金地藝境花園洋房破冰術(shù)75P

1、金地藝境花園洋房金地藝境花園洋房 破冰術(shù)破冰術(shù)一、洋房優(yōu)勢歸納一、洋房優(yōu)勢歸納挖掘洋房優(yōu)勢，體現(xiàn)居住價值挖掘洋房優(yōu)勢，體現(xiàn)居住價值 經(jīng)典花園洋房經(jīng)典花園洋房上海首創(chuàng)褐石街區(qū)上海首創(chuàng)褐石街區(qū) 洋房居住的品質(zhì)感洋房居住的品質(zhì)感和滿足感和滿足感 中等價位中等價位 面積突破面積突破 生活主張和生活主張和居住意境居住意境2011金地藝境花園洋房金地藝境花園洋房五大推廣價值點五大推廣價值點都市都市經(jīng)典經(jīng)典時尚時尚【洋房優(yōu)勢體現(xiàn)【洋房優(yōu)勢體現(xiàn) 三要素】三要素】不不遠離遠離的都市的都市不不過時過時的經(jīng)典的經(jīng)典不不刻意刻意的時尚的時尚軌道交通賦予的城市感、商業(yè)街讓都市無處不在褐石街區(qū)的永恒、褐石恒久遠藝境永留傳

2、美式生活的全新體驗赫本的時尚化身二、客戶分析二、客戶分析根據(jù)產(chǎn)品定義客戶，依據(jù)政策破解客戶根據(jù)產(chǎn)品定義客戶，依據(jù)政策破解客戶a、首次購房的剛需客戶、首次購房的剛需客戶針對小戶型的花園洋房產(chǎn)品針對小戶型的花園洋房產(chǎn)品家 庭：80后二口之家，為了結(jié)婚買房，或三口之家，重視交通、外觀、教育職 業(yè)：各企業(yè)、事業(yè)單位、政府機關(guān)新人、自由職業(yè)者生活狀態(tài)：享受生活，憧憬美式褐石復(fù)古風(fēng)，對生活品質(zhì)有要求，積蓄不多，但迫于壓力必須買房家 庭：三口之家等，重視樓盤品質(zhì)、升值空間職 業(yè)：各企業(yè)中高層生活狀態(tài)：準備給小孩買房，但長期處于觀望態(tài)度，由于限購，害怕房市報復(fù)性反彈，故跟風(fēng)搶購b、改善型需求的客戶、改善型需求

3、的客戶針對大戶型的花園洋房產(chǎn)品針對大戶型的花園洋房產(chǎn)品家 庭：三口之家，重視樓盤品質(zhì)、周邊環(huán)境、交通職 業(yè)：各企業(yè)中高層，政府機關(guān)中層，拆遷戶生活狀態(tài)：已有一套小面積住房，但日益感到捉襟見肘，迫切需要改善家 庭：三口之家，或兩代同堂，目前居住和工作都在寶山區(qū)域，有地緣因素職 業(yè)：各企業(yè)中高層，寶鋼等寶山大型國有企業(yè)生活狀態(tài)：喜歡洋房產(chǎn)品，居住品質(zhì)高，未來居住環(huán)境也好 生活也好將有很大提升，洋房產(chǎn)品非常好 有地下室、花園、電梯等，品質(zhì)非常高，比萬科的要好三、經(jīng)營目標三、經(jīng)營目標確立整盤經(jīng)營目標，明確完成洋房銷量確立整盤經(jīng)營目標，明確完成洋房銷量【全盤經(jīng)營指標】【全盤經(jīng)營指標】總套數(shù)總套數(shù)（套）（

4、套）整盤總銷整盤總銷（億元）（億元）高層高層96418花園洋房花園洋房56316soho3373合計合計191237高層：高層：86956 花園洋房：花園洋房：68356 soho：17666 【11年期內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)分析年期內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)分析 】物業(yè)類型物業(yè)類型房型房型戶型面積戶型面積(）面積面積面積比例面積比例套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例高層高層2房房711809010.2%25613.6%2房房91-963969622.3%43122.8%2房房1202411613.5%20010.6%3房房15382624.6%522.8%4房（復(fù)式）房（復(fù)式）1963940.2%20.1%小計小計8695350

5、.9%96449.8%洋房洋房3房房94-1001831210.3%18810.0%3房房(復(fù)式）復(fù)式）94-10088535.0%945.0%3房房127-147123036.9%1045.5%4房房158-1643028317.0%1789.4%小計小計6835639.2%56329.9%soho36-871922810.8%33720.3%合計合計174537100%1912100%【2011年推售節(jié)奏建議年推售節(jié)奏建議a、高層公寓預(yù)售證、高層公寓預(yù)售證8月份月份取得取得】no.2：soho：推出（：推出（384套、套、17666）no.1no.3no.3no.4no.4no.212月月

