項(xiàng)目型銷售策略和技巧

1、河南辦事處-李劍鋒353092666Page 1SKSHU河南辦事處-李劍鋒353092666第一講 基本概念第二講 項(xiàng)目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)第四講 初步接觸第五講 技術(shù)與商務(wù)突破第六講 現(xiàn)場投標(biāo)第七講 合同簽訂與執(zhí)行河南辦事處-李劍鋒353092666目錄目錄河南辦事處-李劍鋒353092666買一瓶飲料和買一輛汽車有何不同？河南辦事處-李劍鋒353092666 單筆金額大或累計(jì)金額大 參與決策人多 決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜 客戶考慮采

2、購風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長期關(guān)系 理性采購受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶關(guān)系。河南辦事處-李劍鋒353092666包括：包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。包括：包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客戶的大客戶銷售河南辦事處-李劍鋒353092666Page 7面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向訂單的項(xiàng)目型銷售面向客戶的大客戶銷售面向客戶的大客戶銷售一次性采購，單筆金額大多次采購，累計(jì)金額大一般具有階段性，有著明確的開始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間一般具有持續(xù)性，有著明確的開始時(shí)間但沒有明確的結(jié)束時(shí)

3、間客戶的采購決策流程復(fù)雜、采購周期相對(duì)較長客戶的采購決策流程相對(duì)簡單，已經(jīng)形成了固定的模式，采購周期較短客戶的采購組織涉及范圍廣更復(fù)雜，參與決策人更多客戶的采購組織簡單，參與決策人相對(duì)少些客戶有時(shí)并不真正了解自己的需求，供應(yīng)商可以影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶需求比較明確，供應(yīng)商較難影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)河南辦事處-李劍鋒353092666目錄目錄 目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧河南辦事處-李劍鋒353092666123無法推動(dòng) 項(xiàng)目深陷信息 孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競爭對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的

4、決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競爭對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制 局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛河南辦事處-李劍鋒353092666銷售人員四大銷售人員四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人河南辦事處-李劍鋒353092666思考思考有沒有一種簡單易用的工具，能幫我們走出困境?河南辦事處-李劍鋒353092666施瓦辛格的故事19歲 健美明星23歲 電影明星56歲 州長? 歲 總統(tǒng)山村少年他1968年只身

5、來到美國，當(dāng)時(shí)僅有的財(cái)產(chǎn)是20美元，一個(gè)裝有沾滿汗水的運(yùn)動(dòng)衫提包和一個(gè)夢(mèng)想，35年后他成為加州州長和億萬富翁。河南辦事處-李劍鋒353092666施瓦辛格的故事告訴我們：看似不可思議的目標(biāo)都是有可能實(shí)現(xiàn)的!實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的方法是將目標(biāo)分解為階段性目標(biāo)！將階段性目標(biāo)細(xì)化到每一天做什么，就能一點(diǎn)一點(diǎn)的接近目標(biāo)并最終成功！啟示啟示河南辦事處-李劍鋒353092666客戶采購流程調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實(shí)施采購實(shí)施12345初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽

6、約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345供應(yīng)商銷售流程河南辦事處-李劍鋒353092666初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實(shí)施采購實(shí)施12345河南辦事處-李劍鋒353092666項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 技術(shù)商務(wù)突破技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行合同簽約與執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)完成完成100% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成50% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成25% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成5%5%目標(biāo)目標(biāo)完成完成75%

7、 用什么策略用什么策略? ?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)河南辦事處-李劍鋒353092666產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求調(diào)查初選調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購決策采購實(shí)施采購實(shí)施產(chǎn)生需求可行性分析論證項(xiàng)目正式立項(xiàng)成立采購小組發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投

