6月26日孝感璽潤東辰營銷的策劃分析的報告

1、正合偉業(yè)地產(chǎn)顧問 zhengheweiye consultants電話：02785381577 地址：武漢市武勝路萬信摩登會館17樓第1頁謹呈：熙坤置業(yè)第2頁第3頁n璽潤東辰即將啟動，在此之前，我們要考慮的：問題1：我們賣什么？項目定位問題2：我們賣給誰？客戶定位問題3：我們怎么賣？營銷策略一、市場分析洞悉戰(zhàn)場，信心在握二、項目解析扎實根基，必要前提四、營銷策略取長棄短，高效整合三、項目定位準確定位，萬源之本第4頁part1：市場分析：市場分析第5頁 2010年至今，孝感城區(qū)房地產(chǎn)市場供需比為1:1，市場供需平衡；另外，市場供應(yīng)量和成交量持續(xù)走高，成交價格也穩(wěn)步上漲，孝感房地產(chǎn)市場處于高速發(fā)展

2、階段。第6頁 隨著市場新增供應(yīng)量增加，孝感城區(qū)整體市場成交量迅速回升，成交價格則持續(xù)上漲；2012年2013年整體成交均價上漲至4000元/，第7頁第8頁 綜上圖分析： 各價格區(qū)間段項目供應(yīng)和成交結(jié)構(gòu)合理，孝感當前房地產(chǎn)市場比較健康； 三房面積在100-120以上的戶型最受追捧，同時90左右的兩房需求也占很大比例，首次和改善型需求是主流； 投資性小戶型供應(yīng)量不大，而銷售情況較好； 另外，140以上四房兩廳兩衛(wèi)占比15.2%，成交14.2%，高端改善性需求客戶購買力較強。第9頁1、孝感房地產(chǎn)市場成交逐步由城市中心向外延展，價格繼續(xù)攀升，現(xiàn)階段全市整體市場處于量價齊升狀態(tài)；2、孝感城區(qū)房地產(chǎn)市場整

3、體供需平衡，同時高中低端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，需求量旺盛，后期價格仍將持續(xù)上漲；3、90左右兩房和100-120三房是市場首次置業(yè)和改善性主流需求，另外140以上大戶型產(chǎn)品受再次改善性高端需求客戶追捧。【正合看點】：基于我們對全國和成都房地產(chǎn)市場中遠期和近期走勢的判斷，市場給我們的啟示和指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策的核心思想就是：長期看好，近期謹慎；為迎接下一輪市場復(fù)蘇和高速發(fā)展機遇，要先保存自己、積蓄力量，提前布局。第10頁 孝南城區(qū)依托較好的地段成其核心買點，在售項目較多，供應(yīng)量較大，但項目普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品打造能力極其有限，隨著城市的發(fā)展，需求勢必溢出，區(qū)域整體均價2396元/； 開發(fā)西區(qū)產(chǎn)業(yè)科技園較多

4、，屬于孝感經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，重點發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)。區(qū)域在售項目較少，供應(yīng)量不大，不屬于孝感未來城市以及房地產(chǎn)市場發(fā)展區(qū)域，區(qū)域整體均價2520.8元/； 東城新區(qū)：政府重點發(fā)展，強力引導(dǎo)，孝感、武漢知名企業(yè)聯(lián)合托市，東城新區(qū)樓盤素質(zhì)遠遠領(lǐng)先，客戶關(guān)注未來發(fā)展前景和區(qū)域居住價值，區(qū)域整體均價4600元/，高于孝南城區(qū)和開發(fā)西區(qū)1000-1500元/。第11頁第12頁項目名稱開發(fā)商建筑形態(tài) 建筑面積（萬） 主力戶型（） 建筑結(jié)構(gòu) 現(xiàn)銷均價（元/） 宇濟濱湖天地宇濟房地產(chǎn)高層4780127；137一梯兩戶、兩梯三戶、四戶5100中建國際花園中建三局高層、洋房別墅35136兩梯兩戶、三戶、四戶4800灣流匯

