WEISS_營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法培訓(xùn)

1、營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能 營銷技能概述營銷技能概述 WEISSWEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 營銷技巧列舉營銷技巧列舉 現(xiàn)場營銷定義現(xiàn)場營銷定義 現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇 營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營銷技能概述營銷技能概述 定義定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)試用等綜合手段，

2、對公司品牌和業(yè)務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。務(wù)功能進(jìn)行的銷售和推廣。 現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇 客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中 受理客戶咨詢過程中受理客戶咨詢過程中 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候 客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項(xiàng)業(yè)客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì)營業(yè)員應(yīng)具備的營銷素質(zhì) （一）堅(jiān)定的銷售意識：（一）堅(jiān)定的銷售意識： （二）熱情友好的服務(wù)：（二）熱情友好的服務(wù)： （三）熟練的推銷技巧：（三）熟練的推銷技巧： （四）勤奮的工作精神（四）勤奮的工作精神：營業(yè)員應(yīng)具備的營銷職能營業(yè)員應(yīng)具備的營

3、銷職能 尋找客戶尋找客戶 傳遞信息傳遞信息 銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 提供服務(wù)提供服務(wù) 收集信息收集信息 營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 1、公司基本情況、公司基本情況公司的歷史公司的歷史公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀公司的未來公司的未來公司的形象公司的形象營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 2、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競爭的其價(jià)格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問題。掌握的方法：聽、看、用、問、感掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。受、講等。 3、客戶心理、客戶心理

4、營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識注視注視留意、感興趣留意、感興趣聯(lián)想聯(lián)想產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡比較權(quán)衡信任信任決定行動(dòng)決定行動(dòng)滿足滿足營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識營業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識 4、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點(diǎn) 品種品種產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示促銷方式促銷方式營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧客戶客戶產(chǎn)品的比較產(chǎn)品的比較120g120g107g107g115g115g105g105g重量重量 (g)內(nèi)：內(nèi)：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT外：外：40964096色色內(nèi)：內(nèi)：2626萬色萬色TFTTFT外：外：2626萬色萬色TFTTFT2626萬色萬色TFTTFT內(nèi)：內(nèi)

5、：QVGAQVGA級級2626萬色萬色TFTTFT外：外：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT顯示屏顯示屏91.791.7454523.9mm23.9mm 939348482 22 2. .9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.452.4999917.6mm17.6mm130130萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈3030萬像素萬像素120120萬像素萬像素200200萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機(jī)數(shù)碼相機(jī)LGLGW810W810LGLGW800W800型號型號摩托羅拉摩托羅拉A860A860三星三星W5W57 79 9其它功能其它功能支持支持K-j

6、avaK-javaMP3MP3播放播放語音撥號語音撥號MP3MP3播放播放中英字典中英字典圖片圖片雙網(wǎng)雙待雙網(wǎng)雙待藍(lán)牙藍(lán)牙飛行模式飛行模式文檔瀏覽器文檔瀏覽器名片識別名片識別消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者購買行為的定義消費(fèi)者購買行為的定義是指人們想要在市場上獲得所需要商品具有的購買能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場購買行為。就是消費(fèi)者在一定的購買欲望（動(dòng)機(jī)）的支配下，為了滿足某種需要而購買商品的行為。影響通信消費(fèi)者購買行為的因素影響通信消費(fèi)者購買行為的因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素社會(huì)因素心理因素心理因素通信消費(fèi)心理通信消費(fèi)心理 實(shí)用心理實(shí)用心理 便捷心理便捷心理 自尊心理自尊心理 求

7、知心理求知心理 保密心理保密心理 求美心理求美心理WEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法Strike a Strike a bargainbargain成交成交WelcomeWelcome迎接客戶迎接客戶ExploreExplore探尋需求探尋需求 IntroduceIntroduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段SatisfySatisfy說服客戶說服客戶營業(yè)廳銷售營業(yè)廳銷售 Welcome迎接客戶迎接客戶 觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù)觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù) 用客戶喜歡的方式接近客戶用客戶喜歡的方式接近客戶 應(yīng)該說什么應(yīng)該說什么應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么 （七要原則）：（七要原則）

8、：WEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語氣要溫和要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。親切、要與客戶的所有同行者打招呼。 Explore探尋需求探尋需求（一）與客戶展開對話（一）與客戶展開對話（二）誘導(dǎo)客戶說話（二）誘導(dǎo)客戶說話贊美誘導(dǎo)法贊美誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)誘導(dǎo)客戶說話的雷區(qū)（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧 Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法特性（特性（Featu

9、re ）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 好處（好處（Benefit） 例：例：產(chǎn)品：產(chǎn)品：*上網(wǎng)卡上網(wǎng)卡 特性：特性：CDMA 1X技術(shù)，可適用于任何技術(shù)，可適用于任何PC機(jī)器機(jī)器 優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)156.3Kbps，可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng)可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng) 好處：可以讓您無論身處何時(shí)、何地，好處：可以讓您無論身處何時(shí)、何地，只要有只要有CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。上網(wǎng)，方便了工作和生活。 Satisfy說服客戶說服客戶 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) 消除客戶異議消除客戶異議 1、接受法、接受法