8、標(biāo)文件參加現(xiàn)場投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客客戶戶行行動(dòng)動(dòng)工工作作任任務(wù)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破 商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行完成客戶評(píng)估完成客戶評(píng)估獲得內(nèi)線和關(guān)獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它鍵人以及其它關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息獲得入圍資格獲得入圍資格指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定競爭對(duì)手指定競爭對(duì)手成功中標(biāo)成功中標(biāo)階階段段目目標(biāo)標(biāo)簽訂供貨合同簽訂供貨合同收到首付款收到首付款河南辦事處-李劍鋒353092666 不完整的銷售不完整的銷售流程流程失敗失敗完整的銷售完整的銷售

9、流程流程成功成功河南辦事處-李劍鋒353092666項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約合同簽約與執(zhí)行與執(zhí)行階段目標(biāo)階段目標(biāo)工作任務(wù)清單工作任務(wù)清單策略和技巧策略和技巧表單管理工具表單管理工具階段目標(biāo)階段目標(biāo)工作任務(wù)清單工作任務(wù)清單策略和技巧策略和技巧表單管理工具表單管理工具階段目標(biāo)階段目標(biāo)工作任務(wù)清單工作任務(wù)清單策略和技巧策略和技巧表單管理工具表單管理工具階段目標(biāo)階段目標(biāo)工作任務(wù)清單工作任務(wù)清單策略和技巧策略和技巧表單管理工具表單管理工具階段目標(biāo)階段目標(biāo)工作任務(wù)清單工作任務(wù)清單策略和技巧策略和技巧表單管理工具表單

10、管理工具河南辦事處-李劍鋒353092666目錄目錄河南辦事處-李劍鋒353092666完成項(xiàng)目評(píng)估通過項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)河南辦事處-李劍鋒353092666發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索 通過各種渠道搜集項(xiàng)目線索 收集初步信息收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估開始正式跟蹤評(píng)估通過開始正式跟蹤，不通過。河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666項(xiàng)目立

11、項(xiàng)的判別標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)的判別標(biāo)準(zhǔn)-美女征婚記美女征婚記身高身高1.71.7米左右，米左右，長相一般，皮膚略白，五官圓長相一般，皮膚略白，五官圓 潤，戴近視眼鏡，發(fā)型傳統(tǒng)潤，戴近視眼鏡，發(fā)型傳統(tǒng)不吸煙、不喝酒、不賭錢，戀不吸煙、不喝酒、不賭錢，戀愛經(jīng)驗(yàn)少之又少。愛經(jīng)驗(yàn)少之又少。公務(wù)員、教育類、公務(wù)員、教育類、ITIT行業(yè)、技行業(yè)、技術(shù)類等。術(shù)類等。月薪在月薪在30003000元至元至1000010000元之間元之間。 河南辦事處-李劍鋒353092666項(xiàng)目線索項(xiàng)目線索 立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目篩選漏篩選漏斗斗篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)河南辦事處-李劍鋒-1

12、3103984444-353092666老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷售同行報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)河南辦事處-李劍鋒353092666的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源河南辦事處-李劍鋒353092666是不是機(jī)會(huì)?是不是能贏?是不是存在競爭?是不是值得贏? 規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競爭優(yōu)勢(shì)贏利其它商機(jī)河南辦事處-李劍鋒353092666 長話短說，通話不超過5分鐘 準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑 盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題河南辦事處-李劍鋒-131039

13、84444-353092666第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。河南辦事處-李劍鋒353092666 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的 河南辦事處-李劍鋒353092666目錄目錄河南辦事處-李劍鋒353092666 提交采購組織分析圖提供客戶采購組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需 了解的信息，KI (Key information)河南辦事處-李劍鋒353092666了解客戶采購組織尋找教練和關(guān)

14、鍵決策人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購信息繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Key information)河南辦事處-李劍鋒353092666 河南辦事處-李劍鋒353092666在客戶組織內(nèi)部找到線人在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色了解客戶成員角色、立場立場、性格性格3步了解客戶成員相互關(guān)系了解客戶成員相互關(guān)系4步 鎖定關(guān)鍵人鎖定關(guān)鍵人5步河南辦事處-李劍鋒35309

15、2666沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱陷阱”缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”河南辦事處-李劍鋒353092666相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀全局觀河南辦事處-李劍鋒-1310398

