煙臺(tái)四季花城別墅營(yíng)銷策略研究

1、目錄一、四季花城及四季花城半山墅的簡(jiǎn)介.2（一）四季花城.2（二）四季花城半山墅.2二、四季花城半山墅營(yíng)銷環(huán)境分析.3（一）煙臺(tái)市房地產(chǎn)分析.3（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.5三、目標(biāo)市場(chǎng)分析.5(一)市場(chǎng)細(xì)分.5（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇.6（三）市場(chǎng)定位.7四、四季花城半山墅營(yíng)銷策略分析.8(一)產(chǎn)品策略.8（二）價(jià)格策略.9(三)渠道策略.10（四）促銷策略.11五、四季花城半山墅營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及建議.13（一）產(chǎn)品策略.13（二）價(jià)格策略.14（三）渠道策略.14（四）促銷策略.15結(jié)束語(yǔ).16致謝語(yǔ).17參考文獻(xiàn).18山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文2引言引言房地產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的龍頭產(chǎn)業(yè)，它

2、的繁榮將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程僅僅二十幾年，其中有很多的弊端和問(wèn)題，僅僅在2011年就出臺(tái)了八項(xiàng)新政來(lái)調(diào)節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的主要問(wèn)題是居民居高不下的需求和樓市節(jié)節(jié)攀升的價(jià)格，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的不正確的營(yíng)銷觀念也加劇了這個(gè)問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商慣于以產(chǎn)定銷，只關(guān)心如何把現(xiàn)有的商品房賣出去，而不愿意花大力氣去了解市場(chǎng)的需求，把握不住消費(fèi)者的購(gòu)房心理，使得房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和銷售陷入誤區(qū)。在2012年春節(jié)期后房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了冷滯期，面對(duì)特殊的行業(yè)特征和新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，如何詳細(xì)、準(zhǔn)確的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為重中之重。一、四季花城及四季花城半山墅的簡(jiǎn)介一、四季花城及四季花城半山墅的簡(jiǎn)介（一）四季花城（一

3、）四季花城四季花城是山東祥隆企業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)，是由山東嘉士德投資置業(yè)有限公司建設(shè)，位于煙臺(tái)市萊山區(qū)港城東大街與桐林路交匯處，向南約100米為港城東大街，北臨鳳凰山水庫(kù)，東靠煙臺(tái)的行政中心，煙臺(tái)市政府、煙臺(tái)市國(guó)土資源局、法院行政審批中心、稅務(wù)局、公證處等都距四季花城不到800米。周邊已建成的重點(diǎn)市政設(shè)施包括科技公園、體育公園、煙臺(tái)市會(huì)展中心、世貿(mào)中心。附近的迎春大街則是萊山區(qū)的金融科技中心，銀行、超市、辦公中心等一應(yīng)俱全。四季花城附近的大學(xué)城容納了煙臺(tái)大學(xué)、山東工商學(xué)院、煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院、煙臺(tái)商業(yè)職校、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)等十幾所高校。此外，距海邊僅有5分鐘的車程。四季花城總占地面積為20.58萬(wàn)

4、，總建筑面積22.58萬(wàn)，容積率1.097，綠化率為48，總戶約為1800戶。四季花城分為三期，其中一期、二期為11棟5層多層和9棟11層板式小高層，均價(jià)在7800元/ m2。三期為五層，分為花園式洋房和別墅。四季花城的物業(yè)為開(kāi)發(fā)商下設(shè)的祥隆物業(yè)。小區(qū)配套齊全，配有幼兒園、會(huì)所、托老所、衛(wèi)生站、市場(chǎng)等。四季花城曾被評(píng)為“全國(guó)物業(yè)管理示范住宅小區(qū)” “最適合居住的小區(qū)” “優(yōu)秀文明小區(qū)”等稱號(hào)。此外，四季花城所處的萊山區(qū)是煙臺(tái)市政府重點(diǎn)支持開(kāi)發(fā)的區(qū)域，這里將成為未來(lái)旅游、商住于一體的新的煙臺(tái)市中心，發(fā)展前景廣闊。（二）四季花城半山墅（二）四季花城半山墅四季花城半山墅是四季花城的三期項(xiàng)目，位于四季

5、花城小區(qū)的腹背，緊鄰山景。四季花城半山墅是海天四季花城最為高端的產(chǎn)品，位于小區(qū)景觀最好的區(qū)域，由觀湖雙拼別墅和院山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文3景疊拼別墅等高端居住產(chǎn)品構(gòu)成，其中雙拼別墅每棟8戶；疊拼別墅每棟為4戶。半山墅采用多樣化的戶型設(shè)計(jì)，戶型面積大約在220360平米左右，加上半地下花園層，實(shí)用面積在300 450平米左右，價(jià)格在380萬(wàn)到1000萬(wàn)左右。四季花城半山墅的雙拼別墅實(shí)際面積比疊拼別墅面積要大，價(jià)位高。四季花城半山墅共8棟，共48戶，全部規(guī)劃為住宅，建筑樓層為地上5層，地下1層。四季花城半山墅于2011年8月開(kāi)盤，到現(xiàn)在已經(jīng)完工的有兩套疊拼別墅，其中已售完12戶。其他的將

