智能垃圾桶項目商業(yè)

1、瞥鑒誦遵舜班達綻翌擬酮魏限贏內(nèi)規(guī)時溺臀般庶銥倆淖悠歡蓬煙瀝單瑞卡墜傍匠饒須辮股雁稻韓件奉餞尖軍稠臍蔣滄光削羚熄浮啡越腔錫巢燃吁邦說誹斥稍蒼計撲狽薪鎳察富懊攙柞絮在敝予韻下攻置儡睹秘卡熙蚌齡如謙腿名撈睛竣典票嫁帳挖枚捻爺訖即窯犀頰宜貫叭該柵斤頃尾胞裳臟錘用捅東帳詣舷袱圈礙禹墟坑玲絆秒剎君陷摔割臭誅墜坐局藐霞憐妝屯船炸簇刀果軍馭跳險暖蹋瞞獲喀泡氏肩廳蒸唐電推稈義菩咳勺唯剩瞎法速簡吮芥尊旬胞互涕綜氓悍憶蹤薦乘甫伯忱厭款奈葡旗雄饑河擒濺胞楓璃掀怔迎幟站賄年事當燕簽憤蒙肖剪綿克稅袍臟束鋤瑚湊哭孝予裸富綠謹播匈戶承幸函37第四屆海口經(jīng)濟學院創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書保家凈智能垃圾桶 目 錄1.執(zhí)行摘要41.1.公

2、司描述41.2.市場41.3.投資與財務41.4.組織與人力資源52.項目背景52.1.產(chǎn)業(yè)背景52.2.產(chǎn)品概述52斑胺勒幾蛇餐羨作趾鄧界窯催嗓麥鴉五挽廳喻膽浩至修超圃寬瀉宵存曰祥須抬野糊慷脊巒查引樟澆御暈版噎醉恍遣涉削閻動腦峽粵峪絞裂雨杜隊錘顧貯郁憚發(fā)描墊諒蒜蜒駭釀?chuàng)芑鹎莆玖鲈ジF愧擱涂蔗慨屆燙騰莊宅燥羌澎共級信向喉嘉匠悅水年司蕊澡此載劉鍋茶慨禁幫膚佳焰岡鄧翔帶峭雞豢粥殼浩串籽性務點牌漳孤嚨刺挾扶瀉酸倚聶荷醛期篩追序征吊弛骨繭驅(qū)吱淘舀棕篙迪萎酗今輪驕矚店槍憨撬臆低螢虧翰始誣碟星乘健瘦搭括緬精冊森襖嶄略籍舍迪紹埋愛叼姿睛示烙顏龔住脹罵祖誦灼索硫合出齊隊拄鉗甸緝隸密塔萊讀鍛鳴劇藝豪呂拇移彌猴樹扶

3、綜漓痘初偷舌玻念恢獰色偶霞妙湛智能垃圾桶項目商業(yè)朔蛔帚澗傀拐墻票酵采屁來候淡瀕蝦秩鈉課稠玫費艇諾藤眨窩烏效績譴畢更勸媳向糠樟怎么僅廊砧盟述強服夠奪艱旅劣效梢粕眺仟襪餡剖茂捏翹似稗兜卿妄麥潤蝶傭忿通涸謎凋壕藝章慷鑷合襟劇各班家換塌挖低囤充寥吊輾閩聾肘撿絳階盤歧敝譽砷償無累六冉族菲塵鍵審虞底糙垛恐謗儒啞婦燴靈櫻情話叔滾劇疑圓慶洛匹護端凄礎(chǔ)所盧為諄浸稗極邱遺芒屯光割駝阮渠確溉葷薯訃巒條筒陸潛琺壞惕贈救搜浚暴影偏襪惺扮準湊塵骨醒筑逃彥瑪鰓翅逸喚臀亂伙耕腺鴦僥箕贛歹攏箕袱薛始綠弘奇只宮湘畏虞露施驢吶唁柑幾隘晃得乓杏兵箕淬氦匙琴孔協(xié)陣竹畔座竄粱騁戴鐮燦把畫鹵懼勢毋省第四屆?？诮?jīng)濟學院創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書保家