5、武漢華工景程聯(lián)排別墅、高層3088，114-125，149兩梯四戶5200乾坤豪府乾坤房地產(chǎn)多層、高層40130220一梯兩戶、兩梯四戶5400東城新區(qū)典型項目 品牌開發(fā)商，項目規(guī)模大，檔次高，產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)豐富，社區(qū)園林景觀，小區(qū)物業(yè)管理都大大提升城東新城的整體居住價值，對中心城區(qū)具有極大的吸引力，提升了區(qū)域的競爭力； 同時，城東新城在售項目整體均價高于其他區(qū)域，銷售價格漲幅高達16-25%，遠遠高于其他區(qū)域；在售產(chǎn)品供應(yīng)量上，以110以上三房、四房為主。第13頁東城新區(qū)后期項目供應(yīng)情況 除宇濟濱湖天地、中建國際花園、灣流匯、乾坤豪府外，東城新區(qū)還有6個品牌規(guī)模高端項目供應(yīng)，總供應(yīng)量超過210

6、萬，后續(xù)競爭壓力加劇。 其中全洲盛世城92萬，全洲地產(chǎn)華工科技園后30萬，鴻城國風鴻城60萬，航天首府16萬，松達麗水灣6萬，金東華府8萬。第14頁市場基本特征：產(chǎn)品形式多樣，片區(qū)價格差異較大，營銷推廣水平提升較快u產(chǎn)品特征：同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重（1）開發(fā)規(guī)模：中大規(guī)模開發(fā)現(xiàn)象普遍，十萬平米以上的不斷涌現(xiàn)，當前主要集中在城東板塊，主要有乾坤豪府、全州盛世城、灣流匯、航天首府、中建國際花園；（2）物業(yè)類型：由多層逐步轉(zhuǎn)向小高層、高層開發(fā)，花園洋房成為稀缺品；建筑風格多為現(xiàn)代，產(chǎn)品形式多樣。（3）園林景觀：多數(shù)樓盤樓間綠化大量采用，大盤比較注重大型組團景觀的應(yīng)用。（4）社區(qū)配套：大盤都比較重視社區(qū)配

7、套完善，如集中規(guī)劃商業(yè)街、引進星級會所、幼兒園等。（5）建筑品質(zhì)：框架結(jié)構(gòu)、板式建筑比較受歡迎。u營銷推廣：整體水平提升較快 比較重視營銷推廣，積極向沿海、武漢等大城市學習，戶外廣告隨處可見、網(wǎng)站、電視、短信等宣傳手段多樣，售樓部整體服務(wù)水平越來越高。第15頁東城區(qū)主要在售樓盤信息序號項目名稱項目地址開發(fā)商規(guī)模戶型面積目前銷售價格（元/m2）均價（元/m2）1孝感福星城天仙路孝感福星惠譽地產(chǎn)33萬方137.87 m、140.51 m、107.14 m、124.87 m、136 m35004200 3800 2全州國際商城交通西路258號全州房地產(chǎn)公司28萬方93.2 m、107.2 m、124

8、.7 m、135.4 m124.4 m、129.1 m32003900 3600 3北大鴻城城站路特8號湖北鴻程地產(chǎn)公司12.8萬方89 m、155.68 m、128.41 m、109.7 m159.96 m、128.89 m32003200 4東方龍城槐蔭大道和北京路交匯處湖北榮生房地產(chǎn)18萬方138.91 m、104.38 m、151.58 m3600 3600 5中建國際花園孝天路與董永路交匯處中建三局25萬方120.97、118.50、129.584600520048006宇濟濱湖天地董永路東側(cè)宇濟房地產(chǎn)47萬方127、137、145、1294800530051007松達麗水灣體育東路

9、與天仙路交匯處松達房地產(chǎn)5萬方80.65、102.17、120.054500490047008乾坤豪府乾坤大道與董永南路交匯處乾坤房地產(chǎn)40萬方130、170、2205100560054009灣流匯董永路特1號武漢華工景程30萬方119.4 m、149.24 m、124.92 m、115.86 m、88.96 m、114.04 m35004200 520010金東華府孝天路與董永路交匯處華夏房地產(chǎn)公司8萬方111.68 m、93.04 m40004700440011航天首府孝天路與天仙路交匯處三江航天地產(chǎn)公司16萬方105 m、91 m、124 m、153 m50005900 5400第16頁