6、11月月10月月9月月8月月7月月6月月5月月no.4：花園洋房（：花園洋房（ 132套、套、16358） 高層（高層（ 494套、套、46374 ）no.1：花園洋房（：花園洋房（240套、套、29703）no. 3：花園洋房（：花園洋房（192套、套、 23690） 高層（高層（ 447套、套、44183 ）【2011年推售節(jié)奏建議年推售節(jié)奏建議b、高層公寓預(yù)售證、高層公寓預(yù)售證8月份月份未取得未取得】no.4：高層（：高層（ 494套、套、46374）no.1no.3no.2no.4no.3no.212月月11月月10月月9月月8月月7月月6月月5月月no.1：花園洋房（：花園洋房（24

7、0套、套、29703）no.2：花園洋房（：花園洋房（192套、套、 23690） soho（ 384套、套、17666 ）no.3：花園洋房（：花園洋房（ 132套、套、16358） 高層（高層（ 447套、套、44183 ）【2011年簽約指標】年簽約指標】套數(shù)套數(shù)總銷總銷總套數(shù)總套數(shù)2011完成簽約套數(shù)完成簽約套數(shù)比例比例整盤總銷整盤總銷2011年完成簽約總銷年完成簽約總銷比例比例高層高層9647527817.914.279花園洋房花園洋房5644518016.212.577soho384224583.41.750合計合計191214277537.5328.4762011年，全年銷售金額

8、：年，全年銷售金額：28 億元億元 花園洋房：花園洋房：22821 元元/；高層公寓：；高層公寓：20412 元元/；soho小戶型：小戶型：17500 元元/ 區(qū)域區(qū)域 抗性：寶山工業(yè)園區(qū)？抗性：寶山工業(yè)園區(qū)？ 價格價格 抗性：第一批入市的花園洋房價格遠遠高于寶山區(qū)域市場？抗性：第一批入市的花園洋房價格遠遠高于寶山區(qū)域市場？ 交通交通 抗性：抗性：2條軌道交通條軌道交通3公里距離？周邊地面交通配套的缺失？公里距離？周邊地面交通配套的缺失？ 配套配套 抗性：周邊配套依賴綠地領(lǐng)海？項目自身配套？抗性：周邊配套依賴綠地領(lǐng)海？項目自身配套？ 政策政策 抗性：新國八條抗性：新國八條&上海細則出

9、臺？如何應(yīng)對速凍期？上海細則出臺？如何應(yīng)對速凍期？ 心理心理 抗性：短期內(nèi)購買意愿急速下降？抗性：短期內(nèi)購買意愿急速下降？ 購買力購買力 抗性：首套首付抗性：首套首付4成，二套首付成，二套首付6成，如何解決？成，如何解決？【我們遇到的困難點【我們遇到的困難點 新政下，項目新政下，項目 購買抗性增大購買抗性增大 】n個抗性需要化解，傳統(tǒng)營銷手段無法有效達成！個抗性需要化解，傳統(tǒng)營銷手段無法有效達成！ 區(qū)域區(qū)域 抗性：寶山工業(yè)園區(qū)？抗性：寶山工業(yè)園區(qū)？ 價格價格 抗性：第一批入市的花園洋房價格遠遠高于寶山區(qū)域市場？抗性：第一批入市的花園洋房價格遠遠高于寶山區(qū)域市場？ 交通交通 抗性：抗性：2條軌道

10、交通條軌道交通3公里距離？周邊地面交通配套的缺失？公里距離？周邊地面交通配套的缺失？ 配套配套 抗性：周邊配套依賴綠地領(lǐng)海？項目自身配套？抗性：周邊配套依賴綠地領(lǐng)海？項目自身配套？ 政策政策 抗性：新國八條抗性：新國八條&上海細則出臺？如何應(yīng)對速凍期？上海細則出臺？如何應(yīng)對速凍期？ 心理心理 抗性：短期內(nèi)購買意愿急速下降？抗性：短期內(nèi)購買意愿急速下降？ 購買力購買力 抗性：首套首付抗性：首套首付4成，二套首付成，二套首付6成，如何解決？成，如何解決？【我們遇到的困難點【我們遇到的困難點 新政下，項目新政下，項目 購買抗性增大購買抗性增大 】n個抗性需要化解，傳統(tǒng)營銷手段無法有效達成！個

11、抗性需要化解，傳統(tǒng)營銷手段無法有效達成！【魚池理論【魚池理論 = 客戶總量】客戶總量】【我們遇到的困難點【我們遇到的困難點 新政下，項目新政下，項目 客戶量愈減客戶量愈減 】競品先瓜分了我們的客戶，其余客戶又被政策所限購！競品先瓜分了我們的客戶，其余客戶又被政策所限購！限購壓力競爭個案我們現(xiàn)有的客戶量我們現(xiàn)有的客戶量面對面對 新政新政，如何制訂項目，如何制訂項目 整盤整盤 的營銷推廣的營銷推廣 策略策略？面對面對 第一批第一批 開盤的開盤的 花園洋房花園洋房，如何，如何 確保確保 其其 成功成功 面市？面市？創(chuàng)新營銷，規(guī)避新政，化解抗性，達成購買創(chuàng)新營銷，規(guī)避新政，化解抗性，達成購買2011年

