面對(duì)面銷(xiāo)售巧

1、1面對(duì)面銷(xiāo)售技巧23老太太離開(kāi)家門(mén)，去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)水果。老太太來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答道。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。4又向第二個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。5這時(shí)又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄耙话闳速I(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“

2、我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給您生個(gè)大胖小子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)李子，果然生個(gè)小子，您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。7小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行?！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提

3、了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。89老太太離開(kāi)家門(mén)，去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)水果。老太太來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬?。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。懶惰集市理論開(kāi)放式提問(wèn)不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題失敗了10不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題11又向第二個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。二選一法成功？臨門(mén)一腳針對(duì)性回答開(kāi)放式提問(wèn)12二選一法臨門(mén)一腳的重要13這時(shí)又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非

4、常搶眼。便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄耙话闳速I(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！闭故镜募记缮钊胩絾?wèn)全面了解回答自信，反問(wèn)原來(lái)如此14展示的技巧自信是進(jìn)行下一步的基礎(chǔ)深入探問(wèn)，全面了解-顧客的需求到底是什么？15“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給您生個(gè)大胖小子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)李子，果然生個(gè)小子，您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。銷(xiāo)售的是希望舉例法為什么又買(mǎi)？16銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是希望。舉例法顧客需要產(chǎn)品，更

5、需要服務(wù)帶來(lái)的心理滿足17小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！碧岢龇桨咐変N(xiāo)售的技巧充分贊美18提出全面解決方案 -捆綁銷(xiāo)售的技巧充分贊美，贊美要具體19小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。軟性強(qiáng)制巧妙邀約20軟性強(qiáng)制-假設(shè)對(duì)方已

6、經(jīng)要決定購(gòu)買(mǎi)。 -錢(qián)未到手，煮熟的鴨子也會(huì)飛。購(gòu)買(mǎi)的三種情況：1、顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)2、顧客以后購(gòu)買(mǎi)3、顧客推薦購(gòu)買(mǎi)21面對(duì)面銷(xiāo)售技巧221、有吸引力的店鋪位置、店面布置以及商品展示。2、產(chǎn)品要豐富、笑容要親切，回答要自信（二選一法）。 -顧客需要產(chǎn)品，更需要服務(wù)。3、不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題，顧客的需求到底是什么？ -了解再了解。4、帶給顧客滿足需要的方式或者希望。 -強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，舉例法。5、提出全面解決方案-捆綁銷(xiāo)售的技巧6、臨門(mén)一腳-贊美+強(qiáng)制（假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法）。 -錢(qián)未到手，煮熟的鴨子也會(huì)飛。7、切記-留住老顧客比開(kāi)發(fā)新顧客更重要。23另外需要注意的地方24 客人一直注視著同一件商品，腳靜止不動(dòng)時(shí) 用手觸摸商品時(shí) 從看商品的地方揚(yáng)起臉找人時(shí) 像在找尋什么時(shí) 和客人眼光碰上時(shí)尋找接