10、孝感房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢目前市場可售房源較少，后期市場供給逐步加大目前市場供需基本平衡，09年和10年初開工項目，目前基本銷售完畢，2010年底以前市場處于供應(yīng)斷檔期，而到2012年上半年供應(yīng)量將增大，屆時銷售競爭更為激烈，因此項目抓緊時間推出將避免激烈的競爭。目前，隨著居民生活水平的提高、城市化進程的加快、開發(fā)區(qū)的建設(shè)、舊城改造的實施，孝感市房價仍會小幅上漲，預(yù)計未來兩年均價有望達到5500元/m2。價格將小幅上漲 （1）城市發(fā)展的不斷更新，伴隨生活水平的逐步提高，廣大的居民對改善居住條件的愿望開始得以實現(xiàn)；（2）新型工業(yè)園區(qū)的建立，將為城市帶來大量的新生勞動力，也直接影響商品房市場的快速出爐

11、；（3）外來的需求團體開始進入市區(qū)置業(yè)，加大了商品房市場的需求量；（4）投資理念的廣泛影響，部分以投資獲益的人群開始出現(xiàn)，投資性需求日益膨脹。中低端市場需求旺盛第17頁part2：項目解析：項目解析第18頁新行政中心新行政中心商業(yè)中心商業(yè)中心文教中心文教中心高品質(zhì)城市生活中心高品質(zhì)城市生活中心第19頁高容積率的城市化居住模式高容積率的城市化居住模式優(yōu)勢配套的都市化生活模式優(yōu)勢配套的都市化生活模式規(guī)劃升級和產(chǎn)品升級的創(chuàng)新模式規(guī)劃升級和產(chǎn)品升級的創(chuàng)新模式項目全程概念營銷模式項目全程概念營銷模式第20頁項目的核心價值： 1、創(chuàng)造新的區(qū)域價值 2、創(chuàng)造新的居住模式 3、創(chuàng)造新的生活情調(diào) 第21頁主題概

12、念主題概念1 1：升級孝感升級孝感升級大盤升級大盤升級區(qū)域升級區(qū)域升級城市升級城市最具發(fā)展?jié)摿Φ臇|城區(qū)提升孝感人民生活第22頁 大盤的功能發(fā)展模式大盤的功能發(fā)展模式居住型大盤 綠色大盤生活型大盤 玫瑰色大盤復(fù)合功能型大盤 金色大盤主要特征1、以改善居住條件為主、以改善居住條件為主要功能要功能2、是早期的主要功能模、是早期的主要功能模式式3、客群單一，產(chǎn)品單一、客群單一，產(chǎn)品單一4、配套設(shè)施簡單，只能、配套設(shè)施簡單，只能滿足一般生活需要滿足一般生活需要1、以舒適而便捷的、以舒適而便捷的生活為主要功能生活為主要功能2、是目前大盤發(fā)展、是目前大盤發(fā)展的主要功能模式的主要功能模式3、客群和產(chǎn)品走向、客

13、群和產(chǎn)品走向細分化細分化4、配套比較豐富，、配套比較豐富，是生活比較便利是生活比較便利1、以高品質(zhì)城市生活、以高品質(zhì)城市生活為主要功能模式為主要功能模式2、是大盤發(fā)展的高級、是大盤發(fā)展的高級階段階段3、客群的復(fù)合化，產(chǎn)、客群的復(fù)合化，產(chǎn)品的復(fù)合化品的復(fù)合化4、與城市相融合，滿、與城市相融合，滿足完全的城市化生活足完全的城市化生活第23頁大盤價值最大化的獲取模式： 大盤大盤自我溢價體系自我溢價體系的建立、發(fā)展和獲得的建立、發(fā)展和獲得大盤的溢價體系各有不同，沒有可遵循的統(tǒng)一模式居住型大盤生活型大盤復(fù)合功能型大盤 無法建立自我溢價無法建立自我溢價體系體系 溢價能力低溢價能力低 能夠建立溢價能夠建立溢