12、，破解之道年，破解之道2011年，破解原則年，破解原則利用一切有效手段，增加來人量利用一切有效手段，增加來人量四、花園洋房營銷推廣策略四、花園洋房營銷推廣策略渠道渠道資源資源平臺平臺生活節(jié)奏生活節(jié)奏日常喜好日常喜好對應(yīng)傳播渠道和方式對應(yīng)傳播渠道和方式 衣衣注重品牌和個性，但更注重性價比向往有個性的奢侈品：品牌跨界活動食食快餐+聚餐，樂衷尋找美食 周邊商業(yè)中心巡展住住老社區(qū)，幾代同住，租房，小戶型數(shù)據(jù)庫:針對老社區(qū)，周邊社區(qū)派單 /社區(qū)活動行行經(jīng)濟型車，打的+地鐵 收音機攻略（開車和的士）地鐵攻略（包裝地鐵站，地鐵內(nèi)包車）游游向往美國等跨境游每年希望有一次境內(nèi)游將美國旅游券作為抽獎大禮品麗江等地

13、作為 重大節(jié)點禮品獎勵 娛娛運動/時尚休閑（泡吧/ktv/音樂會/話劇/大片等） 網(wǎng)絡(luò) 定制話劇兩三人的電影院（私人影院預(yù)約活動）各大熱門論壇（網(wǎng)絡(luò)水軍）閱讀習(xí)慣閱讀習(xí)慣新聞綜合類/財經(jīng)類/周末畫報/三聯(lián)生活周刊/南都/參考消息/體壇周刊新聞晨報 新民晚報 第一財經(jīng)周刊投資意識投資意識炒股、基金30歲投資理財講座工作地點工作地點寶山區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)7號線沿線寫字樓分眾傳媒投放寶鋼內(nèi)部團購/7號線沿線禮品派發(fā)根據(jù)目標客戶喜好定制傳播渠道根據(jù)目標客戶喜好定制傳播渠道開盤51房展會起勢起勢造勢造勢蓄勢蓄勢成勢成勢3/204/54/204.255/1集卡集卡媒體啟動媒體啟動產(chǎn)品系產(chǎn)品系/輿論話題輿論話題樣

14、板區(qū)及各類活動樣板區(qū)及各類活動2011年年3月月2011年年5月四個步驟月四個步驟備注：已經(jīng)完成的前期營銷推廣工作（備注：已經(jīng)完成的前期營銷推廣工作（2010.10.12011.2）目的：塑造項目前期形象，有效針對目標客戶傳播，起勢項目知名度目的：塑造項目前期形象，有效針對目標客戶傳播，起勢項目知名度 “十一十一”房展會的參與房展會的參與 數(shù)據(jù)庫客戶的短信群發(fā)數(shù)據(jù)庫客戶的短信群發(fā) 7號線地鐵的小型巡展號線地鐵的小型巡展 寶山工業(yè)園區(qū)的派單寶山工業(yè)園區(qū)的派單 周邊老式居民區(qū)的派單周邊老式居民區(qū)的派單目的：打造項目褐石品牌形象，塑造首創(chuàng)褐石口碑效應(yīng)目的：打造項目褐石品牌形象，塑造首創(chuàng)褐石口碑效應(yīng)【

15、戶外】【戶外】褐石首創(chuàng)，金地品牌褐石首創(chuàng)，金地品牌線線 上上【藝刊】【藝刊】揭開褐石調(diào)性，演繹褐石情調(diào)揭開褐石調(diào)性，演繹褐石情調(diào)線線 上上【戶型冊】【戶型冊】線線 上上【夾報稿】【夾報稿】線線 上上【報紙稿】【報紙稿】線線 上上【網(wǎng)絡(luò)】【網(wǎng)絡(luò)】線線 上上【市臺路改造】【市臺路改造】 需要有儀式感的道路，與藝境氣質(zhì)匹配需要有儀式感的道路，與藝境氣質(zhì)匹配 高高6m 長長50m 的圍墻尺寸，綠化景觀隔離帶放置市臺路中央，打造出項目的儀式感的圍墻尺寸，綠化景觀隔離帶放置市臺路中央，打造出項目的儀式感讓來藝境的道路，成為一種享受讓來藝境的道路，成為一種享受線線 上上【五感營銷】【五感營銷】 褐石樣板生活