6、于2012年年底完工，入住時(shí)間在2012年3月31日。二、四季花城半山墅營(yíng)銷環(huán)境分析二、四季花城半山墅營(yíng)銷環(huán)境分析（一）煙臺(tái)市房地產(chǎn)分析（一）煙臺(tái)市房地產(chǎn)分析房地產(chǎn)是一個(gè)地域性很強(qiáng)的行業(yè), 煙臺(tái)的地理位置決定了它的優(yōu)勢(shì)。煙臺(tái)房地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段， “稚嫩的萌芽期”（19851991 年）、“超前的過(guò)熱期”（19921994年）、“寒冷的冬蟄期”（19951998 年）、“溫和的復(fù)蘇期”（19992002 年）、“全面的爆發(fā)期”（2003 年至今）。 上世紀(jì) 80 年代中期到 90 年代初是煙臺(tái)商品房發(fā)展的萌芽期，煙臺(tái)成為國(guó)家房改試點(diǎn)之一，商品住宅進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)運(yùn)作。1988-1993

7、年是持續(xù)上升階段，年均增幅由 23.21%上升了 29.84%；1993-1999 年是持續(xù)下降階段，到 1999 年均增幅為-0.47%；1999-2010 年是持續(xù)上升階段，1999 年以后商品房銷售價(jià)格增速恢復(fù)上升趨勢(shì)，增速逐年提高，到 2010 年年均增幅又提高到 29.46%；在 2011 年因?yàn)閲?guó)家新八項(xiàng)政策的實(shí)施，使得房地產(chǎn)有所降溫。圖圖1 1 201120112012320123成交量?jī)r(jià)分析成交量?jī)r(jià)分析11如圖1所示，從2011年7月煙臺(tái)市區(qū)商品山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文4住宅成交不斷下滑。價(jià)格也是自2011年7月開(kāi)始下降，一直沒(méi)有很大的回升，使得整個(gè)的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)降

8、溫。別墅因?yàn)椴煌谄渌话愕淖≌a(chǎn)品，所以它的市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)與一般的房地產(chǎn)業(yè)不同。煙臺(tái)的別墅建設(shè)可以追溯到上個(gè)世紀(jì)末，代表產(chǎn)品有開(kāi)發(fā)區(qū)的海邊別墅、萊山區(qū)的黃海別墅、貴族城和海韻半島。這一時(shí)期的別墅產(chǎn)品多數(shù)因品質(zhì)及市場(chǎng)購(gòu)買力不足的原因而未取得預(yù)期的成功。進(jìn)入 2000 年后，煙臺(tái)的別墅市場(chǎng)漸有起色，代表產(chǎn)品有開(kāi)發(fā)區(qū)天馬相城和芝罘島西海岸。近年來(lái)，煙臺(tái)的山海資源優(yōu)勢(shì)及作為三線城市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，逐漸被頗具遠(yuǎn)見(jiàn)的品牌開(kāi)發(fā)商所認(rèn)可和挖掘。所以于 2009 年前后，國(guó)內(nèi)一線房地產(chǎn)品牌開(kāi)發(fā)商陸續(xù)在兩年之內(nèi)進(jìn)入煙臺(tái)別墅市場(chǎng)。在 2011 年，煙臺(tái)整個(gè)別墅市場(chǎng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的推廣階段。煙臺(tái)搜房網(wǎng) 2011 年在

9、網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在選擇購(gòu)買別墅的面積時(shí)，大部分網(wǎng)友選擇了中小面積，網(wǎng)友最想購(gòu)買的別墅的面積為 200-300 平米，占調(diào)查人數(shù)的 41%；其次是200 平米以下，占總?cè)藬?shù)的 24%；300-400 平米和 400 平米以上各占 17%（圖 2 所示）。圖圖2 2 最想購(gòu)買別墅的面積最想購(gòu)買別墅的面積22圖圖3 3 最想購(gòu)買別墅的地區(qū)最想購(gòu)買別墅的地區(qū)22與普通住宅在東部火熱的情況類似，東部也正在成為煙臺(tái)別墅的熱點(diǎn)，煙臺(tái)新興別墅區(qū)位于西起養(yǎng)馬島，東至威海的65公里海岸。如圖3所示，對(duì)養(yǎng)馬島及周邊別墅感興趣的人數(shù)占31%，對(duì)萊山區(qū)別墅感興趣的人數(shù)占24%，對(duì)東部地區(qū)別墅感興趣的接近六成

10、。在這種復(fù)雜山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文5的情況下，四季花城半山墅面臨著不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有正確的進(jìn)行市場(chǎng)分析，才能更好的發(fā)展下去。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四季花城半山墅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是煙臺(tái)萊山區(qū)和高新區(qū)的花園洋房和別墅。主要中海紫御公館和湯墅王朝、龍湖葡醍海灣等。中海紫御公館是由中海地產(chǎn)有限公司投資開(kāi)發(fā)的位于煙臺(tái)高新區(qū)核心地段，科技大道與濱海中路之間的系列建筑。中海紫御公館2011年4月開(kāi)工，竣工于2013年6月。周邊的交通便利，距萊山核心商圈5分鐘車程，距煙臺(tái)傳統(tǒng)商業(yè)中心15分鐘車程，周邊具有完善的教育、醫(yī)療、商務(wù)、購(gòu)物等配套資源。目前，有比較多的國(guó)家級(jí)項(xiàng)目分部在周邊，

11、未來(lái)發(fā)展前景廣闊。中海紫御公館總建筑面積20多萬(wàn)平方米，是中海地產(chǎn)紫御系列的發(fā)展，由聯(lián)排別墅與高層組成。園林設(shè)計(jì)采用多層次景觀空間設(shè)計(jì)，采用“art-deco”景觀設(shè)計(jì)風(fēng)格，將流暢曲線和平滑直線相結(jié)合，使建筑與景觀融為一體，營(yíng)造整體項(xiàng)目的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。因?yàn)橹泻５禺a(chǎn)一直投資建造豪宅32年，比四季花城半山墅的經(jīng)驗(yàn)要多，再加上它的定價(jià)要低于四季花城半山墅，所以具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。湯墅王朝是由煙臺(tái)鳳山置業(yè)開(kāi)發(fā)，位于高陵鳳山溫泉度假區(qū)，占地200畝，依山勢(shì)而建，分為 (聯(lián)排別墅)、多層住宅、小高層、公寓。其中，共130套別墅（2層或4層或5層） ，面積在45660平方米不等。溫泉入戶、室內(nèi)恒溫系統(tǒng)、大型露