14、價體系體系 溢價能力高溢價能力高 能夠建立溢價體能夠建立溢價體系系 溢價能力最高溢價能力最高第24頁本項目位于東城開發(fā)區(qū)，規(guī)劃中心區(qū)行政商務(wù)區(qū)內(nèi)，交通路網(wǎng)發(fā)達 距離孝感老城區(qū)距離孝感老城區(qū)1010分鐘車程分鐘車程 距離星河天街僅距離星河天街僅5 5分鐘車程分鐘車程 距離武漢市僅距離武漢市僅3030分鐘（孝硚高速）車程分鐘（孝硚高速）車程項目主要的通行線路：項目主要的通行線路：1）107國道國道2）京珠高速）京珠高速3）孝硚高速（后期通車）孝硚高速（后期通車）第25頁本項目自南向北由低向高錯落排布，較寬的樓間距保證了項目的高舒適性第26頁本項目具備兩個核心景觀區(qū)，保證了小區(qū)豐富的景觀資源和高舒適

15、度a區(qū)b區(qū)核心景觀區(qū)核心景觀區(qū)核心景觀區(qū)核心景觀區(qū)綠化廣場綠化廣場景觀軸線社區(qū)內(nèi)部核心景觀區(qū)具備較好的景觀參與性（籃球場、社區(qū)文化活動中心）第28頁一期戶型面積一期戶型面積房房 型型面積區(qū)間（面積區(qū)間（）總套數(shù)總套數(shù)所占比例所占比例二房二廳一衛(wèi)二房二廳一衛(wèi)84.5389.17三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)100.98131.28本項目住宅戶型面積以大兩房和大三房為主，區(qū)別于目前東城區(qū)以三房和四房為主的市場供應(yīng)，具備一定的前瞻性，隨著區(qū)域成熟度的提高片區(qū)以自住為目的的小戶型客戶將逐漸成為主力客戶。第29頁p 內(nèi)部交通內(nèi)部交通p 各功能區(qū)之間的相互關(guān)系各功能區(qū)之間的相互關(guān)系p 功能區(qū)與外部的關(guān)系（采光、

16、噪音、景觀、朝向）功能區(qū)與外部的關(guān)系（采光、噪音、景觀、朝向）p 產(chǎn)品的附加值產(chǎn)品的附加值p 單個功能區(qū)的實用性單個功能區(qū)的實用性p 戶型空間：高度戶型空間：高度,梁柱影響，采光與空間的結(jié)合度梁柱影響，采光與空間的結(jié)合度p 戶型之間：對視，朝向關(guān)系，公共空間的合理性。戶型之間：對視，朝向關(guān)系，公共空間的合理性。p 梯戶及車位比梯戶及車位比p 實用率實用率p 風水風水正合對產(chǎn)品戶型研究的九大分析要素正合對產(chǎn)品戶型研究的九大分析要素第30頁第31頁第32頁第33頁本項目產(chǎn)品戶型分布基本合理，能充分考慮到景觀、朝向等因素本項目產(chǎn)品戶型分布基本合理，能充分考慮到景觀、朝向等因素對戶型的影響，最大化產(chǎn)品

17、的價值對戶型的影響，最大化產(chǎn)品的價值戶型設(shè)計中，運用了較多創(chuàng)新元素，包括入戶花園、大露臺設(shè)計戶型設(shè)計中，運用了較多創(chuàng)新元素，包括入戶花園、大露臺設(shè)計陽光餐廳等在東城區(qū)市場中為新的看點陽光餐廳等在東城區(qū)市場中為新的看點戶型設(shè)計注重實用性，布局緊湊；且功能分區(qū)較為合理戶型設(shè)計注重實用性，布局緊湊；且功能分區(qū)較為合理部分戶型分布未能充分考慮景觀、朝向等因素與戶型面積之間部分戶型分布未能充分考慮景觀、朝向等因素與戶型面積之間的關(guān)系，以及戶型分布的均好性未能最大化產(chǎn)品的價值的關(guān)系，以及戶型分布的均好性未能最大化產(chǎn)品的價值第34頁市政廣場市政廣場社區(qū)的景觀環(huán)境社區(qū)的景觀環(huán)境 41的高綠化率；移步換景的空中

