華為跨國(guó)公司戰(zhàn)略分析

1、華為跨國(guó)公司戰(zhàn)略分析華南農(nóng)業(yè)大學(xué)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 劉斌劉斌一、華為公司概述華為技術(shù)有限公司，于1987年成立于中國(guó)深圳，全球第一大通訊設(shè)備供全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，應(yīng)商，全球第三大智能手機(jī)廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開(kāi)放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者和云計(jì)算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢(shì)，并致力于為電信運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)和消費(fèi)者等提供有競(jìng)爭(zhēng)力的ICT解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。目前，華為的產(chǎn)品目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多

2、個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球 1/3的人口。的人口。二、華為發(fā)展歷程如圖所示 三、華為公司國(guó)際創(chuàng)業(yè)環(huán)境分析 近年來(lái)中國(guó)的通訊設(shè)備制造業(yè)取得的成績(jī)有目共睹，以華為中興為首的中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的占有率不容小覷，但是很大一部分的市場(chǎng)還掌握在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)巨頭手中，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)的通信設(shè)備制造業(yè)所依靠的不僅是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還有所掌握的先進(jìn)技術(shù)研發(fā)能力。華為在國(guó)際市場(chǎng)占有率的不斷攀升無(wú)疑給各國(guó)通信產(chǎn)業(yè)巨頭造成了很大壓力。在華為積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)外企業(yè)也瞄準(zhǔn)了中國(guó)這個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，這些企業(yè)也不斷的通過(guò)調(diào)整戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，華為公司在保護(hù)本土市場(chǎng)的同時(shí)加大國(guó)際市場(chǎng)占有就需要

3、積極高效的國(guó)際化戰(zhàn)略。四、華為的國(guó)際化主要有三個(gè)主要的因素：一、華為所生產(chǎn)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)和性能已經(jīng)充分與國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品接軌，與一些已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)大市場(chǎng)份額的國(guó)際品牌相比，華為產(chǎn)品具有相當(dāng)大的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，可以迅速的占有中低端市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)使華為產(chǎn)品在國(guó)際間占有一席之地。二、華為的技術(shù)特征使華為產(chǎn)品具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。三、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)不能充分的利于華為的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)針對(duì)通信產(chǎn)業(yè)的一些特有政策限制了華為的進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)的占有，不將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到新的市場(chǎng)，華為將停滯不前，而在國(guó)內(nèi)，高中端市場(chǎng)已被跨國(guó)行業(yè)巨頭所占有，積極走出去的華為不僅是為了發(fā)展，也是為了生存。華為公司國(guó)際創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略華為公司國(guó)際創(chuàng)業(yè)

4、戰(zhàn)略SWOT分析表分析表五、華為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)采取了循序漸進(jìn)的步驟：“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略漸進(jìn)式國(guó)際化第一步：進(jìn)入香港。 與和記電信合作，取得了國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。 第二步：開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。 重點(diǎn)是市場(chǎng)規(guī)模大的俄羅斯和南美地區(qū)。第三步：全面拓展其他地區(qū)。 包括泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞市場(chǎng)，以及中東、非洲等區(qū)域市場(chǎng)。第四步：開(kāi)拓發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。六、華為公司國(guó)際創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)入模式分析 在華為的國(guó)際化過(guò)程中，華為因地制宜，循序漸進(jìn)，并沒(méi)有盲目的海外建廠對(duì)外投資而達(dá)到國(guó)際化的目的，而是根據(jù)不同地區(qū)的情況，采取了針對(duì)性的戰(zhàn)略方式來(lái)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。1.直銷方式（出口） 1、直接派出銷售人員與通信運(yùn)營(yíng)商溝

5、通的直銷方法， 2、“新絲綢之路”的營(yíng)銷渠道，積極的邀請(qǐng)國(guó)外客戶到中國(guó)來(lái)，在中國(guó)進(jìn)行考察，了解華為所處的發(fā)展環(huán)境，從香港、深圳、上海、北京；促使客戶消除對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和產(chǎn)品的舊有思想成見(jiàn)， 3、對(duì)于一些不能通過(guò)考察了解華為的客戶，華為采取了產(chǎn)品試用的方式這種營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是最簡(jiǎn)單無(wú)疑對(duì)于初期踏入國(guó)際市場(chǎng)的華為是最適合的，從國(guó)內(nèi)派遣到國(guó)際市場(chǎng)的骨干銷售人員，通過(guò)艱苦努力，為華為進(jìn)軍國(guó)際開(kāi)拓了一個(gè)好的起點(diǎn)。華為逐漸在海外建立起分支機(jī)構(gòu)，由最初的海外業(yè)務(wù)全由國(guó)際部負(fù)責(zé)，發(fā)展到幾個(gè)大的分布，逐漸建立起華為獨(dú)有的海外營(yíng)銷體系。2.OEM和國(guó)際間的戰(zhàn)略合作（合資）在發(fā)達(dá)國(guó)家華為采取了與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)合作，創(chuàng)建合資公司

