理學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)理論基礎(chǔ)。克萊頓克里斯坦森的破壞性創(chuàng)新：克里斯坦森提出的破壞性創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)方法，它的普適性、抽象度比波特的理論低一點(diǎn)，更多的是解決具體問(wèn)題。一些大型企業(yè)技術(shù)不斷提升，成本越來(lái)越高，實(shí)際上是一條不可逆的路。這時(shí)就會(huì)有顛覆者重新組成一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入一個(gè)被原來(lái)企業(yè)所忽視的、可能更廣大的市場(chǎng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，要使用做減法的模式去做破壞性創(chuàng)新?！八{(lán)海戰(zhàn)略”也基本上是一套完整的方法。IBM的業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）：從比較實(shí)用的角度來(lái)看，IBM的BL

10、M模型是一套方法，從戰(zhàn)略制定，到戰(zhàn)略執(zhí)行，分成10個(gè)模塊。其基礎(chǔ)是價(jià)值觀，上面是領(lǐng)導(dǎo)力，然后再分成市場(chǎng)洞察、關(guān)鍵創(chuàng)新、組織保證、關(guān)鍵行為、人才支撐等，這套方法在華為得到了普遍應(yīng)用。陳榮秋的即時(shí)客戶化定制（Instant Custonerization,IC）：我的導(dǎo)師陳榮秋的IC理論，不是中國(guó)人原創(chuàng)，是大概十年前，在整合了美國(guó)的一些管理學(xué)思想的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的，叫做即時(shí)的客戶化定制模型，是一種新的生產(chǎn)組織方式。本土的營(yíng)銷類方法中，深度分銷是一個(gè)有效的方法，就是抓住農(nóng)村市場(chǎng)，決勝終端，快速回應(yīng)，速度沖擊規(guī)模?！跋到y(tǒng)方法”之54個(gè)變量54個(gè)變量的理論方法基本上類似于BLM方法。我在十幾年前做博士論

11、文的時(shí)候，就開(kāi)始醞釀企業(yè)戰(zhàn)略解決方案，后來(lái)接觸了BLM的方法，感覺(jué)在一些模塊上是英雄所見(jiàn)略同。為了讓這種方法更加有趣味，更容易記住，將這套方法變成54張牌：· 54張牌就是54個(gè)一級(jí)戰(zhàn)略變量，大王是對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)最有決定意義的因素。小王次之，紅桃、黑桃、方片和梅花代表四大模塊。管理太復(fù)雜，如果推演到四級(jí)變量可能有上千個(gè)，可見(jiàn)要把企業(yè)做大多么不容易。今天主要介紹一下框架。1大王：愿景和使命要把愿景、使命放在最重要的位置上，它們是永遠(yuǎn)的牽引和動(dòng)力。2小王：就是人，企業(yè)家企業(yè)家的核心是要有創(chuàng)新精神和領(lǐng)導(dǎo)能力。企業(yè)家要受愿景和使命的制約，大王壓小王，愿景與使命比企業(yè)家更重要。3紅桃系列：市場(chǎng)洞察

12、，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代完全基于能力的成長(zhǎng)恐怕比較困難。日本的企業(yè)為什么在這20年中有些比較落伍，因?yàn)樗麄兺耆谀芰?。我有什么能力，有什么資源就做什么事，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代恐怕不行。要基于機(jī)會(huì)，但不是指機(jī)會(huì)主義。要抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，整合資源，培養(yǎng)能力。逆向戰(zhàn)略思維模式是從愿景、目標(biāo)出發(fā)，倒過(guò)來(lái)整合資源，逢山開(kāi)路，遇水搭橋，缺什么能力迅速補(bǔ)什么能力，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很重要的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則?！凹t桃A”是市場(chǎng)容量，大市場(chǎng)孕育大企業(yè)?！凹t桃2”是需求生命周期，需求到了哪個(gè)階段。所謂踩準(zhǔn)風(fēng)口，就是踩準(zhǔn)需求成長(zhǎng)的拐點(diǎn)?！凹t桃3”是需求分布。任何一個(gè)內(nèi)部的需求都是有結(jié)構(gòu)的，高端的、低端的、城市的、農(nóng)村的，從中可以尋找結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)

13、。不對(duì)需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，就無(wú)法做后面的市場(chǎng)定位?！凹t桃4”是需求的屬性。前面的分析都是從量的角度的分析。從屬性的角度列舉幾個(gè)需求特征：需求強(qiáng)度（需求是必要的還是不必要的）；細(xì)分程度及個(gè)性化程度；替代性（否由他者替代還是替代他者）等等?！凹t桃5”是顧客特征。顧客的組織程度，知識(shí)程度，談判地位，行為傾向等?！凹t桃6”是需求的模型。即各個(gè)顧客群的需求結(jié)構(gòu)和組合。馬斯洛的五個(gè)層次的需求就是一種需求模型，消費(fèi)心理學(xué)中有各種各樣的模型，比較適用的有期望模型、并列模型、遞進(jìn)模型、核心模型等?！凹t桃7”是需求的場(chǎng)景。也就是需求所發(fā)生的典型情境。從“紅桃A”到“紅桃7”，是一個(gè)“順子”，從需求中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)?！凹t桃