16、褐石樣板生活360360度體驗度體驗體驗場所：會所、樣板景觀段、樣板房、樣板服務(wù)體驗場所：會所、樣板景觀段、樣板房、樣板服務(wù) 視覺（褐石文化的軟裝與赫本真人秀）視覺（褐石文化的軟裝與赫本真人秀） 聽覺（播放一段美式音樂）聽覺（播放一段美式音樂） 嗅覺（現(xiàn)場燒煮的咖啡與面包香嗅覺（現(xiàn)場燒煮的咖啡與面包香 ） 觸覺（擺飾、書籍、美式飛鏢）觸覺（擺飾、書籍、美式飛鏢） 味覺（可免費品嘗各類茶歇）味覺（可免費品嘗各類茶歇）通過現(xiàn)場體驗，化解抗性，同化客戶，感染客戶通過現(xiàn)場體驗，化解抗性，同化客戶，感染客戶線線 上上【 商業(yè)街打造】商業(yè)街打造】讓你在家門口讓你在家門口 便可擁有便可擁有 藝境新天地藝境新

17、天地 （1）實體咖啡店：體現(xiàn)美式主題風(fēng)格的咖啡店鋪的引入，讓咖啡店成為褐石風(fēng)情延伸的一部分；）實體咖啡店：體現(xiàn)美式主題風(fēng)格的咖啡店鋪的引入，讓咖啡店成為褐石風(fēng)情延伸的一部分； （2）婚紗攝影店：根據(jù)商業(yè)街的美式風(fēng)情的整體定位，將婚紗攝影開設(shè)與此，符合客戶以及商家的需求；）婚紗攝影店：根據(jù)商業(yè)街的美式風(fēng)情的整體定位，將婚紗攝影開設(shè)與此，符合客戶以及商家的需求；（3）花藝商店：隨著首批花園洋房的推出，充分符合其氣質(zhì)的商家首選便是花藝店鋪；）花藝商店：隨著首批花園洋房的推出，充分符合其氣質(zhì)的商家首選便是花藝店鋪；（4）合作廠商的店鋪成列：如，供應(yīng)商商品展示，也可根據(jù)其意愿，進行實體店鋪的銷售；）合作

18、廠商的店鋪成列：如，供應(yīng)商商品展示，也可根據(jù)其意愿，進行實體店鋪的銷售；（5）其他商家的引入：如，軟裝商店；）其他商家的引入：如，軟裝商店；跳脫社區(qū)商業(yè)配套范疇，納入寶山、納入北區(qū)的商業(yè)地標跳脫社區(qū)商業(yè)配套范疇，納入寶山、納入北區(qū)的商業(yè)地標也是一個值得購買藝境的理由也是一個值得購買藝境的理由線線 上上線線 上上商業(yè)街商業(yè)街 淘寶店家免費實體店引入，淘寶店家免費實體店引入， 免費讓淘寶店家實體店入住免費讓淘寶店家實體店入住 為商業(yè)街整體增添現(xiàn)場活力為商業(yè)街整體增添現(xiàn)場活力 為現(xiàn)場帶來更多的人群為現(xiàn)場帶來更多的人群 與項目起到聯(lián)動效應(yīng)與項目起到聯(lián)動效應(yīng)商家效應(yīng)買家效應(yīng)商家效應(yīng)買家效應(yīng) 人潮效應(yīng)人潮

19、效應(yīng) 關(guān)注效應(yīng)關(guān)注效應(yīng)開盤前營造一條開盤前營造一條“活活”的商業(yè)街的商業(yè)街【赫本秀】【赫本秀】 借勢赫本，炒作項目，吸引關(guān)注，擴大影借勢赫本，炒作項目，吸引關(guān)注，擴大影響響 時間：樣板房開放后時間：樣板房開放后 為期一個月為期一個月 地點：項目現(xiàn)場地點：項目現(xiàn)場 推手：定點媒體炒作推手：定點媒體炒作 線下：網(wǎng)絡(luò)跟蹤報道線下：網(wǎng)絡(luò)跟蹤報道藝境，一個在上海發(fā)現(xiàn)赫本的地方藝境，一個在上海發(fā)現(xiàn)赫本的地方線線 上上 情景模擬情景模擬 定制話劇定制話劇 （項目褐石植入廣告）（項目褐石植入廣告） n場話劇場話劇+n組客戶組客戶+媒體效應(yīng)媒體效應(yīng) = 幾十萬的關(guān)注幾十萬的關(guān)注 時間：時間：2011.7月份月份

20、&12月份月份 定制話劇，邀約目標客戶定制話劇，邀約目標客戶 將將“赫本、褐石赫本、褐石”作為植入式廣告作為植入式廣告 聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)與報紙媒體跟進炒作聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)與報紙媒體跟進炒作 老業(yè)主老業(yè)主&準業(yè)主的客戶關(guān)懷準業(yè)主的客戶關(guān)懷 作為作為“洋房和高層洋房和高層”承上啟下的活動，以及年底客戶回饋承上啟下的活動，以及年底客戶回饋線線 上上目的：通過各類活動舉行，迅速積累客戶，成功開盤目的：通過各類活動舉行，迅速積累客戶，成功開盤【北區(qū)雙城記】【北區(qū)雙城記】 與格林世界聯(lián)動與格林世界聯(lián)動 格林世界格林世界 & 藝境藝境 聯(lián)手打造北區(qū)金地創(chuàng)新營銷模式，另，藝境班車可來往于兩大案場聯(lián)手打

