營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷技能培訓(xùn)

1、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷技能營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷技能 營(yíng)銷技能概述營(yíng)銷技能概述 WEISSWEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造 營(yíng)銷技巧列舉營(yíng)銷技巧列舉 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷定義現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷定義 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇 營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷職能營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷職能 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)銷技能概述營(yíng)銷技能概述 定義：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是指各營(yíng)業(yè)廳定義：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是指各營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷代表以營(yíng)業(yè)廳為賣場(chǎng)，以廳內(nèi)營(yíng)銷代表以營(yíng)業(yè)廳為賣場(chǎng)，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對(duì)公司品牌和業(yè)試用等綜合手段，

2、對(duì)公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇 客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中 受理客戶咨詢過程中受理客戶咨詢過程中 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候 客戶參觀營(yíng)業(yè)廳，并對(duì)我公司某項(xiàng)業(yè)客戶參觀營(yíng)業(yè)廳，并對(duì)我公司某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷素質(zhì)營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷素質(zhì) （一）堅(jiān)定的銷售意識(shí)：（一）堅(jiān)定的銷售意識(shí)： （二）熱情友好的服務(wù)：（二）熱情友好的服務(wù)： （三）熟練的推銷技巧：（三）熟練的推銷技巧： （四）勤奮的工作精神：（四）勤奮的工作精神：營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷職能營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的

3、營(yíng)銷職能 尋找客戶尋找客戶 傳遞信息傳遞信息 銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 提供服務(wù)提供服務(wù) 收集信息收集信息 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 1、公司基本情況、公司基本情況 公司的歷史公司的歷史 公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀 公司的未來公司的未來 公司的形象公司的形象營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 2、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他產(chǎn)期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。 掌握的方法：聽、看、用、問、感受、掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。講等。 3、客

4、戶心理、客戶心理營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)注視注視留意、感興趣留意、感興趣聯(lián)想聯(lián)想產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡比較權(quán)衡信任信任決定行動(dòng)決定行動(dòng)滿足滿足營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 4、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn) 品種品種產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示促銷方式促銷方式營(yíng)業(yè)員銷售技巧營(yíng)業(yè)員銷售技巧客戶客戶產(chǎn)品的比較產(chǎn)品的比較120g120g107g107g115g115g105g105g重量重量 (g)內(nèi)：內(nèi)：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT外：外：40964096色色內(nèi)：內(nèi)：2626萬色萬色TFTTFT外：外：2626萬色萬色TFTTFT2626萬色萬色T

5、FTTFT內(nèi)：內(nèi)：QVGAQVGA級(jí)級(jí)2626萬色萬色TFTTFT外：外：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT顯示屏顯示屏91.791.7454523.9mm23.9mm 939348482 22 2. .9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.452.4999917.6mm17.6mm130130萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈3030萬像素萬像素120120萬像素萬像素200200萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機(jī)數(shù)碼相機(jī)LGLGW810W810LGLGW800W800型號(hào)型號(hào)摩托羅拉摩托羅拉A860A860三星三星W5W57 79 9其它功能其它功

6、能支持支持K-javaK-javaMP3MP3播放播放語音撥號(hào)語音撥號(hào)MP3MP3播放播放中英字典中英字典圖片圖片雙網(wǎng)雙待雙網(wǎng)雙待藍(lán)牙藍(lán)牙飛行模式飛行模式文檔瀏覽器文檔瀏覽器名片識(shí)別名片識(shí)別消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者購(gòu)買行為的定義消費(fèi)者購(gòu)買行為的定義是指人們想要在市場(chǎng)上獲得所需要商品具有的購(gòu)買能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場(chǎng)購(gòu)買行為。就是消費(fèi)者在一定的購(gòu)買欲望（動(dòng)機(jī)）的支配下，為了滿足某種需要而購(gòu)買商品的行為。影響通信消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素影響通信消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素社會(huì)因素心理因素心理因素通信消費(fèi)心理通信消費(fèi)心理 實(shí)用心理實(shí)用心理 便捷心理便捷心理 自尊