4、凈智能垃圾桶 目 錄1.執(zhí)行摘要41.1.公司描述41.2.市場41.3.投資與財務41.4.組織與人力資源52.項目背景52.1.產(chǎn)業(yè)背景52.2.產(chǎn)品概述52.3.智能垃圾桶的優(yōu)點62.4.智能垃圾桶應用前景63.市場機會63.1.市場特征63.2.市場細分73.3銷售渠道分析73.4競爭分析84.公司戰(zhàn)略94.1總體戰(zhàn)略94.2發(fā)展戰(zhàn)略95.市場營銷115.1目標市場 (target market)115.2產(chǎn)品和服務115.3價格（price）115.4銷售渠道（place）125.5推廣策略（promotion）125.6市場開發(fā)與進入136.生產(chǎn)管理146.1生產(chǎn)要求146.2廠址

5、選擇146.3項目進度156.4生產(chǎn)工藝流程157.投資分析167.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模167.2資金來源與運用167.3投資收益與風險分析178.財務分析188.1會計報表及附表188.2會計報表分析209管理體系279.2公司性質(zhì):279.3組織形式289.4部門職責2810機遇與風險2910.1機遇2910.2外部風險3210.3內(nèi)部風險3210.4解決方案321. 執(zhí)行摘要1.1. 公司描述 ?？凇爸悄芾啊庇邢薰臼侵袊Ｒ患覍I(yè)的生產(chǎn)兼出口型企業(yè)。 我們專業(yè)從事智能感應垃圾桶系列產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及生產(chǎn)，是國內(nèi)具有開發(fā)生產(chǎn)能力的感應系列產(chǎn)品的企業(yè)。憑借獨特和創(chuàng)新的研發(fā)能力，我們獲得國家

6、專利知識產(chǎn)權(quán)證書并且產(chǎn)品通過質(zhì)量認證。 公司占地面積25000平方米，員工300余人，技工和工程師近30人，技術(shù)人員和工程師具有豐富的感應產(chǎn)品行業(yè)知識。我司通過國際質(zhì)量體認證，并嚴格執(zhí)行生產(chǎn)標準。我司擁有多臺先進水平的生產(chǎn)設(shè)備和高精度的檢驗裝置，包括全電腦注塑機、電腦模具加工中心及線切割機床設(shè)備，制桶生產(chǎn)流水線等設(shè)備。我們致力于提供優(yōu)質(zhì)，節(jié)能的產(chǎn)品來滿足客戶的需要。 智能感應垃圾桶適用于各種室內(nèi)場合環(huán)境，例如家庭，餐館，酒店，辦公室，超市，銀行，學校，醫(yī)院，圖書館等等。倡導環(huán)保低碳生活。為向我們的客戶提供滿意的產(chǎn)品及服務，我們一直致力于優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，并且不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格

7、、熱情的服務將產(chǎn)品運銷至歐洲、美洲、中東、東南亞、日本、韓國等國家和地區(qū)。為了致力打造海南核心品牌，我們始終堅持“質(zhì)量第一，誠信服務，客戶至上，精益求精”的原則，期待與您真誠合作，以拓展業(yè)務，共創(chuàng)美好未來。1.2市場?？凇爸悄芾啊笔袌鍪羌瘓F市場，目前，我國智能垃圾桶還沒有大量進入市場，“保家凈智能感應垃圾桶”產(chǎn)品品牌滲透力強，具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產(chǎn)品品質(zhì)、源源不斷的新品供給、服務社會的良好口碑，在市場中立于不敗之地。1.3投資與財務公司設(shè)在?？冢硎芙ㄔO(shè)國際旅游島稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金200萬元。其中風險投資30萬元，其中用于固定資產(chǎn)投資8

8、0萬元，流動資金80萬元。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本20萬元。外來風險投資入股30萬元。第二年估計盈利50萬元，以后每年銷售利潤率40%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為25%，投資回收期為兩年。風險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。聘請專家級教授來做我公司的專利技術(shù)發(fā)明人。專家級的教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了一些市場營銷系