16、4444-353092666河南辦事處-李劍鋒353092666 與客戶經(jīng)理投緣與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)認(rèn)可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競爭對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競爭對(duì)手?jǐn)硨?duì).河南辦事處-李劍鋒353092666 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策河南辦事處-李劍鋒353092666更多線人交叉驗(yàn)證河南辦事處-李劍鋒353092666決決策策層層管管理理層層操操作作層層 項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組 設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院總承包總承包決策者決策者使用者使用者技術(shù)者技術(shù)者采購者采購者

17、決決策策流流程程河南辦事處-李劍鋒3530926661 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）職責(zé)：直接掌控著錢）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán)決策權(quán)/ /否決權(quán)否決權(quán)3 3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶 來的影響來的影響 決策者1 1）任務(wù)：）任務(wù)：控制采購成本控制采購成本2 2）職責(zé)：）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購實(shí)施采購3 3）關(guān)心：）關(guān)心：價(jià)格和付款條件價(jià)格和付款條件 采購者河南辦事處-李劍鋒3530926661 1）任務(wù)：）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2 2）職責(zé)：評(píng)估

18、你的建議）職責(zé)：評(píng)估你的建議 把關(guān)的人把關(guān)的人/ /提出建議提出建議 否決權(quán)否決權(quán) 3 3）關(guān)心：性能指標(biāo)）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者1 1）任務(wù)：）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2 2）職責(zé)：）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)使用或管理使用你產(chǎn) 品的人品的人3 3）關(guān)心：）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者河南辦事處-李劍鋒353092666內(nèi)線：內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：支持者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不偏向于任何一方向于任何一方反對(duì)者：

19、反對(duì)者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死敵：堅(jiān)定的支持競爭堅(jiān)定的支持競爭對(duì)手，為對(duì)手暗對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌中運(yùn)籌河南辦事處-李劍鋒353092666以事以事為主為主I I型型( (公關(guān)高手公關(guān)高手) )D D型型( (決策高手決策高手) )S S型型(EQ高手高手) )C C型型( (分析高手分析高手) )河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666分析判斷線人或教練指引河南辦事處-李劍鋒-13103

20、984444-353092666 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四依據(jù)一 企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購占整個(gè)采購的比例 決策者的技術(shù)專長河南辦事處-李劍鋒353092666決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可

21、能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒有任何反對(duì)的聲音。河南辦事處-李劍鋒353092666客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計(jì)何時(shí)開始？何時(shí)招

22、標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時(shí)間安排，比如設(shè)計(jì)院與業(yè)主的圖紙會(huì)審，業(yè)主對(duì)廠家的考察，確定入圍廠家的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織1參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理等等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2參與項(xiàng)目的部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系河南辦事處-李劍鋒3

23、53092666客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容關(guān)鍵競爭對(duì)手1、有哪些競爭對(duì)手參與項(xiàng)目2、這些對(duì)手與客戶合作的歷史，與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系情況3、競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度4、這些對(duì)手的動(dòng)向客戶關(guān)鍵需求1該項(xiàng)目中客戶的定位、預(yù)算情況，以及客戶提出的一些要求2客戶原來的產(chǎn)品使用情況關(guān)鍵反常細(xì)節(jié)在與客戶交流時(shí)，我們時(shí)常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細(xì)節(jié)，如果不能深入挖掘這些細(xì)節(jié)的的內(nèi)在原因，我們就可能陷入信息孤島之中。這些細(xì)節(jié)包括：項(xiàng)目進(jìn)度異常、相關(guān)負(fù)責(zé)人異常出差、聯(lián)系人態(tài)度與立場突然改變等等。河南辦事處-李劍鋒3530926667% 通過口頭語言38%通過語音語調(diào)55%通過肢體語