21、造北區(qū)金地創(chuàng)新營銷模式，另，藝境班車可來往于兩大案場 因兩個項目物業(yè)類型不沖突，故同作為金地品牌項目，可做捆綁式銷售因兩個項目物業(yè)類型不沖突，故同作為金地品牌項目，可做捆綁式銷售金地北區(qū)兩大標竿樓盤，創(chuàng)新聯(lián)手營銷金地北區(qū)兩大標竿樓盤，創(chuàng)新聯(lián)手營銷線線 下下既共享客戶資源，又不爭奪客戶，和諧營銷概念既共享客戶資源，又不爭奪客戶，和諧營銷概念【非比尋常的巡展【非比尋常的巡展 】 褐石樣板區(qū)的濃縮版亮相褐石樣板區(qū)的濃縮版亮相 巡展不再是單一的積累客戶方式，更是藝境褐石風(fēng)情的真正亮相巡展不再是單一的積累客戶方式，更是藝境褐石風(fēng)情的真正亮相線線 下下讓每次巡展都是褐石一次首發(fā)會讓每次巡展都是褐石一次首發(fā)

22、會！（?。?011.3.102011.5.1）【定向推薦會】【定向推薦會】 為寶鋼客戶訂制為寶鋼客戶訂制捕捉捕捉 同在寶山區(qū)，即：同在寶山區(qū)，即：“區(qū)域抗性最小的、最有效的、有能力購買的區(qū)域抗性最小的、最有效的、有能力購買的” 客源客源 通過定向活動，在寶鋼內(nèi)部建立項目宣傳平臺通過定向活動，在寶鋼內(nèi)部建立項目宣傳平臺 對寶鋼內(nèi)部客戶購買擁有一定的優(yōu)惠對寶鋼內(nèi)部客戶購買擁有一定的優(yōu)惠線線 下下藝境，藝境，2011年年“最婚房最婚房” （為愛而忙，為婚而房）（為愛而忙，為婚而房） 聯(lián)合房產(chǎn)網(wǎng)站組織萬人看房活動聯(lián)合房產(chǎn)網(wǎng)站組織萬人看房活動 亦可與相親網(wǎng)站聯(lián)手邀約看房活動亦可與相親網(wǎng)站聯(lián)手邀約看房活動

23、根據(jù)產(chǎn)品戶型特征，借助婚房之名，直擊目標客戶需求根據(jù)產(chǎn)品戶型特征，借助婚房之名，直擊目標客戶需求線線 下下新人婚紗大禮包派送新人婚紗大禮包派送通過抽獎婚紗活動，鎖定剛需目標客戶，也是針對新政促來人的有效手段通過抽獎婚紗活動，鎖定剛需目標客戶，也是針對新政促來人的有效手段 凡來看房的準新人，均有機會獲得免費在藝境的婚紗拍攝凡來看房的準新人，均有機會獲得免費在藝境的婚紗拍攝 總價值總價值4000元，通過抽獎，元，通過抽獎，50名幸運兒即可獲得名幸運兒即可獲得線線 下下藝境，一個讓你幸福的理由藝境，一個讓你幸福的理由美國周美國周 周周展（讓褐石氛圍熏陶你）周周展（讓褐石氛圍熏陶你） 通過通過“文化、

24、生活、娛樂、體驗文化、生活、娛樂、體驗”類活動促來人類活動促來人從不同層面展示典型美式生活氛圍，客戶有充分的參與度從不同層面展示典型美式生活氛圍，客戶有充分的參與度 美國哈雷機車展美國哈雷機車展 tiffany 飾品展飾品展 美式家具展美式家具展 美式名表展美式名表展線線 下下客戶關(guān)懷計劃（項目產(chǎn)品植入式介紹）客戶關(guān)懷計劃（項目產(chǎn)品植入式介紹） 借關(guān)懷活動為依托，讓褐石產(chǎn)品在無形中潛入客戶意識借關(guān)懷活動為依托，讓褐石產(chǎn)品在無形中潛入客戶意識 家具擺放講座家具擺放講座 室內(nèi)空間合理布局講座室內(nèi)空間合理布局講座 花園如何打理講座花園如何打理講座 收納系統(tǒng)如何處理講座收納系統(tǒng)如何處理講座線線 下下渠

25、道渠道創(chuàng)新營銷模式客戶為什么來？如何促進成交？客戶為什么來？如何促進成交？1、金地老客戶開發(fā)：3月15日-3月30日前完成，并短信通知巡展時間2、邀請函寄送：針對前期所有客戶的邀請函寄送，通知其巡展時間（3月25日完成寄送）3、口徑說辭：非常時期的非常說辭4、主推洋房、何謂洋房、何謂褐石、洋房買點（空間尺度）、5、護照功能、告知售樓處開放日期（4月底）6、到訪有禮（50元交通卡壹張）、到訪抽獎活動 7、房型圖公開、辦理護照、護照升級、金地老業(yè)主抽獎活動8、支持：巡展場地確認、戶型冊、邀請函及抽獎道具制作、邀請短信確定、巡展禮品9、其他小型巡展（3月底至4月中旬）：寶山工業(yè)園區(qū)巡展；寶鋼定向；豐