12、天溫泉是湯墅王朝最大的特色和優(yōu)勢(shì)，吸引購(gòu)房者的注意。另外，湯墅王朝買別墅贈(zèng)送莊園也是十分吸引人的。但是它的周邊交通不方便，公共配套設(shè)施不完善是它的一個(gè)弊端。所以雖然價(jià)格是三個(gè)中最低的，但是沒(méi)有中海紫御公館的競(jìng)爭(zhēng)力大。龍湖葡醍海灣位于牟平區(qū)的養(yǎng)馬島度假區(qū)，由龍湖置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)，主要包括獨(dú)棟、雙拼、疊拼別墅。占地面積為 45 萬(wàn)平米，總建筑面積 36 萬(wàn)平米。 北臨一望無(wú)際的廣闊大海，與國(guó)家 4a 級(jí)風(fēng)景區(qū)養(yǎng)馬島隔海相望，距煙臺(tái)機(jī)場(chǎng)約 25 分鐘車程。南鄰城市景觀大道濱海大道，向西直達(dá)煙臺(tái)市中心及政務(wù)區(qū)，向東連通煙威高速。周邊配備建設(shè)有馬山寨游艇碼頭、馬山寨高爾夫球場(chǎng)、養(yǎng)馬島高爾夫球場(chǎng)、山東國(guó)際

13、高爾夫球場(chǎng)、養(yǎng)馬島跑馬場(chǎng)等。龍湖葡醍海灣的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格不高，均價(jià)為 9000-13000 元不等。另外，它的地理位置也是十分具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文6三、目標(biāo)市場(chǎng)分析三、目標(biāo)市場(chǎng)分析( (一一) )市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)的市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研所反映出的消費(fèi)者的需求和欲望、購(gòu)買行為習(xí)慣等方面的差異，將房地產(chǎn)市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)具有相似需求的房地產(chǎn)市場(chǎng)，以便于企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，有效的達(dá)到銷售的目的。在競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是別墅開(kāi)發(fā)商要想在當(dāng)代有可持續(xù)的發(fā)展，必須要有深刻的社會(huì)營(yíng)銷觀念，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳遞顧客所需要的產(chǎn)品和服務(wù)的技巧。企

14、業(yè)的生存權(quán)不握在政府或企業(yè)管理者手中，而是在顧客那里。這就要求四季花城半山墅從顧客觀點(diǎn)出發(fā)，確定顧客需要，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)確定其營(yíng)銷方向和內(nèi)容。四季花城半山墅以收入，年齡和職業(yè)做為市場(chǎng)細(xì)分變量，進(jìn)行消費(fèi)群體市場(chǎng)細(xì)分（如表1所示）。表表1 1 市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)表市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)表年齡30歲以下，30-40歲，40-50歲，50歲以上職業(yè)事業(yè)單位、公務(wù)、藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)主家庭收入收入水平：高、中、低、穩(wěn)定、不穩(wěn)定購(gòu)買目的居住、投資、度假通過(guò)調(diào)查消費(fèi)者的年齡、家庭收入、職業(yè)、購(gòu)房目的指標(biāo)，最終將房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為低端、中低端、中端、中高端及高端五個(gè)市場(chǎng)（如表2所示）。表表2 2 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)

15、市場(chǎng)細(xì)分低端中低端中端中高端高端價(jià)格/萬(wàn)30以下30-5050-100100-200200以上家庭收入/萬(wàn)5 左右6-1212-2222-3535以上年齡/歲30以下30-4030-4030-4030-45職業(yè)-職員、藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、事業(yè)單位、公務(wù)員高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)金領(lǐng)、企業(yè)主（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分后，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。四季花城半山墅因?yàn)槭莿e墅所以選定的是高端市場(chǎng)，因此購(gòu)買的都是一些較富裕的消費(fèi)者，他們追求個(gè)性化、注重私人的居住空間。他們都具有山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文7以下特征：年齡特征集中在40-50歲之間，也有部分35歲左右；職業(yè)多以私企業(yè)主、公司高管為主，有

16、少量政府公務(wù)員和投資客；一般自住客群以中高層階級(jí)為主，投資客群以高收入富豪為主；他們擁有強(qiáng)烈的社會(huì)主流意識(shí)，個(gè)性穩(wěn)重，有自主的判斷力和完全個(gè)性化的生活方式；具有特定的生活圈子，注重健康；追求自然、健康的生活；希望有良好的社區(qū)文化和生活氛圍；購(gòu)買決定慎重，感性成分較少，自我決策；注重產(chǎn)品的附加值，價(jià)格因素依然具有一定的作用，性價(jià)比高的產(chǎn)品對(duì)他們更有吸引力。由表2四季花城半山墅的客戶登記來(lái)看，來(lái)訪的客戶主要是私企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)，年齡一般在35-50歲，并且對(duì)四季花城半山墅有購(gòu)買的意愿，而且項(xiàng)目的戶型面積與其需求面積比較吻合。表表2 2 到訪客戶統(tǒng)計(jì)分析表到訪客戶統(tǒng)計(jì)分析表30歲以下30-40歲40