24、言河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666我的需求：我的需求：n 準(zhǔn)備50歲退休，開車游遍世界各地，想買一輛SUVn 要求：n 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多n 能跑山路和惡劣路面n 車內(nèi)空間大n 價(jià)格20萬以上n 不喜歡日本車n 已有一輛帕薩特,最好能二手車置換河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666n 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)n 目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料5W2H河南辦事處-李劍鋒-13

25、103984444-353092666n 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇n 目的：鎖定河南辦事處-李劍鋒353092666友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對(duì)詢問方向的開放式問題針對(duì)詢問方向的封閉式問題針對(duì)特定目標(biāo)的開放式問題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問題需求.河南辦事處-李劍鋒353092666先生上午好？有什么需要幫忙的嗎？先生想買什么價(jià)位的車？平時(shí)車主要是什么用途？喜歡德系車還是日系車？喜歡是傳統(tǒng)型還是運(yùn)動(dòng)型？車內(nèi)空間有什么要求？安全性能有什么要求？您是想買一輛外形穩(wěn)重大方車內(nèi)空間大其安全系數(shù)高的車是嗎？河南辦事處-李劍鋒

26、353092666傾聽的障礙: 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表。 每分鐘講150-160個(gè)字 最多可以每分鐘聽300個(gè)字河南辦事處-李劍鋒353092666 n獲得相關(guān)信息 n體現(xiàn)對(duì)客戶尊重n發(fā)現(xiàn)客戶的需求河南辦事處-李劍鋒353092666 n 傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽n 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身河南辦事處-李劍鋒353092666n 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重河南辦事處-李劍鋒353092666n 適當(dāng)記

27、錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度河南辦事處-李劍鋒353092666 有道理有道理! ! 我理解我理解! ! 后來怎樣后來怎樣? ?河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666 初步接觸階段的 河南辦事處-李劍鋒353092666目錄目錄河南辦事處-李劍鋒353092666 我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫獲得資格獲得投標(biāo)入圍資格 河南辦事處-李劍鋒353092666 建立關(guān)系價(jià)值展示引導(dǎo)

28、客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績、參觀工廠等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值河南辦事處-李劍鋒353092666 我定規(guī)則我定對(duì)手 屏蔽最具威脅的競爭對(duì)手并引入有利于我方的競爭對(duì)手力爭在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍河南辦事處-李劍鋒353092666 河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666應(yīng)聘平陽電大法學(xué)教師無應(yīng)聘平陽電大法學(xué)教師無需教師資格證書，但必須需教師資

29、格證書，但必須有普通話二乙及以上的技有普通話二乙及以上的技能等級(jí)證書能等級(jí)證書河南辦事處-李劍鋒353092666 河南辦事處-李劍鋒353092666技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競爭對(duì)手河南辦事處-李劍鋒353092666其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對(duì)手，對(duì)己方有利

30、 如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。 如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。 河南辦事處-李劍鋒353092666 有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國E E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場相對(duì)較晚，筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競爭對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競爭所以在銷售方面卻始終落后于競爭對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競爭對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程對(duì)手對(duì)比最大的

31、特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購決策斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購決策標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。 有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌第一品牌K K公司的產(chǎn)品，后來公

32、司的產(chǎn)品，后來E E公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競爭隊(duì)，一舉中標(biāo)。功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競爭隊(duì)，一舉中標(biāo)。河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666SSITUATION PPROBLEM難點(diǎn)問題IIMPLICATIO暗示問題NNEED PA

33、YOFF 需求效益問題河南辦事處-李劍鋒353092666需求實(shí)現(xiàn)快樂解決問題河南辦事處-李劍鋒353092666鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳 河南辦事處-李劍鋒353092666 利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度河南辦事處-李劍鋒353092666它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?河南辦事處-李劍鋒353092666李宇春以3,528,308票成為2005年度超級(jí)女聲年度總決選冠軍可

