轉(zhuǎn)介紹ppt課件

1、1銷售技巧： 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹增加客戶資源的好方法21.認識轉(zhuǎn)介紹的重要性認識轉(zhuǎn)介紹的重要性2.充分利用轉(zhuǎn)介紹發(fā)展新客戶充分利用轉(zhuǎn)介紹發(fā)展新客戶課程目的：3對銷售的業(yè)務(wù)員，我們來說， 最重要的是：4不，是客戶資源！5客戶資源獲得客戶資源方式：1.普遍尋找法2.廣告尋找法 3.網(wǎng)上尋找4.電話溝通5.資料查閱尋找法 每個渠道的客戶是相對有限的，每個渠道的客戶是相對有限的， 但是但是所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶。所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶。6做業(yè)務(wù)銷售中的我們，做業(yè)務(wù)銷售中的我們，都遇到過：都遇到過：1 1、我認識的人都已溝通了；、我認識的人都已溝通了；2 2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；、該簽單的幾乎都已經(jīng)

2、簽單了；3 3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4 4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。5 5、介紹的客戶最容易建立信任。、介紹的客戶最容易建立信任。7所以我們需要：所以我們需要： 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹8 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹什么是轉(zhuǎn)介紹：簡單來說就是老客戶介紹周圍人員過來成為你的新客戶，就是讓我們的客戶給我們主動地介紹客戶，也就是把你客戶變成你的導(dǎo)購員。9轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點1.1.轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶2.2.可信度強，銷售成功機會高可信度強，銷售成功機會高3.3.客戶的從眾心

3、態(tài)客戶的從眾心態(tài)4.4.獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高5.5.業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6.6.能建立成熟的目標(biāo)市場能建立成熟的目標(biāo)市場 1011CONTENTS課程大綱 四類影響力中心四類影響力中心 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟 要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) 處理疑義處理疑義12一、四類影響力中心一、四類影響力中心這里說的影響力并不是指平常的影響力，這里的影響力是指我們的每一個老客戶，我們合作過的客戶。老客戶老客戶13四類影響力中心四類影響力中心generous，慷慨的大方的慷慨的大方的thankful感恩的感恩的realistic現(xiàn)實的現(xiàn)實的friend

4、ly友好的友好的14第一類：generous慷慨型1. 樂善好施，不要任何好處，就介紹新客戶。2. 所謂的黃金影響力中心，喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。3. 多給他表現(xiàn)的機會，多贊美個人影響力，讓他盡興。15第二類：第二類：realistic現(xiàn)實型現(xiàn)實型1. 很現(xiàn)實，要金錢上的好處。2. 直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質(zhì)量高的新客戶。3. 主動提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。16第三類：第三類：thankful感恩型感恩型有事需要幫忙。2. 把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感激的介紹新客戶17第四類：第四類：friendly友好型友好型1. 好朋友，很單純的友誼，出

5、于朋友間的關(guān)系給你幫忙。2. 認真處好關(guān)系，不要當(dāng)客戶，要當(dāng)朋友。3. 懇請幫助，要求介紹新客戶。18二、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟二、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟19開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第一步：第一步：建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫1. 建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫2. 名字寫下來，集中火力在他們身上。20第二步：第二步：增進增進互動互動關(guān)系，獲得認可關(guān)系，獲得認可1. 打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。2. 得到認同肯定，贏得客戶信任。開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：21開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第三步：第三步：獲得準(zhǔn)客戶資料獲得準(zhǔn)客戶資料1. 主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來可能的發(fā)展。2. 獲知被推薦

6、客戶的興趣，掌握被推薦客戶的情感與性格，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。22開發(fā)步驟：開發(fā)步驟：第四步：第四步：準(zhǔn)確鎖定客戶，運用營銷策略準(zhǔn)確鎖定客戶，運用營銷策略1. 篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。2. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間、溝通方式和話題。3. 借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽與能力。4. 贏得準(zhǔn)客戶認可時，再介紹理財產(chǎn)品，促成簽單。23 第五步：第五步： 適時表達感謝之意適時表達感謝之意1. 24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況，2. 如有必要可請求老客戶協(xié)助。24三、要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例三、要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例25六種話術(shù)實例六種話術(shù)實例話術(shù)一：稱贊推話術(shù)一

7、：稱贊推薦者并取得認同薦者并取得認同話術(shù)三：給予提話術(shù)三：給予提示，協(xié)助推薦者示，協(xié)助推薦者列出名單列出名單話術(shù)五：謝謝推薦話術(shù)五：謝謝推薦者并請求直接推薦者并請求直接推薦話術(shù)二：要求協(xié)話術(shù)二：要求協(xié)助助話術(shù)四：要求獲話術(shù)四：要求獲取被推薦者基本取被推薦者基本資料資料話術(shù)六：承諾向他話術(shù)六：承諾向他告知結(jié)果并一定兌告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾現(xiàn)承諾26話術(shù)一：稱贊推薦者并取得認同稱贊推薦者并取得認同1. “張哥，你投資我們大裂谷這個項目實在是非常明智的決定。它將為您提供令您滿意的收益，不知道，這次投資的過程中，您對我的服務(wù)有什么看法？” 2.“像您投資意識這么好，您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，