7、心理自尊心理 求知心理求知心理 保密心理保密心理 求美心理求美心理WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法Strike a Strike a bargainbargain成交成交WelcomeWelcome迎接客戶迎接客戶ExploreExplore探尋需求探尋需求 Introduce Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段SatisfySatisfy說服客戶說服客戶營(yíng)業(yè)廳銷售營(yíng)業(yè)廳銷售 Welcome迎接客戶迎接客戶 觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù)觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù) 用客戶喜歡的方式接近客戶用客戶喜歡的方式接近客戶 應(yīng)該說什么應(yīng)該說什么 應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么 （七要

8、原則）：（七要原則）：WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售成交法 時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語氣要溫和要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。親切、要與客戶的所有同行者打招呼。 Explore探尋需求探尋需求（一）與客戶展開對(duì)話（一）與客戶展開對(duì)話（二）誘導(dǎo)客戶說話（二）誘導(dǎo)客戶說話贊美誘導(dǎo)法贊美誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧 Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法

9、特性（特性（Feature ） 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 好處（好處（Benefit） 例：產(chǎn)品：例：產(chǎn)品：*上網(wǎng)卡上網(wǎng)卡 特性：特性：CDMA 1X技術(shù)，可適用于任何技術(shù)，可適用于任何PC機(jī)器機(jī)器 優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)156.3Kbps，可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng)可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng) 好處：可以讓您無論身處何時(shí)、何地，好處：可以讓您無論身處何時(shí)、何地，只要有只要有CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。上網(wǎng)，方便了工作和生活。 Satisfy說服客戶說服客戶 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) 消除客戶異議消除客戶

10、異議 1、接受法、接受法 2、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法 3、忽略法、忽略法 Satisfy說服客戶說服客戶引導(dǎo)客戶做決定：引導(dǎo)客戶做決定： 巧為客戶拿主意運(yùn)用巧為客戶拿主意運(yùn)用SOLD工具：工具：So(那么那么) Once(一旦一旦)Look like(看似看似)Dont(不應(yīng)不應(yīng)) Satisfy說服客戶說服客戶 提出購(gòu)買其他商品的建議提出購(gòu)買其他商品的建議 ： 力爭(zhēng)為客戶增值力爭(zhēng)為客戶增值 用正面及支持性話語開頭用正面及支持性話語開頭 提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng)提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng) Strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法 替客戶作決

11、定替客戶作決定 假定成交法假定成交法 二選一法二選一法 壓力成交法壓力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客戶四確認(rèn)成交的客戶四確認(rèn) 確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 確認(rèn)購(gòu)買或使用的價(jià)格確認(rèn)購(gòu)買或使用的價(jià)格 確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間 確認(rèn)使用方法確認(rèn)使用方法 收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn)收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn) 提供完美包裝或使用說明提供完美包裝或使用說明 高質(zhì)量送客高質(zhì)量送客 銷售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先銷售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購(gòu)買，如答謝客戶的購(gòu)買，如“感謝您選擇感謝您選擇（使用）（使用）XX產(chǎn)品產(chǎn)品”，在客戶拿好商品，在客戶拿好商品后，

12、還要提醒后，還要提醒“請(qǐng)檢查您隨身攜帶的請(qǐng)檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏物品，以免遺漏”或或“您的東西都帶您的東西都帶齊了吧？齊了吧？”等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時(shí)，要微笑送客離開時(shí)，要微笑送客“請(qǐng)慢走請(qǐng)慢走”、“歡迎下次再來歡迎下次再來”。銷售案例銷售案例 一次，老李出差到一次，老李出差到A省參加一個(gè)全國(guó)的省參加一個(gè)全國(guó)的會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，

13、后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱，并得于是就問這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱，并得知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣。知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣。 當(dāng)天老李專程到當(dāng)天老李專程到XX營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人，而銷售柜臺(tái)前沒有客人。而銷售柜臺(tái)前沒有客人。 只見一個(gè)女營(yíng)業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充手只見一個(gè)女營(yíng)業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充手機(jī)機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng)機(jī)機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng)業(yè)員放下手中的活，對(duì)著老李微笑著，并業(yè)員放下手中的活，對(duì)著老李微笑著，并彎了彎腰，說彎了彎腰，說“歡迎光臨。歡迎光臨?！?老