34、口可樂簽下李宇春有媒體稱李宇春代言費(fèi)用達(dá)一年300萬人民幣“再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到眉眼間都是花火；再?zèng)]再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到眉眼間都是花火；再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到她笑，會(huì)輕揚(yáng)嘴角，看到她皺有一個(gè)人，讓你看到她笑，會(huì)輕揚(yáng)嘴角，看到她皺眉，欲以身代勞。眉，欲以身代勞?！?“ “宇你在一起宇你在一起李宇春玉米李宇春玉米圈圈” 河南辦事處-李劍鋒353092666需求效益問題（需求效益問題（N N）收集事實(shí)、信收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)息及其背景數(shù)據(jù)據(jù)背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目的：為下目的：為下面的問題打面

35、的問題打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 河南辦事處-李劍鋒353092666需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問客戶面臨詢問客戶面臨的問題、困難、的問題、困難、不滿。不滿。背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益目的：尋找你目的：尋找你的產(chǎn)品所能解的產(chǎn)品所能解決的問題。決的問題。使使客戶自己說出客戶自己說出隱含的需求隱含的需求 河南辦事處-李劍鋒353092666需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問客戶難點(diǎn)、詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的困難、不滿的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題

36、（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益把潛在的問題擴(kuò)把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重問題引申為嚴(yán)重的問題。的問題。河南辦事處-李劍鋒353092666需求效益問題（需求效益問題（N N）詢問提議的對(duì)詢問提議的對(duì)策的價(jià)值策的價(jià)值、重重要性和意義要性和意義背景問題背景問題(S)(S)難點(diǎn)問題（難點(diǎn)問題（P P）暗示問題（暗示問題（I I）利益利益使客戶自己說出得使客戶自己說出得到的利益和明確的到的利益和明確的需求需求 河南辦事處-李劍鋒353092666SPIN提問模式S-背景問題 P-難點(diǎn)問題 I-暗示

37、問題 N-需求效益問題 獲得背景資料 隱含需求 由問題引發(fā)出來 明確需要 由客戶說出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示使客戶看到問題嚴(yán)重性河南辦事處-李劍鋒353092666 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： 省電 B 利益說明： 省錢 E 成功證明： 檢測報(bào)告 F 特性描述：節(jié)能燈河南辦事處-李劍鋒353092666F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%，對(duì)貴公司而言,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬元，這是國家質(zhì)量中心的檢測報(bào)告。河南辦事處-李劍鋒353092666F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看

38、這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它的速度比一般馬達(dá)快2倍，同時(shí)噪音降低30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問題，這是國家質(zhì)量中心的檢測報(bào)告。河南辦事處-李劍鋒353092666F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，你可以在擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以解決你所說的：降低擊打桿數(shù)和失分率問題，這是國家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。河南辦事處-李劍鋒353092666競爭優(yōu)勢(shì)（競爭對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客

39、戶的不滿意）I-痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FABE（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由USPSPINFABE河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶河南辦事處-李劍鋒353092666供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度

40、、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系河南辦事處-李劍鋒353092666個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)河南辦事處-李劍鋒353092666穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信威信。 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。河南辦事

41、處-李劍鋒353092666陌生陌生 熟悉熟悉 對(duì)個(gè)人信任對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任對(duì)組織信任河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666獲得好感建立信任了解需求滿足利益河南辦事處-李劍鋒353092666 建立好感 會(huì)說話善于PMP善于問與聽善于尋找興趣話題 會(huì)做事專業(yè)敬業(yè) 會(huì)做人以客戶為中心以誠相待-燦爛笑容河南辦事處-李劍鋒353092666熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀供應(yīng)商檢測報(bào)告和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專家吸引力

42、的外表河南辦事處-李劍鋒353092666酒精：建立信任的催化劑河南辦事處-李劍鋒353092666個(gè)人需求組織需求職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)外在潛在河南辦事處-李劍鋒353092666不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好河南辦事處-李劍鋒353092666質(zhì)量質(zhì)量/ /服務(wù)服務(wù)/ /價(jià)格價(jià)格/ /個(gè)人利益?zhèn)€人利益河南辦事處