6、的方式打開(kāi)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。3.海外投資與并購(gòu)（獨(dú)資）1、在海外創(chuàng)立了眾多的技術(shù)研發(fā)中心，達(dá)到全球范圍內(nèi)的人力資源優(yōu)化配置，吸收優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)人員，從而擁有了代表了國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。華為在瑞典斯德哥爾摩、美國(guó)達(dá)拉斯及硅谷、印度班加羅爾、俄羅斯莫斯科，以及中國(guó)的深圳、上海、北京、南京、西安、杭州和武漢等地設(shè)立了研發(fā)機(jī)構(gòu)，通過(guò)跨文化團(tuán)隊(duì)合作，實(shí)施全球異步研發(fā)戰(zhàn)略。印度所、南京所、中央軟件部和上海研究所等通過(guò)CMM5級(jí)國(guó)際認(rèn)證，表明華為的軟件過(guò)程管理與質(zhì)量控制已達(dá)到業(yè)界先進(jìn)水平。華為進(jìn)行產(chǎn)品與解決方案的研究開(kāi)發(fā)人員有62,000多名（占公司總?cè)藬?shù)的44%），并在德國(guó)、瑞典、英國(guó)、法國(guó)、意大利、

7、俄羅斯、印度及中國(guó)等地設(shè)立了23個(gè)研究所 。華為還與領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商成立34 個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心，把領(lǐng)先技術(shù)轉(zhuǎn)化為客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和商業(yè)成功。華為融入和支持主流國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)并做出了積極貢獻(xiàn)。截至2011 年底，華為加入全球130個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織。華為共向這些標(biāo)準(zhǔn)組織提交提案累計(jì)超過(guò)28,000 件，并擔(dān)任OMA、CCSA、ETSI 和ATIS 等權(quán)威組織的董事會(huì)成員，在任180 多個(gè)職位。七、跨國(guó)公司戰(zhàn)略的制定 （一）跨國(guó)公司的技術(shù)戰(zhàn)略 （二）跨國(guó)公司的生產(chǎn)戰(zhàn)略 （三）跨國(guó)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略 （四）跨國(guó)公司的價(jià)格戰(zhàn)略（一）（二）、華為跨國(guó)公司的技術(shù)戰(zhàn)略VS生產(chǎn)戰(zhàn)略 1、與國(guó)內(nèi)多家大學(xué)建立了聯(lián)合項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)室，通過(guò)多種手

8、段吸引、激勵(lì)人才，保持技術(shù)上的創(chuàng)新，以市場(chǎng)需求為依托。堅(jiān)持客戶的需求為導(dǎo)向。注重內(nèi)部技術(shù)人員的培養(yǎng)與發(fā)展，支持內(nèi)部技術(shù)的共享，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 2、研發(fā)體系分為四個(gè)大的產(chǎn)品線，有些以技術(shù)平臺(tái)為主，也有的產(chǎn)品線是以解決方案為主。其中包括無(wú)線、核心網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)與軟件，以及各個(gè)分公司。 3、在管理上，分公司與產(chǎn)品線的管理方式大致相同。華為的研發(fā)流程體系是國(guó)際化的。其研發(fā)過(guò)程已從由研發(fā)部門(mén)單獨(dú)完成到公司間各部門(mén)的跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 4、集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為華為的研發(fā)體系的主業(yè)務(wù)，是在客戶需求導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，華為將之作為管理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一整套方法，將客戶關(guān)注度高的一些方面，如質(zhì)量、可用性、成本等作為開(kāi)發(fā)的側(cè)重點(diǎn)。 5、

9、產(chǎn)品一經(jīng)立項(xiàng)就馬上將市場(chǎng)的需求作為主要訴求，確保產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)立即滿足客戶的需求。 6、技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)包含了來(lái)自服務(wù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)的人員，以配置最優(yōu)秀的人力資源。 7、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后，馬上配套使用。采購(gòu)部門(mén)則著手聯(lián)系相關(guān)產(chǎn)品所需的供應(yīng)商，提早指定采購(gòu)方案和緊急情況的應(yīng)變措施。銷售人員則可以指定銷售規(guī)劃，跟進(jìn)研發(fā)的進(jìn)度。華為公司的技術(shù)戰(zhàn)略組合表華為公司的技術(shù)戰(zhàn)略組合表（三）華為跨國(guó)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略定價(jià)策略分銷渠道策略分銷渠道策略t促銷策略促銷策略1、產(chǎn)品策略 華為的產(chǎn)品線的深度和廣度，足以使他能夠制定各種不同的產(chǎn)品組合策略來(lái)滿足客戶的各種具體要求，從而或得客戶的認(rèn)