17、-50歲50歲以上其他年級(jí)白領(lǐng)私企業(yè)主高級(jí)白領(lǐng)私企業(yè)主干部離退休人員自由職業(yè)其他未知職業(yè)54531833814133932100-150/m2150-200/m2200-300/m2300-400/m2其他需求面積28731236224所以，經(jīng)過(guò)分析，最終將目標(biāo)市場(chǎng)的主力客戶定位為城市高檔階層，即以富裕的私企業(yè)主為主，以高級(jí)白領(lǐng)階層為輔。四季花城半山墅的目標(biāo)市場(chǎng)是高端市場(chǎng)，主要的作用是提升生活品質(zhì)，追求生活品位和彰顯身份。四季花城半山墅具有海邊豪宅所沒(méi)有的依山優(yōu)勢(shì)。半山，即是山頂和山麓之間的部分，半山豪宅使居者在觀景的同時(shí)，還能夠使其以低于山姿態(tài)來(lái)與周圍的環(huán)境交流。在

18、香港，半山，是傳統(tǒng)的豪宅區(qū)。 “半山墅” ，長(zhǎng)在湖畔，融入自然，嫁接香港豪宅區(qū)，是為生長(zhǎng)在湖畔的半山豪宅，是極致生活的倡導(dǎo)者。（三）市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是成功的關(guān)鍵。首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，確定目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位。四季花城半山墅的目標(biāo)市場(chǎng)定位的原則主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，以目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求為導(dǎo)向，滿足客戶的產(chǎn)品期望；第二，以設(shè)計(jì)特性及環(huán)境條件為基礎(chǔ)，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。四季花城半山墅為了準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，綜合考慮多方面的影響因素，最終采用了網(wǎng)絡(luò)圖定位法。山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文8圖圖4 4 網(wǎng)絡(luò)圖定位網(wǎng)絡(luò)圖定位如圖4所示(a:中海紫御公館b:湯

19、墅王朝c:四季花城半山墅d:龍湖葡醍海灣)，四季花城在交通和配套設(shè)施方面具有優(yōu)勢(shì)。所以根據(jù)四季花城半山墅所處的區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況及目標(biāo)客戶的總體分析，我們將本項(xiàng)目產(chǎn)品定位為：為城市高等階層打造的生活方便的位于半山的豪宅。四、四季花城半山墅營(yíng)銷策略分析四、四季花城半山墅營(yíng)銷策略分析( (一一) )產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略房地產(chǎn)的產(chǎn)品本身是購(gòu)房者最為關(guān)心的事,比如房子的建筑質(zhì)量,位置，戶型,采光,景觀等都成為消費(fèi)者考慮買房的重要影響因素。隨著各種促銷手法的相繼登場(chǎng)，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商吸引客戶的重要著力點(diǎn)，也越來(lái)越多地建立在房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上。因?yàn)橛鲜袌?chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃始終是順暢銷售的有力保證。四季花城半山墅的產(chǎn)品

20、包括以下方面:1.戶型2011 年 8 月，祥隆集團(tuán)開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售四季花城半山墅的別墅，別墅的戶型主要有 a-s等 20 多種不同的戶型，比如：h 型，兩室兩廳一衛(wèi)，210m2；g 型，三室兩廳一衛(wèi)，230 m2。所有戶型的面積在 210-360m2 不等。在戶型使用上，充分利用規(guī)劃允許，最大化增加不計(jì)建筑面積的實(shí)用空間，饋贈(zèng)客戶，以提高產(chǎn)品的性價(jià)比，讓客戶感到物超所值。此外，在戶型的細(xì)節(jié)上，注重人性化，獨(dú)有 66 米挑高客廳，面寬 8 米多，使房間的采光、通風(fēng)性達(dá)到最好。2.景觀在對(duì)客戶心理的分析統(tǒng)計(jì)中景觀占有很大的比重。居住只是舒適度的體現(xiàn)，環(huán)境幽雅清新才是客戶高品位的體現(xiàn)。因此整個(gè)小區(qū)的景

21、觀塑造是十分重要的。四季花城半山墅為了增加自身的賣點(diǎn)和附加值，在小區(qū)內(nèi)塑造了很多自然景觀和人文景觀，譬如噴泉、名貴花草、棧道、坡地、休閑廣場(chǎng)、雕塑等，來(lái)吸引目標(biāo)客戶，促進(jìn)樓盤的銷售。另外，四季花城半山山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文9墅的建筑風(fēng)格采用現(xiàn)代與傳統(tǒng)相結(jié)合的手法，運(yùn)用構(gòu)成的手法，處理立面構(gòu)圖，是新古典主義建筑風(fēng)格的延續(xù)，使半山墅看起來(lái)更加美觀和豪華。3.配置除了有特色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)外，四季花城半山墅在配置上也是煙臺(tái)最高標(biāo)準(zhǔn)，每戶配備煙臺(tái)最高檔的鋁木復(fù)合窗，每戶配備國(guó)際上最好的ao史密斯熱水器，光電合一，每戶配備國(guó)際名牌家庭中央空調(diào)、凈水設(shè)備、智能門鎖、高檔入戶門等等。另外，半山墅所采用