8、能不能介紹給我認識認識？”27話術(shù)二：話術(shù)二：要求協(xié)助要求協(xié)助 1. “張哥，我想請你幫個忙，因為我希望更多的人來了解投資理財。我想你一定認識很多像您這樣尋找投資機會、有投資實力的人。你能介紹幾位給我認識嗎？”“您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認識嗎？” 2. “老朋友，我想請你幫個忙，你看，我的工作就是要認識更多的人，為更多的人提供專業(yè)的服務(wù)，你能不能給我介紹幾個有投資理財意愿的朋友？ 3. “是這樣的，我們公司最近有個活動，只要您介紹有實力有投資理財需求的朋友給我認識，我們將樂意提供投資理財服務(wù)給他們，而且有份小小的禮物要送給您?！?8話術(shù)三：話術(shù)三：給予提示，協(xié)助推薦者列給

9、予提示，協(xié)助推薦者列出名單出名單1. “你認識的人中最近有誰有投資理財計劃或者需求？”2. “您知不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補助？”3. “您知不知道有誰以前做過股票、期貨或債券等投資？”4.“您的朋友中有誰與您一樣喜歡打高爾 夫球(網(wǎng)球）的，我們一起約著出來放松放松？”5. “如果您的資金這次短期內(nèi)不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！?9話術(shù)四：話術(shù)四： 要求獲取被推薦者基本要求獲取被推薦者基本資料資料1.“先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務(wù)得更周到，您能不能給我一些基本資料？這

10、位先生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便？”（詢問的內(nèi)容最好包括職業(yè)、職務(wù)、住址、電職業(yè)、職務(wù)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時拜話、年齡、小孩、配偶、何時拜訪比較方便等訪比較方便等。）30話術(shù)五：話術(shù)五：謝謝推薦者并請求直謝謝推薦者并請求直接推薦接推薦1. “非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡(luò)時，你能不能先打個電話給他們，提及我的專業(yè)知識及服務(wù)，你看怎么樣？”31話術(shù)六：話術(shù)六：承諾向他告知結(jié)果并承諾向他告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾一定兌現(xiàn)承諾1. “張哥，我與你介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會把我與他見面的情況向您反饋的?！?. “您放心，我和他們認識后，決不會給他們帶來

11、麻煩，是否在我這里做投資完全由他們自己決定。我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時向你匯報進展?fàn)顩r?！?2四、處理異議四、處理異議33轉(zhuǎn)介紹示范場景轉(zhuǎn)介紹示范場景134當(dāng)老客戶投資打款成功后：當(dāng)老客戶投資打款成功后：“您好，您的投資款已到賬，恭喜這次投資成功。不知道您是否樂意來協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展？”（停頓，可等待提問）“可否請您提供給我一些您認為有投資需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。我們公司最近在推廣一個活動，可以讓新老客戶都受益。那就是”需要注意的是：1.要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個人保證的重要性。你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會使客戶與他們之

12、間的關(guān)系受到任何的損害。2.最后，表達謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。35化解老客戶的拒絕236巧妙化解拒絕拒絕一：拒絕一：“我對推薦他人感到不自在。我對推薦他人感到不自在?！?詢問客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。詢問客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？拒絕二：拒絕二：“我想不出任何名單。我想不出任何名單?！?要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)方式記入電話本中，并強調(diào)這非常重要。說明他可能需要與要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)方式記入電話本中，并強調(diào)這非常重要。說明他可能需要與

13、你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加VIPVIP活動或者理財活動時，投資遇到問題時等?；顒踊蛘呃碡敾顒訒r，投資遇到問題時等。稱贊你的客戶稱贊你的客戶，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，向你推薦。向你推薦。拒絕三：拒絕三：“我提供你一兩個名字好了。我提供你一兩個名字好了?！?“ “我想向你說明一個情況。也許其中一位被推薦人可能剛好出差，另一位可能已經(jīng)我想向你說明一個情況。也許其中一位被推薦人可能剛好出差，另一位可能已經(jīng)剛投資了一個理財項目，另一位可能有興趣投資我們的項目，但時

14、候未到。所以需要剛投資了一個理財項目，另一位可能有興趣投資我們的項目，但時候未到。所以需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個電話，這就是為什么我需要至少三個個推薦名單。嘗試聯(lián)絡(luò)多個電話，這就是為什么我需要至少三個個推薦名單?！?7轉(zhuǎn)介紹溝通要點強調(diào)轉(zhuǎn)介紹溝通要點強調(diào)338 溝通要點溝通要點 讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認咱們公司及產(chǎn)品的好處； 要求客戶當(dāng)場介紹新客戶； 讓顧客介紹同級客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶；向老客戶詳細了解新客戶確切背景； 如能請老客戶給新客戶打電話告知會更好； 第一次與新客戶通電話，一定要贊美他本人和他的朋友； 約時間、約地點見面； 認可客戶，即使不購買也同樣可以介紹新客戶。39結(jié)束語轉(zhuǎn)