26、翔路木材市場派報另外，針對婚房需求的人，可以進駐婚博會小戶型業(yè)主小戶型業(yè)主大型巡展：大型巡展：渠道渠道創(chuàng)新營銷模式客戶為什么來？如何促進成交？客戶為什么來？如何促進成交？銀行vip卡、基金客戶名單、高級車主名單可電話邀約其到訪現(xiàn)場，現(xiàn)場辦理護照目的：為4月份的樣板房公開，明確客戶的具體房型位置意向，必須將會所vip卡辦理工作前置辦理會所vip卡（人民幣1萬元）（即意向金：由于無預(yù)售證，以會所卡的形式收?。撼醪芥i定意向客戶及客戶需求，并登記客戶信息，查詢資信，可根據(jù)不同客戶情況準備預(yù)案支持：會所功能開放、班車配合、會所vip卡制作、戶外、高炮、道旗、精神堡壘、指示牌、平面媒體、電臺、電視；售樓

27、處道具：模型（3個）、辦公設(shè)備（電腦、打印、復(fù)印設(shè)備）、電話、寬帶（無線網(wǎng)絡(luò)）、導(dǎo)示系統(tǒng)大戶型業(yè)主大戶型業(yè)主現(xiàn)場售樓處為主陣地：現(xiàn)場售樓處為主陣地：目的：針對新政，化解抗性，促進成交目的：針對新政，化解抗性，促進成交產(chǎn)品增值服務(wù)（針對大戶型花園洋房客戶）產(chǎn)品增值服務(wù)（針對大戶型花園洋房客戶） 讓花園洋房，真正回歸其居住的本讓花園洋房，真正回歸其居住的本質(zhì)質(zhì) 提供提供3份個性化的花園份個性化的花園&地下室綠化景觀方案，讓客戶自行選擇地下室綠化景觀方案，讓客戶自行選擇 提高大戶型花園洋房的增值配套服務(wù)，更為人性化、居住化提高大戶型花園洋房的增值配套服務(wù)，更為人性化、居住化保保 障障成品家資

28、源（針對小戶型剛需客戶）成品家資源（針對小戶型剛需客戶） 精裝品質(zhì)，拎包入住，免去一切煩惱精裝品質(zhì)，拎包入住，免去一切煩惱 聯(lián)合蘇寧聯(lián)合蘇寧or國美國美or紅星美凱龍等家電與家具廠商資源合作紅星美凱龍等家電與家具廠商資源合作 提供項目一定金額總價的成品家電增值服務(wù)提供項目一定金額總價的成品家電增值服務(wù) 總價控制在總價控制在5萬元左右，推出藝境萬元左右，推出藝境聯(lián)名卡，在指定商家進行購買聯(lián)名卡，在指定商家進行購買保保 障障破解改善型需求（補貼置換成本）破解改善型需求（補貼置換成本） 補貼交易傭金（憑補貼交易傭金（憑2010.12011.12期內(nèi)中介交易傭金發(fā)票，補貼客戶該筆費用）期內(nèi)中介交易傭金

29、發(fā)票，補貼客戶該筆費用） 并針對部分未滿并針對部分未滿5年的房齡客戶，進行差額營業(yè)稅補貼措施年的房齡客戶，進行差額營業(yè)稅補貼措施 同時，對于超過人均同時，對于超過人均60的客戶需要繳納的房產(chǎn)稅，也進行稅收的相應(yīng)補貼的客戶需要繳納的房產(chǎn)稅，也進行稅收的相應(yīng)補貼讓藝境的花園洋房成為您，換房的理由讓藝境的花園洋房成為您，換房的理由保保 障障破解二套購買（首付分期原則）破解二套購買（首付分期原則） 限定客戶在開盤后限定客戶在開盤后1年內(nèi)，可以分期付首付款年內(nèi)，可以分期付首付款 簽約首付簽約首付20，剩余，剩余40的首付在的首付在1年時間內(nèi)付清年時間內(nèi)付清 陽光銷售，承諾無理由退房陽光銷售，承諾無理由退

30、房 針對二套房貸的利率上調(diào)的差額部分，可進行補貼措施針對二套房貸的利率上調(diào)的差額部分，可進行補貼措施解決二套房貸需首付解決二套房貸需首付6成以及利率上調(diào)差額的問題成以及利率上調(diào)差額的問題保保 障障首次購買（補貼相應(yīng)生活成本）首次購買（補貼相應(yīng)生活成本） 針對首次客戶購買，可提供針對首次客戶購買，可提供3萬元契稅補貼萬元契稅補貼 亦可給予相應(yīng)車位購買抵用券（價值亦可給予相應(yīng)車位購買抵用券（價值5萬）萬） 只需出具只需出具2010.12011.12的結(jié)婚證，便可享受的結(jié)婚證，便可享受95折購買優(yōu)惠折購買優(yōu)惠解決剛需生活配套的支出問題，更堅定了購買藝境的理由解決剛需生活配套的支出問題，更堅定了購買藝