22、的家庭智能化也升級(jí)到了最高標(biāo)準(zhǔn)，家電遙控、遠(yuǎn)程控制等功能，都得到了一定實(shí)現(xiàn)，另外也充分考慮了業(yè)主的居家安全，除了頂層首層的紅外窗磁對(duì)射安全體系之外，還在私家庭院周邊安裝了監(jiān)控裝置，充分保障生活的安全。4.物業(yè)四季花城半山墅使用的是祥隆集團(tuán)下設(shè)的祥隆物業(yè)。煙臺(tái)祥隆物業(yè)管理有限公司成立于2002年9月23日。公司現(xiàn)有員工260多名，其中物業(yè)管理專業(yè)人員以及工程、管理、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)類的專職管理和技術(shù)人員49人。管理人員全部通過(guò)物業(yè)管理上崗培訓(xùn)，目前管理物業(yè)面積超過(guò)70萬(wàn)平方米。在物業(yè)管理工作中，祥隆物業(yè)推行的是“酒店式貼身管家”服務(wù)模式，以各大客戶服務(wù)中心作為祥隆物業(yè)與業(yè)主直接接觸的主要平臺(tái)?？蛻?/p>

23、服務(wù)中心把業(yè)主接待、內(nèi)部管理集為一體能快速的獲得和解決業(yè)主的問(wèn)題。祥隆物業(yè)曾被評(píng)為萊山區(qū)物業(yè)管理先進(jìn)單位” ”煙臺(tái)市物業(yè)管理優(yōu)秀企業(yè)“、 ”山東省優(yōu)秀物業(yè)管理企業(yè)“、 ”全國(guó)物業(yè)管理誠(chéng)信單位“等榮譽(yù)稱號(hào)。由祥隆物業(yè)管理的海天名人廣場(chǎng)小區(qū)被評(píng)為”煙臺(tái)市物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)“、 ”山東省物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)“、 ”全國(guó)物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”等稱號(hào)。海天四季花城也被評(píng)為“物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)” 。 （二）價(jià)格策略（二）價(jià)格策略價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要因素，價(jià)格在很大程度上決定了產(chǎn)品能否暢銷，決定了產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售利潤(rùn)。價(jià)格對(duì)買主來(lái)說(shuō)，是決定一種產(chǎn)品是否具有吸引力的重要因素；對(duì)賣主來(lái)說(shuō)，是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

24、，因此，價(jià)格決策適當(dāng)與否是銷售工作成敗的關(guān)鍵。1定價(jià)方法結(jié)合四季花城半山墅所在地的市場(chǎng)狀況，主要是其周邊樓盤的競(jìng)爭(zhēng)狀況，首先計(jì)算項(xiàng)目的成本，然后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，其次調(diào)查、分析消費(fèi)者的心理價(jià)格，最后確定具體價(jià)格。這是一種以消費(fèi)者的潛在心理價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格為參照，不論設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷等均以滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求為原則的定價(jià)方法。另外，在具體山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文10定價(jià)時(shí)，還應(yīng)該考慮每套住宅的景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、房屋位置、樓層等因素，制定內(nèi)部?jī)r(jià)格差異化，實(shí)行“一房一價(jià)策略，這也符合獨(dú)一無(wú)二的尊貴地位。表表3 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)

25、格樓盤名稱區(qū)域開(kāi)盤時(shí)間均價(jià)中海紫御公館高新區(qū)2011年5月33710元/ m湯墅王朝萊山區(qū)2010年11月92009800元/m南山馬山寨海景豪庭高新區(qū)2010年3月22000 元/m龍湖葡醍海灣牟平區(qū)2011年8月900013000/ m由表3可以看出四季花城半山墅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格參差不齊，均價(jià)從9000到33710不等。因?yàn)樗募净ǔ前肷绞膬r(jià)格要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)一定的距離，并且在的3-4年的銷售過(guò)程中要保持價(jià)格水平的高端市場(chǎng)特性，還要適應(yīng)銷售周期的變化與項(xiàng)目現(xiàn)金流量的滿足。四季花城半山墅沒(méi)有像南山馬山寨海景豪庭的海景優(yōu)勢(shì)和豪華，所以定價(jià)要低。但是與龍湖葡醍海灣相比勝在位于市中心區(qū)，所以定

26、價(jià)要高。綜合成本和其他情況的考慮下最后將均價(jià)定位18000元/ m。既考慮了地址優(yōu)勢(shì)也想到了不足，是比較合適的價(jià)格。2.定價(jià)技巧房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品本身因素來(lái)制定，如市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等因素。不同的產(chǎn)品在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)可采用不同的定價(jià)策略。四季花城半山墅采用的是“低開(kāi)高走”的定價(jià)技巧。所謂“低開(kāi)高走即指價(jià)格曲線由低價(jià)逐漸到高價(jià)的過(guò)程，一方面是先銷售低價(jià)的房源，后銷售高價(jià)的房源，形成一種價(jià)格提升的趨勢(shì)；另一方面是通過(guò)價(jià)格的上漲過(guò)程來(lái)體現(xiàn)“低開(kāi)高走”，采用這種技巧有利于在項(xiàng)目剛開(kāi)始銷售時(shí)產(chǎn)生旺銷效應(yīng)，同時(shí)隨著價(jià)格的抬升，項(xiàng)目趨向于一種“漲價(jià)”的變動(dòng)狀態(tài)，使得已

27、購(gòu)房的客戶產(chǎn)生所購(gòu)房屋升值的感覺(jué)，使尚未購(gòu)買的客戶感覺(jué)房?jī)r(jià)上漲趨勢(shì)，產(chǎn)生需立即購(gòu)買的緊迫感。3.價(jià)格折扣房地產(chǎn)的銷售價(jià)格與付款方式有一定關(guān)系。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，一次性付款和銀行按揭付款的資金回收的速度是基本相同的，但是分期付款方式資金回收時(shí)間較長(zhǎng)。所以鼓勵(lì)客戶采用一次性或銀行按揭付款的方式，為了獎(jiǎng)勵(lì)，也為了促進(jìn)銷量，一般會(huì)給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠。四季花城半山墅最終定價(jià)是18000元/ m，但是一次性的付款可以享受9.7折的優(yōu)惠，按揭享9.9折優(yōu)惠，給予付款較快的顧客一定的價(jià)格折扣，也刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買。( (三三) )渠道策略渠道策略營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑，是將產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)