10、 2、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法 3、忽略法、忽略法 Satisfy說服客戶說服客戶引導(dǎo)客戶做決定引導(dǎo)客戶做決定： 巧為客戶拿主意運(yùn)用巧為客戶拿主意運(yùn)用SOLD工具：工具：So(那么那么) Once(一旦一旦)Look like(看似看似)Dont(不應(yīng)不應(yīng)) Satisfy說服客戶說服客戶提出購買其他商品的建議提出購買其他商品的建議 ： 力爭為客戶增值力爭為客戶增值 用正面及支持性話語開頭用正面及支持性話語開頭 提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng)提議輕描淡寫，觀察客戶反應(yīng) Strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接請求成交法直接請求成交法 替客戶作決定替客戶作決定 假定成交法假

11、定成交法 二選一法二選一法 壓力成交法壓力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客戶四確認(rèn)成交的客戶四確認(rèn) 確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 確認(rèn)購買或使用的價(jià)格確認(rèn)購買或使用的價(jià)格 確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間確認(rèn)包裝無破損或業(yè)務(wù)使用開始時(shí)間 確認(rèn)使用方法確認(rèn)使用方法 收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn)收款或業(yè)務(wù)開通確認(rèn) 提供完美包裝或使用說明提供完美包裝或使用說明 高質(zhì)量送客高質(zhì)量送客 銷售工作結(jié)束后，營業(yè)員應(yīng)首先銷售工作結(jié)束后，營業(yè)員應(yīng)首先答謝客戶的購買，如答謝客戶的購買，如“感謝您選擇感謝您選擇（使用）（使用）XX產(chǎn)品產(chǎn)品”，在客戶拿好商品，在客戶拿好商品后，還要提醒后，還要提醒“請檢查

12、您隨身攜帶的請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏物品，以免遺漏”或或“您的東西都帶您的東西都帶齊了吧？齊了吧？”等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身離開時(shí)，要微笑送客離開時(shí)，要微笑送客“請慢走請慢走”、“歡迎下次再來歡迎下次再來”。銷售案例銷售案例 一次，老李出差到一次，老李出差到A省參加一個(gè)全國的省參加一個(gè)全國的會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡

13、很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。 當(dāng)天老李專程到當(dāng)天老李專程到XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺前只有幾個(gè)客人，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺前只有幾個(gè)客人，而銷售柜臺前沒有客人。而銷售柜臺前沒有客人。 只見一個(gè)女營業(yè)員正在往柜臺里補(bǔ)充手只見一個(gè)女營業(yè)員正在往柜臺里補(bǔ)充手機(jī)機(jī)型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營機(jī)機(jī)型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并彎了彎腰，說彎了彎腰，說“歡迎光臨。歡迎光臨。” 老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣

14、，女老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費(fèi)用是營業(yè)員說：有，費(fèi)用是B元，只要您出示身元，只要您出示身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時(shí)，營業(yè)員問道：份證是外地的時(shí)，營業(yè)員問道：“您買了您買了上網(wǎng)卡主要是在上網(wǎng)卡主要是在A地用，還是在外地用？地用，還是在外地用？”老李說：老李說：“我是出差到這里的，平時(shí)我都我是出差到這里的，平時(shí)我都在在C省省”。營業(yè)員說：。營業(yè)員說：“您在這里辦理了上您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到網(wǎng)卡，到C省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，不太不太 合算合算”。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)。聽到

15、這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)員這時(shí)說員這時(shí)說“先生，我看您用的是先生，我看您用的是CDMA手手機(jī)，對嗎？機(jī)，對嗎？”老李一臉不解的回答：老李一臉不解的回答：“是是呀呀”。營業(yè)員面帶微笑地說：。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您先生，您的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡使用了使用了”。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不老李見營業(yè)員對自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不好意，于是他情不自禁地問：好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用我夫人用的也是的也是1

16、33手機(jī)，三星手機(jī)，三星D型號的，也經(jīng)常出型號的，也經(jīng)常出差，她的也能差，她的也能 上網(wǎng)嗎上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員？女營業(yè)員說，說，“當(dāng)然可以，您當(dāng)然可以，您看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示一下一下”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一條數(shù)據(jù)線送十分好用?；氐郊液?，把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時(shí)候，把夫人高興壞了，連連夸給夫人的時(shí)候，把

17、夫人高興壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事時(shí)，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的時(shí)，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的熱情服務(wù)態(tài)度。熱情服務(wù)態(tài)度。點(diǎn)評：點(diǎn)評： 由于老李是一名新客戶，所以女營業(yè)員并沒立由于老李是一名新客戶，所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與其打招呼。其打招呼。 女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。 雖然在店中銷售客戶購買的商品，但是客戶購雖然在店中