43、-李劍鋒353092666從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)河南辦事處-李劍鋒353092666采購標(biāo)準(zhǔn) 例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f出的需求客戶直接說出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述客戶對(duì)困難、不滿的陳述 例如：倉庫運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長河南辦事處-李劍鋒353092666客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點(diǎn)我遇到了難題“這車跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不

44、足”我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意河南辦事處-李劍鋒353092666客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào) 我需要“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商河南辦事處-李劍鋒353092666對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間我需要24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要河南辦事處-李劍鋒353092666 技術(shù)與商務(wù)突破階段的 河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒-1

45、3103984444-353092666獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)獲得承諾河南辦事處-李劍鋒353092666 設(shè)計(jì)投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場投標(biāo) 組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場投標(biāo)河南辦事處-李劍鋒353092666 河南辦事處-李劍鋒35309266615432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件策劃行動(dòng)方案，確定人員分工河南辦事處-李劍鋒353092666評(píng)委構(gòu)成：準(zhǔn)確的獲得招標(biāo)小組評(píng)委的名單評(píng)標(biāo)小組：了解每個(gè)評(píng)委的立場、

46、角色和性格，以及他們之間的相互關(guān)系，以及評(píng)標(biāo)與決標(biāo)的關(guān)鍵人競爭對(duì)手：參與投標(biāo)的競爭對(duì)手，他們目前的關(guān)系運(yùn)作程度，技術(shù)方案的內(nèi)容、可能報(bào)出的價(jià)格評(píng)標(biāo)規(guī)則：包括評(píng)標(biāo)規(guī)則和決標(biāo)規(guī)則評(píng)標(biāo)程序：整個(gè)評(píng)標(biāo)會(huì)進(jìn)行的流程客戶預(yù)算：客戶的預(yù)算，可能的標(biāo)底技術(shù)答疑：客戶非常關(guān)注或可能提到的問題注意事項(xiàng)：客戶在標(biāo)書制作、報(bào)價(jià)方面特別關(guān)注的一些問題，例如必須要響應(yīng)標(biāo)書、必須要準(zhǔn)時(shí)到場等河南辦事處-李劍鋒353092666選擇對(duì)手策略：負(fù)面案例策略：分割訂單策略：技術(shù)壁壘策略：即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選

47、擇競爭對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、 貨期等一個(gè)或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭與對(duì)手共同瓜分訂單，從對(duì)手碗里分一杯羹。通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。河南辦事處-李劍鋒353092666延遲招標(biāo)策略：引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，必須通過擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對(duì)抗競爭對(duì)手。調(diào)虎離山策略：即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。暗渡陳

48、倉策略：在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無意競爭的假相，麻痹競爭對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666 簽訂供貨合同客戶方展開談判并最終簽訂合同合同執(zhí)行收到客戶方首付款河南辦事處-李劍鋒353092666商務(wù)談判簽約與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶簽訂供貨合同合同執(zhí)行按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃河南辦事處-李劍鋒-1310398444

49、4-353092666 河南辦事處-李劍鋒353092666 心理河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666 組織：n 公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績水平n 目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競爭對(duì)手 個(gè)人：n 姓名、角色、頭銜n 立場、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷河南辦事處-李劍鋒353092666 處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。河南辦事處-李劍鋒353092666品

50、牌的力量 技術(shù)的力量權(quán)威的力量 關(guān)系的力量河南辦事處-李劍鋒353092666相信你有跟真的有是一樣的河南辦事處-李劍鋒353092666 河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666可以給你留有一定的談判空間。 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。河南辦事處-李劍鋒353092666n 朝鮮外務(wù)省2005年2月日發(fā)表聲明，宣布無限期中止參加朝核問題六方會(huì)談，并表示朝鮮“已經(jīng)制造了用于自衛(wèi)的核武器”，朝要求直接對(duì)話美國。隨后宣布將有條件重返六方會(huì)談，n 朝鮮的談判策略：漫天要價(jià)，落地還錢，河南辦事處-李劍鋒353092666河南辦事處-李劍鋒353092666n 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行“分割”。n 即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 河南辦事處-李