31、境的理由保保 障障業(yè)內(nèi)購買（低成本的營銷推廣）業(yè)內(nèi)購買（低成本的營銷推廣） 聚仁老客戶名單開發(fā)聚仁老客戶名單開發(fā) 聚仁服務(wù)之開發(fā)商、合作企業(yè)等的參觀邀約聚仁服務(wù)之開發(fā)商、合作企業(yè)等的參觀邀約 金地的客戶資源開發(fā)金地的客戶資源開發(fā) 除了享受前述優(yōu)惠，另有其他優(yōu)惠折扣除了享受前述優(yōu)惠，另有其他優(yōu)惠折扣讓我們的營銷從身邊朋友開始，擴大客源基數(shù)讓我們的營銷從身邊朋友開始，擴大客源基數(shù)保保 障障其他措施其他措施 不用身份證購買，利用護照購買（打時間差，不同系統(tǒng)的認證關(guān)系）；不用身份證購買，利用護照購買（打時間差，不同系統(tǒng)的認證關(guān)系）； 以公司名義購買，針對限購令的另外一種購買途徑的轉(zhuǎn)換；以公司名義購買，

32、針對限購令的另外一種購買途徑的轉(zhuǎn)換； 對于避稅而言，出售物業(yè)時可考慮兩份合同，借助項目裝修，提高裝修合同價格；對于避稅而言，出售物業(yè)時可考慮兩份合同，借助項目裝修，提高裝修合同價格；保保 障障渠道渠道渠道之一：搜房白金卡渠道之一：搜房白金卡搜房網(wǎng)擁有搜房網(wǎng)擁有2萬白金卡用戶，均有購房意愿，是精準有效的渠道之一萬白金卡用戶，均有購房意愿，是精準有效的渠道之一目的：通過搜房客戶渠道，組織看房團，目的：通過搜房客戶渠道，組織看房團， 促來人促來人渠道渠道內(nèi)部爆破內(nèi)部爆破內(nèi)部爆破：內(nèi)部爆破：渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突破全民中介化全民中介化首輪告知：內(nèi)部郵件、首輪告知：內(nèi)部郵

33、件、oaoa寄發(fā)寄發(fā)次輪公司現(xiàn)場設(shè)攤辦理護照次輪公司現(xiàn)場設(shè)攤辦理護照口徑說辭：除能享有外部客戶的優(yōu)惠外，內(nèi)部客戶在開盤前還能獲得額外口徑說辭：除能享有外部客戶的優(yōu)惠外，內(nèi)部客戶在開盤前還能獲得額外的優(yōu)惠；的優(yōu)惠；同時推出同時推出“推薦有禮推薦有禮”活動，挖掘內(nèi)部資源；活動，挖掘內(nèi)部資源；渠道渠道內(nèi)部爆破內(nèi)部爆破相關(guān)合作資源（媒體、供應(yīng)商、合作企業(yè)）相關(guān)合作資源（媒體、供應(yīng)商、合作企業(yè)）“推薦有禮推薦有禮”：1 1）對于推薦成交的個人，給予每套）對于推薦成交的個人，給予每套1000010000元的現(xiàn)金獎勵元的現(xiàn)金獎勵2 2）對于累計推薦成交大于）對于累計推薦成交大于1010套的廠商單位，授予套的

34、廠商單位，授予“最佳拍檔最佳拍檔”稱號，可優(yōu)先與甲方建稱號，可優(yōu)先與甲方建立戰(zhàn)略合作或長期合作關(guān)系立戰(zhàn)略合作或長期合作關(guān)系渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突破全民中介化全民中介化渠道渠道內(nèi)部爆破內(nèi)部爆破全員中介化：全員推薦有禮全員中介化：全員推薦有禮即除老業(yè)主、員工、合作單位、中介外。進行全員推薦有禮。特別針對銀行客戶經(jīng)理、即除老業(yè)主、員工、合作單位、中介外。進行全員推薦有禮。特別針對銀行客戶經(jīng)理、證券經(jīng)理、保險經(jīng)紀等證券經(jīng)理、保險經(jīng)紀等在覆蓋區(qū)域的銀行設(shè)立廣告牌；在覆蓋區(qū)域的銀行設(shè)立廣告牌；通過銀行短信平臺投遞短信，并告知銀行貸款利息優(yōu)惠通過銀行短信平臺投遞短信，并告知銀