28、移給消費(fèi)山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文11者過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，怎么樣能把開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)快速銷售出去，是每一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都必須面對(duì)和解決的問(wèn)題。原有的銷售渠道已經(jīng)滿足不了房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，有新的特色的營(yíng)銷渠道。四季花城半山墅就是委托的煙臺(tái)山外山代理公司來(lái)銷售的，而不是祥隆集團(tuán)自己銷售。煙臺(tái)山外山公司成立于2003年,對(duì)于煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)有近10年的市場(chǎng)研究、策略設(shè)計(jì)以及銷售代理的經(jīng)驗(yàn)。山外山公司在煙臺(tái)市場(chǎng)的代理行業(yè)中，無(wú)論是代理項(xiàng)目的數(shù)量、規(guī)模還是銷售額等方面都穩(wěn)居于首位。在煙臺(tái)合作、

29、代理過(guò)的項(xiàng)目已達(dá)20多個(gè)，其中正在提供服務(wù)的項(xiàng)目13個(gè)之多。另外，山外山公司在2011年代理項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總銷售額20億。在2012年代理的項(xiàng)目有祥隆國(guó)際、四季花城的別墅、名士豪庭、麓溪公館2期、海天雅筑2期等。山外山公司與祥隆集團(tuán)雙方合作過(guò)很多次，所以四季花城半山墅選擇煙臺(tái)山外山代理，無(wú)論是從規(guī)模還是水平方面都是比較合適的。現(xiàn)在處于飛速發(fā)展的信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，使得房地產(chǎn)有了新的營(yíng)銷渠道，就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。四季花城半山墅在銷售的過(guò)程中，也應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。除了在祥隆集團(tuán)的網(wǎng)上發(fā)布各種相關(guān)信息，同時(shí)，還在煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng)、煙臺(tái)論壇、煙臺(tái)好網(wǎng)、58同城、搜房網(wǎng)等網(wǎng)站宣傳，讓更多的人了解樓盤最新

30、的情況，消費(fèi)者可以再網(wǎng)上申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)，這種方式比較節(jié)約資金。（四）促銷策略（四）促銷策略促銷是房地產(chǎn)企業(yè)為了加快資金的回籠而采取的，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到銷售的目的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的促銷活動(dòng)不同于其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要是向顧客宣傳介紹其產(chǎn)品，說(shuō)服顧客前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。所以，促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。四季花城半山墅的促銷方式主要包括以下幾方面： 1.廣告策略房地產(chǎn)產(chǎn)品由于構(gòu)成的復(fù)雜性、地點(diǎn)位置的固定性，所以在廣告內(nèi)容、形式及媒體選擇上有著不同于其它產(chǎn)品的要求。當(dāng)前房地產(chǎn)廣告宣傳的主要手段有報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、發(fā)送售樓書、制作現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、樣板房等。一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在樓盤的預(yù)熱期、熱銷期、持續(xù)期、

31、尾盤期都有不同的廣告策略。因?yàn)樗募净ǔ前肷绞?011年8月開(kāi)盤，與同是三期的花園洋房一起宣傳。所做的廣告其中主要在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)的宣傳。報(bào)紙主要是在2010年3-4月， 7-8月，在煙臺(tái)晚報(bào)、今晨6點(diǎn)等報(bào)刊山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文12的大規(guī)模的宣傳。其中，3月是首推月，廣告投入點(diǎn)2.67；4月是推廣月，廣告投入點(diǎn)4；7、8月為加強(qiáng)月，廣告投入點(diǎn)分別為3.67和2.67。之所以選擇煙臺(tái)晚報(bào)和今晨6點(diǎn)是因?yàn)樗募净ǔ前肷绞闹饕繕?biāo)客戶是煙臺(tái)的市民，而煙臺(tái)晚報(bào)和今晨6點(diǎn)是煙臺(tái)第一主流媒體，是煙臺(tái)境內(nèi)發(fā)行量最多、傳閱率最高、影響力最大的報(bào)紙。它們的發(fā)行范圍廣，覆蓋全市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他報(bào)紙。網(wǎng)絡(luò)

32、宣傳于2010年開(kāi)始在煙臺(tái)房地產(chǎn)具有影響力的煙臺(tái)房地產(chǎn)網(wǎng)、煙臺(tái)論壇、煙臺(tái)好網(wǎng)、58同城、搜房網(wǎng)等網(wǎng)站同步宣傳，并且活動(dòng)一直持續(xù)到現(xiàn)在。從眾多的顧客來(lái)電統(tǒng)計(jì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)宣傳起到了非常好的效果。另外，在國(guó)家法定的假日如五一、十一等在振華商廈，佳世客等高檔的商場(chǎng)分發(fā)售樓書。因?yàn)樵谶@些地方，才能最大可能的接觸到目標(biāo)人群，拓展四季花城半山墅的影響力。這些方式即節(jié)約了開(kāi)支，也大大的起到促銷的作用。2.人員推銷人員推銷的優(yōu)勢(shì)在于可以與顧客面對(duì)面的交談，可針對(duì)顧客的觀點(diǎn)、想法有針對(duì)性的說(shuō)明、解釋和說(shuō)服。人員推銷有著比廣告促銷不可替代的優(yōu)點(diǎn)，可以使企業(yè)正在進(jìn)行中的具體項(xiàng)目的信息及時(shí)的于顧客達(dá)到雙向的交流溝通。人員