14、8”是從供給中，從產(chǎn)業(yè)中，從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。從供給中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，首先就要分析競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，就是波特的5種競(jìng)爭(zhēng)力量，以及同一行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者分類。結(jié)構(gòu)中可以發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，當(dāng)然都是動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，包括產(chǎn)業(yè)集中度的演變?！凹t桃9”是競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。是當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)中約定俗成的做法?！凹t桃10”是競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有關(guān)系，通常到寡頭階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較大；自由競(jìng)爭(zhēng)階段，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較??；壟斷階段，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。“紅桃J”是超越競(jìng)爭(zhēng)。是進(jìn)入“藍(lán)?！钡耐緩胶头椒ā摹凹t桃8”開(kāi)始到“紅桃J”，又一個(gè)“順子”，都是從競(jìng)爭(zhēng)角度的分析?！凹t桃Q”是進(jìn)入壁壘，是行業(yè)及市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻。是對(duì)資源的要求、對(duì)能力的要求。“紅桃K”是退

15、出代價(jià)，即退出行業(yè)、市場(chǎng)的難易程度及損失，這里涉及資產(chǎn)專用性問(wèn)題。比如有的企業(yè)做煤化工，投資上千億，怎么退出，非常困難。4黑桃系列：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)收益“黑桃A”是商業(yè)模式，是價(jià)值和收入的對(duì)稱。以前商業(yè)模式不是問(wèn)題，都是交易型的?，F(xiàn)在的商業(yè)模式變化了，有顧客資源型的、免費(fèi)型的、平臺(tái)型的等；收入模式也變得復(fù)雜了，羊毛出在豬身上，讓狗掏錢(qián)?，F(xiàn)在商業(yè)模式變成一個(gè)復(fù)雜的話題，這時(shí)需考慮價(jià)值和收入的對(duì)稱。在時(shí)間和空間上最終要對(duì)稱。“黑桃2”是市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng)選擇。越是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越是要做市場(chǎng)細(xì)分選擇?！昂谔?”是價(jià)值主張，是顧客價(jià)值承諾，是所有產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的指南?！昂谔?”是關(guān)鍵創(chuàng)新，是顧客價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)

16、鍵之處以及創(chuàng)新源泉?！昂谔?”是價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，是創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)制和過(guò)程。怎樣形成價(jià)值？要有價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，是價(jià)值鏈擴(kuò)大。下面是兩個(gè)具體的價(jià)值創(chuàng)造的活動(dòng)。“黑桃6”是產(chǎn)品生命周期管理，即PRM，在華為是IPD。實(shí)際上是解決產(chǎn)品創(chuàng)意如何實(shí)現(xiàn)。“黑桃7”是集成供應(yīng)，即產(chǎn)品的交付，包括采購(gòu)制造。也包括通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)，或者通過(guò)其他渠道，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。“黑桃8”是客戶關(guān)系創(chuàng)新，從傳播到社群。前面“黑桃A”到“黑桃8”是一個(gè)“順子”，屬于價(jià)值范疇?！昂谔?”是收入方式，即如何形成收入，獲取收入的途徑?！昂谔?0”成本構(gòu)成，成本結(jié)構(gòu)及時(shí)空順序。收入能不能覆蓋成本，什么時(shí)候覆蓋，多大程度上覆蓋，“黑桃9”到“黑桃10

17、”是一個(gè)“順子”?！昂谔襃”是核心技術(shù)，顧客價(jià)值的技術(shù)來(lái)源以及技術(shù)進(jìn)步路徑?！昂谔襋”是資本運(yùn)作，資本策略及與資本市場(chǎng)的互動(dòng)。“黑桃K”是人力資本，如何實(shí)現(xiàn)人力資源增值。5方片系列：組織保證，打造戰(zhàn)略執(zhí)行的平臺(tái)“方片A”是公司治理及現(xiàn)代企業(yè)制度?！胺狡?”是決策機(jī)制，重大的決策程序和糾錯(cuò)機(jī)制?！胺狡?”是組織的演變，是企業(yè)成長(zhǎng)中的組織形態(tài)變化?！胺狡?”是事業(yè)部制，包括體制設(shè)計(jì)和管理要點(diǎn)?！胺狡?”是矩陣制，多維組織的體制設(shè)計(jì)和管理要點(diǎn)?！胺狡?”是職位設(shè)計(jì)，職位序列、名稱、層級(jí)等?！胺狡?”是責(zé)任體系，各機(jī)構(gòu)、部門(mén)、業(yè)務(wù)單元的責(zé)任設(shè)計(jì)及責(zé)任管理機(jī)制?！胺狡?”是分權(quán)手冊(cè)，指各事項(xiàng)權(quán)力分布。“

18、方片9”是管理流程，管理類流程大廈的構(gòu)建?！胺狡?0”是運(yùn)營(yíng)過(guò)程，是對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的跟蹤協(xié)調(diào)和控制?！胺狡琂”是機(jī)制管控，是多種管控方式的立體機(jī)制。“方片Q”是自組織，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，構(gòu)建自組織的機(jī)制和模式，多中心的內(nèi)部平臺(tái)和內(nèi)部“創(chuàng)客”等。“方片K”是組織變革，是為何變革，如何變革。6梅花系列：人才支撐，戰(zhàn)略制定和執(zhí)行的主體“梅花A”是人才規(guī)劃?！懊坊?”是人才標(biāo)準(zhǔn)，職務(wù)/角色對(duì)人的要求?！懊坊?”是人才引進(jìn)的程序和機(jī)制?！懊坊?”是人才培養(yǎng)的途徑和方式?！懊坊?”是效能評(píng)價(jià)，對(duì)組織成員業(yè)績(jī)和能力的評(píng)價(jià)?！懊坊?”是分配激勵(lì)，內(nèi)部利益分配、共享和激勵(lì)機(jī)制。“梅花7”是干部管理，是核心骨干團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展?！懊坊?”是文化理念的架構(gòu)，是核心價(jià)值觀體系?！懊坊?”是文化類型，是文