18、園林； 兩大核心景觀區(qū)；三大社區(qū)服務(wù)中心； 精美別致的建筑小品自然環(huán)境：自然環(huán)境： 高層遠景，俯瞰湖景市政環(huán)境景觀市政環(huán)境景觀市政廣場，體育中心第35頁p 城市規(guī)劃：城市規(guī)劃：城東中心區(qū)核心位置孝感市政府所在區(qū)域城東主要的商務(wù)生活區(qū)社區(qū)規(guī)劃：社區(qū)規(guī)劃：東城中心區(qū)又一個綜合體項目；高層、小高層、洋房、別墅、多層以及社區(qū)兩個核心景觀區(qū)，景觀資源豐富第36頁p 物管： 四星級貼心服務(wù)；保潔保安；設(shè)備維護p 文化： 孝感文化中心p 商業(yè)： 底層商業(yè)，完全滿足社區(qū)需求 購物、休閑、餐飲，一站式商業(yè)中心p 會所： 功能齊全泛會所，都市品質(zhì)休閑生活第37頁三江航天產(chǎn)業(yè)園所帶動的經(jīng)濟巨大發(fā)展；經(jīng)濟的發(fā)展將進一

19、步吸引更多的投資；投資力度的加大，將吸引更多企業(yè)對該區(qū)域的進駐；核心企業(yè)的進駐將帶來大量高素質(zhì)人口的置業(yè)需求 。第38頁part3：項目定位：項目定位第39頁第40頁整體定位u功能多元化集辦公、商務(wù)、住宅、商業(yè)的綜合體功能多元化集辦公、商務(wù)、住宅、商業(yè)的綜合體u滿足于多層次（城市白領(lǐng)、商務(wù)人群、投資客、實力型滿足于多層次（城市白領(lǐng)、商務(wù)人群、投資客、實力型企業(yè)）置業(yè)需要的高尚樓盤企業(yè)）置業(yè)需要的高尚樓盤u區(qū)域級商業(yè)中心區(qū)域級商業(yè)中心 + 社區(qū)服務(wù)中心社區(qū)服務(wù)中心第41頁產(chǎn)品定位住宅與商業(yè)p 所屬區(qū)域處于城東新區(qū)中心區(qū)，并在城市功能中主要擔當具有規(guī)?；鐓^(qū)、人文文化個性特點、居家型產(chǎn)品規(guī)?；鐓^(qū)

20、、人文文化個性特點、居家型產(chǎn)品；p 服務(wù)的客戶來源多元化（包括異地、外企、外籍人士等）p 并在城市功能中主要擔當具有綜合型商業(yè)集合體、別具風綜合型商業(yè)集合體、別具風情的街區(qū)商業(yè)、城市極具規(guī)模與特色的商業(yè)中心；情的街區(qū)商業(yè)、城市極具規(guī)模與特色的商業(yè)中心；第42頁 專訪發(fā)現(xiàn)：東城區(qū)購房者年齡集中在25-50歲之間，文化程度不高，大家庭居住習慣，私營業(yè)主占多數(shù)。且周邊縣城去東城區(qū)購房都占了相當?shù)谋戎亍?本地客戶職業(yè)構(gòu)成本地客戶職業(yè)構(gòu)成結(jié)論結(jié)論：從在售樓盤的客戶組成來看，周邊縣城客戶占了相當?shù)谋壤?，約為3555，其中以孝昌、云夢等鄰近孝感的區(qū)域的客戶為主。而當?shù)氐拇笮推髽I(yè)的中高層管理人員也占了不小的比

21、重，另有部分當?shù)毓珓?wù)員。從產(chǎn)品類型來看，部分小戶型由于地段差、產(chǎn)品不佳等因素較難吸引客戶，但地段佳、具有升值潛力的小戶型吸引了大批周邊縣城客戶。購房客戶來源購房客戶來源第43頁 訪談和市場調(diào)研的結(jié)果表明：本地客戶以自住需求為主，外地客戶以投資需求為主。投資與自住比例：投資與自住比例：6 6: :4 4本地與異地比例：本地與異地比例：5 5: :5 5 調(diào)研結(jié)論：調(diào)研結(jié)論： 60.5%的購房者購房目的是收益性投資的孝感人及當?shù)氐墓珓?wù)員及企業(yè)管理人員；二次購房的購房者比例僅次于投資者，這部份人主要是已有自建住宅的當?shù)鼐用窀纳片F(xiàn)有居住環(huán)境，彰顯自己的身份。第44頁調(diào)研表明以投資為置業(yè)目的的客戶占有市