14、李詢問營(yíng)業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營(yíng)老李詢問營(yíng)業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營(yíng)業(yè)員說：有，費(fèi)用是業(yè)員說：有，費(fèi)用是B元，只要您出示身份元，只要您出示身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問道：證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)您買了上網(wǎng)卡主要是在卡主要是在A地用，還是在外地用？地用，還是在外地用？”老李老李說：說：“我是出差到這里的，平時(shí)我都在我是出差到這里的，平時(shí)我都在C省省”。營(yíng)業(yè)員說：營(yíng)業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到C省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，不太省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，不太 合算合算”。聽到這話

15、，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè)。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè)員這時(shí)說員這時(shí)說“先生，我看您用的是先生，我看您用的是CDMACDMA手機(jī)，手機(jī)，對(duì)嗎？對(duì)嗎？”老李一臉不解的回答：老李一臉不解的回答：“是呀是呀”。營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說：營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款先生，您的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了了”。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看，老線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看，老李見營(yíng)業(yè)員對(duì)自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不好李見營(yíng)業(yè)員對(duì)自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不好意，于是他情不自禁地問：意，于是他情不自禁地問：

16、“我夫人用的我夫人用的也是也是133133手機(jī)，三星手機(jī)，三星D D型號(hào)的，也經(jīng)常出差，型號(hào)的，也經(jīng)常出差，她的也能她的也能 上網(wǎng)嗎上網(wǎng)嗎”？女營(yíng)業(yè)員說，？女營(yíng)業(yè)員說，“當(dāng)然可以，您當(dāng)然可以，您看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示一下一下”，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用?；氐郊液?，把另一條數(shù)據(jù)多，十分好用。回到家后，把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時(shí)候，

17、把夫人高興壞了，連線送給夫人的時(shí)候，把夫人高興壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起連夸老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事時(shí)，就不斷稱贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有這事時(shí)，就不斷稱贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有禮的熱情服務(wù)態(tài)度。禮的熱情服務(wù)態(tài)度。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 由于老李是一名新客戶，所以女營(yíng)由于老李是一名新客戶，所以女營(yíng)業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與其打招呼。待他低頭看商品時(shí)才與其打招呼。 女營(yíng)業(yè)員在理貨過程中，見到有客女營(yíng)業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她放下手中的活，有禮貌的戶到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。面向客戶打招呼。 雖然在店

18、中銷售客戶購(gòu)買的商品，雖然在店中銷售客戶購(gòu)買的商品，但是客戶購(gòu)買的商品顯然不適合他，但是客戶購(gòu)買的商品顯然不適合他，女營(yíng)業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)女營(yíng)業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品手手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度而購(gòu)買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加而購(gòu)買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購(gòu)了產(chǎn)品。購(gòu)了產(chǎn)品。 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛 利用利用POPPOP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)

19、加分 促銷贈(zèng)品的陳列及管理促銷贈(zèng)品的陳列及管理營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 選擇的音樂要符合營(yíng)銷產(chǎn)品的特性選擇的音樂要符合營(yíng)銷產(chǎn)品的特性 音量適中音量適中 定時(shí)更換定時(shí)更換 播放影像播放影像 現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外路演營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受什么是什么是POP POP廣告是許多廣告形式中的一種，它廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文是英文Point of Purchase Advertising的的縮寫，意思為縮寫，意思為“購(gòu)買點(diǎn)廣告購(gòu)買點(diǎn)廣告”，簡(jiǎn)稱，簡(jiǎn)稱“POP”，被譽(yù)為，被譽(yù)為“無聲的售貨員無聲的售