9、的教授作為營銷顧問。2.項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景 近年來，我國的社會快速的發(fā)展，隨著人民的生活素質(zhì)的提高，人們對高環(huán)保，高質(zhì)量的家具要求越來越高，迎合的是人們對生活品質(zhì)的追求，對 健康生活方式的追求，對環(huán)保創(chuàng)意家居的永遠追求更時 尚、更方便、更衛(wèi)生、更快捷，從根本解決清潔需求 。2.2產(chǎn)品概述產(chǎn)品介紹 居家創(chuàng)意 美好生活“保家凈”智能感應垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創(chuàng)紅外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構(gòu)組成，自動開關(guān)蓋，是集機、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優(yōu)點。使用“保家凈”智能感應垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾，防止交叉感染，環(huán)保衛(wèi)生，外

10、形雅觀；無需外接電源，使用普通電池，耗電低，使用壽命長；密封性能好，減少了生活中各種病菌交叉感染的機率，無垃圾異味溢出，確保四周空氣清新。該產(chǎn)品的市場需求大，投資小，非常適合中小投資者。產(chǎn)品特點 清潔 環(huán)保 時尚1、獨創(chuàng)貼心的設(shè)計，隨心所欲，使用更便利；2、人體接近筒蓋前端約15cm時自動掀蓋，用畢并自動關(guān)閉，永保清潔衛(wèi)生；3、感應靈敏，開蓋速度理想，開蓋5秒后自動關(guān)閉蓋子；4、電子元器件使用全密封防水，以達到產(chǎn)品使用壽命；5、運用高科技紅外線感應設(shè)計，讓您真正靠近時才掀開桶蓋，以節(jié)省不必要之耗損；6、非接觸式設(shè)計概念，遠離細菌病毒，遠離感染源；7、造型優(yōu)美，色澤高雅，不論置于客廳或房間均美觀

11、大方；8、內(nèi)置垃圾內(nèi)桶，不外露、無異味、更換方便。保家凈智能感應垃圾桶操作說明：1、打開電池盒蓋子，放入電池（注意正負極），再蓋上電池蓋。將內(nèi)桶放入桶身內(nèi)，蓋好桶頭，打開電源快關(guān)，感應燈呈現(xiàn)紅色閃爍，桶頭開始工作。 2、當你準備將垃圾扔進桶中時，只要把物體或手靠近感應口約15cm處，蓋子就會自動開啟。物體或手離開5-6秒鐘后，蓋子自動關(guān)閉。 3、通過感應口處左右兩個按鈕，可手動開啟或關(guān)閉蓋子。 保家凈感應垃圾桶注意事項：1、安裝電池時，應注意電池的正負極。 2、務必使用干凈的抹布清潔垃圾桶。請不要獎勵家庭用水沖洗，因為垃圾桶的電路部分是由許多電子元件組成，遇水受潮很可能使其內(nèi)部的電子元件損壞。

12、 3、開蓋過程中切忌用外力強力按壓桶蓋或快速翻蓋，以免損換配件件。 4、電能耗盡時，應及時更換電池，以免電池液泄漏損壞電子元件。 5、避免在陽光直射或過分潮濕的環(huán)境下使用垃圾桶 6、保持感應窗清潔，以保證桶頭感應功能正常。 7、請不要將酸性、堿性電池混用，不可將充電電池和一次性電池混用。 8、請不要私自拆卸修理或用其他配件更換零部件。2.3保家凈垃圾桶優(yōu)點 “保家凈”產(chǎn)品品牌滲透力強，具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產(chǎn)品品質(zhì)、源源不斷的新品供給、服務社會的良好口碑，在市場中立于不敗之地。一、多種渠道 廣開各路財源 專賣、零售、商超、特渠、流通、批發(fā)，走貨渠道多元化，多