18、銷售客戶購買的商品，但是客戶購買的商品顯然不適合他，女營業(yè)員想用戶所想，買的商品顯然不適合他，女營業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品手機(jī)上網(wǎng)數(shù)手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。據(jù)線。 最后客戶是因?yàn)闋I業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她最后客戶是因?yàn)闋I業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購了產(chǎn)品。推介的產(chǎn)品，并再另外加購了產(chǎn)品。 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 如何營造動(dòng)感的氣氛如何營造動(dòng)感的氣氛 利用利用POPPOP為營業(yè)現(xiàn)場加分為營業(yè)現(xiàn)場加分 促銷贈(zèng)品的陳列及管理促銷贈(zèng)品的陳列及

19、管理營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性 音量適中音量適中 定時(shí)更換定時(shí)更換 播放影像播放影像 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示 營業(yè)廳內(nèi)、外路演營業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受什么是什么是POP POP廣告是許多廣告形式中的一種，它廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文是英文Point of Purchase Advertising的的縮寫，意思為縮寫，意思為“購買點(diǎn)廣告購買點(diǎn)廣告”，簡稱，簡稱“POP”，被譽(yù)為，被譽(yù)為“無聲的售貨員無聲的售貨員”和和“最忠誠的推銷員最忠誠的推銷員”

20、。 POPPOP廣告有廣義和狹義之分。廣義的廣告有廣義和狹義之分。廣義的POPPOP廣廣告是指在購買場所、零售商店的周圍、門告是指在購買場所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的的POPPOP是狹義的是狹義的POPPOP廣告，即在購買場所及廣告，即在購買場所及零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、類，第一類是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅等；第二類是立宣傳手冊、不干膠、條幅等；第二類

21、是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺卡等。臺卡等。利用利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分為營業(yè)現(xiàn)場加分n使用使用POPPOP的好處的好處 n使用使用POPPOP的技巧的技巧要及時(shí)更新和替代要及時(shí)更新和替代POPPOP的擺放不要喧賓奪主的擺放不要喧賓奪主常見常見POPPOP擺放的通用規(guī)則：擺放的通用規(guī)則：海報(bào)、掛旗（吊旗）、海報(bào)、掛旗（吊旗）、 臺卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）臺卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）n營業(yè)廳營業(yè)廳POPPOP三維布局：三維布局：天上、半空、地面天上、半空、地面 贈(zèng)品陳列要生動(dòng)贈(zèng)品陳列要生

22、動(dòng)促銷贈(zèng)品促銷贈(zèng)品一變?nèi)蛔內(nèi)∽兇笮∽兇笏雷兓钏雷兓钌僮兌嗌僮兌嗾嬲鎿郊贀郊賜贈(zèng)品獲得要容易贈(zèng)品獲得要容易n贈(zèng)品收發(fā)要有臺帳贈(zèng)品收發(fā)要有臺帳 派發(fā)促銷品六步法派發(fā)促銷品六步法 1.站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。 2.身體向前微微傾斜。身體向前微微傾斜。 3.送出促銷品。送出促銷品。 4.簡單介紹公司和產(chǎn)品。簡單介紹公司和產(chǎn)品。 5.指示柜臺的具體位置。指示柜臺的具體位置。 6.向客戶表示感謝。向客戶表示感謝。營銷技巧列舉營銷技巧列舉l善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧l給客戶成就感給客戶成就感l(wèi)價(jià)格異議的化解價(jià)格異議的化解l需求異議的化解需求異議的化解 質(zhì)量異議的化解質(zhì)量異議的化解

23、購買權(quán)力異議的化解購買權(quán)力異議的化解 應(yīng)對客戶的推托借口應(yīng)對客戶的推托借口 撥打電話時(shí)間的掌握撥打電話時(shí)間的掌握善于發(fā)問善于發(fā)問的十種技巧的十種技巧反問型問反問型問題題問開放式問開放式問題問題問封閉式問封閉式問題問題摘要型摘要型問題問題問客戶熟問客戶熟悉的問題悉的問題問問客戶切身客戶切身的問題的問題問問客戶的客戶的興趣興趣選擇式選擇式問題問題推測型推測型問題問題引導(dǎo)型問題引導(dǎo)型問題 給客戶成就感給客戶成就感 營銷過程中，客戶始終會(huì)有被推銷的營銷過程中，客戶始終會(huì)有被推銷的壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會(huì)贊壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會(huì)贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。 價(jià)格異議的化解方法價(jià)格異議的化解方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢 用較小單位報(bào)價(jià)用較小單位報(bào)價(jià) 把價(jià)格異議做為高條件把價(jià)格異議做為高條件 需求異議的化解需求異議的化解讓不了解產(chǎn)品的讓不了解產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生興趣客戶