20、貨員”和和“最最忠誠(chéng)的推銷員忠誠(chéng)的推銷員”。 POPPOP廣告有廣義和狹義之分。廣義的廣告有廣義和狹義之分。廣義的POPPOP廣廣告是指在購(gòu)買場(chǎng)所、零售商店的周圍、門告是指在購(gòu)買場(chǎng)所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的的POPPOP是狹義的是狹義的POPPOP廣告，即在購(gòu)買場(chǎng)所及廣告，即在購(gòu)買場(chǎng)所及零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、類，第一類是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、宣傳手冊(cè)、不干膠、條幅等；

21、第二類是立宣傳手冊(cè)、不干膠、條幅等；第二類是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺(tái)卡等。臺(tái)卡等。利用利用POP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分使用使用POPPOP的好處的好處 使用使用POPPOP的技巧的技巧要及時(shí)更新和替代要及時(shí)更新和替代POPPOP的擺放不要喧賓奪主的擺放不要喧賓奪主常見常見POPPOP擺放的通用規(guī)則：海報(bào)、掛旗擺放的通用規(guī)則：海報(bào)、掛旗（吊旗）、（吊旗）、 臺(tái)卡、展牌（立牌、易拉臺(tái)卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊(cè)（單頁(yè)）寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊(cè)（單頁(yè)）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳POPPOP三維布局：天上、半空、地三維布局：天上、半空

22、、地面面 贈(zèng)品陳列要生動(dòng)贈(zèng)品陳列要生動(dòng)促銷贈(zèng)品促銷贈(zèng)品一變?nèi)蛔內(nèi)∽兇笮∽兇笏雷兓钏雷兓钌僮兌嗌僮兌嗾鎿郊僬鎿郊儋?zèng)品獲得要容易贈(zèng)品獲得要容易贈(zèng)品收發(fā)要有臺(tái)帳贈(zèng)品收發(fā)要有臺(tái)帳 派發(fā)促銷品六步法派發(fā)促銷品六步法 1.站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。 2.身體向前微微傾斜。身體向前微微傾斜。 3.送出促銷品。送出促銷品。 4.簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品。簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品。 5.指示柜臺(tái)的具體位置。指示柜臺(tái)的具體位置。 6.向客戶表示感謝。向客戶表示感謝。營(yíng)銷技巧列舉營(yíng)銷技巧列舉善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧給客戶成就感給客戶成就感價(jià)格異議的化解價(jià)格異議的化解需求異議的化解需求異議的化解 質(zhì)量異

23、議的化解質(zhì)量異議的化解 購(gòu)買權(quán)力異議的化解購(gòu)買權(quán)力異議的化解 應(yīng)對(duì)客戶的推托借口應(yīng)對(duì)客戶的推托借口 撥打電話時(shí)間的掌握撥打電話時(shí)間的掌握善于發(fā)問善于發(fā)問的十種技巧的十種技巧反問型問反問型問題題問開放式問開放式問題問題問封閉式問封閉式問題問題摘要型摘要型問題問題問客戶熟問客戶熟悉的問題悉的問題問客戶切身問客戶切身的問題的問題問客戶的問客戶的興趣興趣選擇式選擇式問題問題推測(cè)型推測(cè)型問題問題引導(dǎo)型問題引導(dǎo)型問題 給客戶成就感給客戶成就感 營(yíng)銷過程中，客戶始終會(huì)有被推銷營(yíng)銷過程中，客戶始終會(huì)有被推銷的壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找的壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會(huì)贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表機(jī)會(huì)贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交時(shí)也讓客戶知道他做了一欲望、成交時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。個(gè)明智的抉擇。 價(jià)格異議的化解方法價(jià)格異議的化解方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益來的利益 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢(shì) 用較小單位報(bào)價(jià)用較小單位報(bào)價(jià) 把價(jià)格異議做為高條件把價(jià)格異議做為高條件 需求異議的化解需求異議的化解讓不了解產(chǎn)品的讓不了解產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生興趣客戶產(chǎn)生興趣說服有過不愉快說服有過不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶消費(fèi)經(jīng)歷的客戶質(zhì)量異議的化解質(zhì)量異議的化解強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性實(shí)用性著重強(qiáng)調(diào)著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買者利益購(gòu)買者利益精確說明精確