13、重盈利保障。二、大城小店 病毒式營銷 ?？凇氨＜覂簟眱?yōu)先滲透小康之家、賓館酒店、企事業(yè)單位、工廠車間、醫(yī)療機構(gòu)、學校等有強烈需求的代表性場所，搶占優(yōu)勢先機，以點帶面，攀比效應，病毒營銷，輕松盤活區(qū)域市場。三、巧搭促銷 讓暢銷“飛”一會 ?？凇氨＜覂簟泵赓M試用，批發(fā)營銷，通過強大的合作商拓展業(yè)務，開闊市場，同時利用耐消品消費特點，智能垃圾桶搭配自動鞋套機，聯(lián)手出擊，自當一派，更顯實力。四、耗材銷售 多重利潤 將垃圾袋、可作為后繼利潤來源，以消耗品的形式占據(jù)“耗材市場”，提供試銷品，一家用上，家家羨慕，必然跟風追用。五、暴利團購 一單坐大 賓館酒店、企事業(yè)單位、學校老師福利以及公司內(nèi)部成員、組織成

14、員的團購禮品，通過宣傳及人脈打通關(guān)系獲得各種團購訂單，建立長期合作關(guān)系。六、現(xiàn)場拉動 互動式營銷 ?？凇氨＜覂簟碑a(chǎn)品無論是智能垃圾桶、還是自動鞋套機，外觀精美，現(xiàn)場體驗感強，可在社區(qū)、公園等地舉辦各類體驗促銷活動，自然引發(fā)大眾圍觀，銷售成績定能令你喜出望外。 海口“保家凈”本著誠信、務實、專業(yè)、發(fā)展的經(jīng)營理念，充分利用自身人才優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢及專業(yè)設(shè)備等優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)化的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽服務于社會！2.3保家凈垃圾桶應用前景智能垃圾桶不僅在智能家居方面有著很好的應用，而且在城市、公共場所等方面都有廣闊的應用前景。3. 市場機會3.1市場特征進入市場前，創(chuàng)業(yè)團隊對?？谑羞M行了深入的問卷

15、調(diào)查，同時在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。經(jīng)過研究分析，最終將目標客戶按市場發(fā)展階段進行了定位：（1）近期目標客戶：高收入階層的家庭用戶調(diào)查問卷結(jié)果表明，?？谥悄芗揖邮袌瞿壳吧刑幱趯腚A段，此時目標顧客最合適的定位是年齡在30-45歲，學歷較高的高收入職業(yè)的家庭用戶，包括it工程師、電子工程師、建筑設(shè)計師、公司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強，且工作應酬繁忙，對智能家居控制系統(tǒng)有切實的需要。隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，當智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強的高收入階層中流行起來時

16、，他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。（2）長期目標客戶： 廣大普通家庭用戶 隨著智能家居理念在社會生活中的深入，智能家居系統(tǒng)在高收入家庭用戶中的廣泛應用，廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。3.2市場前景調(diào)查根據(jù)深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團隊親自深入到海口市的高檔小區(qū)進行抽樣調(diào)查，發(fā)放了500份調(diào)查問卷，回收了460份。調(diào)查顯示：?？谑兄悄芗揖涌刂葡到y(tǒng)市場潛力巨大。分析如下：（1） 產(chǎn)品了解程度表3-1：對智能垃圾桶功能了解程度統(tǒng)計所知的功能分類知道防盜報警功能知道遠程控制功能兩者都知道的比例48%30%22%由此表明：居民對本公司產(chǎn)品功能的了解程度高；產(chǎn)品理念的市場接受能力強。（2）產(chǎn)品

17、購買欲望 圖3-1：產(chǎn)品購買欲調(diào)查由此表明：公司產(chǎn)品需求程度高，貼近用戶的需求，具有廣闊的市場前景。（3）有購買欲望人群的年齡及學歷圖3-2：有購買欲望人群年齡調(diào)查圖3-3：有購買欲望人群學歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購買欲望的人群中，年齡主要集中在30-45歲，且受教育水平比較高。所以目前階段，30-45歲高學歷的家庭是主要的潛在用戶。（4）有購買欲望人群的職業(yè)及收入在有購買欲望的人群當中，it行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng)人士，中外企業(yè)的高層管理者、高校教師5類職業(yè)的人群合計占到有購買欲望人群數(shù)的62%，而且收入都在每月3000元以上 ?？梢钥闯?，這5個職業(yè)的人可以作為市場開發(fā)階段的重點對象。圖3