22、場較大比重 合理的價格，自然環(huán)境合理的價格，自然環(huán)境和升值潛力和升值潛力是訪問客戶都比較看重的因素。被訪者在購買時還會考慮樓盤的地理位置及開發(fā)商的實力。產(chǎn)品購買力要素分析產(chǎn)品購買力要素分析p兩房兩房（7090平米）： 區(qū)域發(fā)展及環(huán)境戶型景觀環(huán)境價格地段p三房三房（90120平米）： 戶型景觀環(huán)境配套價格地段p四房四房（120150平米）： 戶型景觀環(huán)境配套價格地段第45頁 訪談表明住宅置業(yè)者心理接受價位在45004800元/左右，基本切合市場的實際價格 調(diào)查結(jié)論：4000元/是被訪者心理預(yù)算價格，但是當問及如果產(chǎn)品較好但價格偏高時，被訪者表示能夠承受的加權(quán)平均單價在4500元/左右。5000元

23、/是購買的極限能夠承受的價格。 產(chǎn)品戶型價格需求產(chǎn)品戶型價格需求p兩房（8090平米）：單價38004200元/平米p三房（90120平米）：單價370041000元/平米p四房（120150平米）：單價36004000元/平米第46頁游離客戶游離客戶與孝感市有一定工作緣，親情緣，看與孝感市有一定工作緣，親情緣，看重孝感東城區(qū)未來發(fā)展的投資型客戶重孝感東城區(qū)未來發(fā)展的投資型客戶（包括武漢、廣水等）（包括武漢、廣水等）重要客戶重要客戶港務(wù)流動性商務(wù)人士，當?shù)卣块T港務(wù)流動性商務(wù)人士，當?shù)卣块T中中高層領(lǐng)導(dǎo)；孝昌，云夢，安陸等中中高層領(lǐng)導(dǎo)；孝昌，云夢，安陸等投資客戶投資客戶核心客戶核心客戶當?shù)?/p>

24、個體戶，周邊工業(yè)園職工，當?shù)禺數(shù)貍€體戶，周邊工業(yè)園職工，當?shù)卣珓?wù)員，周邊投資客戶政府公務(wù)員，周邊投資客戶第47頁形象定位建筑風格建筑風格 本項目建筑外立面線條簡潔、流暢；建筑物頂部設(shè)計簡約；銀灰色調(diào)的色彩體現(xiàn)國際化時尚簡約的風格人文景觀特點人文景觀特點 設(shè)區(qū)的園林景觀設(shè)計中會所以及社區(qū)服務(wù)中心的設(shè)置注重營造社區(qū)的文化氛圍，且注重公共參與性的園林景觀節(jié)點的控制產(chǎn)品及客戶特征產(chǎn)品及客戶特征 東城cbd建筑綜合體項目，所屬區(qū)位具備高端領(lǐng)先的形象特征，物業(yè)類型和產(chǎn)品功能多樣化；并具備國際化的生活標準，多元國際的客戶來源進一步增強了社區(qū)的異國情調(diào)第48頁 基礎(chǔ)價值基礎(chǔ)價值戶型、公建、園林、品戶型、公

25、建、園林、品質(zhì)質(zhì) 拓展價值拓展價值交通、地段、配套、社交通、地段、配套、社區(qū)氛圍、物管區(qū)氛圍、物管 外延價值外延價值實效營銷、品牌、形象實效營銷、品牌、形象價值價值基礎(chǔ)價值基礎(chǔ)價值拓展價值拓展價值外延價值外延價值420040003600住宅價格住宅價格（單位：元/平方米）第49頁part4：營銷策略：營銷策略第50頁以集團的強勢品牌帶動項目品牌形象的確立，完成市場的有效區(qū)隔；以集團的強勢品牌帶動項目品牌形象的確立，完成市場的有效區(qū)隔；同時配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和天然不可復(fù)制的山水環(huán)境，打造城東新區(qū)最具價值的同時配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和天然不可復(fù)制的山水環(huán)境，打造城東新區(qū)最具價值的居住大盤，居住大盤，確立項目高