35、行貸款利息優(yōu)惠渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突破全民中介化全民中介化渠道渠道渠道之三：媒體中介化渠道之三：媒體中介化通過媒體投放的客戶來電來人的到達率高低，來確定今后媒體投通過媒體投放的客戶來電來人的到達率高低，來確定今后媒體投放的量與方向選擇放的量與方向選擇渠道渠道渠道之四：中介公司渠道之四：中介公司通過中介公司現(xiàn)成的客戶資源，促來人與格林世界資源整合通過中介公司現(xiàn)成的客戶資源，促來人與格林世界資源整合資源資源客戶資源整合客戶資源整合 活動公司、 銀行、跨界，奢侈品公司 其他與房地產(chǎn)有關(guān)的上下游公司 聚仁、 金地資源 老帶新（找到帶頭大哥并中介化） 媒體圈內(nèi)外的客戶資源

36、拓展 網(wǎng)絡(luò)平臺的資源客戶拓展 分銷渠道的建立 中介公司的客戶整合目的：全方位覆蓋潛在客戶資源，不放過任何一個可能性目的：全方位覆蓋潛在客戶資源，不放過任何一個可能性資源資源特殊資源整合：老帶新特殊資源整合：老帶新公司現(xiàn)有資源（物業(yè)公司，明源名單，聚仁資源）公司現(xiàn)有資源（物業(yè)公司，明源名單，聚仁資源）找到名單中的領(lǐng)袖人物（老業(yè)主），使其中介化，約定介紹數(shù)位客戶并成交可獲得提成找到名單中的領(lǐng)袖人物（老業(yè)主），使其中介化，約定介紹數(shù)位客戶并成交可獲得提成分銷渠道：產(chǎn)業(yè)老大（如格林世界售樓處）分銷渠道：產(chǎn)業(yè)老大（如格林世界售樓處） 其他相同的資源整合：聚仁其他樓盤銷售人員推薦介紹客戶，自上而下可其他相

37、同的資源整合：聚仁其他樓盤銷售人員推薦介紹客戶，自上而下可 獲獎勵獲獎勵篩選準業(yè)主名單篩選準業(yè)主名單平臺平臺營銷口號營銷口號 金地首創(chuàng)褐石洋房金地首創(chuàng)褐石洋房目的：精裝樣板房的故事化，讓參觀的客戶，能真切的感受到洋房價值點目的：精裝樣板房的故事化，讓參觀的客戶，能真切的感受到洋房價值點10個突破口 強調(diào)上海市內(nèi)第一個純美式褐石街區(qū)強調(diào)上海市內(nèi)第一個純美式褐石街區(qū) 有故事情節(jié)的樣板房：花園、露臺、臥室有故事情節(jié)的樣板房：花園、露臺、臥室 宜居性：陽光房、空間感宜居性：陽光房、空間感 精裝修，拎包入住精裝修，拎包入住平臺平臺洋房產(chǎn)品迎合兩種置業(yè)者的需求洋房產(chǎn)品迎合兩種置業(yè)者的需求10個突破口剛需型

38、（剛需型（80-90） 針對迫切需要購房的客戶：如結(jié)婚買房者，首置客戶針對迫切需要購房的客戶：如結(jié)婚買房者，首置客戶 洋房的設(shè)計冗余少，經(jīng)濟實用又不失舒適洋房的設(shè)計冗余少，經(jīng)濟實用又不失舒適改善型（改善型（120以上）以上） 針對改善型客戶，如拆遷戶、二次或多次置業(yè)者針對改善型客戶，如拆遷戶、二次或多次置業(yè)者 大戶型、大面積，空間感和儀式感強大戶型、大面積，空間感和儀式感強平臺平臺營銷道具營銷道具 洋房置業(yè)寶典洋房置業(yè)寶典目的：樓書的升級版目的：樓書的升級版 讓客戶充分理解洋房的居住品質(zhì)讓客戶充分理解洋房的居住品質(zhì)花園洋房的生活狀態(tài)的寫真花園洋房的生活狀態(tài)的寫真花園洋房賣點的凸現(xiàn)花園洋房賣點的

39、凸現(xiàn)平臺平臺營銷手段營銷手段 洋房精裝設(shè)計洋房精裝設(shè)計目的：通過邀約設(shè)計師參與，增加洋房宜居功能的影響力目的：通過邀約設(shè)計師參與，增加洋房宜居功能的影響力類似于魔法天裁的活動創(chuàng)意，將洋房賣點通過活動呈現(xiàn)放大化效應(yīng)類似于魔法天裁的活動創(chuàng)意，將洋房賣點通過活動呈現(xiàn)放大化效應(yīng)讓更多的人，通過活動，進一步認識洋房的居住空間優(yōu)越性讓更多的人，通過活動，進一步認識洋房的居住空間優(yōu)越性如：人人參與如：人人參與“褐石夢想鄉(xiāng)褐石夢想鄉(xiāng)”室內(nèi)布局設(shè)計室內(nèi)布局設(shè)計平臺平臺媒體投放媒體投放 大眾媒體的精準化大眾媒體的精準化 目的：針對目標客戶特征，媒體精準投放目的：針對目標客戶特征，媒體精準投放如：晨報、晚報、租售、樓市、今日房