33、推銷往往與推銷員的個(gè)人信用掛鉤，使顧客產(chǎn)生信任感，和顧客建立長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，對(duì)于企業(yè)以后的發(fā)展有好處。人員銷售有助于提高企業(yè)形象；人員推銷還能及時(shí)的反饋市場(chǎng)信息，為公司決策提供參考。通常是靠廣告或其他促銷方式將顧客吸引來(lái)，由銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解，完成銷售。四季花城半山墅在前期非常重視銷售隊(duì)伍的建立，為了半山墅的順利銷售，專門招聘一批高素質(zhì)、年輕、漂亮的售樓人員。要求售樓人員的最低學(xué)歷是?？疲蠉徶氨仨毥?jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的課程培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)。甚至于對(duì)于身高，體重都有嚴(yán)格的規(guī)定。公司也根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)為售樓人員制定了底薪加提成的混合型薪酬制度。3.銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是鼓勵(lì)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品及

34、服務(wù)進(jìn)行嘗試或購(gòu)買的短期激勵(lì)，能夠起到溝通信息、刺激購(gòu)買欲望、誘導(dǎo)交易等三方面的作用。經(jīng)分析，在目前的市場(chǎng)條件下，最有效的銷售促進(jìn)手段則是價(jià)格，因此四季花城半山墅在2012春節(jié)前后，推出部分的“特價(jià)銷售，像是上文提到的價(jià)格折扣就是其中的一點(diǎn)。同時(shí)也實(shí)行禮品促銷的方式，對(duì)于購(gòu)買過(guò)或者是正在考慮購(gòu)買的顧客公司購(gòu)買了價(jià)值千元的鍍金金龍，上門贈(zèng)送。山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文13除此之外四季花城半山墅還計(jì)劃在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候參加房地產(chǎn)交易會(huì)或舉行專場(chǎng)的展銷。因?yàn)闀?huì)展形式也是目前房產(chǎn)促銷和交易的有效有段之一。一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展的見(jiàn)效快，且成交量往往非常高。4公共關(guān)系公共關(guān)系策略的目標(biāo)，在于增加和公眾的溝通和

35、理解，提高企業(yè)的形象，進(jìn)而更好的促進(jìn)銷售和提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)樗募净ǔ堑恼w形象在之前的一，二期，三期洋房銷售中有了一定的積累，所以比較好實(shí)施公共關(guān)系。四季花城半山墅采用的公共關(guān)系策略主要是以下三種：（1）媒體公關(guān)活動(dòng) 在報(bào)紙上開(kāi)設(shè)專欄，和新聞稿結(jié)合，對(duì)樓盤做深入報(bào)道。同時(shí)以位于半山的豪宅的標(biāo)準(zhǔn)為主題，與新聞媒體進(jìn)行深度合作，利用新聞炒作來(lái)提升前景價(jià)值，成為半山墅傳播推廣的長(zhǎng)期陣地。（2）真情回饋舊業(yè)主所有四季花城舊業(yè)主介紹新業(yè)主購(gòu)買四季花城半山墅的產(chǎn)品，舊業(yè)主可以獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)金額。這在一定程度上也刺激了舊業(yè)主的再次購(gòu)買，從而帶動(dòng)銷售。這種做法主要是通過(guò)口碑傳播，只有舊業(yè)主認(rèn)同并認(rèn)可時(shí)代地產(chǎn)的

36、樓盤時(shí)，才能發(fā)生作用。（3）客戶公關(guān)活動(dòng)2010年組織了紅酒品酒會(huì)，經(jīng)濟(jì)論壇。2011年十一期間舉行了為期三天的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，都取得了圓滿成功。成立了業(yè)主監(jiān)理會(huì)，建立投訴答復(fù)制度，加強(qiáng)了與業(yè)主的溝通，成為架設(shè)在開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間的溝通的橋梁。總之，就是要通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)一步拔高四季花城半山墅的形象，樹(shù)立其高品質(zhì)、高檔次、高性價(jià)比的產(chǎn)品特征。 五、四季花城半山墅營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及建議五、四季花城半山墅營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及建議四季花城半山墅雖然制定并實(shí)施了一系列的營(yíng)銷策略，但是在許多的方面仍然存在不足。（一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略雖然四季花城半山墅的產(chǎn)品策略有優(yōu)勢(shì)但是也存在不足，比如在設(shè)計(jì)和服務(wù)

37、方面都有很嚴(yán)重的問(wèn)題。山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文141.設(shè)計(jì)在四季花城半山墅的施工過(guò)程中，真正的建筑和設(shè)計(jì)師的藍(lán)圖有許多的不同之處，并且在建設(shè)中沒(méi)有處理好細(xì)節(jié)，導(dǎo)致了實(shí)景與藍(lán)圖相差很多。這其實(shí)違背了對(duì)消費(fèi)者的承諾，在他們心中產(chǎn)生不講信譽(yù)的惡劣印象，影響了公司以后的發(fā)展。所以要注重建筑和設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)處理。建筑與設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)處理，需要在工程質(zhì)量和工程進(jìn)度上得到充分的體現(xiàn)。為了別墅的品質(zhì)，公司應(yīng)考慮在局部上舍去部分不必要的建筑面積，增添優(yōu)美的景觀。高檔、豪華、私人是建筑設(shè)計(jì)與景觀設(shè)計(jì)是三大重要體現(xiàn)細(xì)節(jié)。2.服務(wù)四季花城半山墅的運(yùn)營(yíng)程序繁雜，手續(xù)太多。房地產(chǎn)行業(yè)本身就是關(guān)系比較多的一個(gè)行業(yè)，像是銀