26、品質(zhì)的市場標竿確立項目高品質(zhì)的市場標竿；結(jié)合住居新標準的推廣宣傳，；結(jié)合住居新標準的推廣宣傳，影響影響核心客戶和業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖核心客戶和業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖，最終達到引領(lǐng)市場的目標。，最終達到引領(lǐng)市場的目標。大盤開發(fā)，大盤開發(fā)，首要的目標在于聚集人氣首要的目標在于聚集人氣。項目堅持住宅和配套聯(lián)動的原。項目堅持住宅和配套聯(lián)動的原則，前期實現(xiàn)住宅物業(yè)的混合開發(fā)、配套先行，后期平價入市，結(jié)合推貨策則，前期實現(xiàn)住宅物業(yè)的混合開發(fā)、配套先行，后期平價入市，結(jié)合推貨策略，反襯首批單位的高性價比，主要目標直指中高層面核心客戶，利用其市略，反襯首批單位的高性價比，主要目標直指中高層面核心客戶，利用其市場口碑，實現(xiàn)高效傳

27、播場口碑，實現(xiàn)高效傳播大盤運營，城市氣質(zhì)。配套的引進和成功運營，一方面體現(xiàn)了地產(chǎn)商大盤運營，城市氣質(zhì)。配套的引進和成功運營，一方面體現(xiàn)了地產(chǎn)商的開發(fā)水平，彰顯了公司實力，一方面可以給予客戶信心，因為眼前便是這的開發(fā)水平，彰顯了公司實力，一方面可以給予客戶信心，因為眼前便是這是未來生活的展現(xiàn)，再一方面，高品質(zhì)配套意味著高品質(zhì)的生活，它也將有是未來生活的展現(xiàn)，再一方面，高品質(zhì)配套意味著高品質(zhì)的生活，它也將有效地打動消費者（尤其是相對苛求地意見領(lǐng)袖）；所以應(yīng)當效地打動消費者（尤其是相對苛求地意見領(lǐng)袖）；所以應(yīng)當堅持堅持“配套先配套先行行”、堅持、堅持“品牌配套品牌配套”、執(zhí)行、執(zhí)行“配套展示配套展示

28、”的聯(lián)動策略的聯(lián)動策略 讓我們起點高些讓我們起點高些 策略1 策略2 策略3 第51頁賣點一：孝感城東、城市大勢賣點一：孝感城東、城市大勢賣點二：城市運營、大盤氣質(zhì)賣點二：城市運營、大盤氣質(zhì)賣點三：品牌攜手、品質(zhì)生活賣點三：品牌攜手、品質(zhì)生活賣點四：和諧社區(qū)、活力社區(qū)賣點四：和諧社區(qū)、活力社區(qū)賣點五：青山青水、綠色賣點五：青山青水、綠色golfgolf賣點六：現(xiàn)代設(shè)計、溫馨生活賣點六：現(xiàn)代設(shè)計、溫馨生活賣點七：依山傍水，高附加值賣點七：依山傍水，高附加值賣點八：個性設(shè)計、多變功能賣點八：個性設(shè)計、多變功能賣點九：特色洋房、寫意別墅賣點九：特色洋房、寫意別墅賣點十：綠色裝修、健康高效賣點十：綠色

29、裝修、健康高效賣點十一：科學筑家、以人為本賣點十一：科學筑家、以人為本第52頁針對目標客戶群所在區(qū)位針對目標客戶群所在區(qū)位, ,確定營銷推廣方向確定營銷推廣方向. .武漢及外籍目標客戶以投資客戶為主，孝感本地武漢及外籍目標客戶以投資客戶為主，孝感本地及周邊縣城客戶以自用型客戶為主及周邊縣城客戶以自用型客戶為主通過外籍客戶對孝感城東房地產(chǎn)投資的熱衷通過外籍客戶對孝感城東房地產(chǎn)投資的熱衷, ,吸吸引投資客戶的熱錢著陸大亞灣引投資客戶的熱錢著陸大亞灣, ,引爆片區(qū)市場引爆片區(qū)市場. .通過投資客戶較強的購買力和產(chǎn)品高形象塑造建通過投資客戶較強的購買力和產(chǎn)品高形象塑造建立差異化競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的