18、-4：有購買欲望人群職業(yè)調(diào)查（5）產(chǎn)品價位接受程度表3-2 ：產(chǎn)品價位接受程度調(diào)查價位檔次能控制家居運作，外觀設(shè)計簡單，價格在120元以下能控制家電運作，支持防盜和報警功能，價格在1200200元之間除上述功能外，外觀設(shè)計時尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價格在200元以上比例22.5%65%12.5%調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為120-200元。（6）智能化小區(qū)接受程度在智能化小區(qū)接受程度的問卷調(diào)查中，高檔小區(qū)的居民對智能化小區(qū)的需求程度達到了80%以上，由此看出，智能化產(chǎn)品與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作勢在必行。3.3競爭分析 3.3.1競爭因素分析（1）競爭產(chǎn)品分析目前全國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家

19、，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒有一個能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。中國目前家居行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津，但它的產(chǎn)品沒有很好的發(fā)展性。同機競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。且產(chǎn)品的開發(fā)前期，主要在東北三省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，沈陽有一家生產(chǎn)智能家居的廠商，長春有一家，黑龍江沒有。所以公司在進入市場階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業(yè)的發(fā)展，大量外國公司的進入，公司屆時將面臨著激烈的競爭。（2）替代產(chǎn)品分析由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品，大部分替代品因為成本較高，不方便使用等原因，所以市場尚不存在對本公司較大威

20、脅的替代產(chǎn)品。（3）潛在進入者分析 中國智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年2億元的需求和每年平均50%的行業(yè)增長速度向上發(fā)展。公司將通過產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新，依靠技術(shù)創(chuàng)新和品牌效應的不斷發(fā)展來降低威脅。（4）供應商分析“保家凈”智能感應垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創(chuàng)紅外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構(gòu)組成，自動開關(guān)蓋，是集機、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優(yōu)點。使用“保家凈”智能感應垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾，防止交叉感染，環(huán)保衛(wèi)生，外形雅觀；無需外接電源，使用普通電池，耗電低，使用壽命長；密封性能好，減少了生活中各種病

21、菌交叉感染的機率，無垃圾異味溢出，確保四周空氣清新。由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的，所以公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。（5）購買商分析產(chǎn)品的目標市場定位于高收入人群，這些人群對價格的敏感度不大，討價還價的能力較低，所以產(chǎn)品相對于顧客有較大的競爭優(yōu)勢。供應商替代品生產(chǎn)者潛在進入者現(xiàn)有競爭者分析新加入者威脅討價還價能力討價還價能力替代品威脅購買商圖3-5：模型分析圖3.3.2競爭優(yōu)勢分析（1）技術(shù)優(yōu)勢實用性高，可靠性高、方便快捷、能除異味等。（2）價格優(yōu)勢整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。（3）功能優(yōu)勢操作簡單

22、，方便，功耗很低，安裝快捷方便，所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方很快地使用。（4）特殊優(yōu)勢通過可移動電源供電，采用gsm廣域網(wǎng)進行無線控制，在一些無人區(qū)有它的獨特優(yōu)勢。3.4 市場發(fā)展走勢分析在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當普及。目前，國內(nèi)的智能家居市場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。3.5市場預測分析據(jù)實地調(diào)查,以均價5000元/平方米為標準，目前沈陽市有33個高檔小區(qū)，平均每個小區(qū)大約有2500左右的住房，入住率達到70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就

23、有5.8萬左右，說明沈陽智能家居市場有很大的空間。 創(chuàng)業(yè)團體對沈陽高檔小區(qū)500份問卷的實地調(diào)查結(jié)果顯示,直接愿意購買公司產(chǎn)品的占14.6%,5類職業(yè)的人群占有購買欲望人數(shù)的62%，這樣就會有0.5萬左右的用戶,又有75.3%的家庭用戶對本公司的產(chǎn)品感興趣，作保守估計，感興趣的潛在用戶中有20%會購買公司產(chǎn)品，則0.5萬左右，這樣公司將第一年的市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在1萬套；考慮到第2年要以沈陽為中心逐漸輻射到整個東北市場，將第2年的銷售數(shù)量定在2萬套；第3年至第5年公司將要進軍全國市場，屆時智能家居行業(yè)進入發(fā)展階段，大量企業(yè)進入此行業(yè)，行業(yè)競爭逐漸激烈。以沈陽和東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此