10、可，但是其在互聯(lián)網(wǎng)解決方案中的高端路 由 器 ，華 為 公 司 的 產(chǎn) 品 和 技 術(shù) 落 后 于 美 國(guó) 的 思 科公 司 。在“電 信 管 理 服 務(wù)”業(yè) 務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力弱。如果公司能夠長(zhǎng)期立足，還要在立足生產(chǎn)硬件的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在當(dāng)今，只是生產(chǎn)出質(zhì)量過(guò)硬的硬件已經(jīng)不再是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力了，最為關(guān)鍵的是，公司是否能夠、為客戶提供后續(xù)的一系列公司問(wèn)題軟件化解決方案。努力和客戶構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系，為客戶源源不斷地提供軟件服務(wù)，提高公司產(chǎn)品的后續(xù)軟件解決能力，使公司具有長(zhǎng)期發(fā)展動(dòng)力。2、價(jià)格策略 華為之所以能夠發(fā)展到今天很大一部分原因要?dú)w功于制訂了適合不同國(guó)家和區(qū)域的價(jià)格策略，價(jià)格是華為發(fā)展出了技

11、術(shù)因素外的又一重要法寶。作為以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為立足之本的華為，是擅長(zhǎng)于制定價(jià)格策略的。在價(jià)格方面，華為在不影響自己公司運(yùn)營(yíng)以及保證華為所需要的合理利潤(rùn)基礎(chǔ)上，以低于其他同類公司2030甚至更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，華為在國(guó)際上面臨其他西方巨頭時(shí)價(jià)格毋庸置疑是他的殺手锏，然而華為在國(guó)際上正在承受來(lái)自中國(guó)另一電信設(shè)備供應(yīng)商的壓力。3、分銷渠道策略 華為經(jīng)過(guò)多年的打拼已經(jīng)營(yíng)建出了適合自己發(fā)展的渠道策略。在固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的渠道建設(shè)上華為采用的是總經(jīng)銷加總代理的模式，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上采用直銷、分銷模式。在發(fā)達(dá)國(guó)家華為的渠道與其發(fā)展水平相適應(yīng)，但是在發(fā)展中國(guó)家由于政治經(jīng)濟(jì)等一系列原因，分支機(jī)構(gòu)較為缺乏。渠

12、道建設(shè)還有待于改善。4、促銷策略 我們可以從日常生活中了解到，華為公司在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和廣告投放上比較保守。除類似于3G手機(jī)等終端產(chǎn)品有少許廣告投放外，其他業(yè)務(wù)和產(chǎn)品、公司形象宣傳行為很少。前面我們已經(jīng)已經(jīng)介紹了華為主要是通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶以及參加各種展覽會(huì)來(lái)樹(shù)立改善和產(chǎn)品形象。華為營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 1、營(yíng)銷人員對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識(shí)所限，對(duì)產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提高。 2、營(yíng)銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場(chǎng)有三個(gè)維度，即顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和跨部門(mén)協(xié)調(diào)。華為并沒(méi)有將三個(gè)維度看得同等重要。 3、對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向缺乏正確的認(rèn)識(shí)。以

13、市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視市場(chǎng)需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識(shí)。然而華為卻沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。 4、缺乏營(yíng)銷研究人員。華為的營(yíng)銷部門(mén)缺乏或沒(méi)有專門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷策劃的人員， 這對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐闪素?fù)面影響。 5、注重產(chǎn)品營(yíng)銷，忽略品牌營(yíng)銷。華為對(duì)品牌營(yíng)銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營(yíng)銷策劃人員或者營(yíng)銷策劃人員水平不夠。（四）、華為跨國(guó)公司的價(jià)格戰(zhàn)略 1、低成本戰(zhàn)略 華為的低成本戰(zhàn)略：充分利用中國(guó)價(jià)格低廉而豐富的勞動(dòng)力資源和原材料成本。從而制造的產(chǎn)品物廉價(jià)美。 一、擁有較長(zhǎng)時(shí)間的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二、較低成本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；三、外購(gòu)資源投入成本較低；四、技術(shù)的進(jìn)步，進(jìn)一步減低生產(chǎn)成本；五、進(jìn)行流程再造，1998年聘請(qǐng)IBM對(duì)華為從組織管理、企業(yè)文化、產(chǎn)品線等整個(gè)企業(yè)進(jìn)來(lái)流程再造。進(jìn)一步提高了企業(yè)的效率，降低了生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本。 2、混合型戰(zhàn)略 混合型戰(zhàn)略是指低成本地提供優(yōu)質(zhì)的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢(shì)制定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更低的價(jià)格，通過(guò)為買房提供超值的價(jià)值來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 華為唯一不同的是價(jià)格八、華為公司國(guó)際創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)國(guó)際創(chuàng)業(yè)的啟示第一，明確自身經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)市場(chǎng)，有目的和側(cè)重的選擇國(guó)際市場(chǎng)的投資和合作對(duì)象，并且在國(guó)際經(jīng)營(yíng)中避免短視行為，目