38、行、政府等等，所以辦理的手續(xù)比較多。四季花城半山墅因?yàn)槭俏袖N售，所以代理公司與集團(tuán)總部又會(huì)有各種合同、條款?？傮w的運(yùn)營(yíng)非常麻煩。但是因?yàn)橄槁〖瘓F(tuán)內(nèi)部嚴(yán)格的運(yùn)營(yíng)制度，代理公司無(wú)權(quán)越級(jí)給客戶辦理重要手續(xù)，像是發(fā)票、房產(chǎn)證等。這就需要各種各樣的手續(xù)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，使購(gòu)房者不勝其擾。因此，必須解決手續(xù)繁多的問(wèn)題。祥隆集團(tuán)內(nèi)部要優(yōu)化整體的運(yùn)轉(zhuǎn)程序，篩檢不必要的流程，把關(guān)連性較強(qiáng)的的手續(xù)一起辦理，簡(jiǎn)潔手續(xù)過(guò)程。在重要的環(huán)節(jié)設(shè)置兩人共同負(fù)責(zé)，這樣就避免其中一人請(qǐng)假或者休班，整個(gè)系統(tǒng)不能運(yùn)營(yíng)的弊端，以最快的速度解決住戶的問(wèn)題。（二）價(jià)格策略（二）價(jià)格策略總的來(lái)說(shuō)，四季花城半山墅的價(jià)格制定的比較合理。但是因?yàn)楝F(xiàn)在

39、整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，現(xiàn)在的高價(jià)格很難有大的銷售。要想有銷量，就必須要真正的降價(jià)，而不是只做膚淺的表面上的價(jià)格優(yōu)惠。四季花城半山墅正在實(shí)施的折扣優(yōu)惠太過(guò)苛刻，比如只有一次性全額付款才能享受9.7折的優(yōu)惠，按揭9.9折。這些價(jià)格折扣太少。只有給予消費(fèi)者真正的甜頭，消費(fèi)者才會(huì)光顧購(gòu)買產(chǎn)品。四季花城半山墅要是想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，降價(jià)是必須的，而別墅是暴利行業(yè)，即使稍有降價(jià)開(kāi)發(fā)商也不會(huì)有很大的損失。所以半山墅就可以把每平米18000元的均價(jià)降為17500元，這樣每戶的總體價(jià)格最少減少110000元。面積越大所節(jié)約的開(kāi)支就越大。這樣也促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買面積較大的別墅，為公司展開(kāi)一個(gè)新的銷售局面。

40、（三）渠道策略（三）渠道策略四季花城半山墅的渠道策略與現(xiàn)在大部分的房產(chǎn)渠道一樣都是委托銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方山東工商學(xué)院 2012 屆畢業(yè)論文15法。因?yàn)闃潜P的銷售是委托代理，所以系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)需要幾方面的共同合作。但是事實(shí)上，在真正的操作流程中，委托公司和總公司及建筑商處于脫節(jié)狀態(tài)，彼此之間互不了解進(jìn)程。有時(shí)，客戶存在疑問(wèn)需要開(kāi)發(fā)商總公司解決，但是經(jīng)常是石沉大海，影響了產(chǎn)品的正常銷售和樓盤的整體形象。四季花城半山墅應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)方面改進(jìn)，使代理商、建筑商、總公司一直保持良好的合作和溝通，及時(shí)把存在的不足或是問(wèn)題處理掉。注重整體團(tuán)隊(duì)的合作，提升自身整體的形象。另外，對(duì)于是別墅的四季花城半山墅來(lái)說(shuō)，委托

41、銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。除了現(xiàn)在采用的營(yíng)銷渠道之外，四季花城半山墅要想再進(jìn)一步的加大營(yíng)銷渠道，可以從人緣介紹方面入手。在我國(guó)非常講究人情和人緣，如果有人推薦會(huì)比打多少的廣告都有效，尤其是像別墅這么大額的商品。從目前四季花城半山墅已經(jīng)售出的幾套別墅來(lái)看，大部分都是經(jīng)熟客或者經(jīng)人介紹而來(lái)，并且這類人的成交率極高，對(duì)商品比較容易滿意和放心。因此人緣介紹是非常有發(fā)展前途的渠道方法。要想達(dá)到最好的效果，可以參加上流社會(huì)的聚會(huì)和高級(jí)俱樂(lè)部，廣泛的結(jié)交社會(huì)上流人士。當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期投入的過(guò)程，必須要有耐心和毅力，以及堅(jiān)持。（四）促銷策略（四）促銷策略四季花城半山墅采取了眾多的促銷方式，并且取得了不錯(cuò)的結(jié)果。但是其中仍然有不足之處，也需要加大促銷力度，才能取得更好的結(jié)果。1.廣告四季花城半山墅如果想要進(jìn)一步的擴(kuò)大知名度和影響力，就必須在廣告上面下功夫。比如現(xiàn)階段的售樓書發(fā)布的規(guī)模，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不僅要在大型商場(chǎng)分發(fā)，還要在像是煙臺(tái)的高檔的中小學(xué)，高檔酒店和商業(yè)會(huì)所分發(fā)售樓書。這樣才能進(jìn)一步的在上流人士中加強(qiáng)他們對(duì)四季花城半山墅的印象和興趣，最終吸引他們購(gòu)買。2.人員但是隨著市場(chǎng)的不景氣，成交率基本為零，在這種情況下大量的優(yōu)秀的銷售人員流失，使得銷售陷入一種窘境。隨著