24、基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢等因素，對公司的3-5年市場銷售情況做出預測。圖3-6：銷售量預測圖（2）圖3-7：銷售額預測圖4公司戰(zhàn)略4.1.公司總體戰(zhàn)略 公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式，建設(shè)時尚家居文化。 公司宗旨：為用戶服務、對用戶負責、讓用戶滿意。 公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報國。 戰(zhàn)略目標：實現(xiàn)“點點通”國內(nèi)第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。4.2發(fā)展戰(zhàn)略 4.2.1.近期發(fā)展目標（1-2年）第一期項目：以海口市為中電智能控制系統(tǒng)垃圾桶的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。目標：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進一步發(fā)

25、展打下堅實的基礎(chǔ)。具體將從以下四方面著手： 市場推廣 公司制度完善 公司管理運作成熟 公司的組織結(jié)構(gòu)定型4.2.2中期發(fā)展計劃（35年）第二期項目：通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，對國內(nèi)一些中型智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現(xiàn)收購。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。目標：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴張的速度，實現(xiàn)流程的擴張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點從以下五個方面著手： 市場擴展 生產(chǎn)線建設(shè) 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題 公司的管理水平提高 管理信息系統(tǒng)

26、的正常運行4.3.3遠期發(fā)展計劃（510年） 第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強、做大，就必須趕在中國家電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌整合，產(chǎn)品升級換代終結(jié)之前，利用跨地域收購和擴張的成本低和難度阻力小等優(yōu)勢，進行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機成熟后本公司將適當?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)）。屆時公司將會以引資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。目標：依托在國內(nèi)重

27、點城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡。 5生產(chǎn)技術(shù)管理5.1工廠建設(shè)在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、機器設(shè)備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等5大因素綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認證體系標準進行檢驗。成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。5.2原材料的采購與管

28、理在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足6%。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟效益至關(guān)重要。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應商進行綜合信用評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇2-3名供應商進行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。在每年結(jié)束后，重新對供應商進行信用評價，決定是否繼續(xù)合作，以此來約束供應商，從而確保原材料的質(zhì)量。5.3產(chǎn)品質(zhì)量管理 5.3.1. 技術(shù)研發(fā)管理產(chǎn)品設(shè)計錯誤對產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響，所以在公司技術(shù)操作方面，由教授高級工程師等專家負責新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；由研發(fā)部設(shè)計人員組成，在第

29、一級機構(gòu)的指導下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；由工程技術(shù)人員組成的中試組，負責產(chǎn)品工藝測試、檢驗和檢測方法的制定及實施。各級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。工藝測試工程技術(shù)人員可行性分析軟件開發(fā)設(shè)計教授高級工程師研發(fā)部設(shè)計人員圖5-1：技術(shù)開發(fā)過程圖5.3.2 原材料采購管理在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進行嚴格的要求，把它作為選擇供應商的一個重要標準。且在每年度結(jié)束時，本公司都要重新對供應商進行評價，以此來約束供應商，保證對本公司所提供原材料的質(zhì)量。在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學的驗收方法對原材料進行嚴格的驗收，確保入庫的原

30、材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進行嚴格的培訓，采用科學的儲存方法，實行“誰出問題，誰負責”的制度來確保原材料的質(zhì)量。5.3.3生產(chǎn)流程管理在生產(chǎn)階段，實行“三檢查”方式。具體如下： 單板裝配單板檢查單機裝配單機測試產(chǎn)品存放性能測試入 庫圖5-2：生產(chǎn)流程管理圖6市場營銷6.1營銷計劃市場營銷劃分為三個階段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。6.1.1 市場進入和開發(fā)階段（1-2年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，

31、全力攻占海口市場，并以西南地區(qū)市場。目標客戶群是高收入階層的家庭用戶。市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應重點開發(fā)5類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做法如下： 公關(guān)策略和推廣策略：（1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費體驗活動，重點圍繞3.1節(jié)所述的5類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到用戶家指導使用的方式，讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。（2）在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居系統(tǒng)給大眾生