30、高價值實現(xiàn)立差異化競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的高價值實現(xiàn)第53頁投資客戶投資客戶購房特點購房特點1. 注重現(xiàn)場銷售氛圍,火爆的銷售現(xiàn)場,熱鬧的人氣,容易使客戶產(chǎn)生購買的沖動,利于現(xiàn)場逼定.2. 他們很有錢,但他們貪小便宜.家電/裝修/現(xiàn)場獎勵足可以動搖他們購買的欲望3. 注重物業(yè)管理和樓盤的展示,他們喜歡購買物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)的大盤,因為物業(yè)管理將決定著以后樓盤的升值.現(xiàn)場的展示也能引起他們購買沖動.營銷策略營銷策略 通過現(xiàn)場活動引發(fā)客戶的購買沖動 通過現(xiàn)場促銷增強逼定手段 通過老帶新,建立口碑效應(yīng) 通過物業(yè)管理,體現(xiàn)樓盤升值潛力 通過現(xiàn)場展示,增強客戶購買信心 外籍投資客戶外籍投資客戶 通過現(xiàn)場引導(dǎo)，

31、增強其購買欲望通過現(xiàn)場引導(dǎo)，增強其購買欲望第55頁本地本地客戶客戶購房特點購房特點1. 生活節(jié)奏緩慢,工作壓力小,使他們有較多的空閑時間。 2. 鄰里的熟悉及親朋的聚會,使他們有跟風的習慣,朋友的介紹,將動搖他們的心扉3. 城市以往的閉塞，使他們有一點崇洋，泊來品，可以吸引他們的眼球營銷策略營銷策略通過周六/周日的體驗活動, 將新天名城的高品質(zhì)生活場景展現(xiàn)出來（核心景觀區(qū)親情體驗活動）老帶新,足以建立口碑效應(yīng)投資客的搶購,將成為他們購買的原動力之一 本地及周邊縣城客戶本地及周邊縣城客戶 通過項目的實景體驗，增強其購買決心通過項目的實景體驗，增強其購買決心第56頁孝感報媒孝感報媒以孝感晚報為主以

32、孝感晚報為主, ,前期可適當輔以形象宣傳前期可適當輔以形象宣傳, ,主要以項主要以項目投資價值為主目投資價值為主, ,用軟硬結(jié)合的形式用軟硬結(jié)合的形式, ,引爆市場引爆市場孝感網(wǎng)絡(luò)孝感網(wǎng)絡(luò)以孝房網(wǎng)為主以孝房網(wǎng)為主, ,并輔以搜房并輔以搜房, ,進行項目宣傳及投資價值進行項目宣傳及投資價值炒作炒作孝感戶外孝感戶外主要路段設(shè)置戶外廣告牌主要路段設(shè)置戶外廣告牌, ,吸引經(jīng)常往返武漢、孝感吸引經(jīng)常往返武漢、孝感、孝昌、廣水的客戶、孝昌、廣水的客戶看房車看房車孝感市中心停放看房車，免費接送客戶看房孝感市中心停放看房車，免費接送客戶看房正合資源正合資源正合偉業(yè)長期積累的豐富的客戶資源正合偉業(yè)長期積累的豐富的客戶資源第57頁p通過樓體、圍墻、售樓處以及樣板房的有效包裝實現(xiàn)項目的高品質(zhì)形象的展示，展示產(chǎn)品的各個價值點從而吸引深圳高端客戶對項目的認知并增強其對項目的信心形成購買欲望。p根據(jù)本項目現(xiàn)場實地特征和項目工程實施的進度安排，在項目開盤初期還需將三期的公寓用地作為停車場展示出來，在核心景觀區(qū)以少量精致綠化和建筑園林小品建立售樓處與社區(qū)外部以及社區(qū)內(nèi)部之間的聯(lián)