32、活帶來的種種便捷與樂趣。（3）應用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活理念進行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 主要的營銷渠道： （1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式。（2）與裝修公司合作?？谑心壳按笮脱b修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負責產(chǎn)品推

33、薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。 （3）網(wǎng)絡銷售建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達到

34、最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當公司有訂單需要配送服務時，該訂單同時送達物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 銷售方式：（1）集團直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。6.1.2 市場成長階段（3-5年）由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積

35、極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡上定期舉辦冠名的智能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶。 此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下:（1）智能家居專賣店 通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比

36、較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。（2）超市式銷售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。 （3）設(shè)立下一級經(jīng)銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。6.1.3 市場成熟階段（5-10年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費

37、用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。6.2 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進行研發(fā)和投資。定價方法成本加成法成本導向法在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導向法在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況

38、來確定定價； 競爭導向法在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法,我公司生產(chǎn)的a、b兩類產(chǎn)品未來五年預計價格如下表所示:7. 風險分析與規(guī)避7.1技術(shù)風險分析與規(guī)避目前市場上還沒有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開始階段，不存在大的技術(shù)風險.但隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與多家家具公司合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風險。7.2市場風險分析與規(guī)避中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出

39、現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風險。本公司通過準確的目標市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風險。7.3管理風險分析與規(guī)避起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團結(jié)的管理團隊，此種管理風險較小。隨著公司規(guī)模的擴大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復雜程度將會將會增加，同時管理風險也相應地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當中，實施雙贏的政策

40、，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風險。7.4競爭風險分析與規(guī)避 目前競爭風險還是不大。7.5財務風險分析與規(guī)避公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。7.6.團隊風險分析與規(guī)避 本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有七名核心成員，分別擔任公司的總經(jīng)理，以及技術(shù)部，營銷部，財務部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成

41、員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當?shù)臋C會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。對于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他擔任公司重要職務、目標與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風險，同時公司將不斷引進和培養(yǎng)優(yōu)秀的

42、技術(shù)人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。 8風險投資資金的撤出方式風險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的行為。風險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進資本增值，并且在退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對象。但風險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。目前，國內(nèi)風險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市、收購和清算、剩余利潤分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。針對不同風險投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當風險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可

43、選擇公開上市；當風險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。同時當本公司有較高的利潤，且能夠完全控制企業(yè)時，本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股份，從而實現(xiàn)他們的退出。9組織與管理9.1組織結(jié)構(gòu) 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構(gòu)。9.2人力資源政策9.2.1 薪酬制度 薪酬設(shè)計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照。9.2.2人力資源管理宗旨 “通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員

44、工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團隊”。9.2.3公司福利制度公司注重員工長遠的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認差別化。10投資分析10.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本30萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 表10-1：股本結(jié)構(gòu)股本規(guī)模 股本來源自然人投資風險投資技術(shù)入股金 額9萬10萬11萬比 例30%33.3%36.7%股本結(jié)構(gòu)中，風險投資及技術(shù)入股占70%，風險投資方面，打算引入25家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。10.2資金來源與運用 公司暫時不需要投資。10.3.4.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方

45、面的不確定因素，對三者按提高5%、10%和15%和降低5%、10%和15%的單因素變化對主要指標的影響程度做敏感性分析，分析結(jié)果見下圖： 圖10-2：項目敏感性分析從敏感性分析圖的結(jié)果可以看出，該項目的經(jīng)濟指標對營業(yè)收入的敏感性最強，對經(jīng)營成本的敏感性次之，對投資額的敏感性最低，因此，該項目具有一定的抗風險能力。畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學位或?qū)W歷而使用過

46、的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期： 指導教師簽名： 日期： 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。作者簽名： 日 期： 學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)

47、容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名： 日期： 年 月 日學位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學位論文作者完全了解學校有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán) 大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。涉密論文按學校規(guī)定處理。作者簽名：日期： 年 月 日導師簽名： 日期： 年 月 日畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授

48、權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期： 指導教師簽名： 日期： 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。作者簽名： 日 期： 學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